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1、商务教研室监制商务教研室监制重庆市第二交通技工学校重庆市第二交通技工学校重庆市第二交通技工学校重庆市第二交通技工学校二二0 0一一年八月一一年八月冯冯 朝朝 权权经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用任务设计任务设计汽车营汽车营销销典型工作典型工作任务分析任务分析参考资料参考资料实践专家访谈实践专家访谈汽车营销实务汽车营销实务特点：学生学习难度大；开放程度高；特点：学生学习难度大；开放程度高；学生不易完成。学生不易完成。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔
2、偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用任务设计（教学环境）任务设计（教学环境）将教室分成：集中教学区：用于老师集中讲授和学生开展问题的讨论。网络资料查询区：便于上网查阅相关资料。资料区：查阅资料。模拟销售区：便于学生模拟销售实训。重庆市第二交通技工学校重庆市第二交通技工学校经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用教材分析教材分析 是以营销与策划专业为主体，同时辐射电子商务、物流管理、汽车等相关专业群的一门大型综合性实训课程。汽车营销实务汽车营销实务营销营销营销营销与与与与策划策划策划策划电子电子电
3、子电子商务商务商务商务物流物流物流物流管理管理管理管理汽车汽车汽车汽车学校学校学校学校重庆市第二交通技工学校重庆市第二交通技工学校经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用教材分析教材分析汽车营销汽车营销实务实务情景驱动情景驱动任务导向任务导向工学结合工学结合企业观摩企业观摩员工讲座员工讲座系统模拟系统模拟仿真教学仿真教学真实任务真实任务顶岗实训顶岗实训职业素养职业素养综合素养综合素养重庆市第二交通技工学校重庆市第二交通技工学校经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增
4、加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用学情分析学情分析汽车营销实务是汽车技术服务与营销专业一门职业素质与能力的核心课程。培养既懂得汽车销售技能，熟悉汽车商务管理，了解汽车营销策划的具有良好的职业道德操守的高素质专技能人才。重庆市第二交通技工学校重庆市第二交通技工学校经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用教学方法（教学方法（课程特征课程特征）销售服务店销售服务店总经理总经理综合部经理综合部经理客户经理客户经理客户经理客户经理销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问展厅接待展厅接待展厅接待展厅接待一条龙
5、服务一条龙服务一条龙服务一条龙服务库存管理库存管理库存管理库存管理库存管理库存管理库存管理库存管理销售经理销售经理销售经理销售经理会计会计会计会计出纳出纳出纳出纳财务经理财务经理财务经理财务经理保安保安保安保安清洁工清洁工清洁工清洁工食堂人员食堂人员食堂人员食堂人员行政人员行政人员行政人员行政人员客户管理客户管理客户管理客户管理信息员信息员信息员信息员工具工具工具工具 资料员资料员资料员资料员质量质量质量质量 检查员检查员检查员检查员机电班组机电班组机电班组机电班组油漆班组油漆班组油漆班组油漆班组索赔管理员索赔管理员索赔管理员索赔管理员计划员计划员计划员计划员库管员库管员库管员库管员钣金班组钣
6、金班组钣金班组钣金班组服务顾问服务顾问服务顾问服务顾问服务经理服务经理服务经理服务经理服务顾问主管服务顾问主管服务顾问主管服务顾问主管技术总监技术总监技术总监技术总监配件主管配件主管配件主管配件主管重庆市第二交通技工学校重庆市第二交通技工学校经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用教学方法教学方法（教学关系、具体方法）（教学关系、具体方法）教学方法销售流程演示法引导文教学法典型车型分析法仿真情境演练法模拟团队竞赛法销售企业观摩实践重庆市第二交通技工学校重庆市第二交通技工学校经营者提供商品或者服务有欺诈行为
7、的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用教学组织（流程对比）教学组织（流程对比）教学组织（流程对比）教学组织（流程对比）市场调研市场调研汽车市场调研与预测能力、汽车市场环境汽车市场调研与预测能力、汽车市场环境分析能力。分析能力。售前售前售前售前服务服务服务服务策划专员策划专员策划专员策划专员调查专员调查专员调查专员调查专员品品牌牌推推广广工工作作过过程程推广方案推广方案 制定制定竞争车型竞争车型 分析分析市场需求拓展能力、车型推广活动策划与市场需求拓展能力、车型推广活动策划与执行能力、文宣企划能力。执行能力、文宣企划能力。市场需求拓展能
8、力、车型推广活动策划与市场需求拓展能力、车型推广活动策划与执行能力、文宣企划能力。执行能力、文宣企划能力。大客户关系大客户关系大客户和区域公关推销能力。大客户和区域公关推销能力。区区域域销销售售过过程程展厅接待礼仪能力、客户需求分析能力、展厅接待礼仪能力、客户需求分析能力、接近客户能力、客户沟通能力。接近客户能力、客户沟通能力。车型展示与技术参数解读能力。车型展示与技术参数解读能力。大客户销售大客户销售大客户销售大客户销售 顾问顾问顾问顾问展厅销售展厅销售展厅销售展厅销售 顾问顾问顾问顾问展厅接待展厅接待展厅接待展厅接待驾驭能力、竞品分析能力、沟通能力。驾驭能力、竞品分析能力、沟通能力。展示车
9、辆展示车辆试乘试驾试乘试驾客户异议处理能力、销售谈判及促成能力、一客户异议处理能力、销售谈判及促成能力、一站式保险业务促销能力、客户沟通与执行能力、站式保险业务促销能力、客户沟通与执行能力、PDI检查能力、交车前准备与协调能力、车辆检查能力、交车前准备与协调能力、车辆交接与签约能力、销售单证制备能力、营销财交接与签约能力、销售单证制备能力、营销财务管理能力、汽车精品促销能力。务管理能力、汽车精品促销能力。车辆成交车辆成交客户资源管理能力、电话及网络服务沟通客户资源管理能力、电话及网络服务沟通能力、客户投诉处理能力、客户档案维护能力、客户投诉处理能力、客户档案维护能力、客户满意度调研能力。能力、
10、客户满意度调研能力。客户阅访客户阅访展展厅厅销销售售工工作作过过程程售中售中售中售中服务服务服务服务工作领域工作岗位销售工作过程能力要求重庆市第二交通技工学校重庆市第二交通技工学校经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用教学组织教学组织（明确任务）（明确任务）（明确任务）（明确任务）在设置教学任务的时候，应体现“用得上”汽车营销实务课程是与汽车企业（如东风标致、上海大众）专家联合开发，按照汽车营销岗位职责的描述，提炼出4个层次，然后把4个层次的工作任务转换成17个典型学习单元，力求体现课程的实践性、职业性
11、和开放性的特点。本课程总课时为72课时，由“1+4*17+3=72”构成，第一节课进行课程总体说明和学生分组，选出小组长。中间的“4*17”代表的是四大工作项目17个单元共计68课时。最后的3课时用于机动与总复习。重庆市第二交通技工学校重庆市第二交通技工学校经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用教学内容教学内容教学内容教学内容四个真实的教学环境四个真实的教学环境四个真实的教学环境四个真实的教学环境中级汽车中级汽车中级汽车中级汽车 销售销售销售销售微型经济型微型经济型微型经济型微型经济型 汽车销售汽车销售
12、汽车销售汽车销售中高级汽车中高级汽车中高级汽车中高级汽车 销售销售销售销售豪华型汽车豪华型汽车豪华型汽车豪华型汽车 销售销售销售销售汽车顾问汽车顾问汽车顾问汽车顾问 营销营销营销营销汽车服务汽车服务 营销营销汽车品牌汽车品牌 营销营销重庆市第二交通技工学校重庆市第二交通技工学校商务教研室监制经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用教学内容教学内容教学内容教学内容十七个典型工作任务十七个典型工作任务十七个典型工作任务十七个典型工作任务微型和经济型微型和经济型汽车销售汽车销售 中级中级汽车销售汽车销售 品牌车
13、型技术资料品牌车型技术资料解读，同级竞争车解读，同级竞争车型对比分析型对比分析营销理念营销理念 汽车销售服务技巧，汽车销售服务技巧，汽车顾问销售流程汽车顾问销售流程 汽车销售方案制定汽车销售方案制定 汽车市场调研与拓展汽车市场调研与拓展汽车品牌营销策划汽车品牌营销策划 汽车会展推介汽车会展推介 汽车客户汽车客户 汽车顾问式销售流程汽车顾问式销售流程 销售准备销售准备客户接待及客户客户接待及客户需求分析需求分析 车辆展示与介绍，车辆展示与介绍，模拟试乘试驾流模拟试乘试驾流程程 处理客户的异议，处理客户的异议，签约成交情况分签约成交情况分析析 交车服务及客户交车服务及客户回访回访大客户开发大客户开
14、发 高端品牌服务，高端品牌服务，One to OneOne to One服务服务销售实训销售实训 豪华豪华 汽车销售汽车销售 中高级中高级汽车销售汽车销售 重庆市第二交通技工学校重庆市第二交通技工学校经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用单元设计单元设计前续课程前续课程工作项目三工作项目三中高级汽车营销中高级汽车营销”后续课程后续课程豪华汽车营销服豪华汽车营销服务及销售实训。务及销售实训。工作项目四工作项目四第一个单元第一个单元豪华汽车营销豪华汽车营销本单元前后续内容本单元前后续内容重庆市第二交通技工学
15、校重庆市第二交通技工学校经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用教学实施教学实施（制定计划制定计划制定计划制定计划）课上阶段一：课上阶段一：通过采用精制的通过采用精制的“引导文引导文”进行开篇分析讲解，引进行开篇分析讲解，引入相关理论。本单元设计的引导文附后（引导文教学法将在后续入相关理论。本单元设计的引导文附后（引导文教学法将在后续课程实施部分详细阐述）。通过引导文分析，教师向学生讲述汽课程实施部分详细阐述）。通过引导文分析，教师向学生讲述汽车消费大客户的特点，比较分析销售过程中大客户与一般客户的车消费
16、大客户的特点，比较分析销售过程中大客户与一般客户的异同；掌握大客户开发的流程及大客户销售策略；最后下达异同；掌握大客户开发的流程及大客户销售策略；最后下达“清清晰晰”的学习任务：例如以宝马的学习任务：例如以宝马7 7系轿车营销为例，针对大客户的系轿车营销为例，针对大客户的需求做出市场拓展方案。方案包括车型介绍，参数信息，目标市需求做出市场拓展方案。方案包括车型介绍，参数信息，目标市场细分，场细分，SWOTSWOT（优势、劣势、机会、威胁）分析，市场拓展策略（优势、劣势、机会、威胁）分析，市场拓展策略等具体项目。等具体项目。“课后课后1”1”：学生以小组为单位，由组长为每位成员下达相应的学生以小
17、组为单位，由组长为每位成员下达相应的资料收集任务并进行资料归总。资料收集任务并进行资料归总。课上阶段二：课上阶段二：以小组为单位进行分析讨论，对资料进行分析整理，以小组为单位进行分析讨论，对资料进行分析整理，根据学习任务完成根据学习任务完成“初级产品初级产品豪华车型市场拓展初步方案豪华车型市场拓展初步方案”，教师在此过程中负责检查，并对每个小组的，教师在此过程中负责检查，并对每个小组的“初级产品初级产品”进进行指导，提出改进建议。行指导，提出改进建议。重庆市第二交通技工学校重庆市第二交通技工学校经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者
18、购买商品的价款或接受服务的费用教学实施（制定计划）教学实施（制定计划）课上阶段三：课上阶段三：教师首先针对教师首先针对“初级产品初级产品”的检查情况进行点评，的检查情况进行点评，小组根据指导老师建议进行小组根据指导老师建议进行“产品优化产品优化”，教师在此期间积极关，教师在此期间积极关注各个小组成员的表现，进行平时评价。注各个小组成员的表现，进行平时评价。“课后课后2”2”：每个小组可以利用每个小组可以利用“课后课后2”2”的时间进行的时间进行“产品的再产品的再优化优化”，遇到困难可以采用，遇到困难可以采用QQQQ、飞信、电话等方式与指导老师沟、飞信、电话等方式与指导老师沟通，并形成通，并形成
19、“最终成果最终成果豪华车型市场拓展方案豪华车型市场拓展方案”。课上阶段四：课上阶段四：随机抽取小组进行成果展示与汇报，抽取数量根据随机抽取小组进行成果展示与汇报，抽取数量根据展示、汇报必要时间灵活分配与调整，展示前面阶段中所反映出展示、汇报必要时间灵活分配与调整，展示前面阶段中所反映出最优秀的成果，教师对学生成果进行分析、点评及做好阶段性评最优秀的成果，教师对学生成果进行分析、点评及做好阶段性评价。价。重庆市第二交通技工学校重庆市第二交通技工学校经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用（三）课堂实施计划（
20、三）课堂实施计划平台支撑平台支撑教学理念教学理念校企合作校企合作基于工作过程基于工作过程重庆市第二交通技工学校重庆市第二交通技工学校经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用引导文教学法示例引导文教学法示例引导文教学法示例引导文教学法示例引引导导文名称文名称为什么最后没有成交应应用用单单元元项目四高档汽车营销之大客户开发某日一位老板走进一间专门销售进口品牌汽车的车行并问销售人员：顾 客：宝马730是不是全铝车身？销售人员：（客户提出的这个个问题有点突然，而且他是第一次听到全铝车身的概念）哦，不太清楚，我要查
21、一下资料。（查完资料后告诉客户）不是全铝车身。顾客：刚才我到了某车行看了奥迪A8，他们的销售人员告诉我奥迪A8采用的是全铝车身，是最新的技术，能够提升动力而且省油，我以前开的是宝马530，对宝马车比较了解，现在想换一部车，准备在奥迪和宝马之间做出选择。如果宝马也是全铝车身的话，我就买宝马。销售人员：（经过确认后再次告诉顾客）实在对不起，宝马730i不是全铝车身。结果：顾客离开了展厅再也没有回来，据了解后来买了奥迪A8。应该说，这位销售人员虽然有好几年的销售经历，但面对客户提出的“全铝全身”的概念还比较陌生，加上沟通能力还未达到炉火纯青的地步，所以就把这位顾客放走了。如果换另一种场景，虽然此时销
22、售人员对全铝车身并不了解，但他可以这样来销售并有效化解顾客的异议：如果这位销售人员清楚奥迪A8全铝车身是一个什么样的概念，那么就可以这样处理：销售人员：老板，你能告诉我选购一部全铝车身的汽车会给你带来什么好处呢？顾客：我也不大清楚，只是他们告诉我全铝车身比钢结构的车身好，而且更高档，也是最新技术。（评：现在买高档汽车的客户中，绝大部分是文化水平不太高的，他们对汽车上的新技术有一种追新的感觉）销售人员：既然这样，让我们一起来讨论一下铝合金车身是如何加工的。正像您知道的，铝合金由于其金属特性不如钢铁那样容易冲压，因此要做成车体钣件就有很多技术要克服，以往用钢铁可以一次冲压完成的钣件，改用铝合金之后
23、却可能要分成数个部件，再用其他的技术结合起来；这样在汽车制造的时候，或许手续繁杂、或许成本增加。只是，如果场景一换，变成是车子因为事故意外而有所损毁时，那维修可就不像新车制造那么简单了，这时候不但需要特殊的技术、更需要特殊的配备，有些车体部位更是只能更换、不能用传统方法钣金，这就造成了很多的不变。顾 客：原来是这样的，我真的不知道。销售人员：既然您对宝马情有独钟，为什么会因为一个全铝车身的问题而让你去选一个您从来没有开过的汽车呢？这是一项新技术，刚才谈到了新技术意味着要多花一些不应该花的钱，也许还会承担更大的使用风险。再者，这项技术很多人都不知道，而且是在汽车内部，他们可能根本不知道您花了那么
24、多，也难以体现您的价值。如果这位销售人员能够这么去做、对全铝车身了解再多一些的话、再专业一点的话，同时以奥迪A4、A6、A8外形的差异性不大来强化宝马汽车外形的可识别性、即对顾客身份的印证的话，也许这位顾客还会选择宝马730i这款车。遗憾的是，太多的销售人员当他们感觉到对顾客的销售明显已经不可能再进行下去的时候，特别是当顾客要走出展厅的时候，就不知如何扭转乾坤，其实这时候只要问一句：“先生或小姐，能否请教一下是什么原因让您不考虑在我们这里买车？”这样的问题时，可能会收到意想不到的结果。要知道，如果这样做了，也许还有继续销售的机会，如果不这么做，将永远失去这样的机会，反正顾客已经是准备要走了，已
25、经是不会再回来了。结论销售的成功往往是在一转念之间，关键就看你愿不愿意去做这样力挽狂澜、扭转乾坤的工作了。事实一再向我们证明，深入细致的分析和了解客户是未来做好销售工作的基石。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用1、收集相关资料，充分利用实训室的设备、收集相关资料，充分利用实训室的设备每组每组配备配备12台能上网的电脑。台能上网的电脑。2、讨论与设计方案，通过搜集到的相关资料，再结、讨论与设计方案，通过搜集到的相关资料，再结合给出的工作任务情境，各组组织头脑风暴式的团合给出的工作任务情境，各组组织头脑
26、风暴式的团队讨论，然后设计出最终方案。队讨论，然后设计出最终方案。3、提交方案并做出汇报或展示，这个步骤需要各团、提交方案并做出汇报或展示，这个步骤需要各团队制作队制作word文档和文档和ppt文件，并选派发言人对其方文件，并选派发言人对其方案进行汇报。案进行汇报。模拟销售实训示例模拟销售实训示例模拟销售实训示例模拟销售实训示例重庆市第二交通技工学校重庆市第二交通技工学校经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用汽车营销课堂小组考核评价表组名：_任务工单：_组员参与情况：_指标说明：差20分；较差40分；一
27、般60分；较好80分；很好100分评价指标权重差较差一般较好很好得分资料搜集能力15%讨论积极程度15%方案设计能力15%Word文档撰写15%PPT制作20%小组发言情况20%总分2 2、课堂实施中的激励考核、课堂实施中的激励考核经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用综合考查出勤率作 业答辩口试流利课堂 表现闭卷 考试任务 测验情境测试日常考核期末考核知识能力素质考试方式多样化考试过程全程化考试结果综合化评价体系科学化考试组织规范化以能力测试为主线的综合性全程考试模式学生考试内容能力化经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用实训实训实训实训 条件条件条件条件 兄弟院校兄弟院校兄弟院校兄弟院校实训室实训室实训室实训室 校外实训校外实训校外实训校外实训基地基地基地基地 商务商务商务商务实训实训实训实训中心中心中心中心 汽车汽车汽车汽车实训室实训室实训室实训室3、实训教学环境、场景、实训教学环境、场景重庆市第二交通技工学校重庆市第二交通技工学校商务教研室监制商务教研室监制重庆市第二交通技工学校重庆市第二交通技工学校