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1、销售销售当一个团队面对另一个组织当一个团队面对另一个组织1今天，你为什么来到这里今天，你为什么来到这里？2在变化中将销售进行到底面对一个组织进行销售运用一个团队进行销售3在变化中将销售进行到底面对一个组织进行销售运用一个团队进行销售4It is not the strongest of the species that It is not the strongest of the species that survives,not the most intelligent,but the one survives,not the most intelligent,but the one mos
2、t responsive to change.most responsive to change.-Charles Darwin并非强者生存，也非智者生存，而是适者生存。并非强者生存，也非智者生存，而是适者生存。5唯一不变的是变化本身！唯一不变的是变化本身！唯一不变的是变化本身！唯一不变的是变化本身！Changing is a way of Un-change.Changing is a way of Un-change.因此So What用心贴近用心贴近用心贴近用心贴近Near:by HeartNear:by Heart用脑想远用脑想远用脑想远用脑想远Far:from BrainFar:fr
3、om Brain6我们的客户我们的客户发生了什么变化发生了什么变化？我们的客户的客户我们的客户的客户发生了什么变化发生了什么变化？我们的竞争对手我们的竞争对手发生了什么变化发生了什么变化？我们的合作伙伴我们的合作伙伴发生了什么变化发生了什么变化？7你的你的你的你的价值价值价值价值团队团队团队团队精神精神精神精神认知认知认知认知能力能力能力能力现代现代现代现代营销技能营销技能营销技能营销技能8S Smile&Speech（微笑与表达的能力）A Action（行动快速的能力）L Listen（聆听的能力）E Education（自我教育与精进的能力）S Service（服务顾客的能力）M Mone
4、y（判断购买的能力）A Authority（判断顾客购买决定的能力）N Needs（判断顾客购买需要的能力）S Smart（聪明的，精干的）H Humor（幽默的）I Imagination&Invention&Intelligence （想象、创造、情报三方面的能力）P Passion（热情）-提升销售素质提升销售素质Salesman&SalesmanshipSalesman&Salesmanship9销售认知学者的头脑学者的头脑Head艺术家的心艺术家的心Heart技术员的手技术员的手Hand劳动者的脚劳动者的脚Foot10 销售是一项报酬率非常高的艰难工作，销售是一项报酬率非常高的艰难工
5、作，也是一项报酬率最低的轻松工作。也是一项报酬率最低的轻松工作。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。-原一平销售认知11营销为王z只有销售才能增加只有销售才能增加价值价值z只有销售才能生存只有销售才能生存z只有赢单才能说明只有赢单才能说明实力实力z只有赢单才能生存只有赢单才能生存z只有赢销才是英雄只有赢销才是英雄12营销观念13你销售的是：需要需要需要需要你并非销售你所拥有的，你并非销售你所拥有的，你销售的，是客户所需要的你销售的，是客户所需要的发现客户的需要发现客户的需要-从犹豫和患得患失到恐惧失去和渴望获得你并非面对一个企业进行销售，你
6、并非面对一个企业进行销售，你面对的，是企业中众多不同的个人你面对的，是企业中众多不同的个人发现关键个人的需要发现关键个人的需要营销观念14你销售的是：止痛药止痛药止痛药止痛药找到客户的“痛”替客户考虑多一些，帮助客户考虑他的客户你的上帝也有当孙子的时候，将心比心增值服务 VALUE ADDED营销观念15你销售的是：态度态度态度态度 输入决定输出。输入决定输出。输入决定输出。输入决定输出。-思想的品质决定了生活的品质。积极的心态。积极的心态。积极的心态。积极的心态。-有什么样的想法就有什么样的未来善于倾听。善于倾听。善于倾听。善于倾听。-眼睛的交流。营销观念16在变化中将销售进行到底面对一个组
7、织进行销售运用一个团队进行销售17新希望客户名字目标名字产品18客户名字产品商标企业目标：产值、利润、成本19实现目标的困难和障碍克服困难、实现目标的策略策略实施的手段、范围、进程、资源解构概念服务目标客户名字产品商标企业目标：产值、利润、成本20作用:引导和帮助我们进行销售 COACH|在客户的机构中，或第三方机构中。|提供并解释信息。|与你共同创造成功。|你至少找到一个，你一定能够找到。概念一教员21定义:危险或模糊区域的标志，提醒你注意那些可能对你成功销售造成障碍的问题或事件。|未能掌握关键信息。|出现新的购买决策影响人士。|某些关键人士的态度发生变化|机构重组|等等 概念二红旗22洞悉
8、客户中的关键人物洞悉客户中的关键人物A DCBB1B2D1 在客户的机构中，究竟谁在决策程序中发挥作用 概念三关节23洞悉客户中的关键人物洞悉客户中的关键人物A Economic BuyerDTechnical BuyerCCoachBUser BuyerB1User BuyerB2Technical BuyerD1User Buyer了解这些人士的地位和影响力 概念三关节24A Economic BuyerDTechnical BuyerCCoachBUser BuyerB1User BuyerB2Technical BuyerD1User Buyer 初来乍到尚未结交支持通威拒绝见面使用复
9、杂似乎昂贵担心失去工作不愿加班太晚洞悉客户中的关键人物洞悉客户中的关键人物了解这些人士的目标和动机DTechnical Buyer 概念三关节25A Economic BuyerDTechnical BuyerCCoachBUser BuyerB1User BuyerB2Technical BuyerD1User Buyer 初来乍到尚未结交支持通威拒绝见面使用复杂似乎昂贵担心失去工作不愿加班太晚洞悉客户中的关键人物洞悉客户中的关键人物跟踪这些人士并发展与之关系DTechnical Buyer 概念三关节26 有更多的时间陪伴家人 升官 更多的自尊 成为灵活的人 感觉上更安全 注重质量和绩效
10、看上去是组织的领导人 成为独特的人 为公司节省开支 还债 提高自己的威信 追求一种生活方式 获得更大的自由度.etc.|保持权力|成功控制他人|获得更多休闲时光|不希望改变现状|提升自己的技能|提高效率|看上去成为问题的解决者|为组织做些贡献|激励自己|获得别人的赞赏|增加自己的潜力|提升社会地位 概念四动机27ECONOMIC BUYER 总是将成本降低放在首位 存在预算约束 重视投资回报率 对财务结果负责 更看重利润 关注现金流 希望保持财务的灵活性TECHNICAL BUYER 对产品性能了如指掌 要求交货及时 寻找技术上的最好方案 性能价格比 性能可靠USER BUYER 性能可靠 提
11、升效率 个人的技能得以提升 希望是最好的解决方案 支持提升业绩的要求 使工作更好更快更轻松 好学易用COACH 相互帮助成为朋友 表现影响力 乐于奉献 解决问题能手的形象 希望成为最好的朋友 概念四动机28判断大脑的颜色是一项理解、欣赏和接近你的联系对象的技能。BLUE:BLUE:人文和人际关系偏好者人文和人际关系偏好者 GREEN:GREEN:信息偏好者信息偏好者 ORANGE:ORANGE:行动偏好者行动偏好者 YELLOW:YELLOW:组织偏好者组织偏好者 概念五开关29BLUE:人文及人际关系偏好者人文及人际关系偏好者|在他的办公室，你能发现他家人或亲友的照片|很感兴趣你是谁介绍而来
12、的|谈论一些人际关系方面的话题|To Sell:友善地拉近关系，提供直观的介绍，强调你个人对你所介绍的内容的兴趣。概念五开关30GREEN:信息偏好者信息偏好者|对事实比较感兴趣，办公室中有很多书籍或证书|注重逻辑性，常常强调”我早就思考过这个问题。”|To Sell:表达你的知识和经验。你的介绍要以信息、整个架构、统计数据等为基础。概念五开关31ORANGE:行动偏好者行动偏好者|身体语言比较明显和重要|你可能会发现他本人身处于某些活动中的照片|你提出求见的要求，他往往很爽快说“来嘛。”|To Sell:强调你的解决方案的结果以及给他工作带来的好处。你的介绍要能很快得出结论。概念五开关32Y
13、ELLOW:组织偏好者组织偏好者|他们往往是严于律己、严守时间、准备充分的人|在他答应见你以前，往往说要先检查一下自己的时间表|To Sell:强调你的成就、承诺、信誉和服务经历。你的介绍必须准备充分，有很强的计划性，符合他的机构的特点。概念五开关33 重视每一个电话|三思而后拨|不要脱轨|总结经验以利再拨34 重视每一次见面不要恐惧被拒绝为推进和再次见面铺垫越是难见的对象越有见面的价值35 重视身体语言|55%体态|38%声音|7%词汇36 重视时间分配掌握 80/20 规则 安排任务的优先级为你的大脑充电自我约束，务求完胜37销售是一种爱 用你的 去销售|感恩|寻求反馈|关注细节|精心呵护
14、|适时赞美38 销售是一种计划 利润来自销售销售基于关系关系维系于来自客户和销售团队的信任和亲密度信任和亲密度来自于详实的客户计划39 销售格言“你的成功来自于你如何看待自己以及你是否相信你自己”“近者既悦，远者自来”“希望不是梦想而是将梦想变成事实的通途”40在变化中将销售进行到底面对一个组织进行销售运用一个团队进行销售41TEAM LEADER PSMTEAM MEMBERSSD 营销战略的设定 营销队伍的组建、维护和发展 营销成果的检查、评估和总结 对重大营销项目的支持 团队支持 42TEAM LEADER PSMTEAM MEMBERSSD 营销过程的发动者 定义工作的范围 将客户的关
15、键需求带入项目团队 对客户的预期进行把握和引导 团队支持 43TEAM LEADER PSMTEAM MEMBERSSD团队支持 承接PSM，对项目推进进行安排 对项目的评估过程提供辅助意见 协调销售支持的有关资源 另一位与客户之间的关键的联络人44TEAM LEADER PSMTEAM MEMBERSSD团队支持 各自负责相关的领域工作与所有层次建立和谐工作关系 对客户的具体要求作出反应 提供客户可以感觉到的价值45个人英雄主义的没落|向市场经济过渡提出了全新的挑战|填补“市场空白”的神话越来越少|粗放型经营的侥幸和神勇已退出舞台|客户越来越精明、实际、挑剔|品牌意识增强|竞争对手没有善主|
16、绝对比较优势和相对比较优势46|专业化分工与集成已成为主旋律|互补、增值型合作伙伴“婚姻美满”|职业经理人、专家型人才茁壮成长|经验、智慧和方法的影响力突出|“信任效率价值解决”的标准精英团队时代的来临47团队精神的动力是什么团队精神的动力是什么?|一种精神和信念一种精神和信念 -我需要进步，我所服务的组织需要发展|一种情感和喜好一种情感和喜好 -和我喜欢的人，做我喜欢的事|一种技能和行动一种技能和行动 -我愿意也能够与别人建立良好的工作关系。己所欲，施于人48团队建设八件大事|重视、规划和推动团队会议|正视并解决团队中的冲突|给予团队成员反馈并要求团队的反馈|用好你在团队中的影响力和权力|成
17、为团队活力的一分子|建立团队中的相互信任|与其他团队建立和谐的关系|学会欣赏他人49|会议的目的:z计划z解决问题z决策z分享信息|设置会议日程|把参加会议的成员发动起来|提出行动计划和跟踪方案团队会议 我们今天开会的目的是.50“冲突使事情变得麻烦，使人变得沮丧”“Conflict is an opportunity that can make“Conflict is an opportunity that can make my team even more effective”my team even more effective”冲突是一个帮助团队提高效率的机会冲突是一个帮助团队提高效
18、率的机会善待冲突 51|在你着手解决之前，思考这样几个问题:z对方对于所面临的任务和所要处理的关系，其利害？z谁拥有处理面临任务和关系的权力和能力？z我本人在此任务中的兴趣和利害是怎样的？z我本人对于对方关系处理上的利害关系。善待冲突 52“最好的礼物不是分享你的富足，而是揭示他（她）人的潜能。”重视反馈 53|反馈操练一:“当你”“我觉得”“因为我”暂停、讨论“我想你可以作出一些改变.”“因为”“你认为怎么样?”反馈操练二:“我注意到.”“结果是”暂停、讨论“你是不是也觉得?”或“我建议”给予反馈 54|确定你的意见是建设性和有帮助的。|确定别人许可你这样做。|眼睛对眼睛的交流。|对那些根本
19、不可能发生变化的事情不要强求。|具体真实！不要模糊笼统，任意推断。|可以描述对方的行为给你的印象。|不要借口他人，用第一人称表达，比如：“我看见”“我听说”“我感觉”“我想”等等。|确定对方能够明白你的意思。给予反馈 55|真舒服啊|认真听，不要急于辩白|通过提问更加明白对方的意思|感谢他人的反馈|感谢那些有价值的意见|抽时间思考那些你所听到的意见接收反馈 56|主动索取反馈，因为这是学习和进步的机会。|眼睛对眼睛的交流。|避免防卫心理，不要着急解释和辩白。.|可以通过提问去进一步明了对方的意思，确定自己理解了。|尤其注意你的行为举止在别人或别的人群中的反应。|认真思考你是否并准备如何改善自己
20、，并且让对方知道这一点。|如果合适，可以要求相应的帮助。|真诚地感谢对方所给予的反馈。接受反馈 57不是所有的情况下都适合给予反馈不是所有的情况下都适合给予反馈:|你对对方的行为的背景并不了解。|你并不是真正关心对方，或者你并不在乎你的反馈对对方的影响。打击式的和匆忙的反馈是不公平的。|不论你的反馈是正面的还是负面的，对方都无力作出改变。|对方毫无自尊。|这种反馈与团队或团队建设无关。|你的动机并不是希望改善对方或改善团队。|时间、地点或者场合不合适。58“权力就象爱情一样，你付出越多，就得到越多”10种力量资历 Power声誉 Power正直 Power专业 Power信息 Power地位P
21、ower金钱Power强制Power关系Power团结Power运用权力 59|Increasing Your Teams Power Influence:z评价你自己在团队中的能力 z评价团队在上述10种能力中的等级z为团队选择3种核心的能力并发展之z订立团队行动计划z为你个人选择3种核心能力并发展之z订立你个人的行动计划运用权力 60z关系维持z参与z冲突z影响z集体决策z任务分派z团队规范团队活力 61 =TrustTrust工作技能工作技能 +正确定位正确定位 +正直善良正直善良 +善结人缘善结人缘 +敢于承担敢于承担 团队信任 获得信任需要时间和承担，而失去信任只在瞬间62|“没有任何团队能够成为孤岛.”z创造和参与相互从属或交叉的团队z共赢观念并非你死我活z相互参加对方会议和其他活动z分享数据和信息z理解相互间的共同目标和互补目标联系外界 63关怀心处处留意给予和接收反馈真诚，从目光交流开始祝福别人感谢别人沟通信息欣赏他人 64将团队经验运用到生活中65营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需之物的一种社会和管理过程。-科特勒科特勒一个具有鼓动性和远见卓识的观点：营销是生活标准的创造和传递营销是生活标准的创造和传递 营销无处不在66 今天，您感觉怎样?6768