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1、第5章商务谈判开局与摸底教学目标标l 通过本章的的学习，在在正确理解解商务谈判判开局和建建立良好开开局气氛的的基础上，认认真领会并并掌握开局局的策略技技巧，并力力求灵活运运用。第一节开局局阶段的主主要任务l 谈判开局阶阶段：在谈谈判准备阶阶段之后，双双方进入面面对面谈判判的开始阶阶段。l 开局阶段虽虽然在时间间上只占整整个谈判过过程的很小小一段，涉涉及的内容容似乎与整整个谈判的的主题关系系不大，但但它却十分分重要。因因为开局阶阶段往往关关系到双方方谈判的诚诚意和积极极性，关系系到谈判的的格调和发发展趋势。一一个良好的的开局将为为谈判成功功奠定良好好的基础。一、谈判开开局阶段的的任务1具体问问题
2、的说明明:l 谈判成员的的介绍l 双方进一步步明确谈判判要达到的的目标l 双方磋商，确确定谈判的的大体议程程和进度，以以及需要共共同遵守的的纪律和共共同履行的的义务等问问题2营造适适宜的谈判判气氛：谈谈判气氛会会影响谈判判者的情绪绪和行为方方式，进而而影响到谈谈判的进展展3开场陈陈述:陈述己方方的观点和和愿望二、营造良良好的谈判判气氛(一)谈判判气氛的含含义l 是谈判对手手之间的相相互态度，它它能够影响响谈判人员员的心理、情情绪和感觉觉，从而引引起相应的的反应。l 谈判气氛一一般是通过过双方相互互介绍、寒寒喧，以及及双方接触触时的表情情、动作、姿姿态，说话话的语气等等方面来形形成。（二）影响响
3、开局气氛氛的各种因因素1气质：辞海解释为：人的相对对稳定的个个性特点、风风格和气度度。l 气质是一个个人从内到到外的一种种内在的人人格魅力的的升华。l 气质给人的的美感不受受年龄、服服饰和打扮扮的制约，她她发于内而而行于外、由由里及表，充充满内涵。2、风度：（风趣又又大度）l 风度是气质质、知识及及素质的外外在表现。风度美包括括面：l （1）饱满满的精神状状态l (2)诚恳恳的待人态态度：人贵贵诚，艺贵贵真l （3）受欢欢迎的性格格：大方而而不出礼格格，自重而而不自傲，豪豪放而不粗粗俗，刚强强而不执拗拗，谦虚而而不虚伪，认认真而不迂迂腐，活泼泼而不轻佻佻，直爽而而不幼稚。l (4)幽默默文雅的
4、谈谈吐l 幽默也常被被用于化解解尴尬场面面或增强语语言的感染染力，创造造轻松、风风趣、和谐谐的交际氛氛围。l 恩格斯：“幽默是具具有智慧、教教养和道德德的优越感感的表现。”l 有趣而意味味深长的语语言，能给给人以欢笑笑和愉快。l (5)洒脱脱的仪表礼礼节l (6)得体体的表情动动作3、服饰l 服饰是决定定形象的重重要因素，服服饰反映一一个人的兴兴趣、爱好好、性格、习习惯l 服饰应得体体，符合礼礼仪规范，与与谈判的环环境相谐调调。4、中性话话题l 各自的旅途途经历，如如游览活动动、旅游胜胜地及著名名人士等；l 文体新闻，如如电影，球球赛等；l 私人问候，如如骑马、钓钓鱼等业余余爱好l 对于彼此有
5、有过交往的的老客户，可可以叙谈双双方以往的的合作经历历和取得的的成功。不宜在谈判判桌上提起起的话题l （1)谈论论同行业的的是非在对手面前前贬低他人人，相当于于自损形象象l (2谈论他他人隐私l (3)有争争议的话题题l (4)与宗宗教有关的的话题5、姿态：神情举止止、容貌、体体态呈现的的样子l 坐姿、站姿姿、行姿等等6、传播媒媒介l 谈判的主体体通过传播播媒介向对对方传递意意图，施加加心理影响响，制造有有利于自己己的谈判气气氛或启动动谈判的背背景。（三）营造造谈判开局局气氛1营造高高调气氛l 谈判情势比比较热烈，谈谈判双方情情绪积极、态态度主动，愉愉快因素成成为谈判情情势主导因因素。营造高调
6、气气氛的方法法：l （1）感情情攻击法l 是指通过某某一特殊事事件来引发发普遍存在在于人们心心中的感情情因素，并并使这种感感情迸发出出来，从而而达到营造造气氛的目目的。l (2)称赞赞法l 是指通过称称赞对方来来削弱对方方的心理防防线，焕发发出对方的的谈判热情情，调动对对方的情绪绪，营造高高调气氛。l 人总是喜欢欢被赞美。l 恰到好处，满满足对方在在知识、能能力、判断断力方面的的自尊心比如：l “我想，这这件事你一一定很了解解，请谈谈谈你的高见见。”l “你决决策确很果果断。”l “对你的的眼力，说说实话，我我佩服。”（3）幽默默法l 谈判者借助助风趣诙谐谐的语言技技巧，打消消对方的戒戒备心理
7、，引引起对方的的好感与共共鸣，使其其积极参与与到谈判中中来，从而而营造高调调的谈判开开局气氛。l (4)问题题挑逗法l 是指提出一一些尖锐问问题诱使对对方与自己己争议，通通过争议使使对方逐渐渐进入谈判判角色。l 这种方法通通常是在对对方谈判热热情不高时时采用，有有些类似于于“激将法”。2营造低低调气氛l 谈判气氛十十分严肃、低低沉，谈判判的一方情情绪消极、态态度冷淡，不不快因素构构成谈判情情势的主导导因素。营造低调气气氛的方法法：(1)感情情攻击法l 以情感诱发发作为营造造气氛的手手段。诱发发对方产生生消极情感感，致使一一种低沉、严严肃的气氛氛。l (2)沉默默法l 是以沉默的的方式来使使谈判
8、气氛氛降温，从从而达到向向对方施加加心理压力力的目的。l 注意这里所所讲的沉默默并非是一一言不发，而而是指尽量量避免对谈谈判的实质质问题发表表议论。l 采用沉默法法要注意以以下两点：一是要有有恰当的沉沉默理由。二二是要沉默默有度，适适时进行反反击，迫使使对方让步步。l (3)疲劳劳战术l 是指使对方方对某一个个问题或某某几个问题题反复进行行陈述，从从生理和心心理上疲劳劳对手，降降低对手的的热情，从从而达到控控制对手并并迫使其让让步的目的的。l 人在疲劳的的状态下，思思维的敏捷捷程度下降降，容易出出现错误，热热情降低，工工作情绪不不高，比较较容易屈从从于别人的的看法。l (4)指责责法l 是指对
9、对手手的某项错错误或礼仪仪失误严加加指责，使使其感到内内疚，从而而达到营造造低调气氛氛，迫使谈谈判对手让让步的目的的。l 3营造自自然气氛l 谈判双方情情绪平稳，谈谈判气氛既既不热烈，也也不消沉。l 自然气氛无无需刻意地地去营造三、交换意意见l （一）谈判判目标l (二)谈判判计划l (三)谈判判进度l (四)谈判判人员四、开场陈陈述（一）陈述述的内容l 1根据已已方理解，阐阐明应涉及及的问题l 2说明己己方通过谈谈判应取得得的利益l 3陈述己己方首要利利益l 4陈述己己方事先考考虑的某些些问题l 5陈述己己方的其他他立场（二）陈述述时的注意意事项1己方陈陈述时注意意的问题l (1)只阐阐述己
10、方立立场，不必必阐述双方方的共同利利益l (2)只表表明己方的的利益，不不猜测对方方的目的l (3)只是是原则性陈陈述，不具具体详细陈陈述l (4)简明明扼要，使使对方能够够很快提问问2对方陈陈述时的注注意事项l （1）细心心倾所l （2）发问问弄清楚l （3）综合合归纳3双方分分别陈述后后，需要做做出一种能能把双方引引向寻求共共同利益的的陈述，即即倡议。五、开局阶阶段应考虑虑的因素（一）考虑虑谈判双方方企业之间间的关系l 1关系良良好型l 2关系一一般型l 3印象不不佳型l 4没有往往来型（二）考虑虑双方谈判判人员个人人之间的关关系（三）考虑虑双方的谈谈判实力l 1双方谈谈判实力相相当l 2
11、我方谈谈判实力明明显强于对对方l 3己方谈谈判实力弱弱于对方第二节商务务谈判摸底底l 谈判摸底：在谈判接接触阶段，试试图运用各各种手段和和信息来源源摸清对方方底细l 一、研判对对手l 对手的基本本情况l 对手的需求求与诚意l 对手的谈判判人员状况况二、摸底的的策略（一）要诱诱导对方先先谈看法，可可采取几种种策略征询对方方意见。l “贵方对此此次合作的的前景有何何评价?”l “贵方认为为这批冰箱箱的质量如如何?”l “贵方是否否有新的方方案?”等等。诱使对方方发言。l “贵方不是是在传真中中提到过新新的构想吗吗?”l “贵方对市市场进行调调查过，是是吗？”l “贵方价格格变动的理理由?”使用激将
12、将法。l “贵方的销销售情况不不太好吧?”l “贵方是不不是对我们们的资金信信誉有怀疑疑？”l “贵方总没没有建设性性意见提出出来。”等等。(二)当对对方在谈判判开局发言言时，应对对对方察言言观色(三)要对对具体的问问题进行具具体的探测测1、火力侦侦察法。l 先主动抛出出一些带有有挑衅性的的话题，刺刺激对方表表态，然后后根据对方方的反应，判判断其虚实实。2、迂回询询问法。l 通过迂回，使使对方松懈懈，然后乘乘其不备，巧巧妙探得对对方的底牌牌。l 这种方法一一般不用在在谈判桌上上，而是在在谈判桌以以外的地方方。3、聚焦深深入法。l 先就某一方方面的问题题做一个扫扫描式的提提问（大面面积提问），得得到回复之之后，对于于己方最关关心的，也也是对方的的隐情所在在的问题，再再进行深入入询问，最最终把问题题的症结所所在找到。4、示错印印证法。l 探测方有意意通过犯一一些错误，比比如念错字字、用错词词语，或把把价格报错错等种种示示错的方法法，诱导对对方表态，然然后探测方方再借题发发挥，最后后达到目的的。