零售行业提升毛利办法.ppt

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1、1 1、竞争越来越激烈，门店数量增多，门店效益却在、竞争越来越激烈，门店数量增多，门店效益却在下滑，怎么办？下滑，怎么办？2 2、超市之间相互打价格战，价格已经不能再低，毛、超市之间相互打价格战，价格已经不能再低，毛利已经接近负数，怎么办？利已经接近负数，怎么办？3 3、虽然超市的商品、虽然超市的商品SKUSKU数已经高于了行业指标的数已经高于了行业指标的SKUSKU数，可是顾客依然觉得商品少，买不到他们想要数，可是顾客依然觉得商品少，买不到他们想要的商品，怎么办？的商品，怎么办？案例分析案例分析1 1：江苏某一零售超市，地处江苏地区三线城市，江苏某一零售超市，地处江苏地区三线城市，原先在该地

2、区的市场份额处于领先水平，原先在该地区的市场份额处于领先水平，20092009年年开始，沃尔玛、大润发等外资零售企业先后进驻开始，沃尔玛、大润发等外资零售企业先后进驻该地区，在市场竞争的环境下，长期的商品低价该地区，在市场竞争的环境下，长期的商品低价促销比拼下，使得该超市的利润逐年下降，到促销比拼下，使得该超市的利润逐年下降，到20112011年为止，该超市的商品前台毛利仅能达到年为止，该超市的商品前台毛利仅能达到6%6%，企业盈利能力堪忧；，企业盈利能力堪忧；案例分析案例分析2 2：企业名称企业名称2011年1-9月2010年2009年2008年上海新世界上海新世界6.43%6.73%6.8

3、5%6.36%步步高步步高0.51%2.52%2.90%3.14%大商股份大商股份1.44%0.42%-0.43%1.27%苏宁电器苏宁电器5.16%5.44%5.13%4.53%人人乐人人乐1.81%2.36%2.29%3.30%银座集团银座集团0.82%1.39%2.81%3.34%武汉中百武汉中百1.85%2.11%2.12%1.98%王府井百货王府井百货4.00%3.14%3.78%3.66%知名零售企业知名零售企业20082008年年-2011-2011年年9 9月净利率对比月净利率对比课程目录课程目录课程目录课程目录 门店提升毛利的方法概述门店提升毛利的方法概述 新商品如何提升门店

4、利润新商品如何提升门店利润12促销、利润与空间促销、利润与空间 商品的定价与利润商品的定价与利润 34门店提升毛利的方法概述门店提升毛利的方法概述1商品的盈利规律商品的盈利规律不同的商品带来不同的顾客群体不同的商品带来不同的顾客群体减少无谓的价格竞争减少无谓的价格竞争商品盈利规律商品盈利规律商品盈利规律商品盈利规律mu（毛利）（毛利）Sales等长销售周期两倍销售周期利润额利润额不同的商品带来的不同顾客群体不同的商品带来的不同顾客群体不同的商品带来的不同顾客群体不同的商品带来的不同顾客群体不同的商品带来的不同顾客群体不同的商品带来的不同顾客群体不同的商品带来的不同顾客群体不同的商品带来的不同顾

5、客群体 购物者剖析购物者剖析随和购物者随和购物者：这种随和的消费者对于广告反应特别敏感。实际购物者实际购物者：这些聪明的购物者对他们所要购买的商品从事研究，而寻求最佳购买。他们专门寻找品牌商品廉价的商店购买。时髦购物者时髦购物者：这种潮流性的购买者喜欢在具有最新商品的商店购买。他们寻找时髦的商品。价值购物者价值购物者：具有成本意识、重视传统特质的这些购物者，认为最好的产品就是那些经得起考验的产品，如果没有能力购买最好的产品，他们会到中价位门店购买。顶尖商品购物者顶尖商品购物者：此一类别的购物者，特别重视产品的名气及品质。他们倾向于到最高级的商店购物。安全购物者安全购物者：与其研究如何购买，这些

6、购物者宁愿寻找放心的熟悉产品。通常他们会在为人熟知的商店购买。重视地位购物者重视地位购物者：这些购物者有时不切实际，他们觉得一天没有新奇的东西就一天不快乐。他们喜欢购买具有设计师商标的产品。客单价客单价来客数来客数销售额销售额客单价和来客数哪个更重要？客单价和来客数哪个更重要？客单价和来客数哪个更容易做到？客单价和来客数哪个更容易做到？客单价和来客数之间有无内在的关客单价和来客数之间有无内在的关联？联？减少无谓的价格竞争减少无谓的价格竞争减少无谓的价格竞争减少无谓的价格竞争年龄结构年龄结构老年人老年人职业特征职业特征购买习惯购买习惯消费层次消费层次中年人中年人青少年青少年家庭主妇家庭主妇上班族

7、上班族高收入高收入低端消费低端消费中端消费中端消费高端消费高端消费精打细算精打细算冲动购买冲动购买追求品质追求品质减少无谓的价格竞争减少无谓的价格竞争减少无谓的价格竞争减少无谓的价格竞争冲动型商品冲动型商品 民生必须品民生必须品 品质商品品质商品 客单价的提升需客单价的提升需要有完整的商品要有完整的商品结构来支撑结构来支撑提升销售提升销售减少无谓的价格竞争减少无谓的价格竞争减少无谓的价格竞争减少无谓的价格竞争新商品提升门店利润新商品提升门店利润2符合商品结构补充的新商品引进符合商品结构补充的新商品引进符合更多消费人群的新商品引进符合更多消费人群的新商品引进符合季节性变化的新商品引进符合季节性变

8、化的新商品引进新商品引进后的销售及陈列规划新商品引进后的销售及陈列规划符合更多消费人群的新商品引进符合更多消费人群的新商品引进符合更多消费人群的新商品引进符合更多消费人群的新商品引进消费者的行为正在不断发生变化 。你在做谁的生意？你在做谁的生意？-确定你的目标客群确定你的目标客群70、80、90年代的区别908070符合更多消费人群的新商品引进符合更多消费人群的新商品引进符合更多消费人群的新商品引进符合更多消费人群的新商品引进70后后80后后90后后 7070后基本上都是工作狂后基本上都是工作狂 8080后拒绝加班后拒绝加班 90 90后拒绝上班后拒绝上班符合更多消费人群的新商品引进符合更多消

9、费人群的新商品引进符合更多消费人群的新商品引进符合更多消费人群的新商品引进70后后80后后90后后 7070后的生活话题除了工后的生活话题除了工作就是股票、金融、房地作就是股票、金融、房地产产.8080后的生活话题较多，后的生活话题较多，网游、交友网游、交友.90 90后的生活话题更多，后的生活话题更多，桌游、宅生活、享受奢侈桌游、宅生活、享受奢侈.符合更多消费人群的新商品引进符合更多消费人群的新商品引进符合更多消费人群的新商品引进符合更多消费人群的新商品引进70后后80后后90后后 无论任何时候，看到有无论任何时候，看到有站着的领导，都会马上给站着的领导，都会马上给领导让座。领导让座。崇尚上

10、下级平等崇尚上下级平等 天上地下，唯我独尊天上地下，唯我独尊符合更多消费人群的新商品引进符合更多消费人群的新商品引进符合更多消费人群的新商品引进符合更多消费人群的新商品引进70后后80后后90后后 7070后有存款后有存款 80 80后有负债后有负债 90 90后有老爸（他爸是李后有老爸（他爸是李刚）刚）符合更多消费人群的新商品引进符合更多消费人群的新商品引进符合更多消费人群的新商品引进符合更多消费人群的新商品引进90后的表象80后的写真70后的照片？他们是零售他们是零售 消费的主力消费的主力！符合更多消费人群的新商品引进符合更多消费人群的新商品引进符合更多消费人群的新商品引进符合更多消费人群

11、的新商品引进抓住各消费阶层抓住各消费阶层抓住各消费阶层抓住各消费阶层的消费习惯需求的消费习惯需求的消费习惯需求的消费习惯需求品牌、品牌、功能、功能、规格、价格规格、价格颜色、材质、产颜色、材质、产地、香型地、香型新颖、独特、新颖、独特、时尚、小资时尚、小资.70后的品后的品类需求类需求 80后的消后的消费需求费需求 90后的消后的消费需求费需求符合更多消费人群的新商品引进符合更多消费人群的新商品引进符合更多消费人群的新商品引进符合更多消费人群的新商品引进1 1、九宫格选品法、九宫格选品法 九宫格选品法是按消费者的购物导向性形成小类选品的纵向坐标及横向坐标，每个入选商品都必须同时满足两个坐标，这

12、是一种建立在完全满足消费者购物导向需求基础上的选品方式符合商品结构补充的新商品引进符合商品结构补充的新商品引进符合商品结构补充的新商品引进符合商品结构补充的新商品引进确保本企业是当地第一家品牌供应商新品上市的首选，以塑造零售商的时尚、流行形象符合商品结构补充的新商品引进符合商品结构补充的新商品引进符合商品结构补充的新商品引进符合商品结构补充的新商品引进v例：某公司准备进行牙膏品类的商品优化，目前有70个SKU备选，而实际陈列位置只有25个。v结果:22个SKU入选，但尚有空缺项，等待引进！有待引进：有待引进：低价位，低价位，中小规格中小规格的防蛀牙的防蛀牙膏膏符合商品结构补充的新商品引进符合商

13、品结构补充的新商品引进符合商品结构补充的新商品引进符合商品结构补充的新商品引进季节性商品引进标准的建立季节性商品引进标准的建立 全年节假日列表.xls 季节性商品管理工作表.xls ABC逆向VLOOKUP对比法符合季节性变化的新商品引进符合季节性变化的新商品引进符合季节性变化的新商品引进符合季节性变化的新商品引进商品引进后的销售要求商品引进后的销售要求商品引进后的销售要求商品引进后的销售要求销售方式销售方式销售方式销售方式陈列方式陈列方式陈列方式陈列方式1、牌面陈列量、牌面陈列量2、牌面位置、牌面位置3、订货量设置、订货量设置4、补货方式设置、补货方式设置商品引进后的要求商品引进后的要求商品

14、引进后的要求商品引进后的要求1、牌面销售、牌面销售2、促销销售、促销销售3、活动推广、活动推广4、人员推广、人员推广 27新品试销跟踪表.xls商品引进后的销售要求商品引进后的销售要求商品引进后的销售要求商品引进后的销售要求 商品的定价与利润商品的定价与利润 3价格结构与价格带管理价格结构与价格带管理心理定价策略的制定心理定价策略的制定价格敏感度与品类的关系价格敏感度与品类的关系不同价格敏感度的竞争策略不同价格敏感度的竞争策略价格敏感度与品类的关系价格敏感度与品类的关系价格敏感度与品类的关系价格敏感度与品类的关系一般情况下，我们把商品的价格敏感度分为一般情况下，我们把商品的价格敏感度分为 高敏

15、感度商品高敏感度商品一般敏感度商品一般敏感度商品低敏感度商品低敏感度商品价格敏感度与品类的关系价格敏感度与品类的关系价格敏感度与品类的关系价格敏感度与品类的关系高敏感高敏感 特定用品特定用品基本用品基本用品民生用品民生用品一般敏感一般敏感低敏感低敏感有时候价格降了有时候价格降了2020结果需求提高了结果需求提高了结果需求提高了结果需求提高了40%40%有时候价格降了有时候价格降了2020结果需求量只增加结果需求量只增加结果需求量只增加结果需求量只增加5 5有时候价格提高有时候价格提高2020结果需求量只减少结果需求量只减少结果需求量只减少结果需求量只减少3 3有时候价格提高有时候价格提高202

16、0结果需求量没有减少结果需求量没有减少结果需求量没有减少结果需求量没有减少我们有没有遇到这样的情况？我们有没有遇到这样的情况？不同价格敏感度的竞争策略不同价格敏感度的竞争策略不同价格敏感度的竞争策略不同价格敏感度的竞争策略不同价格敏感度的竞争策略不同价格敏感度的竞争策略不同价格敏感度的竞争策略不同价格敏感度的竞争策略我们有没有为我们的门店制定这样的价格策略？我们有没有为我们的门店制定这样的价格策略？天天跟价天天跟价天天跟价天天跟价天天平价天天平价天天平价天天平价天天低价天天低价天天低价天天低价EDLPEDLPH/LH/LEDFPEDFP效益商品、结构商品效益商品、结构商品销量商品销量商品形象商

17、品形象商品高敏感高敏感 保证价格的绝保证价格的绝对竞争优势对竞争优势-与竞争对手保持 价差-及时跟价-数量不超过门店SKU 总数的1%一般敏感一般敏感 实行高低价策实行高低价策略保持竞争力，略保持竞争力，维护公司毛利维护公司毛利-高销售牌单品保证-1%-3%的价差-其余商品保持市场 平均价格。采取市场跟随采取市场跟随策略，尽可能策略，尽可能保持高赢利水保持高赢利水平平不同价格敏感度的竞争策略不同价格敏感度的竞争策略不同价格敏感度的竞争策略不同价格敏感度的竞争策略v所谓价格结构就是指某系列商品价所谓价格结构就是指某系列商品价格上下宽度的中间差，其中最高与格上下宽度的中间差，其中最高与最低这两个价

18、格就形成了该商品系最低这两个价格就形成了该商品系列最基本的价格结构列最基本的价格结构20201515 3.8 3.812121818 8.8 8.89.89.8 5.8 5.8 6.8 6.825255 52 2价格结构与价格带管理价格结构与价格带管理价格结构与价格带管理价格结构与价格带管理价格结构与价格带管理价格结构与价格带管理价格结构与价格带管理价格结构与价格带管理010002000300040005000600040元以下元以下80元以下元以下100元以下元以下120元以下元以下150元以下元以下200元以下元以下200元以上元以上销量销量199019902703270326242624

19、45574557568256825233523325182518126112614040元元6060元元8080元元100100元元120120元元150150元元200200元以下元以下200200元以上元以上60元以下元以下80元以下元以下单位：盒单位：盒案例：核心价格带分析案例：核心价格带分析案例：核心价格带分析案例：核心价格带分析春节保健品价格带分析春节保健品价格带分析春节保健品价格带分析春节保健品价格带分析价格结构与价格带管理价格结构与价格带管理价格结构与价格带管理价格结构与价格带管理核心价格带：核心价格带：即同一类产品中销售额（量）占比最大的价格带，即同一类产品中销售额（量）占比最

20、大的价格带，即主力客层的消费价格带即主力客层的消费价格带本图表分析结果：本图表分析结果：120150120150元为核心价格带，元为核心价格带，60806080元为次核心价格带，元为次核心价格带，均需增加新品均需增加新品SKUSKU及加大成本谈判力度，提升毛利和销售额；及加大成本谈判力度，提升毛利和销售额；40604060元、元、150200150200元适当增加元适当增加SKUSKU，以提升客单价，提升收益。，以提升客单价，提升收益。价格结构与价格带管理价格结构与价格带管理价格结构与价格带管理价格结构与价格带管理价格带规划需要重点关注价格带规划需要重点关注末位淘汰制必须考末位淘汰制必须考虑保

21、留属于价格结虑保留属于价格结构的商品构的商品每个小类的核心价每个小类的核心价位的位的skusku占占50%50%左右左右 ,高价位商品占高价位商品占20%20%以下以下在一个小分类中至在一个小分类中至少有一个超低价位少有一个超低价位单品，但须考虑具单品，但须考虑具备合理的品质备合理的品质关注点关注点1关注点关注点3关注点关注点2心理定价策略的制定心理定价策略的制定心理定价策略的制定心理定价策略的制定尾数定价尾数定价最小单位最小单位定价定价地区差异地区差异定价定价给消费者一种经过精确计算、给消费者一种经过精确计算、价格超值心理感觉，使企业在价格超值心理感觉，使企业在薄利多销中取得更好的经济效薄利

22、多销中取得更好的经济效益益 尾数定价尾数定价10-50元商品，末位数为元商品，末位数为0.9；50-99元商品，末位数为元商品，末位数为9.0；100元以上商品，元以上商品，末位数为末位数为98、99心理定价策略的制定心理定价策略的制定心理定价策略的制定心理定价策略的制定把同种商品按不同的数量包把同种商品按不同的数量包装，以最小包装单位量制定装，以最小包装单位量制定基数价格基数价格 最小单位定价最小单位定价一能满足消费者在不同场合一能满足消费者在不同场合下的不同需要下的不同需要 ；二是消费者；二是消费者对小包装的价格容易误以为对小包装的价格容易误以为廉廉 心理定价策略的制定心理定价策略的制定心

23、理定价策略的制定心理定价策略的制定案例：案例：案例：案例：v如某种茶叶定价为每如某种茶叶定价为每500500克克200200元，顾客就会觉得价格太高元，顾客就会觉得价格太高不能尽快决定是否购买。如果：不能尽快决定是否购买。如果：v1 1）缩小定价单位，采用每）缩小定价单位，采用每5050克为克为2020元的定价方法，顾客就元的定价方法，顾客就不会觉得价格高，而会尝试购买不会觉得价格高，而会尝试购买v2 2）如果再将茶叶以）如果再将茶叶以125125克进行包装与定价，顾客可能不会克进行包装与定价，顾客可能不会去换算出每去换算出每500500克应该是多少钱，从而也就无从比较这种茶克应该是多少钱，从

24、而也就无从比较这种茶叶的定价究竟是偏高还是偏低。叶的定价究竟是偏高还是偏低。心理定价策略的制定心理定价策略的制定心理定价策略的制定心理定价策略的制定对于卖给不同地区（包括当地对于卖给不同地区（包括当地和外地不同地区）顾客的某种和外地不同地区）顾客的某种产品，分别制定不同的价格产品，分别制定不同的价格 地区差异定价地区差异定价同样的情况还适用于不同业同样的情况还适用于不同业态之间的定价差异化态之间的定价差异化心理定价策略的制定心理定价策略的制定心理定价策略的制定心理定价策略的制定GROUP2:GROUP2:消费能力中等消费能力中等一般价格敏感度且存在一定一般价格敏感度且存在一定的竞争。的竞争。按

25、常规价格策略执行按常规价格策略执行.GROUP1:GROUP1:消费能力低消费能力低价格敏感度高且竞争环境激烈。价格敏感度高且竞争环境激烈。民生基本品市场最低价，增加目标性品类价格形象民生基本品市场最低价，增加目标性品类价格形象GROUP3:GROUP3:较好的消费能力较好的消费能力价格敏感度低且竞争环境佳。价格敏感度低且竞争环境佳。商品以市场跟随价为主，形商品以市场跟随价为主，形象商品价格利润提升。象商品价格利润提升。门店定价门店定价策略流转策略流转心理定价策略的制定心理定价策略的制定心理定价策略的制定心理定价策略的制定v例：某零售公司实际毛利状况例：某零售公司实际毛利状况._ 敏感类别，组

26、群毛利差异小 甜类食品、酒饮、蔬果等_ 非敏感类别，组群毛利差异大 居家用品、居家清洁、纺织用品等v建议组群的价格差距控制在建议组群的价格差距控制在1.5%1.5%2.0%.2.0%.1.9%1.4%心理定价策略的制定心理定价策略的制定心理定价策略的制定心理定价策略的制定合理，智慧的合理，智慧的定价，不仅让定价，不仅让你拥有良好的你拥有良好的价格形象，同价格形象，同时还有可观的时还有可观的利润回报利润回报心理定价策略的制定心理定价策略的制定心理定价策略的制定心理定价策略的制定促销与毛利的关系促销与毛利的关系利用空间来提升利润利用空间来提升利润自采来提升商品利润自采来提升商品利润促销、利润与空间

27、促销、利润与空间46020促销主题促销主题AB10D10C主题性促销主题性促销毛利补充性商品毛利补充性商品高周转高周转 低毛利低毛利新商品推广新商品推广一般促销商品的组成结构6020促销主题促销主题AB10D10C主题性促销主题性促销毛利补充性商品毛利补充性商品高周转高周转 低毛利低毛利新商品推广新商品推广促销与毛利的关系促销与毛利的关系2022/12/29北京烽雅精英企业顾问公司50IBMG国际商业管理集团51做市！做市！做事！做事！作势！作势！v 常用的促销评估因素 销售额、销售增长、毛利额v 促销综合评估法 假设完美的促销是100%，三个因素分别占比 销售额60%+销售增长20%+毛利额

28、20%v促销商品评估.xls商品促销评估商品促销评估利用自采来提升商品利润利用自采来提升商品利润利用自采来提升商品利润利用自采来提升商品利润明确自采的目的明确自采的目的 零售企业在日常的经营过程中会使用商品现零售企业在日常的经营过程中会使用商品现金自采的方式来提升企业（或相关部门）的销售、金自采的方式来提升企业（或相关部门）的销售、毛利、价格形象、销售方式变化的多样性等方面；毛利、价格形象、销售方式变化的多样性等方面；一般超市行业的自采商品销售占比会达到年销量一般超市行业的自采商品销售占比会达到年销量的的10%-20%10%-20%左右；左右；满足商品满足商品价格形象价格形象的自采的自采满足销

29、售满足销售额提升的额提升的自采自采满足毛利满足毛利额提升的额提升的自采自采满足商品满足商品结构补充结构补充的自采的自采自采商品的要求：自采商品的要求：利用自采来提升商品利润利用自采来提升商品利润利用自采来提升商品利润利用自采来提升商品利润40%35%10%15%（利用商品价格优势提升销售）（利用商品价格优势提升销售）（利用采购成本降低提高毛利）（利用采购成本降低提高毛利）（利用自采补充商品结构）（利用自采补充商品结构）（利用价格优势提升商品促销价格形象利用价格优势提升商品促销价格形象）销售量销售量 毛利额毛利额 商品结构商品结构 价格形象价格形象成本周转期成本周转期10102020天天成本周转

30、期成本周转期15153030天天不考核成本周转期不考核成本周转期档期内成本回收档期内成本回收利用自采来提升商品利润利用自采来提升商品利润利用自采来提升商品利润利用自采来提升商品利润利用自采来提升商品利润利用自采来提升商品利润利用自采来提升商品利润利用自采来提升商品利润自有品牌自有品牌商品自采商品自采自有品牌的建立是商品自采的一种延伸自有品牌的建立是商品自采的一种延伸生鲜生鲜食品食品非食品非食品销售占比销售占比毛利率毛利率面积占比面积占比20%5-10%25%45%10-12%30%35%20-25%45%利用空间来提升商品利润利用空间来提升商品利润利用空间来提升商品利润利用空间来提升商品利润生

31、鲜加强型生鲜加强型生鲜生鲜食品食品非食品非食品销售占比销售占比毛利率毛利率面积占比面积占比40%5-10%40%40%10-12%35%20%20-25%25%利用空间来提升商品利润利用空间来提升商品利润利用空间来提升商品利润利用空间来提升商品利润生鲜销售占比生鲜毛利率食品销售占比食品毛利率非食品销售占比非食品毛利率综合毛利率40%5%40%8%20%25%10.20%30%5%40%10%30%25%13.00%20%3%40%10%40%25%14.60%15%-2%40%10%45%25%14.95%销售占比与毛利的关系销售占比与毛利的关系利用空间来提升商品利润利用空间来提升商品利润利用空间来提升商品利润利用空间来提升商品利润利用空间来提升商品利润利用空间来提升商品利润利用空间来提升商品利润利用空间来提升商品利润 你所遭遇的你所遭遇的未必都是合未必都是合理、有序的理、有序的良性竞争良性竞争