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1、西安婚纱摄摄影器材材城商业计划书策划：陈风风刚13208810558866 prr97111226.ccom目 录序 言行 业一、行业区区分二、行业批批发市场场三、行业厂厂家四、行业经经销商五、行业客客户六、行业心心理七、西安行行业特点点公 司一、优势二、劣势三、机会四、风险五、利润来来源六、发展战战略招 商一、 招商目标二、 目标客户三、 招商策略四、 招商准备五、 招商政策六、知名厂厂家和半半紧密行行业招商商七、省外市市场招商商八、省内招招商（先先外后市市场）九、影楼客客户招商商十、招商要要点宣 传一、概述二、当地报报纸三、专业杂杂志四、讲演会会和培训训学校五、协会六、巡展和和展览会会七、
2、网站八、内刊和和DM杂杂志九、影赛和和采风创创作团经营运作一、功能规规划二、超市区区三、内部管管理四、仓储与与货运五、上下游游产品开开发六、竞争壁壁垒预 算市场开业99个月后后的年收收支表附 件1. 西安摄影影器材城城招商政政策（文文案） 2. 西安摄影影器材城城第一年年度广告告宣传预预算3. 西安摄影影器材城城第一季季度工作作计划安安排4. 西安摄影影器材城城开业活活动策划划文案5. 安全用水水、用电电责任书书6. 办公室主主任职责责7. 保安队职职责8. 保安工作作分类制制度表9. 保安交接接工作详详情表10. 保安人员员工作制制度11. 财务人员员工作职职责12. 仓库物品品盘点清清单1
3、3. 仓库租赁赁目录14. 大厅管理理办法15. 电费欠费费清单16. 电费清单单17. 电工职责责18. 电话装机机申请表表19. 非营业时时间进出出人员登登记表20. 各经营单单位交纳纳租金时时间明细细21. 工作人员员服务公公约22. 公章使用用登记表表23. 关于加强强消防工工作的若若干规定定24. 关于违反反商场管管理制度度的处罚罚规定25. 关于质量量纠纷的的处理细细则26. 广告位申申请表27. 合同续签签通知28. 户外广告告管理办办法29. 货梯管理理人员职职责30. 计划生育育责任书书31. 经营户服服务公约约32. 经营户开开业登记记制度33. 经营户请请假制度度34.
4、经营户守守则35. 经营商户户考核制制度36. 经营商户户正常营营业制度度37. 警卫人员员值勤准准则38. 开业当天天时间安安排39. 库房安全全责任书书40. 库房重点点部位放放火规章章制度41. 临时仓库库租用合合同42. 流动人员员计划生生育管理理规定43. 面积统计计表44. 配电房和和电工防防火规章章制度45. 签到单46. 入场商户户应该递递交的文文件一览览表47. 商城工作作人员登登记备案案表48. 商城管理理办公室室人员配配备及分分工职责责49. 管理办公公室设备备配置及及每月开开支预算算50. 商户手册册51. 商户手册册目录52. 商户退房房申请表表53. 商户装修修申请
5、表表54. 商铺预定定表55. 商务中心心价格表表56. 食堂防火火规章制制度57. 西安摄影影器材城城 月份财财务报表表58. 商场顾客客流动统统计表59. 西安摄影影器材城城广告登登记表60. 西安摄影影器材城城广告管管理制度度61. 西安摄影影器材城城环境卫卫生管理理条例62. 西安摄影影器材城城年资金金收支表表63. 西安摄影影器材城城邮件登登记表64. 西安摄影影器材城城招商制制度65. 收租明细细66. 水电仓库库交费规规定67. 水电通讯讯管理制制度68. 卫生打分分总评表表69. 卫生管理理制度70. 消防器材材领用单单71. 行政事务务管理制制72. 营业房转转让协议议73.
6、 员工工作作职责制制度74. 月费用支支出预算算表75. 招商意见见反馈表表76. 治安管理理细则77. 治安管理理责任书书78. 治安消防防安全责责任书79. 质量保证证协议书书80. 综合管理理办公室室职责81. 总经理职职责82. 总务管理理制度83. 租赁合同同84. 年度合同同签订备备忘录85. 摄影器材厂厂商名录录86. 摄影器材商商场名录录87. 西安摄影影器材城城第一年年度广告告宣传安安排88. 西安摄影影器材城城第一年年度招商商工作安安排89. 消防安全操操作规程程90. 安全管理制制度91. 应急疏散预预案92. 消防安全管管理制度度93. 消防安全规规定94 摄影化化妆讲
7、演演会物品品清单西安婚纱摄摄影器材材城商业计划书书（由于时间间仓促，下下笔潦草草，对公公司状况况又是一一知半解解，文案案中难免免有疏漏漏错误之之处，尤尤其最后后一篇的的预算现现在还无无法特别别详尽。以以下文字字仅供临临时参考考，具体体执行还还需要大大家齐心心协力共共同商讨讨。）序 言这是一个摄摄影器材材行业的的专业市市场项目目建议书书，主要要目的是是建立一一个以照照相器材材、婚纱纱影楼用用品批发发零售的的小型专专业市场场，属于于商业地地产运作作范畴。整整个项目目需要省省会城市市火车站站附近大大约60000平平方米左左右的营营业场地地，不超超过三楼楼。包括括装修等等前期投投资不超超过2000万元
8、元，两年年可收回回，可以以长期稳稳定经营营。主要要收入为为房租收收益。运运作方式式可以是是开发商商自己经经营，也也可以整整体租赁赁闲置房房屋进行行招商经经营。从从筹备到到开业运运作周期期大约需需要4个个月。行 业一、行业区区分1 从产品方面面划分一般都是指指照相机机和摄像像机及其其附件、与与摄影相相关的前前后期用用品及服服务（如如感光材材料、摄摄影光学学器材、照照明灯具具、照片片冲扩设设备和药药水、底底片保存存等等）、结结婚用品品、影楼楼用品（婚婚纱礼服服、背景景道具、相相框相册册、美工工耗材、化化妆造型型用品等等等）、数数码设备备及耗材材（数码码照相机机、摄像像机、软软件、打打印设备备、冲洗
9、洗设备、墨墨水纸张张等等）、培培训和影影赛（化化妆培训训、摄影影培训、数数码培训训、美工工培训、门门市管理理等等）以以及其他他和摄影影相关的的产品。2.从顾客客群体划划分主要分为三三个大的的方面：婚纱影影楼、专专业摄影影者、零零售消费费者。婚纱影楼包包括婚纱纱摄影机机构、照照相馆、彩彩扩店和和写真摄摄影馆，都都是以拍拍摄人像像用以盈盈利的公公司或合合伙组织织。专业摄影群群体是指指摄影协协会会员员、各个个单位的的摄影工工作者、业业余摄影影爱好者者、旅游游风光摄摄影者等等等对摄摄影有很很强烈的的爱好者者并且有有准备有有能力进进行较大大资金投投入的群群体。零售消费者者主要是是指因为为结婚而而到市场场
10、购买婚婚纱等用用品的群群体、拍拍家庭留留念照而而到市场场购买照照相机及及配件的的客户、学学校学生生消费照照相机以以及其他他零星小小额购买买本市场场出售的的产品不不固定客客户。二、行业批批发市场场1 市场命名行业内的认认识通常常在口头头上称为为“照材市市场”；具体体到各个个市场的的命名，有有的是“婚纱摄摄影器材材城”，有的的是“摄影器器材城”，有的的是“照材婚婚纱市场场”或“婚纱照照材城”；总的的来讲“摄影”或“照材”是必须须有的，“婚纱”只是辅助。市场命名还还有一个个重要特特点就是是“城市名名”+“地名”+“行业名名”，比如如西安西西一路照照材婚纱纱城、北北京五棵棵松摄影影器材城城、长沙沙晓园
11、摄摄影器材材市场等等等。2市场数数量和格格局目前，大多多重要的的省份的的省会城城市都有有摄影类类专业批批发市场场，有的的一个，有有的甚至至是两三三个市场场同时竞竞争，有有规模、影影响力较较大的往往往只有有一家，这这一家肯肯定是硬硬件设施施是相对对最好、管管理者认认真做事事素质较较高、市市场面积积相对最最大。从从当地的的市场容容纳量和和这个行行业的发发展特点点来讲，一一般省市市最终只只有70000平平方米左左右的市市场份额额，上海海、北京京、广州州等经济济发达地地区是特特例，但但是最终终也会合合并为一一个市场场。市场比较密密集的城城市有：北京33家，上上海3家家，武汉汉2家，长长沙2家家，杭州州
12、1家，郑郑州2家家，成都都2家。空空白的是是城市有有：西安安、昆明明、重庆庆、贵阳阳、石家家庄、太太原、南南宁、福福州等等等。3市场经经营者和和经历所有的摄影影器材批批发市场场无一例例外的私私营企业业经营或或者类似似私营企企业及业业经营（杭杭州有照照相机研研究所股股份，实实际是个个体），股股份制和和个体独独资的比比例基本本持平。在在场地使使用上，大大多是租租赁他人人场地招招商经营营，但是是这种方方式的合合作期限限不长久久，市场场生命力力相对短短暂（长长沙、西西安、郑郑州、北北京）。有有一少部部分是自自己的房房产，生生命力相相对好（北北京上海海），但但前期启启动时曾曾经有相相当的困困难（上上海）
13、。用用自有房房产开办办专业市市场正是是这个行行业的发发展趋势势。从批发市场场开办者者的从业业经历来来看，大大多是有有从业经经历的：有的是是照相机机研究所所的、有有的是产产品经销销商、有有的是摄摄影产品品生产厂厂家。也也有举办办很成功功的市场场的创办办者没有有任何经经历，但但是有这这方面的的人才具具体参与与（上海海火车站站、郑州州）。创创办者的的行业经经历对于于创办市市场的成成功与否否具有举举足轻重重的作用用，更关关键是市市场经济济的意识识和诚实实信誉的的品质。三、行业厂厂家行业内的照照相机厂厂家大都都在国外外，国内内屈指可可数的照照相机生生产厂家家大都生生产低档档相机，并并不是我我们市场场面对
14、的的专业摄摄影者客客户的选选择。照照相机附附件的生生产有相相当大一一部分集集中在江江浙及广广东。婚纱礼服的的生产厂厂家主要要集中在在苏州和和广州两两地。苏苏州的婚婚纱礼服服档次较较低、价价格便宜宜，大多多是知名名厂家的的仿款，最最近一两两年也开开始发展展起了中中高档产产品，市市面上相相当一部部分产品品都是来来自苏州州。广州州的产品品在价格格上比苏苏州高一一倍以上上，用料料及款式式相对高高档，是是大多大大中型影影楼直接接批量订订货的首首选，在在零售批批发市场场相对份份额少，但但由于最最近几年年苏州部部分产品品向高档档发展，广广州的婚婚纱礼服服也受到到了严重重的挑战战。相框产品主主要来自自浙江义义
15、乌王斌斌，相册册因为是是影楼主主要消耗耗材料，这这类厂家家最近两两年入雨雨后春笋笋突然出出来很多多，大多多在江浙浙。在各各个批发发市场附附近也有有自行生生产加工工相框相相册的作作坊，因因为其技技术含量量相对较较低，劳劳动力成成本、熟熟练程度度和资金金实力占占主要成成分，行行业进入入相对容容易，生生产厂家家遍布各各地。化妆造型用用品、美美工产品品、影视视灯具、彩彩扩设备备等厂家家数量较较少。数码产品因因为与电电脑外设设关联较较紧，大大多厂家家选择电电脑城，在在各个摄摄影器材材市场中中数码产产品厂家家少只又又少。四、行业经经销商行业内根据据产品不不同，有有不同的的经销方方式和销销售范围围。例如照相
16、机机、影视视灯、彩彩扩设备备等大件件或贵重重的物品品经销方方式灵活活，大多多是厂家家铺货并并实行指指导零售售价，经经销商销销售完毕毕后返回回货款，并并且按照照经销商商的经营营业绩实实行差额额返点制制。厂家家实行区区域代理理制，每每个经销销商按省省份划分分经销范范围，有有的是一一个省的的总经销销、有的的是几个个省的总总经销。他他们与厂厂家的关关系密切切、利益益攸关，在在招商时时作厂家家的思想想工作尤尤其显得得重要。婚纱礼服、相相框相册册类产品品略有不不同，厂厂家与经经销商的的关系虽虽然也紧紧密，依依据双方方交往长长短、信信赖程度度、谈判判能力等等不同，有有的也可可以先货货后款，但但不是严严格的区
17、区域代理理经销，都都是谁要要货都可可以发，同同一个市市场中在在不同的的商户中中出现同同一厂家家的产品品不足为为奇。与与摄影器器材的不不同是这这类产品品不需要要特别大大的资金金实力，却却需要时时尚流行行的眼光光和高尚尚的品位位。很多多经销商商是从厂厂家分离离出来到到各地做做销售，随随后单独独分离出出来，最最后成为为纯个体体经营、完完全脱离离厂家。至于像摄影影配件、耗耗材、化化妆品等等等，一一般是现现款现货货，产品品雷同度度最高，进进入难度度最低，竞竞争相对对也激烈烈，资金金压力居居中。产产品经销销总体上上不存在在省级代代理或总总经销，在在个别单单品上是是存在市市场代理理或市级级代理。摄像机与数数
18、码产品品一般在在省会城城市会同同是有几几个经销销商，实实力雄厚厚，尤其其数码相相机产品品更新特特别快，厂厂家对经经销商的的支持力力度最大大。但是是目前这这两类产产品都集集中在商商场或电电脑城，从从消费习习惯上存存在一定定难度。五、行业客客户目前大多数数市场的的生存主主要依赖赖于婚纱纱影楼客客户，所所作的市市场宣传传等工作作也都针针对当地地的婚纱纱影楼、照照相馆、彩彩扩店。从从个体消消费能力力和消费费额来讲讲，他们们确实是是市场最最大的主主顾，一一般的省省或直辖辖市都有有不低于于40000家这这样的客客户，消消费稳定定、购买买力强、多多次重复复购买，更更关键是是这些客客户容易易锁定，各各种工作作
19、的针对对性强、效效率高。由由于大所所多数市市场的高高档婚纱纱很少或或者根本本没有，很很多大型型影楼的的婚纱采采购都是是在全国国性的展展会上与与厂家直直接购买买，到市市场中只只是补充充性的采采购一些些中低档档货品。专业摄影群群体主要要以艺术术为目的的，因为为其经济济基础较较好，消消费也颇颇为可观观，随着着国民生生活水平平的提高高，这部部分的客客户基数数会越来来越庞大大。他们们的重复复购买几几率不大大，个体体消费能能力居中中，真正正对市场场营业额额的提升升没有影影楼的贡贡献率大大，由于于他们主主要消费费的是照照相器材材而不是是婚纱礼礼服，照照相器材材在市场场中有居居于主导导地位，所所以各个个市场对
20、对这部分分群体也也十分重重视。零星购买婚婚纱或傻傻瓜相机机的市民民（零售售消费者者）购买买力相当当低，而而且客户户目标很很难锁定定，一般般的市场场都没有有用心开开发。但但是他们们可以聚聚集市场场的人气气，随着着收入增增加消费费量也会会增大，消消费群体体远远大大于婚纱纱影楼的的数量，根根据各个个商场柜柜台照相相机的销销售可以以看出这这是市场场的客户户支柱之之一。六、行业心心理任何一个厂厂家都希希望自己己的产品品最大限限度的销销售到世世界各地地，获取取最大的的利润。由由于他们们考虑到到自身的的经济实实力、人人才储备备、经营营风险等等原因不不得不退退而求其其次舍弃弃部分利利润寻找找经销商商，但这这并
21、不妨妨碍他们们有机会会自己经经营的可可能性。他他们非常常希望自自己去控控制销售售渠道和和销售终终端，只只要有了了销售网网络又有有了企业业持续发发展的空空间，做做什么产产品都可可以赚到到钱，产产品生产产出来还还必须卖卖出去才才能实现现他的货货币价值值。他们们考虑的的难题是是：第一一，有没没有合适适的足够够的人去去做这件件事？由由于产品品的特殊殊性，不不是随便便招聘一一个就可可以解决决问题，需需要长时时间的培培养与磨磨合。第第二，外外地市场场虽然诱诱人，宣宣传怎么么做？如如果没有有专门的的人来跑跑销售，有有蛋糕也也很难吃吃到嘴里里，更麻麻烦的是是工商税税务等各各方关系系。第三三，店铺铺口岸选选在哪
22、里里？市场场考察、装装修等前前期运作作开支是是必需的的，未来来的收益益又很不不明朗。对经销商讲讲，最不不希望厂厂家直接接设点销销售，那那样就没没有了他他们存在在的空间间。但是是正由于于凭借自自己对当当地各种种环境（地地理、人人文、客客户等）的的熟悉又又把握了了厂家的的心理，从从而得以以生存。客客观上去去确实是是有很多多中小厂厂家没有有精力和和实力到到各地设设立办事事处，而而且中国国又太大大，经销销商存在在是必然然的。经经销商对对于市场场是有爱爱又恨，有有市场可可以让他他们专心心一志做做生意，不不必考虑虑包括宣宣传在内内的很多多事情，大大家群聚聚在一起起生意好好做些；但从另另一方面面，市场场的竞
23、争争又让他他们丧失失了很大大的利润润空间。客户对于市市场永远远是赞成成的：可可以一站站式购齐齐所有物物品、由由于竞争争价格还还很低、可可以货比比三家、可可以享受受处产品品以外的的其他服服务。七、西安行行业特点点西安市内的的行业状状况基本本代表了了陕西全全省的状状况。220022年以前前西安的的摄影器器材行业业被“五大家家”掌握，都都是经过过若干年年的发展展，当初初竞争又又不是很很激烈的的情况下下逐步发发展起来来的。随随着外地地来了很很多经销销商和厂厂家，整整个行业业开始繁繁荣，竞竞争也开开始激烈烈，产品品利润直直线下滑滑。尤其其是五大大家冲击击最为厉厉害，当当地有的的商家选选择主动动进入市市场
24、通过过竞争来来确保当当时的地地位和利利润，有有的选择择回避竞竞争来试试图保持持原来的的优势。从地域上讲讲具有竞竞争力的的市场是是西一路路，拥有有多年经经营作为为无形资资产和号号召力，有有熟悉的的客户关关系，同同时因为为无组织织无纪律律的一盘盘散沙式式经营成成为了长长远发展展的束缚缚，再加加上周边边营业用用房的稀稀缺性限限制了行行业聚集集的规模模效应，来来竞争中中只能够够维持现现状。再再由于硬硬件落后后、管理理差等原原因并不不为广大大商户看看好，现现在经营营存在的的原因是是由于多多年的口口岸、没没有更好好的去处处。照相相器材集集中在日日报社和和东大街街附近，由由于靠近近摄影协协会，生生意相对对好
25、很多多。公 司一、优势1 硬件设施比比其他33个市场场都好。2 市场面积大大，发展展空间宽宽松。3 地理位置好好，人气气旺盛。4 自己的房产产，主动动权大，公公司实力力相对雄雄厚。二、劣势1 后进入者，面面临其他他市场的的狙击。2 行业熟悉程程度相对对较低，行行业经验验欠缺。3 大多客户已已经认可可西一路路。三、机会1 商家不看好好街面房房。2 西一路已经经没有发发展空间间，而且且没有组组织性。3 大多厂商看看好西安安，有进进入市场场的意向向。4 后进入者，可可以避免免其他市市场的不不足，达达到高起起点。5 有熟悉婚纱纱摄影行行业的人人员参与与。四、风险1 在竞争中收收费过低低，投资资收回期期
26、延长。2 市场估计失失误，招招商不足足。3 其他市场反反击强烈烈，项目目运作受受阻。4 西一路拓展展了发展展空间，吸吸引厂商商入驻。五、利润来来源1 固定房租2 超市区的营营业额提提成3 仓库费4 水电费、通通讯费盈盈余5 广告费收入入6 展会及其他他收入六、发展战战略1 市场稳定后后到各地地开辟分分市场，或或跨行业业开发市市场。2 逐步进入摄摄影展会会行业，进进而拓展展到其他他行业和和国外展展览会议议。3 内部刊物与与网站能能够取得得国家刊刊号，发发展期刊刊出版发发行业务务。4 通过对各厂厂家的资资源整合合，进入入各商场场的摄影影器材专专柜，发发展专卖卖连锁网网络。5 通过培训逐逐步熟悉悉教
27、育产产业，进进而发展展专业职职业教育育。招 商六、 招商目标1. 准备阶段：2个月月内完成成外地厂厂家的第第一次招招商工作作，争取取签约110家以以上。2. 启动阶段：1个月月内完成成外地厂厂家和批批发市场场的招商商，争取取签约220家以以上。3. 招商阶段：1个月月内完成成对外招招商的正正式发布布，市场场出租面面积达到到50%以上。4. 开业阶段：1个月月内完成成西安及及几个市市场的招招商进场场，其他他客户第第二轮招招商，出出租面积积超过770%。5. 持续阶段：一年内内继续扩扩大宣传传招商，出出租率争争取超过过85%。七、 目标客户招商的主要要针对目目标是：照相机机厂商、婚婚纱礼服服生产厂
28、厂家、照照相机配配件生产产厂家、影影楼消耗耗材料厂厂家、数数码产品品、培训训和其他他一切与与摄影、婚婚纱影楼楼相关的的产品的的生产厂厂家和经经销商。照相机（包包括摄像像机）厂厂商尤其其是专业业照相机机的产品品齐全度度和价格格竞争力力是任何何一个摄摄影器材材市场的的重中之之重，照照相机是是整个行行业赖以以生存的的最基本本的工具具。照相相机厂家家很少，绝绝大部分分为国外外厂家，招招商就只只能针对对当地的的区域经经销商。厂厂家对照照相机经经销要求求的资金金实力等等各方面面都比较较高，而而且已经经存在了了很长时时间，所所以他们们也不可可能轻易易改变店店铺地点点，除非非确信市市场比较较稳定持持久。招招商
29、中是是难度最最大的。婚纱礼服的的生产厂厂家因为为绝对数数量多、营营业面积积需要大大等原因因成为了了绝大多多数批发发市场的的主要利利润来源源。婚纱纱礼服的的生产等等同于服服装生产产，单件件利润相相对服装装较高，近近两年来来众多服服装厂家家涉足婚婚纱礼服服生产，厂厂家数量量急剧增增加。婚婚纱礼服服的充分分展示至至少需要要六十平平方米以以上，相相对照相相器材等等营业用用地需求求较大。婚婚纱影楼楼作为流流行产品品的生产产车间，对对婚纱礼礼服的更更新也比比较快，一一般的影影楼每年年的采购购更新要要达到五五十件以以上，商商家利润润可观。这这部分人人群在市市场中占占有的比比重最大大、面积积最大、对对市场的的
30、房租贡贡献率最最大、对对人气带带动较大大、最容容易招商商进场。照相机配件件包括照照相机本本身的各各种附件件，如镜镜头盖、绿绿色镜、脚脚架、影影视灯等等等相关关物品，也也包括暗暗房用品品和感光光材料等等等。这这部分的的生产厂厂家大多多不以这这些产品品为主营营收入，而而是以机机械配件件、光学学器材等等为主，当当然也有有少部分分厂家专专注摄影影器材行行业。总总体数量量比较多多，全国国估计有有4000家左右右，但是是大多不不会直接接进市场场设点经经营，而而是找区区域经销销商或者者与其他他厂家配配套或者者直销。这这部分厂厂家对市市场的房房租贡献献率很低低，但是是对市场场的吸引引力确实实很重要要的，照照相
31、机配配件的多多少往往往标志着着一个市市场招商商经营的的成功与与否，对对于顾客客来讲标标志着货货品是否否齐全，对对其他厂厂家来讲讲也是影影响其是是否进厂厂的主要要影响因因素之一一。影楼的消耗耗材料包包括美工工用品、相相框相册册、化妆妆造型用用品等等等各个方方面，这这个方面面的美工工用品和和化妆品品厂家较较少，产产品可替替代性较较强，产产品利润润率较好好，经销销商数量量一般，很很多婚纱纱、相册册厂商可可以兼营营，对于于市场招招商来讲讲可以忽忽略不计计。相框框相册最最近三年年生产厂厂家较多多，若干干知名品品牌，产产品利润润很低，消消耗量很很大，仓仓库需要要多，很很多装饰饰材料的的作坊可可以顺利利切入
32、，招招商难度度主要在在知名厂厂家。影影楼消耗耗材料商商家的多多少会直直接影响响影楼客客户的心心理和采采购，而而影楼客客户是市市场成立立后最主主要的大大客户，也也是大多多商家的的利润来来源。数码产品主主要包括括传统照照片的电电脑处理理、数码码相机、摄摄像机、数数码耗材材等等。这这个方面面是国内内大多照照相器材材批发市市场欠缺缺的部分分，随着着整个社社会的数数字化，婚婚纱影楼楼与数码码产品的的融合是是必然趋趋势，数数码产品品的多少少和经销销商的多多少体现现了摄影影器材市市场的可可持续发发展潜力力和活力力，使市市场现代代化气息息和产品品门类齐齐全的象象征。但但是由于于摄影行行业的从从业人员员经历、职
33、职业习惯惯、消费费习惯等等等，数数码产品品仍然以以电脑城城为主，在在摄影器器材招商商存在一一定难度度。其他凡是和和次行业业有关联联的客户户都有可可能成为为市场的的房租贡贡献者，在在实际招招商总要要注重观观察，比比如工艺艺品礼品品行业中中有相当当一部分分产品适适合婚纱纱影楼行行业，他他们的经经销商也也可以进进入我们们市场开开拓新的的利润空空间。八、 招商策略根据整个行行业的特特点和各各个细分分种类的的不同特特点，结结合市场场的工作作进程，制制定如下下策略。先照相机后后婚纱用用品，现现外地后后内地。方方法上实实行欲擒擒故纵。招商工作从从行业来来讲先难难后易：先照相相机摄像像机、照照相机配配件、数数
34、码产品品，后影影楼耗材材、婚纱纱礼服等等等。从从进场先先后来讲讲可能会会是先婚婚纱礼服服、影楼楼耗材，后后照相机机、数码码产品等等等。因因为照相相机类产产品的经经销商思思想保守守谨慎，招招商难度度最大，需需要相当当长时间间，在他他们考虑虑的过程程中给予予了公司司充足的的招商准准备时间间，根据据市场反反应决定定下一步步行动，可可以避免免大的招招商经营营风险。而而且提前前招商照照相机可可以在市市场经营营布局中中优先考考虑照相相机经营营户的档档位安排排，在对对外形象象和客户户感觉会会很好，有有利整个个市场的的发展。即即便照相相机厂商商最终没没有全部部进场，预预留给照照相机的的较好档档位也可可以以较较
35、好的价价格出租租，获得得较大的的经济收收益。招商工作从从地域来来讲先外外地后内内地：先先从外地地厂家、外外地批发发市场，后后西安厂厂商、最最后是西西安的批批发市场场。招商信息的的发布首首先从知知名厂家家开始个个别访谈谈，然他他们通过过人际交交流传播播市场的的招商信信息，不不仅树立立市场的的定位二二期营造造奇货可可居的氛氛围。大大批广告告投放要要等到招招商基本本尾声时时进行，促促使观望望商户签签约，而而且此时时的广告告效应起起到了相相当大的的市场宣宣传效果果。九、 招商准备1 完成人员配配备。出出纳兼文文员、会会计、水水电工各各一名，招招商人员员2名，保保安保洁洁若干。2 办公室装修修及相关关设
36、备准准备完成成。3 收集客户资资料、制制作招商商材料、完完备法律律手续的的同时进进行装修修设计和和施工。十、 招商政策1 其他市场的的收费及及标准摄影器材市市场通行行的做法法是：押押金+房房租+管管理费+水电费费。押金一般为为一个月月房租或或者固定定数额（220000元以上上），主主要为了了防止退退场后还还拖欠市市场或者者客户的的各种费费用，押押金大都都由签订订入驻意意向时交交纳的定定金转换换而来，也也有进场场后交纳纳，在退退场若干干时间以以后返还还。房租按照每每平方米米每个月月多少元元收取，最最高1220元/月/平平方米（北北京上海海杭州），最最低300元/月月/平方方米（西西安郑州州），一
37、一般省会会城市的的标准在在50元元左右。个个别过低低的房租租收费标标准无一一例外的的是后开开办的市市场或者者先开办办但在竞竞争中已已经明显显处于劣劣势，共共同点是是面积较较小、硬硬件设施施差、经经营者经经营水平平低。营业房的计计价面积积一般都都是净使使用面积积，不包包含过道道、楼梯梯等公共共面积（营营业房以以内的纯纯面积）；已有的的将混凝凝土墙壁壁的一半半厚度和和营业房房装修墙墙面的占占地面积积计入出出租面积积（营业业房外线线以内的的面积）。管理费的计计收也是是按照营营业房的的合同面面积收取取，一般般为每月月5-110元/月/平平方米，第第一年免免收。有有的市场场为了吸吸引客户户不收取取管理费
38、费或者部部分减免免。电费是市场场根据商商户用电电的多少少按表收收取，水水费根据据市场的的总表平平均分摊摊，按户户收取，公公共用电电一般也也是按户户或按面面积收取取，有的的市场（北北京）的的管理费费中包括括了公用用水电费费。正常常情况下下，每个个市场的的水电费费收入总总是大于于实际开开支。因因为这个个行业的的各个产产品用电电量大相相径庭，很很少有市市场不是是每户一一表，比比如婚纱纱每平方方每月用用电量在在旺季时时可达到到10度度左右，像像框相册册类却不不足1度度，有的的彩扩设设备功率率20多多千瓦需需要三相相电源，影影视灯具具每一盏盏都是3300瓦瓦以上。一般市场的的房租和和管理费费是同时时交纳
39、，一一般是半半年一交交，有的的是一年年（市场场兴隆），有有的是33个月（市市场起步步或市场场萧条），没没有按月月收取或或跨年收收取。水水电费是是按月收收取。除除此以外外还没有有听说市市场收取取其他什什么费用用。2 其他市场的的铺面选选择政策策市场的招商商政策一一般分为为两种：租金统统一、先先进先选选；租金金差别，地地段选择择。在第一种方方式下，有有意向入入住的厂厂商根据据签约交交费的先先后选择择经营档档口，而而所有的的档口的的租金单单价都是是相同的的。这样样做的目目的是商商户为了了得到最最好的口口岸不得得不尽快快交费，有有人进场场后，其其他观望望的客户户为了得得到其次次好的口口岸也会会尽快交交
40、费。在在前期招招商中避避免了商商户的观观望，容容易造成成招商火火爆、争争抢租赁赁的局面面。弊端端是市场场产品布布局不尽尽合理，以以后经营营麻烦重重重，最最差的铺铺面无法法出租造造成死角角，市场场总体租租金收入入降低。第二种方式式可以很很好地解解决产品品布局、铺铺面死角角、总体体收入等等问题，但但是在前前期招商商中效果果不如第第一种，而而且还有有可能因因为商户户观望时时间过长长发生其其他变化化。3 其他市场的的免租等等优惠政政策各个摄影器器材市场场为了吸吸引客户户进场经经营，都都会对各各地商家家有不同同程度的的优惠政政策，优优惠幅度度的大小小千差万万别，方方式一般般是免租租、装修修、赔偿偿。免租
41、长短是是各个市市场通用用的主要要招商促促销方法法，都是是从某一一时间起起或某一一时间为为止的免免租，比比如从开开业之日日起免租租X个月月或某月月某日前前免收租租金等等等。新市市场开业业免租期期最长的的是111个月，最最短也是是3个月月，经营营户刚刚刚进场经经营，对对市场前前景并不不明了，几几个月的的免租期期用以偿偿还商户户的经营营风险。在具体操作作中，各各个市场场对各个个商家的的政策都都是保密密的暗箱箱操作，根根据商家家的谈判判能力和和其他原原因，个个个商户户得到的的实际优优惠大相相径庭。暗暗箱操作作对于大大部分外外地客户户和谈判判能力较较差的客客户来讲讲市场更更容易得得到收益益，但是是从长远
42、远来讲却却失去了了所有客客户的信信任，得得到最大大优惠的的客户总总是认为为它是最最吃亏的的，得到到优惠较较少的客客户会造造成以后后市场工工作人员员的工作作阻力。4 我市场的收收费押金+房租租+广告告费+水水电通讯讯费押金和房租租惯习其其他市场场的船从从做法，水水电通讯讯费费按按照各个个商家的的实际发发生额收收取，以以上在此此不多赘赘述。据我所知这这个行业业的批发发市场还还没有收收广告费费的先例例，其他他行业有有。对于于批发市市场来讲讲存在一一个矛盾盾：房租租收入是是固定的的，开支支越少就就收入越越多，反反之开支支越大就就收入越越少，市市场经营营者为了了追求利利润势必必会经可可能的减减少开支支，
43、而所所有的市市场开支支中只有有广告宣宣传费用用是最大大也最不不稳定的的一项，市市场经营营者增加加广告开开支首先先会减少少自己的的盈利，广广告反馈馈的效果果最自己己受益者者是商户户不是市市场经营营者。所所以每个个市场的的商户都都埋怨市市场管理理者不做做宣传生生意清淡淡拒交房房租，而而市场管管理者又又认为商商户不对对，进而而激化矛矛盾。为了从根本本上解决决这个问问题，在在具体经经营中应应该把房房租与广广告费分分离。广广告费由由市场承承担400%，商商户承担担60%（具体体比例有有待进一一步论证证），实实行专款款专用，每每一笔开开支都账账目公开开，如果果大部分分商户愿愿意让生生意好起起来多投投放广告
44、告，市场场增收广广告基金金。这样样广告投投放又商商户决定定，准确确有效，市市场与商商户才真真正成为为了利益益共同体体（以前前的风险险全部由由市场承承担，商商户只受受益）。5 我市场的招招商政策策身份不同政政策不同同，铺面面不同政政策不同同，产品品不同政政策不同同等差异异化政策策，商家家对号入入座，具具体操作作中做到到公开、公公正、公公平。身份不同政政策不同同。比如如招商政政策中制制定：厂厂家产品品直销免免租4个个月，十十大联盟盟厂家和和其他知知名厂家家免租66个月，经经销商免免租3个个月，摄摄影器材材厂家22年内租租金8折折另免租租5个月月免押金金铺面不同政政策不同同。比如如A类铺铺面租金金6
45、0原原/月/平方米米，租金金一年一一付；DD类铺面面租金330元/岳/平平方米，三三个月一一付，另另多免租租20天天。产品不同政政策不同同。比如如婚纱类类经销商商免租33个月，摄摄影配件件免租44个月，数数码产品品免租44个月另另外房租租8折。（以上只是是思路，具具体政策策有待于于详细商商讨论证证）在操操作中，各各个商家家根据自自身情况况就可明明白所享享受的优优惠，他他们之所所以拿不不到最优优惠的政政策是因因为本身身实力，不不能怪到到我们身身上。差差异化的的招商政政策有利利于吸引引厂家和和实力雄雄厚的经经销商，中中小经销销商并不不反对给给厂家最最优惠的的政策，知知名厂家家才是市市场的支支撑。关
46、关键是做做到“一碗水水端平”，让各各个商家家有公平平竞争的的环境。四、知名厂厂家和半半紧密行行业招商商知名厂家在在全国屈屈指可数数，可以以采取电电话访谈谈，邮寄寄、传真真详细全全面的招招商资料料，招商商政策灵灵活放松松。个别别厂家要要登门拜拜访。通通过自己己的互联联网站与与厂家网网站的链链接交换换等多种种方式进进行。同时进行行行业客户户开发，比比如数码码产品、礼礼品、服服装等厂厂家。对对其介绍绍我们的的行业特特点以及及他们公公司在这这里的发发展空间间。这样样在和其其他市场场相比我我们首先先做到了了人无我我有，从从产品种种类上占占据了上上风。五、省外市市场招商商在完成了对对知名厂厂家的第第一轮个个别招商商之后，开开始对省省外的那那些不在在市场内内经营的的商家进进行招商商，主要要也是打打电话、邮邮寄资料料、邀请请考察等等等。紧紧接着派派招商人人员到省省外各个个专业批批发市场场招商，同同时上门门拜访那那些不在在市场的的经销商商。等招招商人员员回来一一周以后后开始在在专业媒媒体上大大量投放放招商广广告，之之后再进进行第二二次电话话招商。六、省内招招商（先先外后市市场）在省外第二二轮招商商将近结结束时，才才正式开开始对陕陕西省内