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1、青木仁志的时间观-珍惜每一秒作者：青木仁志第1节：前言前言“你想成为为最优秀秀的推销销员吗？”我在召召开研习习会时，对对听课的的人说的的第一句句话就是是问这个个问题。1000多个听听课的人人，大部部分都会会举手。他他们的眼眼睛里闪闪着光芒芒，看上上去心情情很好的的样子。“嗯，好多多人举手手，不错错。接下下来的问问题是，谁谁能做到到从明天天开始就就最早去去上班？”问了这这个问题题以后，就就能看到到稀稀落落落地有有人把手手放下了了。“好，我再再问一个个问题。谁谁能做到到最早上上班、最最晚下班班？”这样一一来，几几乎所有有的人都都把手放放下了。就就在几分分钟前问问他们“你想成成为最优优秀的推推销员吗
2、吗”的时候候，他们们还显得得那么有有精神，可可是现在在却全把把手放下下了，好好像刚才才的举手手都是假假的似的的。大家的的目标难难道不是是成为最最优秀的的销售员员吗？难道大大家不想想成为最最优秀的的，获得得成功吗吗？难道成成为最优优秀的不不是所有有业务员员和公司司职员的的目标吗吗？我可以以很肯定定地说，只只有把自自己的目目标设定定放在首首位的人人，最后后才能实实现目标标。因为为他们能能够最快快、最有有力地实实现自我我。区分最最优秀的的人和普普通人的的不是素素质和才才能，而而完全在在于他们们对时间间的使用用方法。就在不不久以前前，能在在销售上上做出成成果的人人，都属属于不断断努力再再努力的的类型。
3、如如果用“兔子和和乌龟”来打比比方的话话，他们们是典型型的“乌龟”，虽然然走得很很慢，但但是他们们坚持不不懈地努努力，最最终战胜胜了兔子子，获得得了胜利利。兔子子虽然很很有这方方面的素素质，但但是因为为它不努努力，所所以最后后还是要要输给乌乌龟。大大家一直直都是这这么想的的。这种想想法对吗吗？在现现在这个个时代，“乌龟”已经不可能获胜了。“很可惜啊啊，你要要是能更更有效率率地完成成工作就就好了。现现在已经经是因特特网的时时代了，你你辛苦了了！”现在的的上司会会这么和和你说。话虽如如此，懒懒惰的“兔子”们还是是和以前前一样不不可能获获胜的。那么，什什么样的的人才能能获得胜胜利呢？对现在在的业务务
4、员来说说，时代代要求他他们具有有的素质质是“长着兔兔子腿的的乌龟”。也就就是说，一一定要兼兼有乌龟龟的精神神和兔子子的速度度才行，否否则就一一定会失失败。由于物物价的跌跌落，引引发了企企业的利利润不断断减少，生生产规模模不断缩缩小，日日本经济济的不景景气已经经进入了了第7个个年头，陷陷入了“螺旋式式通货紧紧缩”的恶性性循环。越越是不景景气，时时代要求求的就越越不是量量，而是是本质性性的革新新。销售售也是如如此。现现在已经经不是简简单地增增加时间间就可以以获得成成果的时时代了，所所以一定定要用脑脑子，想想办法，追追求效率率。用一一种方法法来解决决2个、33个问题题，才是是现代社社会对我我们的要要
5、求。那么，怎怎么样才才能达到到这种效效果呢？让我们们现在就就一语道道破吧。对每个个人来说说，一天天都是224小时时，1小小时都是是60分分钟，11分钟都都是600秒钟。不不管是最最优秀的的推销员员，还是是最差劲劲的推销销员，他他们的时时间也都都是一样样的244小时。不不可思议议的就是是，一样样的244小时产产生的效效果却完完全不一一样，希希望大家家能注意意到这一一点。为什么么最优秀秀的推销销员可以以提高业业绩呢？那是因因为他能能把对所所有人来来说都一一样的时时间加以以充分的的利用，11个小时时在他手手里可以以变成22个小时时、3个个小时。有有了这样样的经验验和技巧巧，销售售业绩自自然就能能得到
6、提提高。虽虽然只是是这一点点点的差差异，但但是这已已经可以以成为优优秀推销销员和差差劲的推推销员之之间的决决定性的的差别。所所有做得得好的业业务员、最最优秀的的推销员员，一定定都拥有有这种“时间活活用术”。这样的的话，你你只要去去模仿他他们的做做法和技技巧不就就可以了了吗？哪哪怕你昨昨天还是是个差劲劲的推销销员，学学了这些些以后，从从明天开开始你就就可以一一变而为为最优秀秀的推销销员。然而，这这并不是是叫你胡胡乱地到到处奔走走。如果果你毫无无章法地地就开始始的话，不不就像是是没有导导航仪而而在沙漠漠里流浪浪吗？急性子子的人是是不会成成功的。要要想能有有效率地地进行推推销，就就一定要要好好思思考
7、。现在，对对你来说说最重要要的顾客客是谁？从哪件件事情开开始做会会最有效效率？要成为为最好的的推销员员，就一一定要好好好思考考、好好好计划，然然后根据据优先顺顺序的先先后采取取行动。优秀的的推销员员在管理理自己的的时间方方面有什什么方法法，在下下面会进进行详细细的介绍绍。在掌掌握了这这些方法法以后，希希望大家家能学习习在下一一个阶段段怎样来来最大限限度地利利用笔记记本。笔记本本是公司司职员必必备的“导航仪仪”。优秀秀推销员员的时间间管理技技术就都都反映在在这“导航仪仪”上。只只要你能能做到这这一点，就就能保证证你在工工作中不不会出现现任何差差错。在本书书的第三三部分中中，具体体地介绍绍了我在在
8、研究会会上每次次指导学学生如何何进行时时间管理理时采用用的“Achhievvemeent笔笔记本（AAchiieveemenntPllannner）的的使用方方法”。这浓浓缩了我我到现在在为止在在职业生生涯中积积累起来来的经验验和技巧巧，谁都都能很简简单并且且很有效效地来使使用。“不就是是个笔记记本吗？”千万不不要这么么想。优优秀的推推销员之之所以能能成为优优秀的推推销员，就就是因为为他们在在了解各各种各样样的方法法基础上上，总结结出了最最适合自自己的方方法。 第2节：改改变做事事情的方方法笔记本本并不是是简单的的日程表表。它能能让你想想清楚到到底怎样样才能在在最短的的时间内内实现你你的目标标
9、。利用用你的笔笔记本，是是为了实实现你的的计划，也也和你是是否能管管理好自自己的时时间紧密密联系在在一起。在这个个意义上上，我十十分希望望大家能能把你的的笔记本本（或者者是我推推荐的AAchiieveemennt笔记记本）作作为实现现你目标标的导航航仪，最最大限度度地发挥挥笔记本本的效用用。只要稍稍稍改变变做事情情的方法法，效果果就能很很明显地地看出来来，这就就叫做“技术”。在本本书中，将将会尽量量多地向向大家介介绍各种种技术。我在自自己开公公司的115年以以来，一一共给110万人人次的业业务员上上过课。很很荣幸，代代表了各各个行业业，有着着优良业业绩的最最优秀的的10%的推销销员，在在我的研
10、研习会上上学习了了“实践成成功心理理学讲座座通向向顶点之之路标标准课程程”。在我的的研习会会里，绝绝对不会会教你什什么小聪聪明的方方法，而而是把着着眼点放放在如何何引发你你本身的的能力上上。也就就是说，业业务员应应该怎么么生存下下去，怎怎么和顾顾客建立立良好的的关系，为为了实现现愿望，达达成目标标应该做做出什么么样的计计划，怎怎样对你你的计划划进行管管理才能能获得成成功，我我作为首首席教师师，将花花整整33天的时时间，每每天从早早到晚地地指导学学员们来来思考这这些问题题。然后，每每3个月月还有一一次追踪踪研习，每每次又是是要花整整整3天天的时间间来指导导，一共共持续33年，收收取的费费用也都都
11、是实际际需要的的费用。所所以，业业务员们们要达到到自己目目标的意意识十分分强烈。我我尽自己己的所能能来教，实实在不行行的就现现场指导导，真可可以说是是全力以以赴了。有人说说，教学学的过程程也是受受教育的的过程，我我对此深深有同感感。我在在指导学学员们的的同时，也也在他们们身上学学到了很很多东西西。在此此意义上上，这本本书介绍绍的不仅仅是我的的经验和和技巧，也也有大量量他们的的方法论论和技术术。接下来来，我想想先介绍绍一下我我自己（详详细的留留在后面面介绍）。关关于优秀秀推销员员的事情情，我可可以说得得一清二二楚，又又担任着着研习会会的老师师，那么么我究竟竟是怎么么样一个个人，我我的职业业生涯究
12、究竟又是是什么样样的呢？这已经经是300年前的的事情了了。那时时候，我我上高中中二年级级，因为为思念母母亲而从从北海道道的老家家出走来来到了东东京，开开始作为为一个电电焊工在在工厂实实习。几几个月后后，见到到了母亲亲，我们们开了一一个茶馆馆。在那那以后，逐逐渐对销销售的世世界产生生了憧憬憬，后来来我终于于下定决决心投身身代理销销售的佣佣金制（收收入完全全靠你的的业务提提成）的的世界。我在220岁就就独立了了，可是是当时没没有获得得任何成成功，在在21岁岁时因为为收不回回欠款而而受到巨巨大挫折折。虽然然清理公公司时欠欠了一大大笔债，但但是我还还想在代代理销售售上继续续发展，所所以以比比当时银银行
13、高得得多的利利率借了了钱把债债还了。也就是是说，我我是一个个从十几几岁繆始始就在代代理销售售的世界界中闯荡荡的业务务员。经经过很多多年的努努力，我我成为了了日本最最好的业业务员，也也成为培培养出22个世界界第一的的顶级推推销员的的专家。我我感受到到指导他他人的意意义以及及把他人人引向成成功的乐乐趣，所所以在119877年100月，设设立了专专门从事事推销教教育事业业的Acchieevemmentt公司，并并且一直直维持到到现在。人是会会变的。但是，外外部力量量并不能能改变一一个人，只只有自己己认识到到“好了，我我要改变变一下自自己”的时候候，才能能真正发发生改变变。我能能做的也也只是给给业务员
14、员们一些些信息，让让他们意意识到“好了，我我要改变变一下自自己”而已。这这里所谓谓的信息息，是指指可以称称作“成功的的原理和和原则”的价值值观、具具体的方方法论以以及一些些经验和和技巧。关于时时间管理理，我可可以举个个例子。我我曾经工工作过的的公司里里有一个个在美国国创下销销售业绩绩第一的的业务员员，他最最多的一一个月卖卖出了6600套套百科全全书。只只要他一一经手，每每套价值值高达几几十万日日元的百百科全书书就会特特别畅销销。大部分分的业务务员们说说完“啊，太太厉害了了！”就完了了，但是是我却彻彻底研究究了他成成功的秘秘诀。“到底是为为什么能能如此畅畅销呢？”我在仔仔细地观观察以后后，发现现
15、原来他他是一个个在众人人面前发发表演说说的天才才。对分散散在各地地把订货货汇总到到一起的的“Birrd-ddog”和“Junniorrspootteer”（一种种从事中中介业务务的商店店）先进进行组织织化，然然后在安安利（AAmwaay）和和如新（NNuskkin）等等网上交交易中运运用这些些技巧。这这种商业业模式就就是他当当时一个个人构筑筑起来的的。如果你你认为销销售就是是“用一个个钓钩钓钓鱼”的话，那那么你的的业绩永永远也不不会得到到提高。只只有像他他那样“拖网捕捕鱼”，才可可能成为为一个优优秀的推推销员。“我现在的的销售业业绩很糟糟糕，这这样也能能获得成成功吗？”爱操心心的人老老会这么么
16、问。圣圣经中中说：“去追求求吧，不不然的话话就得不不到。”不去追追求的人人是得不不到任何何东西的的，你只只有去追追求，才才有可能能获得。“真想成为为优秀的的推销员员”，只要要你有这这种想法法，你就就一定能能做到。没没有别人人在阻碍碍着你的的成功，阻阻碍你成成功的就就是你自自己。人各有有志，不不是所有有人都想想成为优优秀的推推销员，也也没有这这个必要要。你成成功了是是你的人人生，不不成功也也是你的的人生，而而我只会会帮助有有着“真想成成为优秀秀的推销销员”这一愿愿望的人人。业务务员中有有不少人人认为销销售是一一门学问问。有很很多人会会在研习习会结束束以后，或或者是听听完我的的演讲后后，发出出由衷
17、的的感慨：“今天上上了一堂堂很好的的课”、“嗯，我我学到了了不少东东西”。 第3节：目目录然而，这这些人中中的绝大大多数虽虽然嘴上上说学到到了东西西，业绩绩却总是是一点都都没有变变化。所以我我听到他他们这么么说的时时候总是是想，人人生每个个人都只只有一次次，现在在还不好好好做的的话，什什么时候候再做呢呢？难道道要到死死的时候候还挺不不起胸膛膛来，发发出“我已经经活够了了”的感叹叹吗？这这算是什什么人生生啊！为了你你所爱的的家人，为为了期待待着你发发挥应有有作用的的公司，为为了需要要你提高高销售额额和利润润来做出出贡献的的社会，请请你一定定一定要要开拓出出你身上上所有的的可能性性，为之之做出更更
18、大的努努力，这这才是你你的人生生。现在就就开始讲讲解实现现你人生生的方法法论，让让我们一一起成长长吧。20002年44月青木木仁志目录第一章章通往成成功之门门/1第一章章他们是是怎样成成为“时间的的主人”的？1时时间管理理术是一一种“技术”/32相相信自己己的积极极思考可可以改变变你的人人生/773一一个高中中毕业的的优秀推推销员的的时间使使用法/11我的时时间使用用术-案例研研究（CCaseeStuudy）AIUU保险公公司优秀秀推销员员伊藤孝孝之/1134形形成了良良好的动动机是优优秀推销销员们成成功的理理由/1195“倒推推式思考考”-业业务管理理的一种种方法/26靠靠“情节展展开力”登
19、上顶顶峰，签签约率高高达955%的优优秀推销销员/我的时时间使用用术-案例研研究（CCaseeStuudy）索尼生生命保险险优秀推推销员日日比野淳淳治/7让让你的意意识发生生变革的的4个MM/8用用“双赢（WWin-Winn）”原则，建建立你的的PowwerPParttnerr（实现现目标的的重要合合作者）/9我我在211岁时遭遭受重大大挫折，变变得一贫贫如洗/10以销售售为天职职的推销销员/11和顾客客预约一一次面谈谈，比1100个个理论都都有用/12获得顾顾客信任任的技巧巧/13信任不不是一天天就能培培养起来来的/我的时时间使用用术-案例研研究（CCaseeStuudy）CliienttS
20、idde咨询询公司董董事长越越石一彦彦/14不明确确的目标标只能带带来不好好不坏的的结果/15必备的的3种“大脑梳梳理法”/明确愿望望/设定目标标/制定计划划/16造就世世界最佳佳推销员员的“拖网捕捕鱼”式攻势势/17专业的的业务员员能把时时间集中中起来加加以充分分利用/18时间管管理就是是实践和和自己的的约定/我的时时间使用用术-案例研研究（CCaseeStuudy）东京海海上安心心生命保保险公司司优秀推推销员小原健健志/19优秀推推销员知知道工作作时间的的优先顺顺序/第二章章怎样把把24小小时变成成48小小时1关关键就在在于你怎怎么来安安排/277种“时间的的浪费”造就了了差劲的的推销员员
21、/时间的的浪费-散散漫是贫贫困的最最好朋友友/时间的的浪费-准准备不足足是致命命伤/时间的的浪费-信信息不准准确是最最糊涂透透顶的/时间的的浪费-对对推销的的商品缺缺乏了解解的话，只只能吃闭闭门羹/时间的的浪费-没没有事先先和客户户重新确确认约好好见面的的时间/时间的的浪费-没没有计划划的拜访访日程/时间的的浪费-由由于身体体不适而而造成失失误/3不不立刻去去做就会会失败的的3项工工作/对顾客的的咨询必必须立刻刻做出回回答/只要你少少汇报一一点信息息，就会会引起混混乱/不能很好好地处理理顾客的的不满，会会使你信信用全失失/4把把24小小时变成成48小小时的技技术/5选选择可以以使你的的销售高高
22、效率展展开的市市场/6用用顺藤摸摸瓜式的的销售一一网打尽尽/7看看透4个个市场/8开开拓有希希望的顾顾客/9努努力争取取和顾客客面谈的的机会/10为了实实现你的的目标，首首先要决决定对象象的优先先顺序/11预约能能使你“出成果果”的面谈谈/把和顾客客的预约约面谈集集中在内内勤日/早上打电电话，下下午出去去推销/尽量使用用手机和和笔记本本电脑/12活用倒倒推式思思考最大大的优点点/13有效利利用时间间的交流流技巧/14询问顾顾客的NNeedds和WWantts/15最先进进的销售售工具可可以成为为最强有有力的武武器/16利用能能无限工工作的“传说的的业务员员”来为你你服务/17培养Poowerr
23、Parrtneer（有有力的协协作者）的的奥秘/18争取获获得来自自顾客的的空白委委任书-把你你介绍给给新的顾顾客/19对人吝吝啬的业业务员，在在时间管管理上会会受损失失/20不能进进行“区别”销售的的人，销销售业绩绩是得不不到提高高的/21IvyyLeee的一个个价值2250000美元元的点子子/22用“8020的的法则”来完全全改变你你的业绩绩/23“W-P-DD-E循循环”可以使使你的想想像变成成现实/24时间管管理的997个建建议/第三章章“神奇笔笔记本”1“笔记记本”能帮助助你的商商业技巧巧提高一一个层次次/确认优先先顺序/按照优先先顺序明明确标记记该做的的工作/ 第4节：时时间的主
24、主人同时处理理几项任任务/计划下一一桩买卖卖/让笔记本本成为你你的上司司/2最强大大的笔记记本-“Achhievvemeent笔笔记本”/中长期日日程安排排表/月度行动动计划表表/周度行动动表/每天的行行动表/目标设定定表/3用用笔记本本重新开开始你的的职业生生涯/ActiionLListt/记录预约约的面谈谈和行动动的实际际结果/开支记录录和备忘忘录/做出第二二天的行行动计划划/第一章章他们是是怎样成成为“时间的的主人”的？11时间管管理术是是一种“技术”假设有有两个能能力完全全一样的的人，给给他们同同样的工工作量，一一定是那那个做事事麻利，善善于使用用时间的的人做得得快。也也就是说说，那个
25、个人的生生产效率率比较高高。时间与与生产效效率有着着千丝万万缕的联联系，正正因为如如此，几几乎所有有的人都都认为，“如何来利用时间=一种技术”，其实这是一种错误。时间实实际上就就是人生生本身。换换句话说说，它是是一个人人的价值值观的反反映。我究竟竟是为了了什么在在花费时时间？你你考虑过过这个问问题吗？以我自自己为例例，在私私事上最最重要的的是我的的家人，在在工作上上最重要要的是我我的公司司。我的的职员和和我的顾顾客(本本来还想想说我的的股东，但但因为我我的公司司是所有有者企业业，只好好在这里里割爱)，不管管是公还还是私，我我都把“fammilyy”看成是是最重要要的东西西。在听我我讲课的的学员
26、中中，有一一个是日日本生命命保险公公司ALLICOOJAPPAN的的优秀推推销员，他他是销售售业绩前前10名名排行榜榜上的常常客。我很尊尊敬他，并并非因为为他是一一个优秀秀的推销销员，而而是因为为他对于于时间的的价值观观非常的的鲜明。他始终终贯彻把把家人放放在第一一位的生生活方式式，每天天晚上都都回家吃吃饭，一一直以和和孩子们们在一起起洗澡为为乐趣。因因为他遵遵循“家庭第第一主义义”，所以以也从来来不会夜夜不归宿宿，不会会很晚回回家。他他安排工工作的时时候也是是以孩子子为中心心，这一一点他的的笔记本本就是最最好的证证明。他他的笔记记本最开开头的地地方，差差不多都都记载了了每天回回家的时时间。“
27、这样做，他他能完成成自己的的工作吗吗？”你可能能会有这这样的疑疑问。其其实，别别说是一一个人的的工作，他他做出的的业绩顶顶得上几几十个人人的。这是为为什么呢呢？原因在在于他从从可以称称作为PPoweerPaartnner(实现目目标的重重要合作作者)的的顾客身身上得到到了巨大大的配合合和协作作。虽然然他属于于不太爱爱声张的的那种人人，但是是在彻底底贯彻“ForrYouu”的精神神上，不不会输给给任何人人。“那个社长长，对这这件事犯犯愁，发发了不少少牢骚啊啊。”当他获获得了可可以解决决这个问问题的方方法或相相关信息息的时候候，马上上就会和和那个社社长联系系。所以以，顾客客就越来来越信赖赖他，并并
28、且不断断地把自自己的熟熟人介绍绍给他。这这样一来来，他的的业务就就形成了了良性循循环，而而不是在在一般业业务员那那里所形形成的恶恶性循环环。所以以他就能能在傍晚晚的时候候赶紧回回家，孩孩子们都都在家里里等着他他。“工作太忙忙了，怎怎么都不不能早回回家。”很多业业务员会会发出这这样的感感叹。从从优秀的的推销员员和一般般的推销销员之间间存在的的差别中中，我们们可以发发现，其其实能不不能早回回家，关关键就在在于你的的工作方方法。我特别别欣赏他他一直把把家人放放在第一一位的精精神，也也希望他他以后能能够获得得更大的的成功。看准顾顾客需要要什么样样的信息息，并向向他提出出建议，看看起来好好像是谁谁都做得
29、得到的事事情，其其实是需需要相当当高的技技术才能能做到的的。为什什么这么么说呢？那个顾顾客到底底为什么么事情而而觉得苦苦恼？他他希望获获得什么么样的信信息？在在很普通通、很泛泛泛的推推销过程程中，是是不可能能得到这这些问题题的答案案的，如如果你和和顾客不不是很熟熟悉的话话，他们们是不会会告诉你你这些事事情的。所以，没没有一定定的观察察力、感感性认识识、理解解能力、提提问的能能力和交交流能力力，就无无论如何何也不可可能成为为一个优优秀的推推销员。2相相信自己己的积极极思考可可以改变变你的人人生需要要怎么做做才能成成为一个个优秀的的推销员员呢？从结论论上说，你你要做的的就是相相信“我能成成为一个个
30、优秀的的推销员员”。只要你你能够相相信自己己，你就就已经成成为了半半个优秀秀的推销销员。我所敬敬爱的牧牧师舒勒勒博士是是基督教教新教的的世界性性领袖，他他每周都都能把三三千多信信徒集中中到水晶晶大教堂堂(位于于洛杉矶矶)来听听他传道道，然而而，他也也是从零零做起的的。在美美国有很很多露天天汽车电电影院(Driive-inttheaaterr.二次次世界大大战后在在美国兴兴起的一一种露天天电影放放映场所所)，舒舒勒博士士就是从从那儿开开始他的的传道的的。“不是没有有钱的问问题，而而是没有有自己思思考的问问题。”这句名名言，恐恐怕也是是舒勒博博士在自自己的经经验基础础上得出出的结论论吧。舒勒博博士
31、访问问日本时时，在一一所代表表日本的的私立大大学进行行了演讲讲。演讲讲结束以以后，有有一个学学生这么么问他：“刚才博博士您提提到了神神，如果果您能在在这儿证证明神的的存在的的话，我我们才可可以相信信这世界界上真的的有神。”听到这个问题以后，舒勒博士闭上眼睛，说：“这是不可能的。如果什么事情都能证明的话，就不存在信仰了。所谓的信仰是指去相信你的眼睛所看不到的东西。”第5节：可可能性思思考舒勒博博士是“可能性性思考”的创始始人。他他告诉我我们，信信仰是不不可能被被证明的的。理由由就是，所所谓的事事物并不不是“能看得得见就相相信，看看不见的的话就不不能相信信”的。“如果看看得见，我我就相信信”的想法
32、法，和“要是那那支股票票能涨的的话我就就买”的道理理是一样样的。你能看看得见自自己的未未来吗？根本不不可能看看得见。你你能看见见的至多多就是过过去和现现在。然然而，你你是不是是就因为为觉得看看不见未未来而忘忘记了去去挑战未未来呢？应该不不会有这这样的事事情吧。哪哪怕看不不见未来来，但是是因为相相信自己己的能力力，所以以还是会会去勇敢敢地挑战战未来的的。面对那那个学生生的提问问，舒勒勒博士想想说的恐恐怕是：“学生啊啊，不要要在你眼眼睛能看看得见的的东西中中，而是是要在你你眼睛看看不见的的东西中中找出你你的价值值观。请请你对自自己的未未来抱有有更大的的信心，然然后，按按照你自自己描绘绘的蓝图图来构
33、筑筑你的人人生吧！”“就凭我这这样的人人，也能能成为优优秀的推推销员吗吗？”如果你你对自身身的可能能性抱有有怀疑的的话，那那么事到到如今，我我也没什什么好教教你的了了，和你你说什么么都是白白搭。为为什么这这么说呢呢？因为为你的人人生要靠靠你自己己来构筑筑，而不不是我，也也不是你你的上司司，或者者是你的的下属。下面，我我先介绍绍一下本本书的精精华。“优秀的推推销员在在他成为为优秀的的推销员员之前，就就已经是是个优秀秀的推销销员了。”这句话话的含义义是什么么呢？这句话话想要说说明的是是：相信信你眼前前看不见见的东西西的这种种积极性性思考，能能帮助你你走向成成功。从从你下决决心要成成为一个个优秀的的
34、推销员员的瞬间间开始，你你就一定定可以成成为一个个优秀的的推销员员。这种种愿望越越是强烈烈，你的的意识和和行动就就越会发发生变化化，你也也就一定定可以成成为一个个优秀的的推销员员。所以以，你就就试着去去相信自自己身上上的可能能性吧！3一一个高中中毕业的的优秀推推销员的的时间使使用法人人身上到到底有多多少可能能性？在在这里，我我想给大大家介绍绍一个例例子。在开展展损失保保险业务务的AIIU保险险公司里里，有一一个连续续三年取取得最佳佳业绩的的业务员员，他叫叫伊藤孝孝之。他在高高中毕业业以后，一一直到224岁，做做的都是是厨师。后后来中途途改行，来来参加我我的研蠍蠍会时，在在一家房房地产公公司任职
35、职。在参加加研习会会的时候候，有一一个优秀秀的推销销员有时时候会坐坐在伊藤藤身边，他他是当时时日本生生命保险险公司AALICCOJAAPANN中业绩绩最好的的5名推推销员之之一。伊伊藤在听听到他说说“一个优优秀的推推销员一一年的收收入可以以达到11亿日元元”后，就就产生了了“我也想想试试看看”的想法法，最后后就改行行做了保保险推销销员。我我对他的的行动力力表示吃吃惊。做做出一点点儿行动动，就会会发生一一点儿变变化，只只要发生生了一点点儿变化化，这个个人就不不再和以以前一样样了。然而，可可能是他他的学历历和工作作的资历历不够的的原因，日日本的生生命保险险公司以以及外资资的生命命保险公公司，凡凡是
36、他去去应聘的的公司，都都在看简简历的阶阶段就把把他给淘淘汰了。但但是，在在逆境中中振奋起起来是年年轻人的的特权，他他与AIIU保险险公司负负责录用用的人直直接进行行了谈判判。“如果现在在你们不不录用我我，那么么就是你你们的损损失。所所以，请请你现在在就决定定要不要要录用我我。”凭着这这种气魄魄，伊藤藤通过了了面试。可可能面试试他的人人觉得，如如果以他他在面试试中所表表现出来来的魄力力去与顾顾客交往往的话，业业绩一定定会得到到提升，所所以才录录用他的的吧。在受聘聘于AIIU保险险公司以以后，他他经常来来听我的的课。在在学习的的过程中中，他也也是追根根究底，对对所有的的问题都都不放过过。只要心心里
37、有愿愿望，那那么你的的梦想就就一定能能实现。人人和人之之间没有有能力上上的差别别，造成成最后产产生差别别的，只只是你所所了解的的信息的的差异。技技巧、方方法论和和信息，是是什么时时候都能能收集到到的。只只要你具具有和优优秀的推推销员们们一样的的信息，那那么，达达到和他他们一样样的水平平绝对是是有可能能的事情情。在这之之后，伊伊藤的业业绩令人人瞠目结结舌。他他在19998年年、19999年年、20000年年连续三三年入选选MassterrsCllub，并并且获得得优秀业业务员奖奖；获得得19998年、119999年、220000年度PPAR协协作的第第一名；三次获获得“经营者者大型保保障保险险部
38、门”的全国国第一，成成了一个个超级推推销员。我对他他如何使使用时间间，进行行了采访访，希望望对大家家有所帮帮助。我的时时间使用用术-案例研研究(CCaseeStuudy)AIUU保险公公司优秀秀推销员员伊藤孝孝之-对对你来说说，“销售”是什么么？伊藤：是一种种自我的的实现，是是一个人人的价值值的证明明。我在在刚踏上上社会的的时候，因因为学历历不够而而四处碰碰壁，所所有的外外资企业业都不要要我。然然而，现现在我却却能一直直保持良良好的业业绩，这这并不是是为了钱钱，而是是我想要要证明我我活着的的意义。让让别人都都注视你你就是一一个人价价值最大大的体现现，我还还想继续续辉煌下下去。我我认为，销销售也
39、可可以说是是一种从从无到有有的过程程，在推推销的过过程中，你你能碰到到很多优优秀的人人。 第6节：销销售是什什么-连连续三年年成为销销售冠军军，取得得这样的的业绩，最最大的原原因是什什么呢？伊藤：如果说说到知识识和技术术，有很很多人都都比我强强。我认认为对我我而言，只只有通过过推销才才能获得得和优秀秀的人才才交往的的机会。推推销就是是实现自自我的最最好的舞舞台。不不用花本本钱，每每个月还还能拿到到工资，恐恐怕没有有比这再再好的事事情了吧吧。-那那么在推推销过程程中，你你是怎么么来安排排时间的的呢？伊藤：在最开开始的55分钟里里，首先先获得对对方的33个“Yess”，在这这之后，再再进行深深入的
40、提提问。销售的的过程可可以分为为3种类类型，一一类是“Wannts(让顾客客觉得有有需要)”的工作作，一类类是“Neeeds(让顾客客觉得有有必要)”的工作作，以及及其他工工作。“Wannts”是指顾顾客去超超市看到到有自己己想要的的东西，所所以买下下了；“Neeeds”是指因因为觉得得有必要要而特地地跑去买买；而其其他工作作指的是是既没有有“Wannts”，又没没有“Neeeds”的工作作。在这这种情况况下，就就要想办办法让顾顾客先有有“Neeeds”，然后后从“Neeeds”变为“Wannts”。因为为对于既既没有“Wannts”，又没没有“Neeeds”的顾客客，如果果想让他他们具有有“
41、Wannts”和“Neeeds”，就只只能让他他们先觉觉得有需需要，或或者是先先觉得有有必要，而而不可能能同时实实现。那么怎怎样才能能让顾客客觉得有有必要呢呢？首先先要注意意不安和和不满的的区别。举举个例子子来说，“保这些险就足够了吗？”这是一种不安，而“现在的这份保险在出现紧急情况时能管用吗？”这就是不满。我自己己有一套套方法能能在推销销中取胜胜，但是是我觉得得有必要要在一两两年以后后，把这这些方法法都加以以系统化化。要不不然，如如果只有有我一个个人能把把东西卖卖出去的的话，也也没有什什么意义义。-那那在推销销的最后后5分钟钟里，你你又说些些什么呢呢？伊藤：在和一一个顾客客签约以以后，如如果
42、你想想获得他他身后潜潜在的顾顾客群的的话，就就只能让让这个顾顾客成为为你的忠忠实拥护护者。因因为就算算你很生生动地去去推销保保险这样样的商品品，但是是顾客最最多也就就对你的的技术表表示钦佩佩，而不不可能成成为真正正意义上上的你的的忠实拥拥护者。所所以，你你要做的的是把“我为什什么要做做这样的的工作”，“如何努努力一直直到现在在”，也就就是所谓谓的“使命感感”传达给给对方，让让他产生生同感。所以，我我在最后后的5分分钟里，做做的就是是向对方方推销我我自己的的人生哲哲学。-你你是怎样样把握时时间，怎怎样使用用时间的的呢？伊藤：时间是是任何东东西都不不能代替替的十分分重要的的东西。然然而，我我们的很
43、很多时间间并不是是用在了了工作上上，而是是用在了了和他人人的见面面上。我我觉得这这种与他他人的见见面，是是拓展自自己的一一种很好好的方法法，所以以我们要要做的非非常重要要的一点点，就是是决定和和哪些人人是应该该抽出时时间来见见面的，而而哪些人人是不需需要的。和顾客客的关系系可以分分为三类类。第一一种是需需要和他他断绝关关系的人人；第二二种是保保持疏远远关系的的人；第第三种是是需要保保持良好好关系的的人。清清楚地区区分这三三者的界界限十分分关键。“和这个人人打交道道只能是是浪费时时间，所所以还是是算了吧吧。”做出这这样的决决定很重重要。你你和一个个只能浪浪费你的的时间的的顾客瞎瞎折腾，会会使工作
44、作的效率率下降，所所以我能能在见面面的瞬间间就能分分清楚这这个人到到底是属属于哪种种类型的的顾客。与需要要保持良良好关系系的顾客客，不管管有什么么事情，也也一定要要抽出时时间来和和他见面面。与保保持疏远远关系的的顾客，只只要保持持几个月月的间隔隔联系一一次就可可以了。与与需要断断绝关系系的顾客客，哪怕怕中止合合同，也也要快刀刀斩乱麻麻，因为为你和他他瞎耽误误时间还还不如去去开拓新新的顾客客呢。-你你早上做做的第一一件事情情是什么么？伊藤：我做的的第一件件事情，就就是把这这一天所所有该做做的事情情都写出出来，然然后记在在笔记本本上。有时候候虽然觉觉得自己己的脑子子里已经经记住了了，可是是做出的的
45、举动却却经常与与计划的的不一致致，所以以还是有有必要认认真地写写下来。然然后，我我会对写写出来的的事情按按照优先先度进行行排列。就就我而言言，我在在处理人人际关系系上会花花费很多多时间，所所以我就就会列出出需要断断绝关系系的顾客客列表、保保持疏远远关系的的顾客列列表和需需要保持持良好关关系的顾顾客列表表。这样样一来，就就能在当当天不受受感情左左右地、顺顺利地展展开工作作了，自自我评价价也能变变得容易易一些。每天都都只有224个小小时，所所以把你你的顾客客明确地地分为三三类就显显得很必必要。以以前，我我为了能能做到对对所有顾顾客都笑笑脸相迎迎而下了了不少功功夫，但但是后来来发现，经经常会因因为这
46、个个原因而而浪费掉掉不少时时间，还还把自己己的身体体搞得特特别累。现现在，我我因为能能很清楚楚地区别别开三类类顾客，所所以在优优良客户户的支持持下，我我能很有有乐趣地地开展着着工作。4形形成了良良好的动动机是优优秀推销销员们成成功的理理由如果果你觉得得你可以以活用伊伊藤孝之之的经验验和技巧巧的话，那那么只要要在今后后的工作作中尽量量使用就就可以获获得成功功。每一天天都只有有24个个小时。如如果你增增加了工工作的时时间，那那么你的的其他时时间，比比如和家家人说话话的时间间、娱乐乐的时间间，或者者是学习习的时间间就减少少了。如如果你想想获得比比现在更更多的收收入，但但不改变变你在推推销上所所花时间间的质和和量的话话，是不不可能实实现的。 第7节：倒倒推式思思考如果保保持质不不变的话话，就必必须增加加量。因此，就就像伊藤藤孝之指指出的那那样，要要想在短短时间内内创造出出较高的的生产效效率，“组织的的建设”是很必必要的。在在组织还还没有得得到确立立之前，只只能靠自自己一个个人的力力量来奋奋斗。但但是想要要在销售售上取得得最终的的成功的的