贺卡营销精编版.docx

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1、最新资料推荐团队名称: “Unit C” 团队队 长：王岳军 经济与金融学院 07物流管理队 员：陈丽娟 经济与金融学院 07物流管理 徐少兵 工商管理学院 07市场营销 2009-11-27目录摘 要 2上篇：战略篇【4M】一、 邮政贺卡市场调查（Market Rearch）3二、市场分析(Market Analyse)SWOT分析.5三、STP营销战略结构6下篇：战术篇【4P+SCM】四、产品策略（Product）.7 1、实施产品独特卖点的背景 7 2、产品策略 .72.1 产品品牌策略72.2 产品整体概念8 2.3 产品组合82.4 产品包装策略8五、价格策略（Price）8 1、明

2、确贺卡定价程序.8 2、定价策略10 2.1 成本导向定价法10 2.2 需求导向定价法10 2.3 灵活的折扣定价技巧.10六、销售渠道策略（Place）11 1、直接分销渠道11 2、间接分销渠道13 3、自建分销渠道14七、促销与沟通策略（Promotion and Communication）.15 1、人员销售策划及广告创意促销策略15 2、销售促进策略（SP）.17八、供应链管理（SCM）执行与控制.18 1、SCM环境下的营销与控制.18 2、SCM执行与绩效评价.19结束语20附件22摘要：邮政贺卡业务一直是邮政函件的高效业务，为拟定泉州邮政贺卡营销市场的进一步开发计划，我们团

3、队提供了一个贺卡营销方案设计，本设计主要分为上、下两个篇章：其一是战略篇（4M）；其二是战术篇（4P+SCM）。战略上，我们先针对泉州邮政贺卡的市场作了初步的调查与分析，继而有效地利用STP营销战略结构作出不同层次的营销规划；战术上，分别从产品策略、价格策略、销售渠道策略、促销与沟通策略以及供应链管理执行与控制对邮政贺卡的销售方式进行不同角度地定性分析，以此在一定程度上为邮政贺卡市场的业务拓宽提供有效的解决方案；同时，正值华侨大学“喜迎50华诞”之际，为广大华大学子及校友提供一个表达对母校的感激之情的平台，满足莘莘学子为50华诞添光彩献出微薄力量的愿望，我们针对华大校内市场作了一份具体的贺卡促

4、销方案。最后，在结束语部分提供了方案设计的可行性分析和局限性分析。关键字：邮政贺卡 产品策略 价格策略 销售渠道策略 促销与沟通策略上篇：战略篇【4M】一、 邮政贺卡市场调查（Market Rearch）1、 贺卡市场状况贺卡是一种社会性、大众化的交际媒体，是人们沟通感情，表达尊重，增进友谊的载体，是日常生活中，特别是节日中不可或缺的礼仪工具，有着众多的消费人群。中国邮政贺卡市场经过多年的培育，已构成了集团需求与个体需求、宣传需求与礼品需求等融合交错的新型多元化的消费结构。2、贺卡市场需求的构成（1）集团市场的消费心理从中国邮政广告公司2008年邮政定制型贺卡的审核中发现，大约有近六成的定制型

5、企业制作的贺卡是个性化图案。企业定制贺卡大致有以下几种用途：企业用来公关的礼品，企业用来进行其产品形象、企业形象的宣传，企业用来产品促销赠送的礼品。所选择的贺卡图案有：企业标志性建筑，企业标识，企业产品，具象的生肖、中国传统文化图案等。集团需求有两个基本层面，宣传需求与礼品需求，它们是定制型贺卡消费者消费心理形成与消费行为构成的两个直接动力。鉴于集团用户的多元化消费结构，中国邮政贺卡的设计必须以新的理念，不断满足市场的个性化需求。集团市场对贺卡消费需求可接受度如图11所示：图1-1 集团市场对贺卡消费需求可接受度（2） 个人需求的消费心理由于民族、信仰、生活方式、文化水平、经济条件、生活环境、

6、兴趣爱好及个人的情感、偏好等诸多方面的差异，使得消费者购买贺卡的动机千差万别。 交往心理。交往就是社交，社交需求包括对亲情、爱情、友情、商情关系的需求。只有满足以上需求，贺卡才会被人们视为寻找和建立温馨和谐人际关系的载体，才会成为他们社交往来的工具。求实心理。消费者购卡的主要目的是为了追求贺卡的使用价值。尊重心理。在贺卡使用的群体中，有大量的贺卡是寄给长辈、领导、老师等被尊重的人群。他们十分关心自己邮寄的贺卡在品质上、内涵上、祝福语的表达方式上能否得到对方的认可。 认同心理。许多消费者在市场中选购适合自己身份、年龄、职业、地位、气质与风度的贺卡。在这里，贺卡成为一种不同年龄、不同身份的人不同喜

7、好的象征，成为一种自我情感的表达化方式，一定要传达着这方面的内容。从众心理。在购买动机上，从众现象也很普遍，对方给你寄一张贺卡，你可能就要“投桃报李”、“礼尚往来”地回寄一张。个人市场对贺卡的消费需求可接受度如图1-2所示：图1-2 个人市场对贺卡的消费需求可接受度（3）学生需求消费心理在圣诞、元旦、春节、情人节来临之际，当今个性化时代朝气蓬勃的学生会向远方的同学、老师、家人等寄去节日的祝福，表达自己诚挚的情感：向同学传递自己的真挚友情，勾起对往日一起欢声笑语、同窗苦读的快乐时光的回忆，表达对同学美好生活和光明前景的祝福；向老师、家长捎去祝福的同时，表达自己对老师教书育人、对父母养育的恩情，传

8、递自己的感谢之情。学生群体标榜个性、追求时尚，是一类有共同特征的贺卡潜在目标群体，他们会通过寄发贺卡来张扬自己的热情，彰显自己的个性。由于学生群体很特殊，他们对贺卡产品有独特的喜好，学生群体买贺卡主要用来向同学、老师、家长等寄递，针对不同的寄递对象他们会选择不同的贺卡产品。在向老师、家长邮寄贺卡时，他们主要是表达祝福，所以他们会选择彰显吉祥、喜庆、尊贵的贺卡型产品，目前邮政贺卡产品已基本能满足这一需求。然而，学生寄递贺卡最主要的对象是同学、朋友，在给他们选择产品时邮政贺卡就显露出很多不足，邮政贺卡的颜色、外形、价格、质量都难以符合学生的口味，他们不仅需求独特，而且要求颇多，学生喜欢颜色新颖、外

9、形独特、风格鲜明、价格低廉的贺卡。在颜色上，他们喜欢蓝色、紫色、粉色、黄色等融合流行的色彩；在外形上，他们倾向于立体、镂空、可爱等加载创意的不规则外形的贺卡；在主题上，他们偏好于动漫、风光、星座等风格鲜明的贺卡；而在价格上，他们又很实际地选择普卡、信卡、自创卡等价格相对低廉的品种；此外，他们还对功能有特殊要求，希望以信卡封闭的形式保护他们的私人信息，同时建议自创型贺卡有打印后加膜以免磨损。二、市场分析 (Market Analyse)SWOT分析SWOT分析思想最早由安索夫提出的，是指将与研究对象相关的内部优势、劣势、机会和威胁等，通过调查列举出来，并依照矩阵形式排列，然后动用系统分析的思想，

10、把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的带有决策性的结论。优势：1.以学生的视角来设计，设计风格独特符合学生对贺卡的需求。 2.以泉州邮政举办活动，品牌影响力较大。 3.对高校市场比较熟悉。 4.邮政贺卡便捷性较强劣势：1.营销资金不足，营销团队经营仍欠缺。 2.渠道实力较弱。 3.贺卡品牌影响力较小，知名度不高。 4.邮政贺卡邮递要一定等待时间和费用 机会：1.目前还没有出现强势的贺卡品牌，我们仍有一定市场空间。 2.与电子贺卡相比，纸质贺卡仍有市场。 3.现代人对真情的意识增强，更加重视传递一份真情。威胁：1.电子贺卡的出现挤占了大部分纸质贺卡市场。 2.环保观念的增强，人们开

11、始有意识地减少使用纸质贺卡。 3.人们对于使用贺卡的频率越来越少。、 4.人们传达问候祝福的方式多样化三、STP营销战略结构市场细分：1. 感谢型贺卡市场，商户及商场在年末及大的传统节日如春节，中秋节，端午节等发送贺卡给顾客，合作伙伴，感谢这一年的合作。2. 商业，企业单位消费者在尾牙前夕及传统节日表达对员工在这一年来的辛苦工作的肯定和认可。3. 消费者在传统节日及西方重大节日期间，表达对亲朋好友，同学，老师的节日祝福，问候；4. 中国传统节日，西方节日，生日，庆典活动等重大节日庆典活动所形成的贺卡消费市场5. 消费者偏好：邮政贺卡，普通节日贺卡，生日贺卡，庆典贺卡，贺年卡6. 消费行为：电子

12、贺卡，纸质贺卡，短信，礼品，电话目标市场选择：大中城市，1624岁高校学生在传统节日及西方重大节日期间，表达对亲朋好友，同学，老师的节日祝福，问候； 喜迎学校50年华诞这一庆典活动，无形中形成了一个巨大的邮政贺卡消费市场。与这次庆典活动有关的消费群体包括学校，学院，学生团体，学生，校友，企业等，其中学生团体，学生将是我们的主要消费者。市场定位：邮你邮我，传递浓浓情意. 邮政贺卡传递的不仅仅是一张设计精美的卡片，而是它所承载着亲情，友情，战友情等情感诉求。一张小小的贺卡拉近了你我的距离，减少了人与人之间的距离感。我们把邮政贺卡定位为传递人与人之间的情意的一种媒介，一种沟通的桥梁。这边有我，那边有

13、你，一张小小的贺卡传递着浓浓情意.下篇：战术篇【4P+SCM】四、产品策略（Product）1、实施产品独特卖点的背景 当今经济的困惑不是短缺而是过剩。对于卖方，这代表激烈的竞争；对于买方，这意味着选择过剩。我们需要不断思考新的增值特征和利益点，从而与其他同类产品特征区隔开来，吸引更多目标顾客群。顾客价值即为顾客从市场提供的商品中发现的利益和获得这些利益的成本之间的差额。我们所能做的就是满足顾客利益并减少顾客获得邮政贺卡所付出的成本。邮政贺卡属于异质选购品，在产品特色和服务上的区别比价格更重要。它的销售者必须有大量的品种花色，以满足不同的偏好；因此，在贺卡的卖点上，独特性和可获得性在一定程度上

14、显得尤为重要。2、产品策略2.1产品品牌策略作为中国邮政的延伸品牌，邮政贺卡依托中国邮政这样强势邮政品牌，推广贺卡，减少销售阻力，节省广告投入，又吸引忠实的和有利的顾客。从另一个层面上，又强化了中国邮政在高校的品牌影响力。2.2产品整体概念邮政贺卡作为一种传递情感，传达问候，祝福的卡片，其核心利益就是拉近人与人之间的距离感，感受贺卡所寄托的浓浓情意。2.3产品组合 贺卡+蛋糕，贺卡+礼品，贺卡+邮票+信封，贺卡+服务（咨询如何写即使用指南-商业用户）2.4产品包装策略附赠品包装：在贺卡自有包装内附赠一张精美信纸以方便顾客拟定贺卡的草稿 贺卡使用指南。五、价格策略（Price） 1、明确贺卡定价

15、程序为了合理制定贺卡价格，必须在全面考虑到各方面影响因素的基础上按照科学的定价程序进行，以免在定价过程中造成一系列不必要的成本和资源浪费。为此，须明确该邮政贺卡在定价中的重要程序。（一） 确定价格目标 在销售贺卡的过程中，确定相应的价格目标。如泉州邮政在发行贺卡的同时，势必会确保邮政窗口零售点的市场份额，而要获得明显的销售优势，往往需要在价格方面明确目标，最好同贺卡批发商、零售商在销售过程中达到价格均衡，防止价格的恶性竞争。（二） 需求测定与分析在正常情况下，市场需求肯定会按照与价格相反的方向变动，价格上升，需求减少；价格降低，需求增加。就特殊情况下，如季节性反应、节日促销等，产品提价后，其销

16、售量却很有可能增加。此时，销售贺卡必须抓住潜在的市场机会，在过节（中秋节、圣诞节、元旦节等）前后期间，不但要关注市场的需求量，还可以在价格上做足文章。（1） 测定价格水平。在一定的价格水平下，将贺卡可能达到的销售数量和贺卡供应能力相比较，若供应不足，则可适当考虑定较高价格；反之，也可以定较低价格。（2） 测定与分析需求的价格弹性。在定价的过程中必须根据需求的价格弹性（如图5.1所示），即了解市场需求再对价格作出变动。 图5.1需求的价格弹性数量abMefD价格(a) 直线式需求曲线0数量D(b) 曲线式需求曲线ab0价格（三） 预估成本额即要求预估贺卡从制作出来到销售过程中的成本费用，包括产品

17、材料、制作、宣传、管理等成本费用。以此作为参照，作大概的成本估算。（四） 分析同类、同行竞争者的价格根据市场调查的贺卡价格，不仅仅是同种贺卡的销售商，还是同类贺卡的竞争者，都必须了解相应贺卡在不同种类、规格、包装的价格态势。（五） 选择定价方法及确定价格在确定贺卡价格之前须考虑三个主要因素（如图5.2所示）：即产品成本是定价的下限，消费者对产品的感受是定价的上限、竞争者的价格波动。因此，贺卡在定价上可以采用成本导向定价法和需求导向定价法。低价格此价格下无利可图贺卡成本竞争者价格及同类替 代 品消费者感受的产品价值高价格此价格无人问津图5.2 定价的三个主要考虑因素2、定价策略（一）成本加成定价

18、法首先要确定单位贺卡的总成本（包括单位变动成本和平均分摊的固定成本）,然后在单位贺卡总成本基础上加上一定比例的利润从而形成单位销售价格。即单位贺卡价格=单位总成本（1+成本加成率）【成本加成率=（售价进价）/进货成本100%】如：现有印刷贺卡1000张，其单位变动成本2元，总固定成本800元，要求的成本加成率是20%，则该种贺卡单位价格=（0.8+2）（1+20%）=3.36（元）这种以成本为导向的定价方法，是最普遍、最基本、最常用的产品定价法（二） 需求导向定价法（1）运用理解价值定价法正确估计消费者所承认的价值，这样可以巧妙地利用市场营销组合中的非价格变数，如产品的质量、服务特色、广告宣传

19、、制作技巧及设计来影响购买者。如：这邮政贺卡在制作方式可以根据用户需求和提供的素材而进行单独设计制作，满足单位或个体客户的个性化心理；或者是那种满足广大消费者的购买需求，在邮政各营业窗口均可购买到。因此，贺卡可以设计成普通信封型、节日贺卡型、广告宣传卡型等多种类型；根据其不同层次的要求，在价格定位上也可以由此发生价格差异。同样也可以采用数量折扣法，结合累计数量折扣和非累计数量折扣两种形式使用，还有现金折扣、季节折扣、折让等有效定价方法。（2）区分需求定价区分的具体形式是：不同的消费群体制定不同层次要求的价格；对同一种类型贺卡可以制定不同档次的价格；不同的地点可以制定不同的价格；不同时间也可以制

20、定不同的价格。（三）灵活的折扣定价技巧同样也可以采用数量折扣法，结合累计数量折扣和非累计数量折扣两种形式使用，还有现金折扣、季节折扣、折让等有效定价方法。对于企业单位顾客，我们采用目标利润定价法买的越多价格上给予优惠。 （四）产品组合定价法为促进贺卡销售，以蛋糕+贺卡，鲜花+贺卡 礼品+贺卡等产品组合基础上制定较低的价格。基于以上定价方法，不同贺卡类型及包装的具体定价如下（如图5.3所示）：贺卡类型及包装数量（张）价格（元）普通型贺卡1018信封式贺卡125精包装式贺卡15商务礼仪式祝福卡215 图5.3 不同贺卡类型及包装的具体定价六、销售渠道策略（Place）对于贺卡本身的特点我们团队选择

21、了3种具体的分销模式，即： 直接分销渠道 间接分销渠道 自建分销渠道 1、直接分销渠道直接分销渠道是指企业在产品销售过程中不通过批发商和零售商等中间环节，而是直接向消费者或用户销售产品。（如图6-1所示）生产者消费者图6-1利用直接分销的方式，我们设计将贺卡直接销售给地方性的各类企业、政府、学校等。企业企业可以运用贺卡向自己的供应商和客户进行节日或者礼节性的问候，同客户和供应商联络感情，增加彼此之间的信任感，稳固双方的良好合作关系，同时在新春佳节即将来临之际，企业也可向自己的员工发放贺卡，送上节日性的祝福，激发员工对企业的热爱及忠诚度，提高人力资源的利用率。政府各市区的政府部分，不仅可以利用贺

22、卡对政府的工作人员进行节日的问候，也可在这新春佳节之际，向没有回家过年的民工送上暖暖的节日的祝福，体现政府对外来务工人员的关心。学校各类初、高中、大学的学校，可以运用贺卡的形式，将学生的成绩及老师的评语送到学生或家长手中，这样可以避免学生放假后再回到学校去成绩单，像在寒假期间，学校可以顺道向学生或者家长附上节日的祝福。这不仅可以提高学校对学生的关心，同时也可以提高学校的信誉，及家长对学校的信任程度，可以让他们更放心的把孩子交给学校。 具体销售模式如图6-2所示 企业政府学校电话销售或者直接人员上门推销图6-2贺卡分类：政府企业学校贺卡为主贺卡和信卡信卡，保护学生的隐私在为这些企业事业单位服务额

23、时候，在合适的情况下，我们可以通过客户的自由数据机邮政地址为客户提供贺卡的寄发对象及数量，且可为客户打印祝福语和地址，为客户实现精准营销服务。2、间接分销渠道广泛性销售渠道广泛性销售渠道是指使用大量的中间商，把销售网点广泛的分布在市场的各个角落，是消费者可以随时买到商品。 销售渠道的选择、购物中心、大型超市、超市、社区杂货店及24小时便利店、文化用品专卖店、精品店、农村的日杂货店 渠道人员的选择及管理（一）对于顾客而言，渠道商成员就意味着企业，代表着企业的形象，渠道成员的营销能力的程度，在某种程度上创造企业的成功。在选择中间商时要考虑以下条件：1、 中间商的声誉2、 经营其他产品情况3、 创利

24、润记录4、 协作的态度5、 经营条件通过对以上这些条件，考察中间商所在地的环境因素，经济状况，选出客流量大的地方。（二）在管理中间商时 ，应该：A、向中间商提供适销对路的贺卡B、合理的与中间商分配利益。对于进货数量、信誉、财力、管理不同的中间商给与不同的价格折扣，是中间商觉得经营贺卡回得到比较理想的利润收入。C、促销支持。3、自建分销渠道利用邮政自身的条件，我们可以自建分销渠道，自建分销渠道主要有 遍布各地的邮政报刊亭销售 各地的邮政营业处展销 网上订购邮政的报刊亭一般都离人们的居住场所近，有一定的优势。而通过展销的形式在各邮政的营业处销售，不仅起到了宣传的方便，而且可以让顾客直接书写贺卡，直

25、接邮寄。为顾客带来方便。而网上订购一般针对的是企业、政府、酒店、旅行店、品牌店及商场专柜，它们可以利用对自己的会员进行节日的问候，并可附上优惠券、打折券等顾客的忠诚度、进一步提高销售额。七、促销与沟通策略（Promotion and Communication）在促销过程中，必须先明确促销的目标：即刺激商业用户或社会大众对贺卡的需求；提升中间商和销售商的销售绩效；辅助广告和销售促进人员的推销工作、决策；同时也应了解影响销售促进工具选择的因素，如：产品特点、 目标受众的特点、销售促进手段的成本以及经济状况等。现在让我们来看下贺卡的特点，其与Email、短信、电话对比，在存放上具有永久性的特点，在

26、问候上更具有诚意及意义，而且贺卡相对于我们含蓄、内敛的民族特色更加相符，在传承民俗文化中起到不可忽视的作用。并且，贺卡本身的成本不高，一般的社会大众有购买的能力。贺卡的主要用途是用在节日及平时礼节性的问候，考虑上面影响销售促进工具选择的因素，结合贺卡自身的特点及邮政自身的条件，在促销与沟通策略上从以下几个角度考虑。1、人员销售策划及广告创意促销策略（一）人员销售策划寻找顾客接近顾客售后服务人员推销主要针对的是企业、事业单位等推销方式主要有两种：即上门推销；电话推销。在推销过程实际上就是向客户传递推销信息和进行双方沟通的过程。首先应引起顾客对产品的兴趣，若有让顾客对产品产生兴趣的，增强兴趣的，可

27、为进一步刺激其购买打下良好的基础。在顾客有异议的时候，随机应变，处理好顾客的异议。及时捕捉成交的信息，促成交易。在处理异议时一般有：转化处理法以优补劣法转折处理法冷淡处理法处理异议途径反驳处理法委托处理法合并意见法对于推销人员的安排，主要按地区分布，以市级为单位，考察其顾客的分布情况，确定合适的推销人数。以地区为中心来组织推销，有利于营销人员明确推销责任，便于营销人员和责任地区的商界和个人加强联系。（二）广告创意促销策略广告创意是通过人们的构思，创造一定的意境，表现广告的主题。广告创意的优劣直接影响着广告效果。有人说，平庸的广告创意“信不信由你”，而成功的广告创意却能做到“不由你不信”。在贺卡

28、的广告促销策略上必须强调“人性策略”，即把人类心理上千变万化的感觉加以提炼和概括，综合商品的特性、功能和用途，以喜怒哀乐的形式在广告中表现出来，使商品具有一种人情味，从而是消费者在对情感的认同中实现对广告的认同和对产品的好感。如“邮（有）你邮（有）我，传递浓浓真情”，通过这种人性情感的演绎，可以创造很多富有活力的广告创意。促销主要面对的是社会大众，在就邮政广告促销方面我们主要打的是“情感”这张牌。在广告过程中，向消费者传递这样的一个信息：“使用中国邮政的贺卡，就能表达你的祝贺、祝福的心意。”在广告宣传方面我们可以：1、可通过赞助公益广告，来获得登刊的权利；2、各邮政营业点设置展架进行展销（各个

29、邮政营业点的展架应统一设置，样式要一致，使其美观，以吸引顾客；在各邮政营业点设置展架还有一个优点，顾客可以现买现投）；3、在合适的地点拉横幅；4、利用有奖销售手段（在买到一定额度情况下，可以进行抽奖。这在一定程度上也可吸引顾客的购买。）附：A、针对单一消费者的策略，我们主要是利用有奖销售、折扣券；B、针对中间商及企业事业单位我们主要是批发折扣，当他们的购买量达到一定的数量时我们可以给与他们折扣，在条件允许范围内，可以利用数据库营销，利用名址信息，帮助客户解决寄给谁的问题，为客户提供使用邮政贺卡的增值服务，刺激其兴趣，吸引其购买。2、销售促进策略（SP）销售促进（SP）是市场竞争过程中的一把利剑

30、。市场锋线的促销，作用在于对产品施加推力，使产品能够更快地进入市场和扩大市场。我们看到，在市场上并非每一个公司都做广告，但是每一个公司都无一例外地开展促销。因此，在我们做贺卡促销更不能忘记使用这一有力武器。在这里，我们专门针对邮政贺卡在销售过程中提出了以下一系列的销售促进策略（如表7-1所示）：销售促进策略概念具体形式无偿SP不收取任何费用A、无偿附赠以“酬谢包装”为主； B、无偿试用以“免费样品”为主。惠赠SP购买产品时所给予一种优惠待遇购买获赠、购买补偿获赠、购买达标退利获赠等折价SP给予不同形式的价格折扣折价优惠券 折价优惠卡 现价折扣低价经营 减价竞争等竞赛SP举办趣味性和智力性竞赛，

31、吸引目标顾客参与征集与答奖竞赛、优胜选拔比赛、竞猜比赛等活动SP举办与产品销售有关的活动，来达到吸引顾客注意与参与商品展示会、娱乐与游戏、抽奖与摸奖等直效SP具有一定的直接效果的促销手段直邮导购、宣传报纸、营业佣金等表7-1 具体的销售促进策略SP 同样，可以把握营销时机，制作促销活动方案，针对小范围开展促销活动，如（附件二：华大促销）八、供应链管理（SCM）执行与控制1、SCM环境下的营销与控制供应链中的主体包括供应商、生产商、运输商、批发商、分销商、零售商以及服务者，包括物资、信息以及从原材料供应商到最终消费者的资金运动的管理，物资、信息和资金三个因素的协调，同时也包括通过提高客户的满意度

32、从而提高效率，而在邮政贺卡营销中，“供应分销零售”便显得尤为重要。 实施SCM环境下的营销管理，有助于满足消费者的不同需求。顾客的需求就是及时得到物美价廉、个性化的产品。及时性毋庸置疑，而物美价廉和个性化往往相互矛盾，因此，供应链管理解决这一问题是再合适不过了。 邮政贺卡在从邮政局生产印刷之后到批发商、分销商、零售商，最终再到消费者手中，经历了一个产品从上游到下游的运动过程。从长远的角度来看，泉州邮政应该加快建立供应链合作伙伴的发展关系。SCM合作伙伴的选择流程图（如下图81所示）分析贺卡市场环境确立合作伙伴合作目标（泉州高校、企业，相关事业单位）开展协调与沟通（谈判）评价与权衡关系选 择工具

33、和方法反 馈反 馈实施SCM合作关系图8-1 SCM合作伙伴选择流程图基于协调中心的联合库存管理是一种联邦式供应链库存管理策略，是对供应链局部优化控制，邮政贺卡要进行供应链全局性优化与控制，则必须采用多级库存优化与控制方法，即是保证供应链中的库存成本最低。2、SCM的绩效评价 供应链的绩效评价策划流程图如图82所示确定激励目标选择绩效评价指标激励手段效果评价确定新的目标反馈图8-2 其中在确定选择绩效评价指标时，要注意产销率指标和产需率指标，前者是指在一定时间内已销售出去的产品与已生产的产品数量的比值；后者是指在一定时间内，节点企业已生产产品数量与其上层节点企业（或用户）对该产品的需求量的比值

34、。(此部分主要针对大泉州市场或者是国内市场进行设计)结束语本营销方案立足于华大市场及泉州邮政贺卡市场的实际情况，对集团消费者 需求和个人需求及学生需求进行独特的分析，并紧密结合华侨大学50周年校庆庆典活动，华大莘莘学子热爱生活，热爱母校的情结，进行有效地设计活动促销方案，在一定程度上有利于泉州邮政贺卡在高校市场的迅速拓展，同时为其扩大市场份额以及创造更大的盈余空间提供帮助。方案的可行性表现在以下几个方面：（1）为高校市场的拓宽做出积极响应。泉州邮政可以利用类似于华侨大学校庆这种纪念性活动或者体现浓厚人文气息的商机，进行合理有效地拓展贺卡或其它业务。而本营销方案在以“贺年献礼 华诞50周年”为促

35、销活动背景，完全可以通过加强宣传工作进而提高邮政贺卡的销售额。（2）“4M+4P策略”的实用性强。我们团队在“4M”的战略构想的指引下，灵活利用“4P策略”可以对营销执行和控制过程中的问题各个击破。比如：销售促进策略（SP）在促销过程中便可以起到具体作用，不仅可以在校内市场发挥作用，还可以在企业单位、事业单位以及政府机关起到公关作用。（3）合理的SCM绩效评价。中国邮政在物流领域可谓是老牌劲旅，但要不断满足市场发展的需要，必须不断开拓其新兴业务，在供应链合作伙伴管理工作中绝对是不容忽视。邮政贺卡的销售仅仅是其中一小部分，因此，SCM环境下的营销管理对于邮政业务的发展具有实际性的作用。 然而，鉴

36、于我们团队成员的社会阅历以及经验不够，其中不少理论知识的运用不乏理想成分，其中有关针对大泉州市场乃至全国市场的想法在具体操作上会受到客观因素的制约，比如成本制约、运输的时效性等。我们希望能通过这份方案帮助泉州邮政解决一些实实在在的问题，使其能在激烈的市场竞争中掌握主动权，为消费者创造更多的服务空间。本次方案设计的亮点为：1、 在产品组合策略和促销策略中，也体现出了一些比较出彩的地方。如通过对不同的产品进行组合来提升产品的营销力，以及紧密结合本校特点的促销活动具有较强竞争力。 2、促销策略是此次方案设计的重点，“贺年献礼 华诞50周年“活动为广大华大学子提供了一次表达一份对母校的感激之情，为50

37、华诞添光彩的好机会，契合了学子们的心理诉求。团队名称介绍：“Unit C”是由“U”、“n”、“i”、“t”和“C”组成，分别代表“邮（有）”、“你”、“我”、“他”和“中国（China）”，组合成的意思是：中国邮政有你有我有他，传递浓浓情意。附件一： 泉州邮政贺卡调查问卷尊敬的女士/先生:您好！ 我是华侨大学的市场调查员，目前正在进行一项有关泉州邮政贺卡需求偏好的问卷调查，希望从您这里得到有关对邮政贺卡方面的市场信息，请您协助我们做好这次调查。该问卷不记名，回答无对错之分，务请您照实回答。 请您在没一个所给的备选答案中选择符合您的情况或同意的答案，并在所选答案前的项目口内画或在答案的_处填写

38、适当的内容。谢谢合作！1.您的性别口 男口 女2.您所在的年级 口大一 口大二 口大三 口大四 口研究生 其他_3.节日快到了，您会选择哪种方式给您的亲朋好友祝福？（请打，每一项可多选）节日方式圣诞节元旦节春节情人节元宵节短信电话贺卡电子贺卡登门拜访4.在以上节日来临之际，您会给哪些亲朋好友送去您美好的祝福?口同学 口亲戚 口老师 口朋友 口同事 口合作伙伴 口其他_5.您会选择以下哪种贺卡的类型？口普通型 口信卡型 口贺卡型 口动感卡 口幸运封 口自创型口其他_6. 您对市面上销售的邮政贺卡哪些方面比较感兴趣？口图案设计 口贺卡样式 口卡通图案 口抽奖活动 口其他_7.市面上销售的邮政贺卡在

39、哪个价位比较契合您的需求？口1.8元 口2.8元 口3.8元 口5.5元 口其他_8.影响您购买邮政贺卡的影响因素有哪些？口价格 口贺卡设计 口抽奖活动 口便利性 口其他_9.您会选择哪些购买地点购买贺卡？口邮局 口超市 口便利店 口报刊亭 口网上 口其他_10.您比较喜欢邮政贺卡的哪种外形？口立体 口镂空 口卡通造型 口水果造型 口其他_11.您比较喜欢哪种主题的邮政贺卡？口星座 口风光 口动漫 口卡通 口贺年卡 口其他_12.您比较喜欢哪种颜色基调的贺卡？口蓝色 口黄色 口橙色 口红色 口紫色 口粉色 口其他_13您对邮政贺卡业务的服务满意吗？口 不满意 口 一般 口 满意 口很满意 口不

40、清楚14.您认为邮政贺卡在推广上哪些方面需要改进？_ 非常感谢您的参与！附件二：活动主题：贺年献礼 华诞50周年活动背景：沧桑砥砺，春华秋实。2010年11月1日，华侨大学将迎来五十周年华诞。在近50年的办学历程中，学校始终牢记国家和民族之殷殷重托，遵循“为侨服务，传播中华文化”之办学宗旨，秉承“会通中外，并育德才”之办学理念，励精图治，孜孜求索，实现了跨越式的科学发展。为激发广大学生的爱校热情，扩大50周年校庆的对外宣传，泉州邮政与我校联合主办邮政贺卡创业精英营销大赛，以此为契机，引导学生通过实际行动，为50华诞添光彩。活动目的：我们以泉州邮政与我校联合主办邮政贺卡创业精英营销大赛为契机，结

41、合我们大学生的实际情况，为广大华大学子及校友提供一个表达对母校的感激之情的平台，满足我们莘莘学子为50华诞添光彩献出微薄的力量的愿望。 活动内容:我们团队与社团达成合作并于学校及泉州邮政协调相关事宜，组织举办贺年献礼华诞50周年活动。活动期间，华大学生及华大校友购买指定贺卡，并在春节期间家乡所在地的邮局寄往母校校庆办公室邮箱，以当地邮戳为准。我们收集贺卡并按地区筛选分类，然后制订成精美图册或影印。同时，我们也会制作一份电子画册或电影格式上传到网上供同学下载和分享。完成的作品将作为我们华大学子献给华诞50周年的礼物，表达一份对母校的感激之情，为50华诞添光彩。宣传方案：1团队与社团合作在华园大道设立宣传点，横幅+宣传单的形式进行宣传，扩大活动影响力；宣传点每日早上10点免费出5张贺卡。2. 泉州校区各学院学生会，团委，社团负责人及班级赠送一张贺卡及宣传单。这些意见领袖以点带面的形式推广活动，扩大活动影响力的促进邮政贺年卡的征订和销售。3.加强对侨生的宣传力度，拟向侨生团体送出50张贺卡，扩大在侨生的宣传影响力。4.桑梓论坛及华大校友论坛宣传活动内容，争取华大校友的订单。5. 后期宣传：为了推广邮政贺卡和宣传华大，提高活动效果和50周年华诞的影响力，我们制定了活动后期宣传方案：（一）、校内宣传1.