《招商工作人员培训参考62237988774062.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《招商工作人员培训参考62237988774062.docx（30页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、公司内应有的礼仪第一条 职员必须仪表端庄、整洁。具体要求是：1.头发：职员头发要经常清洗，保持清洁，男性职员头发不宜太长。2.指甲：指甲不能太长，应经常注意修剪。女性职员涂指甲油要尽量用淡色。3.胡子：胡子不能太长，应经常修剪。4.口腔：保持清洁，上班前不能喝酒或吃有异味食品。5.女性职员化妆应给人清洁健康的印象，不能浓妆艳抹，不宜用香味浓烈的香水。第二条 工工作场所所的服装装应清洁洁、方便便，不追追求修饰饰。具体体要求是是：1.衬衫：无论是是什么颜颜色，衬衬衫的领领子与袖袖口不得得污秽。2.领带：外出前或要在众人面前出现时，应配戴领带，并注意与西装、衬衫颜色相配。领带不得肮脏、破损或歪斜松弛
2、。3.鞋子应保持清洁，如有破损应及时修补，不得穿带钉子的鞋。4.女性职员要保持服装淡雅得体，不得过分华丽。5.职员工作时不宜穿大衣或过分臃肿的服装。第三条 在在公司内内职员应应保持优优雅的姿姿势和动动作。具具体要求求是：1.站姿：两脚脚脚跟着地地，脚尖尖离开约约45度度，腰背背挺直，胸胸膛自然然，颈脖脖伸直，头头微向下下，使人人看清你你的面孔孔。两臂臂自然，不不耸肩，身身体重心心在两脚脚中间。会见客户或出席仪式站立场合，或在长辈、上级面前，不得把手交叉抱在胸前。2.坐姿：坐下后，应尽量坐端正，把双腿平行放好，不得傲慢地把腿向前伸或向后伸，或俯视前方。要移动椅子的位置时，应先把椅子放在应放的地方
3、，然后再坐。3.公司内与同事相遇应点头行礼表示致意。4.握手时用普通站姿，并目视对方眼睛。握手时脊背要挺直，不弯腰低头，要大方热情，不卑不亢。伸手时同性间应先向地位低或年纪轻的，异性间应先向男方伸手。5.出入房间的礼貌：进入房间，要先轻轻敲门，听到应答再进。进入后，回手关门，不能大力、粗暴。进入房间后，如对方正在讲话，要稍等静候，不要中途插话，如有急事要打断说话，也要看住机会。而且要说：对不起，打断您们的谈话。6.递交物件时，如递文件等，要把正面、文字对着对方的方向递上去，如是钢笔，要把笔尖向自己，使对方容易接着；至于刀子或剪刀等利器，应把刀尖向着自己。7.走通道、走廊时要放轻脚步。无论在自己
4、的公司，还是对访问的公司，在通道和走廊里不能一边走一边大声说话， 更不得唱歌或吹口哨等。在通道、走走廊里遇遇到上司司或客户户要礼让让，不能能抢行。第四条 正正确使用用公司的的物品和和设备，提提高工作作效率。1.公司的的物品不不能野蛮蛮对待，挪挪为私用用。2.及时清清理、整整理账簿簿和文件件、对墨墨水瓶、印印章盒等等盖子使使用后及及时关闭闭。3.借用他他人或公公司的东东西，使使用后及及时送还还或归放放原处。4.工作台上不能摆放与工作无关的物品。5.公司内以职务称呼上司。同事、客户间以先生、小姐等相称。6.未经同意不得随意翻看同事的文件、资料等。第五条 正正确、迅迅速、谨谨慎地打打、接电电话。11
5、.电话话来时，听听到铃响响，至少少在第二二声铃响响前取下下话简。通通话时先先问候，并并自报公公司、部部门。对对方讲述述时要留留心听，并并记下要要点。未未听清时时，及时时告诉对对方，结结束时礼礼貌道别别，待对对方切断断电话，自自己再放放话简。2.通话简明扼要，不得在电话中聊天。3.对不指名的电话，判断自己不能处理时，可坦白告诉对方，并马上将电话交给能够处理的人。在转交前，应先把对方所谈内容简明扼要告诉接收人。4.工作时间内，不得打私人电话。第六条 接接待工作作及其要要求：1.在规定定的接待待时间内内，不缺缺席。22.有客客户来访访，马上上起来接接待，并并让座。3.来客多时以序进行，不能先接待熟悉
6、客户。4.对事前已通知来的客户，要表示欢迎。5.应记住常来的客户。6.接待客户时应主动、热情、大方、微笑服务。第七条 介介绍和被被介绍的的方式和和方法：1.无论是是何种形形式、关关系、目目的和方方法的介介绍，应应该对介介绍负责责。2.直接见见面介绍绍的场合合下，应应先把地地位低者者介绍给给地位高高者。若若难以判判断，可可把年轻轻的介绍绍给年长长的。在在自己公公司和其其他公司司的关系系上，可可把本公公司的人人介绍给给别的公公司的人人。3.把一个个人介绍绍给很多多人时，应应先介绍绍其中地地位最高高的或酌酌情而定定。4.男女间间的介绍绍，应先先把男性性介绍给给女性。男男女地位位、年龄龄有很大大差别时
7、时，若女女性年轻轻，可先先把女性性介绍给给男性。第八条 名名片的接接受和保保管：1.名片应应先递给给长辈或或上级。2.把自己的名片递出时，应把文字向着对方，双手拿出，一边递交一边清楚说出自己的姓名。3.接对方的名片时，应双手去接，拿到手后，要马上看，正确记住对方姓名后，将名片收起。如遇对方姓名有难认的文字，马上询问。4.对收到的名片妥善保管，以便检索。招商工作人人员应具具备哪些些条件招商工作人人员只有有不断开开发商户户资源，才才能够建建立起长长期的市市场地位位，赢得得长期的的市场份份额，为为企业建建立了重重要的无无形资产产，为自自己赢得得了稳定定的业绩绩。一个个优秀的的招商工工作人员员应具备备
8、以下八八个条件件：一、自信信心信心是是人办事事的动力力，信心心是一种种力量，只只要你对对自己有有信心，每每天工作作开始的的时候，都都要鼓励励自己，我我是最优优秀的！我是最最棒的！信心会会使你更更有活力力，要相相信公司司，相信信公司提提供给商商户的是是最优秀秀的经营营环境，相相信公司司为你提提供了能能够实现现自己价价值的机机会，相相信你是是能够做做好自己己的招商商工作的的。要能能够看到到公司和和自己的的优势，并并把这些些熟记于于心，要要和对手手竞争，就就要有自自己的优优势，就就要用一一种必胜胜的信念念去面对对商户在招商商之前要要把自己己给推销销出去，对对自己要要有信心心，只有有把自己己推销给给商
9、户了了，才能能把你的的场地推推销给商商户。二、诚心心凡事要要有诚心心，心态态是决定定一个人人做事能能否成功功的基本本要求，作作为一个个招商人人员，必必须抱着着一颗真真诚的心心，诚恳恳的对待待客户，对对待同事事，只有有这样，别别人才会会尊重你你，把你你当作朋朋友。业业务代表表是公司司的形象象，企业业素质的的体现，是是连接企企业与社社会，与与消费者者，与商商户的枢枢纽，你你的言行行举止会会直接关关系到公公司的形形象无论论你从事事哪方面面的业务务都要有有一颗真真挚的诚诚心去面面对你的的客户，你你的同事事，你的的朋友。三、有心人人“处处留心心皆学问问”，要养养成勤于于思考的的习惯，要要善于总总结招商商
10、经验。每每天都要要对自己己的工作作检讨一一遍，看看看那些些地方做做的好，为为什么？做的不不好，为为什么？多问自自己几个个为什么么？才能能发现工工作中的的不足，促促使自己己不断改改进工作作方法，只只有提升升能力，才才可抓住住机会。机会是是留给有有准备的的人，同同时也是是留给有有心的人人，作为为招商工工作人员员，客户户的每一一点变化化，都要要去了解解，努力力把握每每一个细细节，做做个有心心人，不不断的提提高自己己，去开开创更精精彩的人人生。四、意志志力刚做招招商其实实很辛苦苦的，每每天要拜拜访很多多的客户户，每天天都要写写很多的的报表，有有人说：招商工工作的一一半是用用脚跑出出来的，一一半是动动脑
11、子的的得来的的招商，要要不断的的去拜访访客户，去去协调客客户，甚甚至跟踪踪消费者者提供服服务，招招商工作作绝不是是一帆风风顺，会会遇到很很多困难难，但要要有解决决的耐心心，要有有百折不不挠的精精神，要要有坚强强的意志志力。只只有这样样你才能能做好招招商工作作。五、良良好的心心理素质质不管你你干那行行都要具具有良好好的心理理素质，才才能够面面对挫折折、不气气馁。我我们做招招商要面面对的每每一个客客户都有有不同的的性格，自自己受到到打击要要能够保保持平静静的心态态，要多多分析客客户，不不断调整整自己的的心态，改改进工作作方法，使使自己能能够去面面对一切切责难。只只有这样样，才能能够克服服困难，同同
12、时，也也不能因因一时的的顺利而而得意忘忘形，要要有一个个平常心心来面对对工作。面面对你的的事业。六、要有有执行力力一个优优秀的招招商工作作人员必必须要服服从上级级领导的的安排，认认真的去去执行公公司的指指令，有有的招商商工作人人员喜欢欢自搞一一套，公公司的指指令当耳耳边风，自自以为他他是最好好的，领领导说话话他不听听，这样样是做不不好的招招商的，尽尽管他的的领导能能力不如如你，但但他毕竟竟是你的的领导，公公司请他他做你的的领导肯肯定有比比你强的的地方，比比你优秀秀的管理理能力，因因此我们们做好一一个优秀秀招商工工作人员员就得执执行公司司的指令令，服从从领导的的安排。七、团队合合作心招商靠靠合作
13、，招招商工作作人员离离不开业业务部的的英明决决策，离离不开招招商处的的运筹帷帷幄，离离不开大大区的科科学规划划，离不不开各部部门的支支持配合合，甚至至离不开开老天的的恩典；但是仍仍需要招招商人员员的辛勤勤付出，“山不让尘乃成其高，海不辞盈方有其阔”，即使是一砖一瓦之力，至少敬业是招商人员必须具备的职业品质，个人英雄主义的招商工作人员是做不好招商的。八、要不断断的学习习招商工工作人员员要和各各种各样样的人打打交道，不不同的人人所关注注的话题题和内容容是不一一样的，我我们要具具备广博博的知识识，才能能与对方方有共同同话题，才才能谈的的投机。因因此，招招商工作作人员要要阅读各各种书籍籍，无论论什么样
14、样的书，只只要有空空闲，就就要去阅阅读它，必必须要养养成不断断学习的的习惯。还还得要向向你身边边的人学学习，要要不断向向你的同同事请教教，养成成机会学学习的能能力。一个招招商工作作人员要要养成勤勤思考，勤勤总结，要要做到日日总结，周周总结，月月总结，年年总结的的习惯，你你每天面面对的客客户不同同，就要要用不同同的方式式去谈判判，只有有你不断断的去思思考，去去总结，才才能与客客户达到到最满意意的交易易。作为一个招招商工作作人员，只只有用谦谦卑的心心态，积积极的心心态去面面对每一一天的工工作，努努力的虚虚心学习习，达到到成功的的目的一一定属于于你的。九、应具备备的基本本素质1 为业内人士士，你必必
15、须具备备了解其他的的房地产产产业，掌掌握其他他房地产产项目的的最新动动态，充充分了解解自己项项目要遇遇到的竞竞争及挑挑战程度度。2 招商人员的的素质与与形象严谨的办事事作风是是招商工工作人员员不可缺缺少的素素质；思思维敏捷捷、口齿齿伶俐、心心理承受受能力强强是招商商工作人人员的基基本素质质；自信信、热情情开朗、衣衣着职业业、整齐齐、举止止大方得得体是与与客户建建立良好好关系的的前提。3 招商人员接接听电话话的基本本技巧电话是招商商人员与与目标客客户间取取得联系系与保持持联络的的重要工工具。电话的接听听：a.始终如如一的礼礼貌、热热情；b.吐字清清楚，注注意控制制节奏；c.善于倾倾听、尽尽快了解
16、解客户的的心理、需需求；d.了解客客户的忧忧虑、期期望，灵灵活运用用自身项项目的卖卖点予以以答复；e.有节奏奏的保持持联络，并并注意决决不要催催促客户户作决定定。4、招商人人员应了了解、掌掌握的a 基本的专业业知识；b 对建筑、金金融、城城市经济济、城市市规划，各各种新型型的建筑筑材料产产品有相相当程度度的了解解；c 掌握心理学学、行政政学等综综合知识识，并善善于在日日常工作作中积累累经验，做做出总结结；d 掌握观察技技巧，语语言技巧巧和身体体语言技技巧；e 迅速了解目目标客户户属于哪哪一阶层层，心理理承受能能力、经经济承受受能力、行行为习惯惯、品位位与爱好好；f 衣着得体、稳稳重、职职业化。
17、5、正确了了解客户户心理 及时了了解掌握握客户的的心理变变化，及及时给予予引导，切切勿逼、催催，会起起到一定定的反效效果。6、客户应应答技巧巧a 未了解清楚楚的问题题，不可可随意下下结论、给给予答复复；b 将所有可能能被问及及的问题题，都拟拟定出完完善、正正确的答答案；c 把项目所有有的不足足，以及及负面问问题做好好准备，妥妥当的予予以解答答，并把把每个答答案尽可可能的转转变为自自身的卖卖点、优优势等关关键问题题的机会会；d 招商人员：外表、谈谈吐要像像专业者者，并给给人可以以信任、谨谨慎的感感觉，整整体形象象要像一一个专家家。7、洽谈期期间应该该做到的的a 态度开放、诚诚实；b 采取正面的的
18、态度不谈谈先前的的交情；c 用词清楚、简简洁避免使使用客户户不懂的的行业术术语，除除非必要要，但要要向客户户解释清清楚；d 要有想象力力采用用图表、统统计或案案例说明明；e 提供有力的的说明证证据；f 注意目光交交流及面面部表情情；g 留心聆听，牢牢记自己己客户在在洽谈期期间所提提出或关关心的每每一个问问题； 8、洽洽谈中不不应该做做的a 猜测；b 催促；c 不知道答案案的问题题盲目回回答；d 遇到一个想想攻击你你或有敌敌意的客客户，不不可惊慌慌（镇定定，灵活活应变）；e 自我辩解。9、如何处处理数据据资料a 提供可供比比较的脉脉络（周周边物业业、价格格比较）；b 举例说明。10、提防防陷阱a
19、 迫你做出选选择（如如果不我就就不买或或是不租租）；b 说你做过某某些承诺诺 ；c 假设性的问问题，要要你给予予承诺（切切不可盲盲目的给给予答案案）；d 长时间的停停顿，要要你继续续说话，言言多必失失，抓住住你说话话中的漏漏洞追击击。 111、关关于你的的客户重要要备忘 a 客户不是来来为难你你，而是是不了解解或一知知半解你你的项目目，客户户的要求求通常是是为达到到落价的的目的；或就一一些他们们较关心心的问题题要你给给予详细细的解答答；正是是他们的的顾虑或或疑问；b 客户的时间间有限，所所以他们们需要清清楚、扼扼要的资资料，并并尽可能能在最短短、最有有效的时时间内，将将你要传传达的重重要信息息
20、传递给给客户；c 客户可能对对你公司司有成见见或错误误的见解解尽可可能给予予解释或或给以满满意的答答复，正正面问题题，不可可强调理理由；d 客户可能不不会很友友善你要设设法与他他们建立立友善的的关系主要要在于交交流、沟沟通，最最重要的的你的的言谈、举举止、给给人以谨谨慎、可可信的印印象；e 每个客户都都有不同同的需要要，你必必须以不不同的方方法与他他们沟通通接触触初期，掌掌握客户户的心理理、性格格特征。 112、招招商人员员应该知知道的事事情a 客户的姓名名、年龄龄(工作作性质、了了解途径径)；b 客户来访的的目的（单单纯咨询询、意向向了解）；c 具体内容(客户需需求、标标准、承承受能力力)；
21、d 客户要解决决的问题题（疑问问、顾虑虑、理想想要求、标标准）；成功招商九九步骤序现在，生生产市场场需要招招商，营营销市场场也需要要招商，商商场更需需要招商商。可以以说，招招商是商商场运作作过程中中的关键键环节之之一，是是市场将将自身推推向市场场的必由由之路。任任何一种种服务要要想走向向市场，必必须要通通过网络络渠道来来传递出出去。而而这个经经营网络络的每一一个点是是由市场场的商户户构建成成的，那那么，商商户从何何而来？这就是是招商所所要做的的工作。有人认认为，招招商无非非就是要要寻找商商户或经经销商，让让他们租租赁市场场的摊位位。市场场只要有有好的地地理位置置和经营营策略，还还怕招不不到商户
22、户吗？实实际上，并并非如此此。招商商工作看看似简单单，但是是要想从从别人的的腰包里里掏钱，并并不是一一件很容容易的事事，这不不光需要要有好的的服务，还还要有周周密的策策划。有有时候，一一个细节节上的失失误，就就有可能能流失一一批客户户。市场招商是是一个系系统工程程，任何何一个环环节的疏疏落都会会造成市市场资源源的浪费费，导致致招商效效果不理理想。有有好的市市场背景景，没有有好的服服务不行行；企划划做的再再漂亮，缺缺乏到位位的执行行也不行行；有好好的方案案，没有有好的解解读和培培训也不不行；广广告气势势再大，因因为电话话沟通技技巧不够够也会大大打折扣扣。笔者者在市场场高层管管理经验验中也有有过成
23、功功的招商商历程，总总结为成成功招商商九步AA、组建建强有力力的招商商队伍；B、确确定独到到招商模模式和策策略；CC、如何何拟定招招商方案案、合同同、举办办招商会会？D、包包装、策策划独特特服务卖卖点；EE、谈判判技巧与与细节；F、如如何培训训商户；G、如如何拜访访商户？H、如如何量化化考核商商户；II、如何何层级管管理商户户渠道。愿愿与大家家分享成功招商九九步骤一一：组建建强有力力的招商商队伍为什么要组组建强有有力的招招商队伍伍？随着市场的的膨胀，市市场经销销商选择择余地的的增大，传传统招商商形式遇遇到巨大大的挑战战。市场场主的心心态越来来越浮躁躁，急功功近利，随随便搞一一个服务务，没有有资
24、金、没没有队伍伍、没有有经验、没没有思路路，甚至至于没有有像样的的经营场场所，就就声声要要招商，期期望一夜夜之间市市场在全全国一片片红；市市场主的的商业信信誉、诚诚信度每每况愈下下，愈来来愈差，圈圈钱和骗骗钱甚至至于成为为相当一一部分市市场的主主要动机机和公开开阴谋；市场主主对招商商的意义义认识不不到位，重重视程度度不够，思思想和手手段太陈陈旧，受受传统或或历史因因素局限限，不能能突破和和创新；而此造造成经销销商心态态复杂，一一方面担担心上当当受骗，对对招商市市场提出出无法接接受的苛苛刻条件件；另一一方面又又扮演纯纯粹的理理想主义义者：服服务要好好，门槛槛要低、利利润要高高、支持持要大、风风险
25、要低低；造成成相互不不信任，阻阻碍成交交；同时时经销商商队伍参参差不齐齐，处于于高度动动荡、分分化中。大大浪淘沙沙之下，新新型优秀秀经销商商群体正正在形成成，但数数量少，属属稀缺资资源，难难于争取取；而相相当一部部分传统统经销商商，仍抱抱残守缺缺，急功功近利，不不愿与市市场同甘甘苦、共共患难，我我行我素素；短期期炒作，急急速套利利，做滥滥市场，祸祸及厂家家。传统的招商商模式已已经难以以实现和和承载现现代市场场的战略略要求，随随着中国国市场的的成熟、经经销商的的成长和和辨识能能力的提提高以及及基于WWTO的的观念冲冲击，中中国市场场正在呼呼唤新的的更为有有力的招招商模式式的出现现，一个市市场要招
26、招商成功功必须走走自己的的路，任任何市场场在作招招商成功功经验总总结的时时候，往往往都是是“事后诸诸葛亮”，我们们无法知知道一个个市场到到底怎么么招商一一定会成成功，但但是可以以知道一一个市场场要想成成功招商商必须作作些什么么，我们们不能单单纯模仿仿别人的的经验，而而是应该该加上自自己对市市场的观观察、思思考，策策划，要要带有自自己特色色的东西西，只有有这样才才能保证证成功，所所以招商商首先我我们应该该很清楚楚知道我我们现在在应该干干什么，下下一步应应该干什什么。只只有我们们方向正正确了，组组织框架架搭好了了，剩下下的只需需要加强强管理创创效益，是是不会犯犯根本性性错误。如何组建强强有力的的招
27、商队队伍？在招商商这个系系统的工工程中，人人的因素素是最关关键的，要要使服务务突飞猛猛进，公公司管理理稳定发发展必须须建立一一支从上上到下、精精明强干干的招商商队伍，是是市场招招商工作作的重中中之重。然然而，除除了专业业招商的的市场之之外，一一般的市市场在团团队建设设方面是是弱项。首先要要建班子子：有一一个领导导班子，由由三部分分组成，一一把手也也就是班班子的责责任者，二二是核心心成员，他他是部门门全局问问题的策策划和支支持者，三三是重要要的功能能负责人人，是参参与班子子的决议议，营销销执行者者，在重重大问题题的决策策程序上上应该是是要求立立项、调调查、研研讨、决决策。而而且主要要程序应应是“
28、听多数数人意见见，和少少数人商商量，核核心说了了算”的。其次定定战略：也应有有五个关关键问题题：（1） 确定中中长远目目标；（2） 确定实实现目标标的总体体战线和和阶段；（3） 制定目目前的目目标；（4） 确立采采取什么么方式进进行战术术动作的的分解；（5） 在实施施中如何何进行调调整。第三是是带队伍伍：关键键问题如如何管好好一个招招商团队队，一个个招商团团队能否否发挥出出应有的的水平，这这就要挖挖掘一个个管理者者的技能能水平。也应该该注意五五个要点点：（1） 优化的的组织结结构和岗岗位设置置；（2） 以岗位位责任制制为核心心制度；（3） 要完善善和落实实考评和和激励机机制；（4） 建立负负责
29、培训训体系；（5） 加强市市场文化化建设。在实际际操作中中，如何何来组建建一支精精干的招招商团队队呢？第一、要建建立一个个完善的的招商组组织体系系依据市市场的规规模，招招商的组组织体系系大小也也不尽相相同。在在招商的的组织体体系中一一般有这这么几个个核心的的职能部部门和岗岗位：一、招招商总监监：招商总总监主要要职能是是统揽整整个招商商全局，协协调各个个部门之之间的关关系，担担负着招招商项目目战略的的制订以以及战术术落实的的监督等等重要职职能。具具体包括括根据公公司经营营目标，确确定部门门各阶段段工作计计划；完完成公司司下达的的招商目目标和任任务；与与各区域域大经销销商进行行商务谈谈判；合合同的
30、监监督执行行；对经经销市场场运作监监督管理理；协调调公司各各部门与与经销商商的各种种关系；市场的的开拓与与合理布布局；二、企企划部：企划部部是招商商的“大脑”，它担担负着收收集市场场信息、调调查和研研究市场场、招商商策划等等重要的的工作，为为招商提提供全面面的市场场引导与与支持，包包括所有有招商策策略的制制定与落落实，招招商指导导书的制制定；招招商广告告的媒体体选择；招商费费用预算算及效果果评估；招商会会议的组组织实施施；招商商信息的的管理；经销商商常见问问题应答答；经销销商甄选选标准与与核查。一一般设置置企划、文文案、平平面设计计、媒介介投放、市市场调研研等几大大块面。也也有些市市场将市市场
31、部的的工作外外包给有有招商经经验的智智囊机构构，认为为企划部部等没有有必要再再设置，其其实是一一种误区区，最好好是内外外结合，这这样一方方面可以以规避市市场内部部当局者者迷的缺缺陷，又又可以利利用外部部“旁观者者清”的优势势。三、商商务（招招商）部部：商务（招商商）部是是招商工工作的执执行者，与与经销商商短兵相相接，担担负着商商务谈判判、招商商回款等等重任，建建立、健健全客户户档案，加加强客户户管理，保保持与客客户间双双向沟通通；市场场订摊位位问题处处理；退退摊位的的处理等等。在这个部门门里，商商务助理理的角色色非常重重要，她她是经销销商一次次来电的的接听和和处理者者，同时时协助经经理处理理日
32、常的的信件、信信息处理理、招商商谈判及及经销商商档案管管理等重重要工作作，经理理不在时时还要成成为“替补”，是经经销商和和经理之之间的“缓冲带带”，所以以商务助助理的角角色很重重要。具具体职责责一般为为：汇总总市场信信息，对对拓展招招商提出出建议及及方案；组织建建立健全全客户档档案，确确保客户户不丢失失；负责责接听咨咨询来电电、回答答、介绍绍有关问问题；负负责重要要客户的的接待工工作。经理的重要要性就更更不言而而喻了，他他直接关关系到公公司的招招商业绩绩，不但但要将公公司的招招商政策策传递给给经销商商，还要要将依据据市场现现状，进进行服务务的二次次策划，给给经销商商描绘可可操作的的市场方方案及
33、美美好的市市场前景景，促成成经销商商“应招”；与经销销商保持持密切联联系；参参加招商商会议的的客户谈谈判、展展位布置置；参与与经销商商初选谈谈判，二二次谈判判；负责责客户的的接送站站、订房房、接待待工作；接听客客户来电电，介绍绍服务知知识；考考察客户户的信誉誉度、网网络情况况；各种种报表的的管理、预预备工作作；各种种宣传品品的管理理，预备备工作；对与客客户保持持良好关关系负责责。第二，加加强招商商团队的的沟通与与管理一个没没有思想想的人是是行尸走走肉，一一个没有有核心理理念的招招商队伍伍只能是是一盘散散沙。所所以，在在沟通与与管理中中不但要要教会员员工如何何运用各各种技巧巧去招商商，更重重要的
34、是是团队必必须要有有凝聚人人心的思思想。“思路决定定出路，细细节决定定成败”，罗马马帝国不不是一天天能建成成的，万万里长城城是由一一块又一一块的砖砖头垒起起来的，招招商讲究究市场功功底，讲讲究细节节的累积积，再高高的招商商目标也也是由一一个又一一个大大大小小的的招商业业绩累积积而成的的。招商市市场必须须强调全全员招商商的观念念，除了了招商核核心人员员，物业业、财务务等人员员也要懂懂得公司司服务的的经销政政策、服服务知识识。因为为很可能能有一天天所有经经理在招招商会现现场忙乎乎，公司司里只有有后勤人人员，而而此时恰恰好有经经销商来来电话咨咨询问题题，如果果后勤人人员是一一问三不不知，那那会给经经
35、销商造造成很不不好的印印象，相相反，如如果一个个后勤人人员能对对服务、市市场等方方面理解解透彻，经经销商会会对市场场另眼相相看。因此一一个优秀秀的招商商团队应应该具备备： 一一个核心心 ；优优秀的员员工 ；同时严严格科学学的管理理是优秀秀招商队队伍的保保障：建建立业务务管理制制度，规规范操作作流程和和个人行行为；建建立业绩绩考核、绩绩效挂钩钩的薪资资政策，激激励员工工的积极极性，确确保招商商目标的的实现。第三，招商商团队必必须进行行完整、到到位、细细致的招招商培训训招商最最怕认识识不统一一，人人人都有一一套评价价体系和和谈判标标准，对对服务、市市场和招招商各抒抒己见、各各行其是是，造成成内部信
36、信息混乱乱，招商商效率低低下。高高效而实实战的招招商培训训是招商商成功最最重要的的保障之之一。通通过培训训，统一一思想，统统一全体体成员的的内在共共识和言言行标准准，步调调一致，共共同推进进。因此此招商培培训是打打造一支支优秀的的招商团团队必不不可少“内功”，所有有招商人人员不但但要领悟悟到公司司的战略略思想，而而且要掌掌握公司司招商的的核心优优势在哪哪里，对对经销商商投入、广广告进程程、操作作方案，必必须是口口径一致致的，这这些目的的的达成成都必须须依靠统统一的培培训。通常公公司招商商培训的的3大核核心内容容：1 、市市场及服服务知识识培训：市场情情况，服服务情况况等；2 、沟沟通技巧巧培训
37、：接听电电话、接接待语言言、洽谈谈技巧、仪仪表举止止等；3 、招招商专业业知识培培训：招招商流程程、谈判判技巧、表表格填写写等；4、招招商要领领培训：招商的的战略步步骤、目目标分解解、经销销商合同同解读、市市场操作作方案、常常见问题题的解答答与应对对等。在实战战中发现现，经过过系统培培训，团团队的凝凝聚力和和战斗力力会得到到快速的的提升，招招商人员员快速融融入市场场招商的的氛围中中，并在在更短的的时间内内为市场场招回真真金白银银。成功招商九九步骤之之二：确确定独到到招商策策略和模模式招商现状困困境 长期期以来，由由于招商商方式单单一、缺缺乏整体体规划、招招商观念念落后等等原因，造造成市场场招商
38、费费用居高高不下，招招商成功功率低。问问题出在在哪里？就营销销而言，便便是缺乏乏本土化化的招商商模式和和招商手手段！995%以以上的媒媒体和广广告公司司只能提提供简单单的广告告制作和和发布，根根本无深深度服务务和增值值可言(这恰恰恰是客户户最为重重要的)。同样，对对于招商商市场来来说，重重视学习习、选对对市场与与服务、注注重品种种发展和和发现服服务机会会是持续续成功的的关键。与与厂家谈谈判处于于被动；服务机机会选择择周期长长；决策策力弱，决决策支援援体系限限于朋友友和亲人人。由于于双方信信息不对对称，相相互之间间缺乏沟沟通平台台与信任任基础，解解决市场场招商困困境成为为市场最最为关注注的还题题
39、。首先缺缺乏整体体规划：招商招招久了之之后，市市场自己己都解释释不了为为什么还还在招商商，如果果是一个个好服务务，应该该在比较较短的时时间里面面，一个个月也好好，三个个月也好好，能够够完成招招商。如如果一年年之后还还在招商商那是什什么原因因？市场场、商户户都会反反思。其次广广告依赖赖性太强强或不投投一分广广告：要要不相信信只有广广告才能能完成自自己的扩扩张，完完成自己己的跨越越，广告告是唯一一的手段段。这个个目前在在各个市市场里面面是比较较普遍的的，找不不到更好好的方法法之前，只只能用广广告的办办法去解解决。也也有很多多市场派派了大量量的招商商人员在在底下来来回摸底底盘查确确定自己己的商户户，
40、从来来不投广广告。任任何事情情走向极极端都不不是好事事情，过过多依赖赖广告和和不打广广告都是是错误的的。广告告依赖性性太强自自己就不不会玩别别的，不不打广告告营销方方法就没没办法掌掌握。第三招招商模式式非常单单一：我我们很多多市场只只能看到到一种、两两种、三三种招商商方法，但但是当成成系统举举动，通通过各个个方面的的配合完完成，现现在比较较少。第四招招商没有有长远规规划：有有很多市市场招商商处于投投机行为为，他认认为我的的经销商商只要完完成我的的资金回回笼，把把我的场场地全部部出租就就万事大大吉高枕枕无忧了了。这种种招商模模式留下下的后患患非常大大，当经经销商在在市场上上经营不不善的话话，带来
41、来的影响响也是致致命的。这这种市场场是投机机行为，而而不是市市场的正正常经营营，更不不是我们们提倡的的现代营营销理念念。第五缺缺乏跟进进指导：很多时时候我们们只能够够通过招招商广告告、招商商信息、招招商新闻闻知道市市场的一一种情况况，我们们没有办办法去跟跟市场坐坐到一起起对话，经经销商更更没有机机会深入入一个市市场当中中，去深深刻了解解服务的的背景是是不是招招商人员员所说的的，服务务的功效效是不是是那么显显性，市市场实力力是不是是所说的的一打一一个亿的的广告。同同时如果果后续跟跟进不行行，培训训、管理理都没有有，那么么市场肯肯定作不不起来。招商思路 无论论是哪一一种招商商方式，其其最终目目的就
42、是是要将招招商信息息传播到到目标招招商群中中去。在在招商信信息满天天飞的今今天，人人们的投投资也日日趋理智智，不是是招商信信息传播播出去就就能够成成事大吉吉了，接接下来还还有大量量的工作作要做。如如何才能能快速、有有效地让让经销商商放心地地接受市市场的服服务呢？首先，要要让经销销商了解解市场的的发展史史。经销销商对于于市场是是陌生的的，要让让经销商商放心地地接受市市场的服服务，必必须要让让经销商商对市场场产生信信任。如如何让经经销商信信任我们们的市场场，光靠靠市场说说是远远远不够的的，要有有说服力力的招商商工具。如如市场所所获得的的荣誉、媒媒体对于于市场的的报道等等。其次市市场在招招商过程程中
43、，仅仅靠一则则招商广广告和业业务人员员的游说说是远远远不够的的，我们们要让经经销商看看到实际际的东西西。这就就需要市市场要么么有切实实可行的的方案，要要么建立立样板市市场，对对于样板板市场要要做好严严格管理理，从店店面的建建设到导导购员的的培训都都必须要要做到规规范化，要要使样板板店成为为市场的的形象店店。还有市市场要做做好长远远的规划划，对市市场的前前景做一一个描绘绘，树立立一种长长久发展展的市场场形象。让让经销商商感觉到到这是一一个很有有发展潜潜力的市市场，与与这样的的市场合合作，是是有前途途的。同时为为经销商商建立一一种可操操作的简简单的经经销模式式，从店店面的装装修、服服务的摆摆放、导
44、导购员的的培训、经经营管理理、促销销推广等等形成一一种模式式。这种种模式简简单、易易操作，只只要经销销商照这这种模式式运作，就就可以有有一个很很好的收收益。通通常，经经销商所所担心的的不是投投资额太太高，而而是进货货以后如如何才能能销售出出去。经经销模式式可以让让经销商商感觉到到，市场场不是让让经销商商自己去去销售，而而是市场场在帮他他们一起起进行销销售，让让经销商商消除后后顾之忧忧。在招商商过程中中还应该该让已经经入驻的的优秀经经销商现现身说法法，讲述述自己与与市场合合作的经经历和经经营的业业绩，用用具体的的数字来来说明服服务给自自己带来来的利益益。事实实胜于雄雄辩，通通过现有有经销商商的讲
45、解解，可以以打消经经销商对对服务的的疑虑，别别人做着着行，那那么自己己做也一一定行。总而言之，市市场的招招商要有有针对性性，方法法性，不不能盲目目地梦想想一网打打尽满河河鱼。选选择适合合自己的的经销商商，诚心心诚意地地去合作作，只有有这样才才能实现现良性循循环，保保证后期期的招商商工作能能够有序序进行。市市场无论论采取什什么样的的手段，招招商的最最终目的的不在于于圈钱，而而是要服服务于入入驻的商商户。招商策略与与模式招商有有很大的的随机性性和不可可控性，多多数情况况下双方方“门当户户对”的概率率并不很很高，但但事先明明确自己己的目标标招商群群：招商商对象、重重点区域域、资质质要求、审审核细则则
46、、帮控控措施等等相关条条款，并并能通过过有效途途径加以以传播，招招商工作作就能更更加清晰晰明确、有有的放矢矢，减少少不必要要的周折折和投入入。因此此在制定定招商策策略时，要要清醒地地了解自自己的资资源、优优势和能能够给予予应招者者的条件件，并与与应招者者共同探探讨总体体的市场场策略，告告知真实实的市场场支持，才才能让双双方长期期合作。如如何制定定策略呢呢？首先要要明确招招商目的的。一般般来讲市市场招商商的主要要目的有有三点：快速回回笼资金金，缓解解压力；快速建建立市场场；锻炼炼队伍，总总结经验验，提炼炼市场运运作模式式。大多多市场招招商的根根本目的的应该是是打动和和争取消消费者，从从根本上上启
47、动和和占领市市场，招招商仅仅仅是服务务面市的的手段和和工具。其次要要确定自自己的目目标招商商群。新市场启动动以后，根根据服务务做好市市场定位位、服务务特点、渠渠道特点点，做好好充分的的市场调调研和分分析，确确定适合合自己的的经销商商范围，进进行有针针对性、有有选择性性地招商商，来以以达到确确定适合合自己的的经销商商目标群群。通常常，市场场对经销销商范围围的确定定方法有有以下几几种：A 竞争对手的的经销商商。由于于竞争对对手的经经销商对对该行业业、服务务以及市市场运作作比较熟熟悉，市市场可以以利用其其这方面面的优势势快速启启动市场场。由于于竞争对对手的经经销商对对行业非非常熟悉悉，因此此，要想想将竞争争对手的的经销商商变为自自己的经经销商并并不容易易。市场场可以通通过两种种方式来来寻找：1）经经营状况况不良的的经销商商; 22）经营营状况良良好