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1、一、怎样择业1 1、世界上有没有最理想最好的工作、世界上有没有最理想最好的工作？时代进步时代进步 眼界改变眼界改变 年龄增长年龄增长 知识更新知识更新 价值观变化价值观变化 需求提高需求提高2 2、是爱一行干一行、是爱一行干一行?还是干一行爱一行还是干一行爱一行?是一个人适应外界的是一个人适应外界的 选择选择 多方面成长多方面成长 学识学识 能力能力 机会机会否定否定干一行干一行 爱一行爱一行3 3、择业是找工作，还是找机会？、择业是找工作，还是找机会？有的人总是找不到工作，择业一次失败一次有的人总是成功，换一次工作，提升一次 成功的人在找机会成功的人在找机会 找起点找起点 失败的人在找待遇失
2、败的人在找待遇 找终点找终点 正确的观念是找机会正确的观念是找机会、找到认同感、找到认同感、找到新的起点、找到发展自己的平台找到新的起点、找到发展自己的平台为什么，观念不一样为什么，观念不一样！4 4、选择什么样的产业和职业、选择什么样的产业和职业 夕阳产业夕阳产业：勿择勿择 例如传统的制造业、纺织业例如传统的制造业、纺织业朝阳产业朝阳产业：优择优择 朝阳产业电子朝阳产业电子 生物汽车健康生物汽车健康 房地产房地产朝阳产业发展空间大朝阳产业发展空间大，产业的发展，产业的发展，才有个人发展的小空间才有个人发展的小空间 职业：职业：勿择勿择 没有思想、没有机会的职业没有思想、没有机会的职业 优择优
3、择 具有挑战性的职业具有挑战性的职业 6 6、选择一个好的合作伙伴、选择一个好的合作伙伴 跟着成功的人士跟着成功的人士 你会成功你会成功 跟着没有作为的人跟着没有作为的人 你会更无所作为你会更无所作为 公司发展扩大的过程，就是你借鉴的过程公司发展扩大的过程，就是你借鉴的过程 公司培养你，就是为你付出成本，培养你，就是为你付出成本，只需要知本，而不需要资本只需要知本，而不需要资本 没有好公司行吗？没有好公司行吗？5 5、选择学习型企业、选择学习型企业 在工作中知识是否得到充实，能力是否在工作中知识是否得到充实，能力是否 得到提高得到提高二、人生观 人生有几个最基本的问人生有几个最基本的问题，非常
4、简单但不是人人都题，非常简单但不是人人都十分明白。在我们从事十分明白。在我们从事 事业事业之前之前 有必要先弄清楚，不然有必要先弄清楚，不然糊涂一辈子糊涂一辈子2 2、谁最聪明？、谁最聪明？1 1、穷人与富人最大的差别？、穷人与富人最大的差别？观念不一样产生穷富差别观念不一样产生穷富差别 富人不是有了钱财成为成功者富人不是有了钱财成为成功者，先有好的先有好的 观念观念 目标目标 奋斗奋斗 成就成就 拥有财富拥有财富 没有好观念没有好观念 无目标无目标 不想奋斗不想奋斗 贫穷贫穷最执着、最坚毅、最投入、最执着、最坚毅、最投入、最付出、最进取、最爱思考最付出、最进取、最爱思考 3 3、一生到底为谁
5、而干？、一生到底为谁而干？许多人在孩儿时代不知为谁而学，从而走许多人在孩儿时代不知为谁而学，从而走上了不得不走的路，成为社会的配角，象舞台上了不得不走的路，成为社会的配角，象舞台上无名角色。上无名角色。今天，我们开始工作了在坐的人是不是弄今天，我们开始工作了在坐的人是不是弄明白了为谁而干的道理明白了为谁而干的道理 要借助公司给的机会成长自己，发展自己要借助公司给的机会成长自己，发展自己为自己而干，你所有的能力、财富、荣誉、成为自己而干，你所有的能力、财富、荣誉、成就都属于你自己就都属于你自己人的一生就是自己努力才有光彩才有意义人的一生就是自己努力才有光彩才有意义 无所作为无所作为 抱怨抱怨 后
6、悔后悔 一事无成一事无成赖谁呢赖谁呢 4 4、谁害了你？、谁害了你？到底谁害了你到底谁害了你最终还是赖自己最终还是赖自己小时候赖父母小时候赖父母 赖家庭赖家庭上学了赖学校上学了赖学校 赖老师赖老师工作了赖环境工作了赖环境 赖单位赖单位没成就赖命运没成就赖命运 赖社会赖社会 同一个学校有同一个学校有 成才者成才者 同一个环境有同一个环境有 成功者成功者 同一个团队有同一个团队有 佼佼者佼佼者 为什么不是你？为什么不是你？是他是别人呢？是他是别人呢？偷的心态：冒着丢失人格的代价偷的心态：冒着丢失人格的代价 受到法律制裁的风险受到法律制裁的风险5 5、什么是学习？、什么是学习？学偷偷学就是要有偷的心
7、态学就是要有偷的心态习习悟悟习就是感悟、领会、消化吸收、利用习就是感悟、领会、消化吸收、利用偷回来偷回来 悟出来悟出来 才是自己的才是自己的狭义地讲狭义地讲 学习就是把知识转化为能力学习就是把知识转化为能力 知识转化为能力有一个转化效率问题知识转化为能力有一个转化效率问题知识转化为能力有一个转化效率问题知识转化为能力有一个转化效率问题 有知识没有能力有知识没有能力有知识没有能力有知识没有能力 就是没有很好的转化就是没有很好的转化就是没有很好的转化就是没有很好的转化转化的越多转化的越多转化的越多转化的越多 越快越快越快越快 知识的价值才真正体现出来知识的价值才真正体现出来知识的价值才真正体现出来
8、知识的价值才真正体现出来6 6、创新始于舍弃、创新始于舍弃 人脑与电脑有很多相似之处人脑与电脑有很多相似之处 最大的区别是什么？最大的区别是什么？电脑能删除没用的东西，而人脑则不能，电脑能删除没用的东西，而人脑则不能，这就是人脑的一大缺陷这就是人脑的一大缺陷人们的旧意识、旧观念、旧框框总是把新思维、人们的旧意识、旧观念、旧框框总是把新思维、新观念所改造新观念所改造 溶解到旧的体系中去，学习新东溶解到旧的体系中去，学习新东西并不难，难得是丢掉旧东西西并不难，难得是丢掉旧东西舍弃旧的比学习新的更重要舍弃旧的比学习新的更重要三三 、营销理念、营销理念1、什么是营销、什么是营销 (1)店销（场地销售）
9、（店销（场地销售）（2）推销）推销(直销）直销）(3)传销传销 (4)网络销售网络销售2、营销营销定义：营造需求营造需求 制造顾客制造顾客 特点：具有店销的人气、文化、氛围特点：具有店销的人气、文化、氛围 直销的对企业对产品的直接了解直销的对企业对产品的直接了解 传销的人与人之间的情感交流和服务传销的人与人之间的情感交流和服务 会议会议营销目前是较为先进和有效的销售方式营销目前是较为先进和有效的销售方式 3 3、我们营销的是什么、我们营销的是什么 商品？产品？商品？产品？不是，营销的是观念不是，营销的是观念营销知识知识 健康知识健康知识 服务服务 亲情服务亲情服务 超值服务超值服务 A A、健
10、康知识：什么是健康健康知识：什么是健康 怎样获得健康怎样获得健康 B B、服务：顾客是上帝？、服务：顾客是上帝？是亲人、家人、朋友是亲人、家人、朋友4 4、心态（观念）决定一切、心态（观念）决定一切 结果 行动 决策 思维 心态 （行为）（决定）（思考）（观念）任何一件事情要想得到一个好的结果任何一件事情要想得到一个好的结果 就必须要有一个好的心态就必须要有一个好的心态 科学家、企业家、探险家、运动员科学家、企业家、探险家、运动员.都是积都是积 极心态的代表，消极心态都是社会中的失败者极心态的代表，消极心态都是社会中的失败者营销，积极心态：挑战自我营销，积极心态：挑战自我 提高能力提高能力 为
11、中老年人为中老年人 提供健康理念服务，为今后发提供健康理念服务，为今后发 展打下基础很快乐有前途展打下基础很快乐有前途 消极心态：早起消极心态：早起 劳累劳累 遭拒绝遭拒绝 产品价位高产品价位高 人们不接受人们不接受 挣钱少挣钱少成功人士的十大心态成功人士的十大心态 积极心态积极心态 平和心态平和心态 付出心态付出心态 包容心态包容心态感恩心态感恩心态 乐观心态乐观心态 自信心态自信心态 忘我心态忘我心态空杯心态空杯心态 归零心态归零心态成功者想办法，失败者找借口成功者想办法，失败者找借口5、做事第一做事第一 销售第二销售第二 （事业第一（事业第一 挣钱第二挣钱第二）以赢利为目的以赢利为目的
12、会急功近利会急功近利 你的利益第一你的利益第一 你不会有太好的业绩你不会有太好的业绩 把事做好，不是以挣钱为目的，就是做把事做好，不是以挣钱为目的，就是做 出让别人无法比拟的业绩出让别人无法比拟的业绩 你得到赞扬就多你得到赞扬就多 信任就越多信任就越多 你的顾客就越多你的顾客就越多 销售就越多销售就越多 你挣的钱就越多你挣的钱就越多 你就是第一你就是第一6 6、不找客观、不找客观 不找借口不找借口 找主观找主观 责任都在自己责任都在自己 随时找差距随时找差距 人有一个特别的功能人有一个特别的功能 爱找别人的问题爱找别人的问题 却不愿意让别人批毛病却不愿意让别人批毛病 （衣服上的污渍（衣服上的污
13、渍 做错了什么做错了什么 交通法规交通法规）找主观找主观 找差距找差距 是不是不公平是不是不公平 差距生产动力差距生产动力 没有差距就没有动力没有差距就没有动力 差距越大动力越大差距越大动力越大 只要我们总能找到差距，就有前进的动力只要我们总能找到差距，就有前进的动力 我们愿有更多的不公平我们愿有更多的不公平 7 7、不要怕吃亏、不要怕吃亏 “舍得舍得”舍与得的关系舍与得的关系 舍在前舍在前 得在后得在后 先舍后得先舍后得 不舍不得不舍不得 小舍小得小舍小得 大舍大得大舍大得 舍是付出舍是付出 舍得越多舍得越多 顾客越多顾客越多 谁也不会白吃谁也不会白吃 白拿白拿 白得利白得利 （皇帝晓得皇帝
14、晓得“天下没有白吃的午餐天下没有白吃的午餐”）（大石头与小石头的故事）8 8、要树立系统思维方法、要树立系统思维方法 任何事情不能片面孤立的看问题任何事情不能片面孤立的看问题 (1)(1)滞延效应滞延效应 （三峡大坝工程）三峡大坝工程）今天努力了联谊会就能卖货今天努力了联谊会就能卖货 不一定不一定 今天不卖货今天不卖货 并不可怕并不可怕 但今天不能不努力但今天不能不努力 观察、分析观察、分析 、决策、执行、应变能力需要、决策、执行、应变能力需要 逐渐的提高逐渐的提高（2 2）累积效应）累积效应 （水滴石穿）水滴石穿）老员工顾客群体多是积累的结果老员工顾客群体多是积累的结果 （3 3）有所不为才
15、能有所为）有所不为才能有所为 不学会放弃不学会放弃 就什么都得不到就什么都得不到 想当营销员、运动员、画家、会计、演员想当营销员、运动员、画家、会计、演员 什么也当不好什么也当不好 要博学要博学 但不能博做但不能博做 这是一种辩证关系，系统思维方式这是一种辩证关系，系统思维方式四、营销技巧1、出色的表现力 第一时间：给别人的印象和感觉比实际内涵更重要第一时间：给别人的印象和感觉比实际内涵更重要 3030秒定成败秒定成败 成与败取决于表现力成与败取决于表现力 第二时间：实际内涵比印象和感觉更持久第二时间：实际内涵比印象和感觉更持久 二者不可缺一，完美的表现力和充实的内涵二者不可缺一，完美的表现力
16、和充实的内涵2、人在情感传递中的表达 形象 语言 内容 50%38%12%55%38%7%（1 1）形象）形象（帝王、英雄、宗教、专家、伙伴）（帝王、英雄、宗教、专家、伙伴）A A、表情表情 面部变化多端面部变化多端 眼睛眼睛 眉毛眉毛 嘴型嘴型 修饰修饰 眼睛眼睛心灵的窗户心灵的窗户 目光目光能告诉别人一切能告诉别人一切 眉毛眉毛心态心态 心情心情 嘴型嘴型标定与对方的关系标定与对方的关系 三者配合非常协调三者配合非常协调 最有价值的表情是笑容最有价值的表情是笑容 B B、笑容笑容 三分笑三分笑消除陌生消除陌生 友善友善 融洽融洽 五分笑五分笑亲密亲密 心理距离很近心理距离很近 十分笑十分笑
17、热烈热烈 不顾及不顾及 非常开心非常开心 在不同场合在不同场合 面对不同顾客恰当使用笑容面对不同顾客恰当使用笑容 能给对方留下深刻而良好的印象能给对方留下深刻而良好的印象 C C、姿态姿态 端庄端庄 挺拔挺拔 精干精干 发型大众化发型大众化 指甲要剪短指甲要剪短 手势不能过大手势不能过大 肢体要有语言肢体要有语言 不能过于呆板不能过于呆板 站立身体前顷站立身体前顷 坐姿位置后空坐姿位置后空 避免二郎腿避免二郎腿 颤抖颤抖 身体移动不要过快身体移动不要过快 但要轻盈但要轻盈 D D、服饰仪表服饰仪表 衣服大小得体衣服大小得体 颜色搭配合理颜色搭配合理 短露奇服装不穿短露奇服装不穿 干什么像什么干
18、什么像什么 头饰耳饰胸饰等不易过大头饰耳饰胸饰等不易过大 包装不宜过分包装不宜过分 不是舞台上角色不是舞台上角色 气质上要克服气质上要克服 农村生活的散漫农村生活的散漫 学生的浪漫学生的浪漫 把自己包装成为把自己包装成为 一个很职业有修养的很专业的形象一个很职业有修养的很专业的形象 有人业绩不好有人业绩不好 找不到原因一看上去感觉就不找不到原因一看上去感觉就不对对（傻女婿）（傻女婿）（傻女婿）（傻女婿）（2）语言 A、要讲普通话要讲普通话，乡音过重会对你的能力，乡音过重会对你的能力 素质打折素质打折 B、吸引力吸引力 语言要有语气语言要有语气 语调节奏的变化语调节奏的变化 声音甜美声音甜美 亲
19、切亲切 幽默幽默 坚定坚定 生动生动 使用强调使用强调 反问反问 悬念悬念 肢体语言吸引调动对方的兴趣肢体语言吸引调动对方的兴趣 运用欢迎语运用欢迎语 问候语问候语 征询语征询语 祝愿语祝愿语 道歉语等丰富道歉语等丰富 语言的色彩语言的色彩 C、语言要求语言要求 说话准确说话准确 发言正确发言正确 层次清晰层次清晰 语言简练语言简练 重点突出重点突出 意义明确意义明确 语速匹配语速匹配 真实可信真实可信 礼貌机智礼貌机智（3）内容 完整完整 到达到达 有时间性有时间性 准确准确 反问反问 重复重复 4、打电话技巧 （1）打电话要微笑 （2）站着打更有情激 （3）足够音量 （4）语气要夸张 （5
20、）调动语言感情 （6）语速要适合对方 3、谈话时注意事项（1）注意倾听 不抢话头（2）不要涉及个人隐私（3）不要带口头禅（4）相对位置要适当 立 姿一步 坐姿一拳（5）注视对方 以示关注（6）不要有小动作（7）肢体语言要适应1 1、准备工作：、准备工作：知识准备、形象准备知识准备、形象准备 心理准备、工具准备心理准备、工具准备 2 2、目标人群、目标人群：认同保健品的认同保健品的 、接受新生事物快的、有家接受新生事物快的、有家庭责任感的、当过领导有地位的、庭责任感的、当过领导有地位的、文化程度高文化程度高的、的、出过国或国外有子女的、出过国或国外有子女的、喜欢小孩的、刚喜欢小孩的、刚刚得过病或
21、久病不愈的、喜欢炫耀身份的、注意刚得过病或久病不愈的、喜欢炫耀身份的、注意保健身体的保健身体的五、接触顾客五、接触顾客3、接触顾客 兴趣：引起注意兴趣：引起注意 、欲望、欲望 、寒暄、寻找切入点、寒暄、寻找切入点 话题轻松话题轻松 谈感兴趣的话题谈感兴趣的话题 谈主题谈主题 转转 移话题再转入主题移话题再转入主题 要领：建立好第一印象要领：建立好第一印象 清除顾客戒备心清除顾客戒备心 制造制造 兴趣话题兴趣话题 激发顾客表现欲激发顾客表现欲 话题：看到什么谈什么话题：看到什么谈什么 寻找新的话题寻找新的话题 乡情、乡情、新闻、新闻、服装、服装、住宅、住宅、饮食、节日、饮食、节日、爱好、爱好、天
22、气天气 、宠物。、宠物。1 1、了解要在快乐的聊天中进行、了解要在快乐的聊天中进行 2 2、了解他在当前在想什么、了解他在当前在想什么 做什么做什么 3 3、了解家庭情况、了解家庭情况 人口人口 4 4、了解他的职业、了解他的职业 经历经历 5 5、了解他看问题的方式、了解他看问题的方式 层面层面 6 6、了解他的经济情况、了解他的经济情况 7 7、了解他的健康情况、了解他的健康情况 药品药品 保健品保健品 效果效果 8 8、了解他居住的环境、了解他居住的环境 9 9、了解他对你的印象看法、了解他对你的印象看法六、了解顾客六、了解顾客1、给他一个愉快的你、给他一个愉快的你2、要学会赞美、要学会
23、赞美 区别于拍马屁区别于拍马屁3、肯定认可、肯定认可 就是愉快别人就是愉快别人4、学会关心、学会关心 能愉快别人能愉快别人七七、愉愉快快顾顾客客5、意外惊喜、意外惊喜 差异化会愉快别人差异化会愉快别人 1 1、真心实意、真心实意 才被感动才被感动2 2、超值服务、超值服务 才被感动才被感动3 3、坚持服务、坚持服务 才被感动才被感动八、感动顾客八、感动顾客 1、谁能说服顾客、谁能说服顾客 是你吗？是你吗？2、就是会提问题、就是会提问题 （提二选一）（提二选一）3、就是讲故事（新知识、新观念）、就是讲故事（新知识、新观念）4、例证说服、例证说服 （老顾客）（老顾客）5、对比说服、对比说服 （算经
24、济账）（算经济账）6、恐怖说服、恐怖说服 （预告结果）（预告结果）九、说服顾客九、说服顾客 1、顾客永远是对的 2、如果顾客错了呢3、五心原则：信心 耐心 爱心 细心 热心4、八声原则：来时要有招呼声 询问要有回答声 健康检测讲解声 翻看产品介绍声 提出疑问解释声 抱怨要有安抚声 沟通要有欢笑声 离开要有道别声5、定期回访 写信 好消息 小礼物 关心其它问题十、服务顾客十、服务顾客请参照第一条 1 1、发现购买信号、发现购买信号 讨价还价讨价还价 问服用方法问服用方法 谈服务谈服务 要承诺要承诺 2 2、怎么成交、怎么成交 （1 1）马上行动不要贻误机会）马上行动不要贻误机会 （2 2）不要喜
25、形于色看出你的渴望）不要喜形于色看出你的渴望 （3 3）要继续鼓励赞美顾客）要继续鼓励赞美顾客 （4 4）产品出售要向女儿出嫁一样）产品出售要向女儿出嫁一样 3 3、促使成交方法、促使成交方法 激将法激将法 二选一法二选一法 机会不再法机会不再法 暗示法暗示法 恐怖法恐怖法 以退为进法以退为进法 付款缓冲法付款缓冲法 交换发交换发十一、成交技巧十一、成交技巧核核心心产产品品品牌品牌 付款付款规模规模价格价格份额份额效果效果服务服务宣传品宣传品宣传品宣传品环境环境颜色颜色文化文化形象形象含量含量素质素质包装包装产品产品完整产品完整产品核心产品核心产品外围产品外围产品外延产品外延产品广告广告十大注
26、意事项1、不要强烈公开的诋毁他人产品、不要强烈公开的诋毁他人产品 可作对比可作对比2、不要过分拉抢顾客、不要过分拉抢顾客 看出你的利益看出你的利益3、不要只顾自己的顾客、不要只顾自己的顾客 冷落别人顾客冷落别人顾客4、不要过早地介绍产品不要过早地介绍产品 消除防范消除防范5、不要强行推销影响公司声誉、不要强行推销影响公司声誉6、不要告之下次会议时间地点、不要告之下次会议时间地点7、不要直接报价以免产生误会、不要直接报价以免产生误会8、不要随意许愿、不要随意许愿 超范围承诺超范围承诺9、不要在顾客面前议论公司和员工的事、不要在顾客面前议论公司和员工的事10、不要把重要的顾客和事委托给别人代办、不
27、要把重要的顾客和事委托给别人代办业绩落后自我诊断十法业绩落后自我诊断十法1 1、你的观念是否正确、你的观念是否正确2 2、形象是否让顾客喜欢、形象是否让顾客喜欢3 3、健康知识核酸知识是否够用、健康知识核酸知识是否够用4 4、奋斗目标是否明确、奋斗目标是否明确5 5、个人利益是否高于公司利益、个人利益是否高于公司利益6 6、方法是否得当急于求成、方法是否得当急于求成7 7、做事是否认真、做事是否认真8 8、比别人是否懒堕缺乏主动、比别人是否懒堕缺乏主动9 9、轻过程重结果推销意识浓、轻过程重结果推销意识浓1010、不会借势孤军奋战、不会借势孤军奋战 做什么样的人你会成为营销高手做什么样的人你会成为营销高手 积极心态的人积极心态的人 讨人喜欢的人讨人喜欢的人 知识丰富的人知识丰富的人 忠于职业的人忠于职业的人 坚信能力的人坚信能力的人 不知疲倦的人不知疲倦的人五五千万财富送给大家千万财富送给大家1.1.千万要有积极的心态千万要有积极的心态2.2.千万要有明确的目标千万要有明确的目标3.3.千万要作好细节工作千万要作好细节工作4.4.千万要苦干真干实干千万要苦干真干实干5.5.千万要坚持到底千万要坚持到底