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1、 金牌置业顾问金牌置业顾问 -的必备素质的必备素质探讨一：优秀置业顾问的必备条件探讨一：优秀置业顾问的必备条件有人认为优秀置业顾问天生具有能言善辨、反应灵敏、长于社有人认为优秀置业顾问天生具有能言善辨、反应灵敏、长于社交等特点。其实大多数优秀置业顾问并非天生能言善辨，而是交等特点。其实大多数优秀置业顾问并非天生能言善辨，而是经过专业的训练和在实际工作中的磨练造就的。经过专业的训练和在实际工作中的磨练造就的。优秀置业顾问的三项基本品质：优秀置业顾问的三项基本品质：1.同情心：能设身处地的为消费者着想；2.自我驱动力：有强烈达成销售成功的欲望；3.积极的心态：充满自信，勤奋执着，并有一种将挫折 与
2、困难当成挑战的心理状态。探讨二：置业顾问之脚踏车理论探讨二：置业顾问之脚踏车理论对于置业顾问而言，推销的过程类似于骑脚踏车：前轮-掌握着前行的方向，代表着一种向往和追求；脚踏-控制着车的速度，代表着一个人的能力；后轮-支撑着车的前行，代表着一个人的知识、技巧。只有前轮、脚踏、后轮紧密配合，骑车人 才能沿着正确的方向快速到达目的地，而 对于一个置业顾问，只有明确的目标、充 满使命感，具有一定的能力和知识，才能 在推销中获得成功。理论一：理论一：前轮代表：心态、前轮代表：心态、向往追求向往追求1.憧憬憧憬2.使命感使命感3.价值观价值观4.信念信念5.意志力意志力理论二：理论二：脚踏代表：能力、脚
3、踏代表：能力、素质、理念素质、理念1.洞察能力洞察能力2.学习能力学习能力3.控制能力控制能力4.表达能力表达能力5.专业技巧专业技巧6.公关能力公关能力7.交际能力交际能力8.良好品质良好品质理论三：理论三：后轮代表：知识、后轮代表：知识、背景、技巧背景、技巧1.了解公司了解公司2.了解房地产业与了解房地产业与 常用术语常用术语3.了解顾客特性及了解顾客特性及 其购买心理其购买心理4.了解市场营销相了解市场营销相 关内容关内容理论一：前轮代表心态理论一：前轮代表心态脚踏车的前轮带领着置业顾问不断朝着正确的方向进发，它代表着一种憧憬、一种使命感，同时也代表着我们的价值观念、信念和意志力。使我们
4、在并不是平坦的道路上充满信心和动力。(1)憧憬憧憬 从事售楼工作，置业顾问首先要在自己的内心建立一种美好的职业憧憬，例如个人的职业生涯规划，自身如何从一个置业顾问工变为一名售楼专家，再成为一名管理者彭起勇气和热情来面对每天的工作挑战。(2)使命感使命感 要成为一名优秀的置业顾问，你必须理解：销售工作不但对公司负有责任，而且对客户和社会都负有责任。因此，只有树立起这种工作的使命感，我们方能认真的负责地完成公司和客户所交付的工作。（3）价值观）价值观 价值观就是人类行为的准则。一个人如何建立自己的价值观体系，关系到他如何行事和抉择，因而也最终决定他的行为结果，决定他将成为一个怎样的人。作为一名置业
5、顾问，我们应为自己建立一些怎样的行事准则？应如何构筑我们的价值观体系呢？我们必须有意识的去树立一些基本准则，如：诚信、责任、进取、自信、关心、服务、合作、坚持奉献和虚心。（4）信念）信念 信念是指人们对某些真理在内心所建立起的一种深信不够的态度。作为一位专业的置业顾问，我们必须相信我们所从事行业的是有前途的，我们的公司是有发展的，我们自己是大有作为的，我们的物业是物有所值的，这样我们工作起来才会有乐趣和自信，而这种乐观自信的态度往往会给客户带来一种无言的感染力。（5）意志力）意志力 销售工作是最需要提升逆境抗力的一项工作。平均一次销售会遭遇来自客户数十次的拒绝，一天之中，一个置业顾问很可能会遭
6、遇上百次的拒绝。如果置业顾问的心理素质不好，抵坑逆境的能力不强，就很可能会在这种以拒绝为特质的工作面前变得沮丧和爱抱怨，最后只能选择放弃而告终。理论二：脚踏代表能力理论二：脚踏代表能力由于置业顾问接触的不仅仅是自己销售的物业，而且要接触不同行业、不同知识背景、不同性格特征和不同喜好需求的客户，因此，这项工作的特性决定了我们必须具备多种能力才能胜任。(1)洞察能力洞察能力 房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程，在这个过程中，置业顾问应采 取主动态度与客户沟通，在交谈的过程中应具有敏锐的职业洞察能力、语言应用能力、社交能力和良好的品质等。（2）学习能力）学习能力 学习力是指置业顾问时时处处都要象
7、一块海绵一样去吸收知识。将工作、生活当作学习的课堂，每天都带着强烈的学习欲望和动机，同时不断地自我积累、归纳、总结和提升。有些置业顾问“一年走别人十年的路”，这正是因为他善于学习，善于总结：而更多的置业顾问则是“十年走别人一年的路”，就是因为他们不善于学习，每天都在原地踏步。（3）控制能力）控制能力 控制力 分为对自我情绪的控制、对自身行为规范的控制、对各销售流程的控制，以及对遵守行业道德规范的控制等。控制力反映了一个人的内修能力，凡是控制力好的人，内力就突出，往往工作起来就更严谨和富于理性，而不会被个人的情绪和一时喜好左右。（4）表达能力）表达能力置业顾问在接待客户时，必须要讲究语言艺术，提
8、高使用礼貌接待用语的频率。【置业顾问语言表达能力要点】态度要好，有诚意；要突出重点和要点；表达要恰当，语气要委碗；语调要柔和；要通俗易懂；要配合气氛；不夸大其词；要留有余地。此外，置业顾问的表达能力还要注意从以下几方面的提高：1）应变能力）应变能力 一个好的置业顾问必须思维敏捷，能快速作出反映，如果客户已走了一个小时以后才想起当时该怎么说话就太晚了。2）滔滔不绝与沉默是金）滔滔不绝与沉默是金 做一个不但善于讲话，更善于听别人讲话的置业顾问，具体要做到：全神贯注地倾听、点头表示理解、不轻易打断对方，特别是不要乱插嘴。对方表达不清或语调过于缓慢，你即使能表达得更 清楚完善，也要耐心地听对方讲完，只
9、有善于让别人表达，别人才会允许我们畅所欲言，而且能切实了解对方的真正意图。3）笑和吃惊要适时）笑和吃惊要适时 取笑别的错误和不幸或大惊小怪是人生大忌，但当别人想让你笑时或是大吃一惊时，你就应立即作出反应，以满足对方自尊心，但切忌夸张。工作岗位就是一个演讲舞台，置业顾问有时就是一个演讲家，应该将每次销售都视为一次专业演讲，并用精彩的演讲打动客户，树立专业形象，建立可靠的信誉，从而为公司建立良好的品牌形象，最终取得出色的销售业绩。（5 5）专业技巧）专业技巧）专业技巧）专业技巧 技巧是工作的“润滑剂”和“保护伞”。在实际销售工作中，如果置业顾问善于使用技巧，就能起到事半功倍的效果。（6 6）公关能
10、力）公关能力）公关能力）公关能力 公关能力是指在比一般推销更高、更阔和更纵深的范围和层次中进行销售的能力。例如：如果要在组织与组织之间、个人与个人之间建立长久的互动和信任，就要做大量的销售公关工作，这项能力在团体购房等大宗交易中非常重要。（7 7）交际能力）交际能力）交际能力）交际能力 销售工作是人与人交流沟通的工作，因此如何获得他人好感、如何建立关系、如何建立信任、如何维护关系、都需要置业顾问具有较强的交际力。实际能力还包括：形象和礼仪的修养能力 交往使人感到愉快的能力 处理异议争端的能力 控制交往氛围的能力 此外，作为一个优秀的置业顾问，还必须有一个良好的心态，才能在 竞争激烈、工作压力大
11、的情况下 轻松自如，左右逢源。（8 8）良好的品质）良好的品质）良好的品质）良好的品质 虽然置业顾问工作目的不 尽相同，有的是为了收入，有的是出于喜好，有的是兼而有之，不论目的是什么，惟有在公司发展总目标实现 后，个人目标才能得以圆满实现。因此，从公司角度看，职业顾问必具备以下的素质：1.积极的工作心态 2.饱满的工作热情 3.良好的人际关系 4.善于与同事合作 5.热诚可靠 6.独立的工作能力 7.具有创造性 8.热爱本职工作，不断提高业务技能、9.充分了解楼盘 10.知道顾客真正需求 11.达成业绩目标 12.能够显现出楼盘的附加价值 13.服从管理人员领导 14.虚心向有经验的人学习 1
12、5.虚心接受批评 16.忠实于发展商理论三：后轮代表知识理论三：后轮代表知识后轮代表着置业顾问应该掌握的基本知识。置业顾问自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响发展商服务水准的重要因素之一。因此，置业顾问在上岗之前，必须具备如下的专业知识。（1）了解公司）了解公司 置业顾问要充分了解发展商的历史状况、获得过哪些荣誉、房地开发与质量管理、售后服务承诺的内容、公司服务理念以及公司未来发展方向等事项。（2）了解房地产专业与常用术语）了解房地产专业与常用术语 进入房地产业，不仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场有所了解，还应对房地产发展趋势有所认知，同时应能准确的把握区域市场动态和竟争楼
13、盘优劣势及卖点等信息；另外，与行业相关的专业知识如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑基本知识、房地产法律知识及一些专业术语知识，置业顾问不仅要知其然，更要知其所以然。（3）了解顾客特性及其购买心理）了解顾客特性及其购买心理 一般来讲，顾客购买心理动机有：求实心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理等。（4）了解市场营销相关内容）了解市场营销相关内容 楼盘销售与一般商品销售有同质性也有差异性，置业顾问不仅要掌握一般商 品营销的技巧及相关理论，还要就房地产营销市场特性的同质性与异质性了解，学习和钻研房地产的产品策略、营销
14、价格策略、营销渠道策略、促销组合策略等知识。探讨三：置业顾问应消除的痼疾探讨三：置业顾问应消除的痼疾 一次成功的到访接待，实际上是一系列的销售技巧、经验支持的结果，是一个系统工程。置业顾问应好好的检讨自己，避免长期不良销售方式所形成的痼疾。1.言谈侧重道理有些置业顾问习惯用书面化、理性化的论述进行销售介绍，使客户感觉其建议可操作性不强，并与这种人有心理差距，因此常会拒绝其建议2.喜欢随时反驳如果置业顾问不断打断客户谈话，并对每个异议都进行反驳，会使我们失去在最合适时间内找到客户真正异议的机会，而当这种反驳不附有建议性提案时，反驳仅仅一时痛快，易导致客户恼羞成怒，中断谈话过程，这对于双方都是很遗憾的。3.谈话无重点客户购买时间也是宝贵的，置业顾问在销售介绍时应有充分的准备和计划，并反复申述要点。如果谈话重点不突出，准备不足将导致销售失败。4.言不由衷的恭维应坦诚对待客户，由衷的赞同他们对于市场的正确判断。如果为了讨好客户，以求得订单而进行华而不实的恭维，实在是对双方的一种轻视，会降低消费者对置业顾问以及所推楼盘的信任度。5.懒惰在销售过程中，置业顾问会有许多独处的机会，主管不会也不可能随地地检查你的工作。“天上是不会掉馅饼的”，只有不断的努力、进取，你的业绩才会逐步上升。置业顾问应消除的痼疾置业顾问应消除的痼疾谢谢 谢谢 观观 看！看！