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1、铁军式营销：如何打造高绩效销售团队1销售人员甄选心法具备了所所有销售售技巧就就一定能能把业绩绩做好吗吗？性格外向向的人的的销售业业绩是不不是要好好一点？销售88800元元的学习习卡还需需要做计计划书吗吗？让高学历历的人来来做销售售好不好好？我们都都希望有有很好的的销售人人员加盟盟到团队队中来，这这是所有有的公司司都梦寐寐以求的的，但是是要选拔拔合适的的销售人人员却很很难。这这里面有有一个问问题值得得探讨：你认为为什么样样的人员员，具备备怎样的的特征，才才适合做做你公司司的销售售员呢？善于沟沟通、热热情、对对产品具具备一定定的认知知度等，这这些我们们都需要要，但在在实践中中我们会会发现，真真要甄
2、选选出这样样的人员员不是如如我们想想象的那那么简单单。比如如，就对对产品的的认知度度而言，有有的人可可能对产产品只是是表面的的认知，而而有些人人在这方方面的确确有很好好的基础础。单从一一个角度度我们无无法断定定对方适适不适合合做业务务，因为为每家企企业的销销售状态态不一样样。但要要打造一一支能走走出去的的销售团团队，想想组建一一支过硬硬的销售售队伍，都都要从人人入手。到到底如何何选拔人人才，一一个销售售伯乐衡衡量千里里马的标标准是什什么呢？某公司司在录用用人员的的时候，会会看销售售人员的的几个能能力指标标，比如如以往的的成就如如何，最最高的职职位做到到什么程程度，甚甚至他的的福利待待遇如何何等
3、。销售人人员的收收入其实实很有象象征性，能能代表他他一定的的销售能能力。如如果有一一个销售售人员说说：“我的业业绩很好好，成交交概率很很高，但但是我的的收入每每个月维维持在115000块钱的的水平。”那么他的销售能力，我们就可想而知了。所以，销售人员以前的收入情况很重要。但一个个月的收收入不能能代表整整年的，有有人可能能会把他他最好的的一个月月的业绩绩告诉你你:“我的收收入一个个月能达达到2万万块钱。”可是我们发现，他在那家公司待了3年，就那一个月拿了2万元，其他月份都是拿1500元或者1000元。这个收入水平就不能证明他是一名好的销售人员。我们都都知道，在在销售的的过程中中，运气气成分还还是
4、会客客观存在在的。比比如说，他他那个月月特别努努力，再再加上很很多其他他的因素素，使得得他在那那个月有有很好的的业绩。所所以，我我们还要要看他的的日常生生活状况况。他一一直处于于什么样样的生活活水平，是是月光一一族，还还是因交交不起房房租要被被别人勒勒令赶出出住地。评价的的标准也也包括态态度类的的，如热热情、忠忠诚度。如如果一个个销售人人员一年年当中换换了三家家单位，虽虽然不一一定代表表他不够够忠诚，但但至少说说明他的的眼光可可能有问问题。在在招聘销销售人员员的时候候，忠诚诚度也是是非常关关键的评评价标准准，除此此以处还还有他的的责任、意意志力、自自信、合合群、纪纪律等。另外，评评价的标标准还
5、要要考虑认认同度，就就某公司司而言，它它的认同同不是对对产品的的认同，而而是对行行业、职职业、公公司和理理念四个个方面的的认同。通通常，我我们要了了解业务务员对这这个行业业的认同同度有多多深。如如果从外外边选拔拔一个干干部，了了解这个个空降兵兵对职业业的认同同度非常常重要，尤尤其是他他对公司司的管理理制度、管管理策略略、企业业战略以以及理念念的认同同。理念念分为两两个层面面，一是是公司的的管理理理念、文文化理念念，二是是老板的的理念。这这些理念念他能认认同吗？事实证证明：认认同度越越低，离离心力越越大。他他不认同同，就会会打心眼眼儿里反反感很多多东西。在在实践操操作过程程中，如如果他是是普通基
6、基层人员员，也许许你们还还会有一一个不断断改进的的过程。但但如果他他是一名名管理人人员，尤尤其是中中高层管管理人员员，你会会发现，认认同度越越低，你你们配合合的默契契度越低低，这是是最糟糕糕的。所所以，认认同度非非常重要要。其他的的评价标标准还有有专业形形象，这这可以通通过对方方的穿着着、礼仪仪、谈吐吐、气质质等来衡衡量。1销售人员员甄选心心法 我们需需要怎样样的业务务员？（11）管理人员可可以这么么招，但但如果每每一家公公司都按按这样的的标准招招聘普通通的销售售人员，则则会非常常难。那那么，普普通业务务岗位的的胜任标标准是什什么呢？内心不不服输，勇勇于挑战战自我一个销销售团队队几十个个人，为
7、为什么大大家的业业绩参差差不齐？如果我我们去采采访每一一个销售售人员，没没有人会会说：“我真的的不是很很用心，我我也不想想好好干干。”大家都都很努力力，都想想去表现现自己。这这些想法法、欲望望绝对是是正面的的，但为为什么大大家的努努力和业业绩不成成正比？销售的的过程中中有些东东西必须须要我们们去勇敢敢面对。容容易放弃弃的人，很很难在销销售团队队中成为为佼佼者者。在销销售工作作中热情情、努力力、勤奋奋、沟通通等都非非常关键键，但具具备了这这些就一一定能把把业绩做做好吗？不一定定。因为为有两样样东西是是销售人人员不太太愿意面面对或者者想得比比较少，但但在销售售过程当当中又一一定会遇遇到的：第一是是
8、压力。请请问，哪哪家公司司的销售售人员没没有压力力或者压压力相对对比较小小？除非非产品供供不应求求，不需需要太大大的压力力就可以以把东西西卖出去去。但是是，这并并不代表表这种情情况可以以一直维维系下去去。因为为越是这这个时候候，就越越可能增增加产能能，扩大大生产。所所以说，无无论我们们喜不喜喜欢，压压力都是是客观存存在的。不管管公司给给不给业业务员压压力，如如果他的的业绩一一直排在在最后一一名，他他也会觉觉得很难难看。即即使公司司不给业业务员压压力，那那么他自自己有没没有压力力？如果果业务员员说：“没有业业绩，我我无所谓谓。”那真是是“死猪不不怕开水水烫”，淘汰汰出局就就是他的的最终宿宿命。但
9、但一个销销售人员员没有了了压力，也也就没有有了底线线，他会会顶不住住的。压压力来自自客户，来来自应收收账款，来来自客户户的指责责和埋怨怨，来自自老总那那张“臭脸”，来自自女朋友友逛街时时很生气气的样子子总之之，压力力不一定定只来自自于上司司的指标标任务，当当业绩不不太好的的时候，当当口袋里里没钱的的时候，各各个方面面的压力力都会“扑面而而来”。业务员员要正确确面对压压力，很很多人抱抱着“玩票”的心态态来做销销售，这这样很难难做好业业绩，因因为“玩票”的永远远做不过过“玩命”的。天底下下所有的的业务人人员，除除了压力力之外还还有另外外一个不不太容易易面对的的障碍，叫叫“被拒绝绝”。如果一一个业务
10、务员满腔腔热情地地对经销销商讲解解自己的的产品，说说得唾沫沫星子都都干了，结结果人家家嘴一撇撇，说：“这玩意意儿很难难卖啊！”一句话话说得业业务员心心里“拔凉拔拔凉的”，这时时候他还还会信心心满满地地去说服服经销商商吗？一一般情况况下，业业务员的的情绪指指数会降降得很低低：“那这个个产品，您您要不要要呢？”经销商商说：“不要。”“不要要就不要要。”他心里里想着，丢丢下一张张名片就就走了。如果一一个业务务员连续续打了55个电话话，都被被人家挂挂掉，他他还会继继续打第第6个电电话吗？很难。这这时候，他他也许会会起来喝喝杯茶，溜溜达一圈圈，欣赏赏一下窗窗外的风风景，展展望展望望未来。看看到老总总过来
11、，又又赶快坐坐下，盯盯着电脑脑屏幕或或者电话话机发呆呆。半个个小时以以后，好好不容易易鼓起勇勇气打第第6个电电话，里里面居然然传来忙忙音，他他心里倒倒是蛮高高兴。然然后打第第7个电电话：“喂，请请问李总总在吗？”对方说说：“不在，出出差了。”“谢谢啊！”他很礼貌，放下电话，好像如释重负。这样怎么能做好销售？面对客户的拒绝，业务员既要调整心态，还要想办法解决。其实，即即使我们们的产品品知名度度很高，也也会被拒拒绝。可可口可乐乐想收购购汇源，也也会被我我国商务务部说NNO。在在市场上上，被拒拒绝时时时刻刻都都会出现现，我认认为内心心不服输输很关键键，千万万不要只只从性格格上去判判断。ttxt电电子
12、书分分享平台台 书包包网1销售人员员甄选心心法 我们需需要怎样样的业务务员？（22）很多人问我我：“陈老师师，性格格外向的的人的销销售业绩绩是不是是要好一一点？”我说：“不一定定，有些些人可能能过于活活跃，一一遇到困困难内心心就开始始妥协，要要放弃。而而性格内内向的人人也不一一定就做做不好，因因为有些些人是不不服输的的，他会会想：凭什么么你能做做好我就就做不好好？凭什什么你能能拿订单单我就拿拿不了？你能半半年出个个单子，我我为什么么不可以以5个月月出个单单子？”其实实，我一一直把他他们称为为内心有有霸气、有有力量的的人，而而且他们们愿意去去挑战自自我：“做销售售就是要要让我成成长。”执著，勤勤
13、奋，能能吃苦不执著著的人，不不要说做做销售，就就是普通通工作也也很难做做好。做做事最怕怕虎头蛇蛇尾。有有些人基基础条件件比较好好，可是是吃不了了这份苦苦，不能能风里来来雨里去去。我们们不能说说每个人人都要拎拎着包去去做销售售，但是是想做销销售一定定要能吃吃苦，甚甚至有的的时候不不分节假假日，不不分双休休日，不不分上下下班时间间。要把把工作做做好，就就不能分分得特别别清楚。对金钱钱有所渴渴求销售人人员如果果对收入入、奖金金的渴求求程度不不够强烈烈，很难难相信他他会想尽尽办法、精精益求精精地去达达成目标标。我们们发现，业业绩好的的销售人人员有一一个共同同特点，他他们希望望能获得得更多，获获得与他他
14、们的劳劳动成果果成正比比的报酬酬。所以以，销售售人员对对收入至至少要有有一定程程度的渴渴求。举举个例子子：我认识识的一个个女孩子子是国内内一家知知名广告告传媒企企业的销销售员。她她做得非非常出色色，单项项业绩一一年能做做一亿多多元。有有一次在在餐桌上上她跟我我说：“陈老师师，我家家里太穷穷了，我我不能这这么穷下下去。”一种力力量在推推动着她她，她必必须得改改变以前前贫穷的的状况。最最终，她她自己的的家庭、父父母的家家庭，都都因她的的突出业业绩而有有了很大大的改变变，她很很有成就就感。我可以以坦率地地说，销销售人员员的努力力程度跟跟他的兴兴趣有很很大关系系，情绪绪高了，他他会努力力去做。但但如果
15、遇遇到市场场不景气气，或者者因波折折而受挫挫的时候候，人们们的努力力程度也也很容易易打折扣扣。想得简简单，能能坚持要想胜胜任业务务员这份份工作，不不仅要有有渴望成成功的强强烈欲望望，更重重要的是是要把这这种渴望望迅速地地转化成成行动，并并且持之之以恒地地坚持下下去。我遇到到的很多多销售人人员往往往把一件件很简单单的事情情复杂化化，无论论是管理理人员还还是普通通销售人人员都是是如此。他他们为什什么要把把事情想想得很复复杂呢？有这样样一个案案例：我们有有一个团团队在青青岛，有有一年，全全国所有有分公司司的应收收账款数数青岛公公司的回回款速度度最慢，两两个星期期一笔款款都没有有汇进来来，业绩绩为零。
16、我我就直接接到青岛岛公司去去做指导导。晚上99点多跨跨入分公公司大门门的时候候，映入入我眼帘帘的是，分分公司老老总正坐坐在电脑脑前忙碌碌。我就就问他：“你在做做什么？”他说：“我在做做一份计计划书。”而且，他还带着一个员工一起做。我问：“多大金额的单子？”他告诉我：“是8800块钱的一张学习卡。”请问，888000元的学学习卡还还需要做做计划书书吗？我我直接跟跟他说：“有的时时候我们们可以转转换一下下思维，不不是每笔笔收款都都需要做做计划书书的，这这就叫把把简单的的事情复复杂化。如如果是8880000块钱钱，我们们也许会会为这家家企业提提供一个个全年的的解决方方案或者者培训计计划，说说明什么么
17、人要上上什么课课程。但但这张学学习卡只只有88800块块钱，你你需要那那么复杂杂吗？直直接收款款就行了了。”职权是是最快速速又直接接有效的的东西，但但我们往往往把职职权变成成了花里里胡哨的的摆设，把把很简单单的一件件事情变变得很复复杂，让让很多销销售人员员感到困困惑。我我跟他说说：“如果一一家企业业花88800块块钱都捉捉襟见肘肘或者财财务上出出现困境境的话，那那我们就就不要让让他们购购买这种种学习卡卡了。”我还遇遇到过这这样一种种情况：有些企企业会单单纯信赖赖一些高高学历人人才。让让高学历历的人来来做销售售有没有有错？没没有错。高高学历、高高素养的的销售人人员出去去代表的的是我们们企业的的良
18、好形形象，他他们对产产品的理理解，对对行业的的理解，在在专业程程度上都都能体现现出高素素养人群群的特质质。但是是，有的的人会出出现一个个毛病：想得太太多，做做得很少少。我们们在北京京的公司司就曾出出现过这这种情况况。一天早早上，大大家开完完会就去去做市场场，我们们的一个个销售人人员坐在在电话机机前拨打打电话。我我楼上楼楼下转了了两圈，两两个小时时过去了了，我问问他打了了多少电电话，他他告诉我我打了三三个。两个小小时为什什么只打打了三个个电话？想得太太多，我我看他好好像在研研究电话话机外部部结构长长达半个个小时以以上，其其实是坐坐在那里里发呆，心心想：“客户为为什么挂挂我电话话？为什什么不愿愿意
19、购买买？”他很担担心下一一个电话话还会遇遇到这种种情况。销售人人员的想想法要简简单，但但人一定定要聪明明，会动动脑子，做做事情能能坚持。招聘普普通销售售人员，千千万不要要以性格格来区别别，能说说会道的的不一定定能做业业务，看看上去不不太善于于表达的的人不一一定业绩绩做不好好。我甚甚至还遇遇到过口口齿不清清的人，照照样业绩绩很突出出。我和和他开玩玩笑说：“估计客客户实在在是听不不明白了了，最后后说：算了算算了，我我买单吧吧。”可能能也会出出现这种种情况，但但只要他他执著、认认真，就就可能成成交。口口齿不清清没关系系，他有有耐心，可可以给客客户一遍遍遍地解解释，直直到对方方听明白白为止。即即使有的
20、的字眼客客户实在在搞不明明白，也也会为他他的耐心心、认真真所感动动，会跟跟他说：“好了，我我明白了了，我买买单吧。”我一直直相信，成成交才是是硬道理理，只要要能拿回回订单就就是好业业务员。如如果履历历很炫，但但是总拿拿不回订订单，那那只能叫叫暂时表表现不优优秀，而而业务员员需要去去表现。1销售售人员甄甄选心法法 如如何让优优秀业务务员留下下来？一些公司招招聘的业业务人员员不理想想，往往往责怪人人事部门门办事不不力，或或者埋怨怨自己公公司的规规模太小小，要不不就是老老板给的的薪水太太低，缺缺乏竞争争力。那那你有没没有想过过其他公公司厉害害的业务务员是从从哪里来来的呢？竞争对对手或者者其他行行业的
21、企企业又是是如何做做的？我想和和你分享享的是：你像卖卖产品一一样把公公司推销销给应聘聘者吗？应聘者者如果对对公司不不了解，对对公司未未来的发发展不清清楚，他他怎么可可能有兴兴趣留下下来与你你共事？也许你你会说：“我们既既介绍了了公司，也也告诉了了应聘者者公司未未来发展展的趋势势，可是是效果一一般般啊啊！”切记：销售是是设计出出来的，人人员招聘聘也是如如此。如如下操作作模式已已在多家家我做顾顾问或培培训的企企业实践践过，效效果不错错，值得得大家参参考、借借鉴：首先，大大面积、大大范围地地招聘。一一定要有有气势才才能聚拢拢人气，所所以要统统一通知知应聘者者来公司司面试，而而不是要要他们单单个来面面
22、试。面试当当天，先先组织应应聘者参参观企业业，当然然事先要要布置好好，包括括公司的的环境要要整洁，员员工的着着装必须须职业，不不能穿休休闲装，等等等。然后，把把应聘者者集中在在会议室室，让他他们等待待10分分钟。在在此期间间，播放放企业宣宣传短片片，可以以反复播播放，直直到时间间到为止止。接下来来，公司司的人事事经理出出面致欢欢迎词，介介绍公司司基本情情况，并并隆重介介绍公司司的总经经理出场场。总经理理介绍行行业、企企业发展展现状，以以及对未未来的展展望，让让应聘者者知道他他所面对对的是什什么行业业和企业业，了解解该总经经理又是是如何看看待行业业与企业业的发展展前景的的。总经经理讲话话控制在在
23、半小时时左右。接下来来，安排排一位入入职3个个月的新新员工分分享自己己的成长长体会。另另外，安安排一位位工作年年限比较较长的老老员工来来分享他他的工作作心得。新新老员工工的讲话话时间都都控制在在588分钟，分分享的内内容必须须要真实实感人。之后，部部门经理理发布所所需员工工的岗位位要求，以以及对应应聘者的的期望。以上所所有讲话话内容都都必须提提前沟通通，确定定主题，不不要即兴兴发挥。要要达到使使应聘者者了解行行业，了了解公司司，了解解岗位，对对行业、企企业产生生信赖，对对新岗位位满怀信信心的效效果。尤尤其对于于销售岗岗位，更更要有鼓鼓舞人心心的气势势。铺垫工工作做好好了，再再进入第第二阶段段面
24、试试。人事事经理需需要安排排若干面面试官，把把应聘人人员分号号，按顺顺序面试试。此时时，即使使有人离离场，也也不要干干涉他，因因为大部部分人还还是会等等待的。气气场、氛氛围有了了，观望望的人就就会多。等等待期间间，一定定要提供供茶水和和企业产产品的介介绍资料料、产品品影像资资料的播播放等，不不要让等等待变得得枯燥、无无奈。面面试时间间也要控控制在一一个人55100分钟，符符合基本本条件的的可以再再安排复复试。关关键是，不不要让应应聘者在在会议室室等得太太久，最最后两位位应聘者者还要有有人陪同同聊天，让让所有应应聘者觉觉得这家家公司的的感觉不不错，很很温馨。接下来来，就是是按照公公司需求求去挑选
25、选符合条条件的员员工了。1销售人员员甄选心心法 面试时时的提问问技巧在面试的过过程中，我我们主要要考察应应聘人员员的几个个才能：协调能能力、销销售能力力和应变变能力。客户可可谓五花花八门，销销售人员员不能奢奢望遇到到的都是是脾气好好、态度度好的客客户。对对于那些些难缠的的客户，也也要能积积极应对对，化解解矛盾，达达成交易易。整合合不同的的客户资资源和企企业资源源，也需需要具备备很强的的沟通协协调能力力。销售能能力是业业务人员员的安身身立命之之本，决决定了他他的业绩绩到底能能做到何何种程度度。出不不了业绩绩，其他他一切都都是空谈谈。所以以，他曾曾经搞定定过哪些些客户，具具备哪些些销售技技巧，这这
26、些都是是需要我我们考察察的。即即使他没没有做过过销售，也也要看他他是否具具备这方方面的素素质，有有没有潜潜力可挖挖。销售的的过程中中，各种种棘手的的问题和和状况时时有发生生，灵活活的应变变能力也也是销售售人员不不可或缺缺的。在短短短的一两两个小时时内，如如何来考考察应聘聘人员的的上述才才能？最最快捷的的方式当当然是提提问题。但但我们提提的问题题也有学学问，选选拔业务务人员，包包括业务务骨干，建建议大家家提一些些行为性性问题，不不要问理理论性或或者引导导性的问问题。比如，你你要考察察他的协协调能力力，你问问他：“你将如如何对付付难缠的的客户啊啊？”来面试试的人会会怎么告告诉你？他会说说：“要有耐
27、耐心跟他他沟通，要要面带微微笑。”你会发发现十个个来面试试的人中中有十个个都会这这么说，因因为这个个问题在在很多时时候容易易进入理理论框架架。考察他他的销售售能力时时，你也也许会问问：“你认为为能卖出出产品最最关键的的原因是是什么？”他也可可以把胸胸脯拍得得“嘭嘭”响，告告诉你执执著、努努力、认认真都可可以。你你会发现现：“好厉害害，这不不正是我我们梦寐寐以求的的真正的的优秀业业务员吗吗？”事实是是这样吗吗？不一一定。第二类类叫引导导性的问问题。如如果你问问对方：“你善于于化解矛矛盾吗？”请问，又又有谁会会说不善善于呢？大家都都会说：“我很善善于化解解矛盾。”其实，问这种问题往往会出现期望与事
28、实的误差。我们经经常会说说：“我们公公司的销销售目标标考核会会很严厉厉，你能能应付这这种挑战战吗？” 这就就很容易易引导别别人说：“没问题题，我早早就做好好了迎接接任何挑挑战的准准备。”所以，建建议大家家问一些些行为性性的问题题，比如如说：“你以前前卖过最最难卖的的东西是是什么？可以给给我举个个例子吗吗？”“请举举出你最最成功的的案例当当中的闪闪光点，告告诉我你你是怎么么成功的的。”行为性性的问题题可以把把他曾经经发生的的事情表表露出来来，我们们就可以以去判断断这个人人做事情情到底能能做到什什么程度度。考察协协调能力力，你可可以问：“你以前前对客户户纠纷是是如何处处理的？最难处处理的一一起纠纷
29、纷的原因因是什么么？你是是如何去去协调的的？”考察应应变能力力，也是是如此：“如果工工作当中中有一些些变化，你你将如何何应对呢呢？你应应对的思思路是什什么？”通过行行为性的的问题可可以评估估应聘人人员面对对销售工工作，或或者应试试的这份份工作的的内心准准备以及及他的工工作能力力。2销售人员员胜任力力的3660评估做过业务务的人和和做得出出业务的的人一样样吗？组建业务务团队是是都招老老业务员员好呢，还还是都招招新业务务员好？对于销售售行业而而言，从从业时间间等同于于从业经经验和技技巧吗？我们把把销售人人员招聘聘进来后后，如何何去评估估他们呢呢？销售售人员必必须在得得到合理理的评估估之后，才才能因
30、材材施教。过去常常会出现现这种状状况：员员工进来来之后，自自生自灭灭，靠自自己去成成长，去去适应，自自己摸索索规律学学习。这这样不是是不可以以，在过过去计划划经济的的环境下下我们就就是这么么一步步步走过来来的。可是今今天不同同，今天天的市场场需要成成熟的业业务人员员，否则则就像培培训界经经常说的的一句话话：“把未经经培训的的销售人人员投放放到市场场，是替替我们的的竞争对对手投放放了一群群职业杀杀手，把我我们潜在在的客户户都杀掉掉了。”所以，销销售人员员是否胜胜任这份份工作，还还需要做做一些评评估。依据二二八定律律，在所所有的公公司中都都会有这这样的比比例：一一定会存存在200%的优优秀员工工，
31、工作作可以独独立完成成，也可可以始终终如一地地把事情情做好；也会有有大概770%的的合格员员工，工工作偶尔尔需要指指导；还还会存在在10%需要改改进的员员工，工工作需要要经常督督促，甚甚至需要要辅导。我我们依次次称之为为好的，尚尚可的和和需要改改进的。2销售人员员胜任力力的3660评估 销售售人员的的四大评评估标准准如何从简历历和面谈谈中筛选选出真正正的销售售精英，是是每家企企业面临临的实际际问题。只只有深入入剖析销销售人员员的评估估标准，有有效运用用，才能能真正打打造一支支销售铁铁军。销销售人员员的评估估需要从从专业知知识、销销售技巧巧、策划划分析能能力和自自我管理理四个方方面来综综合考量量
32、。扎实的的专业知知识储备备销售人人员的专专业知识识讲的就就是对产产品的认认知度，他他对公司司的产品品和技术术能掌握握到什么么程度？对客户户的行业业理解度度有多高高？是否否善于做做计划书书和制订订方案？这些都都是考察察专业知知识领域域的关键键点。假假如最高高分是110分，他他可以达达到几分分？我们们可以评评估员工工在这个个层面的的表现如如何，是是需要改改进，还还是尚可可，或者者表现很很好？他他在哪些些方面可可以做改改进？有效的的销售技技巧除了专专业知识识方面的的考评，还还要考察察销售技技巧。在在这个过过程中，需需要明确确几个概概念：做过业业务的人人和做得得出业务务的人一一样吗？当然有有很大的的不
33、同。所所以，管管理人员员或者业业务经理理在面试试的时候候千万不不要陷入入这种误误区：一一看履历历上写着着曾经做做过两年年销售，就就认为可可以把他他招聘进进来，其其实你最最终会发发现，在在两年的的销售期期间他可可能业绩绩是最差差的，甚甚至都没没有出过过业绩；而看到到另外一一个人没没有做过过业务，就就判断这这个人做做不出业业务。做做得出业业务和做做过业务务是两回回事，千千万不要要单纯以以经历去去判断所所有的一一切。因因为，销销售的经经历并不不代表他他的销售售成绩。是都招招老业务务员好，还还是都招招新业务务员好？我在讲讲课的时时候，很很多学员员跟我交交流：“陈老师师，我想想问一个个问题，我我组建业业
34、务团队队是都招招老业务务员好呢呢，还是是都招新新业务员员好？”我问：“老和新新的标准准是什么么？”他说：“老的话话就是曾曾经做过过业务，比比如说三三年以上上的销售售人员；新的话话是没有有做过业业务的，像像学生。”我说：“无法断断定，关关键看你你的产品品，看你你的产品品在这个个销售阶阶段需要要什么样样的人员员去做。”所谓的的“新”和“老”都是相相对而言言的。老老业务员员的相对对优势是是有经验验，可以以直接投投放市场场，抗挫挫能力也也比较强强。但是是，老业业务员在在过去的的团队中中有可能能形成一一些不良良的工作作习惯，成成了“老油条条”，这些些行为和和心态会会影响到到团队中中的其他他人。所所以，还
35、还要看老老的业务务人员是是否有归归零的心心态，不不要总是是拿过去去公司的的影子来来套现在在的公司司：“哎哟，我我们过去去公司怎怎样怎样样，我们们过去那那个产品品如何如如何，我我们过去去做什么么什么”这这样的人人没有办办法敞开开心门去去接受新新东西，而而这对一一个新产产品的销销售或者者一个新新公司的的发展来来讲其实实是最大大的阻碍碍。这不是是技巧的的问题，而而是心态态的问题题。所以千千万不要要一概而而论，认认为老的的就一定定多么优优秀，或或者一定定就能多多出业绩绩。其实，不不一定。如如果你直直接带过过或者管管理过业业务团队队，你就就会发现现，老业业务员通通常有一一个很大大的毛病病比较较懒，不不愿
36、意跑跑新客户户，往往往是三年年不出单单，一单单吃三年年，然后后就变成成鸡肋了了。很多多管理者者对此非非常困惑惑。再谈谈谈新业务务员。没没有做过过业务的的人员并并不代表表就一定定做不好好业务。做做业务需需要一种种精神，包包括无畏畏的精神神。所以，大大家不要要单纯以以新和老老做评价价标准，对对于销售售行业而而言，从从业时间间并不简简单等同同于从业业经验和和技巧。周详的的分析、策策划能力力这项能能力的考考察主要要注重以以下四个个方面：第一，信信息的收收集与分分析；第二，识识别客户户需求；第三，战战略思考考能力；第四，销销售计划划与资源源协调的的能力。一个销销售人员员是否用用心去做做业务非非常关键键，
37、哪怕怕他过去去的经验验为零，是是一张白白纸，只只要他用用心，就就胜过其其他因素素，就有有可能创创造佳绩绩。最怕怕业务员员不用心心，总是是吃老本本，这样样一般都都做不好好。有意识识的自我我管理一个销销售人员员最怕管管不好自自己。我我在所有有的训练练营里都都会做一一个简单单的假设设：当天天下午不不告诉大大家是否否能请假假，看有有没有人人提早离离开；或或者不说说要点名名，看有有没有人人会迟到到。我发发现，有有的人自自我意识识很放松松。连续续三天既既不点名名也不做做评估，又又有一些些人开始始管不住住自己，迟迟到出现现了，早早退也出出现了。自我意意识非常常重要，尤尤其是像像有些公公司的销销售人员员散布在
38、在全国各各地或者者某个区区域，不不在一起起办公，那那就更需需要有意意识的自自我管理理。缺乏乏自我管管理的人人，他的的时间有有效性会会降低，如如果做销销售主管管就更糟糟糕，毕毕竟管不不好自己己的人很很难管好好别人。2销售人员员胜任力力的3660评估 成功功销售人人员的共共同点通过给大家家做3660评估你你会发现现，成功功的销售售人员看看问题都都有一个个客观的的态度。客观把把握销售售机会对销售售机会进进行评估估时，既既不要掩掩饰坏消消息，也也不要盲盲目夸大大好消息息，而要要就事论论事，实实事求是是。销售售做得好好的时候候，人们们往往容容易夸夸夸其谈，认认为自己己怎样怎怎样努力力，或者者如何如如何厉
39、害害。一旦旦出现不不好的情情况，就就去找客客观原因因，不是是这里不不好，就就是那里里不对。其其实，在在销售的的过程中中，实事事求是地地去看待待一件事事情，非非常理性性地去面面对，这这一点很很关键，尤尤其是销销售管理理人员，理理性意识识对推广广销售是是非常有有帮助的的。正确评评估自己己的能力力销售人人员对自自己的评评估也是是如此。对对自己的的技巧、能能力、知知识和素素质的评评估要理理性、客客观，“知之为为知之，不不知为不不知”。销售人人员要有有良好的的心态，最最怕的就就是在借借助公司司的平台台和影响响力把业业绩做上上去后，却却把所有有的成果果都归功功于自己己。我就遇遇到过这这种所谓谓的销售售冠军
40、，听听不进别别人的话话，目中中无人，稍稍微不顺顺就吵着着离职。我我会冷静静地告诉诉他，他他今天所所有的成成绩是建建立在哪哪些基础础上的，千千万不要要把公司司平台以以及品牌牌的影响响力都归归结为自自己的销销售功力力多么厉厉害。如如果放掉掉这所有有的一切切，去换换一个平平台，就就不一定定做得这这么好，甚甚至可能能什么都都不是。所以在在很多时时候，销销售人员员对自己己的能力力和技巧巧要有客客观的评评价，不不要盲目目地把非非自身优优势归于于自己，否否则会看看上去很很繁华，但但实际上上很空虚虚。如果果你遇到到这样的的销售人人员或者者销售主主管要离离职的话话，你真真的需要要让他降降降温，理理性地看看待今天
41、天所拥有有的一切切。人们们有的时时候容易易在成绩绩面前自自我膨胀胀，忘了了在这个个过程当当中是借借助什么么样的力力量才真真正把自自己做强强做大的的。所以以，在销销售团队队中我一一直提倡倡，除了了数字化化，客观观的业绩绩、利润润和指标标之外，还还有一个个虚拟的的因素一一直起着着非常关关键的作作用，那那就是文文化。3销售铁军军的军魂魂假如大家家提到的的问题都都解决了了，明年年的销售售指标任任务是否否一定能能顺利完完成？很多销售售人员是是“死”在方法法上，还还是“死”在心态态上？一线销售售队伍克克敌制胜胜的诀窍窍是什么么？销售团团队业绩绩为王，业业绩是考考核所有有销售团团队的唯唯一标准准，所以以我们
42、更更看重的的是业绩绩指标、利利润指标标。可是是我们发发现，销销售团队队有的时时候总是是使不上上劲，好好像缺了了一样东东西，那那就是文文化。我们都都希望自自己的团团队如狼狼似虎，能能够“笑傲江江湖”。可一一个团队队的业绩绩如果没没有企业业文化的的支撑，就就如同一一个成功功男人的的背后缺缺了一个个默默付付出的女女人。没没有文化化的支撑撑，哪怕怕是一支支创造过过奇迹的的销售团团队也会会如昙花花一现，迅迅速消失失在激烈烈的同业业竞争中中。所以以，要打打造一支支销售铁铁军，必必须要有有强悍有有力的文文化精神神支柱，在在遇到困困难和挫挫折的时时候，更更应如此此。“面对危危机，信信心比黄黄金和货货币更重重要
43、。”3销售铁军军的军魂魂 没没有不可可能善于找方法法，而不不是找借借口。你你要让团团队的所所有成员员都有这这样一个个意识：只要找找对方法法，万事事皆有可可能。每每次我去去上课的的时候都都会做一一个简单单的调研研，比如如我会问问：“为什么么今年的的业绩做做得不太太好呢？”大家会会说今年年的业绩绩做得不不太好可可能有如如下原因因，比如如广告做做得不多多，包装装不好，产产品质量量不太稳稳定，售售后服务务跟不上上，销售售制度不不完善，甚甚至还有有主管长长得不够够帅，竞竞争对手手太厉害害，价格格没有竞竞争力等等因素。这这种声音音在企业业里带有有一定的的普遍性性。那我就就会问：“假如大大家提到到的问题题都
44、解决决了，请请问，明明年我们们的销售售指标任任务是否否一定能能顺利完完成？”找借口口的心理理分析很多人人都会说说：“不一定定，那还还要看情情况。”“看什什么情况况呢？”“哦，这这个很难难说的。”其实，他说看情况，是指运气比较好时可能会完成，如果运气不太好，那对不起，又没有完成。那么这些问题是否解决，结果还不是一样？所以，这和行业没有任何关系，一个团队最重要的是来自内部的力量。我曾对很多企业老总说：“不要跟我谈经济危机四个字，你就想如何才能把市场做大。”其实，人人们习惯惯于找借借口，找找理由，是是因为它它们可以以佐证业业绩完不不成、做做不好是是可以被被原谅和和理解的的。在很很多时候候，人们们的侥
45、幸幸心理会会大过他他的决心心，而带带领一个个团队做做事，先先不要想想这么多多。两种思思维，两两种底气气在困难难面前，人人一般有有两种思思维模式式：一种叫叫呈现困困难。“你看，我我们的广广告做得得不多”，“你看，我我们的价价格比别别人贵”，这些些都是呈呈现。我我经常到到这样的的团队去去做引导导，我问问：“我们打打一折会会不会有有客户嫌嫌贵？”照样会会有人说说：“哈，太太贵了。”因为他会想：“你为什么不白送呢？”所以，贵是人们常态的一种心理反应，每个人买东西都可能会觉得贵，但嫌贵不一定不买呀！一种叫叫解决困困难。销销售团队队要想：“我们一一定能完完成指标标，那怎怎么样去去完成呢呢？”而不是是说：“
46、业绩怎怎么能完完成呢？”两种不不一样的的思维会会带来不不一样的的底气，而而这种底底气最容容易呈现现在客户户那里，而而不是呈呈现在主主管、经经理和老老总面前前。“我们一一定能完完成指标标”，这叫叫自信；“业绩怎怎么能完完成呢”，那叫叫抱怨。这这两种思思维方式式的反差差很大。相信业业绩能完完成，而而且能想想出办法法，这种种文化理理念不是是某一个个人需要要有的，而而是整个个销售团团队都需需要的。“我们不是做不到，为什么不去想办法呢？别人能把市场做成，我们为什么做不成？”当然，停留在这个角度思考问题的时间不宜过久。3销售铁军军的军魂魂 赢赢的信念念销售团队最最关键的的是什么么？要有有赢的信信念：一一定
47、能搞搞定。销销售人员员内心的的力量、张张力和霸霸气非常常重要。他他约不到到客户，就就会想：“我还不不信我约约不到你你”，那他他就一定定能见到到。“你不想想见我是是吧？没没关系。你你不买是是吧？也也可以。但但是我一一定要见见到你。你你给我一一个不买买的理由由，我就就要给你你一个选选择的理理由，一一个购买买的理由由。”赢的信信念，这这是有些些人很缺缺少的东东西。如如果某一一个人销销售业绩绩不太好好，那除除了销售售方法，另另外一个个关键因因素你一一定要牢牢牢记住住，就是是心态。很很多销售售人员都都是“死”在心态态上，而而不是“死”在方法法上。销售团团队中的的管理人人员也是是如此，往往往对销销售指标标望而生生畏，总总觉得市市场做不不好，总总认为老老总是神神经病。在在这个瞬瞬间，他他就没有有赢的信信念。作作为销售售团队的的主管，尤尤其需要要燃烧自自己，点点亮别人人。信不不信先干干了再说说，实在在不信也也要装成成信的样样子，装装着装着着，不信信都信了了。我们们最讨厌厌的就是是总在那那里讨论论“怎么能能完成呢呢”，为什什么不去去讨论“怎么去去完成它它呢”。我给大大家讲一一个故事事：我的一一个学生生是高管管训练营营的第四四期学员员，他曾曾经是温温州分