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1、第篇 应收账款 对于制制造商、经经销商、批批发商和其其他一些服服务型企业业，如果它它们的应收收账款不能能达到或保保持一定的的质量水平平，就不太太可能指望望来来会有有一个乐观观的增长率率使其走向向成功。公公司的业务务计划可能能已包括了了一个看起起来可达到到的应收账账款水平，但如果不不考虑应收收账款的质质量，流动动性问题就就会变得十十分尖锐。对对总的应收收账款来说说，没有其他他的可行和和可选择的的方法了，应应收账款的的性能已清清楚地在财财务报表上上显示出来来了它是一一项流动资资产。 应应收账款账账龄报告的的过多缺陷陷所带来的的限制性负负担是很难承受的的。应收账账款应在营营业周期内内或周期内内的几天
2、之之中迅速周周转，如果果不能的话话，公司的财财务负担会会越来越重重。本篇中中，流动的应应收账款的的基本前提提是，使为为增大自有有现金流而而借入的银银行借款最最小化。但但如果应收收账款不具具流动性或或流动性不不足以提供供主要的现现金流来源源的话，流流动性就陷陷入账面债债权过多而而支付过于于滞后的泥泥潭之中了了。一旦这种情况况发生，公公司将被逼逼更加经常常地、严重重地依赖于于银行，以达到必必受的现金金流水平。 公公司应着重重考虑应收收账款的质质量，但应应使之达到到与公司的的目标、雄雄心及业务务计划相一一致的标准准。你公司司的目标可可能会与本本行业或企企业集团的的其他大多多数公司太太不相同。信信用计
3、划的的制定应包包括有利于本公公司快速成长长的应收账账款的质量量标准。那那些急于达达到短期巨巨大成功的的信用经理理常提出此此种口标。在在本书第II篇中，我我列举了三三种信用政政策(限制制性、适度度的和自由由的)的优优点和易犯犯的话语。你公司司甚至任何公司应应收账款的的质量，与与公司高级级管理层向向市场部门门、销售部部门及信用用部所施加加的公司成成长的压力力直接相美美。 一一笔因为信信用部门不不授权赊销销额上度或或不发放一一次性定单单而不能定定下的销售售，并不会会减缓对销销售的推动动。如果最最高管理层层决定采取取一种放任任自流表PP2-l的信用用政策，这这将丝毫不不能改进应应收账款的的质量。应应收
4、账款无无疑是你公公司最大的的流动资产产，而且一个个专业信用用人员会尽尽其全力，以以保证这项项资产保持持最大的流流动性。信信用经理所所做努力的的自效性可可能会受到到规章约束束的影响。譬譬如说，信信用经理是是否被希望望通过公司司的应收账账款实现现现金流的最最大化？即使你运运用自己最最专业的判判断，付出出最大的努努力，从应应收账款中中产生的现现金流也只只能与应收收账款本身身的质量成成正比。但如如果公司及及“往的支付付记录中曾曾出现卖空空的话，账簿会出出现什么现现象呢？支支付会变慢慢，应收账账款的老龄龄化将是一一个持久的的问题，而而且账面支支付能力的的缺乏会导导致所售出出产品的净净利润率下下降。公司司
5、必须从银银行借款以以补偿此类类及类似的的账面支付付能力的缺缺乏，而且且向银行借借款的费用用会进一步步降低这些些账户的销销售净利润润率。 现现金净流量量最大化的的需要是任任何地方的的公司、企企业、商业业实体的目目标。它是是进行经销销的制造商商的日标，是是批发商的的目标，是是任何一个个向客户提提供信用账账户的服务务企业的目目标，也是是接受赊销销的零售商商的目标。除除非它们的的最大的流流动资产账账面应收账账款可以快快速并持续续地转化为为现金流，否否则上述儿儿类企业都都不具备现现实待久成成功的呵能能性(见表表P2-11和表P22-2)。 附附发票复印印件 许许多行业的的制造商都都有公司所所拥有的包包括
6、销售部部门及仓库库的经销网网络，这些部门门和仓库可可能坐落在在其总部所所在州(或或太平洋沿沿岸各州，或落基山山脉等)，或或在密西西西比西部或或东部的大大片地区，或或遍布全美美(也许还还包括加拿拿大)。这这些公司倾倾向于从工工厂到最终终用户或顾顾客，即对对产品的生生产及销售售的总过程程都加以控控制。它们们的管理人人员很少考考虑到底是是什么决定定着公司的的财富。在在它们看来来，做生意意最有效的的办法即实实施完全的的控制。 其其他的制造造商倾向于于混合使用用所有经销销产品的方方法。这些些制造商在在保留本州州或国内特特定地区产产品经销控控制权的同同时，可能会在在本州或国内内其他地区区选择一些些运作良好
7、好或承诺为为制造商的的产品发展展一批活力力充沛的成成功的产品品代表的经经销商。 在在这种情况况下，管理的作作用是什么么呢，自行行经销产品品的制造商商对其客户户基础保留留了l000的控制制权，其逻逻辑后果是是：在公司司信用部门门对其账目目进行甄别别以决定在在所要求的的购买水平平上该客户户的信用状状况是否可可以承受之之前，制造商是是不会向客客户赊销产产品的。 一一旦甄别过过程完成或或并该定定单(或信信用额度)已被通过过或否决，制制造商即会会发送货物物，是向客户户解释为何何不能在赊赊销条件下下发放订单单。审查客客户并收回回应收账款款是制造商商的信用部门的的职贵。如如果客户不不符合信用用条敞规定定，或
8、支付缓缓慢问题很很严重，则在接受受此客户上上信用部门门有不可推推卸的责任任。 当当制造商以以位于公司司所在州的的办公室及及仓库为起起点与密西西西比河以以西的l00或11个个州开展跨跨州业务，但但却只拥有有一个很小小的经销网网络时，情情况会发生生什么样的的变化？第第一个不同同之处在于于制造商对对公司的销销售收人不不再有如前前段所述那那样严格的的控制。制制造商能否否从各种各各样的经销销商处及时时地收到所所售商晶的的款项，这这直接取决决于信用部部门在经销销协议最终终达成且签签署之俯埘埘潜在的经经销商的能能力(财务务状况、企企业声誉、从从业人员的的资历与经经验、部门门及仓库的的位置与规规模、服务务区域
9、和从从业时间等)的的甄别。 任任何一个制制造商的经经销商并不不比它的客客户更值得得信赖。若若要保持持持久的发展展势头，那些能够够适当控制制其账户状状况的客户户是一个必必备条件。其其他一些情况也也可能导致致一个经销销商丧失其其发艘势头头。如果经经销商在销销售该制造造商或其他他制造商的的产品时，不不能以合理理的速度从从客户那里里得到支付付的话，则它向制制造商的支支付也将变变得越来越慢。 当当制造商的的经销商同同时还经营营其他无冲冲突的业务务时，则从从潜在的经经销商处樽樽到的参考考数据应能能够使制造造商的信用用部门足以以对该经销销商处理与与其供应商商账户有关关的问题给给予及时的的回答。这这些数据同同
10、样可以表表明该经销销商对其潜潜在客户的的态度，及挑选客客户的标准准。如果经经销商是在在一个营业业周期内或或一个营业业周期快结结束时实现现对其供应应商的支付付的，表明明该经销商商的客户基基础是雄厚厚的。一旦旦应收账款款的快速周周转可为公公司提供足足够大的现现金服务型型企业的选选择 在服务务业(设备备维护、会会计、物业业管理等)领域经营营并向其客客户提供信信用支持的的企业面对对的是另一一类截然不不同的问题题。一种产产品可能是是其所提供供的服务的的一个必要要组成部分分(如瓶装装水)，但但经常是，这种产品品一旦被发送送出去，如如果客户不不能支付，款款项就不可能能收回。一一旦经营失失败，服务务业的公司司
11、常处于必必须支付一一系列工资资清单却无无法收回产产品价款的的尴尬境地地。 因因此，仔细细地甄别潜潜在客户的的账户情况况，并小心心谨慎地解解决关于客客户履行对对服务提供供商支付义义务的问题题，对于服服务业企业业来说是至至关重要的的。本书第篇将仔细细分析统统一商法典典的规定定，及公司司无论它它在哪个州州，或它与多多少个州有有业务联系系如何才才能采取适适当的措施施对其应收收账款给予予最大限度度的保护。任任何一个向向客户提供供信用的公公司或企业业都难以负负担采取所有商业业信用提供供方可用的的保护措施施或计划的的昂贵负担担。客户可可能会认为为按照统统一商法典典规定进进行的归档档管理是公公司财务状状况稳定
12、与与否的反映映之一。 第第1篇的第第5章详细细地列出了了销售条款款而非信用用条款的清清单。无信信用条款不不能给顾客客提供在赊赊销条件下下购买所能能享受到的的好处，同同样，制造造商、供应应商或服务务业的公司司有时也会会认为，向向客户提供供信用并非非对公司最最为有利。潜潜在客户是是选择无信信用条款，还还是试图建建立信用关关系，应对对每一个公公司分别做做出决定。可可能有许多多，但没有有一个能像像信用这样样吸引人。客客户能否享享有信用购购买的特权权，取决于于它是否有有一个在可可接受的范范围内及时时对供应商进行支支付的记录录。提供信用服服务的零售售商 一一些大型的的零售商Macyys，ss，waa了ds
13、，MMyns，Thhe Emmp0了了了um等通过个别别零售商或或其他的诸诸如维萨(sA)，万万事选卡(Mastte了Ca了d)、美美国运通卡卡(Ameencann Expp了ess)等信用卡卡组织发行行的信用卡卡向许多客客户提供信信用。在这这里，只有有用主要的的或区域性性的零售商商发行的信信用卡进行的购购买，才是是真正的零零售商的信信用销售。当当顾客用VVlSA卡卡或万事达达卡买东西西时，零售售商并不立立即处理这这些销售。然然而事实上上，与该零零售商发行行的卡在同同样类型的的购买条件件下按月进进行总支付付相比，零零售商常常常能用更短短的时间来来处理这些些销售。 但但是必须记记住，零售售商向顾
14、客客提供商店店自己发行行的信用卡卡，或接受受其他更长长期限(33060090天天或特别账账户或122、24、336个月的的特别购买买期)的信信用账户，将将使它们的的账面增加加融资或服服务收费。许许多零售商商坚持认为为，每月加在在未付的信信用卡账户户余额上的的融资或服服务收费不不应被看作作利润，每每月向未付付余额收取取的费用除除了补偿成成本之外，别别无他用。而而从银行借借人更多的的钱以增大大现金流是是必要的。 我我在零售或或信用卡零零售领域没没有太多的的经验，但但我认为区区域间主要要商店代表表的讨论结结果确实具具有可信性性。认为向向30天以以上的未付付余额收取取融资(或或服务)费费用并不能能给他
15、们赚赚到多少利利润。今天天竞争激烈烈的零售市市场，加之急剧剧上涨的劳劳工费用、分分工计划、每每平方英尺尺零售或仓仓库场所租租金、税赋赋、广告费费用、销售售成本等，将将为这些商商店的观点点提供强有有力的证明明。是要现现金，还是是要私人支支票？它将将钱即刻放放进钱柜之之中，这样样在销售与与向商店及及维萨卡、万万事达卡或或其他信用用卡收费之之间就没有有了时滞，商商店可以在在当时收到到所售商品品的款项。如果你向客客户提供信信用，那你你公司最大的的流动资产产就是应收收账款。怎怎样对应收收账款的余余额进行甄甄别、监督督和回收，将对你公公司的成功功与否起到到深远的决决定性的影影响。如果果你是一个个创业者，公
16、司的规规模很小，并且你专专门从事与与信用有关关的工作，那么就尽尽你所能去去学习一些些信用管理理方面的知知识，以保护这这项临界资资产。如果果你是一个个大公司的的雇员，保保护公司的的资产并使使自有现金金流最大化化是你的工工作，那么么就应尽你你最大的能能力并利用用你所有的的专业知识识做好你的的工作。如如果你所受受的训练及及以往的经经验在某个个领域有所所不足，那那么你必须须以最快的的速度、最最高的效率率提高你的的专业技术术水平。第8章 应应收账款管管理 我我们不能过过分强调认认真管理账账面应收账账款的重要要性，但为了了使应收账账款便于管管理，必须须使应收账账款经过严严格有效的的甄别、挑挑选过程。一一个
17、公司的的财务报表表上可能列列出一个给给人以深刻刻印象的应应收账款总总额(近似似于“速动资产产”的总额)，但如果果总应收账账款中个别别账户的周周转速度过过慢，以致致于它们不不能满足每每月一定比比例的现金金流的需要要，则该“给人以深深刻印象”的总额则则说明它是是商账财务状状况的一个个负面因素素。 前前后矛盾是是那些信用用部门未对对应收账款款进行甄别别的公司的的应收账款款账龄报告告的一个特特点。应收收账款的甄甄别过程能能使公司新增的、不不能达到公公司信用账账户标准的的客户的风风险降到最最小。好的的应收账款款对一个公公司有什么么好处？好的应收收账款可以以是： 银行借借款的坚实实后盾(安安全基础)； 自
18、有现现金流的基基本源泉； 导致破破产法第第11章所述述破产或经经营失败的的非流动性性基础； 发展、维维持业务增增长，促进进经营持久久的基本动动力； 保持财财务流动性性的渠道； 为达到到各种外部部用途的目的的低低成本内部部资金源泉泉； 信用经经理表现的的最终报告告卡；通过过收回应收收账款表明明其对信用用申请人的的挑选工作作优劣程度度的记分簿簿。 这这些并非是是一个好的的应收账款款余额的全全部优点，或或一个应收收账款拥有有过多缺陷陷所产生的的不良后果果。能够充充分利用应应收账款余余额优点的的公司所能能得到的潜潜在利益远远超过了上上述几点。我我只需要要说“好的应收收账款是自自身的尺度度”就够了。如如
19、果客户承承诺支付并并在应收账账款到期时时支付账款款，那么除除了应它们们的要求发发放应收账账款之外，再再没有可接接受的办法法。严格的审查查程序 当当信用经理理在核验一一个信用申申请人的资资格时，他他或她应先先仔细检查查申请人的的资历，然然后才考虑虑金额的问问题。这将将给信用工工作人员以以合理的预预期，以便他或或她对这个个他或她一一无所知的的公司业务务进行评价价。由于信信用人员经经常要处理理多种公司司的产品或或服务，因因而有的业业务对他们们来说不是是很熟悉。 在在做出一项项信用决策策之前，必必须依次经经过信用规规程中的各各个步骤。在在信用规程程中，投有有哪种方法法是一直有有效的。当当你试图走走捷径
20、时，就会犯各各种错误，这这在前面的的章节已有有所涉及，任任何事情都都不能靠运气。如如果信用经经理或管理理人员在做做工作时保保持应有的的谨慎，则则在按顺序序彻底地检检查、评估估账户的过过程中，省略任何何一项或多多项必要的的步骤都是是不应该的的。 严严格的审查查程序必不不可少，如如果该过程程的目的在在于使通过过审查的账账户质量达达到要求时时，无其应该如如此。从第第1篇(第第3章)所所述的渠道道收集到信信用经验数数据时，信信用经理对对数据的评评价，如接接受还是拒拒绝该客户户的申请；客户的表表现是否达达到预期的的标准；并并且如果客客户表现未未达到预期期，那么该如如何理解，哪哪里出现了了失误等等等，诸如
21、此此类的问题题都是极其其重要的。在在客户评价价过程中，是是否丢失了了一个或多多个足以表表明信用授授予人应在在将来预计计到的内容容的线索？ 从从数据中寻寻找该客户户的优势与与劣势所在在，不要仅仅偏重于一一方，因为两者者都很重要要，而且对对太多数客客户而言两两者同时存存在。诀窍窍在于认清清有利因素素与不利因因素的程度度，并决定定两者之中中何者为重重。如果不不利因素的的影响大于于有利因素素，或不利利因素的存存在足以让让人对潜在在客户的发发展方向(及速度)产生怀疑疑，则仅能对对该客户发发放小额度度的信用或或根本不向向其提供信信用。有利利因素应在在重要的业业务领域，如如财务状况况、公司员员工素质、产产品
22、系列、客客户基础稳稳固程度、竞竞争力及竞竞争压力等等方面有所所体现；不不利因素应应表现在存存在可纠正正的问题的的领域，如定价结结构变动无无常、送货货不及时、信信用发放不不当或不及及时等。一一个经验丰丰富的信用用经理可能能会找到一一个足以太太幅抵消负负面因素影影响的优势势所在，并并向该客户户授予与其其公司规模模、质量、年年增长率、收收八及从业业年限相适适应的信用用额度。 已已经过适当当的挑选与与监督的信信用账户能能在财务方方面产生什什么好处？或许其最最基本的优优点在于可可以加快应应收账款的的周转速度度，应收账账款余额的的账龄平均均不会超过过一个销售售期几天。应应收账款的的快速周转转在使公司司满足
23、公司司现金流要要求的同时时，也对公公司自有现现金流贡献献最大而使使其从银行行借人的款款项最小。 前前面扼要重重述的各项项益处有一一个“底线”，它可以以直接或间间接地影响响到公司财财务状况的的“底线”项。如果果信用账户户质量的高高水平控制制可转化为为快速周转转的应收账账款的余额额，并在行行业平均回回收额中占占较高比例例则每年向向银行交付付的借款利利息总额将将下降许多多。节约的的这笔钱，当当被允许在在公司的“底线”项上取得得其合理的的位置时，这这将会激励励能产生较较好效果的的审查规程程继续下去去。 严严格的审查查程序使信信用管理的的另一问题题变得复杂杂，那就是是偶尔发生生的注销坏坏账的账户户。当注
24、销销的坏账被被减少到最最低可能的的数额时，那那些本来会会与其他不不可回收的的应收账款款一起滑入入陷阱的钱钱将在公司司财务状况况的“底线”项找到它它们的位置置。同样重重要的是：公司可能能不再需要要借钱以取取代所丧失失的流动资资本。流动动资本(现现金流)完完整无损；银行贷款款限额并未未因将流动动资本恢复复刊可接受受的水平(如果是重重大损失的的话)而减减少；公司司也不需向向银行支付付额外的利利息费用。 对对于绝大多多数制造商商、经销商商、批发商商及某些服服务性零售售企业来说说，向客户户提供信用用条款是其其业务中不不可或缺的一一部分。一一个公司只只有具备界界定清晰的的信用政策策及良好的的信用规程程，才
25、能从从高水平的的信用决策策中受益。负负责信用功功能或部门门的人员必必须具备进进行有效的的信用决策策的知识和和经验；他他必须清楚楚挑选新的的信用客户户的标准；知道怎样样从现有的的客户中发发现问题；并在一个个客户开始始出现逾期期账款增多多的迹象时时，知道如如何迅速有有效地行动动。信用经经理必须知知道向谁出出售、何时时出售、何何时实施支支付安排、何何时持有定定单，以及何时时将一个曾曾经可接受受的信用客客户改为按按C.O.D条款款进行交易易的客户。这是一个值值得提供信信用的客户户吗？ 这这个问题可可能会有各各种各样的的答案，不不同的答案案可以反映映不同的谨谨慎程度，应应依各个公公司制定的的规范而定定。
26、在做出出回答时，有有些公司采采用了比其其他公司更更为宽松的的指导原则则。例如，你你公司可能能按照一贯贯的做法，向向那些一向向在到期日日后几天付付款的客户户提供信用用，这可能能与那些认认为它们不不能承受客客户过期支支付的公司司的现金流流要求不相相符合。与与那些不同同意客户在在过期几_灭后才进进行支付的的公司相比比，你公司司的信用部部门对信用用申请人的的挑选是建建立在一套套更为宽松松的规则基基础之上的的。 按按信用销售售商品并非非没有风险险。任何提提供信用的的公司必须须具备良好好的信用及及收款程序，这这一程序可可以保证应应收账款持续的的强度和流流动性。良良好的信用用管理是构构思良好的的计划与进进行
27、有力控控制的基础础，在此基基础上，信信用管理的的有效性也也是必不可可少的。 不不管你的公公司是一个个进行经销销的制造商商，或经销销其他公司司的产品的的经销商，还还是处于服服务业，与与客户是否否值得被授授予信用这这一问题关关系并不太太。如果你你公司以信信用条件出出售产品或或服务，则则公司的信信用账户上上会表现出出最为复杂杂(全面)的资料的的汇集及数据分分析你的经经验及判断断能力将由由此而产生生。如果你你在评价客客户(或未未来可能的的客户)方方面没有什什么经验，那那么在避免免重大的判判断失误方方面的指导导原则极为为关键。在在决定什么么是可接受受的信用风风险而什么么不是时，必必须要有一一套程序及及指
28、导原则则。任何东东西都不能能丢，即便便是一美元元，因为在在该指导原原则所规定定的一个或或多个阶段段中，你会遇到到各种暂时时的困难。 下下述指导原原则将有助助于你提出出问题并获获得相关信信息。它们们可使你能能够判断一一个客户是是否值得给给予信用，有有助于你选选择、提炼炼数据和信信息。你能能通过对客客户的评价价(假定你你已具备了了必备的经经验并受过过足够的训训练)更为为容易地做做出正确的的、优秀的的决策。 一一个值得提提供信用的的客户应提提供下列信信息： 11好的与供供应商的交交往经历及及有力的银银行经验数数据。例如如，该公司司或企业是是否运用银银行信贷额额度以扩大大现金流？它是否每每月都使用用银
29、行的信信贷额度，或或偶尔使用用，还是极极少甚至根根本不使用用？ 22财务报表表(233年)表明明利润状况况良好并且且增长稳定定。 33按稳定增增长模式(而不是时时有时无的的或加速的的增长)制制定营业计计划。 44从业历史史足够长并并已形成了了有利的趋趋势(或有有利的迹象象，如果该该企业建立立未满两年年的话)。 55若是个人人独资所有有或实行合合伙制，则则(各)当当事人的声声誉及经验验。如果该该企业实行行合伙制，则方法和和经验是否否足以保证证企业长期期的成功很很重要。如如果实行个个人独资所所有制，则则所有人给给公司的管管理、销售售和其他技技术领域带带来了什么？他(或她她)是否有有一两个足足以弥补
30、所所有人在经经验和或或技术方面面不足的雇雇员7而且且，对于持持久性很重重要的一点点，这些雇员员是否已从从事该行业业多年或多多月？ 66如果是一一个大公司司，与高层层领导人员员(首席执执行官、首首席运营官官、财务总总监等)的的经验与声声誉有关的的历史数据据。 77如果是个个大公司，是是否曾上市市公开发行行股票？是否正准准备上市？如果曾公公开发行股股票，发行行了多少股股？现在股价是高于于发行价，还还是低于发发行价？ 88，如果公司司未曾公开开发行过股股票，它现现在是否正正准备发行行，管理层层是坚持良良好的经营营原则，还还是以不能能快速周转转并为现金金流做出必必要贡献的的 99除非已收集并分分析了充
31、足足的经验数数据，否则则不能批准准向任何客客户(除了了最高级别别的客户)发放订单单或分配信信用额度。 110，客户公司司对信用的的控制是否否不力？这可能会危及公司司的现金流流及客户的的支付能力力。 111评估潜潜在客户，看它是否否符合你公公司的可接接受的信用用风险原则则。 112如果它它符合原则则规定，你你就有了一一个新的信信用客户。如如果它不符符合原则，试试着与它在在直接信用用之外的其其他条件上上合作。公公司内部的的条件可能能会变好，这这可能会使使你公司逐逐渐进入信信用销售额额很低的阶阶段。 有有效运用良良好的审查查程序将为为公司节省省时间和金金钱：节约约信用经理理及其工作作部门的时时间，减
32、少少信用经理理所在公司司的应收账账款的金额额。控制新客户户的风险为了使公司司持续成长长，并取代代那些出于于某些原因因将其业务务转向其他他供应商的的客户，每每个企业和和公司都必必须不断增增加新的客客户。公司司内部的变变化也会导导致客户的的减少，例例如，对产产品某一特特定系列的的忽视或中中断、风格格的改变、要要求或偏好好的改变或或顾客关注注的焦点转转向了市场的其其他地方。没没有什么是是一成不变变的，以上上几个因素素也是如此此。如果你你公司曾经经陷入未能能积极主动动地面对市市场需要的的困境之中中，那么在在较短的时时间内，你你的客户基基础将会被被销蚀到一一个十分危危险的较低低水平。 经经过适当的的挑选
33、而增增加的新客客户为信用用授予人提提供了增长销售售额的机会会。它们还还提供了其其他两种可可能，而这两种种可能都只只有在应收收账款余额额到期时才才会明确其其结果。当当信用经理理向新客户户提供信用用时，他或她想象象中的情形形应该是：新账户无无需催促即即会及时地地支付账款款。而实际际上却是完完全相反的的情况：它它几乎从第第一笔销售售起就一直直是不定期期地以一种种难以令人人满意的方方式进行支支付。 解解决问题的的方法在于于控制新客客户的风险险。这是什什么意思呢呢？就是为为客户设定定信用限额额并坚持这这一额度。不不要因为压压力和诸如如“在过去66个月或88个月中，我我们向供应应商的支付付有点慢，但但我们
34、正在在努力解决决这个问题题。我并不不知道供应应商将对你你怎么说，因因为我们正正因为地区区性或行业业性的不景景气经历着着快速增长长之后的急急速下降”的话而动动摇。一个个灿烂的微微笑之后，点点点头，然然后眨眨眼眼，他会说说：“给我们一一个宽松的的信用额度度，伙计，我我们将使你你公司赚很很多钱。” 我我希望你在在看到或听听到此类话话时，能识识破其中的的“诡计”。你刚刚刚读到的那那段话其实实是在试图图欺骗供应应商(制造造商经销销商)，使使它向一个个潜在客户户(批发商商)提供事事实表明不不应提供的的信用。供供应商会怎怎样说呢？它们会说说支付太慢慢了，已发发展到了，只只有部分或或所有的到到期余额被被付清时
35、才才能发出订订单的地步步。某些供供应商会说说它们在“花2美元元销告1美美元的产品品”，供应商说说它们看不不到任何客客户所说的的“正在努力力解决问题题”的迹象。对对了地区性和和行业性的的衰退之前前的“快速增长长”又该怎样样理解呢。一一些人呼吁吁信用经理理等人士收收集6个月月之前批发发商在其销销售领域打打乱价格结结构，以低低得可笑的的价格涌入入市场并向向每一个愿愿意购买的的人进行赊赊销的情况况。 从从与新客户户打交道时时必须控制制公司风险险的含义上上来说，“别给商店店捐钱”的谚语是是极其正确确的。这个个客户的财财务状况很很好吗？是是否有一个个向供应商商及银行支支付的良好好记录？你应在一一个良好的的
36、信用限度度内向其赊赊货，但应应注意防止止过快达到到公司许可可的最高信信用额度。在在你提供的的信用额度度快达到对对该客户的的最高限额额之前，你你公司应首首先对客户户的袭现、支支付习惯等等感到满意意。但是，要要毫不犹豫豫地主动向向优秀的客客户致函，以以表达你对对其操作账账户的方式式的欣赏。信信的结尾要要主动提出出增加信用用额度这一一优惠条件件，而这一一额度正如如你向客户户保证的一一样，实际际，他也已经经获得了。客客户会很高高兴，而且你的的公司可能能会收到大大额订单，从从而使客户户获得更高高水平的信信用授权。 对对于不提供供一致的、可可接受的参参考数据的的客户应怎怎么办呢有些供应应商似乎收收到了令人
37、满意意的支付，然然而其他一一些供应商商却面临着着客户严重重滥用信用用而不定期期支付的情情况。有一一批供应商商的客户支支付情况与与其说是时时有时无，倒倒不如说是是反复无常常、怪异那些支支付额忽高高忽低的客客户(不持持续、不一一致)并不不如反复无无常的支付付状况(不不定期中断断)来得严严重。这个个应严加控控制你公司司风险的领领域是最为为重要的。要不间断地地对客户进进行监督 如如果不对其其自我实现现做出任何何保证就不不可能有这这个假定，这个假定定就是：“这是一个个好的客户户，不需要要任何关注注。”这是不对对的。“监督”是信用行行业中“关注”的同义词词，而且对对该活动的的重要性不不能有任何何轻视。每每
38、位客户，在在你公司授授予它信用用额度时，无无论它看起起来多么稳稳健，都有有可能变成成问题。上上述表达并并不排除通通用汽车、福福特汽车、IBM、苹果电脑等诸如此类的公公司和其他他任何在国国际、国内内市场上都都很成功的的公司。 产产品变革的的需求。几几年来使公公司取得成成功的技术术不可避免免地必将被被其他公司司更为先进进的技术所所超越。也也许这不是是“不可避免免”的，但下下述情况的的发生太过过经常，即即在某一行行业特定领领域长期领领先的公司司或技术变变得复杂而而费解。一一度使高科科技公司成成为“领头羊”的研究与与开发(了了&D)不不再像以前前那样受到到重视，这这都是周为为存在着“难以长期期保持领先
39、先”这难题。一一旦曾领先先的企业不不再进行必必要的努力力，以保持持其在某一一行业或领领域中出类类拔萃的地地位，它的的一个主要要的供应商商的信用经经理将最先先获得公司司新出现的的支付能力力的减弱以以及不稳定性性增加的信信息。一日日发生这种种情况，除除非公司出出现经营理理念及技术术上的转变变，否则这这个一度处处于领先地地位的公司司可能不得得不挣扎着着以保持足足够大的市市场份额，从从而保证获利利或将损失失控制在最最低限度。 信信用部门是是每周一次次还是两次次获得份应应收账款报报告，与对对应收账款款账户的持持续监督的的要求毫不不相关。监监督应每日日实施，最最好是在应应收账款账账龄报告中中公布这笔笔支付
40、后立立即进行监监督。每次次信用经理理收到一份份新的应收收账款报告告，他或她她应逐个、遂遂页检查客客户名单，以以确定哪个个客户未能能按承诺支支付过期的的应收账款款余额，或或未能在通通常规定的的时间内进进行支付。与与通常的支支付模式不不同的微小小偏差也应应仔细进行行监督，以以确保无法法预料的微微小偏差不不会突然变变成一个主主要的账面问问题。 规规模小且实实力较弱的的公司在发发生经营损损失时更易易受到冲击击。损失可可能是由于于顾客的购购买习惯发发生了变化化，或是全全国性、区区域性或行行业性衰退退的结果，但但如果其结结果对一个个或多个客客户公司的的冲击导致致它们公布布的损失额额越来越大大，原因到到底是
41、什么么就变得无无关紧要了了。融资渠渠道有限的的公司不定定能够渡过过这种季度度性损失的的难关而这正是是给公司及及其相关各各方造成严严重的财务务后果的先先兆。供应应商无其易受到到冲击，而而且尽管它它们能已经经按统一一商法典进进行了适当当的保护性性的文件管管理，但这这仍无法保保证每季度度都下跌的资产产价值足以以如果存存在破产条条款的话支付每每一美元有有担保的债债权的一小小部分。在在此种情形形下，授信信方的重大大损失将不不可避免。 分分配信用额额度仅仅是是第一步，随后就要要时刻保持持警惕以确确保公司的的应收账款款资产一因因被其他公公司所控制制而本身带带有一定程程度的风险险保持尽尽可能的安安全。下述述各
42、点可能能会对你打打好坚实的的基础有所所帮助： 11与其3个个月、6个个月或122个月之前前相比，监监督你的客客户目前的的支付习惯惯； 22将该客户户现在如何何向其他供供应商进行行支付的情情况与你的的档案中该该客户的经经验数据进进行比较 33做出当前前应收账款款账龄报告告，并将其其与3个月月或6个月月前的报告告相比较； 44在过去的的3个月、66个月或112个月中中，支付方方式是否发发生了变化化？这种变化化是细微的的变化，或或逐渐变得得明显，还还是十分重重大的变化化？ 55是否有一一个、少许许或多个应应收账款账账户的过期期天数明显显增加？ 66你是否找找出了支付付缓慢的问问题或其原原因之所在在，
43、并将其其视为最先先考虑的问问题 77，你是否在在与那些客客户共同努努力，以将将发票日期期与支付过过期发票金金额日期之之间的平均均时间缩短短？ 88你是否对对于少许、一一些或全部部未偿还余余额已过期期多日的账户的的安全状况况感到放心心？ 99如果你对对某些账户户余额的安安全状况感感到焦虑，你你要怎样做才才能减少或或消除你公公司的风险险？ 对对公司的应应收账款进进行实时监监控是及早早发现问题题最为有效效的办法之之一(见表表8-1)。很很明显，一个在过过去的122个月中在在你公司的的支付记录录中表明“突然迟于于10天或或15天”的客户，当当其过去未未偿还余额额过期超过过20天或或30天时时，一个新新
44、的潜伏着着危险的阶阶段就开始始了。在这这种情况下下公司的现现金流会受受到冲击，而而尽快找出出原因和收收回款项，正正是信用经经理的责任任。一个有有经验的信信用从业人人员将查看看最近的应应收账款账账龄报告，并并应立即注注意到账面面余额大小小及账龄上上的任何变变化。 当当信用经理理能发现并并对最初的的警戒信号号迅速做出出反应，收收回公司的的应收账款款就大有希希望了。同同时还应注注意到，那那些看起来来可能像是是一个不利利趋势的开开端的状况况可能是一一个有其合合乎逻辑解解释的暂时时情形。如如果对其解解释合乎逻辑，并并且这种形形势看上去去的确是暂暂时的，则则需达成一一个双方都都能接受的的方法，以以渡过这个
45、个暂时性的的难关，这样就不不会产生问问题了。但但是，你作作为信用经经理或信用用管理人员员，必须向向自己保证证客户的拖拖欠没有发发展到形势势不可扭转转的地步。 对对你公司的的应收账款款账户持续续地进行监监督。寻找找那些不易易察觉的支支付能力变变弱的信号号，或与正正常的账龄龄和支付方方式不同的的细微偏差差。密切注注意同行信信用经理及及公司销售售代表的评评论和来自自月度信用用会议及NNACM和邓白白氏这种机机构的报告告中的数据据和信息。无其要重视你在客户经营所在地所看到和听到的信息，你此时看到的可能与你在以往的参观中看到的相差甚表8-l远(通常表现在存货水平很低，而这可能表明客户已难以从其供应商那里
46、以信用条件得到正常数量的产品了)。 未未履行支付付账款备忘忘录 对你公公司应收账账款账户进进行持续监监督并在发现潜潜在问题的的最初信号时时迅速做出出反应一一一的方案之之一，是建建立起保护护公司应收收账款的最最优的安全全网络。更新信用档档案 你你用来开立立新的信用用账户所用用的信息可可以比作“一块刚出出炉的面包包”。当来自自供应商、银银行家和信信用报告机机构的信息息能反映当当前状况时时，你的信信用决策就就建立在“一块”“新鲜”的信息来来源“面包”基础之上上。在长达达3个月或6个月月之久的时时间内都依依赖于上述述信息做出出决定(无无其当账户户刚刚建立立不久，且且供应商的的支付方式式不太稳定定时)，
47、就就像在一个个正式晚宴宴上端出一一盘过期的的硬如磐石石的面包一一样不合时时宜。在你你授予它336个月月信用额度度的期间，客客户的情况况(就如面面包的质地地一样)可可能已发生了极极大的变化化，而你现现在需要知知道的是，接接下来的情情况到底会会怎样。 你你自己的关关于一个客客户的经验验将告诉你你，366个月是否否是一个合合理的更新新客户信用用档案的期期限。并且且也并非所所有的客户户都应按同同一个指导导原则来进进行操作，某些账户户应每3个个月更新一次，而而另一些可可能只需在在第6个月月末才需更新新。在选择择更新客户资资料的时间间安排上没没有固定的的准则，惟一固定定的是，必必须获取每每个客户档档案的即
48、时时可用的信信息。客户信用档档案 当当你开始设设立或重建建公司的信信用部门时时，一个最重重要的考虑虑事项是建建立一个好好的客户档档豢格式。一一个客户信信用档案应应包括所有有与做出第第一决策有有关的信息息，加上供应应商信用用见证人提提供给公司司关于该客客户的经验验信息。一一个列有客客户名单及及杂乱无章章的备注和和报表的纸纸夹子并不不能称为一一个信用档档案。要成成为一个信信用档案，其中必须须对各种各各样的表格格、信用报报告、信函函和其他与与客户有关关的实质性性资料进行行系统的排排序。当一一项信用关关系开始建建它时，信信息是其中中一个关键键的组成部部分。渐渐渐地，随着着供应商和和信用提供供方与客户户公司建立立起了业务务基础，经经验连渐变变得越来越越重要；而而如果这些些贷料未被被制成可供供管理用的的表格，该