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1、提升渠道销售业绩的整合营销问卷1 您认为提升您自己销售业绩最重要的五大因素为何？（超过五样因素也可）2 您认为您自自己目前前的销售售工作遇遇到的最最大困难难为何？（可写写多样）3 您认为您目目前工作作上最需需要提升升的是些些什么？（可写写多样）4 请您列出55样令企企业成功功的因素素？5 请您说出这这次培训训您最感感兴趣及及最希望望学到的的内容为为何？A某营销销人员到到非洲去去卖鞋，发发现那里里的人很很少穿鞋鞋，你认认为他成成功的机机会有多多大？10% 2。25% 3。75% 4。100%B在太平平洋开船船，你认认为以下下哪样东东西更重重要？为为什么？（只能能选一样样）：1罗盘 2。引引擎C你
2、认为为老虎强强还是老老鼠强？为什么么？（请请用一句句话解释释）D你认为为影响世世界5000强企企业兴衰衰最大的的因素是是：（请请选一项项）1管理能能力2。产品品3。市场场环境4。科技 5。员员工E当十位位男士追追求一位位女士时时，最有有效的办办法或战战略为何何？ Erric图解营销学学 -营销销概念的的由来及及其精髓髓数量战争期解放前人口/需求量线生产/供应量线战后(求供供)生产概念PUSH 推以产定销短缺经济(求供)营销组合44Ps产品概念动力时代求=供QC检查促销计划销售管理(硬销陷阱阱)销售概念PULL吸吸以销定产供求SWOT分分析营销战略MIS系统统STP战略略品牌管理经销商管理理消费
3、者行为为TCS/TTQM营销概念引力时代供求服务营销88P整合营销数字营销战略竞争组织行为激励机制团体管理绿色营销剩余经济摩耳定理供求求11直销销个性营销定制营销电子商务忠诚度营销销网络营销虚拟营销知识营销1950年年60年年 700年 880年 90年年 20000年年 时间间工 业 生生 产 时 代代 市 场 竞竞 争 信 息息 时 代(做快，做做大/努努力，胆胆大)（做做精，做做强/战战略，效效率/核核心竞争争力） EEricc时间: 119500年60年年 70年年80年年 900年20000年 数量时代质质量时代代推销时时代顾客客满足社社会满足足个性人人性满足足竞争焦点 ：（生产数数
4、量）（产品质质量）（价格促促销）（服务满满足）（知识识信息）（营销战战略）生存经济生生产经济济：数量/质量/成本/推销 生活活经济：服务/满足/沟通 个性经经济：关心/爱心（买卖） （推推销） （营销销管理 / 创创新 / STTP）（战略略管理 / 直直销）CUSTOOMERRS -（顾顾客）CChannnell/Coonneectiion（市场）0 距离离（顾客思维维导向， 顾客关关系管理理， 消消费者行行为，客客户满足足服务。）COMPAANY（管管理）00失误 ： CCOMPPETIITIOON -（竞竞争）CChaiin/CCo-oopettitiion （战战略）00 库存存（营销
5、战略略目标， 企业重重组并购购， 五五项修炼炼培训， 企业核核心竞争争力。）（基因） CCHANNGE -（变变化）CCompputeerizzatiion/Cattch（创创新）00 时差差（市场应变变能力， 产品生生命周期期， 创创新思维维， 企企业与时时具进。）Eric营销战略的的演进及及其理论论与市场场背景分分析1、生产概概念（PProdductt Coonceept） 导入入期2、产品概概念（PProdductt Coonceept） 求求 供3、推销概概念（SSelllingg Coonceept）(做快，做做大/努努力，胆胆大)成成长期（物质需求求量 生产供供产量）以上为“以以产
6、定销销”时代4、市场营营销概念念（Maarkeetinng CConcceptt） 成熟熟期5、社会营营销概念念（Soocieetall Maarkeetinng CConcceptt） 供 求饱和和期6、知识营营销概念念（Knnowlledgge MMarkketiing Connceppt） （做做精，做做强/战战略，效效率）（生产供产产量 物质需需求量），（沟通/竞争/差异/成本/行为/个性/满足）以上为“以以销定产产”时代 Eriic营销概念的的演进核心概念：经济学学：短缺缺/供求求。营销销学：交交换/满满足。政治学：权权力/平平衡。人人文学：文化/习俗50年代：“产品生生命周期期”“
7、品牌形形象”“市场细细分”“产品差差异”，60年代：“营销近近视症”“消费行行为/生生活方式式”，70年代：“定位”，“社会责责任营销销”、“服务营营销”、“环保营营销”、80年代：“内部营营销”、“全员营营销”、“营销战战略”、“全球营营销”、“关系营营销”、“直销”、80年代：“大营销销，Meega 14 P 60年代：产品“4P组组合“ ：产品品(Prroduuct), 价格格(Prricee), 地点点(Pllacee),促促销(PPrommotiion)促销组合： （广广告， 业务促促销：感感性印象象认知） （人员推销销， 公公共/客客户关系系：理性性解释关关系）70年代产产品“质量
8、“营销“ ：人员员(Peeoplle), 包装装(Paackaaginng),报酬(Payyofff), 人员推推销(PPedddlinng)80年代大大市场“环境“营销：公共关关系(PP.R.), 政治治(Poolitticss)90年代战战略“方向“营销”：研究(Proobinng)/Ressearrch, 划划分(PParttitiioniing)/Seegmeentaatioon 优先(Priioriity)Tarrgett Maarkeet, 定定位(PPosiitiooninng)90年代：“整合营营销”、“电子商商务”、“网络营营销”、“知识经经济”、“全球营营销” Erric(
9、a)传统统的物质质流程制 造 产 品销 售 产 品产品设计采购制造价格销售广告促销分销服务(b)价值值创造和和配送流流程选 择 价价 值提 供 价 值沟 通 价价 值顾客细分市场选择确定价值定位产品开发服务开发定价准备货源分销服务销售人员销售促进广告 有型实实物资产产（生产产四要素素） 无型型商誉资资产（品品牌） 具具体业务务资产（客客户/客客路） （供供求CUUSTOOMERR， 变变化CHHANGGE，竞竞争COOMPEETITTIONN） Eriic市场营销在在企业内内部地位位的重要要性 生产人 市场营销 财 事 务 生产 财务 人事市场营销 生产 财务市场营销 人事(a)市场营销作为同
10、等重要的职能 (b)市场营销作为比较重要的职能 (c)市场营销作为主要职能 生 产 生 财 产 务 顾客 市 人 场 营 事 销 四顾客需要的全面服务统一目标， 协调发展合群合力， 相互配合 场 营市 销 合顾客 财务人 事 力O（D）顾客客作为控控制智能能 （EE）顾客客作为控控制智能能而市场营销作作为综合合性智能能整合力，协调性分工协作，文化 （生产产时代 产产品时代代 销售售时代 营销时时代 战略略时代） Eric交易 营销经理广告代理商制造与分销研究与开发法律财会市场研究销售力量宣传采购包装促销服务媒体 供应商 交易供应商研究供应商营销经理的相互作用代理商媒体部公司媒体部媒体销售代表奖
11、品供应商有奖审查商店测试样品折价券 设计人员 供应商结构体 制作风战 略人员技巧共同价值观公司章程等规定谁对谁负责，怎样分解和综合任务处理日常事务的过程和程序公司作为一个整体所拥有的能力与个体能力的区别。在有的公司中，人员虽然很普通，但经营非常优异。用公司人口统计学所表示的人群状态，而非个人个性等。有效组织的7S公司经理在利用时间、注意力和象征活动中的行为方式。为实现可持续竞争优势目标需要采取的密切相关的行动。（在公司和个人行为中）希望达到的理想，它们代表公司独特之处，并为全体人员认同。中间商 （企业文化）阴影部分指“硬”要素空白部分为“软”要素Money 财Man-power 人Materi
12、al 物Machinery 机器Management 管理Mechanism 机制Marketing 营销企业内部分析因素1 财务状况2 生产/产品状况3 设备/器具情况4 营销/销售能力5 研发能力6 企业结构7 人力资源8 过去的目标及目的 EEricc企业生存空空间企业生存办办法企业生存能能力1 股东2 雇员/工会3 供应商4 顾客/市场5 分销商/分销渠道6 竞争者7 社区/人力资源8 放贷款/银行，财务公司9 工商协会10 地方政府11 相关基建12 利益/兴趣团体 Eric企业战略方方向情报系统WTO国际际政治/经济环环境高明，眼光光，机会会， （国家/社会生生存空间间）（企业家精
13、精神） 国家家布局，战略略，风险险 国家家/社会会宏观环环境社会上 社会会 （行业业/市场场生存空空间）（专业管理理/销售售） 行行业（顾客/定位生生存空间间）策略，目标标，办法法， 市场场行业/市场微微观环境境精明，了解解，沟通通， 顾客 （55W/11H）行动，诚意意，服务务，关心心 心理顾客客/心理理关系定定位 ErricMarkeetinng:A Socciall annd mmanaagerriall prroceess by whiich inddiviiduaals andd grroupps oobtaain whaat ttheyy neeed andd waant thrr
14、ouggh ccreaatinng aand excchannginng pprodductts aand vallue witth ootheers.Phiilipp Kootleer市场营销是是个人和和群体通通过创造造并同他他人交换换产品和和价值以以满足需需求和欲欲望的一一种社会会管理过过程。需要欲望需需求Neeedss, Wannts, DDemaandss产品 PProdductt效用价值付付出成本本买卖满满足Vaaluee, Cosst, Saatissfacctioon物流交换生生意交易易互相关关系Exxchaangee, Traansaactiion, RRelaatioonsh
15、hip市场Marrketts市场营销营营销人员员Marrkettingg, Maarkeeterr“现代营销销”的基本本任务美国的尤金金麦卡锡锡、菲利利普科特勒勒、菲利利普卡特奥奥拉等各各营销学学者都一一致认为为，企业业营销的的任务是是密切监监视其“宏观/微观环环境”的动向向，善于于适当安安排“4PSS”，千方方百计使使企业“可控制制的变数数（4PPS）”与外部部“不可控控制的变变数”（宏观观/微观观环境）迅迅速相适适应。中国的孙子子兵法也也在始计计篇说过过“故经之之以五事事，道、天天、地、将将、法”，/“此兵家家之胜，不不可先传传也”，/“未战而而庙算胜胜者，得得算多也也；未战战而庙算算不胜
16、者者，得算算少也，多多算胜，小小算不胜胜，而况况于无算算乎？”（Why, Whhen, Whheree, WWho, Whhat / HHow） EriicSTPProductPricePlacePromotion分析市场机机会及（SWOTT）企业业生存空空间 营销方向目标市场及及顾客设计具体营营销（4P/44C/PPM/88P）及及促销组组合营销管理，安安排人生哲学，抱负，经营理念社会使命，目标，人类贡献1 外部环境分析（O/T）2 内部环境分析（S/W）3 企业使命，目标，理念4 目标市场STP战略，计划5 营销组合/4P/8P战略6 生命周期（PLC）战略7 竞争优势/核心竞争力8 经销
17、商/渠道管理9 促销/推销办法及能力10 管理营销/销售执行努力11 品牌管理，声誉建立12 控制，审计，调整 Eric营销计划执执行概要要和要领领当前营销状状况营销分析方向战略布局机会问题市场状况AA。市场场吸引力力： 总总体市场场大小 年市市场成长长率历史史毛利率率 竟争密集程程度 技术术要求 通货货膨胀 能源要强 环环境影响响 政治/社会/法律B业务优优势： 市市场份额额 份额成成长 产品品质量 （GE距阵阵）品牌知知名度 分销网网络 促销销效率 生产能力 生产效效率 单单位成本本 物质供应 研研发绩效效 管理人人员产品状况：产品的的历史数数据 行行业销量量 公公司市场场份额每每单位平平
18、均价格格 市场调研 销售收收入每单单位贡献献毛利 管理费费用 广告和促销销 营业净净利润 销售售人员和和分销费费用 竞争状况： 市场场地位/份额 品牌/名声 价格优优势 核心竟竟争力 市场各各种竟争争压力分销状况： 分销销网络 分分销商能能力 地地方关系系 涵盖盖区域宏观/微观观环境状状况： 保护国国家/社社会环境境 行业/市场环环境机会和问题题分析：1。机机会/威威胁分析析 2。优优势/劣劣势分析析 33。问题题分析 Erric营销能力管理营销能力：公司信信誉 市市场份额额 产品质质量 服务务质量定定价效果果 分销效果 促销效效果 销售售效果创创新效果果 地理理覆盖区区域财务能力：资金成成本
19、/来来源 现金流流量 资金金稳定制造能力：设备状状况 规摸摸经济 生产产能力 劳动动力能力力 技技术和制制造能力力组织能力： 有远远见的领领导 创造造导向 弹性性/适应应能力具具有奉献献精神的的员工目标设立： 11。财务务目标 2。营营销目标标 3管理目目标营销战略计计划要点点：1。市场场调研77。销售售队伍2。细分/目标市市场8。服务务内容 3。产品/市场/定位9。广告宣传 4。产品线内容10。促销办法5。价格制制定111研发发能力6。分销网网点122。审计计控制 EEricc制定战略营营销计划划的步骤骤战略营销：(Sttrattegiic MMarkketiing)是在动态的的市场和和公司
20、环环境内，作作出明确确的营销销决策的的能力，在在特定的的时间和和限定的的资源范范围内，通通过系统统的程序序获得市市场定位位，生存存，成长长和可持持续的竞竞争优势势。其精要在于于“MOSST” : MISSSIOON（任任务），OBJECTIVE（目标），STRATEGY（战略）, TACTICS（策略）.公司计划：(Coorpooratte PPlannninng)这是公司最最高的目目标及宗宗旨，它它包括整整个公司司的活动动范围，影影响全公公司的资资源配置置，并能能长期（至至少5年年以上）实实用，它它对公司司的营销销战略有有指导性性的作用用。拟定公司任任务及目目标的“SMAART”原则：SPE
21、ECIFFIC具具体的，MMEASSURAABLEE可测量量的，AATTAAINAABLEE可达到到，REEALIISTIIC现实实的，TTIMEE时间性性的.拟定战略企企业单位位（SBBU：SStraateggic Bussineess Uniit ）及及其业务务定义的的原则是是：平衡衡SBUU在公司司营销战战略中的的作用，以以达到更更有效的的公司资资源分配配及其最最终效益益。营销审核: （Maarkeetinng AAudiit）是评估及预预测（FForeecasst）公公司的当当前市场场地位，影影响公司司未来的的内部和和外部因因素；基本宏观的的如 “PEESTLLE” :（政政治Pool
22、itticaal，经济EEconnomiics，社会文化Social-cultural，技术 Technology (Information Technology), 法律Law，环境Environment） 及微观的12个市场公共因素4“C”（顾顾客Cuustoomerr, 竞竞争Coompeetittionn, 成成本Coost（顾顾客成本本），公公司Coompaany(管理)）SWOT 分析:即公司在经经营环境境中，它它在Sttrenngthh（强度度）， Weaakneess（弱弱点）， Opportunities（机会）， Threats（威胁）的分析。 Eriic目标营销 : (T
23、arrgettingg)主要通过对对市场的的平衡及及预测，进行市场细分（Market Segmentation），选择目标市场(Target Market)以及市场定位（Market Positioning）(品牌定位，识别定位，产品定位，竞争定位.)营销战略（Market Strategy）:是每个公司司在其特特定的境境况，机机会，目目标和资资源条件件下的营营销战略略计划，以以维修公公司长期期的生存存和成长长。营销战略的的制定有有以下几几大因素素需考虑虑1、 产品生命周周期/公司成成长阶段段。2、 产品市场发发展策略略/BCGG波士顿顿矩阵（市市场销售售增长率率和相对对市场份份额的关关系及品
24、牌三三度的过过程）。3、 发展可持续续竞争优优势（成成本，产产品，市市场细分分，企业业识别，品品牌价值值认知， 渠道关关系。等等）营销信息系系统（MMarkket Infformmatiion Sysstemm）审计及评核核成功的的营销需需依赖良良好的营营销信息息系统，包包括信息息的正确确性，信信息的分分析处理理和传播播。营销整合（Marketing Mix）:主要包括基基本的“4P”： PProdductt(产品)，Prricee(价格)，Pllacee(渠道)，Prromootioon(促销)( Peooplee(人员员), Phyysiccal Eviidennce（具具体证明明）, P
25、roocesss（过过程）, Prrogrresss（进步步创新）营销“4CC”原则： CuustoomerrsVaaluee, nneedds aand wannts (顾客客价值)Cost of buyyer(顾客成成本)Conveenieent(顾客方方便)Commuuniccatiion (买卖卖双方沟沟通了解解) Erric销售预测（Sales Forecasting）:基本预测包包括： 1、市市场总规规模 2、各各种品牌牌的销售售量， 3、及及对公司司产品顾顾客类型型的分析析。其他要素有有： 11、预测测的时间间长短 2、销销售预测测的不同同用途 3、信信息技术术的预测测公司营销组
26、组织结构构（Maarkeetinng SStruuctuure）在形成营销销组织结结构时需需考虑以以下因素素，包括括区域地地理环境境，产品品/品牌牌，顾客客/目标标市场，信信息技术术，文化化消费行行为，国国家社会会宏观及及行业市市场微观观因素。公司的发展展（Coompaany Devveloopmeent）:在公司的发发展过程程中，基基本先要要分析环环境（SSWOTT），再再计划过过程，执执行计划划和控制制结果，最最重要的的要有新新陈代谢谢，不断断改进的的机制和和能力。应变计划（Plan Adjusting）:因所有市场场因素皆皆处动态态变化中中，公司司的市场场应变调调整力非非常重要要1、 市
27、调及研究究/政治治，经济济，技术术，环境境。2、 定位，细分分，目标标市场。3、 品牌识别。 8 4、 营销（广告告，促销销，公关关，直销销）。 7 5、 销售/竞争争。 6 16、 产品交付（顾顾客使用用）7、 顾客满意程程度回馈馈。 5 28、 产品重塑，改改良。 4 3 Eriic计划审查和和控制（AAudiit aand Conntrool oof PPlann）:控制过程概概述营销计划的的预算（MMarkketiing Plaan BBudgget）:营销计划长长期必需需以盈利利为大前前提，影影响营销销计划预预算的因因素主要要是：1、 销售目标；2、 总的营销支支出；3、 营销组合决
28、决策；4、在产品品或服务务组合中中资源的的分配。 Eric银行缓慢学学习市场场营销的的五个阶阶段 11市场营营销是广广告、促促销和宣宣传。市市场营销销初入银银行界时时，是一一种“广告和和促销”的概念念。当时时，各银银行所面面临的储储蓄竞争争加剧有有一些银银行开始始大做广广告和促促销，它它们通过过赠送雨雨伞、收收音机和和其它“诱饵”来吸引引新的顾顾客开户户。竞争争者也被被迫采取取同样的的方式, 聘请请广告代代理商和和促销专专家。-知知晓2市场营营销是微微笑和友友好气氛氛。银行行认识到到，吸引引顾客到到银行来来容易，但但要把他他们变成成忠诚顾顾客却很很难。这这些银行行开始设设计取悦悦顾客的的活动。
29、银银行家们们开始微微笑了。他他们拆除除了接待待员前的的铁栅栏栏，银行行内部重重新设计计，产生生温暖、友友好的效效果；甚甚至银行行的外部部建筑也也开始变变化。竞竞争者们们也很快快跟了上上来，他他们也开开始采取取同样的的友好训训练和设设施改造造。很快快所有银银行都变变得友善善起来，友友善也不不再是顾顾客选择择银行的的决定性性因素了了。 - 喜欢欢 3市场营营销是细细分和创创新。银银行开始始竞争，它它们将市市场进行行细分，并并开发新新产品满满足目标标细分市市场。例例如，新新加坡联联合海外外银行在在参与当当地竞争争时推出出“女士卡卡”；新加加坡发展展银行以以学生为为对象推推出了极极具吸引引力的“梦幻卡
30、卡”。金融融服务是是很容易易模仿的的，特殊殊的优点点也是短短期的。但但只要银银行能不不断投资资于创新新，它就就能在竞竞争中处处于前列列。 - STPP 找客客户 4市场营营销是定定位? 当所所有银行行都开展展广告、微微笑、细细分市场场和创新新活动时时，情况况又如何何呢?显然它它们看起起来很相相似。银银行又被被迫寻找找新的竞竞争基础础。它们们开始认认识到：没有任任何一家家银行可可以提供供所有的的金融产产品，也也没有任任何一家家银行可可以成为为所有顾顾客的最最佳选择择。它们们必须选选择自己己的“产品”，研究究所面临临的机遇遇并在市市场上定定位。 市场定定位高于于形象塑塑造。形形象塑造造所追求求的是
31、在在顾客心心目中形形成一个个巨大、友友好、高高效的印印象。形形象塑造造常需要要一个人人格化、独独特化的的标志，如如新加坡坡波斯银银行的标标志是钥钥匙；但但顾客也也许会认认为，各各银行除除了选择择的标志志不同之之外，其其它方面面是基本本类似的的。而市市场定位位则是把把自己和和竞争者者真正区区分开来来，成为为某细分分市场所所偏爱的的银行。市市场定位位的目的的是帮助助顾客了了解各银银行间的的真正区区别，以以便让顾顾客能选选择最能能使自己己满意的的银行。 - 抓客户户的心 55市场营营销是营营销分析析、计划划和控制制。这是是高层次次的银行行市场营营销观念念。问题题的关键键是银行行是否具具有市场场营销分
32、分析、计计划、执执行和控控制的有有效系统统。有一一家大银银行，它它在广告告、友好好、细分分市场、创创新和市市场定位位方面都都已很成成熟，但但没有营营销计划划和控制制的有效效系统。每每一财政政年度之之初，每每个商业业贷款职职员提出出的营业业目标一一般都比比上年提提高100。他他们同时时要求把把费用也也提高110。但但却不同同时提交交理由和和计划。高高层管理理人员对对完成目目标的职职员很满满意。有有一位贷贷款职员员在职时时被认为为业绩出出色，他他退休后后由一名名年轻人人取代，这这个年轻轻人在上上任当年年就将贷贷款额提提高了550。该该银行此此时方翻翻然悔悟悟：他们们缺乏市市场营销销研究，没没有预测
33、测变化的的市场潜潜力，没没有市场场营销计计划和科科学的定定额，也也没有激激励系统统。 -全套套市场营营销管理理 ErricAA你认认为以下下公司真真正卖的的是什么么？1 电影院 ： 2 SKII / 大大宝 化化妆品公公司 ： 3 矿泉水： 4 星巴克咖啡啡 ： 5 劳力士表/精工表表/斯沃沃奇表 6 耐克鞋/OOEM鞋鞋 7 DBS钻石石 8 航空公司 / 空空调 / 胶卷卷 / 房地产产 9 烟 / 酒酒： B你会如如何卖以以下的东东西？1 向爱斯基摩摩人卖冰冰箱？ 2. 向和尚尚卖梳？ Eriic产品产品种类质量设计 创性能 造品牌 价包装 值规格服务担保退货 价格标价折扣 体折让 现还款期 价信用条款 值目标消费者的希望USP/CIS/STPSTP希望的定位渠道覆盖