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1、最新资料推荐 ASIAPAC说服性销售模式 - 第一部分发展你的销售方案目标到该部分结束，学员应能：l 每次拜访前做好准备l 发掘并确认客户的需求l 陈述产品和销售方案所带来的利益l 正确使用视觉性辅助资料l 建立自信教材l 幻灯机或投影仪l 书写板和油性笔l 幻灯片学员资料 页准备工作PW14为拜访做准备 HO120发掘客户的需求 HO233利益分析 EX1 49陈述利益 HO350用好你的销售手册（Sales Presenter) HO458注意，在进入该部分之前，应提前2星期将准备作业布置给学员准备作业PW1练习EX1讲义HO1-HO3实习F1幻灯片S1-S9说服性销售第一部分发展你的销
2、售方案课程概述复习上一部分实习内容（1小时）拜访准备工作1小时 8发掘客户的需求1小时 22陈述利益1小时 35用好你的销售手册45分钟 52制定行动计划15分钟 59 4小时注意， 说服性销售 第2部分中“有说服力地陈述你的销售方案”，有以下主题：l 建立和维持客户积极的态度l 销售陈述的步骤l 使客户信服l 建立自信 说服性销售第一部分发展你的销售方案准备工作说服性销售是一个销售员所有工作的核心，其中包括许多方面，因此我们把它分为各长4小时的两个部分。第一部分为“发展你的销售方案”，第二部分为“有说服力地陈述你的销售方案”。第一部分，也就是紧接着你们就要参加的这个部分包括以下四个议题：l
3、拜访准备工作l 发掘客户的需求l 陈述利益l 利用视觉性辅助资料为了取得最好的效果，我们必须在这个部分之前先做一些准备工作。这些准备工作并不难，必须在45分钟到一个半小时内完成。准备练习的目的在于让你有机会开始考虑目前你是如何发展你的销售方案的。为完成准备练习作业，请在空白处作简要记录请务必携带已完成的准备练习作业参加这个培训。同时也带上你的销售手册。练习一：请列出拜访零售商时所做的所有准备工作。练习二：选择一个你定期拜访且感觉非常了解的零售商，请描述这个零售商的主要业务，包括店铺形象、顾客基础、技术、产品范围及业务发展计划等。练习三：以你在练习二中的零售商为例，你是如何运用你的商业知识来发展
4、、修改销售方案的。练习四：回顾你最近的一个销售方案，它有何特征及对顾客有何益处？练习五：为能成功使用销售手册，哪些事是该做的，哪些是不该做的？发展你的销售方案准备拜访讲解：在这本单元的结尾，参加者将能够l 为每次拜访做准备l 发掘和确定客户的需求l 陈述产品和销售方案的益处l 正确使用视觉性辅助资料l 建立自信这是所谓说服性销售的两个相关联部分中的第一部分，首先我们必须检查发展销售方案所必需的技巧，其中包括：l 计划和准备l 揭示客户需求l 陈述利益l 使用视觉性辅助资料在结束今天这个单元后，你们应该能够完成一个很好的销售陈述。下一次，也就是在这个相关部分的第二部分，我们将探讨使顾客更信服于你
5、的销售陈述的办法。那时，你将检查以下各方面所需的技巧：l 建立和保持客户的积极态度l 有逻辑有步骤地完成销售陈述l 令人信服地介绍销售方案 l 建立自信当然，成功地有说服力地陈述销售方案很大程度上依赖于在计划和准备阶段的工作，我也将从这开始。尽管计划非常重要，许多销售员，以及其他许多专业人士不喜欢计划和准备工作。提问你认为为什么会这样？培训师注意事项：l 鼓励回答l 在书写板上记录答案l 讨论答案预期回答l 花费太多时间l 令人厌倦l 销售员已有太多书面工作l 认为没有任何价值l 其他：讲解确实有许多销售员为没有做充分的计划而找借口，他们经常说：花费大量的时间用于准备和计划没有意义，因为如果能
6、有十分钟时间来认真填写常规定单，那已是走运了。尽管这样可能有些夸张，但是在我们这个繁忙的工作环境中，确实缺乏面对面销售的时间，因此专业销售人员必须保证每一秒钟都得到充分的利用，这就需要详细的计划和准备，这也是专业人员的标志。销售工作并不是唯一需要在几分钟内证明你的技能的工作。举例来说，可以想象一个医生赶到手术现场，却不知道病人哪里不舒服、是否对青霉素过敏、他需要什么手术器材、这些器材又在哪里等的后果。当然医生能解决这些问题，总是能准备好恰当的药品和必备的器材，他们是专业人员，所以他们的计划和准备都很好。问题是，我们的计划与准备是否和他们一样好？l 我们是否总是知道将要去哪里拜访？l 我们是否总
7、是了解我们的客户？l 我们是否总是有正确的工具？l 我们是否总是清楚地知道我们的目的？所以计划和准备很重要提问：计划应该包括什么？培训师注意事项：l 鼓励和讨论观点l 在书写板上记录预期回答：l 设定目标l 写下计划l 实施行动提问为了达到我们的目的，计划能被分成三种活动：l 设定目标l 计划l 最后准备设定目标也许是计划中最重要和最艰难的部分。提问：什么是目标？培训师注意事项l 鼓励和讨论观点l 在书写板上记录预期反应：可能的答案包括l 你所期望的l 目的l 任务等讲解目标是对最终产品的具体描述，是对工作成果的描述。要想知道我们是否成功地完成了任务的唯一方法就是从一开始就有一个明确的目标，并
8、以此衡量工作，销售也不例外。提问一个销售员应有怎样的目标？培训师注意事项l 鼓励和讨论答案l 最有可能的回答是“做成一单”讲解 是的，一个目标是做成一单，但是当你在拜访顾客时是否还有其他目标呢？我希望你们花些时间分组讨论这个问题。尽可能多想一些答案，针对问题上可用头脑风暴游戏。你们有10分钟时间。培训师注意事项l 把参加者分为三人一组的小组l 每个小组有10分钟时间列出可能的目标l 10分钟以后召回小组l 让每个小组报出答案l 在书写板上记录l 讨论所有的答案l 放幻灯片预期答案商品化目标l 增加陈列面l 改善陈列位置l 建立陈列l 改善陈列的稳定性、冲击力和可见性销售目标l 增加定单的金额/
9、数量l 系列销售l 介绍新产品 l 发展新客户l 向客户传授有关产品、市场和发展趋势的知识行政目标l 收款l 处理投诉和疑问l 收集市场、销售和综合管理方面的知识l 增加对客户业务的了解讲解所以共有三种主要目标l 商品化目标l 销售目标l 行政目标提问你如何确定一次拜访的目标？培训师注意事项l 鼓励回答并讨论答案预期回答l 通过了解客户和他们的需求l 通过查询客户历史资料卡l 通过咨询经理l 通过你区域的长期策略提问每次拜访你应该设定多少目标？培训师注意事项l 鼓励对这个问题进行综合讨论预期反应 目标没有预定数量的，可能一个也可能几个。提问如果你有几个目标，是否每次拜访都应该达到这些目标？培训
10、师注意事项l 鼓励对这个问题进行综合讨论预期反应 有些目标需要多次拜访才能实现。讲解你的一些目标可能是长期的，需要多次拜访，当天也许只能完成部分目标。你的长期目标可能是系列销售。今天的目标可能只是介绍一种新产品，同时建议客户尝试一个小的定单。此外你应该用清楚、准确、可量化的术语来表达你的目标。提问以下这些哪个是最佳目标？1.做成一单2.卖出一些婴儿润肤露3.卖出三种规格的婴儿润肤露培训师注意事项l 讨论预期反应 卖出三种规格的婴儿润肤露提问请看下面这些条目，哪些是最佳的？l 增加我们产品的陈列面l 增加婴儿爽身粉的陈列面，直至能够反映我们的市场分额l 增加婴儿爽身粉的陈列面培训师注意事项l 讨
11、论预期反应 增加婴儿爽身粉的陈列面，直至能够反映我们的市场分额讲解在每一个案例中，我们都认为最佳目标应该是可量化的。让我们来总结，我们在设定目标方面学到了什么？l 我们事先设定目标，由此我们能知道自己将要做什么l 在每次拜访时，我们可能会有几个目标l 将会有三个方面的目标 商品化目标 销售目标 行政目标l 始终要清楚你的目标是短期的、中期的、还是长期的l 目标必须是清楚、准确、可以衡量的提问当我们确定拜访的目标以后，下一步是什么？培训师注意事项l 自由讨论预期回答 下一步是将目标转化为具体的计划讲解在你拜访之前仍要做一些计划工作你必须确定需要什么，你才能达到目标提问在制定计划时，你会问自己什么
12、问题？培训师注意事项l 鼓励参加者回答l 讨论答案、并在书写板上记录预期回答 l 需要再从客户那里获取哪些额外信息l 我怎样才能引起客户的兴趣l 带给客户的利益是什么？我怎样才能证实l 我需要怎样的视觉性辅助资料l 可能会有哪些异议，我要怎样处理l 我能用哪些结束销售的技巧讲解如果你能回答这里所有的问题，那将为你制定计划、完成目标打下良好的基础提问现在我们已经设定了目标，并制定了计划，在计划过程中的下一步是什么？培训师注意事项l 组织团队讨论这个问题预期回答准备拜访讲解是的，计划过程的第三步就是为拜访做最后的准备工作现在，我将你们分为三组。请你们以组为单位，写下你们拜访时做的所有最后的准备工作
13、的目录你们有10分钟时间。培训师注意事项l 把参加者分为三组l 让参加者用10分钟时间列出目录l 10分钟后召回小组l 各小组选出一人，陈诉他们小组列出的一个销售人员在最后准备工作该做的事l 在书写板上记录l 鼓励提问和讨论预期回答l 检查目标是否清楚l 检查行动计划l 检查仪表l 检查销售辅助材料和商品化工作的工具l 检查是否准时l 检查你自身的精神准备和态度l 确保你充满自信培训师注意事项l 在这个时候，如果时间允许，可以让参加者为下一个工作日可能的拜访做准备l 让每个参加者有10分钟时间单独工作l 每人必须确认他下一个工作日将要作的重要拜访，针对每次拜访，他们必须l 写下他们所知道的有关
14、客户的情况l 明确拜访的目的l 将要提出的建议或观点l 描述他们为了完成目标而制定的计划，必须包括开场白l 10分钟后召回大家，在时间允许的条件下，让尽可能多的人陈述他们的计划l 召回大家前，让两人一组或三人一组交换意见l 在进入下一个单元之前，回答任何提问l 分发讲义 1“为拜访做准备”发展你的销售方案为拜访做准备计划可以分为三种活动： 设定目标 计划 最后准备设定目标目标是对最终产品的具体描述，是对工作成果的描述。要想知道我们是否成功的完成了任务的唯一方法就是一开始就有一个明确的目标，并以此衡量工作，销售也不例外。销售人员应有以下几方面的目标商品化目标l 增加陈列面l 改善陈列位置l 建立
15、陈列l 改善陈列的稳定性、冲击力和可见性销售目标l 增加定单的金额和数量l 系列销售l 介绍新产品 l 发展新客户l 向客户传授有关产品、市场和发展趋势的知识行政目标l 处理抱怨和疑问l 收集市场、销售和综合管理方面的知识l 增加对客户业务的了解好的目标必须是l 具体的 (Specific)l 可衡量的 (Measurable)l 可达到的 (Attainable)l 现实的 (Realistic)l 有时间限制的 (Time-bound)这就是所谓的SMART目标计划在准备一次拜访时，你会问自己什么问题？l 需要从客户那里获取哪些额外信息l 我怎样才能引起客户的兴趣l 对客户有什么好处？我怎
16、样才能证实？l 我需要怎样的视觉性辅助资料l 可能会有那些异议，我需要怎样处理l 我能用哪些结束销售的技巧如果你回答了这里所有的问题，那将为你制定一个良好计划奠定了基础最后的准备拜访前的最后准备工作应该包括检查你的l 目标l 你将要提出建议或观点l 行动计划l 仪表l 销售手册、销售辅助材料和商品化工具l 准时l 良好的心理素质，从容的态度，充分自信发展你的销售方案发掘客户的需求讲解我想，显然，除非清楚地了解顾客的需求，否则很难制定成功的销售方案。一个很重要的销售工具是“客户访销记录卡”或客户信息表，因此让我们开始检查你已有的客户信息。提问你已经收集了哪些客户信息？培训师注意事项l 鼓励参加者
17、讲述他们记录的有关客户的各类信息，包括所有的信息而不只是记录下来的正式信息l 在书写板上记录信息，确保包括了每个人收集和记录的信息l 组织充分的讨论，注意不同寻常的信息。讨论为什么有人收集这些信息，而其他人不这样做l 在整个过程中始终让大家看见书写板讲解我们已经收集了许多关于客户的信息，其中一些是公司通过种种渠道收集的，一些是你为用来记录客户访销记录卡或客户信息表收集的，其他一些信息是你非正式收集和记录的。如果我们要想成为真正的专业人员，我们必须系统地收集这些信息，并确保大家分享这些信息。提问现在让我问你们另一个问题，我们拜访的那些零售商的目标是什么？培训师注意事项l 鼓励观点和讨论l 在书写
18、板写下观点l 将观点分类，如果可能的话，按预期答案分为四类预期答案 反应包括：l 获取利润l 维持业务l 发展业务l 发展顾客服务参加者也可能提出这四类反应类似的观点。讲解很显然，零售商对短期利润很感兴趣，盈利的确非常重要，如果你能提出一份帮助零售商增加收益的销售方案，那么他们就会对你的建议感兴趣。然而，盈利并不只是零售商的唯一目标。另一个重要目标是能够长期生存，有时候为了满足这个目标，必须在短期以牺牲利润为代价。零售商的第三个目标是发展业务，他们可能想要提高形象、在市场更活跃、扩张、调整售卖商品，零售商对于自己未来的生意可能会有某些规划，如果你能帮助他们更接近这个规划，他们就会有可能倾听你的
19、销售方案。最后，零售商会关心去满足顾客的需求，如果顾客的需求无法满足，那么其他的目标也就不可能实现。所以如果我们的销售方案有助于满足零售商的这些业务需求，那么零售商就有可能接受我们的销售方案。提问现在再提一个问题，所有零售商的业务是否都一样？培训师注意事项l 取得一致：他们不同，他们互相都很不一样讲解我们知道，我们的零售商他们彼此都不一样，有大型的全国性的、或国际性的、或大型连锁超市到小的单独的都有，他们在规模、形象、策略、市场份额和顾客基础都各不相同。所以有必要清楚每个客户的业务。在这个单元的前面，我们讨论过收集到的关于客户的正式的或非正式的信息，我现在要拓宽我们的思路，来确定我们能收集到哪
20、些信息。培训师注意事项l 把参加者分为35人一组l 向参加者解释：你需要他们进行创造性思维、思考他们能够或应该从零售商那里收集哪些有助于了解客户业务的信息。参加者必须找出大量的、新颖的、有创造力的观点l 让他们把观点写在书写板上l 留10分钟时间准备，10分钟后召集大家l 让每个小组陈诉他们的观点l 讨论各组答案，找出相同点与不同点l 参考团队以前所做的以下几方面的工作l 我们目前在收集的信息l 零售商的那些业务目标培训师注意事项（续）l 让参加者返回到他们各自的小组l 简要地告诉他们：他们的下一个任务是设计一份客户记录卡或笔记本电脑程序，以此建立客户档案。鼓励各小组进行创造性思维，发掘新观点
21、，让他们把他们的设计写在书写板上l 参加者有15分钟时间考虑l 召集大家l 让每个小组陈诉自己的观点l 这项练习会有很大的实用性，你可以将最好的设计（或所有观点的综合）分发给参加者，让他们接下来使用或参考。预期反应有用的信息应该包括：l 所需的企业形象l 客户档案l 业务策略l 中期或长期计划l 零售商是否与你的竞争者们有特殊的关系l 他们是否把所有的婴儿产品看作一个品类销售l 他们有什么样的库存记录、技术如何、是否使用扫描仪及我们是否能够获取这些数据讲解简要回顾一下，我们已经认识到使销售方案与客户需求相一致的重要性，如果我们要做到这一点，必须对所有客户业务感兴趣，并了解这些业务的需求。不论我
22、们能够多么有效的来陈述我们产品的好处，如果我们无法满足客户的需求，我们还是不会成功。试想一下，一个医生不找出病因就开药，或是一个出租车司机不问顾客的目的地。很自然，他们总是会先找出顾客的需要，然后再提供产品，我们也应该这样做。提问为什么有些销售员会忘记寻找客户的需求？培训师注意事项l 鼓励参加者说出他们的观点预期反应 l 因为他们太关注于陈述他们的产品l 因为倾听客户是很困难的l 害怕客户会提出无法满足的需求l 因为很难让客户谈论他们的要求l 缺乏技巧l 他们认为收集客户信息不重要l 缺乏时间讲解虽然也许有些困难，但是建立客户需求非常重要。获取对客户需求的清晰了解的唯一方法就是提问和倾听回答，
23、这就意味着你必须让客户完全投入到交流。如果一直只是你在说话，而不让客户回答，你就没能够让客户完全参与进来。那么我们需要问什么问题？实际上，一共只有两种问题：开放型问题和封闭型问题。有一点至关重要，那就是你必须了解这两者之间的差别提问有人知道什么是开放型问题与封闭型问题？培训师注意事项l 鼓励思考和讨论观点预期反应 l 开放型问题指不能用是或不是来回答的问题，从而鼓励客户去交流l 封闭型问题只能用是或不是来回答，由此将客户控制在销售员框定的议题中提问你为什么使用开放型或封闭型的问题？培训师注意事项l 鼓励提出观点并讨论 预期反应 开放型问题：l 获取信息l 开辟讨论新领域封闭型问题：l 获取承诺
24、l 取得控制权l 将客户引导到我们所有的一个独特卖点l 引导客户作出肯定的回答讲解开放型问题用于获取信息封闭型问题用于获得控制好的销售员用这两种类型的问题来控制销售进程，就像律师在法庭上那样，如果你想让客户活跃起来，并让他们多谈一些，你就需要问开放型问题，如果你的客户没有主见或是非常健谈，你就可能需要通过封闭型问题来控制局面。提问那么，我们怎么来问无法用是或不是来回答的开放型问题？有人知道吗？培训师注意事项鼓励大家思考和讨论预期反应 开放型问题应该用以下词语开头l 怎样l 谁l 为什么l 哪里l 什么时候l 哪一个讲解如果一个问题含有这种词语中的任何一个，那就不能简单的用是或不是来回答，现在让
25、我们来尝试做一个练习，它能帮助我们提高问开放型问题的技巧。培训师注意事项l 把参加者分为两人一组l 每组两人分别称为A或Bl 说明这个练习有两轮l 在第一轮中，B必须问开放型问题，借此尽可能多的找出A的个人爱好和业余活动，每发现一个方面得1分l 每问一个能用是或不是来回答的问题，就扣去1分，A做记录l 在这一轮的末尾，B把得分减去失分，这就是B的得分l 第二轮与第一轮完全一样，只不过角色转换一下l 在第二轮结束时，让每个人报出自己的得分，确认并祝贺胜利者提问在这个练习中，你在问开放型问题方面学到了什么？培训师注意事项鼓励思考和讨论预期反应 l 这很难l 它能带来大量的信息l 这需要使用怎样、为
26、什么、哪里、什么、什么时候和谁这几个词讲解关于开放型问题就谈这些，现在谈谈封闭型问题？在问封闭型问题的时候时，你必须对问题的导向有充分的了解，应该有一个需要客户达到的目标，你的问题是必须将客户引导到这个目标上来。提问你想将客户引导到什么目标？培训师注意事项鼓励思考和讨论预期反应 l 巨大的利益l 独特的卖点l 通过肯定的回答能创造一个良好的购买氛围讲解揭示客户需求是你的销售陈述的一个主要部分，所以你要提问、记笔记、倾听，但在这个阶段，不要提供任何解决方案，最重要的是不要做任何销售。不停地提问直到你明确无误地了解客户的需求。记住：你的问题是要将客户引导到你的独特的卖点上，此外，需要做肯定回答的问
27、题能创造良好的购买氛围。现在让我们把注意力转向你用来发掘客户需求的问题。培训师注意事项l 让参加者回到他们先前讨论主要需求或问题时的小组中l 这一次他们必须列出在揭示客户需求或了解客户业务时所用的封闭型或开放型问题l 15分钟时间l 回到大组，每小组选一人汇报他们的结果l 做进一步讨论，找出更多的提问问题l 把所有的问题打印出来并分发给每位参加者讲解发掘客户需求是销售员工作的一个极重要的部分，客户越大，这项工作就越困难。要经常学习并练习这些技巧培训师注意事项l 在进入这个单元的下一个部分之前，回答所有的问题l 分发教材2：发掘客户需求发展销售方案发掘客户需求客户的需求你的客户可能会有四种基本需
28、求l 创造利润l 维持业务l 发展业务l 发展顾客服务如果我们想要使销售方案紧贴客户的需求，我们就必须以他们的需求为目标为了更加了解客户，我们必须收集以下方面的信息l 所需的企业形象l 客户档案l 业务策略l 中期或长期计划l 零售商是否与你的竞争者有特殊的关系l 他们是否把所有的婴儿产品看作一个系列l 他们有什么样的库存记录、技术如何、我们是否能浏览到这些数据提问如果我们要想了解客户的需求，我们就必须发展提问的技巧，总共有两种类型的问题l 开放型问题l 封闭型问题开放型问题指不能用是或不是来回答的问题，而是鼓励客户交流，通常以以下词语开头l 谁l 为什么l 什么l 哪里l 什么时候l 怎样l
29、 你能告诉我吗我们将开放型问题用于：l 获取信息l 开辟讨论新领域封闭型问题只能用是或不是来回答，由此将客户控制在销售员框定的范围内我们将封闭型问题用于：l 获取承诺l 取得控制权l 将客户引导到一个特定的卖点l 引导客户作出肯定的回答发展你的销售方案陈述利益讲解销售陈述的一个重要部分是使你的销售方案所能带来的利益与客户需求相一致，计划和发展销售方案的一个核心部分是确认带给客户的利益。在做进一步的讨论之前，我们要花一些时间来明确特点和利益的含义。无论一个人在什么时候购买了产品，他买的是产品所能提供的服务，而不是产品的特点或产品本身。特点与利益这两个观念是销售陈述技巧的核心提问特点与利益各有什么
30、含义？培训师注意事项l 鼓励思考和综合讨论预期反应 可能的定义将包括：l 特点：产品的特点、产品本身l 利益：客户能从产品上获得的服务讲解在专业销售中，我们必须学习产品利益这个概念，产品利益将产品与客户的需求联系得更紧密，我们可以这样看待这个问题：特点是产品的内在组成部分，利益是客户从产品中获得的东西。让我们来看一些实例：提问我们为什么去电影院？培训师注意事项l 鼓励思考和讨论、预期反应 l 我们去电影院是为了娱乐提问我们为什么要买冰箱？培训师注意事项l 鼓励思考和讨论预期反应 l 我们买冰箱是为了吃新鲜的食品讲解不难发现，在任何销售中，顾客买的是产品所能提供的利益，而不是产品的特点，所以在任
31、何销售方案书，你应该陈述你的产品或建议所能带来的利益，而不是简单的陈述它的特点。、让我们来看一些实例：我将要读一些销售员在卖各种产品时的言论，请你们记下提及的特点和相应的利益培训师注意事项l 朗读每个事例，让参加者有时间记下他们心目中的特点和利益l 读完事例以后，依次回到读过的事例，让参加者陈述他们的答案并讨论l 公布正确答案事例1 这条裙子是用快速晾干的材料做的，你会发现它很好洗。特点：快速晾干好处：容易洗，容易晾干事例2这支钢笔装了钨笔尖，所以很好写，也能书写得很整洁培训师注意事项（续）特点：装有钨笔尖好处：好写，书写整洁事例3这个便携式电吹风是1000瓦的，装了一个中央喷嘴，所以他能很快
32、的吹干头发，还能帮助头发定型特点：1000瓦，中央喷嘴好处：迅速吹干头发，帮助头发定型讲解还有一点也很重要，那就是一件产品对于你的客户零售商的好处和对这件产品的最终消费者的好处是不同的提问强生婴儿爽身粉对那些为自己的婴儿购买的母亲的好处是什么？培训师注意事项l 鼓励尽可能多的思考，让参加者更有创造力l 促进讨论l 把观点写在书写板上预期反应 反应可能包括：l 感觉给了自己的孩子最好的照顾l 著名的、传统的品牌的保证l 产品给孩子带来的舒适感受 等等提问那么强生婴儿爽身粉对你的客户零售商的好处是什么？培训师注意事项l 尽可能多的进行创造性思维l 促进讨论l 把观点写在书写板上预期反应 反应可能包
33、括：l 一个著名的领导品牌可能会增加销售和利润l 良好的产品品质将提高零售商的市场形象l 产品的固有特性和广告将保证产品将来持续的销售讲解区分特点与利益的确非常重要，作为一个知名领导品牌是我们的婴儿爽身粉的一个重要特点，而对零售商的好处是更快的产品周转和增加利润提问我们的产品还有什么其他特点培训师注意事项l 鼓励思考和讨论l 把观点写在书写板上预期反应 反应可能包括：享有盛誉和质量优异的产品外表和包装促销商品化陈列在广告方面的投资强大的品牌形象渠道促销和奖励讲解所以我们的所有产品都包括许多优点并对我们的客户有潜在的利益，类似的，你们的任何销售方案必须经过深思熟虑，能够显示出对客户业务的好处现在
34、让我们来回顾一下利润我们认为客户追求的主要利益是利润如果我们的竞争者提供更高的利润率，早晚零售商会问为什么他要推销我们的产品所以我们要让客户相信，购买我们的产品将比从我们的竞争对手那里购买能获取更多的利润提问让我们从分析利润这个词开始零售商怎样获取利润?培训师注意事项l 让团队思考并将答案写在书写板上l 组织讨论预期反应 l 零售商通过以比进价更高的价格出售商品来获取利润讲解许多人认为利润率越高，利润就越多，在某种含义上，这是正确的，但这并不全面提问设想你是一个汽车贸易商，你是愿意以200000美元购买一辆劳斯莱斯，并以120%的价格出售，还是愿意以100000美元购买JAGUAR，并以120
35、%的价格出售？培训师注意事项l 让某个参加者回答预期反应 价值200000美元的劳斯莱斯讲解的确，价格高的产品更有利可图，即使便宜的汽车有30%的利润率也一样。在这里销售价格是一个重要的因素，在销售畅销的高质量、高价产品时，利润率不就那么重要了。不要忘记我们所有产品质量都很好。即使竞争者便宜的产品能提供更高的利润率，零售商还是能够从我们的高质量、高价格的产品获取更多的利润，所以一定要向客户指出这一点。不要为销售高质量、高价格的产品而抱歉，要向客户指出这显而易见的利益。现在让我们来看利润的另一个方面。设想你是一个销售巧克力的零售商，你要订购2000包，两个相互竞争的销售员的报价相同，而且产品利润
36、率也一样。现在无法在这两者之间进行选择，但是如果你买了A的产品并在3周内卖完，我们将这称为商品周转。销售员A的产品平均每3周卖出2000包，而B的产品平均每4周卖出2000包。提问你会买哪种巧克力？培训师注意事项l 等有人自愿回答预期反应 l A产品讲解是的，A产品周转更快，所以更有利可图。现在回到我们自己的产品上，我们的周转率比竞争对手更高，这将给客户带来更多的利润，你必须向客户指出这一点。零售商的利润取决于：l 利润率l 产品的零售价l 周转如果你要说服客户，你必须明确这些因素将给购买我们产品的客户带来更多的利润，所以你必须让他们相信我们的产品比竞争者的周转得更快。让我们来回顾我们产品可能
37、给零售商带来利润的其它特点。l 享有盛誉是我们的大多数产品的重要特点提问零售商的利益是什么？培训师注意事项l 鼓励思考和讨论预期反应 l 享有盛誉让购买者更有信心l 很高的顾客忠诚度l 购买优质产品已经成为习惯l 如果一个零售商销售优质产品，将吸引顾客购买其他产品提问我们在广告和促销上投资巨大，这对客户有什么好处？培训师注意事项l 鼓励思考和讨论预期反应 l 大量的促销增加产品的销售l 商场中的促销地点让产品更醒目，并增加销售量l 好的商品陈列使整家店看上去更有吸引力，并鼓励消费者在那里购买讲解你将受到全国性的和地方性的广告和促销活动的支持，这将给零售商带来极大的利益。你应该随时通知客户，公司
38、正在为某一产品而做广告、你自己正在做的地区性促销活动和商品陈列、你能提供的POP材料或宣传小册子，同时向客户指出他们所能得到的好处。提问为什么外观和包装是对零售商潜在的利益？培训师注意事项l 鼓励思考和回答预期反应 l 诱人的外观能增加销售量l 色彩能使产品显得独特和易于辨认l 合适的大小和形状便于库存讲解如果产品外观和包装使产品易于辨认和库存，那这确实是零售商的利益。合适的大小、颜色、易于辨认、诱人的外观，所有这些都促使零售商的顾客购买产品。所以这就增加了商品流转和顾客的最终利益。渠道促销和奖励给你的客户带来了其他的潜在利益。提问如果每买12件产品，却能得到13件产品，对方会得到什么好处？培
39、训师注意事项l 鼓励思考和讨论预期反应 l 这降低了每件产品的价格，从而增加了销售和利润l 客户能够以正常价格出售所有商品，而在第13件商品上获得100%的利润。讲解象这样的渠道促销或给购买产品的客户礼物的促销活动确实能够给对方带来大量的利益。当然我们的竞争者也在提供利益，所以我们必须明确我们能提供而他们无法提供的利益。这包括两点：独特的卖点和附加因素独特的卖点是一件产品独有的而其他产品没有的特点及相关利益。提问有人能想出我们产品的任何独特的卖点吗？培训师注意事项l 确认你们产品的独特卖点l 鼓励和讨论观点预期反应 l 作为领导性品牌的地位是一个独特的卖点l 婴儿香波的无泪配方是一个独特卖点讲
40、解附加因素可以视为你的产品有的特点及其相关的利益但其他产品所不能提供的。如果你销售一种产品，有A、B、C、D四种特点，而竞争产品只有A、B、C三种特点，那么D就是你的附加因素。提问有人能够举例说明我们的产品所包含的附加因素吗？培训师注意事项l 鼓励思考和讨论l 把观点写在书写板上预期反应 l 强大的品牌形象l 广告l 商品化陈列l 无泪香波讲解总而言之，利润、声誉、广告、促销、外表、包装、独特的卖点都是我们产品所能提供的利益。你应该确认并在销售方案中强调这些附加因素和利益。所以销售利益是你的销售方案的一个重要组成部分。当你的产品价格较低的时候，你应该说：“避免将资金积压在货架上，”如果你的产品售价较高，你应该说：“将丰厚的潜在利润堆放在货架上。”我现在要让你们做一个练习