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1、业务系统年终激励方案讲解2009年9月21日一、冲刺方案的宗旨、目的促进公司全年业绩和利润目标的完成公司上市业绩增长的强制性需要激励全体业务人员、经理团队全力冲刺二、激励组成1、业务人员1）毛利提成毛利提成门槛：个人9-12月份实际出货额个人9-12 月份冲刺目标奖励金额：个人 9-12月份结转毛利2%奖励点：所有完成9-12月份冲刺任务的业务 人员 ）超额利润分享超额利润分享门槛：完成月份个人冲刺目标；全年出货总额全年出货目标120；回款率部门全年目标回款率的；验收率部门全年目标验收率奖励金额：超额利润*利润分享系数*0.5 奖励点：业绩完成状况突出人员3）排名奖励：门槛：完成月份个人冲刺目
2、标；全年出货总额全年出货目标90%；回款率部门全年目标回款率；出货完成率排名公司前五位。奖励措施：月刊上发表专访，刊登照片；1000-5000元奖金。2、区域经理、集成商主任、国内市场部大区经理（商务代表）；1）回款提成：门槛：完成月份区域冲刺目标；回款率部门全年目标回款率的92%；验收率部门目标验收率；奖励金额：9-12月份实际回款*回款提成系数 K（直销K为0.7,集成商组为.5）n n 奖励点：所有完成9-12月冲刺目标的区域）超额利润分享超额利润分享门槛：完成月份区域冲刺目标；全年出货总额全年出货目标120；回款率部门全年目标回款率的；验收率部门全年目标验收率奖励金额：超额利润*利润分
3、享系数*0.6 奖励点：业绩完成状况突出区域。注：国内市场部大区经理、省级商务经理回款提成回款额回款系数大区系数*分配系数（大区经理与商级商务经理分享比例为：），无超额利润分享奖励。、经理团队门槛：完成月份部门冲刺目标；回款率部门全年目标回款率的；验收率部门全年目标验收率奖励金额：9-12月份部门实际回款*部门回款奖励系数K注：n n门禁事业部9-12月份回款额=全公司9-12月份门禁出货总额*全公司9-12月份回款率n n验收率=全年验收总额/（当年出货总额+往年出货未验收总额）；n n总部经管部、客服系统相关考核数据与业务一部、业务二部、项目部、折叠门事业部挂钩。三、奖励测算1、业务人员毛
4、利1、业务人员毛利 例：以上海分公司、业务一部、南京分公司 三个部门1-8月份结转合同情况对照分析。（单位：万元）（单位：万元）（单位：万元）（单位：万元）部门结转合同额结转DO价部门毛利率结转J价工程费应酬费经营支持费J价毛利率上海分公上海分公司司1225.5 698.8 43.0%815.0 83.2 5.5 15.3 25.0%费用比例6.8%0.4%1.2%业务一部业务一部686.7 459.6 33.1%497.8 54.6 6.3 15.3 16.4%费用比例8.0%0.9%2.2%南京分公南京分公司司251.6 145.9 42.0%172.4 18.0 1.6 8.1 20.5
5、%费用比例7.2%0.6%3.2%另：上海分公司、业务一部、南京分公司的合同毛利率分别为：45%，38%，43%按平均J价毛利率20%计，平均每结转100万合同毛利提成为：100万*20%*2%=4000元努力方向：增加合同结转额；增加签单毛利率；减少应酬费，减少业务费；合理控制工程施工费用；少留保修款。延伸到部门利润（固定费用不变）我们还要做到对延期出货、欠款利息的控制让所有业务人员、区域经理关心合同毛利率，并促进结转。2、区域经理回款提成奖励n n回款提成测算方法：回款提成=（18月份实际出货+912月份冲刺目标+往年欠款）*部门目标回款率-18月份已收款*回款奖励系数 2、区域回款提成例
6、：南京分公司集成商组 18月份实际出货：200万 912月份冲刺目标：220万 往年欠款：45万 18月份实际收款：150万 年终冲刺奖励=（220万+200万+45万）*0.8-150万*0.5%=1.11万3、部门团队回款提成奖励1）总奖金测算例：广州分公司 18月份实际出货：1022万 912月份冲刺目标：935万 往年欠款：204万 18月份实际收款：887万 年终冲刺奖励=（1022万+935万+204万）*0.8-887万*0.85%=7.2万2 2）每份权重奖计算）每份权重奖计算部门人员组成：部门人员组成：经理经理1 1人，经理助理人，经理助理2 2人，经管财务人，经管财务2 2
7、人，客服人，客服3 3人，人，团队分享权重为：团队分享权重为：4 4：2.52.5：1.51.5：1.51.5每份权重奖金额计算：每份权重奖金额计算：奖金总额奖金总额/（4+2.5*2+1.5*4+2.5*2+1.5*2+1.52+1.5*3)*3)=7.2/16.5 =7.2/16.5个人奖金计算：每份权重奖个人奖金计算：每份权重奖*岗位权重数岗位权重数*（系统内（系统内 分配比例）分配比例）重点：n n 让各区域明确（出货、回款、验收）各项 目标，计算个人所得，合理、有计划冲刺；n n 各部门经理、经管（财务），客服主管统一 思想、目标一致、全力协作：出货、收款、验收、结转。五、公司投入及
8、展望毛利分享：毛利分享：1-81-8月已出货月已出货1.41.4亿亿 1-81-8月已结转月已结转1.121.12亿亿 截止截止0909年年1 1月月1 1日已出货未结转日已出货未结转 0.850.85亿亿 9-129-12月冲剌目标月冲剌目标1.41.4亿亿 9-129-12月计划结转：月计划结转：(2.8+0.85-1.12)*0.7=1.77(2.8+0.85-1.12)*0.7=1.77亿亿 1.77亿（结转）*J价毛利率*毛利提成系数 =1.77亿*20%*2%=71万；区域经理回款提成：1.4亿（回款）*区域提成系数 =1.4亿*0.6%=84万；经理团队回款提成：约90万；个人、区域超额利润分享：N。合计约250万300万的费用，相当于南京分公司+成都分公司+杭州分公司一年的全部基本工资总额；相当于上海分公司一年3400万业绩的全年目标利润。总办所有成员希望能将这笔费用超额奖励出去。因为我们的目标不是2.8亿，而是3亿。业务利润=结转合同额*毛利率-工资、奖金-其他变动成本-固定成本 我们希望通过增加激励的方式，提升大家的信心！带来合同额、毛利率的增加，变动成本的减少，以完成公司全年3800万的利润目标。