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1、战略咨询信息收集框架：I公司概况： 成成立年代代？ 所所有制形形式？ 各各股东所所占比例例？ 各各股东背背景？ 员员工人数数（现在在及其历历年数据据）？ 历历史简介介？ 重重大事件件介绍？ 主主要成功功经历？ 主主要失败败经历？ 导导致公司司今日成成功的因因素有哪哪些？事件1事件2事件3事件描述成功主要是是因为：技术突破？新的产品组组合？ 市场或某一一局部市市场快速速增长？竞争对手在在目标市市场相对对薄弱？政府政策的的开放与与鼓励？销售队伍的的壮大？分销渠道/战略伙伙伴的快快速成长长？广告/公关关？技术推广？产品推广？成本下降？技术基础设设施的完完善？（如如国内电电信网络络的建立立，Innte
2、rrnett 的完完善等）组织整合？（重组组等）其他？事件的直接接结果：销售额利润成本市场份额技术地位组织结构事件对公司司战略和和前景的的影响：公司进入什什麽战略略时期？公司经历此此次事件件后认为为自己是是以什麽麽求生存存发展的的企业？II企业业的近期期、中期期目标： 企企业的一一年、三三年、五五年目标标是什麽麽？（目目前，有有没有目目标？如如果有，是是什麽？） 财财务上的的目标？（销售售额？利利润？成成本？） 市市场份额额的目标标？ 行行业次序序上的目目标？ 技技术位置置上的目目标？ 其其他标准准上的目目标？（记记录下来来是什麽麽标准？） 您您认为企企业的核核心竞争争力是什什麽？III产产品
3、： 分别对对各个产产品提问问： 产品品主要用用于满足足客人们们的什麽麽需求？ 产品品的性能能？（ffuncctioon：指指做什麽麽用） 产品品的特点点？（ffeatturee：指有有别于其其他产品品的物化化特性） 产品品的优势势？（aadvaantaage：指能够够给顾客客带来什什麽好处处、益处处） 产品品的不足足？（指指产品有有哪些技技术上、使使用上或或其他方方面限制制顾客获获取使用用 益处处的地方方） 产品品所载有有的是什什麽具体体技术？ 关于于本产品品，其关关键特性性是什麽麽？按重重要次序序排序（注注意S，HH，K） 每种种产品何何时推出出？ 产品品有何服服务特性性？ 有何何可替代代产
4、品可可能性？ 国外外同类产产品的技技术与市市场发展展趋势？ 业务务/产品品组合结结构？ IV组组织机构构（过去去、现在在、为来来）： 组织织机构图图？ 各部部门的简简单职能能介绍、人人数、人人员的教教育程度度、工作作经验？ 历历史上的的重大组组织机构构形式变变迁历程程？V 销销售体系系与业绩绩： 全国国范围的的销售体体系机构构图和人人员名单单？ 这这样的销销售体系系有何优优点和缺缺点？ 销销售体系系的历史史变迁 销销售额？（按照照产品，按按照渠道道，按照照区域，按按照区域域+渠道道，历史史数据） 各各产品推推出的年年代和历历年销售售额？ 当当前各产产品按照照不同渠渠道的销销售额分分别是多多少？
5、理理想情况况下，历历史数据据。 当当前各产产品按照照区域的的销售额额分别是是多少？理想情情况下，历历史数据据。 当当前各产产品在不不同区域域按照不不同渠道道，销售售额分别别是多少少？ 主主要的销销售手段段？（支支营/分分销商如如何将产产品向顾顾客推销销） 销销售队伍伍的主要要任务明明细？ 联络分销商商？ 推广促销？ 登门介绍？ 其他？销售队伍的的管理？ 目标设置？ 流程设置？ 汇报、信息息流程体体系？ 工作量安排排？ 业绩评估？ 激励措施？（如加加薪、晋晋升、培培训、工工作内容容的改变变、奖励励、其他他） 收入结构？ 团队文化？特点？VI成本本构成（按按照产品品，历史史数据）： 对每种种产品：
6、（给出出各种成成本的百百分比） 生产成成本？（含含材料、工工厂、人人工、生生产管理理等各类类厂内成成本） 研发成成本？ 运输成成本？ 销售成成本？（含含直接销销售成本本和销售售管理成成本） 管理理成本？ 其他他成本？ 历年年的总成成本？ 历年年的盈利利额？（历历史数据据）VII企企业目前前对市场场的估计计： 分别别对各产产品： 本产产品的市市场规模模、发展展历史？（近几几年的发发展率）、发发展趋势势（5年年的增长长率） 本产产品市场场如何细细分？ 各个个细分市市场的规规模/发发展历史史？（近近几年的的发展率率）、发发展趋势势（5年年的增长长率） 本本企业的的目标市市场是那那些？ 市场场发展的的
7、驱动因因素是什什麽？ 人民民生活水水平提高高？ 经济业务发发展？ 成本降低？ 技术的发发展？其他？ 有有什麽因因素将抑抑制或削削弱市场场的发展展趋势？ 新产品替代代？ 新的消费趋趋势？ 其他？ VIII关键成成功因素素探询： 这一一产品在在市场上上获得成成功的关关键因素素是： 注意意区分三三种因素素：S因因素，指指无关紧紧要的因因素；HH因素，指指如果没没有则很很危险，而而有了也也不会有有巨大促促进的因因素；KK因素，指指真正的的促进因因素，关关键成功功因素。 产品品的质量量？（SS，H，KK） 产品品的性能能？（SS，H，KK） 产品品的技术术水准？（具体体时什麽麽？）（SS，H，KK） 研
8、发发的能力力？（SS，H，KK） 研发发的推出出速度？（S，HH，K） 分销销、代理理体系？（S，HH，K） 价格格因素？（S，HH，K） 广告告/公关关投入？（S，HH，K） 技术术与产品品推广？（S，HH，K） 战略略伙伴关关系？（SS，H，KK） 政府府关系？（S，HH，K） 强大大的销售售队伍？（管理理和技巧巧）（SS，H，KK） 公司司的流程程设计/组织机机构与效效率？（SS，H，KK） 其他他？IX渠道道/战略略伙伴情情况： 渠道/战略同同盟的形形式？ 经销、代代理数量量、分布布情况？ 建建立经销销体系的的花费？ 与与经销商商、代理理商的结结算方式式？ 广广告义务务及费用用的承担担
9、分配比比例？ 经经销、代代理所占占销售额额比例及及历史数数据？ 对对经销商商的支持持主要是是那些？ 销售方面面？ 物流方面面？ 广告方面面？ 促销方面面？ 定价方面面？（包包括折扣扣/优惠惠等） 经经销商/代理商商政策？ 合同期限限？ 业绩标准准？（需需达到何何等程度度） 全国或各各区域的的分部形形式？ 认为有哪哪些缺陷陷？ 认为什麽麽是理想想的经销销结构？ 是是否有潜潜在的机机构类型型可成为为经销商商或战略略同盟？X研发（RR&D）情情况： 目目前的研研发状况况？ 什麽技术术内容？ 在业界的的地位？ 有何优势势？ 有何潜在在威胁？ 成本情况况？ 预期研发发周期？ 总体研发发费用（历历史数据据
10、）? 研发机构构的人数数？ 研发力量量的强项项？ 研发速度度？ 获得专利利？ 搜集、解解读、应应用国内内外现有有技术的的能力？ 和和主要科科研、学学校和其其他科研研机构的的合作关关系?XI广告告/公关关状况： 主要广广告渠道道及其花花费？（如如果理想想，历史史数据） 广告推推广效果果评价？ 主要公公关手段段及其花花费？（如如果理想想，历史史数据） 效果评评价？XII推推广促进进手段： 与与经销商商共同有有哪些推推广手段段？ 活活动频率率如何？ 花花费情况况如何？ 认认为何种种手段效效果显著著？XIII政府关关系： 哪些国国家政策策对本产产品（多多种产品品则分别别描述）有有直接和和间接影影响？
11、公司和和行业及及其地方方政府的的关系对对业务有有哪些短短期和长长期影响响?(具具体说明明) 公司和和行业及及其地方方政府保保持着怎怎样的关关系?(具体描描述，如如政府参参与股份份、并帮帮助企业业从事技技术开发发推广？)XIV对对竞争对对手的了了解： 谁是主主要的竞竞争对手手？（按按照产品品） 谁是潜潜在的竞竞争对手手？（按按照产品品） 不同产产品的市市场份额额排名，各各自的销销售额和和本公司司的位置置？ 您认为为本公司司和竞争争对手比比较，主主要有哪哪些优势势、劣势势？（表表格化的的比较结结果） （注：本表格格大部分分内容相相信公司司内部很很难提供供，我们们只是尽尽量收集集，并在在以后的的竞争
12、对对手调研研中得到到补充、修修改确认认和完善善）本公司对手1对手2产品：质量性能特点优势寿命本产品性能能特点的的重要性性排序技术地位产品有何技技术优势势技术升级的的速度和和兼容性性其他指标市场估计：针对不同的的产品，市市场如何何细分 产产品1 产产品2 产产品3目标市场 产产品1 产产品2 产产品3服务特点：顾客要求哪哪些服务务支持份销商/战战略伙伴伴要求哪哪些支持持销售业绩： 销售额 市场占有率率 市场地位研发力量：优势劣势研发能力研发速度研发成本价格：产品1批发价/零零售价/促销价价/等产品2批发价/零零售价/促销价价/等产品3批发价/零零售价/促销价价/等广告/品牌牌：花费媒体选择知名度
13、推广：推广手段活动频率花费情况效果如何认为何种手手段效果果显著渠道/战略略同盟：渠道/战略略同盟的的形式经销、代理理数量、分分布情况况与经销商、代代理商的的结算方方式广告义务及及费用的的承担分分配比例例经销、代理理所占销销售额比比例及历历史数据据对经销商的的支持主主要是哪哪些 销售方面 物流方面 广告方面 促销方面 定价方面（包包括折扣扣/优惠惠等）经销商/代代理商政政策 合同期限 业绩标准（需需达到何何等额度度） 全国或各区区域的分分部形式式 认为有哪些些缺陷 认为什麽是是理想的的经销商商结构是否有潜在在的机构构类型可可成为经经销商或或战略同同盟在下面的XX中已有有描述财务状况：销售额成本利
14、润现金流股东的财务务目标是是否相互互一致股东的财务务目标是是否前后后一致已有描述组织机构：组织形式、机机构图各部门职责责各部门人数数人力资源：人才水平激励机制 收入结构 晋升 培训 奖励 其他各部门人才才的教育育程度和和工作经经验公司培训的的频率强强度销售体系：销售机构形形成主要销售手手段销售人员数数量销售人员教教育程度度销售人员经经验销售人员的的工作流流程销售人员的的激励措措施销售人员的的业绩评评估销售经理的的经验销售人员的的年流动动率是多多少企业文化：什麽是本企企业的“企业文文化”员工对工作作的满意意度如何何（1，22，3，44，5） 工作环境 收入 成长机会 舒心快乐 领导的凝聚聚力 其
15、他员工士气如如何人员流动率率如何产品组合：企业主要提提供哪些些产品和和服务各个产品服服务所占占销售额额的比重重是多少少领导艺术：领导是否给给予足够够的支持持领导是否对对工作提提出明确确的要求求领导与下属属的信息息交流是是否流畅畅领导是否“公平”对待下下属领导具有哪哪些强项项领导具有哪哪些弱点点员工素质：销售人员素素质 教育程度 工作经验 培训状况 进步速度管理层素质质 教育程度 管理工作经经验 沟通能力 设计工作流流程能力力 监督评估能能力 激励下属能能力 协调能力 凝聚力 常规性工作作和解决决问题能能力 创造性工作作和解决决问题能能力主要优势：主要劣势：主要机会：主要威胁：XV对现现有产品品
16、市场及及其前景景的认识识： 产产品： 产产品满足足客户的的什麽需需求？（分分别）XVI看看好哪些些新产品品： 哪哪些产品品形态有有希望介介入？ 为为什麽看看好这些些产品？ 做做好这些些产品市市场的关关键因素素是什麽麽？XVII其他有有关项目目未来访访问信息息源的问问题： 有何何民间或或政府组组织、协协会、刊刊物甚至至网站是是专注本本产品的的情况与与发展的的？ 有有哪些科科研机构构与院校校是与本本公司紧紧密合作作的？ 以以上是企企业战略略层面上上应该了了解的信信息。 如如有余力力，可针针对下列列运营层层面上的的信息做做了解：1 工作流程：整个公司？每个部门？2 组织机构的的具体描描述：各个部门职
17、职责？各个部门衔衔接？各个部门对对人才的的要求？各个部门每每天的日日常工作作是什麽麽？各个部门每每天的非非日常工工作是在在哪些方方面？3 人力资源构构成：各个部门人人才构成成？ 教育程度？ 工作经验？4 管理层素质质：教育程度？工作经验？管理工作经经验？沟通能力？设计工作流流程能力力？监督评估能能力？激励下属能能力?协调能力? 凝聚力力?常规性工作作和解决决问题能能力?创造性工作作和解决决问题能能力?核心管理人人员的选选拔任命命方式？ 晋升？ 外聘？ 领导决定？ 适度民主？ 其他？5 业绩评估：评估标准？评估时间与与频率？评估人员？评估形式？6 激励机制：各个部门： 收入结构？ 奖励措施？ 惩罚措施？ 晋升？ 培训？ 对管理理层的激激励措施施： 权力下放？ 利润分配？ 其他办法？7 企业文化与与团队精精神：什麽是本企企业的“企业文文化”？员工对工作作的满意意度如何何？ 工作环境？ 收入？ 成长机会？ 舒心快乐？ 领导的凝聚聚力？ 其他？员工士气如如何？人员流动率率如何？8 领导艺术：领导是否给给予足够够的支持持？领导是否对对工作提提出明确确的要求求？领导与下属属的信息息交流是是否流畅畅？领导是否“公平”对待下下属？领导具有哪哪些强项项？领导具有哪哪些弱点点？其他？