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1、招商引资战略和操作实务（上）海外包装和推介海外招商引资国际投资融资方式中国利用外商投资与招商引资开发区与招商引资东北振兴西部大开发投资环境、国外机构的做法与经验、谈判与资信调查概述（含义、15、SWOT分析、基本知识、现状趋势）招商引资战略和操作实务1 招商引资概概述1.1 含义与原则则1.1.1 Invesstmeent Proomottionn：将区区域外的的资金和和项目引引进来，加加快当地地经济发发展。主主体为企企业（直直接参与与项目谈谈判和从从事项目目投资建建设与运运营管理理等），主主导者为为政府（塑塑造当地地对外形形象和优优化投资资环境等等）。1.1.2 八原则：知知己知彼彼、活留留
2、招三结结合、重重点突破破、机构构优化、科科学发展展（7不不招）、合合理公关关、创造造商机和和营造商商气、领领导重视视。1.2 招商引资的的方式与与途径1、 会议/会展展招商：会、节节、展、坛坛，实际际作用是是搭建平平台，注注意“四借”（借特特产招商商、借特特色招商商、借当当地名人人招商、借借特殊历历史招商商、） 顾问问招商：关系人人招商，借借助当地地在外的的企业家家、领导导干部、学学者名人人、科技技专家、影影视明星星和海外外侨胞等等关系人人实现招招商引资资。2、 机构/专业业招商：成立专专门机构构统筹规规划和协协调招商商引资事事务。代理招招商：委委托区外外中介机机构帮助助招商，制制定奖励励办法
3、。“走出出去”招商：人员走走出去和和机构走走出去。3、 环境招商：硬环境境（七通通一平）、软软环境（政政策法规规完善、税收优惠、行政效率、公平竞争）、产业配套环境（工业与服务业配套能力、产业链、产业集聚、企业群、经济圈和组团式投资等）4、 政策招招商：优优惠鼓励励政策、市市场公平平竞争政政策等。5、 产业链链招商：围绕某某个产业业的上下下游行业业开展招招商。服务招招商：“零障碍碍”、“全覆盖盖”服务，成成立行政政审批中中心，实实现一条条龙服务务，设立立服务中中心与投投诉中心心等。“筑巢巢引凤”招商：属于硬硬环境建建设招商商问题。6、 产权招商：出售全全部或部部分产权权招商，成成立产权权交易所所
4、，推动动国有企企业的改改革重组组，民营营与私营营企业的的产权多多元化。7、 示范招商：以商招招商，协协助办好好现有外外来投资资企业起起到口碑碑效应，实实现客商商牵线搭搭桥。8、 品牌招招商：开开发区品品牌效应应 联谊谊招商：与现有有或潜在在的投资资者搞联联谊活动动，联络络感情。9、 网上招商10、 其他招商方方式：中中央商务务区招商商、新城城区招商商、教育育招商、金金融招商商、商业业招商、旅旅游招商商、房地地产招商商、土地地招商、吸吸引本地地在外能能人回乡乡招商、借借区招商商等。1.3 SWOT分分析法SWOT分分析法是是制定企企业发展展战略的的一种分分析方法法，也可可以应用用到招商商引资活活
5、动中来来。Strrenggthss-Weeaknnesss-Oppporrtunnitiies-Thrreatts,优优势-劣劣势-机机会-威威胁，据据此分析析本地区区情况，制制定本地地区5-10年年的招商商引资战战略，该该战略应应包括55部分内内容：SSWOTT分析、战战略目标标、战略略重点、战战略步骤骤、战略略措施。1.4 策划、推介介和基本本流程等等相关知知识1.4.1 策划、统筹筹、包装装与推介介策划：招商商引资的的活动策策划。确确立目标标，搜集集资料，制制定各类类招商引引资方案案，比较较选择各各类方案案，方案案的实施施，实施施后的跟跟踪和反反馈。统筹：统筹筹各部门门、各环环节，步步调
6、一致致有序开开展业务务。包装：指用用一套完完整的项项目资料料将项目目收益和和风险等等各个方方面的内内容告诉诉投资者者，使其其能够做做出科学学的选择择与投资资决策，从从而实现现招商目目标。项项目包装装的特征征主要有有：吸引引性、内内容的完完整性、特特色突出出、组合合与系列列化、收收益和风风险的分分析。项目的推介介方式：推介的的总目标标与原则则是刺激激投资者者群体产产生投资资欲望，作作出投资资决策。方式有项目发布与展示会、人员推介、媒体宣传推介、借助中介机构和推介人员推介、组合推介等。1.4.2 基本流程策划、筛选选、包装装、推出出项目借助某某种招商商引资方方式寻找找合作伙伙伴洽谈签签订合作作协议
7、向政府府相关部部门报送送可行性性研究报报告等项项目资料料，申请请审批或或备案获得审审批立项项后组织织落实项项目，实实施投资资建设项目投投产运营营后的服服务与管管理。1.4.3 投资指南编编写包含内容：当地概概况，基基础设施施，主要要物产和和资源，主主要产业业，开发发区或园园区，未未来重点点发展的的产业，优优惠鼓励励政策，投投资程序序，商务务成本分分析（资资源成本本、运输输成本、劳劳动力成成本、管管理成本本、生活活成本等等）1.4.4 招商项目说说明书编编写基本格式与与内容：l 项目总体情情况（概概述、背背景、兴兴建理由由、项目目内容、项项目投资资、经济济评价、收收益指标标、一些些意向性性的建议
8、议等）l 项目承办单单位（资资产状况况、产销销状况、人人员状况况、技术术财务状状况等）l 市场与技术术情况分分析（市市场调查查、销售售策略、产产品方案案、生产产技术、组组织与定定员等）l 建设条件和和原材料料供应（场场址选择择、土地地供应、交交通通讯讯等条件件、原材材料的供供给与运运输等）l 投资估算与与资金筹筹措（估估算依据据、项目目总投资资额与构构成、项项目回收收期、资资金筹措措方式等等）l 财务与经济济评价（成成本收入入估算、静静态与动动态分析析指标、不不确定性性分析等等）l 前期准备（前前期基础础、项目目报批等等）。1.4.5 项目可行性性研究报报告的编编写研究什么：市场需需求、生生产
9、能力力、工艺艺技术、财财务经济济、社会会法律环环境等。评评价论证证什么：项目的的生存能能力和经经济及社社会效益益。结论论：是否否值得投投资和如如何运营营等建议议。项目目可行性性研究是是投资决决策的重重要依据据，也是是招商引引资中的的一项基基础性工工作。当前可行性性研究的的特点是是注重投投资项目目的综合合性效果果，以财财务分析析为核心心，并且且对政治治、社会会和生态态环境等等因素给给予了相相应的重重视。可行性研究究主要划划分为：机会研研究、初初步可行行性研究究、可行行性研究究、编写写可行性性研究报报告等几几个阶段段。可行性研究究报告编编写步骤骤：签订订委托协协议-组组建工作作小组-制定工工作计划
10、划-调查查研究收收集资料料-方案案编制与与优化（就就项目相相关的各各个方面面编制备备选方案案，比较较优化后后提出推推荐方案案）-项项目评价价（对推推荐方案案进行环环境、财财务、经经济、社社会、风风险等方方面评价价）-编编写报告告-与委委托单位位交换意意见。可行性研究究报告的的编写依依据：项项目建议议书及批批复文件件；国家家或地方方、行业业或部门门发展规规划、政政策法规规等。可行性研究究报告的的内容和和结构：l 总论l 市场预测l 资源条件评评价l 建设规模与与产品方方案l 场址选择l 技术、设备备和工程程方案l 原材料与燃燃料供应应l 总图运输与与公用辅辅助工程程l 节能与节水水措施l 环境影
11、响评评价l 劳动安全卫卫生与消消防l 组织机构与与人力资资源配置置l 项目实施进进度l 投资估算与与融资方方案l 财务、国民民经济和和社会评评价l 风险分析l 研究结论与与建议l 附件除投资指南南、招商商项目说说明书、项项目可行行性研究究报告意意外，与与招商引引资相关关的材料料还有：项目建建议书、项项目意向向书、项项目合同同书、项项目章程程等，这这些材料料一般由由企业委委托相关关专业机机构编写写。1.5 中国招商引引资的总总体状况况与发展展趋势1.5.1 招商引资和和投资促促进的总总体发展展状况l 招商机构设设立状况况：（国国家级开开发区总总共分为为七类：经济技技术开发发区、高高新技术术开发区
12、区、保税税区、旅旅游渡假假区、出出口加工工区、边边境经济济合作区区、台商商投资区区）l 业务发展状状况：积积极性高高，一号号工程，会会议招商商成果明明显，有有专业化化和内外外资兼顾顾的趋势势。l 存在的问题题：机构构重复设设置，业业务认为为分开；职能定定位不清清；机构构名称不不一致；投资促促进观念念狭隘；一些地地方存在在全民招招商、盲盲目招商商、突破破政策招招商问题题。l 总体评价：总体是是成功的的，热、乱乱、重。l 改进措施与与建议：立法；统一机机构设置置与称谓谓；政企企分工；发展民民间机构构；网络络平台；创新方方式深度度服务。1.5.2 招商引资和和投资促促进未来来发展的的趋势l 还将持续
13、发发展下去去，从盲盲目到科科学，从从重外资资到内外外资兼顾顾，从优优惠型到到规则型型和比较较优势型型，从地地区倾斜斜为主变变为产业业倾斜为为主；中中西部地地区到东东部地区区去招商商引资，专专业化，产产业配套套环境越越来越受受重视，从只招产业资本到也招商业资本、金融资本、知识资本、风险资本。l 招商载体越越来越专专一化（开开发区分分工越来来越细）l 与各类经济济社会发发展规划划或战略略结合越越来越密密切l “引进来”与“走出去去”相结合合l 投资促进与与外交活活动结合合（经济济外交）2 投资环境与与招商引引资2.1 投资环境概概述它是一个涉涉及范围围广且十十分复杂杂的系统统，包含含所有与与投资者
14、者、投资资行为和和投资效效益有关关的因素素，如自自然资源源、基础础设施、观观念形态态、制度度体制、民民风民俗俗等。它具有系统统综合性性、客观观先在性性、动态态可塑性性和相对对性等特特点。2.2 投资环境的的内容软环境：法法律、政政治、经经济、社社会文化化等环境境。硬环境：交交通运输输、能源源供应、邮邮电通讯讯、市政政工程、公公用事业业、土地地资源及及价格。2.3 优化投资环环境的原原则系统性协调调性原则则、定向向性原则则、双向向化原则则、费用用最小化化原则、国国际性优优化原则则。2.4 中国的投资资环境目前中国的的投资环环境：宏宏观经济济向好，硬环境显著改善，软环境不断完善。完善投资环环境的举
15、举措：（还还是重外外商投资资轻国内内投资?）进一步步提高宏宏观经济济要素质质量，扩扩大市场场开放度度。经济济增长内内涵式和和外延式式并重，以以内涵式式为主；进一步步扩大市市场开放放度，开开辟新的的投资领领域，扩扩大开放放某些领领域，放放松一些些领域对对外资的的股权限限制。进一步步完善投投资硬环环境要素素。加快快要素供供给的市市场化改改革，加加速国内内国际市市场融合合，充分分释放硬硬环境要要素对外外商投资资的吸引引力。继续大大力加强强投资软软环境要要素。提提高市场场化建设设进程，加加快政府府职能转转变，提提高行政政服务效效率，完完善法律律法规的的公开公公正规范范透明化化。3 其他国家投投资促进进
16、机构的做做法与经经验3.1 投资促进业业务的发发展投资促进机机构（IInveestmmentt Prromootioon AAgennciees,简简称IPPAs）选定目标的的投资促促进（TTarggeteed PPrommotiion），“所有权优势”与“区位优势”通过“内部化”得以结合。大多数投资促进机构较偏重的投资类型是：合资、战略联盟、绿地投资（新建子公司），对所谓的棕地投资（Brown-filed Investment.即外资购买或租赁现有厂房进行生产）3.2 投资促进机机构的概概念、职职能与类类型国际金融公公司对投投资促进进活动的的内容划划分：战战略与组组织（制制定有利利的宏观观经
17、济政政策、地地区政策策和引资资政策，确确立引资资目标，建建立投资资促进的的发展框框架，制制定目标标产业发发展战略略）、投投资促进进（营销销、目标标公司的的选定）、辅辅助工作作（对项项目涉及及事务的的处理）、投投资服务务（引资资后期服服务和产产品改进进，项目目监控和和评估）。世界银行从从各国成成功经验验分析中中得出IIPAss的六大大核心职职能：协协助外国国投资者者完成初初期准备备工作；数据收收集；进进行政策策调整，改改进整体体商业环环境；改改进国家家形象；向潜在在投资者者宣传相相关产业业或部门门；投资资后期调调控以及及国内外外投资者者的联系系沟通。IPAs一一般都具具备的职职能：影影响政府府外
18、资政政策与相相关法规规的制定定与修正正；进行行针对特特定目标标的投资资促进活活动；投投资顾问问咨询服服务；促促进国内内投资。IPAs类类型（按按照公共共部门与与私人部部门参与与程度的的不同划划分）：政府投投资促进进机构（英英国投资资局、印印尼的投投资协调调局）、准准政府投投资促进进机构（爱爱尔兰的的工业发发展局、牙牙买加的的国家投投资促进进局、新新加坡的的经济发发展局）、私营投资促进机构（哥斯达黎加的投资促进计划）。几种IPAAs模式式的比较较：政府府类IPPAs权权威性强强，但缺缺乏熟悉悉私营部部门运作作和专业业营销管管理的人人才；准准政府类类IPAAs灵活活性高，与与政府部部门关系系密切；
19、私营IIPAss人才吸吸引力更更强，自自主权限限大，具具有快速速决策的的能力。3.3 几个典型国国家的投投资促进进机构分分析一、 加拿大、泰泰国和印印尼的政政府投资资促进机机构l 加拿大投资资促进局局：前身身为负责责投资审审批的联联邦投资资审议署署（FIIRA），是加拿大公务员系统的一部分，对分管部长负责。l 投资加拿大大：简称称IPCC，成立立于19996年年，主要要职能是是吸引更更多的外外国直接接投资尤尤其是从从跨国公公司吸引引更多的的投资。免免费提供供投资服服务，直直接向两两个副部部长和来来自不同同部门的的两个部部长负责责。l 投资魁北克克省：成成立于119988年6月月，享有有广泛的的
20、便宜行行事的权权利。l 泰国投资委委员会：简称BBOI，成成立于119544年，全全面投资资服务。l 泰国省级投投资之窗窗：由BBOI创创建，帮帮助投资资者作出出正确投投资决策策，发布布投资机机会信息息，提供供投资条条件、投投资环境境分析和和便利的的投资数数字地图图服务等等。l 印尼投资管管理委员员会：职职能是监监督并执执行国内内投资法法和外国国投资法法，不隶隶属于任任何政府府机构，直直接对共共和国总总统负责责。二、 新加坡、苏苏格兰和和牙买加加的政府府投资促促进机构构l 新加坡经济济发展局局：EDDB（SSinggapoore Ecoonommic Devveloopmeent Boaard
21、）,成立于于19661年，与与其他政政府部委委相比，其其在各自自制定上上拥有更更多的灵灵活性。拥拥有自己己的董事事会，董董事会成成员由私私营部门门任命。l 新加坡国际际企业局局：IEE,前身身是新加加坡贸发发局（TTDB），是是鼓励新新加坡外外在经济济发展的的主要机机构。l 新加坡工商商联合总总会：SSPF，是是新加坡坡企业商商会之首首。l 苏格兰投资资局：SSDI，是是苏格拉拉发展署署SDAA的国际际业务机机构，为为工业部部和发展展署的合合营机构构，同时时拥有着着两个组组织的权权力，准准政府组组织，不不隶属于于公务员员系统。l 牙买加国家家投资促促进局：JAMMPROO，成立立于19981年
22、年，是一一个准政政府组织织。三、 哥斯达黎加加的私营营投资促促进机构构l 哥斯达黎加加投资促促进计划划：CIINDEE，私人人投资促促进机构构，与政政府组织织关系不不尽如人人意，优优势在于于人才吸吸引力强强，效率率水平较较高。3.4 经验借鉴及及建议经验借鉴：成立时时间较早早，在国国家产业业格局的的定位和和发展中中起到重重要作用用；在投投资环境境改善方方面颇有有成效；各类投投资促进进机构的的职能划划分明确确；投资资促进工工作以投投资者为为中心，细细致入微微。对中国投资资促进机机构的发发展建议议：l 重视投资战战略的制制定：外外资引进进要符合合地区经经济和产产业布局局的要求求；应对对区位条条件进
23、行行科学评评估，定定位本地地在较大大地理范范围内的的优劣势势；将充充分开发发和利用用外资的的积极作作用作为为投资促促进的重重要目标标。l 降低投资预预期风险险：建立立和完善善投资者者分析系系统，密密切跟进进外商投投资活动动，处理理好项目目各阶段段的问题题和变化化，搞好好相关调调研分析析和后续续服务。l 明确各类投投资促进进机构的的职能划划分：政政府类IIPAss主要做做好投资资促进政政策制定定和发布布，提高高政策透透明度，具具体的投投资促进进工作可可外包（OOutssourrcinng）给给专业化化组织；准政府府类或私私营类机机构应充充分发挥挥专业性性强和灵灵活度大大的优势势，做好好引资前前的
24、营销销工作、引引资中的的跟进与与协助、引引资后的的调控和和评估，并并在此过过程中保保证与国国家政策策的一致致性。l 提高投资促促进专业业化水平平：实现现专业化化水平的的提高，关关键在于于努力提提高招商商人员的的业务素素质，加加强队伍伍建设，增增强机构构运作能能力。l 投资优惠鼓鼓励措施施的运用用方面，应应加强宏宏观调控控：一方方面应跟跟踪其他他国家鼓鼓励措施施的动向向，另一一方面要要建立国国内地区区间投资资鼓励措措施的协协调监管管机制。l 加强投资促促进机构构的区域域化和国国际化运运作：区区域化如如泛珠珠三角城城市投资资促进机机构合作作宣言，推动优势互补、共同发展，强调资源的内部整合。国际化提
25、供了投资促进机构走出去参与交流合作的可能。1997年9月，原外经贸部加入了世界投资促进机构协会（WAIPA），并于1998年成为其常务理事会成员。4 招商引资谈谈判4.1 招商引资谈谈判概述述4.1.1 概念与特点点招商引资谈谈判，亦亦称商务务谈判。指指在国际际经济活活动中，处处于不同同国家或或不同地地区的当当事人为为了达成成某笔交交易或签签订某项项协议，彼彼此通过过信息交交流，就就交易或或协议的的各项要要件进行行协商的的行为过过程。招商引资谈谈判的特特点：以以经济利利益为谈谈判的目目的；以以经济利利益为谈谈判的主主要评价价指标；以资金金使用价价格和商商品买卖卖价格为为谈判的的核心。招商引资谈
26、谈判的特特殊性：及时一一笔交易易的商洽洽，也是是一项涉涉外活动动，具有有较强的的政策性性；应该该按照国国际惯例例办事；涉及面面很广；影响谈谈判的因因素复杂杂多样；谈判的的内容广广泛复杂杂。4.1.2 种类六种划分依依据：人数规模上上：个体体谈判、集集体谈判判。利益主体数数量：双双方谈判判、多方方谈判。双方接触的的方式：口头谈谈判与书书面谈判判。地点：主场场谈判、客客场谈判判、中立立地谈判判。态度与方针针：让步步型谈判判（软式式谈判）、立立场型谈谈判（硬硬式谈判判）、原原则型谈谈判（价价值型谈谈判）。影影响和制制约上述述方法的的因素主主要是今今后与对对方继续续保持业业务关系系的可能能性、双双方谈
27、判判实力对对比、该该笔交易易的重要要性、谈谈判在人人力物力力财力和和时间方方面的限限制。内容：投资资谈判、租租赁及“三来一一补”谈判、货货物买卖卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。4.1.3 基本原则平等互利原原则、灵灵活机动动原则、友友好协商商原则、依依法办事事原则、原原则和策策略相结结合原则则。我们们遵循的的谈判原原则与技技巧至少少应满足足以下三三个标准准：谈判判要达成成一个明明智的协协议；方方式必须须有效率率；可以以改进或或至少不不会伤害害谈判各各方的关关系。4.1.4 基本程序准备阶阶段：主主要包括括五个方方面的内内容。对对谈判环环境因素素的分析析、信息息的收集集、
28、目标标和对象象的选择择、谈判判方案的的制定、模模拟谈判判。开局阶阶段：相相互介绍绍、寒暄暄以及就就谈判内内容以外外的话题题进行交交谈，选选择和营营造适合合谈判主主体的气气氛。正式谈谈判阶段段：掌握握每道程程序的中中心问题题和重点点问题及及其相互互衔接关关系，控控制节奏奏和进程程，从全全局的角角度出发发寻求最最佳的解解决方案案，直到到获得成成功。签约阶阶段：签签订书面面合同，合合同条款款明确一一致，所所涉及概概念没有有歧义，前前后叙述述不自相相矛盾，不不出现疏疏漏和差差错。4.2 谈判人员的的组织与与管理4.2.1 谈判人员的的个体素素质谈判人员应应具备的的基本观观念：忠忠于职守守、平等等互惠、
29、团团队精神神。谈判人员的的基本知知识：“T”型知识识结构，也也就是不不仅在横横的方面面有广博博的知识识面，而而且在纵纵向方面面要有较较深的专专门学问问。谈判人员应应具备的的能力和和心理素素质：敏敏捷清晰晰的思维维推理能能力和较较强的自自控能力力；信息息表达与与传递的的能力；坚强的的毅力、百百折不挠挠的精神神及不达达目的绝绝不罢休休的自信信心和决决心；敏敏锐的洞洞察力，高高度的预预见和应应变能力力。4.2.2 谈判人员的的群体构构成谈判组织的的构成原原则：根根据谈判判对象确确定组织织规模；赋予谈谈判人员员法人或或法人代代表资格格；谈判判人员应应层次分分明、分分工明确确；组成成谈判队队伍时要要贯彻
30、节节约原则则；谈判人员的的组织结结构：技技术人员员、商务务人员、法法律人员员、财务务人员、翻翻译人员员、谈判判领导人人员、记记录人员员。依据据具体情情况可一一人身兼兼数职。谈判人员的的分工配配合：谈判人人员的分分工：第第一层次次为谈判判小组的的领导人人或首席席代表，主主谈人。第二层次为懂行的专家和专业人员。如工程技术人员、翻译人员、经济人员（会计师）、法律人员等。第三层次指谈判必需的工作人员。谈判组组成人员员的具体体任务和和位置：技术条条款的分分工、合合同法律律条款的的分工、引引资条款款的分工工。谈判人人员的配配合：谈谈判人员员对主谈谈人发言言的口头头支持与与姿态赞赞同等，需需要有配配合的默默
31、契。4.3 招商引资谈谈判前的的准备4.3.1 信息准备谈判信信息的分分类：按照信息的的内容来来分：自自然环境境信息、社社会环境境信息、市市场细分分化信息息、竞争争对手信信息、购购买力及及投向信信息、产产品信息息、消费费需求和和消费心心理信息息等等。按照信息的的载体来来分：语语言信息息、文字字信息、声声像信息息、实物物信息。按照信息的的活动范范围来分分：经济济性信息息、政治治性信息息、社会会性信息息、科技技性信息息。有关谈谈判对手手的资料料1、 谈判对手的的类型：世界上上享有声声望和信信誉的跨跨国公司司；享有一一定知名名度的对对手；没没有任何何知名度度但能够够提供公公证书、董董事会成成员的副副
32、本以及及本人名名片等以以证明其其注册资资本、法法定营业业场所的的客商；皮包商商；借树树乘凉的的客商；利用本本人身份份从事非非法经营营贸易业业务的客客商；“骗子”客商。2、 对谈判对手手资信的的审查：l 对客商合法法资格的的审查（包包括对其其法人资资格的审审查、对对其资本本信用和和履约能能力的审审查）l 对谈判对方方公司性性质和资资金状况况的审查查（个人人独资企企业和合合伙企业业一般不不是法人人，不具具备法律律上独立立的人格格，出资资者以个个人的全全部财产产对企业业的债务务承担无无限责任任；有限限合伙企企业和股股份有限限合伙企企业按有有些国家家规定可可视为法法人，具具有法律律的独立立人格；有限责
33、责任公司司和股份份有限责责任公司司是独立立法人，享享有民法法权利和和义务，每每个股东东以其出出资额为为限对企企业的债债务承担担责任，前前者的股股票不能能在股市市交易，不不能公开开向社会会募集股股款，股股东人数数及股份份的转让让也受到到一定的的限制，后后者更为为普及和和广泛，也也更适应应于社会会化大生生产的需需要。）l 对谈判对手手公司的的营运状状况和财财务状况况的审查查（对两两者状况况的审查查要统筹筹兼顾总总体评价价，财务务状况指指自有资资金充裕裕程度、盈盈利率高高低、固固定资产产现状及及这就成成都等有有关资金金、盈利利的总体体评价；营运状状况指产产品的生生产、销销售等有有关经营营方面的的评价
34、。）l 对谈判对手手商业信信誉情况况的审查查（产品品质量、技技术标准准、产品品的技术术服务、商商标及品品牌、广广告的宣宣传作用用）l 最后应当了了解对方方谈判成成员的有有关资料料（人数数、职务务、年龄龄及其分分工；各各成员的的性格、专专长及爱爱好甚至至社会和和家庭关关系，特特别是对对方成员员中的实实力派人人物的情情况。）3、 对谈判双方方谈判实实力的判判定：谈谈判实力力取决于于以下几几个因素素：交易易内容对对双方的的重要程程度、各各方对交交易内容容与交易易条件的的满意程程度、看看双方竞竞争的形形势、看看双方对对商业行行情的了了解程度度、看双双方所在在企业的的信誉和和影响力力、看双双方对谈谈判时
35、间间因素的的反应、看看双方谈谈判艺术术与技巧巧的运用用。4、 摸清谈判对对手的最最后谈判判期限5、 摸清对方对对己方的信信任程度度6、 收集谈判对对手的信信息资料料：从国国内的有有关单位位或部门门收集资资料，从从国内在在国外的的机构与与本单位位有联系系的当地地单位收收集资料料、从公公共机构构提供的的已出版版和未出出版的资资料中获获取信息息。科技信信息的具具体内容容l 技术资料内内容：产产品与其其他产品品在性能能、质量量、标准准、规格格方面的的优缺点点比较，该该产品的的生命周周期、竞竞争能力力；同类类产品在在专利转转让或应应用方面面的资料料；该产产品品生生产单位位的技术术力量和和个人素素质机器器
36、设备状状态等方方面的资资料；该该产品的的配套设设备和零零部件的的生产与与供给状状况以及及售后服服务方面面的资料料；该产产品开发发前景和和开发费费用方面面的资料料；对该该产品的的品质或或性能进进行鉴定定的重要要数据或或指标及及其各种种鉴定方方法和鉴鉴定机构构，可能能导致该该产品发发生技术术问题的的各种潜潜在因素素。l 收集方法：阅读国国内外有有关专业业杂志；参观国国内外博博览会和和各种专专业展览览会；收收集和熟熟悉国内内外产品品样本和和产品目目录；旁旁听有关关商务谈谈判；查查阅专利利，了解解技术发发展现状状及趋势势；向国国内外有有关咨询询机构求求助；与与发达国国家的情情报中心心取得联联系；与与联
37、合国国等国际际性情报报机构联联系等等等。有关政政策法规规的内容容有关国家或或地区的的政治状状况、有有关谈判判内容的的法律规规定、各各种关税税政策、外外汇管制制政策、进出口配额与进出口许可证制度、国内各项政策。金融方方面的信信息收集国际金金融市场场上的信信息，随随时了解解各种主主要货币币的汇兑兑率及其其浮动现现状和发发展趋势势；收集集进出口口地主要要银行的的营运情情况；收收集进出出口地主主要银行行对开征征、议付付、承兑兑赎单或或托收等等方面的的有关规规定，特特别是有有关承办办手续、费费用和银银行所承承担的义义务等方方面的资资料；收收集商品品进出口口地政府府对进出出口外汇汇管制的的措置或或法令。有
38、关货货单、样样品的准准备样品、价格格手册、商商品目录录和说明书书谈判信信息资料料的处理理信息资料的的整理与与分类一一般分为为四个阶阶段：对对资料的的评价、筛筛选、分分类和保保存。信息资料的的交流与与传递：传递方方式有明明示暗示示和意会会三种。选择谈判信息传递的时机与场合应考虑的因素。4.3.2 谈判目标与与对象的的确定谈判主主题的确确定谈判主题即即谈判的的目的，一一个谈判判只为一一个主题题服务，主主题要用用一句话话概括，且且应是己己方可以以公开的的观点，不不必过于于机密。谈判目目标的确确定也就是谈判判主题的具体化化。谈判判目标可可分为四四个层次次：l 最高目标：也叫最最优期望望目标，是是己方在
39、在商务谈谈判中所所要追求求的最高高目标，也也是对方方所能忍忍受的最最大程度度。它一一般是谈谈判开始始的话题题，所谓谓的“漫天要要价”，一般般实现程程度较低低，但也也不是绝绝对打不不到的。如双方实力都很雄厚很有可能实现突破性谈判实现双赢。l 实际需求目目标：是是根据各各方主客客观因素素综合考考虑各方方面情况况经过科科学论证证、预算算和核算算后纳入入谈判计计划的谈谈判目标标，也是是努力达达到的谈谈判目标标。具有有如下特特点：是是秘而不不宣的内内部机密密；是谈谈判者“坚守的的最后防防线”；一般般由谈判判对手挑挑明，而而己方“见好就就收”或“给台阶阶就下”；关系系到谈判判一方主主要或全全部的经经济利益
40、益。l 可接受目标标：是可可努力争争取或做做出让步步的范围围，能满满足谈判判一方的的部分需需求，实实现部分分经济利利益。可可接受目目标对于于谈判一一方来说说应采取取两种态态度：一一是现实实态度，树树立“只要能能得到部部分利益益就是谈谈判的成成功”的观念念。二是是诉求来来源多样样化，多多交谈判判伙伴。l 最低目标：是商务务谈判必必须实现现的目标标，是谈谈判的最最低要求求，如不不能实现现宁愿谈谈判破裂裂也没有有讨价还还价、妥妥协让步步的可能能。以上四个谈谈判目标标层次，是是一个整整体，需需在谈判判前认真真规划设设计。最最低目标标、实际际需求目目标是定定值，一一个是拟拟达到最最低利益益而明确确划定的
41、的限制，一一个是根根据实际际经济条条件而作作出的“预算”。在确定招商商引资谈谈判目标标系统和和目标层层次时，要要注意坚坚持三项项原则：实用性性(谈判判目标能能够谈和和可以谈谈)、合合理性（谈谈判目标标时间和和空间的的合力性性）、合合法性的的原则（谈谈判目标标必须遵遵循一定定的法律律规则）。具体谈判目目标要考考虑以下下因素：谈判的的性质及及其领域域；谈判判的对象象及其环环境；谈谈判项目目所涉及及的业务务指标的的要求；各种条条件变化化的可能能性、变变化方向向及其对对谈判的的影响；与谈判判密切相相关的事事项和问问题等。谈判目目标的优优化及其其方法谈判目标的的优化过过程也就就是指对对计划中中确定的的目
42、标对对比分析析反复推推敲的可可行性分分析过程程。一个个谈判目目标的优优劣主要要是看目目标本身身的含义义是否明明确、单单一，是是否便于于衡量以以及在可可行的前前提下利利益实现现的程度度如何等等等。谈判对对象的确确定拟定谈判对对象：对对所有可可能的谈谈判对象象在资格格、信誉誉、注册册资金和和法定地地位等方方面进行行审核，并并请对方方提供公公证书或或取得旁旁证，在在众多问问题未搞搞清楚的的情况下下，不举举行任何何正式谈谈判。了解谈判对对手：了了解谈判判对手的的谈判风风格，制制定相应应的策略略。4.3.3 谈判方案的的制订制定谈谈判方案案的基本本要求：谈判方方案要简简明扼要要，要具具体，要要灵活。谈判
43、方方案的主主要内容容：l 确定谈判目目标（四四个层次次）；l 规定谈判期期限l 拟定谈判议议程：指谈判判时间的的安排和和谈判议议题的确确定。谈谈判议程程可由一一方准备备，也可可由双方方在准备备，议程程包括通通则议程程和细则则议程，前前者由双双方共用用，后者者给己方方使用。拟定谈判议程应注意互助性、简洁性。l 己方安排谈谈判议程程的优劣劣分析：可根据据自己的的需要适适当安排排，但同同时也透透漏意图图容易陷陷入被动动。l 谈判议程的的内容：1、时间间安排（分阶段段谈判时时焦点性性问题放放在总时时间3/5之时时加以讨讨论，提提前两小小时提出出更有利利于问题题的解决决。文娱娱活动要要适中，注注意谈判判
44、的张弛弛节奏。确确定谈判判时间要要考虑以以下因素素：谈判判准备的的充分程程度、谈谈判人员员的身体体和情绪绪状况、谈谈判的紧紧张程度度、谈判判议题的的需要、谈谈判对手手的情况况。）；2、确定定谈判议议题（罗罗列议题题，利己己分类，调调整应对对）；33、谈判判议题的的顺序安安排（先先易后难难、先难难后易、混混合型，一一般情况况下议题题安排是是前易中中难后易易）；44、通则则议程的的内容（指双方共同遵照的日程安排，包括双方讨论的中心问题，讨论事项，顺序安排，人员安排，总体及各阶段谈判的时间安排）；5、细则议程的内容（己方的具体策略安排，具有保密性，包括对外口径的统一，各种可能性的估计及对策安排，谈判
45、的顺序及技巧细节，人员更换的预先安排等）；6、安排谈判人员；7、谈判班子内部成员的分工与配合；8、选择谈判地点4.3.4 模拟谈判必要性性：获得得实际经经验，提提高谈判判能力；可以随随时修正正谈判中中的错误误。拟定假假设：首首先要拟拟定正确确的假设设或臆测测。不能能把假设设等同于于事实，明明确区分分事实本本身与主主管臆测测。语意意学的观观点，事事实有四四种：能能够经过过验证的的东西（物物品重量量、光泽泽等）、能能够共同同感受到到的东西西（商品品要经过过生产才才能够制制造出来来等）、人人们共同同信仰的的理论与与真理（某某些自然然与社会会科学方方面的理理论知识识）、根根据真理理能够加加以推理理并验
46、证证的东西西。想象谈谈判全过过程集体模模拟：沙沙盘式和和戏剧式式两种形形式4.4 招商引资谈谈判技巧巧4.4.1 注重利益而而非立场场不分清利益益因素而而盲目追追求立场场和原则则，会使使谈判陷陷入僵局局或者彻彻底失败败。立场场背后代代表的是是利益，彻彻底分析析双方利利益所在在、利益益因素重重要性、可可交换条条件是赢赢得商务务谈判的的条件。能能够达成成双赢取取决于双双方让步步的策略略即能否否准确识识别利益益因素对对于自己己和对方方的重要要性。对对于利益益问题注注意一下下几点：1、向向对方积积极陈述述你的利利益所在在，以引引起对方方的注意意并使对对方满足足你的利利益；22、承认认对方的的利益所所在
47、，考考虑对方方的合理理利益，甚甚至在保保证自己己利益的的前提下下努力帮帮助对方方解决利利益冲突突问题；3、即即坚持原原则，又又要有一一定的灵灵活性；4、对对利益作作硬式处处理，对对人作软软式处理理。4.4.2 创造双赢的的解决方方案导致双双方陷入入谈判误误区的四四个障碍碍：一是是过早地地对谈判判下结论论；二是是只追求求单一的的结果；三是误误认为一一方所得得即为另另一方所所失，也也就是认认为谈判判具有零零和效应应；四是是认为谈谈判对手手的问题题始终该该由他们们自己解解决。走出误误区应遵遵循的谈谈判思路路和方法法：一是是将方案案的创造造与对方方案的判判断行为为分开；二是充充分发挥挥想象力力，以扩扩大方案案的选择择范围；三是找找出双赢赢的解决决方案；四是替替对方着着想，并并让对方方容易作作出决策策。4.4.3 使用客观标标准，破破解利益益冲突在谈判中运运用客观观标准时时，应注注意一下下几个问问题：一一是建立立公平的的标准；二是建建立公平平的利益益分割步步骤；三三是将谈谈判利益益的分割割问题局局限于寻寻找客观观依据；四是善善于阐述述自己的的理由并并接受对对方提出出的合