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1、第三章第三章 印象形成和印象管理印象形成和印象管理一、社会知觉的定义一、社会知觉的定义一、社会知觉的定义一、社会知觉的定义 社会知觉：是指个体在社会环境中社会知觉：是指个体在社会环境中对自我或他人的心理特征和行为规律进对自我或他人的心理特征和行为规律进行感知、判断、评价、推断和解释的过行感知、判断、评价、推断和解释的过程。程。二、影响社会知觉的因素二、影响社会知觉的因素认知者的特点认知者的特点 过去的经验过去的经验 兴趣与动机兴趣与动机 情绪情绪 个性特征个性特征图式：图式：是人脑中已有的知识经验的网络。是人脑中已有的知识经验的网络。图式对认知的作用：图式对认知的作用：影响对注意对象的选择影响
2、对注意对象的选择 影响记忆影响记忆 影响自我知觉影响自我知觉 影响个体对他人的知觉影响个体对他人的知觉n认知情境因素认知情境因素n认知对象的特点认知对象的特点n魅力魅力n知名度知名度n自我表现自我表现 首因效因与近因效因首因效因与近因效因 晕轮效因（光环效因）晕轮效因（光环效因）社会刻板印象社会刻板印象 自我中心偏差自我中心偏差 投射作用投射作用 隐含人格理论隐含人格理论 宽大效因宽大效因 证实偏差证实偏差 后视偏差后视偏差三、认知偏差三、认知偏差首因效应首因效应 首因效应：首因效应：首因效应：首因效应：是指在人们交往中比较重视最先是指在人们交往中比较重视最先得到的信息，并据此对别人下判断，而
3、在最初的得到的信息，并据此对别人下判断，而在最初的印象形成之后，人对后来的信息就较不重视的现印象形成之后，人对后来的信息就较不重视的现象。象。近因效应近因效应 近因效应：近因效应：近因效应：近因效应：是指在与他人的接触中，对对方形成的是指在与他人的接触中，对对方形成的印象，所依据的材料往往在时间上有一定间隔，因而材印象，所依据的材料往往在时间上有一定间隔，因而材料出现的次序对于印象形成作用不大相同。人们根据间料出现的次序对于印象形成作用不大相同。人们根据间隔段后面的材料形成印象，这种现象称为近因效应。隔段后面的材料形成印象，这种现象称为近因效应。光环效应光环效应 光环效应光环效应光环效应光环效
4、应(晕轮效应晕轮效应晕轮效应晕轮效应)：当一个人对另一个人的某些当一个人对另一个人的某些主要品质有个良好印象之后，就会认为这个人的一切都主要品质有个良好印象之后，就会认为这个人的一切都好，这个人就被一种积极的光环所笼罩；反之也一样，好，这个人就被一种积极的光环所笼罩；反之也一样，如果一个人被认为是坏的，那么他就被消极的光环所笼如果一个人被认为是坏的，那么他就被消极的光环所笼罩，从而也就被赋予其他不好的品质。（以偏概全）罩，从而也就被赋予其他不好的品质。（以偏概全）刻板印象刻板印象 刻板印象刻板印象刻板印象刻板印象：是指对某一群人或某一类人的概括而固：是指对某一群人或某一类人的概括而固定的看法。
5、定的看法。刻板印象的形成主要通过两种途径：刻板印象的形成主要通过两种途径：一是个人的直接经验；一是个人的直接经验；二是间接的社会学习。二是间接的社会学习。社会刻板印象的意义：社会刻板印象的意义：积极意义：简化认知过程积极意义：简化认知过程 消极意义：容易造成对个体的偏见和歧视。消极意义：容易造成对个体的偏见和歧视。自我中心偏差自我中心偏差 自我中心偏差自我中心偏差自我中心偏差自我中心偏差：人们常常夸大自己在某种事物中的作用的倾：人们常常夸大自己在某种事物中的作用的倾向。向。例如：夫妻双方总认为自己在家务中作的事情更多，篮球队员例如：夫妻双方总认为自己在家务中作的事情更多，篮球队员总认为自己在比
6、赛中的地位很重要等。总认为自己在比赛中的地位很重要等。投射效应投射效应 投射效应投射效应投射效应投射效应，也称为虚假一致偏差，是指在评价他人，也称为虚假一致偏差，是指在评价他人时，会产生别人是跟我一样的假设，把自己的观点投射时，会产生别人是跟我一样的假设，把自己的观点投射到别人身上。到别人身上。“以小人之心度君子之腹以小人之心度君子之腹”是典型的投射效应。是典型的投射效应。宽大效应宽大效应 宽大效应：宽大效应：宽大效应：宽大效应：指对一般人进行评价时，通常是好指对一般人进行评价时，通常是好的评价会多于不好的评价（对事则不一定有这个效的评价会多于不好的评价（对事则不一定有这个效应）。应）。证实偏
7、差证实偏差 （1 1 1 1）定义：）定义：）定义：）定义：人们总是有选择地去解释并记忆某些能够证实人们总是有选择地去解释并记忆某些能够证实自己既存的信念或图式的信息。自己既存的信念或图式的信息。（2 2 2 2）行为证实偏差：）行为证实偏差：）行为证实偏差：）行为证实偏差：人们对某人的社会行为总有一定的人们对某人的社会行为总有一定的图式，这种既有的图式会使该人交往时作出符合图式的行为，也图式，这种既有的图式会使该人交往时作出符合图式的行为，也就是说其行为表现符合他人对其行为的期望，这就是行为证实偏就是说其行为表现符合他人对其行为的期望，这就是行为证实偏差。差。后视偏差后视偏差 （1 1）定义
8、定义定义定义：人们在回忆自己的判断时，倾向于人们在回忆自己的判断时，倾向于认为其判断比实际上更为精确。（事后诸葛亮）认为其判断比实际上更为精确。（事后诸葛亮）（2 2）评价：）评价：真正的记忆歪曲。真正的记忆歪曲。四、印象形成四、印象形成特征特征1 1特征特征2 2特征特征3 3特征特征n n总体印象总体印象印象形成的信息整合模式印象形成的信息整合模式 平均模式平均模式 累加模式累加模式 加权平均模式加权平均模式 中心品质模式中心品质模式平均模式平均模式 人们在接受到信息后对其单独加工，然后将它平均起人们在接受到信息后对其单独加工，然后将它平均起来从而形成一种总体的印象。来从而形成一种总体的印
9、象。例如：例如：例如：例如：两个人，采用两个人，采用5 5到到+5+5的量尺进行品质评价。的量尺进行品质评价。甲：机智（甲：机智（+4+4）、学识渊博（）、学识渊博（+4+4）、沉着（）、沉着（+2+2）、自信（）、自信（+3+3）乙：机智（乙：机智（+4+4）、学识渊博（）、学识渊博（+4+4）、沉着（）、沉着（+2+2）、自信（）、自信（+3+3）、）、坦率（坦率（+3+3）、不讲究衣着（）、不讲究衣着（2 2）甲的得分是：（甲的得分是：（4+4+2+34+4+2+3）/4=3.25/4=3.25，乙的得分是：（乙的得分是：（4+4+2+3+34+4+2+3+32 2）/6=2.33/6=
10、2.33。所以，甲的印象比乙的印象好。所以，甲的印象比乙的印象好。累加模式累加模式 人在形成印象时将各个独立的信息叠加在一起形成总人在形成印象时将各个独立的信息叠加在一起形成总的印象。的印象。例如：例如：例如：例如：上例，甲的上例，甲的1313分，乙的分，乙的1414分，乙的总分更多，乙的印象分，乙的总分更多，乙的印象好。好。加权平均模式加权平均模式 人们将所有品质平均起来形成印象，但他们给予那人们将所有品质平均起来形成印象，但他们给予那些他们认为最重要的品质以更多的权数。些他们认为最重要的品质以更多的权数。（N.H.Anderson,1968N.H.Anderson,1968）例如例如例如例
11、如：公司招聘高技术开发人员，招聘者更看重公司招聘高技术开发人员，招聘者更看重“智慧智慧”品质品质而不是是否有而不是是否有“魅力魅力”，招聘公关人员则会看重其是否有，招聘公关人员则会看重其是否有“魅力魅力”。中心品质模式中心品质模式 在我们形成印象时，有些特性的信息常常更有分量，并在我们形成印象时，有些特性的信息常常更有分量，并能改变整个印象，这些特性称为中心特性或中心品质。能改变整个印象，这些特性称为中心特性或中心品质。实验（实验（S.AschS.Asch）聪明、灵巧、勤奋、聪明、灵巧、勤奋、热情热情、果断、实际、谨慎、果断、实际、谨慎聪明、灵巧、勤奋、聪明、灵巧、勤奋、冷淡冷淡、果断、实际、
12、谨慎、果断、实际、谨慎聪明、灵巧、勤奋、聪明、灵巧、勤奋、礼貌礼貌、果断、实际、谨慎、果断、实际、谨慎聪明、灵巧、勤奋、聪明、灵巧、勤奋、粗鲁粗鲁、果断、实际、谨慎、果断、实际、谨慎五、印象管理五、印象管理 印象管理：印象管理：印象管理：印象管理：指个体以适当而得体的言语或非言语行为表现自指个体以适当而得体的言语或非言语行为表现自己，以便使交往对方对自己产生一个特定的看法。即个体通过一定己，以便使交往对方对自己产生一个特定的看法。即个体通过一定的方法去影响他人对自己的印象形成。的方法去影响他人对自己的印象形成。印象管理与印象形成的区别印象管理与印象形成的区别印象管理与印象形成的区别印象管理与印
13、象形成的区别 印象形成是信息的输入，是形成对他人的印象印象形成是信息的输入，是形成对他人的印象 印象管理是信息的输出，是影响他人对自己的印象印象管理是信息的输出，是影响他人对自己的印象印象管理的策略印象管理的策略 整饰自己整饰自己整饰自己整饰自己 遭遇失败后整饰自己遭遇失败后整饰自己 在异性面前整饰自己在异性面前整饰自己 社会标定后整饰自己社会标定后整饰自己 投其所好投其所好投其所好投其所好 称赞、附和、施惠称赞、附和、施惠 自我暴露（？）自我暴露（？）自我暴露（？）自我暴露（？）自我暴露自我暴露 自我暴露：自我暴露：自我暴露：自我暴露：指个体与他人交往时自愿地在他人面前真实地指个体与他人交往
14、时自愿地在他人面前真实地展示自己的行为、倾诉自己的思想。展示自己的行为、倾诉自己的思想。保持形象的一致性保持形象的一致性“登门槛登门槛登门槛登门槛”效应（效应（效应（效应（the foot-in-the-door effectthe foot-in-the-door effectthe foot-in-the-door effectthe foot-in-the-door effect）定义：当个体先接受了一个小的要求后，为保持形定义：当个体先接受了一个小的要求后，为保持形象的一致，他更可能接受一项重大的、更不合意的要求。象的一致，他更可能接受一项重大的、更不合意的要求。又称得寸进尺效应。又称
15、得寸进尺效应。“门面门面门面门面”效应（效应（效应（效应（the door-in-the-face effectthe door-in-the-face effectthe door-in-the-face effectthe door-in-the-face effect）定义：如果对某人先提出一个很大而又被拒绝接受定义：如果对某人先提出一个很大而又被拒绝接受的要求，接着向他提出一个小一点的要求，那么他接受的要求，接着向他提出一个小一点的要求，那么他接受这个小要求的可能性，比直接向他提出这个小要求而被这个小要求的可能性，比直接向他提出这个小要求而被接受的可能性大得多。接受的可能性大得多。讨好
16、（讨好（讨好（讨好（ingratiationingratiationingratiationingratiation）（使别人喜欢自己）（使别人喜欢自己）（使别人喜欢自己）（使别人喜欢自己）卡内基（卡内基（D.Carnegie,1936/1973D.Carnegie,1936/1973）如何赢得朋友如何赢得朋友，六条原则，六条原则 真诚；微笑；记住名字；聆听者；谈论别人感兴趣的事；真诚的真诚；微笑；记住名字；聆听者；谈论别人感兴趣的事；真诚的使别人觉得他是重要的。使别人觉得他是重要的。（P146P146）琼斯（琼斯（E.E.Jones,1984E.E.Jones,1984），四套赢得别人喜欢的
17、策略：），四套赢得别人喜欢的策略：恭维和抬举他人（真诚和时机）；意见判断和行为上遵从别人；恭维和抬举他人（真诚和时机）；意见判断和行为上遵从别人；自我表现；给予好处（投之以桃，报之以李）。（自我表现；给予好处（投之以桃，报之以李）。（P146P146）自我暴露应注意的问题：自我暴露应注意的问题：对等原则对等原则对等原则对等原则 循序渐进循序渐进循序渐进循序渐进 不可强求不可强求不可强求不可强求 分清场合、对象分清场合、对象分清场合、对象分清场合、对象 充分了解对方的背景、爱好与需求，有针对充分了解对方的背景、爱好与需求，有针对充分了解对方的背景、爱好与需求，有针对充分了解对方的背景、爱好与需求，有针对性和准备性的暴露效果更佳。性和准备性的暴露效果更佳。性和准备性的暴露效果更佳。性和准备性的暴露效果更佳。存在性别差异存在性别差异存在性别差异存在性别差异