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1、有关销售部门工作总结怎么写模板有关销售部门工作总结怎么写模板 7 7 篇篇_ _销销售部门年终部门工作总结售部门年终部门工作总结销售部自 XX 年初以来，仔细贯彻集团公司关于仔细抓好制冷机组市场销售的指示精神，在公司领导的正确指导和管理下，销售部下大力充实了销售一线业务人员队伍并组织进行了培训，注意抓好了各重点渔港的代理制销售网络的建设和目标客户群体的巩固，全国各大渔港的代理制销售网络现已间续建立，业务员与代理商之间的沟通、协调力量也在逐步增加，我们在对制冷机组进行市场开发的过程中，不断探究代理销售的新方法、新思路，从目前的销售状况看，我们的销售工作正承现出良好的进展势头。现将销售部上半年销售
2、工作状况及所存在的问题作一简洁的总结，并对销售部下一步工作的开展提几点看法。一、销售部成员组成目前，销售部共有业务人员 9 人，他们进公司的时间最短的也有 3 个月，经过公司多次系统地培训后，他们已基本熟识了制冷机组的技术性能、构造以及代理制销售业务运作的相关流程。对这 9 名业务人员，我们按业务对象和重点进行了任务区分，在业务人员比较少的状况下，使每名业务员既当终端客户的业务员又当代理商主管，既突出了业务工作的重点，又防止了市场出现空白和漏洞。与此同时，销售部长在统抓全面销售的状况下，不定时的对各个分点进行实地检查督导，与代理商当面沟通，探讨分季节段的制冷机组销售工作，使销售部的工作稳步进展
3、。二、建立了一套系统的业务管理制度和方法我们在总结去年工作的基础上，再加上近半年来的摸索，我们已经初步地建立了一套适合于代理商销售队伍及业务开展的管理方法，各项方法正在试运行之中。首先制定了管人的销售部业务人员考核方法，对业务人员的考勤方法及每天的工作重点和建立的客户对象作出了明确的规范;对每一项详细的工作内容也作出了详细的要求。其次，出台了管事的销售部业务管理方法，该方法在对销售部进行定位的基础上，进一步地对接到发货通知后的发货预备、发货流程、机组安装及机组安装后的运行状况等业务开展的基本思路作出了细化，做到了事事有要求，事事有标准。第三制定并规范了代理销售合同。在原有代理销售合同的基础上，
4、我们又请集团法律顾问对代理销售合同进行了再规范，在与代理商签定合同时基本没出现因合同制定而发生的迟签和不签现象。第四形成了总结问题，提高自己的业务办公会制度。业务人员每次出差回来后首先到销售部集中报到，由销售部长主持如开业务办公会，准时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，敬重业务人员的看法，以市场需求为导向，大大地提高了工作效率。三、统一思想，端正态度从销售部成立之初，我们便站在以查找战略伙伴的角度，和公司一道谋求制冷机组快速推动市场的方法。坚持短期效益和长远方案相结合的方向，一方面尽快查找具有良好影响力和推广力的代理商，一方面大量的作基础性工作，深化渔港，了解把握各地渔业的基本状况和渔民的
5、观念、效益和保鲜需求，扩大渔民对产品的认知度，为以后全面推动市场作好铺垫。并试图以现有的价格体系磨合市场，保证公司的利益，由始至今我们始终坚持，对产品布满信念，并不计成本地努力。四、建设并巩固了一张代理制销售的终端营销网络工作中我们以指导代理商销售关心代理商尽快建立起自己的销售网络为主。在建立代理制销售网络之初，我们加大了对代理商的考查力度，接待各地前来公司考察的代理商有30 余人次，最终我们从实力较强的 8 人中选定为代理商重点考察培育对象，现已签定代理合同的有 5 家，其中一家为澳大利亚、新西兰总代理;另 4 家分别是浙江省舟山定海捷宇有限公司的特约代理商王珙;福建省厦门市得志贸易有限公司
6、的福建省总代理商史志伟;广东省总代理商邵家儒;海南省总代理商张德峰、时丽敏。在工作中我们给代理商定任务、定期限、压担子，在业务员对其实时的督导，内勤人员不定时的电话督促下，代理商的责任心增加了，业务人员的协调力量提高了，营销艺术也得到了很好的熬炼。从近期代理商反馈的市场信息来看，各地的代理商在销售部的统一指导下，逐步建立起了各自的销售网络，对我公司的制冷机组销售前景更树立了信念。五、工作中不断总结并大力推广产品销售中好的作法和阅历目前，由于全国渔业受到国际原油价格上涨的严峻影响，以及渔业资源的削减、捕渔成本高、风险大，多数渔船主选择近海作业，有少数渔船主甚至停船作业，只有少数渔船主将作业区域外
7、移，这样直接给我们公司的产品销售造成肯定的影响，同时，由于少数渔船主的作业区域外移，给我们的产品推广供应了平台，另一方面，停港靠岸的渔船因出海次数少，致使用冰量少，降低了渔船主的投资欲望，但从总体来看，随着产品推广的进一步深化，渔船尾气制冷机组的市场前景特别宽阔。(一)在重点渔港的现场演示工作取得良好效果三月份，在渔船上坞前期，我们为使渔民能对制冷机组由一个全面的了解，在公司王总的带队下，我们组织技术骨干，业务人员到福建、两广、海南、浙江等南方几个大的渔市进行现场沟通和机组的制冷效果演示，取得了较好的效果，基本达到了使渔民对我公司产品有全新的熟悉的目的，排解了之前在渔民心中对这种新产品技术上的
8、怀疑，船老大们对我们的制冷方式和经济效益分析基本赞同，由于没有亲身使用过该产品，没有对产品提出过多的问题，很多想购买的船长邀请我们对他们的渔船进行了测量。同时，我们也同福建船检部门和个别渔业公司建立了合作意向，同福建代理商签定了两台机组的购买合同，使代理商代理我公司产品的信念更加巩固。(二)电视广告的大力宣扬确保了产品占据市场的时机我们在派业务人员深化各渔港对终端客户进行产品推销的过程中，对代理商进行电视广告支持。确保了产品快速占据市场的有利时机，真正地在代理商与渔民之间形成了天(广告)地(公司)人(业务)三网的有机结合，满意了代理商的广告支持的要求。(三)乐观走上层路线，进一步巩固产品的市场
9、地位在针对销售速度缓慢的状况下，我们仔细分析导致这种局面的缘由，准时召开业务人员市场形势分析会，最终我们打算走上层路线，于是乐观同省科技局、船检部门、渔业公司建立起合作关系，通过我们的协调和深化的做工作，取得了在山东石岛俚岛水产公司安装 4 台机组的成果，这样一方面可以彻底的检验机组性能，另一方面奠定了山东市场的地位，最主要的是打消了部分渔民的顾虑，为使机组在今年 6 月份的休渔期进行整体销售打下了基础。六、销售工作中存在的问题及 XX 下半年工作方案(一)产品在推广过程中出现销售缓慢现象的问题1、代理商的推广速度缓慢受价位影响大。从近期与代理商的电话沟通以及业务员与代理商的合作上来看，代理商
10、本身对产品不是很熟识，他们之所以代理产品主要是看到该产品市场前景宽阔，符合当今的国家政策。有些代理商为了尽快打开市场，主要在价格上与我们反复商议，他们认为价格太高减慢了市场开发的进度。2、现阶段的市场推广仅仅停留在概念性推广阶段，渔船主也仅仅是概念性的接受我们的产品，但对产品带来的经济价值缺乏直观、全面的熟悉，致使市场推广具有肯定难度。3、渔民持观望态度的多。由于我们的产品在渔船上安装的少，渔民当前还没有看到制冷机带来的经济效益，渔民多停留在观望状态。4、公司具有针对性促销活动少，致使产品信息、性能、用途不能更加深化地传达给终端客户。由于渔民多年形成的带冰作业方式，阻碍了渔民接受新事物的程度。
11、假如身边的人使用了该产品并达到了使用效果，产品的价格是可以接受的，关键是现在还没有身边的用户现身说法。5、市场推广过程中渔船主普遍反映价位偏高。目前，市场上出现的同类型的压缩机制冷机组无论是在价位上还是功能上比我们的产品有优势。据渔民普遍反映，今年的渔业资源较往年比是船多鱼少，况且随着原油价格的上涨，大多渔民选择的是近海作业，打经济鱼类少，认为安制冷机组作用不大，且设备的一次性投资大，由于没有亲身使用过该产品，所以一次性拿十几万购买还是有点担忧。(二)几点建议1、进一步优化产品的结构和质量。为使概念性销售转变为样板式销售，建议公司在几个大的渔港建立样板船，组织渔船主现场观摩，用身边渔船使用制冷
12、机组后所带来的经济价值及其影响力，给渔民一个直观的、理性的熟悉，对产品性能及用途有更加深化的了解，从而刺激渔船主的购买欲望，打开产品销售缓慢的僵局。2、针对个别区域代理商销售缓慢的状况，建议公司重新查找资金雄厚、与渔船主有肯定人际关系，影响力大的代理商，使销售网络的建立更加快捷，在代理之间有一种无形的竞争压力，同时也为下一步的代理培育后备力气。3、在休渔期前或休渔时公司多组织策划几次现场演示活动，尽可能的有设备上船作业，以此打消渔民对制冷机组的性能问题的顾虑，进一步提高制冷机组在渔民心目中的美誉度，刺激渔船主的购买欲望，以此带动休渔期间渔民的大批量安装。4、打破单一依靠代理销售的格局。休渔期前
13、不要不精力全部放在代理商的销售上，由于时间不允许，我们可以找几个大的渔业公司，依靠政府部门的关心，投放几台产品上船作业，以此带动强劲客户。(三)下半年工作重点1、在广泛听取业务员和代理商看法的基础上，加大对代理商的监管力度，有重点的培育一些诸如渔业公司、船厂、水产公司等国营企业单位的终端客户。2、下大力抓好已发出去设备及已安装上船设备的技术跟进和每天的机组运行状况登记反馈。3、有目标的培育一部分潜在想代理公司产品的人员。我们可以对以前打电话询问代理事宜的人员进行再次跟进，必要时可以进展为公司潜在代理人员，以备后事之需。六、销售工作中存在的问题及 XX 下半年工作方案(一)产品在推广过程中出现销
14、售缓慢现象的问题1、代理商的推广速度缓慢受价位影响大。从近期与代理商的电话沟通以及业务员与代理商的合作上来看，代理商本身对产品不是很熟识，他们之所以代理产品主要是看到该产品市场前景宽阔，符合当今的国家政策。有些代理商为了尽快打开市场，主要在价格上与我们反复商议，他们认为价格太高减慢了市场开发的进度。2、现阶段的市场推广仅仅停留在概念性推广阶段，渔船主也仅仅是概念性的接受我们的产品，但对产品带来的经济价值缺乏直观、全面的熟悉，致使市场推广具有肯定难度。3、渔民持观望态度的多。由于我们的产品在渔船上安装的少，渔民当前还没有看到制冷机带来的经济效益，渔民多停留在观望状态。4、公司具有针对性促销活动少
15、，致使产品信息、性能、用途不能更加深化地传达给终端客户。由于渔民多年形成的带冰作业方式，阻碍了渔民接受新事物的程度。假如身边的人使用了该产品并达到了使用效果，产品的价格是可以接受的，关键是现在还没有身边的.用户现身说法。5、市场推广过程中渔船主普遍反映价位偏高。目前，市场上出现的同类型的压缩机制冷机组无论是在价位上还是功能上比我们的产品有优势。据渔民普遍反映，今年的渔业资源较往年比是船多鱼少，况且随着原油价格的上涨，大多渔民选择的是近海作业，打经济鱼类少，认为安制冷机组作用不大，且设备的一次性投资大，由于没有亲身使用过该产品，所以一次性拿十几万购买还是有点担忧。(二)几点建议1、进一步优化产品
16、的结构和质量。为使概念性销售转变为样板式销售，建议公司在几个大的渔港建立样板船，组织渔船主现场观摩，用身边渔船使用制冷机组后所带来的经济价值及其影响力，给渔民一个直观的、理性的熟悉，对产品性能及用途有更加深化的了解，从而刺激渔船主的购买欲望，打开产品销售缓慢的僵局。2、针对个别区域代理商销售缓慢的状况，建议公司重新查找资金雄厚、与渔船主有肯定人际关系，影响力大的代理商，使销售网络的建立更加快捷，在代理之间有一种无形的竞争压力，同时也为下一步的代理培育后备力气。3、在休渔期前或休渔时公司多组织策划几次现场演示活动，尽可能的有设备上船作业，以此打消渔民对制冷机组的性能问题的顾虑，进一步提高制冷机组
17、在渔民心目中的美誉度，刺激渔船主的购买欲望，以此带动休渔期间渔民的大批量安装。4、打破单一依靠代理销售的格局。休渔期前不要不精力全部放在代理商的销售上，由于时间不允许，我们可以找几个大的渔业公司，依靠政府部门的关心，投放几台产品上船作业，以此带动强劲客户。(三)下半年工作重点1、在广泛听取业务员和代理商看法的基础上，加大对代理商的监管力度，有重点的培育一些诸如渔业公司、船厂、水产公司等国营企业单位的终端客户。2、下大力抓好已发出去设备及已安装上船设备的技术跟进和每天的机组运行状况登记反馈。3、有目标的培育一部分潜在想代理公司产品的人员。我们可以对以前打电话询问代理事宜的人员进行再次跟进，必要时
18、可以进展为公司潜在代理人员，以备后事之需。销售部门上半年工作总结.二*年上半年，营销公司在集团股份公司的正确领导和各部门的大力支持协作下，紧紧围绕企业长远进展规划和年度方针目标，全体员工精诚团结、坚韧拼搏、锐意进取、开拓创新，乐观贯彻落实“全面提升、重点突破、资源聚焦、精细管理”的营销方针;坚持“市场进展全国化、产品结构清楚化、区域市场板块化、品牌传播系统化”的营销思路;坚持“聚焦优势资源，确保持续增长”的运营策略。以夯实市场基础为重点，以加快市场全国化进程为核心，对外加大西凤酒品牌宣扬力度，对内狠抓基础管理、市场运作和队伍建设，上半年 20 xx 年 1 至 6 月份共开票销售西凤酒系列产品
19、10，993.357吨，销售收入59,554.59万元，回款81,444.04万元。今年是“十二五”的开局之年，白酒市场格局在国家调控、政府干预等诸多因素的影响下，发生了结构性的变化。由于发改委对部分白酒企业的约谈，涨价之风有所掌握，但市场的竞争却愈演愈烈，白酒行业的角逐更加白热化。企业内部，今年是西凤集团和西凤股份公司改制重组、增资扩股后的起始之年，企业正在面临各项大的调整。现就上半年营销公司的工作总结汇报如下：一、主要工作：1、强化内部管理，全面服务市场。今年来，营销公司乐观贯彻集团公司文件指示精神，坚持以人为本，全面强化科学管理，合理调整机构设置，设立了6 个部门 17 个分公司的组织架
20、构体系。制订和完善了 20 xx年西凤酒营销公司组织方案、薪酬考核方案、西凤酒市场管理规定、市场活动实施管理方法、员工综合考评管理方法等一系列方案制度，规范了公司的内控流程，做到了有章可依、有章必依。同时，连续乐观推行竞聘上岗，优化组合、双向选择的用人机制，加大绩效考核力度等措施，充分调动了广阔员工工作的乐观性。2、强化终端建设，细化市场运作，促进市场协调进展。20 xx 年营销公司连续坚持省内巩固提升，省外重点突破的思路，在全国大范围进一步扩大品牌影响力，连续加强网络建设和渠道建设，围绕重点区域、重点客户、重点产品确定目标绽开工作。省内通过开展团购、品鉴会、大事营销、终端氛围营造工程等一系列
21、行之有效的活动，营造品牌氛围，以统一的西凤酒形象，推动市、县级商超、酒店渠道建设，进展乡镇网络，健全网络结构布局，提升西凤酒终端掌控力，坚持“资源聚焦”、“扶优限劣”的原则，重点支持消费者认知度高的、有进展潜力的产品。通过开展了农家乐、陈设抢占货架、嘉奖旅游、品鉴会等活动，进一步巩固了市场占有率，乐观推动了西凤酒品牌的提升。省外市场连续以产品结构和经营理念调整为核心，全力促进客户产品结构的调整。在 20 xx 年的营销规划中，我们将山东、河南、.、浙江、江苏、湖南、海南、内蒙古作为今年重点拓展的省级市场。协作央视广告的投放，营销公司加大了对上述省级市场开发和拓展的力度。特殊是河南、山东、河北市
22、场经过调整后，已逐步开头出现恢复性增长。华南、华东、中南、北京等区域已经有部分资源型和成长型经销商达成合作意向，部分市场稳中有增。就今年任务完成状况而言，省内西安、宝鸡、渭南分公司任务完成状况相对较好，陕北相对较差;省外华南、北京和中南分公司任务完成状况相对较好，东南、东北、西北任务完成相对较差。3、聚焦优势资源，整合产品结构，提升产品竞争力。依据企业长远进展需要，连续坚持“1369”工程，走限制开发、扶优淘劣、合理瘦身的道路，聚焦优势资源，以中高价位产品为主体，低价位产品为补充的产品体系的架构已逐步形成。在去年对产品进行瘦身整合的基础上，结合西凤酒市场销售实际，乐观改进和完善品牌运营管理公司
23、运营机制和考核方法，有效整合市场资源，形成营销合力，大力促进核心品牌走向全国，市场运作更加敏捷和高效。红西凤酒、十五年、六年，华山论剑、友缘西凤酒等产品保持了健康快速的上升趋势。本年度我们连续针对有潜力的个性化产品进行整合，在大力扶持潜力产品加快全国化进程的同时，针对原有主导产品进行大力瘦身整合，严格限制产品开发，连续经过数据分析、淘汰无进展潜力的产品，有效提升了品牌价值。针对主导产品普遍缺乏市场竞争力，依据“1369”工程长远规划，在巩固重点产品的基础上，进一步加强了区域个性化产品的研发和原有系列产品的向上延长。通过北京西凤酒销售公司在全国推广酒海原浆，加快全国化进程;针对世园会设计开发了世
24、园专供、开元通宝系列产品;及省外局部区域个性产品的设计投放，协作全国化进程的绽开。通过以上调整，产品结构逐步清楚，为进一步提升品牌形象、增加产品核心竞争力打下坚实的基础。4、加大宣扬力度，注意宣扬效果，大力推广品牌文化和企业文化。20 xx 年，为进一步提升品牌形象，营造销售氛围，公司分别在央视一套、五套及新闻频道投放了西凤酒品牌宣扬广告，在陕西卫视、江苏卫视、浙江卫视、.卫视、辽宁卫视、深圳卫视、东南卫视、黑龙江电视台等进行卫视联动，在省内赞助“西秦戏苑”、宝鸡电视台“西凤之夜”春节晚会等活动，有效提升了西凤酒的品牌形象，为品牌进展营造了良好的立体宣扬氛围。通过糖酒会、世园会等大型会议，乐观
25、做好形象展现和品牌宣扬工作。4 月西凤酒冠名全球华人清明祭祖典礼直播，连续五年来西凤酒始终作为唯一的商业元素，通过陕西卫视和媒体平台向全球直播，强势打造了西凤酒作为“中国四大名酒”的非凡气度，在业界和媒体界都形成了剧烈的焦点效应，提高了西凤的品牌形象。另外结合以上宣扬，通过户外广告牌、门头、灯箱、灯杆、挂旗、电梯、候车厅、公交车体、楼宇广告、登机牌等形式进一步加大了市场氛围的营造。二、存在问题：1、市场进展仍不平衡，省内的陕南市场还需要进一步开发提升，陕北市场受竞品冲击，市场销售形势依旧严峻，个别客户乐观性受挫;省外市场总体有所进展，但东北、华北、河南、西北等市场还很薄弱，整体省外市场拓展步伐
26、还需进一步加强。2、省内随着公司对产品价格的提升，客户对原经销产品利润空间进一步缩小，给其它竞争品牌造成可乘之机。目前省内市场外来名酒对陕西市场的蚕食在进一步加剧，省内市场中高档产品的巩固提升存在肯定的压力。省外个别市场起步产品进入市场就以低价位产品为主，在整个销量中比例较大，通过几次涨价，客户经营乐观性不高，对后期进展形成障碍。3、市场整体投入仍显不足，整个产品链向中高价位提升的调整已初显成效，但我们在市场上的整体持续投入明显跟不上市场的进展步伐，加之竞品的步步紧逼，导致重点产品、明星产品增速趋缓，一般产品进展出现瓶颈，致使市场拓展出现脱节。4、新的产品开发微调程序调整、产品生产和市场需求的
27、连接服务还不完全到位，各项工作不能有序的如期推动，造成经销商、营销团队、市场信念受挫，严峻影响了市场销售的整体进展规划和进度。5、产品质量事故时有发生：生产批次酒体质量问题对市场销售造成极大负面影响，极大的损伤了企业形象和品牌形象，严峻挫伤了客户的经营乐观性，给市场销售造成严峻障碍。20 xx 销售部门上半年工作总结.今年，销售部全体人员在公司的领导下，围绕年年初设定的目标任务绽开一系列工作，为了更好地把握一年来的工作阅历与不足，便于下年度销售工作的开展，特总结如下。一、总体目标完成状况本年度主要销售指标完成状况如下表所示。主要销售指标完成状况表指标名称方案数完成数同比增长率销售额万元万元%回
28、笼资金万元万元%二、影响销售指标的因素在过去一年中各项销售指标虽达成年初预定水平，但仍较同行业偏低，制约销售指标的因素包括以下几种。1.南方区业务下滑比较严峻。年该区域完成销售额万元，占公司总销售额的百分比为%，而今年由于新领导、新政策的影响，今年南方区又对其经销商进行大力整顿和调整，特殊是杭州、上海等几大区域经销商的更换，致使销售额缩水严峻。2.西北区尾款损失严峻。我公司去年平均销售回款率为%，但西北区仅为%，比平均水平低个百分点。西北区虽然在年初也制定了一系列的销售回款措施，但由于销售人员更迭频繁，致使回款措施执行不力，同时也存在扯皮推诿事情的发生。3.受产品质量与交货时间影响较大。今年前
29、半年，由于市场需求量较大，我公司的协议加工企业为了赶进度，忽视质量的大事时有发生，因此，导致客户埋怨数量上升，影响了销售量。4.在资金回笼方面，迫于主要竞争对手的压力，客户多实行后付款，而一些大客户又要求延期支付，造成资金回笼方案不准时，影响了公司的整体运作。三、主要工作回顾和职业道德素养。1.针对个别业务员组织纪律性差及工作效率低等不良现象，在销售淡季进行了两次大规模的集中培训，同时，我们加大对制度的落实、执行和监督力度。完善了工作汇报制度，使业务员的精神面貌有了明显改善，工作效率提高了。2.加强对经销商库存量的管理，最大限度削减库存，降低企业风险。今年，我们加大了对经销商库存量掌握的管理，
30、使销售部随时能够把握经销商的库存量数据，在保证产品供应的前提下，最大限度地削减了库存，降低了企业风险。3.通过培训提高业务员的服务质量和业务力量，同时，在平常的日常工工作中，我们也要求业务员必需做到以下几点：(1)加强与客户的沟通联系，先做伴侣，后做生意;(2)准时了解客户的生产运作状况和竞争对手的状况，发觉问题准时处理;(3)准时将客户的要求及产品质量状况反馈给有关部门，并加强与横向部门的沟通协作，使我们的产品质量和服务能满意客户的需要;(4)集中精力做好售前、售中、售后服务，把业务巩固下来，且越做越大;(5)乐观参与与新业务的开拓。(6)加大资金回笼的力度，回避企业风险。四、存在问题1.通
31、过对本年度销售指标的分析，反映出部门的日常管理工作需要进一步加强。2.整体的资金回笼不抱负，未达到预期要求。3.个别业务员的工作责任心和工作方案性不强，业务力量还有待提高。4.新业务的开拓不够，业务增长少。销售部门工作总结怎么写(篇二)销售部自 XX 年初以来，仔细贯彻集团公司关于仔细抓好制冷机组市场销售的指示精神，在公司领导的正确指导和管理下，销售部下大力充实了销售一线业务人员队伍并组织进行了培训，注意抓好了各重点渔港的代理制销售网络的建设和目标客户群体的巩固，全国各大渔港的代理制销售网络现已间续建立，业务员与代理商之间的沟通、协调力量也在逐步增加，我们在对制冷机组进行市场开发的过程中，不断
32、探究代理销售的新方法、新思路，从目前的销售状况看，我们的销售工作正承现出良好的进展势头。现将销售部上半年销售工作状况及所存在的问题作一简洁的总结，并对销售部下一步工作的开展提几点看法。一、销售部成员组成目前，销售部共有业务人员 9 人，他们进公司的时间最短的也有 3 个月，经过公司多次系统地培训后，他们已基本熟识了制冷机组的技术性能、构造以及代理制销售业务运作的相关流程。对这 9 名业务人员，我们按业务对象和重点进行了任务区分，在业务人员比较少的状况下，使每名业务员既当终端客户的业务员又当代理商主管，既突出了业务工作的重点，又防止了市场出现空白和漏洞。与此同时，销售部长在统抓全面销售的状况下，
33、不定时的对各个分点进行实地检查督导，与代理商当面沟通，探讨分季节段的制冷机组销售工作，使销售部的工作稳步进展。二、建立了一套系统的业务管理制度和方法我们在总结去年工作的基础上，再加上近半年来的摸索，我们已经初步地建立了一套适合于代理商销售队伍及业务开展的管理方法，各项方法正在试运行之中。首先制定了管人的销售部业务人员考核方法，对业务人员的考勤方法及每天的工作重点和建立的客户对象作出了明确的规范;对每一项详细的工作内容也作出了详细的要求。其次，出台了管事的销售部业务管理方法，该方法在对销售部进行定位的基础上，进一步地对接到发货通知后的发货预备、发货流程、机组安装及机组安装后的运行状况等业务开展的
34、基本思路作出了细化，做到了事事有要求，事事有标准。第三制定并规范了代理销售合同。在原有代理销售合同的基础上，我们又请集团法律顾问对代理销售合同进行了再规范，在与代理商签定合同时基本没出现因合同制定而发生的迟签和不签现象。第四形成了总结问题，提高自己的业务办公会制度。业务人员每次出差回来后首先到销售部集中报到，由销售部长主持如开业务办公会，准时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，敬重业务人员的看法，以市场需求为导向，大大地提高了工作效率。三、统一思想，端正态度从销售部成立之初，我们便站在以查找战略伙伴的角度，和公司一道谋求制冷机组快速推动市场的方法。坚持短期效益和长远方案相结合的方向，一方面尽
35、快查找具有良好影响力和推广力的代理商，一方面大量的作基础性工作，深化渔港，了解把握各地渔业的基本状况和渔民的观念、效益和保鲜需求，扩大渔民对产品的认知度，为以后全面推动市场作好铺垫。并试图以现有的价格体系磨合市场，保证公司的利益，由始至今我们始终坚持，对产品布满信念，并不计成本地努力。四、建设并巩固了一张代理制销售的终端营销网络工作中我们以指导代理商销售关心代理商尽快建立起自己的销售网络为主。在建立代理制销售网络之初，我们加大了对代理商的考查力度，接待各地前来公司考察的代理商有30 余人次，最终我们从实力较强的 8 人中选定为代理商重点考察培育对象，现已签定代理合同的有 5 家，其中一家为澳大
36、利亚、新西兰总代理;另 4 家分别是浙江省舟山定海捷宇有限公司的特约代理商王珙;福建省厦门市得志贸易有限公司的福建省总代理商史志伟;广东省总代理商邵家儒;海南省总代理商张德峰、时丽敏。在工作中我们给代理商定任务、定期限、压担子，在业务员对其实时的督导，内勤人员不定时的电话督促下，代理商的责任心增加了，业务人员的协调力量提高了，营销艺术也得到了很好的熬炼。从近期代理商反馈的市场信息来看，各地的代理商在销售部的统一指导下，逐步建立起了各自的销售网络，对我公司的制冷机组销售前景更树立了信念。五、工作中不断总结并大力推广产品销售中好的作法和阅历目前，由于全国渔业受到国际原油价格上涨的严峻影响，以及渔业
37、资源的削减、捕渔成本高、风险大，多数渔船主选择近海作业，有少数渔船主甚至停船作业，只有少数渔船主将作业区域外移，这样直接给我们公司的产品销售造成肯定的影响，同时，由于少数渔船主的作业区域外移，给我们的产品推广供应了平台，另一方面，停港靠岸的渔船因出海次数少，致使用冰量少，降低了渔船主的投资欲望，但从总体来看，随着产品推广的进一步深化，渔船尾气制冷机组的市场前景特别宽阔。(一)在重点渔港的现场演示工作取得良好效果三月份，在渔船上坞前期，我们为使渔民能对制冷机组由一个全面的了解，在公司王总的带队下，我们组织技术骨干，业务人员到福建、两广、海南、浙江等南方几个大的渔市进行现场沟通和机组的制冷效果演示
38、，取得了较好的效果，基本达到了使渔民对我公司产品有全新的熟悉的目的，排解了之前在渔民心中对这种新产品技术上的怀疑，船老大们对我们的制冷方式和经济效益分析基本赞同，由于没有亲身使用过该产品，没有对产品提出过多的问题，很多想购买的船长邀请我们对他们的渔船进行了测量。同时，我们也同福建船检部门和个别渔业公司建立了合作意向，同福建代理商签定了两台机组的购买合同，使代理商代理我公司产品的信念更加巩固。(二)电视广告的大力宣扬确保了产品占据市场的时机我们在派业务人员深化各渔港对终端客户进行产品推销的过程中，对代理商进行电视广告支持。确保了产品快速占据市场的有利时机，真正地在代理商与渔民之间形成了天(广告)
39、地(公司)人(业务)三网的有机结合，满意了代理商的广告支持的要求。(三)乐观走上层路线，进一步巩固产品的市场地位在针对销售速度缓慢的状况下，我们仔细分析导致这种局面的缘由，准时召开业务人员市场形势分析会，最终我们打算走上层路线，于是乐观同省科技局、船检部门、渔业公司建立起合作关系，通过我们的协调和深化的做工作，取得了在山东石岛俚岛水产公司安装 4 台机组的成果，这样一方面可以彻底的检验机组性能，另一方面奠定了山东市场的地位，最主要的是打消了部分渔民的顾虑，为使机组在今年 6 月份的休渔期进行整体销售打下了基础。六、销售工作中存在的问题及 XX 下半年工作方案(一)产品在推广过程中出现销售缓慢现
40、象的问题1、代理商的推广速度缓慢受价位影响大。从近期与代理商的电话沟通以及业务员与代理商的合作上来看，代理商本身对产品不是很熟识，他们之所以代理产品主要是看到该产品市场前景宽阔，符合当今的国家政策。有些代理商为了尽快打开市场，主要在价格上与我们反复商议，他们认为价格太高减慢了市场开发的进度。2、现阶段的市场推广仅仅停留在概念性推广阶段，渔船主也仅仅是概念性的接受我们的产品，但对产品带来的经济价值缺乏直观、全面的熟悉，致使市场推广具有肯定难度。3、渔民持观望态度的多。由于我们的产品在渔船上安装的少，渔民当前还没有看到制冷机带来的经济效益，渔民多停留在观望状态。4、公司具有针对性促销活动少，致使产
41、品信息、性能、用途不能更加深化地传达给终端客户。由于渔民多年形成的带冰作业方式，阻碍了渔民接受新事物的程度。假如身边的人使用了该产品并达到了使用效果，产品的价格是可以接受的，关键是现在还没有身边的用户现身说法。5、市场推广过程中渔船主普遍反映价位偏高。目前，市场上出现的同类型的压缩机制冷机组无论是在价位上还是功能上比我们的产品有优势。据渔民普遍反映，今年的渔业资源较往年比是船多鱼少，况且随着原油价格的上涨，大多渔民选择的是近海作业，打经济鱼类少，认为安制冷机组作用不大，且设备的一次性投资大，由于没有亲身使用过该产品，所以一次性拿十几万购买还是有点担忧。(二)几点建议1、进一步优化产品的结构和质
42、量。为使概念性销售转变为样板式销售，建议公司在几个大的渔港建立样板船，组织渔船主现场观摩，用身边渔船使用制冷机组后所带来的经济价值及其影响力，给渔民一个直观的、理性的熟悉，对产品性能及用途有更加深化的了解，从而刺激渔船主的购买欲望，打开产品销售缓慢的僵局。2、针对个别区域代理商销售缓慢的状况，建议公司重新查找资金雄厚、与渔船主有肯定人际关系，影响力大的代理商，使销售网络的建立更加快捷，在代理之间有一种无形的竞争压力，同时也为下一步的代理培育后备力气。3、在休渔期前或休渔时公司多组织策划几次现场演示活动，尽可能的有设备上船作业，以此打消渔民对制冷机组的性能问题的顾虑，进一步提高制冷机组在渔民心目
43、中的美誉度，刺激渔船主的购买欲望，以此带动休渔期间渔民的大批量安装。4、打破单一依靠代理销售的格局。休渔期前不要不精力全部放在代理商的销售上，由于时间不允许，我们可以找几个大的渔业公司，依靠政府部门的关心，投放几台产品上船作业，以此带动强劲客户。(三)下半年工作重点1、在广泛听取业务员和代理商看法的基础上，加大对代理商的监管力度，有重点的培育一些诸如渔业公司、船厂、水产公司等国营企业单位的终端客户。2、下大力抓好已发出去设备及已安装上船设备的技术跟进和每天的机组运行状况登记反馈。3、有目标的培育一部分潜在想代理公司产品的人员。我们可以对以前打电话询问代理事宜的人员进行再次跟进，必要时可以进展为
44、公司潜在代理人员，以备后事之需。六、销售工作中存在的问题及 XX 下半年工作方案(一)产品在推广过程中出现销售缓慢现象的问题1、代理商的推广速度缓慢受价位影响大。从近期与代理商的电话沟通以及业务员与代理商的合作上来看，代理商本身对产品不是很熟识，他们之所以代理产品主要是看到该产品市场前景宽阔，符合当今的国家政策。有些代理商为了尽快打开市场，主要在价格上与我们反复商议，他们认为价格太高减慢了市场开发的进度。2、现阶段的市场推广仅仅停留在概念性推广阶段，渔船主也仅仅是概念性的接受我们的产品，但对产品带来的经济价值缺乏直观、全面的熟悉，致使市场推广具有肯定难度。3、渔民持观望态度的多。由于我们的产品
45、在渔船上安装的少，渔民当前还没有看到制冷机带来的经济效益，渔民多停留在观望状态。4、公司具有针对性促销活动少，致使产品信息、性能、用途不能更加深化地传达给终端客户。由于渔民多年形成的带冰作业方式，阻碍了渔民接受新事物的程度。假如身边的人使用了该产品并达到了使用效果，产品的价格是可以接受的，关键是现在还没有身边的用户现身说法。5、市场推广过程中渔船主普遍反映价位偏高。目前，市场上出现的同类型的压缩机制冷机组无论是在价位上还是功能上比我们的产品有优势。据渔民普遍反映，今年的渔业资源较往年比是船多鱼少，况且随着原油价格的上涨，大多渔民选择的是近海作业，打经济鱼类少，认为安制冷机组作用不大，且设备的一
46、次性投资大，由于没有亲身使用过该产品，所以一次性拿十几万购买还是有点担忧。(二)几点建议1、进一步优化产品的结构和质量。为使概念性销售转变为样板式销售，建议公司在几个大的渔港建立样板船，组织渔船主现场观摩，用身边渔船使用制冷机组后所带来的经济价值及其影响力，给渔民一个直观的、理性的熟悉，对产品性能及用途有更加深化的了解，从而刺激渔船主的购买欲望，打开产品销售缓慢的僵局。2、针对个别区域代理商销售缓慢的状况，建议公司重新查找资金雄厚、与渔船主有肯定人际关系，影响力大的代理商，使销售网络的建立更加快捷，在代理之间有一种无形的竞争压力，同时也为下一步的代理培育后备力气。3、在休渔期前或休渔时公司多组
47、织策划几次现场演示活动，尽可能的有设备上船作业，以此打消渔民对制冷机组的性能问题的顾虑，进一步提高制冷机组在渔民心目中的美誉度，刺激渔船主的购买欲望，以此带动休渔期间渔民的大批量安装。4、打破单一依靠代理销售的格局。休渔期前不要不精力全部放在代理商的销售上，由于时间不允许，我们可以找几个大的渔业公司，依靠政府部门的关心，投放几台产品上船作业，以此带动强劲客户。(三)下半年工作重点1、在广泛听取业务员和代理商看法的基础上，加大对代理商的监管力度，有重点的培育一些诸如渔业公司、船厂、水产公司等国营企业单位的终端客户。2、下大力抓好已发出去设备及已安装上船设备的技术跟进和每天的机组运行状况登记反馈。
48、3、有目标的培育一部分潜在想代理公司产品的人员。我们可以对以前打电话询问代理事宜的人员进行再次跟进，必要时可以进展为公司潜在代理人员，以备后事之需。销售部门上半年工作总结.二*年上半年，营销公司在集团股份公司的正确领导和各部门的大力支持协作下，紧紧围绕企业长远进展规划和年度方针目标，全体员工精诚团结、坚韧拼搏、锐意进取、开拓创新，乐观贯彻落实“全面提升、重点突破、资源聚焦、精细管理”的营销方针;坚持“市场进展全国化、产品结构清楚化、区域市场板块化、品牌传播系统化”的营销思路;坚持“聚焦优势资源，确保持续增长”的运营策略。以夯实市场基础为重点，以加快市场全国化进程为核心，对外加大西凤酒品牌宣扬力
49、度，对内狠抓基础管理、市场运作和队伍建设，上半年 20 xx 年 1 至 6 月份共开票销售西凤酒系列产品10，993.357吨，销售收入59,554.59万元，回款81,444.04万元。今年是“十二五”的开局之年，白酒市场格局在国家调控、政府干预等诸多因素的影响下，发生了结构性的变化。由于发改委对部分白酒企业的约谈，涨价之风有所掌握，但市场的竞争却愈演愈烈，白酒行业的角逐更加白热化。企业内部，今年是西凤集团和西凤股份公司改制重组、增资扩股后的起始之年，企业正在面临各项大的调整。现就上半年营销公司的工作总结汇报如下：一、主要工作：1、强化内部管理，全面服务市场。今年来，营销公司乐观贯彻集团公
50、司文件指示精神，坚持以人为本，全面强化科学管理，合理调整机构设置，设立了6 个部门 17 个分公司的组织架构体系。制订和完善了 20 xx年西凤酒营销公司组织方案、薪酬考核方案、西凤酒市场管理规定、市场活动实施管理方法、员工综合考评管理方法等一系列方案制度，规范了公司的内控流程，做到了有章可依、有章必依。同时，连续乐观推行竞聘上岗，优化组合、双向选择的用人机制，加大绩效考核力度等措施，充分调动了广阔员工工作的乐观性。2、强化终端建设，细化市场运作，促进市场协调进展。20 xx 年营销公司连续坚持省内巩固提升，省外重点突破的思路，在全国大范围进一步扩大品牌影响力，连续加强网络建设和渠道建设，围绕