面对面顾问式销售(新)精编版.docx

上传人:yan****nan 文档编号:68663060 上传时间:2022-12-29 格式:DOCX 页数:12 大小:174.03KB
返回 下载 相关 举报
面对面顾问式销售(新)精编版.docx_第1页
第1页 / 共12页
面对面顾问式销售(新)精编版.docx_第2页
第2页 / 共12页
点击查看更多>>
资源描述

《面对面顾问式销售(新)精编版.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《面对面顾问式销售(新)精编版.docx(12页珍藏版)》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。

1、最新资料推荐金 业企业学习成功王牌系列面对面顾问式销售 了解对方: 销售人员划分:90天 死亡期 2年 更年期 (缺少的是一种行动力,举例:手放进开水和温水) 7年 销售 精英 训练的目的:提升业绩、增加收入、增强竞争力 训练宗旨: 实战、实用、实效 参与、演练、互动 销售是有共同性的:记住老师的优点,有个良好的学习心态。 学习心理学听 5% 回应 10% 视听答 20% 演示 35% 讨论 50% 演练 75% 教 90% 大量使用 100% 面对面销售的四种模式方 式优 势注 意 事 项单对单(让对方多说)易主控,少干扰、易需求、价值观了解以对方为主配合对方需求价值观(容易决策者不在)单对

2、多量大机会多要求销售人员水准高专业以我方为主(公众演讲能力极强,举例:对大家红桃K的销售)多对单心里优势强、利用我方各种专长分工明确少插嘴(主谈、副谈)多对多成交率高设计流程、分工明确、衬、配销售原理及销售关健销的是什么?自己、产品与顾客间有一个重要的桥梁,销售人员本身,贩卖任何产品前,首先卖的是你自己。让你自己看起来像个好产品,让自己看起来像行业的专家。自己适合自己的行业特点,从着装、个人表现来看,为成功而打扮,为胜利而装着,是投资而不是花钱。售的是什么? 观念:观代表价值观,即顾客认为是否重要。金钱是价值的交换。念:代表信念,即客户相信的事实,1、卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的。售:

3、一万富婆与亿万富婆对价值的观点,诉求点不同。 买的是什么?感觉:感觉是一种看不见摸不着的综合体,之前的了解、产品、企业、人、环境。在整个环境过程营造好感觉。 (农夫山泉有点甜是在不断的向消费者灌输这个概念而造成的) 松下、索尼品牌文化是人造成的影响感觉包括:产品退换、接待过程、整体印象 卖的是什么?好处:1、顾客永远不会买你产品的本身,他只会卖我们的产品带给他们的好处,带来什么利益与快乐,避免什么麻烦;2、带给客户的好处而非销售人员;3、一流的卖结果,一般的贬卖成份(红牛)。卖:车做类比,品牌附加费心得体会及感受 动力源:人类行为的动机。人类避免痛苦是追求快乐力量的四倍。1 追求快乐 2 避免

4、痛苦 3 可行性 心得体会及感受 六大永恒不变的问句 1 你是谁 2 你要跟我谈什么 3 你说的事情对我有什么好处 4 如何证明你讲的是事实; 5 为什么我要跟你买; 6 为什么我要现在买。 心得体会及感受 沟通技巧 (一个人的沟通能力和生活品质成正比)原则 : 多赢或至少双赢 目的 : 把想法、观念、点子、产品、服务让对方接受; 效果 : 彼此感觉良好; 沟通三要素 文字 7% 语调 38% 肢体动作 55% (活动:蜜蜂游戏) 文字与肢体的表现完全相反,如:文字赞美而语调和肢体完全是否认;语调:举例一个人假定为部门领导,语调责备的变化带来很大不同。文字是沟通桥梁也是沟通阻碍,如数目与树木(

5、全新确认)沟通双方 自己 20% 对方 80% 说 问 心得体会及感受 你想得到你想要的结果,多听,少说,让自己成为对方最危险的。2/8销售是用来问的,不是用来说的。 问话所有沟通销售关健两种问话模式1 开放性问题(一个问题有多种回答,叫开放性问题) 2 约束性问题 问开始 问兴趣 问快乐 问痛苦 问成交 1 问简单、容易回答的问题; 2 问“是”的问题; 3 从小局部开始; 4 问二选一的问题; 5 事先想好答案; 6 能用问的尽量少说; 心得体会及感受问:现实举例,让自己掌握对方,而对方对自己无知。问:写 一张动物 6个问题文内突,千万中之一,体现问题的重要。 在哪种地方谈判效果最好1、

6、对方到自己公司2、 在对方公司3、 公共场所(谁先到,谁占优) 聆听技巧1 、是一种礼貌; 2 、建立信赖 3、用心听;4 、态度诚恳; 5、记笔记; 6、重新确认7、不打断,不插话 8、停顿3-5秒; 9、追问10、听话可不要组织语言 11、点头微笑 12、不要发声; 13、注意对方鼻子 14、坐定位(最好是侧面,正对面会产生抗拒力)心得体会及感受 赞美技巧1 真诚发自内心 2 闪光点; 3 具体到某一点; 4 间接、与其相关联 5 利用第三者 6 及时赞美 三句经典赞美1 你真不简单 2 我很佩服你 3 我很欣赏你。 心得体会及感受 肯定认同技巧1 你说的很有道理; 2我理解你的心情; 3

7、 我了解你的意思; 4感谢你的建议; 5我认同你的观点; 6你这个问题问的很好 7 我知道你是为了我好。 心得体会及感受 最好的推销员像水;水无定性,但有原则杂学家:对平时经验的秋委。谈业务时80%杂学,20%业务;聊对方感兴趣的东西;处处留心皆学问,人情练达即文章销售十大步骤一、 准备 一 身体 1 身体是销售的本钱;2 锻炼身体是工作中最重要的部份3 最重要的部分 二 精神 1、想想成功的案例;2、想想见面的场景;3、良好的状态,让自己看来更好;、 三 专业 1、要想成为赢家必须成为专家;2、对产品了如指掌;3、对竞争对手产品如数家珍;4、杂学家;四 顾客 哈淮。麦凯(人际关系专家),对信

8、息的政策(决策者,阻碍者)心得体会及感受:没有不能成交的客户,只是你对他不够了解。 二、 良好的心态一、 工作二、长久的支持三、感恩四、积极五、面对拒绝六、学习心得体会及感受 三、 如何开发客户一、 准客户的必备条件 1 需求 2有购买力的支付力 3购买决策权 二、 他们会在哪里出现?三、 我的客户什么时候会买?四、 为什么我的客户不买?五、 谁跟我抢客户?六、 不良客户的七种特质 1 从事持否定态度(信心是购买关键) 2 很难向他展示产品或服务的价值 3即使做成也是小生意 4没有后续的销售机会 5没有产品见证或推荐价值(客户缺少影响力,无知名度) 6抱怨生意很不好(财务问题) 7客户地点离你

9、太远,效率太低 七、 黄金客户七个特质 1 对你产品与服务有迫切需求(此时对细节价格会不在意) 2 与计划之间有没有成本关系 3 对你的行业产品,服务认可 4 大订单的可能 5影响力的核心,是行业中备受尊祟 6财务稳健,付款及时 7客户办公室离我们家很近,省时省力,省钱,高效(与客户面对面) 心得体会及感受 四、 如何建立信赖感1 形象看起来就像此行业的专家 2要注意基本商务礼仪 3问话建立信赖感 4聆听建立信赖感 5身边的物件建立信赖感 6使顾客见证 7使用名人见证 8使用媒体见证 9权威见证 10一大堆名单见证 11熟人顾客见证 12环境和气氛 心得体会及感受 五、 了解顾客需求 N现在

10、F家庭E满意 O事业A不满意 E 健康D决策者M金钱S1、对方以往满意 S2、对方以往不满意心得体会及感受 六、介绍产品做竞争对手比较 (了解对方需求和价值观) 一开始就介绍最重要的好处/介绍时尽量让对方参与。/产品可以带给他们什么利益及好处,减少什么麻烦/不贬低对手;三大优势与三大弱点USP:独特卖点1 现在用什么 2很满意这个产品 3使用时间 4用这个产品以前是什么产品 5你来公司多久了 6当时更换产品时是否在场 7换用人前是否用了解和研究 8换过之后是否为企业及个人带来很大利益 9为什么同样的机会来临之时不给自己机会呢?有反对意见是好事,代表对方对你产品感兴趣。 七、 解除顾客的反对意见

11、(有反对意见是好事,代表顾客对我们的产品感兴趣)a) 解除反对意见四种策略1 问比较容易 2 谈谈具体的事 3太极拳、四两拔千金 4当顾客有反对策略时,先认同、配合、再说服他 b) 两大忌1 直接指出对方错误; 2发生争吵 我们不是要赢得战争,我们是要达成交易c) 六大抗拒原理 1 价格 2功能表现(效果) 3售后服务 4竞争对手5支付(代理制)6保证及保障 四、疑难杂症遍天下,可能有解或无解 有解就去找解答,无解就别去管它五、解除抗拒套路1 确定决策者 2 耐心听完客户的抗拒 3 确认抗拒 4 辨别真假抗拒 5锁定抗拒点 A是否这个抗拒点是唯一的问题 6取得顾客承诺(假如刚才的问题我们能帮你

12、解决,那么是否立即决 7再次式确认 8以完全合理的解决来解决抗拒点 太贵了 价格的系列处理方法1价钱是你唯一考虑的问题吗? 2在没有塑造产品的价值前永远不要谈价钱 3太贵了,是口头碑。太贵了是衡量产品的一种方法,让顾客有初步的了解 4谈到钱是最兴奋的问题,这个最重要的问题,我们先来看看这个产品适不适合你。(当顾客一见面就谈价钱时) 5以高衬低法 由高往低 6为什么觉得太贵了 7塑造价值及产品来源 8以价钱贵为荣(适合于行业第一品牌) 9 好贵,你有听说过贱贵吗? 10人数怕算 11是的,我们价钱是很贵,但是成千上万的人在用,你想知道为什么吗? 12你有没有不花钱买过的东西,有没有为省钱买回家后

13、后悔,你同不同意,一分钱一分货,我没有法给你最便宜的价钱,但我可以给你最合理的整体交易 13富兰克林成交法则 14你觉得什么价钱比较合适 A可以成交价 B 勉强成交价 C 不能成交价 了解对方价值观 15价钱比较重要还是效果重要 16生产流程来之不易17你只在乎价钱的高低吗18价格不等于成本19我完全了解你的感觉,很多人第一次看到我们的价格也这样觉得,但是他们后来发现 心得体会及感受 八、 成交 成交关键用语签单 确认比签约委婉 购买 拥有比购买更委婉 花钱 投资 提成佣金 服务费 合同合约 协议书 首期款 首期投资 问题 挑战、关心、焦点、犹豫心得体会及感受 转介绍 1确认产品的好处(问话式) 2要求同等级客户 3转介绍一至三人 4了解背景 5要求号码,当场打电话 6在电话中肯定,赞美对方;约时间地点;不成交同样要求转介 心得体会及感受 十、售后服务最新精品资料整理推荐,更新于二二一年一月十七日2021年1月17日星期日16:19:17

展开阅读全文
相关资源
相关搜索

当前位置:首页 > 教育专区 > 高考资料

本站为文档C TO C交易模式,本站只提供存储空间、用户上传的文档直接被用户下载,本站只是中间服务平台,本站所有文档下载所得的收益归上传人(含作者)所有。本站仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容本身不做任何修改或编辑。若文档所含内容侵犯了您的版权或隐私,请立即通知淘文阁网,我们立即给予删除!客服QQ:136780468 微信:18945177775 电话:18904686070

工信部备案号:黑ICP备15003705号© 2020-2023 www.taowenge.com 淘文阁