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1、n 当前文档修改密码：8362839上编 商商业模式式案例在一个大变革的社会中，企业的更新换代实际上是商业模式的推陈出新。面对自由市场的竞争，所有的企业，不管是传统行业还是新兴产业，是在创业起点还是在腾飞过程，都将面临残酷的竞争和考验。这些企业一旦创造了独具价值的商业模式，他们就有可能领一代风骚，成时代之标杆。管理方法的的变革者者它们有着大大象的身身躯，辗辗转间却却能呈现现优美的的舞姿，它它们有着着庞大的的规模，也也有往日日的辉煌煌，通过过内外管管理的深深刻变革革，却能能实现惊惊人的一一跃，以以独门“利器”冠盖 江湖。皇明太阳能能：环境境利润流流企业名称：皇明太太阳能集集团掌门人：黄黄鸣主营业
2、务：太阳能能模式奖项：20007最佳佳商业模模式第11名突出表现现2006年年5月5日，皇皇明太阳阳能集团团董事长长黄鸣以以非官方方专家的的身份应应邀站在在了联合合国第114次可可持续发发展大会会的讲坛坛之上，为为全球的的能源替替代寻求求解决方方案。这这也是迄迄今为止止，唯一一在联合合国舞台台上代表表中国形形象的企企业家。全全球能源源产业第第一次静静心倾听听来自中中国的声声音，“皇明模模式”成为世世界可再再生能源源、可持持续发展展的标杆杆。核心逻辑辑在保护环境境面前，商商业总是是充当着着叛逆者者的角色色，但“皇明模模式”却开拓拓了一条条“商业与与环境的的和谐之之路”，实现现了环境境与市场场、产
3、业业之间的的共赢。“皇明模式”中有3个循环是关键。循环一：企业与市场，体现了“利润流”的反射效应。企业依靠科普启蒙市场，而市场的快速成长又反哺企业，二者相互促进；循环二：企业与产业，体现了“同频体”的共振效应；循环三：企业与环境，体现了“经营管理方式”的扩散效应。皇明正在向世界最大可再生能源供应商的目标迈进。模式路径径“皇明模式式”中的3个循环环系统中中的产业业链发展展路径如如图1所示。案例调研研在联合国第第14次可可持续发发展大会会上，黄黄鸣先生生关于商商业化是是全球能能源替代代唯一出出路中国太太阳能“工业革革命”启示录录的主主题发言言震撼了了与会各各国政府府的代表表和专家家。与会者在思思考
4、这样样一个问问题：在在对太阳阳能企业业实行大大量补贴贴和科技技扶持的的情况下下，欧美美发达国国家和地地区并没没有诞生生像其它它产业一一样实力力强大的的太阳能能企业和和完善的的太阳能能产业链链。为什什么在中中国这样样一个科科技相对对落后、政政府没有有多少扶扶持的环环境下，皇皇明集团团不仅能能做大做做强，还还把太阳阳能做成成了一个个巨大的的产业？图1 “皇明模模式”中3个循环环系统的的产业链链路径调查数据显显示：110年来来，皇明明太阳能能集团累累计推广广太阳能能集热面面积约110000万平平方米，为为国家节节约标准准煤20000多万吨吨，减少少相应污污染物排排放近220000万吨吨。同时时，我国
5、国已经成成为世界界上最大大太阳能能利用市市场，也也是世界界最大的的太阳能能集热器器制造中中心。值得关注的的是，在在保护环环境的意意识还没没引起社社会广泛泛认同的的20世纪纪90年代代，皇明明面对着着相对蒙蒙昧的市市场环境境，如何何对一个个潜在的的市场进进行有效效的耕耘耘和开发发，并最最终能够够分享开开拓者应应得的“红利”？这正正是黄鸣鸣在联合合国演讲讲中提到到的“商业化化”的关键键考虑。循环一企业与与市场：“利润流流”的反射射效应皇明集团进进入太阳阳能领域域时，整整个产业业内无参参照、外外无引进进，工业业体系的的基础几几乎是一一片空白白，是在在荒漠上上盖房子子。首要问题就就是市场场在哪里里？当
6、时时公众对对太阳能能几乎是是零认知知。其商商业模式式要解决决的问题题是市场场启蒙：培育市市场，培培育客户户。面对对着蒙昧昧的市场场，黄鸣鸣扮演了了“太阳能能教主”的角色色。皇明明集团的的首要任任务就是是普及太太阳能知知识，原原始投入入几乎全全部用于于太阳能能科普。采采取集中中人财物物力打歼歼灭战与与阵地战战、逐个个市场突突破的办办法，一一个一个个城市去去攻占，一一个一个个区域市市场去开开拓。为了普及太太阳能的的相关知知识，黄黄鸣启动动了“全国太太阳能科科普车队队万里行行活动”，带着着自己编编辑的太太阳能科科普报，逐逐个城市市“传道”。济南南、南京京、无锡锡、上海海、福州州、厦门门皇明明的“路演
7、”热浪很很快席卷卷了半个个中国。至至今，皇皇明的科科普宣传传队行程程已经达达80000多多万公里里，发放放了90000多万份份太阳阳能科普普报，建建立了1100000多多个营销销网点，为为太阳能能行业在在全国范范围内进进行了一一次地毯毯式的市市场启蒙蒙运动。因为消费者者是通过过皇明的的太阳阳能科普普报认认识了太太阳能，所所以很多多人成了了皇明潜潜在而忠忠实的客客户，皇皇明也成成了他们们心目中中最信赖赖的太阳阳能品牌牌。市场场依靠科科普越做做越大，太太阳能的的产品越越卖越多多，企业业赚取的的利润也也越来越越丰厚。由由此激发发企业拿拿出从市市场获利利的相当当一部分分，进一一步优化化产业发发展环境境
8、、支持持相关公公益活动动、提升升科普公公关层次次，主动动去承担担更多市市场启蒙蒙的社会会责任。但但这些都都不是纯纯粹的捐捐赠和公公益行为为，仍然然是以企企业和产产业的商商业利益益为最终终目的。此此举既促促进了整整个太阳阳能市场场的快速速发展，也也使企业业品牌的的地位更更加巩固固，形成成相得益益彰的良良性循环环。皇明集团的的环保百百万人大大签名、博博物科技技馆建设设、推动动立法、领领孤工程程等，不不仅改善善了产业业形象，也也为自身身发展赢赢得了更更大的市市场空间间。企业业持续的的赢利能能力，是是“皇明模模式”的首要要因素。对于循环一一，可以以看作是是“皇明模模式”的产业业开拓阶阶段。特特征：企企
9、业规模模小、实实力不足足；产业业的公众众认知度度低，消消费者对对产品的的使用特特征不了了解，缺缺乏购买买欲望。商商业模式式的应对对：集中中企业有有限资源源，选择择容易启启动的细细分市场场集中突突破，采采取科普普教育、产产业启蒙蒙、体验验营销等等手段教教育和启启动市场场，尽快快形成企企业和市市场同步步增长的的良性循循环。循环二企业与与产业：“同频体体”的共振振效应开拓者只有有两个命命运：要要么是“先驱”，要么么成“先烈”。幸运运的是皇皇明成了了行业的的先驱者者。不过过，一旦旦产业趋趋向成熟熟，必然然会引来来大量追追随者，并并迅速改改变产业业环境，甚甚至颠覆覆产业秩秩序。作作为产业业的启蒙蒙者，如
10、如何在保保持领先先与维护护产业秩秩序之间间取得平平衡，成成为开拓拓者的两两难选择择。在太阳能行行业，由由于当时时政府与与社会对对产业的的监管几几乎是空空白，所所以企业业同时必必然要承承担社会会与政府府的一部部分职能能，引导导行业所所有的从从业者共共同维护护行业形形象、提提升产业业水平。与与孟加拉拉国尤努努斯的“格莱珉珉模式”一样，“皇明模模式”也找到到了用持持续赢利利的商业业行为来来承担企企业责任任的方式式。在循循环一中中，企业业通过科科普启动动市场，获获得了维维持自身身可持续续发展的的利润。虽虽然这样样付出的的代价极极大，但但得到的的却是成成倍的回回报。稳稳定增加加的经营营利润，刺刺激企业业
11、不断扩扩大再生生产，不不断创新新完善太太阳能工工业体系系，提高高生产能能力与生生产水平平。这些些反过来来又增强强了企业业拓展市市场、掌掌控市场场、服务务用户的的能力。随随着皇明明核心竞竞争力的的提升，企企业在中中国太阳阳能产业业领域的的领航者者地位更更加巩固固，对催催生中国国太阳能能产业，提提高整个个行业工工业化水水平，起起到重要要的引导导和示范范作用。这这就是“皇明模模式”的第二二个循环环，即企企业商业业利益的的可持续续增长，既既满足企企业生存存发展的的第一需需要，又又激发企企业长期期投资来来提升产产业实力力与管理理能力。这这就是中中国太阳阳能产业业在没有有政府补补贴的情情况下，之之所以能能
12、够持续续发展的的关键因因素。“皇明模式式”通过以以下两个个方面的的工作，确确保了企企业与产产业的“共振”：一是回避价价格战，坚坚守高质质量。在在市场有有效启动动之后，太太阳能利利用行业业和其它它行业一一样，一一时间冒冒出了数数千家竞竞争对手手，而对对新进入入者来说说，最有有效的办办法就是是打价格格战。这这时候皇皇明面临临的是打打价格战战还是质质量战的的路线选选择。在在黄鸣看看来，降降低价格格就意味味着降低低产品的的品质，产产品性能能、寿命命、服务务都会打打折扣，虽虽然好卖卖，但不不好用。作作为行业业龙头，如如果皇明明也在短短期利益益诱惑下下，用低低质低价价的产品品去应付付不明真真相的消消费者，
13、那那对太阳阳能产业业而言，绝绝对是个个悲哀。在在这种指指导思想想下，皇皇明没有有陷入行行业的价价格竞争争，反而而砍掉了了占总销销售额770%的的小规格格产品，主主推大规规格产品品，利用用技术和和质量优优势占据据市场高高端。二是不因循循守旧，逐逐步变革革提升企企业经营营体系。从从20005年起起，黄鸣鸣强制推推行“原配一一体机”制度，所所有的材材料全部部由皇明明提供。同同样在220055年，黄黄鸣把原原来良莠莠不齐的的代理店店全部转转型为55S店，集集销售、服服务、形形象展示示等多种种功能于于一体，类类似汽车车销售的的4S店。这这不仅大大大提升升了终端端的硬件件水平和和形象，也也对经销销商提出出
14、了更高高的素质质要求。针针对部分分经销商商在素质质和工作作意愿上上无法跟跟上公司司发展的的脚步，黄黄鸣还尝尝试让部部分经销销商转型型为投资资商，把把终端的的经营权权和所有有权分离离。经销销商负责责投资建建设终端端，并负负责维护护当地经经营环境境和公共共关系，此此外，皇皇明在管管理上有有优势，负负责派出出店长、招招聘并管管理员工工，销售售、安装装产品并并进行售售后服务务。经销销商拥有有终端的的产权，皇皇明拥有有经营权权。如果果经销商商不愿继继续合作作，可以以转让产产权或者者拿回投投资，但但整个终终端的队队伍和架架构不必必像以往往那样推推倒重来来。对于循环二二，可以以看作是是“皇明模模式”的产业业
15、建设阶阶段。其其特征：企业规规模逐步步扩大、实实力逐步步增强；在市场场形成一一定的有有效规模模之后，外外部资金金开始进进入，市市场竞争争趋于激激烈。商商业模式式的应对对：以行行业建设设者和产产业领袖袖的身份份引导和和维护市市场的良良性竞争争，避免免产业在在价格战战中走向向低价格格、低质质量的破破坏性循循环。循环三企业与与环境：“意识流流”的蝴蝶蝶效应企业通过循循环一、循循环二开开辟出不不断增长长的太阳阳能市场场，用户户群像雪雪球一样样越滚越越大。由由此不仅仅解决大大量社会会就业、上上缴国家家大量税税金，而而且节约约数量巨巨大的常常规能源源，减少少巨量的的污染物物排放。这这个影响响不是静静止的，
16、它它有自动动循环并并不断放放大的作作用，就就像蝴蝶蝶效应一一般。首首先，企企业和整整个产业业节能环环保促进进社会突突出矛盾盾的解决决，形成成巨大的的公众心心理冲击击，引起起政府和和社会高高度关注注与大力力支持。太太阳能行行业诞生生全国人人大代表表黄鸣，以以及可可再生能能源法颁颁布实施施，联合合国大会会等国际际性组织织的特邀邀等，跟跟政府与与社会环环境的影影响有很很大的关关系。如如果中国国没有崛崛起巨大大的太阳阳能市场场，那可可再生能能源法也也许就没没有这么么多人支支持，其其出台速速度也就就可能没没有这么么快。中中国太阳阳能产业业的“皇明模模式”也就不不会登上上联合国国的讲坛坛。其次次，中国国太
17、阳能能集热器器总保有有量已经经达到775000万平平方米，拥拥有40000万用户户，直接接受益人人数约11.5亿亿。这些些人不仅仅是太阳阳能企业业的用户户，更重重要的是是，在使使用了太太阳能产产品后，其其中绝大大多数人人直接转转变为节节能环保保事业坚坚定的支支持者、传传播者和和实践者者。随着着这股社社会力量量的日益益强大，能能源替代代的呼声声更加高高涨、舆舆论氛围围更加浓浓厚，太太阳能企企业与产产业的发发展环境境也就更更加优越越。在太阳能相相关产业业的技术术研发上上，皇明明已经在在太阳能能一体化化建筑、太太阳能灯灯具、节节能玻璃璃、太阳阳能高温温发电、太太阳能除除湿、太太阳能海海水淡化化、太阳
18、阳能空调调制冷等等多个具具有重大大社会和和经济意意义的领领域潜伏伏、耕耘耘多年，纷纷纷到了了“一触即即发”的收获获阶段。对于循环三三，可以以看作是是“皇明模模式”的持续续发展阶阶段。其其特征：其一，企企业已经经建立起起比较大大的经营营规模和和行业地地位，面面临着进进一步做做大做强强和持续续发展的的问题；其二，产产业已经经形成巨巨大的市市场空间间，同时时需要建建立和社社会之间间的融合合互动以以及产业业自身的的持续发发展。商商业模式式的应对对：在外外部，引引导社会会、政府府和产业业之间的的和谐关关系；在在内部，通通过工业业体系、能能力建设设等基础础和核心心要素的的培育推推动企业业向更高高的层次次发
19、展。案例点评点评人：赵赵昊，长长江商学学院案例例研究中中心主任任，营销销学教授授，美国国罗特格格斯大学学博士。2007年年9月12日，国国际原油油期货价价格首次次突破880美元元。石油油、煤炭炭等能源源价格不不断上扬扬，来自自全球变变暖等方方面的环环境压力力也越来来越大，可可再生能能源的发发展可谓谓风生水水起，恰恰逢其时时。皇明明作为太太阳能产产业的先先行者，从从无到有有，从普普及太阳阳能知识识入手，使使消费者者通过皇皇明认识识到太阳阳能的多多种优点点，并从从皇明太太阳能产产品的消消费体验验中获益益。皇明明通过科科普启蒙蒙市场、塑塑造品牌牌的做法法，给企企业带来来了源源源不断的的利润流流。可再
20、生能源源有太阳阳能、风风能、生生物能源源等多种种形式，其其中谁的的成本更更低，更更利于商商业化推推广，谁谁就会拥拥有更广广阔的发发展前景景。中国国太阳能能产业发发展以企企业为主主体，走走商业化化之路，注注重的是是消费者者教育、科科普教育育、体验验营销，培培养了消消费群体体，因而而市场能能够快速速启动和和放大，而而且具有有可持续续性。同同时，中中国率先先建立了了与大规规模推广广相适应应的太阳阳能工业业体系。这这其中，皇皇明的商商业模式式非常具具有代表表性，对对于全球球的可再再生能源源企业都都具有借借鉴意义义。防止由产业业先驱沦沦为产业业“先烈”，这是是所有产产业的先先行者都都需要谨谨慎对待待的问
21、题题。在市市场被有有效启动动之后，太太阳能行行业一下下冒出了了数千家家竞争对对手。皇皇明作为为行业领领导者和和建设者者，不打打价格战战，坚持持产品的的技术和和品质标标准，非非但没有有陷入行行业的价价格竞争争，反而而砍掉了了占总销销售额770%的的小规格格产品，利利用大规规格产品品占据行行业高端端，巩固固了自己己的竞争争优势。在在销售方方面，皇皇明把原原来良莠莠不齐的的代理店店全部转转型为55S店，集集销售、服服务、形形象展示示等多种种功能于于一体，这这对于维维护其品品牌形象象非常有有帮助。皇明掌控了了太阳能能光热利利用的核核心技术术，并且且在太阳阳能高温温发电、采采暖、制制冷、海海水淡化化、建筑筑节能等等领域走走在行业业前列。在在今后的的发展中中，皇明明要注意意强化自自身的核核心竞争争力，在在打造太太阳能产产业链的的同时，牢牢牢把握握住产业业链的核核心价值值环节。在在这个前前提下，皇皇明可以以考虑建建立更多多的联盟盟关系，合合作开发发相关产产业。这这样，既既从战略略上避免免了过于于分散化化，也有有助于把把整个产产业做大大。