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1、新常态下银行代销业务风险管理近年来，秉承着“做全品类、做稳收益”的理念，广州银行积极开展财富产品代销合作，代销产品充实了零售产品货架，并在安全运营的前提下满足了客户多样化的资产配置需求。但与此同时，内外部环境发生着深刻复杂的变化：宏观经济形势趋紧，经济增速下滑；国际经济政治形势动荡，全球资产价格波动加剧；资管新规出台，破刚兑、降杠杆、去通道，产品净值化、投资标品化，成为未来财富管理市场的新常态，这些变化也给银行代销业务提出新的挑战。事实上，近几年不少银行的代销产品已风险频出，从民企债券违约、地产公司爆雷到资本市场下挫，未来是否会出现更大的普遍性危机尚未可知。因此，如何在新常态下保持业务发展的同
2、时，锻造前瞻性地风险预判和管理能力将成为银行财富管理业务发展的核心竞争力之一。以下将从三个方面对银行代销业务风险管理进行浅析。一银行代销业务主要模式目前，银行代销业务主要涉及品类包括公募基金、保险、银行理财子产品、各类资管、信托及贵金属产品等。代销产品的发行和管理由产品管理人承担，银行作为代理销售机构，不承担产品的投资、兑付和风险管理责任。根据银行代销产品的产品特性、市场化与标准化程度，以及银行对产品底层资产的管理参与度，目前银行对零售代销业务主要分为两类管理。一类产品主要包括公募基金、银行理财子产品、保险、贵金属等相对标准化产品，准入流程也相对简化，审核重点在合作机构准入，后期管理更多是关注
3、操作与合规风险管理；另一类产品主要指代销资管与信托产品，准入流程以审慎为基本原则，对合作机构及底层资产都须进行严格审查，后期管理在关注操作与合规风险的基础上更加关注信用和市场风险。二新常态下银行代销业务主要风险（一）产品违约或收益不达预期风险无论何种产品代销，客户没有达到预期财富管理效果甚至出现亏损，是银行和客户面对的最核心风险，具体说来，主要包含三方面内容：信用风险。因融资主体或担保方发生重大信用危机，现金流断裂而不能按照约定足额偿付代销产品本息的风险。典型事件包括近年来他行代销的大量地产信托或地产基金违约展期、民企债券投资产品亏损等。新常态下，对信用风险的研判是银行面临的一大挑战。市场风险
4、。从融资类产品来说，外部经济、市场形势的变化有可能会对融资主体、担保人的经营活动以及抵质押物价值产生不利影响，危及代销产品财产的安全和收益。从投资类产品来说，市场的剧烈波动很有可能带来投资标的价格下跌、投资本金亏损。去年以来，国内资本市场的大幅下挫已经带来二级市场投资基金的大面积亏损，甚至波及到权益配置比例较高的银行理财产品出现破净。如何前瞻性的把握经济、市场周期，捋顺市场先生的情绪，始终是投资成败的重要课题。流动性风险。客户到期赎回或按约退出时，管理人却没有足够的现金及时兑付，无论是因为底层资产出状况还是产品本身流动性管理问题，抑或是交易系统差错，都会给客户及代销银行带来极大困扰。处理不当，
5、极可能从短期流动性风险蔓延成信用或市场风险，并引发巨大的声誉风险和连锁反应。（二）操作风险代销业务大量的风险发生在具体操作环节中，包括合作机构及银行运营管理失当，营销人员在业务处理和交易办理过程中发生差错，都有导致投资人及客户利益受损的风险；操作人员窃取密码或相互串通，谋取个人私利，会产生投资人和银行造成经济损失的风险；合作机构借推介业务的机会，私自对私行客户开展其他销售，会导致客户流失或利益受损的风险等等，不一而足。如何有效监控和管理操作行为，降低操作过程中风险发生概率，也是代销风险管理的重要论题。（三）合规风险在严监管环境下，合规风险管理是整个银行业面临的重要课题。代销业务合规风险主要体现
6、在两端：产品端，合规风险主要体现在融资主体及其资金运用的合规性，产品投资范围、结构设计、投资运作的合规性，以及产品管理人和销售机构的合作模式、利益分配机制的合规性等等。客户端，合规风险包括了销售不当风险和反洗钱风险。销售不当风险主要是指销售人员没有严格遵守监管部门及行内有关代销产品销售的规定，对所推介的产品信息披露不充分或进行不当宣传，造成对投资人的误导并带来法律纠纷等风险。此外，私钻客户具有私密性、业务综合性等特征，收入来源广、交易金额大，客户识别工作相对复杂，私人银行业务往往是反洗钱风险管理重点关注的领域。（四）声誉风险“品牌”长期以来都是零售客户选择财富管理机构的关键，而财富管理品牌的建
7、设离不开对声誉风险的把控与管理。在代销业务中，产品违约或大幅亏损、合作机构选择不当、甚至合作方员工个人的负面行为等等，都有可能影响代销产品的正常运营，进而影响到银行声誉。在互联网和自媒体时代，客户获取信息的渠道广泛、自我保护和维权意识增强，声誉风险易发生、易传导的特征决定了其管理更为复杂。代销业务尤其关注对声誉风险的管理，这也是代销业务与表内业务在审批时考虑的最大差异。除上述风险外，代销业务还涉及数据风险、网络风险、制度风险、法律风险等等。因此，对代销业务建立与时俱进的全面风险管理体系日益重要，这已不单单是风险管理的需要，更是业务价值创造的需要。三建立银行代销业务全面风险管理体系目前各家银行根
8、据自身情况基本都建立了代销业务风险管理制度，但模式各异，风险管理效果存在着较大区别。随着代销业务规模的增长，银行要从风控体系架构、产品生命周期监控、声誉风险预警、数字化能力、风控策略等方面进一步优化完善。（一）纳入全面风控体系、实现统一监管零售代销业务涉及对公、对私、投行、资管等多个方面的业务，具有综合性、复杂性的特点，必须纳入银行全面风险管理体系。风险管理的相关部门要根据零售业务特征与风险管理特性，制定差异化审批政策。同时零售部门要主动加大与授信审批、风险管理、法律合规、审计等部门的沟通与协作，主动接受上述部门及外部监管部门的“体检”，有效提升风险内控管理能力。（二）建立产品全生命周期监控，
9、落实应急机制1.建立独立于表内业务的零售代销产品风控评审体系和贯穿产品售前、售中、售后的全生命周期管理机制。售前，做好合作机构准入和产品准入。优选合作机构，由总行统一准入，并实行名单制管理，实行“白名单”与“黑名单”制度。同时，银行要建立覆盖所有产品线的全面尽职调查制度和流程。根据各类代销产品的业务特点，分别制定尽职调查工作模板，既要对合作机构各方面情况进行全面市场化的调查，也要对其投资的底层资产及投研逻辑进行专业研判。售中，严格审定销售宣传材料、制定合规合理的销售流程，强化销售人员营销培训。针对复杂的高风险产品，要有专业路演和推介流程，做好合格投资者识别，合规宣传，合适的产品配置给合适的客户
10、。售后，强化产品存续期管理，适时开展风险排查。每个具体产品都要建立存续期管理档案，明确产品运行不同阶段下的标准风控动作和责任人，同时根据产品运行特点划分风险等级，进行分类管理，尤其是针对中高风险产品要提升风险排查频率。目前广州银行针对银行理财子、公募基金、代销资管与信托等净值型产品，实行严格的产品跟踪制度，每日观察净值，并建立周报和月报制度，每周关注产品业绩波动及市场行情变化，每月与投资经理沟通投资情况，并形成财富管理产品月度报告，及时反馈产品运作情况。2.建立产品违约处置机制，提前预演风险应急处置流程，出现极端风险事件时（如重大负面舆情、重大投资亏损等），立即启动应急处理机制，协调内外部资源
11、，妥善与客户沟通解决方案，降低风险事件的不良影响。（三）重视声誉风险管理、全面提升预警体系声誉风险管理之“道”，在于了解风险来自何处，从根本上控制相关风险的产生。代销业务中最容易受客户投诉以及媒体“追捧”的是产品违约或投资失利，因而控制声誉风险的源头在于做好机构准入、投资监测、信用监控。声誉风险管理之“策”，在于把声誉风险纳入全面风险管理体系，及时预警并自上而下采取有效措施。预警体系既包括事前对代销产品所涉及风险的全面评估和情景预案，也包括对宏观经济和行业周期风险的密切关注和敏锐预判。要做到预警，必须有专业化的团队，不同投资产品、不同行业都要有专业人员深入其中，与合作机构保持密切沟通、长期跟踪
12、市场、培育感知。声誉风险管理之“术”，在于平时要注重积累广泛的媒体资源，打造有效的自媒体渠道，掌握大众心理以及信息传播基本特点与方法，把好客户获取信息的第一道关口。（四）拥抱数字化新模式、构建科技新能力数字化时代带来代销产品的新模式，一方面在产品管理上及时跟踪产品运作，对产品投资运作的各项数据进行量化的归因分析，了解业绩的获得是来源于市场整体表现还是产品管理人的投资能力；另一方面在客户销售模式上充分应用金融科技手段加强客户识别，完善线上远程营销与服务模式。我们要积极拥抱这些新变化，加强数字化应用研究，以技防代替人防，将传统的人工操作、人工监控模式转变为系统控制、系统跟踪，从而降低操作风险，也为
13、加大产品售前售中售后监控力度和频率提供了有力支撑。（五）在管理中控制风险、在合规中寻求发展危中有机。银行作为经营风险的特殊企业，风险管理的目的不仅仅是规避风险，还包括通过风险管控为业务保驾护航、创造业务价值。零售代销业务最终目的是在全市场筛选优秀的产品与服务满足客户多样化的需求，为客户提供财富保值增值工具。在日益激烈的同业竞争下，银行代销业务需要在准确分析判断风险的前提下，在风险演绎的不同阶段，有针对性地设计相应业务策略，识别危机中的投资和业务机会，通过产品形态设计、对冲工具、量化手段的运用，在合规的前提下帮助客户择时择势择机择品，实现财富管理目标。目前银行代销业务正处于高速发展中，疾风知劲草，路遥知马力，扎实的风险管理是为了业务的健康长远发展，我们不能因噎废食，而是要未雨绸缪，风险管理和业务发展两手抓、两手硬，银行代销业务才能行稳致远。9