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1、最新资料推荐最新精品资料整理推荐，更新于二二一年一月十七日2021年1月17日星期日16:19:17阿睿谈销售之九饮食销售“老板，两个（卤鸭）翅膀，一个卤蛋，二两红汤（馄炖），辣味重点。”。极熟的老板投过一道困惑的目光，因为她知道阿睿虽是地道的四川人，平时却不怎么吃辣的。而今天非但要了红汤（辣味），而且还要求加重辣味。其实原因很简单：阿睿受了风寒，感冒了。所以尽管飞抵雾都重庆已是半夜，还是直奔宵夜的老地方X X抄手（即馄炖），而且还点了极辣的味道，一为果腹，二为发汗治感冒。最近真的太忙：连续几周的出差，又在大江南北不同的城市，天气的差异搞得人很不舒服。半夜到重庆，居然还没用过晚餐。当然，比其天
2、气和饮食来，几个难缠的客户，更是让人不愉快。幸而阿睿一直以“特别能战斗，特别能吃苦，特别能享受”出名，总是抱着Work Hard, Play Hard（努力工作，努力玩）的生活态度。一直能够以乐观的心态对待工作和生活。所以，还能忙里偷闲地享受一下美食。其实销售工作，同样对心理承受能力的要求十分高，最简单的情况是对某个项目投入太多的精力和感情，最后丢了单，如果想不开，就会一边陷入失败的阴影，一边对后面的工作产生影响。即便不是面临成败关头，面对的客户也总是千差万别，有的尚属通情达理，有的就不近人情。遇到后一种，以阿睿的修养还达不到：“一、客户永远是对的。二、如果客户错了，请参阅第一条。”，所以采取
3、的是另外一个实用的心理平衡法，就是在心里把这样的客户当成某种体态丰盈的动物，实在忍不住快要“发作”时，就目不转睛地盯着他的两只耳朵。这样，想在客户面前不露笑脸都很难。另外就是应该在工作之余享受生活，调剂身心。曾经有个同事，是一个非常优秀的销售，现在想起他，都觉得他“打单”真是一把好手，可就是爱好实在太少，吃喝玩乐样样都不喜欢。阿睿曾经笑称其唯一的爱好就是和阿睿聊天。在和阿睿共同“战斗”了近一年后，身体实在透支过度，再加上工作不顺利，最后不幸病倒了。其根本原因，就在于他缺乏一个放松自己的途径。除了前面提到的美食，唱歌跳舞和各种运动也是放松的好方式。但美食尤其是当地地道的美食值得一提，不仅因为可以
4、解决基本的饮食，而且还可以拉近和客户之间的距离。特别是在客户已经不以大吃大喝为乐，返璞归真的今天，“卫生、味好、简单、快速”是最容易被接受的用餐方式（当然，餐后就八仙过海，各显神通了）。阿睿就以价值约五圆人民币的一碗面（当然是地道的、味佳的）“招待”一个客户，然后签下一个大单，创造出销售成本（Sales Cost）的新纪录。的确，“席间”谈了很多对销售工作有帮助的话题，但更重要的是通过吃面，创造了一个良好的谈话氛围，能迅速把和客户 “公对公” 的关系，变成朋友间的关系。如果思路足够开阔，还能在细细品味美食之余，体会到当地人的脾气、习惯和兴趣，甚至领悟到一些更深层的东西。以前面提到的X X抄手为
5、例，店面宽不足一米（！），深不足三米，只能供两个小工，在里面加工操作。所有的食客都挤在同样并不宽的街沿（是否违章和有碍市容，在此不加讨论）。但就是这样的环境，每天下午五点半到次日凌晨两点，风雨无阻，居然已经存活了七年，而且，还开了分店。当然，老资格的食客还是喜欢到这个实在不能称为店的“老店”。回头想想众多的IT公司，虽然属科技含量够高，但寿命实在不够长。据老板自己说，是因为她坚持“真材实料”的原则，才能够经营这么久的哪怕是涨价也要买好的原料，但是从不轻易调价（阿睿作为五年的顾客，可以作证）。以她这么小的生意，既不可能有什么市场宣传（Marketing）配合，更不会有专业的销售推销。做生意的诚信
6、原则，“吃亏是福”的原则，再次得到验证。五年来，变化的是，增加了新东西（New Product or New Feature），比如卤鸭翅膀。这是随市场的变化而增加的，因为光是馄炖不能满足很多客户的要求。但令人惊奇的是，这同时反映了市场营销的定价原则小的质量改进带来大的价格提高：卤鸭翅膀的价格，比起馄炖要高得多，但又让人很能接受。足以让那些成天开口闭口讲Margin（边际利润）的市场营销专家瞠目结舌，这可是活生生的High Margin产品，而决策人居然是一个六七十岁的老太太（阿睿基本可以肯定她没有读过MBA）。很多人对阿睿在每个城市发掘地道美食的能力即佩服又困惑，但如果知道从中能体会到如此多的玄机，也许会愿意加入这类饮食销售的行列了。