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1、最新资料推荐第五期销售成交技巧专刊目 录如何逼单-促进客户签单技巧3如何加快销售进程5业务员应如何根据顾客的反应促进销售7如何加快你的成交速度11促成订单的八种技巧12十种强效的成交技巧14客户产生抗拒时，如何推进销售？23促成你拿到订单的8大技巧27销售 用第三只眼对抗“拒绝”29促进客户成交的24种技巧31看我如何“逼”客户下单！36如何捕捉顾客购买信号促进成交37如何逼单39电话销售中的成交技巧45电话销售的18种成交技巧46成交十法52成交前的重要销售话术和关键销售技巧56成交的八种方法62客户说暂时不下单的几种应对技巧66如何逼单-促进客户签单技巧 我认为逼单是整个业务过程中最重要的
2、一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。 我们来探讨以下如何逼单？ 1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！ 2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前
3、。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是CE不了解、不信任、没有电脑，没人管理等等各种理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。 3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。视死如归，正义凛然。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就是喜欢挑战，很有意思吗，生活充满了乐趣，就像一场游戏。 4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。 5、一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用
4、网络去作，可你却偏偏跑腿，发个伊妹儿不就行了吗！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。 6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受CE的服务，温暖。 7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，让上帝流泪，“哭泣”，说：唉，小伙子我真服了你了。你这中精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。 8、能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。 9、假设成交法，是我们做单常用的方法之一。先让
5、他来参加一下我们的会员服务，先帮助他拍拍照片，等。签单是顺利成章的事情。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧，不要说太刺的词语。 10、逼单就是“半推半就”，就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。 11、神秘朦胧法，就是“犹抱琵琶半遮面”，不要把建设网站的好处和中国企业网的服务与产品全部告诉客户，而是神秘莫测，让客户产生浓厚的兴趣，一定要审时度势、机敏灵慧。即要落落大方、振振有词，又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊。为以后工作打下良好的基础。 12、画一个大饼，让客户想想网络给他带来的各种好处，让他“想入非非
6、”，让他梦想成真。 13、给客户一些好处，我是说促销费，也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心里，怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户吃得舒服、放心。 14、学会放弃，当然只是暂时的，以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。 如何加快销售进程如何加快销售进程？ 这是一个难题，对每一个销售人员都是大的挑战。譬如，根据经验，这个案子的跟单周期需要两个半月，怎样才能让时间缩短成一个月？ 我们先来谈“不可能”。 说不可能是因为我们都遵循现有的规律，譬如， 学好琴，需要天天练，每天练一会儿，日积月累而非几天猛练；锻炼身体，需记住酸加疼减麻不练，每日运动量不能一下子
7、很大，渐进地加量；循序渐进，量变到质变。 跟单也一样，今天打电话，四天后联络一下，过两天面谈，花一星期讨论合同。一步步走向签单。 你一天打十个电话也一样，死盯客户会起反作用，引起他人反感。 所以我们说，与客户打交道就像谈恋爱，有时候需要“艺术地”扔仍甩甩。 两分钟电话沟通，一天可以关怀一摞子客户。 定期地关怀，水到渠成。这是大家都明白的理。 我们现在谈挑战，如何缩短跟单周期？ Compelling Event！ 强制性事件！ 强制性事件强制驱动客户采取行动。 非典迫使企业加强网络营销，规避单一传统营销的风险。非典对企业开展网络营销是强制性事件。所以，启洋科技的业务在非典时期有明显上升。 这是天
8、然的强制性事件。非典的发生不因我们的意志而改变，我们遇到天赐良缘。我们面临的难度是早期预知和及时把握。 除了天然的强制性事件，更聪明的做法是， 人为地制造一个个“天然的强制性事件”，并“自然地”一个个把握！有了一个个“天然的强制性事件”，客户一次次局促，加快进程与我们合作。 怎样造一个个在客户看来为“天然的强制性事件”？ Case by case，每个case，每个客户，每个时期，每个“天然的强制性事件”会不同，这确有难度。 从此，我们不仅要抓住天然的强制性事件，更应有意识，为加快销售进程，去制造一个又一个“天然的强制性事件”。 每当案子难以推进的时候，静下来想想Compelling Even
9、t！针对一个客户“做”一两个Compelling Event，你已经很了不起了。 举个例子， “王老五，我今天在Google上突然发现您的死对头赵老六，他们的关键词排名在第四，这下他们访问量会增加很多”。 我肯定，王老五听完汗毛全都竖起来，他今天饭吃不下觉睡不好，被逼得非要有动作。当真这样，我们都变成一个个“很有境界的销售高手”。业务员应如何根据顾客的反应促进销售 销售是一个互动的过程，销售员应该根据顾客的反应进行恰当的反馈。因此，作为一个销售人员，必须清楚顾客可能的反应，以及我们应该采取的沟通措施。下文将结合保健品直销案例，谈谈销售过程中客户反应的类型及其应对措施。 首先，顾客的反应有以下几
10、种类型： 一、即时决定型 顾客对产品满意且有购买实力及决策权，即时决定购买，此类顾客虽属少数，但一般经济实力较强，不会在价格问题上太过纠缠，但对服务质量要求较高，一次服务到位可成为长期的顾客，所以对此类顾客的服务要格外小心，一般分以下几步： A、问清顾客需求： 对此类顾客最忌繁琐，要尽快问清顾客所需型号、数量、交货地点及时间，并立即交货。 B、进一步促成购买： 顾客问答所购数量后，应进一步跟进并建议：比如顾客说先要5台，可以试探性的问：5台够吗？或建议性的问：要不要给每个领导先配一个？或：需不需要给上级单位或客户送几台？或：咱们有多少人？其实给工作人员作福利或劳保也是不错的。或：离退休人员有没
11、有考虑？多一点向顾客建议就多一分机会，但且不可对顾客的情况说的过多，以至于交浅言深，失去顾客。且不可提及价格，不要以多买可以优惠来吸引顾客，否则有可能进入价格争议。可以说买十台送一台或其它礼品，来刺激顾客的购买欲。 C、愉快地答应顾客的要求： 顾客要求清楚后，应爽快地答复：好的，下午就给您送过去。或：好，就按您说的做，谢谢您！ 二、断然拒绝型 顾客听到业务员的电话后，立即回答：不好，你来取回去吧。此类顾客拒绝的原因有多种，切不可就此放弃，应按以下步骤进行： A、了解顾客拒绝的原因： 可以直接问顾客拒绝的原因，如顾客提出产品、价格时机等各方面异议，则进入异议处理阶段，顾客的所讲的问题未必真正的原
12、因, 要积极了解顾客的真正不满之处。例如，曾经有顾客坚决地说产品不好，不愿购买，通过业务人员工作，了解到顾客真正的原因是价格问题，最终顾客购买了产品。所以要准确的分析顾客的真正意图。 B、为面谈作好准备： 由于还要去和顾客见面,应保留与顾客进一步沟通的机会。一般应说：X主席，电话里说不方便，我去了以后在面谈好吗？你明天上午在不在？不可让顾客把话说死，要保留一份可能性。 C、二次面谈： 此次面谈可以以征求意见开始：X主席，你觉得这个产品有哪些方面的问题？我们在其它几个（相关）单位都用过，反映都挺好。我们有产品也需要不断改进，您也为我们的职工买过不少产品，在市场方面也是专家，还请您多指教！以谦虚的
13、态度对待顾客，便于进行沟通。在顾客问题提出后再进行解释，力争逐步化解。 D、向顾客推荐其它产品： 如产品不能满足顾客的需要或异议无法化解，则应推荐其它产品，例如：李主席，我们还有另外一个产品，比较适合您的需要，我给您带过来看一下好吗？ E、要求顾客介绍其它顾客： 如顾客暂无购买意向，则可以请顾客谈一下本系统或相关单位的情况及联系人，最好请顾客直接向关系单位打电话联系。 F.保持关系，待以后联系： 告别前，可以向顾客表明自己服务的优势，争取下一次合作。例如：X主席，认识您很高兴，希望下次您有什么活动，能给我一次机会，谢谢您。 以后逢节假日，都可向顾客问候，保持联系。 三、提出异议型 这一类型的顾
14、客是最常见的类型，顾客对产品、服务等各方面会提出一些疑义，如果这些问题能够得到妥善的回答，顾客就可能成为产品的消费者，并能够建立长期的合作关系；反之，则可能失去顾客。所以要求业务人员对各种异议有一个全面的认识和回答，这是促进销售的关键。常见的异议有以下类型： A、价格异议： 这是最常见的反映，除少数顾客以外，大多数顾客在准备购买前都会对价格提出异议，这是消费者普遍存在的心理因素。同时，顾客对价格提出异议，也表明顾客对产品有一定的认可程度，也是一个好的方面。顾客一般提出价格异议有以下几种方法： 1）对比法：顾客会说某产品在商场的价格是多少，或某品牌的价格是多少，或同样的价格可以买到其它什么产品，
15、等等。 2）性价比法：顾客会说产品还是不错的，但以产品的性能来看，似乎不应该达到这样的价位。 3）成本分析法：有的顾客比较专业，或对消费市场较为了解，会提出该产品的成本应该在某个水平，从而售价应该在某个水平；或从经销渠道来看，我们的成本应该在某个水平，从而来压低价格。 B、对需求的异议： 由于保健按摩器材料是一种新型的产品，也可以说属于提高生活质量的产品，所以顾客也常常提出：我们需要吗？我们买这类产品合适吗？等等。 C、对购买时间的异议： 顾客对产品满意以后，会对即时购买产生异议，例如：现在没有什么活动，也不是什么节日，买这类产品合适吗？或者目前资金暂时没有到位，需推迟一段时间，等等。 D、对
16、决策权的异议： 顾客会说产品还是不错的，但购买要单位的决策人来拍板，或要征求多数人的意见，或内部还要再商讨一下，自己一时不能做出决定，请业务人员等待时机。 对提出异议的顾客，只要能对异议有一个完满的回答，成交的概率是很大的，所以异议的处理过程就是产品促销的过程，要认真进行分析并处理。对不同的异议，应采用以下方法： A、价格异议的处理： 价格异议的处理大概按以下几种说法来处理： 1）对比法： 可拿本产品与商场的产品进行价格对比，如商场的价格是1080元，我们的直销价是780，其中的商业利润已经被挤掉，消费者获得的是厂家直销的价格。 也可与其它产品进行对比，以已之长克其之短，如某品牌某产品是多少钱
17、，而我们的同类产品只是其一半等。 2）成本分析法： 可以同样对顾客进行成本分析以打动顾客：如该产品有六个直进式电机，全部采用进口元件，每个的成本就在90元左右，六个电机就要540元，所以我们这个价格是几乎没有利润的，只是进行宣传。 3）细化分析法： 向顾客介绍该产品可能带来的利益与投入相比是巨大的，如该产品780元，最少可以使用5年，平均每天只需不到5毛钱，只需付出5毛钱您就可以得到一个家庭按摩师，为您的健康服务，难道不值得吗？ 、需求异议的处理： 顾客对产品的接受程度还不够，没有充分认识到产品能够带来的巨大作用，可以用以下方法说服： 1）针对法： 这种产品是专为您这一类人开发的，最适合您使用
18、，比如对方是政府官员，可以说这类产品是专门为办公室工作的人员开发的，最适合于您使用。 2）举例法： 向对方列举已经购买的该产品的其它类似单位，比如市委已经买的，市政府是不是也考虑买一批等等。或上级单位已经买了，下级也可以购买等等。 C、购买时间的异议处理： 购买时间是顾客推辞的一种常见方法，顾客对产品已经无话可说，只能以时间来进行推辞，对这样的顾客，如果可以判断顾客确有购买的诚意，确实只是时间问题，则要耐心跟踪。如果只是推辞，则要及时解决，否则沓沓无期。可以向顾客阐明现在购买的好处，比如说现在公司有某某活动，顾客可以获得更高的折扣或可获赠礼品等，活动结束后就没有这样的机会，从而促成即时购买。
19、D、决策权异议的处理方法： 顾客提出决策权的问题，可以分为两种情况，一种是自己确实没有决策权，需要进一步请示；另一种是本人即是决策人，但不想匆忙下结论，于是找借口推托。不论是哪一种情况，切不可对当事人有任何轻视之举，因为这个人很可能就是决策人，或是对决策有重大影响的人。这时也不宜立即追问决策人的情况，还应以当前接触的人为主要工作对象，比如可以说：张主任，这件事情还要拜托您多操心，我们共同把这件事情做成，也是为大家办一件好事。事后在多了解高层决策人的情况，如需进一步工作，则可有针对性进行。 如何加快你的成交速度 对很多业务员来说，最大的挑战不是如何找到潜在客户，而是如何缩短销售周期，签下订单。特
20、别是（企业对企业）的业务人员，销售周期动辄一年半载。长期悬宕的结果是，公司大量资源耗费，人员士气也容易低落。 销售周期事实上是可以设法缩短的，只是需要突破传统的策略和做法。最新一期的公司杂志（Inc.）就举了不同产业的例子，印证这个看法。 泰勒葛夫希尔（TelegraphHill）是专门为提供Spa服务的顶级饭店生产浴袍的公司。十年前，公司成立的时候，它的销售周期是两年。二五年，斯波拉克（MariaSpurlock）好不容易设法将周期减为六个月，但是他还是觉得太久。 勒葛夫希尔的客户多数是很大的饭店，浴袍成交之前都要经过两道看法南辕北辙的关卡，其一是饭店总经理；其二是客房领班。斯波拉克想到另一
21、个销售管道，就是销售给在建造中的饭店。这些饭店没有总经理也没有领班，主要决定权在室内设计师。设计师通常比较容易接纳斯波拉克的看法。 一家饭店要开幕之前六到八个月是其试卖期间，泰勒葛夫希尔便与其设计师联系。这段期间，饭店大约需要四的浴袍，只要浴袍符合饭店的颜色、材质与饭店标志，斯波拉克很容易取得订单。 与设计师交涉后，斯波拉克将销售周期降低到三个月以下。去年的收入成长三八，销售有三分之一来自新盖或重新翻新的饭店。 微科技（MicroTek）是一家为企业规划教育训练的公司。二五年，其业务副总裁休斯（KevinHughes）接手时，许多企业开始愿意花钱投入教育训练。但是，微科技的销售人员还是得花一年
22、的时间，才能成交一个案子。 休斯发现微科技内十三名业务人员，都是在大型训练课程开始前，才开始与潜在客户联络。但是，负责训练的主管在那个时候已被安排训练的事情弄得焦头烂额，对于这样的电话一定更为恼怒。于是，休斯要其业务人员在训练的六到九个月前，就要询问企业下一个教育训练的需求，同时邀请对方来参观微科技的设备。有些人在参观的过程中，可看到其它人办教育训练的样子，于是可以预先看到可能的结果。微科技更提供零风险解约条款，于是有一些客户在参观的当下就下订单了。 休斯称这个方式为轻松、对焦。原因在于提供参观的策略，无形中就筛掉一些客户，因为这些客户通常会有自己设备，所以不会想要参观。结果微科技的销售周期降
23、到三个月，销售额也从二四年的二百六十万美元，提高到去年的四百二十万美元。促成订单的八种技巧1、假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上?”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。2、帮助准顾客挑选：许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色
24、、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。3、利用“怕买不到”的心理，人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。譬如说，推销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。” 4、先买一点试用看看：准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。 5、欲擒故纵：有
25、些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。 6、反问式的回答：所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。举例来说，准顾客问：“你们有银白色电冰箱吗?”这时，推销员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉!我们没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢?” 7、快刀斩乱麻：在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手钢，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。譬如，取出笔放在他手上，然后直接了当地对他说：“
26、如果您想赚钱的话，就快签字吧!” 8、拜师学艺，态度谦虚：在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。譬如说：“经理，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗?”像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你一张意料之外的订单。十种强效的成交技巧 一、我要考虑一下成交法我们在提议成交之后，一定会有客户作出拖延购买的决定，因为所有的客户都知道这些技巧。他们肯定会常常说出我会考虑一下、我们要搁置一
27、下、我们不会骤下决定、让我想一想诸如此类的话语。如果你真的听到你的客户说出了这样的话，我告诉你，这个客户已经是你的了。如果你已经掌握了这个技巧的话。你可以说：某某先生女士，很明显地你不会说你要考虑一下，除非对我们的产品真的感到有兴趣，对吗？说完这句话后，你一定要记得给你的客户留下时间作出反应，因为他们作出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。他们通常都会说：你说得对，我们确实有兴趣，我们会考虑一下的。 接下来，你应该确认他们真的会考虑，某某先生女士，既然你真的有兴趣，那么我可以假设你会很认真地考虑我们的产品对吗？注意，考虑二字一定要慢慢地说出来，并且要以强调的语气说出。他们会怎么说呢？
28、因为你一副要离开的样子，你放心，他们会回答的。此时，你应该跟他说：某某先生，你这样说不是要赶我走吧？我的意思是你说要考虑一下不是只为了要躲开我吧! 说这句话的时候，你得表现出明白他们在耍什么花招的样子，在他们作出反应之后，你一定要弄清楚并更有力地推他们一把。你可以问他：某某先生。我刚才到底是漏讲了什么或是哪里没有解释清楚，导 致你说你要考虑一下呢？是我公司的形象吗？后半部问句你可以举很多的例子，因为这样能让你分析能提供给他们的好处。一直到最后，你问他：某某先生，讲正经的，有没有可能会是钱的问题呢？如果对方确定真的是钱的问题之后，你已经打破了我会考虑一下定律。而此时如果你能处理得很好，就能把生意
29、做成，因此你必须要好好地处理。询问客户除了金钱之外，是否还有其他事情不好确定。在进入下一步交易步骤之前，确定你真的遇到了最后道关卡。 但如果客户不确定是否真的要买，那就不要急着在金钱的问题上去结束这次的交易，即使这对客户来说是一个明智的金钱决定。如果他们不想买，他们怎么会在乎它值多少钱呢？ 二、太棒了，钱是我最喜欢的问题成交法 不知各位在你的推销经历中有没有听过啊，价格比我预期的高得太多啦，我没有想过会有这么高的价钱等等诸如此类的话。 在我十七年的推销生涯中，我听过已不下十万次了，不过好在我很早就学会了突破这道障碍的方法，所以我的业绩总是我们公司第一名。现在，我就把它提供给大家。 这种成交法的
30、第一步就是确定你的产品价格与你的目标客户的预期价格的差额。现在我们假设你销售的产品是一种高速打印机，其价格10000元人民币，而你的目标客户的预期价是8000元，这时你必须弄清楚你们之间的价格差异是2000元。 但遗憾的是我们的业务员在遇?quot;价钱太高了的问题时，通常都会从整个投资来着眼。这实在是一个很大的问题。事实上，一旦确定了价格差额，金钱上的问题就不再是10000元，而是2000元了，因为你的客户绝对不会平白无故地得到你的产品或服务。 现在你对你的目标客户说：某某先生，照这样看来，我们双方之间的价格差距应该是两千元，对吧？现在，我认为我们应该小心地以客户的想法来处理这个问题了。 我
31、们假设这台高速打印机的正常使用寿命是五年。把你的微型计算机拿给你的目标客户，跟他说：某某先生，我们这台打印机的使用年限是五年，这点你已经确定了，对吧？ 很好，现在我们把两千元除以五年，那么一年贵公司的投资是400元，对吧？很好，贵公司一年用得到打印机的时间应该有五十周，对吧？如果你把四百元除以五十周，那么每周贵公司的投资应该是八元，对吧？ 现在你说：某某先生，我知道贵公司的工作时间很长，你们经常加班，所以我假定这台打印机一星期要用六天应该是很合理的，对吧？麻烦你用八块钱除以六，那么答案是？是一块三，记住这个答案让你的客户说出来，因为到最后，你的客户觉得再跟你争执每天一块三毛钱已经很可笑了。 你
32、微笑着对你的客户说：某某先生，你觉得我们要让这每天一块三毛钱来阻碍你们公司获得利润，增加产量吗？来阻碍这种超速打 ，印机为你们带来的扩张能力吗？ 他回答说不知道。 你再问他：某某先生， 我还要问你一个问题，而且还有省时的优点，我们已经谈过它 的优点了，这部机器在一天之内为你们公司创造的利润，应该比一个最低工资人员在一小时里创造的利润多，对吧？ 你的客户会回答：对，我想是这样的。因为如果不是昧着良心，他没有其他的回答选择。你是否心里在想：哇，真的就这么简单。为什么不会这么简单呢？ 我想我可以确定作为一个业务员，金钱总是你最常会碰到的问题，既然如此，你不妨把这项技巧运用到你的工作上，跟你的同事、拍
33、档一起练习，记住每一句话，并把数字给记下来，然后去使用它。 我敢肯定，你的销售数字会有惊人速度的增加，如果你用了这个结束法还是不行的话，这对你的业绩并没有任何损害，但不去学习并且使用它们，那就问题大了。设下目标要将这种以及其他几种成交法各使用十次，当然每一次在使用它时，都要尽力去冲刺。你会有一些成果。试着每种结束法都尝试十次，你将会有很大的收获，如果再多尝试十次，你就很快可以拥有你的豪华别墅和开着奔驰60去推销了。 三、不景气成交法 现在有许多人都生活在恐惧中，有些人被认为是乐观主义者，其他人则是顽固分子，但大部分的人是左右摇摆不定。毫无疑问，新闻媒体报忧不报喜的态度使得数以千计的具有影响力的
34、人不敢作出决定。因为许多人在此时摇摆在恐惧与乐观中-甚至是在一分钟-你可以作出决定，释放出能量来。不景气成交法的目的便在此。接下来是适用于一般人的结束法。某某先生，多年前我学习了一个真理：成功者购买习惯是这样的，当别人卖出时买进，当别人买进时卖出。最近有很多人谈到市场不景气，而在我们公司我们决定不让不景气来困扰我们，您知道为什么吗？(留时间让客户问你为什么) 然后回答：因为今天很有财富的人都是在不景气时代建立了他们成功的基础，他们看到了长期的机会而不是短期的挑战，因此他们作出购买决定而成功，当然他们愿意作出决定。某某先生，今天你有相同的机会，你也愿意作出相同的决定，对吧？ 这个成交方法最重要是
35、要灵活运用预先框式的技巧。 第一步你预先框式他是一位成功者，而一位成功者是不会因为经济不景气成为困扰自己或公司的因素。第二步是框式他作为成功者总是会做出明智的决策。第三步则是框式他作出购买的决定才是正确的选择。事实上，只要预先框式运用得恰当、适宜，在许多销售场合你都可以随心所欲地完成你的销售。 四、没有预算成交法 在经济不景气时，每个销售人员在拜访公司或政府机构时一定都会听到这个理由。这个结束法是用在当你跟公司的总裁或一级主管见面时，当你听说你的产品或服务不在他们的预算中时，以真诚的语气这么跟他们说：不是啦!所以我才会跟你联络啊。在这时千万别打住了，但你要如何推进，要看你是在跟营利性或非营利性
36、机构做生意，我们来看看适用的方法吧。对一般公司的方法： 某某先生，我完全可以了解这一点，一家管理完善的公司需要仔细地编制预算，预算是帮助公司达成目标的重要工具，但工具本身是具有弹性的，对吗？你身为高级主管，应该有权为了公司的财务利益跟未来的竞争性来弹性地利用预算，对吧?quot;(给出时间让你的客户作出反应。) 我们在这里讨论的是一个系统，能让贵公司具备立即并持续的竞争性。告诉我，某某先生，假如今天有一项产品，对你公司的长期的竞争力和利润都有所帮助，身为企业的决策者，你会让预算来控制你还是你来控制预算呢？ 对非营利公司及政府单位的方法：我知道每一家管理良好的机构会以精密的预算来控制他们的财务，
37、所以我知道你的办公室(机关，机构)会随着大众快速改变的需要而改变。事实上真的也是如此吧？ 在客户有反应后，继续说：这表示你身为这么有效率的机构总裁，一定可以灵活地运用你们的预算，而不是死守在规定里，不然你的民众如何能快速地经由你的机构受利于新发展和新科技呢？所以您身为总裁应该有权弹性使用预算，让组织可以履行它的责任。我们在这里讨论的是一个能立刻持续地节省成本的方法(获得注意，增加访客安全和舒适-什么样的好处都行)，告诉我，某某先 生，在这些条件下，你的预算是有弹性的还是硬梆梆的规则呢？ 五、鲍威尔成交法 在我们这个社会中，总有办事很拖沓、犹豫的人，他们明明相信我们的产品质量和服务非常好，也相信
38、如果作出购买决定会对他们的业务产生很大的帮助。但他们就是迟迟不作出购买决定。 他们总是前怕狼，后怕虎。对于他们来说，主导他们作决定的因素不是购买的好处，而是万一出现的失误。就是这万一的失误使他们不敢承担作出正确的购买责任。对于这样的顾客，我们就可以采用鲍威尔成交法。 你可以对他说：某某先生，美国国务卿鲍威尔说过-拖延一项决定比做错误决定浪费更多美国人民、企业、政府的金钱和时间，而我们今天讨论的就是一项决定，对吗？ 假如今天您说好，那会如何呢？假如您说不好那又会如何呢？假如说不好，明天将和今天没有任何改变，对吗？假如今天您说好，您即将获得的好处是很明显的，这点我想您会比我更清楚。某某先生，说好比
39、说不好对您的好处更多是不是呢？ 对于这种性格比较软弱的顾客，推销人员必须主导整个推销过程，他的潜意识里面需要别人替他作出购买决定。他总是需要听取别人的意见而自己却不敢拿什么主意。 这种顾客，推销员就必须学会主导整个购买过程，你千万不要不敢为你的客户作决定，你要明白，你的决定可能就是你的客户的购买行为。 六、一分钱一分货成交法 在我们的推销生活中，价格总是被顾客最常提起的话题。不过挑剔价格本身并不重要，重要的是在挑剔价格背后真正的理由。因此，每当有人挑剔你的价格，不要和他争辩。 相反，你应当感到欣喜才对。因为只有在客户对你的产品感兴趣的情况下才会关注价格，你要做的，只是让他觉得价格符合产品的价值
40、，这样你就可以成交了。 突破价格障碍并不是件困难的事情。因为客户如果老是在价格上绕来绕去，这是因为他太注重于价格，而不愿意让你把产品介绍注重在他能得到哪些价值。 在这种情况下，你可以试试下面的办法。你温和地问：某某先生，请问您是否曾经不花钱买到过东西？在他回答之后，你再问?quot;某某先生，您曾买过任何便宜货。结果品质却很好的东西吗？你要耐心地等待他的回答。他可能会承认，他从来就不期望他买的便宜货后来都很有价值。 你再说：某某先生，您是否觉得一分钱一分货很有道理？这是买卖之间最伟大的真理，当你用到这种方式做展示说明时，客户几乎都必须同意你所说的很正确。 在日常生活中，你付一分钱买一分货。你不
41、可能不花钱就能买到东西，也不可能用很低的价格却买到很好的产品。每次你想省钱而去买便宜货时，却往往悔不当初。 你可以用这些话结尾：某某先生，我们的产品在这高度竞争的市场中，价格是很公道的，我们可能没办法给您最低的价格，而且您也不见得想要这样，但是我们可以给您目前市场上这类产品中可能是最好的整体交易条件?quot; 接下来，某某先生，有时以价格引导我们作购买决策，不完全是有智慧的。没有人会为某项产品投资太多，但有时投资太少，也有它的问题所在，投资太多，最多您损失了一些钱，投资太少，那您所付出的就更多了。因为你所购买的产品无法带给你预期的满足。在这个世界上，我们很少有机会可以以最少的钱买到最高品质的
42、商品，这就是经济的真理，也就是我们所谓的一分钱一分货的道理?quot; 这些话的优点是它们永远是真理。未来客户了解你是绝对诚实而爽快的人，他必定会了解你的价格无法减让。这不是拍卖会，你并不是在那里高举产品，请有兴趣的人出价竞标。你是在销售一项价格合理的好产品，而采购决定的重点是，你的产品适合客户解决问题和达到目标 七、别家可能更便宜成交法 我想在你的推销生涯中，可能会经常碰到别家的产品比你的产品便宜之类的话。这当然是一个价格问题。但我们必须首先分辨出他真的是认为你的产品比别家的贵，或者只是用这句话来跟你进行讨价还价。了解他们对你的产品的品质、服务的满意度和兴趣度，这将对你完成一笔交易有莫大的帮
43、助。 不过无论他是什么态度，你用下面的成交法都能有效地激发他们的购买欲望，除非他们真的对你的产品和服务不感兴趣。但如果你的客户真的不感兴趣，他也不会跟你在价格上纠缠来纠缠去，你说对吗？我们来看下面的成交法，他们也许只不过想以较低的价格购买最好的产品和服务罢了。 既然这样，你就跟他说：某某先生，别家的价格可能真的比我们的价格低。在这个世界上我们都希望以最低的价格买到最高品质的商品。依我个人的了解，顾客购买时通常都会注意三件事：产品的价 格；产品的品质；产品的服务。我从未发现有任何一家公司可以以最低价格提供最高品质的产品和最好的服务，就好像奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格一样，对吗？ 说完这句话后，
44、你最好留下时间给你的客户作出反应。因为你说的是经济上不折不扣的真理，你的客户几乎没有办法来反驳你，他只能说是。接下来，你对你的客户说：某某先生，根据您多年的经验来看，以这个价格来购买我们的产品和服务，是一种很正当的交易条件，您说对吗？ 让你的顾客作出回答，因为你的产品的品质和服务确实符合这样的价格，你的客户如果不是故意刁难，应该不会作出否定的回答。然后，你再继续问他：某某先生，为了您长期的幸福，您愿意牺牲哪一项呢？您愿意牺牲产品的品质呢？还是我们公司良好的服务？ 某某先生，价格对您真的那么重要吗？有时多投入一点来获得他们真正所想要的产品，也是蛮值得的，您说是吗？事实上，大公司的低层采购人员都致
45、力于从供应商那里尽量获得最低的价格。然而，有 经验的采购人员都了解，低价位产品产生的问题往往比它能够解决的问题还要多。 资深的采购人员，基于他们的经验，更在意获得最高品质的产品，远胜于那些低价位的产品。他们似乎都能因此为公司作出较好的决定。某某先生，您说对吗？ 如果你的产品和服务真的够好，你只要将上面的语言记下来，并且说出去，你的订单就会足够多了。 八、十倍测试成交法 还有一种很好的成交方法就是十倍测试成交法，具体运用如下：某某先生，多年前我发现完善地测试某项产品的价值，就是看他是否经得起十倍测试的考验。 例如你可能投资在房子、车子、珠宝及其他为您带来乐趣的事物，但拥有了之后，您是否可以肯定地
46、回答这个问题呢？您愿意不愿意付出比它多十倍的价格来拥有它？ 例如，您可能投资在健康咨询上的费用，而使您的身体得到大大改善，或是您改变了自己的形象，而提升了自己的自信而增加了收入，那您所付出的也就值得了。有些产品，当我们拥有了一阵子之后，发现它对我们的改变，我们会愿意出它十倍的价格来拥有它。 九、不要成交法 你曾遇到过客户直接跟你说不要，而没有其他的话加以润饰吗？你迟早都会遇到的，先思考一下这个问题，以便当你听到不要时，不会太震惊。通常你会听到一些柔性的拒绝，像是您的产品都非常好，我们需要你的产品(或服务)，但我得拒绝。 在这些场合中，学习超级推销人员所使用的成交法吧，为了增加你的订单，仔细地学习它。某某先生，在这个世界上有很多销售人员在推销很多产品，他们都有很