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1、最新资料推荐顾问式销售-让客户说“是”章伟北京时代光华教育发展有限公司特聘高级讲师，曾在统一企业、可口可乐等世界知名跨国公司中担任销售主管、经理等职位，有着丰富的实践经验，是国内较早进入培训业的实战派职业经理人之一。中国汽车培训网高级培训师。曾为众多著名外资企业，大中型国有企业及中小型民营企业进行一系列销售、沟通与团队系列课程的培训。从近十年的职业生涯中总结大量实用的知识及技巧融入课程之中。其培训风格生动活泼，感染力强，广受学员的好评。长期服务的培训客户有：通用电气（GE）、中国电信、中国移动、中国石油、中国石化、东风汽车、统一企业、民生银行等。课程意义 销售人员在销售过程中会遇到客户高达90
2、%的拒绝，作为一名优秀的销售人员不仅要有良好的心态去面对客户的拒绝，更要从客户的拒绝中分析原因并找到让客户接受的方法。顾问式的销售人员就是站在客户的立场来接触客户，并向客户提供有价值的销售建议。客户可以拒绝一个看上去好的产品，但无法拒绝一个他需要的产品。顾问式的销售人员就是帮助客户找到他们的问题，明确他们的需求，并帮助他们解决问题。 本课程将根据章老师多年来在不同行业、不同企业的一线经历以及对中国企业近三十年来的发展历程的研究，通过对于大量的实操营销案例剖析和先进理论指导，帮助销售人员寻找自身的问题，转变角色，适应市场和客户对销售的新需求，并为我们的客户创造更大的价值。课程对象 公司的一线销售
3、人员，特别是工作一年以上的销售人员 公司的销售管理人员，销售经理，大客户经理课程目标 深刻理解销售的全过程 总结销售中的不足之处 掌握与客户沟通的技巧和销售的核心方法 帮助您成为顾问式的销售人员第一讲 顾问式销售人员的职业化心理素质 1. 销售人员的问题 2. 销售人员的遭遇为什么会“见光死” 3. 销售的四个阶段 4. 十大职业化素质与心态信心 第二讲 优秀销售员的十大职业化素质与心态 1. 十大职业化素质与心态心态篇 2. 十大职业化素质与心态素质篇 第三讲 销售的方法和定义 1. 销售的两种方法 2. 销售是什么 第四讲 以客户关系为导向的营销人员 1. 对销售理解的变化 2. 以客户关
4、系为导向的营销人员 3. 怎样突破关系营销 4. 拜访客户前我们要做好哪些准备 5. 专业营销人员的“工具包” 6. 成功破冰术建立好心情 第五讲 如何接近客户及建立客户关系（上） 1. 如何接近客户 2. 建立良好客户关系的方法：赞美 第六讲 如何建立客户关系（下） 1. 建立良好客户关系的方法：投其所好 2. 建立良好客户关系的方法：小礼物 第七讲 科学实验及客户需求分析 1. 科学实验：香蕉的诱惑和喷水龙头的噩梦 2. 建立良好客户关系的方法：拉关系 3. 时常要想客户为什么需要我们的产品 4. 客户的需求是什么 5. 你要了解产品的核心价值 第八讲 站在客户的角度看销售 1. 从客户的
5、角度看销售的全过程 2. 销售服务的步骤 第九讲 客户资料管理 1. 客户的分类管理 2. 客户资料的全面掌握 第十讲 经典销售法则 1. ABCD销售法则 2. 加减乘除销售法则 3. FABE销售法则 4. 如何正确使用推广材料和证明材料 第十一讲 如何应对竞争对手及Spin销售技巧运用 1. 应对竞争对手的小李飞刀 2. 如何利用产品的优势进行策反 3. 标准销售技巧的问题 4. Spin销售技巧及运用 5. 让客户痛苦并快乐的三步曲 第十二讲 客户关系的经营 1. 让客户痛苦并快乐的三步曲（续） 2. 如何与客户高层建立关系 3. 客户关系的日常维护 4. 客户关系的事件经营课后测试如
6、果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。观看课程测试成绩：93.33分。 恭喜您顺利通过考试！单选题1. 我们销售过程中会遇到的第一个问题是: A无人接受B沟通困难C难以应对D客户难找正确答案：D2. 销售人员要做的事情是最大可能去： A挖掘产品的技术B搞好产品的服务C搞好产品的销售D挖掘产品的价值正确答案：D3. 产品它之所以能够存活在这个市场上，一定有它的： A品牌B信誉C质量D卖点正确答案：D4. 能够管理好销售人员的是： A销售经理B销售制度C销售人员自身D销售市场正确答案：C5. 做销售工作非常需要的一个性格是： A有能力B有坚持C有魄力D有决断正确答案：B6. 销售人员
7、的价值是： A恒心、责任心B与顾客沟通C产品促销D把NO变成YES正确答案：D7. 顾问式的销售人员做销售是： A站在产品的角度,，看自己的产品B站在客户的角度，看自己的产品C站在质量的角度，看自己的产品D站在服务的角度，看自己的产品正确答案：B8. 顾问式销售人员要成为客户真正的顾问，最重要的是： A为客户提供解决问题的方案B为客户提供优质的售后服务C把客户潜在的、模糊的深层次需求挖掘出来D为客户提供配套的服务设施正确答案：C9. 做销售要学会： A自我解放B自我放松C自我加压D自我疗伤正确答案：D10. 自我介绍应该： A先介绍公司再介绍你产品B先介绍产品再介绍你用途C先介绍自己再介绍你公
8、司D先介绍公司再介绍你自己正确答案：D11. 对销售人员来讲，最宝贵的资源就是： A你的能力B你的口才C你的人缘D你的时间正确答案：D12. 给客户算收益的时候要用： A乘法B除法C加法D减法正确答案：A13. 客户最关注的是： A质量B利益C服务D态度正确答案：B14. 策反最重要是： A能力B时机C资金D利益正确答案：B15. 口碑来自于： A顾客的推动B新客户的推动C小客户的推动D老客户的推动正确答案：D课前测试说明：课前测试是测试您对课程内容的初期掌握情况，带着问题参与学习，测试结果不计入考试成绩。单选题1. 我们销售过程中会遇到的第一个问题是: A无人接受B沟通困难C难以应对D客户难
9、找正确答案：D2. 产品它之所以能够存活在这个市场上，一定有它的： A品牌B信誉C质量D卖点正确答案：D3. 真正的顾问式销售人员最重要的是： A要把客户潜在的、模糊的深层次需求挖掘出来B提供解决问题的方案C交际能力D语言表达正确答案：A4. 在每一个客户身上到底花多少时间的根据是： A客户的需求B客户类别C客户资金D客户分级的结果正确答案：D5. 销售人员在经营客户关系的时候一定要有的心态是： A前期付出越少，后期得到越多B前期付出越多，后期得到越多C前期得到越多，后期得到越少D前期付出越少，后期得到越少正确答案：B进入下一步1. 真正的销售高手是：A做客户广告B做客户心理C做客户认同D做客
10、户服务正确答案：D2. 销售人员最重要是有：A人缘B素质C能力D信心正确答案：D3. 顾问式的销售人员做销售是：A站在产品的角度,，看自己的产品B站在客户的角度，看自己的产品C站在质量的角度，看自己的产品D站在服务的角度，看自己的产品正确答案：B4. 顾问式销售人员要成为客户真正的顾问，最重要的是：A为客户提供解决问题的方案B为客户提供优质的售后服务C把客户潜在的、模糊的深层次需求挖掘出来D为客户提供配套的服务设施正确答案：C5. 做销售要学会：A自我解放B自我放松C自我加压D自我疗伤正确答案：D6. 做销售要把大部分的时间和精力放在：A挖掘客户的需求上B客户的维护上C感情的联络上D生活的细节
11、上正确答案：A7. 自我介绍应该：A先介绍公司再介绍你产品B先介绍产品再介绍你用途C先介绍自己再介绍你公司D先介绍公司再介绍你自己正确答案：D8. 做销售应该向史玉柱学习，学习他：A从成功中成长B从生活中成长C从失败中成长D从细节中成长正确答案：C9. 做销售管理的对静态的客户资料和动态的客户资料必须：A每一月清查一次B每半年清查一次C每一年清查一次D每三年清查一次正确答案：B10. FABE销售法则中F是指产品的：A佐证B利益C质量D特性正确答案：D11. 客户最关注的是：A质量B利益C服务D态度正确答案：B12. 在每一个客户身上到底花多少时间的根据是：A客户的需求B客户类别C客户资金D客
12、户分级的结果正确答案：D13. 销售人员在经营客户关系的时候一定要有的心态是：A前期付出越少，后期得到越多B前期付出越多，后期得到越多C前期得到越多，后期得到越少D前期付出越少，后期得到越少正确答案：B14. 口碑来自于：A顾客的推动B新客户的推动C小客户的推动D老客户的推动正确答案：D15. 客户遇到了一些特定的问题希望你帮他解决要用的方法是：A一针见血法B水滴石穿法C抽薪法D补锅法正确答案：A16. 真正的销售高手是：A做客户广告B做客户心理C做客户认同D做客户服务正确答案：D17.能够管理好销售人员的是：A销售经理B销售制度C销售人员自身D销售市场正确答案：C18. 销售人员的自我管理要
13、：A从计划开始B从制度开始C从管理开始D从培训开始正确答案：A19. 顾问式销售人员要成为客户真正的顾问，最重要的是：A为客户提供解决问题的方案B为客户提供优质的售后服务C把客户潜在的、模糊的深层次需求挖掘出来D为客户提供配套的服务设施正确答案：C20. 让客户决定买不买你们的产品和服务是：A谈判技巧B销售技巧C服务技巧D演说技巧正确答案：B21. 顾问式销售人员做销售是：A线式销售B面式销售C点式销售D环式销售正确答案：C22. 在整个销售的过程中，挖掘客户的需求要占：A20%的时间和精力B60%的时间和精力C80%的时间和精力D90%的时间和精力正确答案：C23. 当和客户发展到互赖关系的
14、时候，大家是：A真正的竞争伙伴B真正的合作伙伴C真正的竞争对手D真正的销售顾问正确答案：B24. ABCD销售法则中A是指：A质优B方便C新奇D权威正确答案：D25. 与客户相处的时候要保持好的:A心态B形象C距离D信任正确答案：C26. 挖掘需求其实就是：A要找到关系B要解决问题C要找到问题D要思考问题正确答案：C27. 销售真正开始的时间是：A从见客户的第一面开始B从在公司开始准备资料开始C从踏上工作的第一天开始D从客户对你说NO的时候开始正确答案：D28. 销售人员的价值是：A恒心、责任心B与顾客沟通C产品促销D把NO变成YES正确答案：D29. 拜访客户之前非常重要的是你的：A衣着打扮
15、B计划提纲C客户爱好D心理建设正确答案：D30. 对销售人员来讲，最宝贵的资源就是：A你的能力B你的口才C你的人缘D你的时间正确答案：D31. 给客户算收益的时候要用：A乘法B除法C加法D减法正确答案：A32. 策反最重要是：A能力B时机C资金D利益正确答案：B34. 不属于“让客户痛苦并快乐的三步曲”的一项是：A揭伤疤B撒盐C解决客户的问题D买单正确答案：D35. 对销售人员来讲手上最宝贵的财富是：A老客户B宣传C广告D关系正确答案：A销售人员在销售过程中会遇到客户高达90%的拒绝，作为一名优秀的销售人员不仅要有良好的心态去面对客户的拒绝，更要从客户的拒绝中分析原因并找到让客户接受的方法。顾
16、问式的销售人员就是站在客户的立场来接触客户，并向客户提供有价值的销售建议。客户可以拒绝一个看上去好的产品，但无法拒绝一个他需要的产品。顾问式的销售人员就是帮助客户找到他们的问题，明确他们的需求，并帮助他们解决问题。 本课程将根据章老师多年来在不同行业、不同企业的一线经历以及对中国企业近三十年来的发展历程的研究，通过对于大量的实操营销案例剖析和先进理论指导，帮助销售人员寻找自身的问题，转变角色，适应市场和客户对销售的新需求，并为我们的客户创造更大的价值。深刻理解销售的全过程 总结销售中的不足之处 掌握与客户沟通的技巧和销售的核心方法 帮助您成为顾问式的销售人员第一讲顾问式销售人员的职业化心理素质
17、顾问式的销售技巧这个话题，之所以讲了又讲，是因为人从认识一个事物到实际去做，到产生行动有一个过程。销售人员见到客户以后，前三句话很重要，决定了是否可以进行销售的下一个环节。现实中，90%以上的销售人员，见到客户的前三句话都是介绍公司和产品，被拒绝的比率达90%以上，所以，我们要去看看这背后的原因是什么。一销售人员的问题销售人员在销售过程中，其实会遇到很大的问题：第一大问题就是感觉到处都是你的客户，但是你去找却发现好像人人都不是你的客户，或者跟客户谈来谈去谈不到重点，你根本不知道这个客户要什么，只知道客户在他不舒服的时候会拒绝我们。大多数销售人员，都经历了面对拒绝的不同感受，从非常痛苦一直到痛并
18、快乐着，直到最后感受到快乐，这对销售人员自身来讲是个过程。销售过程中会遇到哪些问题呢？客户难找！找到了难见！见到了不知道说什么？说出来了又被对方拒绝了！被对方拒绝了又不知道说什么了！继续说下去对方又烦了！对方烦了，我们又急了！急了又不知道该怎么办了！茫茫人海中，放眼望去人人都是你的客户，但是经过跟客户接触以后，回来就觉得这个产品不行，这个客户有问题。每一个产品它之所以能够存活在这个市场上，它一定有它的卖点，它一定有它的价值，销售人员要做的事情就是最大可能去挖掘它的价值。客户难找，找到了以后又怎么办呢？特别是一些比较中高层的客户，约了很多次也约不出来，约了十次，客户最后受不了要发疯了，说：好吧，
19、我给你五分钟，你来吧。结果见到他以后不知道说什么，把公司、产品介绍完以后，王总说：“这样子吧，我们有需要的话会打你电话。”销售员满怀希望回去了，跟经理汇报说：“这个老总终于见到我了，他跟我说有需要一定会找我们，我从他的眼神中看出他迟早都会成为我们的客户。”但是，销售员可能没有想过，有可能这辈子都他接不到那个老总的电话。为什么？因为你今天遇到了一个比较客气的客户，如果不客气的客户会说：“对不起，我现在没有这个需要，需要的时候再说吧。”也就是根本没有希望了。这是因为销售技巧的问题。当我们把自己的产品的卖点优势说出来以后，又被对方拒绝了，很多人最怕的就是这个东西，被客户拒绝以后就不知道该怎么办，被对
20、方拒绝了又不知道说什么，说下去对方又烦了，对方一烦我们又急，对方一急，我们又不知道该怎么办了。这就是很多销售人员在销售过程面对的一些现实的问题。我们来看看今天销售人员为什么会这样子，这样的情景你一定不会陌生：情景1“王老板，你好，您看看我们公司生产的这个产品，确实是市场上现在最畅销的，你看我们这款车，它配有EBS、ABS、EBD、ESP、ARSS，这个市场上几乎所有的先进配置都在这个里面，开了这款车，您的感觉会完全不一样，他会给您带来”客户听完以后会说：“我再看看。”就走了，这一走就不知什么时候再会回来了。情景2假如你在家里做饭的时候有人在敲门，咚咚，把门打开看到一个英俊的小伙站在门口说：“先
21、生你好，我是环球泵业公司的销售人，我姓张，我们公司最近推出一款水泵，专门解决你的水压问题，用了我们这个水泵以后，您的水压再也不会有忽高忽低的现象，这样的话你用水就无任何的后顾无忧，我们这个产品获得ISO9000认证，并且获得了国家的质量金奖，我们在全世界50多个国家销售的都很好。今天我们特意来拜访你，是因为我们有一个特惠的活动，今天如果你安装的话，我们可以给你打五折、六折，而且我们这个后面还有售后服务的电话，你随时可以拨打，我们24小时为您服务。”请问，这句话在客户那里你觉得说得完吗？真实的情况可能是：“你好，我是环球泵业公司的销售人员，我姓张”、砰！什么声音？门关了，人家听都听不下去了。像这
22、种情况就太多了。去年卖那个无油烟炒菜锅的找过各位吧，“您好，我们公司最近推出一款很好的无油烟锅，这款无油烟锅你用了以后，厨房再也不会有油烟，而且每年为您节省的光这个油钱都不少，有几百块，而且今天买一送一，如果买一个我们送一个”结果大多数人都会把门关上。情景3假如今天你在车站等车，上来一个人，“先生你好，我是某某保险公司的，我们最近推出一个全家的套餐保险，专门针对您这样的成功人士，您和您的太太、和您的小孩，如果捆绑在一起，做一个什么样的套餐保险的话，将会享受什么折扣。而且如果您今天办的话，我们还有什么优惠。”可能出现的情况是：“你好，我是某某保险公司.”客户本来打算坐78路车，56路车来了，他却
23、上了车，为什么呢？他宁可到前面去绕一站，都不愿意站在这里再听你说。现在客户对这种销售方式，已经产生了强烈的反感情结。可是我们还在说：反感没事。今天不行我明天来，明天不行我后天来，不行我这辈子缠着你，缠死你，看你愿不愿意各位靠这种精神去做，已经不适合客户的需要了。要有这种精神没错，但是有没有想过：方法上可不可以得当一点，可不可以让客户更好接受一点？女孩子应该有这样的体会，你去超市买化妆品，你看那个面霜不错，刚准备拿起来的时候，旁边有一个小姐过来：“小姐，你好，像您这个皮肤非常适合这款面霜，专门为你这种皮肤设计的，您如果用了这款面霜以后，保证会改善你的皮肤的这个状况，看上去水淋淋的，像18岁一样。
24、”你会怎么做？手刚准备伸过去的时候马上缩回来，走了，逛了一圈以后回来，先看一看，看那家伙在不在，一看人不在就再看看那个面霜。销售人员在这个过程中到底做错了什么？第一个公司告诉他，来了客户要热情。第二个看到客户以后，一定要把公司产品的优势说出来。是不是这样的？这个销售人员做错了吗？没错。按公司的规定他算是优秀的，但是为什么连最优秀的销售人员都不被客户接受？是不是要去反思一下这个问题？在方式方法上，是不是要做一些改进？二销售人员的遭遇为什么会“见光死”大多数销售人员在销售过程中都会有一个遭遇，这叫“见光死”。什么叫见光死？假如你经常看一些武打片，里面一定有这样的情节，一个彪形大汉提着一把大砍刀走在
25、路上，这条路很窄，结果对面又来一个小伙子，身材很瘦小，手上拿了一口很细很细的剑。这条路是一架独木桥，只能容一个人走过去。那么这两个人站在桥上，面对面的站在这里，总要有一个人让一让，结果这两个人都不让。接下来风沙大起，两个人就你瞪我，我瞪你，结果都没人让，那怎么办呢？打嘛！接下来就看那个彪形大汉拿着大砍刀，大吼着就冲过去了各位，看到这个镜头，你知不知道谁死了或者谁输了？是啊，就是这个大汉。很多影片都是这样，像电影英雄里也有类似的情节，无名剑光一闪，一切都结束了。这些故事情节让人想到什么？就是高手都是以静制动，后发制人。为什么说销售人员会“见光死”？有时，销售人员就像那个彪形大汉，看到客户的感觉是
26、“好不容易找到你小子了，今天不干掉你那怎么能行。”挥动着“我们的A产品、我们的B产品、我们的售后、我们的价格、我们的品质”这把刀就砍三刀，结果，那个客户剑光一闪：“我不要。”走了，我们就倒了，只能自己在那里开始疗伤。这就是销售过程中的“见光死”。电影英雄的情节中，长空拿着长矛刺过来的时候，无名拿着剑纹丝不动，他在观察长空的弱点后，剑光一闪便致胜，一切就结束了。做销售人员要做到无名这个样子，跟客户的谈话，每一句都暗藏着客户的需求。需求是什么？就是他的弱点，他只要有需求你就有办法，跟他继续谈下去。老是看着他的需求捉摸不定，又想这个，又想那个，他忽东忽西的，最后你都不知道问题到底在哪里。有时候，我们
27、会把我们以为他的需求强加给他，说这个一定会对你很好，对你非常实用，可是，那是你的不是他的，一样的产品对每个人来讲意义是不一样的，所以，过去销售人员是卖产品，但是今天不一样，今天的产品多样化，客户的需求更是多样化。为什么我们会“见光死”？因为我们一见客户就出招，结果，一出招就暴露弱点。但是，你觉得这个世界上有产品没有弱点的吗？品质最好、品牌最好、质量最好、售后最好、价格又最低，如果有的话，这个世界上每一个行业便只有一个企业存在，所以这种产品是没有的。三销售的四个阶段不了解客户的情况之下去介绍产品，是一件非常被动的事情，所以现在做销售要经过几个阶段，就像是练剑的人一样。这也是销售人员成长的四个阶段
28、：（一）手中无剑，心中无剑手中没有剑，心中也没有剑，这个阶段对销售人员来讲，发生在刚入行开始做销售的时候。什么叫手中无剑？就是你对自己的产品不是很了解，对自己的客户群也不是很了解，只是因为得到了这份销售工作，开始拿着包、拿着名片上岗，做这份工作了。（二）手中有剑，心中无剑做了一段时间，产品开始熟悉了，看上去像一个卖产品的销售人员，可是客户一提出异议一抗拒，就不知道该怎么去解答，这就是第二个阶段。在从事销售工作一年左右的时间，很多人就处于这个阶段，手中有了，心中还没有。（三）手中有剑，心中有剑在这个阶段，我们对产品已经非常了解，对客户也很熟悉了，客户提出来一些异议也知道该如何去解决了，解决他实际
29、的问题。但是你觉得真正的销售高手，是每天拎着剑去找人打架的吗？真正的销售高手是做客户服务。看一个人是不是高手，很简单，如果有时候在客户那里也有其他的竞争对手，或者其他的供应商去找你的客户，你就在旁边看，那个一见面就跟客户开始讲产品的，一定是个菜鸟。那个谈了个把小时什么都没说，临走的时候说了一句：“对了，那个款”“没事，明天就帮你办。”这是高手。（四）手中无剑，心中有剑同样是要这个款，菜鸟可能说：“王总，您这个款再不结，我们公司都没钱发工资了，你知道我现在家里老婆都要生了，没钱交医药费，你行行好，去把这个款给我结了吧。”这就是菜鸟。真正厉害的是不谈这个款谈别的，谈到最后对方一开心，甚至说：“对，
30、那款的事情，我想起来了你不说我还忘了，这样子吧，你星期三过来直接办吧。”能让对方提出来，这才是真正的高手，这个阶段就是手中无剑，心中有剑。看上去不知道是干嘛的，但是这个家伙实际上能达到自己的目的。在电影卧虎藏龙中，李慕白跟玉娇龙在竹林里面有一场对决。玉娇龙拿着一口很锋利的剑，李慕白只拿着一竹条，结果李慕白赢了，这也就是心中有剑，什么都是剑；心中无剑，拿着剑也没用；这跟做销售有异曲同工之妙。你心中知道这个产品的价值，知道客户的需求，什么东西都可以去卖，如果心中没有，有好的东西都不知道该怎么去卖。四十大职业化素质与心态信心把自己变成一个职业化的顾问式的销售人员，我们需要具备哪些素质和心态？（一）信
31、心首先，做销售人员最重要是什么？就是信心。这个信心说起来很简单，其实它有不同的种类。第一种信心是对自己的，很多人对自己非常有信心，但是对自己有信心并不代表他对产品和公司有信心；第二种信心是对公司的，这种销售人员是在大公司卖好产品，很有信心，但是跑到一个小公司，卖一个不太知名的产品，信心就没了，他的信心来源于公司而不是自己。第三种信心是对产品的，就是在一个公司有卖得好产品，也有卖得不好的产品，他对卖得好的产品很有信心，卖得不好的产品就没有信心，他的信心就来源于对这个产品。做一个销售人员，不管是对自己、对公司、还是对产品，其实都要非常有信心。案例1有些销售人员拜访客户的时候，说话声音是这样子的：“
32、王经理你好，终于今天见到你了，我们公司最近有几款新产品，跟你介绍一下”声音越来越低、越来越小，知道为什么吗？对产品没信心，为什么没信心？因为对自己没信心。为什么对自己没信心？因为之前拜访了两个客户，被两个客户拒绝了。到第三个客户，还没拜访的时候心里就想了：“没办法，主管一天一定要我拜访十个，这是第三个，反正把我该说的说完，不行我就走。”结果那客户真的说：“对不起，我们不要。”“我说他不要吧，幸亏没大声跟他说，幸亏我只是简单的说了一下，你看我说得多准。”回来他就陶醉在自我成就中，“这些客户一看都不是我的客户。”进行自我设定。他被前面的客户已经打击得一点信心都没有，后面去拜访客户，其实只是完成一个
33、任务而已。把它当一个任务，把该说的说完，反正要不要是客户的事，不要算了。这就是典型的对自己没有信心。销售人员群中有一个规律，叫“销售人员的马太效应”，一大早，如果第一个客户谈得很愉快，那么接下来的通常也会很顺利；反之，接下来的通常不会很理想。但是这种马太效应发生的根本原因是什么？就是因为在经受客户不断拒绝的时候，我们的信心受到了动摇，当我们信心受到动摇，自己都没有信心的时候，客户绝对看得出来。其实客户有时候并不是在听你说什么，他是从你的言行中去观察：第一个，你介绍产品够不够专业，所以他会问你很多很专业的问题，对它的行业了解，对产品的了解。第二个，你做这个产品有没有信心，他如果问你：小伙子你说的
34、这么好，你有信心吗？有，绝对有。客户不会问你，他知道是这个答案，但是他看得出来，一看你这个样子对产品都没信心，说话无精打采的，提一个问题支支吾吾，不知道怎么解决，你怎么来说服我？什么样的人能够做我的顾问？你说的内容我有同感，我也有这个感受，你给我的建议不错。这个建议好，这个建议至少有价值，我不一定采纳，但是我觉得有价值，我才可以信服你，把你当成我的顾问。所以，做到顾问式销售的时候，你会发现这个客户不但某一个产品找你，很多事情都找你，他今天给你买了一辆车，明天问你我想买个房，你看那个地段怎么样？价格怎么样？他都会问你。把你当成他的顾问，这才是真正让自己做到专业。第二讲优秀销售员的十大职业化素质与
35、心态一.十大职业化素质与心态心态篇（二）责任心案例2有个公司的老板认为现在的销售人员太不好管，他们每天早上八点半打完卡，就从茫茫的人海中消失了，再也不知道这帮人去了哪里，直到下午回来向老板汇报，老板也无法分辨说得是真是假。后来他想了一个自认为是好办法的办法，既然一个人出去干什么事没人知道，就是让两个人一组外出。老板不知道的是什么：两个人销售人员一起出去，去拜访客户多还是一起打麻将多？一个人出去实在没有玩伴，只有去拜访客户，两个人出去可以再找个人，一起吃吃饭喝喝小酒，中午吃完饭喝完酒，下午就不想干事情了，这说明销售人员非常难管。销售人员是这个世界上最难管的人，能够管理好销售人员的只有一个人，就是
36、自己。因为有太多的理由去蒙蔽了，只有自己管得好自己。1对自己的责任心作为销售人员，要对自己有一种责任心。其实，每个人每月在公司拿多少钱，绝对是可以算出来了。如果觉得你没做什么事又能拿到钱，赚了便宜，那么应该想想，你在用最青春最黄金的年华在这个公司。如果在这个公司呆十年，拿的钱是可以计算得出来，但是这十年是你人生中最黄金的时间，你做了什么？你给自己留下什么？你给自己保留一些什么东西？十年以后，只知道你在这里拿了多少薪水，拿了多少奖金，但是对你本身来讲却一无所获。所以，如果今天自己对自己没有责任心，在这个地方混的话，损失是你最宝贵的青春，而公司就损失的就是一点钱，对老板来讲，他会太在意一个月多赚几
37、千、上万的钱吗？如果觉得你占了便宜，就太短视了，实际上亏的最多的是你。这其实是对自己的一种责任，当所有人都管不了你的时候，你越要管好自己，你的责任越是重大。2对公司的责任、对产品的责任很多产品在不同地方销售状况不一样。比如说开连锁店的，有的店好，有的店差，当然这个跟店的选址有关，有的区域好，有的区域差。除了区域本身的因素以外，背后是什么东西在推动产品销售？是人，有些产品在一个区域里面卖得好和卖得差，根本的区别是卖这个产品的人，这就是销售人员，对产品的责任决定了这种产品在这个区域里面销售的好坏。（三）耐心和恒心这是做销售工作非常需要坚持的一个性格。1不折不扣，不骄不躁案例3讲师讲了一个故事：记得
38、我的第一个主管，曾经给我说过这样一句话，一个客户如果你跑了十次，客户还不接受的话，你应该跑第二十次，我说那跑到什么时候是个头啊，他说跑到二十次，如果他还不接受你的话，你就放弃。我当时刚大学毕业，听到这句话我信以为真，于是我就不断拜访客户，一般的客户跑了五次都会接受我。但不知道为什么有一个客户他就是不接受，就是拒绝我。我后来就想：为什么别的客户都接受，他到现在还是这么拽？不行，这事我得坚持下去，结果到最后也不想坚持了，跑了十几次也想放弃了。因为老板跟我说过要跑二十次，这个时候还差三次，干嘛因为这三次丢掉这个客户？我告诉自己一个道理：就是跑过二十次，我就完成任务了，证明这个确实不行，我就放弃。我就
39、一直坚持，坚持到第二十次。其实，拜访他的时候越到后面过程越简单，有的时候只是见面，“你来了，那个事以后再说吧。”就这么简单，我就走了。下次又来了。到了第二十次的时候，我是准备跟他打个招呼，说：“李经理，今天特意拜访一下你，可能以后你看我会比较少，因为最近事情比较多，以后照顾不到你这边，请多多原谅。”我准备把这个话丢下以后就走。可是这个话我还没说出来，“吆，你又来了，坐坐。”我很奇怪，因为他第一次对我这么客气，让我坐，我坐下来以后他就说，“你那个产品明天给我自己配一下，给我配个几十件过来，款你下个星期来结就可以了。”我就奇怪了，之前一直什么东西都不跟我谈，价格也不谈产品也不谈，也没有任何的意向，
40、这一次突然要说进货，我就很奇怪。我说：“李经理，您怎么这次又决定用我们产品？”我还是用非常微弱的声音在问他。他说：“跟你说吧，其实我一直在观察你，一般做销售的大概跟我来了四五次，被我赶出去了，就再不来了，你来第十次的时候，我恨不得把你踢出去，我很烦，但是你今天来了，我觉得你这小伙子不错，我很放心。没跟你做生意，你都能够每个星期坚持来一次，我相信做了生意有什么问题，你也不会不管我。”我说：“那当然不会不管你的。”后来，跟这个客户之间的关系越来越融洽，变成很好的朋友了。很奇怪，当时我只是因为偏信了一句话，而坚持去做，没想到最后的结果真是这样子。2业务细致化的要求其实现在的销售比我们当时更复杂，现在
41、很多产品销售，不但涉及到产品本身，还涉及到后期的技术支持、物流、财务，每一个环节都非常重要，它的细致化，要求我们把每一个环节都做好。比如说到了最后要结帐，结果那个税票有一个字开错了，你能结的到钱吗？结不到。你能不能说：“那我回去开了再拿给你。”他会说什么：“不好意思，今天是这个月结帐的最后截止期，你下个月再来吧。”你看错一个字就是一个月，这一个月都不知道发生什么，说不定下个月再过去的时候，那家伙不见了都有可能。所以，要求我们在每一个环节中做的都非常的细致。3做好是指必须做好每一个环节在销售的过程中，有一个特别的数学公式：9900意思是说：销售从一开始直到最后，中间只要有一个环节出现了问题，可能
42、到最后都是归为零。越大的单，这种风险越高。很多时候在招投标完了以后，感觉非常的良好，但是第二天通知你，中标的不是你，都有可能，因为每一个环节都有可能产生一些致命的原因来决定你的成败，每一个环节都不能够疏忽。（四）良好的心理素质，乐观的心态销售从什么时候开始？很多人回答是从见客户的第一面开始，从在公司开始准备资料开始，从踏上工作的第一天开始。其实销售真正开始的时间，是客户对你说NO的时候，客户拒绝你的时候。有个销售人员曾经有一个梦想，梦想见到客户时客户的表情是这样的：小伙子你终于来了，我等了你很久，那个产品不要跟我说了，明天就来，钱都给你准备好了。我等了这么久你才来，今天一定要吃饭，吃完饭再走。
43、所有的销售人员有这个梦想，希望碰到这样的客户，但是这个梦想一天一天的破灭了，这样的客户现在已经比大熊猫还少。绝大多数的客户见到我们以后，无非是两种拒绝的方式：第一种比较客气的“以后有需要再说”，第二种非常蛮横的“没时间，跟我谈这个干嘛”？这对我们心理都有巨大的影响。在客户开始提出异议的时候，在客户开始拒绝的时候，你的销售工作才真正开始，你需要做的就是把NO变成YES。没有什么事情比这个还伟大，这就是销售人员的价值。如果所有的客户见到销售人员以后，都是YES-YES-YES，那么我们直接去练数钱、辨认假钞的基本功就可以了。做销售一定要有乐观的心态，因为你每一天面对的是不断的打击、不断的摧残、不断的挫折，甚至被客户用各种方式来蹂躏，所以销售人员要学会一个本领：要非常会疗伤，就像猫受伤后用舌头舔伤口，舔好以后继续出去抓耗子，所以销售人员学会自我疗伤非常重要。被第一个客户拒绝了以后，你的伤如果疗不好，心态不好，去找第二个又被第二个赶出来了，你觉得损失了，但是是否觉得客户也损失了。因为你被拒绝了，就先不用去理了，以后有机会再说，免得觉得是个机会放不下也拿不起来，像做成夹生饭一样，吃也不是不吃也不是，火候不好，就不煮它放在那里。另外，如果你今天心情很不好，老板又要拜访十个客户，就有可能见十个，