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1、 Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.*生物制品有限公司市场营销手手册 年年 月 日 目 录第一部分 岗位位责任体体系1第一章 组组织机构构1第二章 *营销部部主要岗岗位职责责1第一节 营销部部经理职职责1第二节 执行行经理职职责2第三节 区域域经理职职责2第四节 计划主主管职责责3第五节 财务务主管职职责3第六节 市场场主管职职责4第七节 储运主主管职责责4第八节 客户户经理职职责5第九节 理货货员职责责5第十节 前前台员职职责6第十一节 档案案员职责责6第二部分 市场场营销管管理8第一章
2、市场调调研管理理8第一节 市场调调研的目目的和意意义8第二节 市场调调研的原原则和市市调人员员素质要要求8第三节 市场调调研的程程序和方方法8第四节 市场调调研管理理制度13表1 零零售店普普查一览览表14表2 稽查查状况记记录表14第二章 目目标管理理15第一节 目标管管理制度度15第二节 目标标管理方方案（北北京）17表1 岗岗位（职职务）工工资等级级表21表2 岗岗位（职职务）工工资等级级表21表3 进进入职务务等级工工资系列列的依据据22表4 各市市场责任任区域目目标销售售任务分分解表22表5 目目标任务务分解表表（北京京）23表6 铺货率率指标承承诺表23表7 各区区域月度度销售业业
3、绩考核核表24表8 绩绩效考评评表24表9 各各区域管管理考核核评分表表25表10 员工满满意度调调查表25表11 客户满满意度调调查表26表12 *年薪薪激励表表27第二章 营营销计划划管理工工作手册册28第一节 部部门职能能及组织织结构28第二节 岗岗位职责责与任职职条件28第三节 工工作程序序30第四节 销销售计划划管理32第五节 信信息统计计管理33第六节 日日常工作作管理34第七节 附附则35表1 经经营管理理措施表表36表2 销销售计划划编制表表36表3 费费用计划划编制表表37表4 宣宣传促销销计划表表37表5 人人员培训训计划表表38表6 销销售部经经理工作作计划表表38表7
4、区区域经理理工作计计划表39表8 客客户经理理工作计计划表40表9 理货货员每周周拜访计计划表40表10 月月度各区区域市场场销售完完成情况况表41表11 信息息登记卡卡41表12 年 月份销销售计划划单42表13 调度度工作日日志43第四章 行行政管理理44第一节 *销销售公司司例会制制度44第二节 *销销售公司司考勤制制度45第三节 销销售公司司办公设设备使用用制度46第四节 销销售公司司保密制制度47第五节 出出差管理理规定（试试行）47第六节 宿宿舍管理理暂行办办法（试试行）49第七节 通通讯工具具及其费费用管理理规定（试试行）51第五章 营营销管理理54第一节 品品牌管理理54第二节
5、 销销售公司司产品价价格体系系及销售售政策56第六章 储储运管理理60第一节 部部门职能能及组织织机构60第二节 岗岗位职责责与聘用用条件61第三节 工工作计划划与资金金预算62第四节 运运输管理理62第五节 仓储管管理63第六节 售售后服务务65第七节 货物物防损管管理办法法66第八节 巡巡查制度度67第九节 附附则68表一 调拨拨任务单单69表二 报 损 单69表三 货物物报废单单70表四 用户户服务任任务单70表五 余款款收缴表表71表六 送货货单71表七 长途途运输台台帐72表八 市内内运输凭凭证72表九 市内内运输台台帐73表十 货物物动态统统计表73表十一 货货物动态态月报74表十
6、二 装装卸工具具帐74表十三 消消耗材料料台帐75表十四 货货物盘点点表75第二章 人人事管理理76第一节 奖奖惩制度度76第二节 销销售人员员考核办办法（试试行）77第八章 财财务管理理79第一节 总 则79第二节 组组织机构构79第三节 财财务体制制与业务务内容79第四节 管管理与控控制80第五节 销销售管理理81第六节 商商品入库库及发货货管理82第七节 抵抵帐手续续管理83第八节 增值税税发票及及其他发发票的管管理83第九节 收款管管理84第十节 附附 则86第九章 经经销商管管理87第一节 销销售指标标及奖励励87第二节 经销销商的选选择87第三节 经销销商的谈谈判与签签约88第四节
7、 经销商商的供货货价格管管理89第五节货货款结算算与回收收91第六节订订货和发发货管理理92第七节经经销商的的销售支支持92第八节 经经销商巡巡访管理理93第九节 定定期汇报报制度94第十节 例例会制度度94第十一节 业务务人员行行为规范范94第十二节 附则则95表1 经经销商调调查表96表2 经经销商巡巡访计划划表97表3 二二批走访访登记表表97表4 经经销商信信息资料料表98表5 经销销商订货货单99表6 计划划主管业业务人员员工作日日报1000第十章 特特渠管理理1011第一节 部部门职能能及组织织结构1011第二节 岗岗位职责责与任职职条件1011第三节 销售指指标及考考核1022第
8、四节 特渠市市场调查查1033第五节 合合同的签签订1044第六节 例会会及工作作汇报管管理1055第七节 销售合合同管理理1055第八节 货货款回收收管理1066第九节 特特渠业务务员行为为规范1077第十节 礼礼品管理理1077第十一节 附附则1077表1 特特渠业务务员工作作日志1088表2 特特渠立项项申请单单1088表3 客户资资信情况况调查表表1099表4 项项目竞争争对手情情况调查查表1099表5 礼品品领用申申请表1100表6 特渠业业务员周周工作计计划表110010第一部分 岗位位责任体体系第一章 组组织机构构第二章 *营营销部主主要岗位位职责第一节 营销部部经理职职责一、行
9、政隶隶属 1、上级级主管：*总经理理 2、直属属下级：执行经经理、区区域经理理、财务务部、市市场部、储储运部二、 主要要职责 确保保营销系系统整体体高效运运行 ，包括括提高有有效出货货、减少少各环节节存货与与降低运运行费用用。 三、主要工工作 1、领导导工作（30，制定系统的战略方针，指明各部门的目标任务与努力方向；纠正各部门的偏差，激励要职要员努力实现目标。 2、管理理工作（30，选拔优秀人才充实一线，不断提高分销力；促进并协调各部门、各流程信息、计划、物流、财务、人事与行政为提高分销效率作贡献；按争夺市场的要求调整各项政策（价格与渠道。 3、客户户工作40，巡访主要客户，总结成功的营销模式
10、与方法；及时解决客户投诉，规范工作行为。第二节 执行行经理职职责一、 行政政隶属 上上级主管管：营销销部经理理；直接接下属：档案员员、 前台。二、主要职职责 确确保营销销队伍的的秩序与与活力，建建立与健健全激励励与约束束机制。三、主要工工作 1、落实实责任区区域（220，深入入研究市市场竞争争格局（SWOT)，对销售数据进行统计分析；对渠道进行规划与整理，落实市场责任区域与目标任务。 2、全面面监督检检查（440，检查查各区域域目标任任务完成成情况，监监督客户户经理的的工作状状态与结结果；寻寻求提高高运行效效率的对对策方案案。 3、总体体考核评评价（440），对对各区域域客户经经理及业业务人员
11、员、促销销员与理理货 员员进行综综合考核核；并制制定奖惩惩（工资资报酬与与职务升升降方方案。第三节 区域域经理职职责一、 行政政隶属 上级级主管：销售部部经理；直属下下级：客客户经理理。二、主要职职责 提提高区域域内的销销售效率率，提高高销售队队伍的战战斗力，深深化与顾顾客的联联系。三、主要工工作1、分解目目标任务务（100，根根据竞争争状态、市市场容量量、市场场潜力，实实际销售售业绩数数据，把把本区域域的目标标销售任任务分解解到每一一个经销销商，分分解到客客户经理理及理货货员。2、制定工工作计划划（100，明明确经营营方针与与策略，指指导客户户经理逐逐周制定定滚动工工作计划划，落实实目标任任
12、务；指指导客户户经理管管好理货货员队伍伍。3、监督检检查落实实（300，健健全信息息反馈（日日常报表表责任任体系，把把握全局局；亲临临现场，及及时检查查与纠正正下属的的履职行行为；加加强绩效效考评，不不断提高高下属的的责任心心，提高高销售业业绩，降降低费用用，改善善客情关关系。 4、持续访访问顾客客（500，持持续拜访访客户，研研究市场场竞争情情况；在在总结营营销经验验基础上上，提出出系统的的对策建建议，定定期向部部门经理理作出书书面报告告。第四节 计划主主管职责责 一、 行政隶隶属 上上级主管管：营销销部经理理；直属属下级：统计员员。 二、 主主要职责责 控制物物流及销销售期量量标准，减减少
13、各环环节存量量，防止止断货。三、主要工工作1、经营统统计440，全面面掌握与与系统分分析营销销系统内内“进销存存”数据，实实时把握握销售趋趋势，各各环节的的存货以以及生产产进度；确定销销售修正正指数。2、资源配配置（440，制定定年、季季、月度度产销衔衔接计划划，制定定月度滚滚动销售售计划与与月度要要货计划划；并根根据市场场需求趋趋势与实实际销售售状态，修修正计划划或调度度商品资资源，及及时响应应市场变变化；减减免供货货上的“多与不不足”现象。3、分析偏偏差220），对对各区域域计划进进行审定定，监督督执行，分分析与研研究出现现偏差的的原因，调调整产销销期量标标准；提提供价格格政策的的建议方方
14、案。第五节 财务务主管职职责 一、 行政隶隶属 上上级主管管：营销销部经理理；直接接下级：财会员员。 二、 主要职职责 及时时、准确确、完整整地反映映财务状状况，对对应收款款与费用用进行实实时监控控。 三、主主要工作作 1、维维护帐目目体系（50，接受*财务部的管辖，建立完整的帐目体系，及时、准确、完整地反映财务状况，以及有序的财会队伍，确保财产的安全性，确保财务状态的稳健性与合法性。 、健全全预算体体系（440，根据据销售计计划，制制定应收收款计划划与费用用计划 ；制定定预期的的资产负负债表、利利润表与与现金流流量表 ；实时时监督检检查各部部门费用用开支情情况，以以及应收收款状态态与现金金流
15、量状状态；预预防与预预警偏差差出现。 3、定定期财务务分析（10，依据财务数据，对经营状态进行分析；定期向上级主管提供分析报告，富足领导决策，保证资金流的合理性。 第六节 市场场主管职职责 一、行政政隶属 上级级主管：营销部部经理；直接下下属：促促销员二、主要职职责 提提高促销销效率，维维护与提提升品牌牌价值。三、主要工工作1、调查研研究330，在营营销系统统的数据据资料基基础上，省省如对市市场竞争争状况进进行调查查研究；不断总总结公司司内外的的成功经经验，制制定宣传传促销方方案。2、渠道促促销550），在在严格控控制费用用的基础础上，积积极组织织公司内内外的资资源与力力量，展展开渠道道促销活
16、活动，提提高分销销效率。3、投诉处处理110），定定期对主主顾进行行巡回访访问，展展开顾客客满意度度调查；并及时时处理顾顾客的投投诉。4、提升品品牌110，维护护企业形形象，推推广新商商品价值值；制定定对策，防防止假冒冒伪劣产产品以及及恶性事事件的出出现，减减免由此此造成的的损失。第七节 储运主主管职责责一、行政隶隶属 上级级主管：营销部部经理，直直接下属属：库管管员，司司机。二、主要职职责 确保保储运环环节物流流的安全全、准确确、及时时与经济济。三、主要工工作1、仓储运运转330），依依靠规范范的作业业管理流流程，确确保商品品货物的的仓储运运转安全全、准确确、顺畅畅与高效效；加强强预防警警卫
17、举措措，减免免偷盗与与灾害损损失。2、出入库库管理（40，严格货物出入库手续与台帐登记工作；帐物相符，责任到人；定期盘库，及时堵塞漏洞，防止商品货物误置、破损、批号老化与丢失。3、改善物物流（330，把握握“进销存存”数据，研研究物流流规律，强强化物流流规划，改改进物流流作业，减减少环节节存货，扩扩大配送送功能；为提高高营销系系统的运运行效率率作贡献献。第八节 客户户经理职职责 一、 行政隶隶属 上级主主管：区区域经理理，直接接下属：理货员员（促销销员）。 二、主主要职责责 深化与与顾客的的关系，激激励与约约束下速速实现销销售目标标。 三、主主要工作作 1、渠渠道管理理（600），按按工作计计
18、划，不不断提高高访问顾顾客的数数量与质质量；在在深化与与顾客的的关系基基础上，提提高顾客客占有率率，提高高客户平平均销售售收入，提提高市场场占有率率与销售售效率。 2、信信息反馈馈（200，以以规定的的报表形形式，采采集、整整理与传传递一手手市场竞竞争信息息；以书书面形式式，定期期向上司司报告市市场竞争争状况，包包括需求求趋势、价价格走势势、品种种结构、竞竞争者动动向以及及可能的的对策。 3、队队伍管理理200，组组建强有有力的分分销团队队，不断断总结经经验，纠纠正偏差差，提高高分销力力与促销销力。第九节 理货货员职责责 一、行行政隶属属 上级主主管：客客户经理理，工作作对象：零售终终端。 二
19、、主要要职责 维护终终端渠道道，提高高销售业业绩，反反馈市场场信息。 三、主要要工作1、理货（60，按指定路线到指定销售现场整理商品陈列，包括环境布置、POP张贴、清洁服务、检查终端库存、订货补货与现场促销。2、沟通（20），与经销商（分销商沟通联络，催讨回款，分发广告宣传品礼品，产品介绍，改善客情关系；解决或处理交易中问题；提供经营指导与管理咨询。 3、反馈馈200，填填写统一一的表格格（日报报表、周周报表与与月报表表，向向上司及及时反馈馈现场的的一手信信息，并并提供对对策建议议。第十节 前前台员职职责 一、 行政隶隶属 上级主主管：执执行经理理 二、 主要职职责 联联络联系系，文案案处理。
20、 三、主主要工作作 1、接接待110，接待待来客，做做好登记记与导引引；阻挡挡或协助助保安人人员处理理无关人人员、上上门推销销和无理理取闹者者。 2、收收发220，邮件件的收取取、投递递与分发发工作。 3、接接线220，总机机接线准准确及时时，声音音清晰，态态度和蔼蔼，礼貌貌用语；做好留留言记录录，及时时转告；紧急电电话不得得耽误，经经相关责责任者落落实，并并予以确确认。 4、维维护110，定期期保养办办公用品品及设备备，并保保持前台台环境清清洁安静静。 5、打打印440，做好好公司文文件、资资料的打打印工作作。第十一节 档案案员职责责 一、行行政隶属属 上级主主管：执执行经理理。 二、主主要
21、职责责 负责各各项事务务，保障障公司运运行。 三、主主要工作作 1、人人事事务务300，员员工考勤勤管理及及计薪作作业；理理货员、促促销员、业业务员的的招募；传达与与办理任任免，调调薪、迁迁调、奖奖惩、离离职事项项；劳保保用品的的购买与与发放；协助培培训工作作；宿舍舍安排，膳膳食供应应，卫生生防疫。 22、后勤勤事务30，办公区域、储运场地、员工生活区的保安；值日（夜）与值班安排；办公设备的维护，各类用品的采购、发放、保管，以及监督使用。 33、文秘秘事务40，文件的放发与处理，档案管理；涉外事件及公共关系处理。第二部分 市场场营销管管理第一章 市场调调研管理理第一节 市场调调研的目目的和意意
22、义市场调研是是对市场场营销资资料进行行系统收收集、分分析和研研究的过过程，对对于企业业实施营营销策略略、检查查经营成成果，调调整决策策方案都都发挥着着重要作作用。市场调研是是市场营营销的出出发点，是是提高市市场营销销效果的的一种管管理工具具，从调调查分析析提出解解决问题题的办法法，为总总公司制制定产品品计划，营营销目标标，决定定分销渠渠道，制制定营销销价格，采采取促进进销售策策略和检检查经营营成果，提提供科学学依据；在营销销决策的的贯彻执执行中，为为调整计计划提供供依据，起起到检验验和矫正正的作用用。第二节 市场调调研的原原则和市市调人员员素质要要求一市场调调研的原原则。市场调研须须遵循资资料
23、的准准确性、及及时性、有有效性、全全面性和和投入费费用最省省的原则则，为公公司生产产、经营营、销售售决策提提供正确确依据。同同时要对对数据进进行系统统的整理理和分析析，找出出事物的的发展规规律，并并以此作作为行动动的指南南。二、市调人人员素质质要求。1、品德素素质。客客观公正正，忠实实笃厚，勤勤勉耐劳劳，严谨谨认真，平平易近人人，开拓拓创新。2、业务素素质。知知识广博博，具备备较丰富富全面的的市场营营销知识识，有较较强的信信息搜集集、鉴别别、适应应环境、语语言表达达和写作作的能力力。3、身体素素质。肯肯吃苦、性性格外向向，善交交际，机机敏、灵灵活、谈谈吐适度度。第三节 市场调调研的程程序和方方
24、法 一一、市场场调研的的程序。市场调查项项目的提提出。调查方案总总体企划划。调查费用估估算。制定作业进进度表。调查项目申申请。各级领导批批复。确定公司内内部调查查和委托托外部机机构调查查。设计问卷、调调查表。访问员实施施调查。撰写和提交交调查报报告。调查效果追追踪及再再调查。二、市场调调研的内内容与方方法。（一）市场场调查的的内容及及主要范范围：1、市场环环境调查查。（1）国内内外政治治形势、外外交关系系、体制制改革状状况；（2）国家家经济、环环保、外外贸等相相关法律律、行政政法规动动态及其其影响；（3）宏观观经济景景气及产产业、行行业、市市场供求求关系；（4）社会会文化、消消费习俗俗和传统统
25、；（5）当代代科技最最新动态态和与公公司有关关的技术术、产品品发展动动向；（6）与目目标市场场相关的的地理、气气候、自自然环境境状况。2、市场需需求调查查。（1）购买买力总量量及其影影响因素素；（2）消费费投向、支支出结构构及其影影响因素素；（3）消费费人口及及分布结结构分析析；（4）消费费者购买买动机、心心理和行行为。3、市场供供应调查查。（1）同类类产品、商商品的供供应渠道道和来源源；（2）商品品的供应应总量及及预测；（3）主要要销售市市场和范范围变化化。4、市场营营销活动动调查。（1）竞争争对手状状况；（2）产品品实物性性能、品品种、规规格、外外观、材材质和内内外包装装。（3）销售售价格
26、状状况、变变动趋势势及影响响因素；（4）销售售渠道及及中间商商；（5）产品品寿命周周期、销销售增长长、市场场普及率率；（6）广告告诉求、广广告媒体体、广告告效果；（7）各种种促销活活动效果果；（8）产品品使用和和新产品品试投效效果。5、除以上上市场调调查范围围外，公公司还可可视情况况选定其其他的市市场调查查项目和和任务。（二）市场场调查方方法：1、询问法法：以询问方式式向调查查者提出出询问，以以获得所所需调查查信息。（1）个人人访问；（2）小组组访问；（3）电话话访问；（4）邮寄寄访问。2、观察法法。调查人员直直接到调调查现场场观察。（1）顾客客动作观观察法。以以旁观者者身份观观察用户户购买行
27、行为。（2）店铺铺观察。亲亲自参与与购买过过程。（3）实际际痕际测测量法。对对购买行行为留下下的事后后痕迹分分析。3、试验法法。选择一两个个营销因因素，在在某些环环境条件件下进行行小规模模的营销销试验，并并对经果果分析，确确定后可可用于大大规模推推广，例例如：（1）改变变商品品品种；（2）改变变商品包包装；（3）改变变商品价价格；（4）改变变商品陈陈列方式式。三、市场预预测1、 市场预测内内容国民经经济中长长期或年年度趋势势、景气气指数对对市场销销售的影影响；宏观经经济政策策变动对对市场、商商品供求求关系、价价格的影影响；企业各各类商品品市场前前景，可可分品种种、规格格、花色色、价格格预测；消
28、费者者的购买买力和消消费结构构变动趋趋向；市场供供求状况况、价格格变化及及对企业业的影响响；企业增增产的资资源供应应状况；市场容容量预测测；市场占占有率预预测；产品寿寿命周期期预测。（二）市场场预测方方法常见的方法法如下：1、直观预预测类。以经验主观观判断预预测为主主，总体体上预测测误差较较大，但但相对简简便易行行。（1）顾客客需求直直接调查查法按客户名单单逐一访访问或调调查，了了解顾客客需要的的品种规规格、数数量、要要求，然然后汇总总。优点：比较较准。缺点：速度度较慢。（2）市场场试销法法根据个别典典型地区区试销结结果，推推算总的的销售趋趋势。优点：比较较准。缺点：速度度较慢。（3）专家家意
29、见法法（德尔尔菲法）通过不见面面（背靠靠背）通通信联络络方式，对对选定的的专家发发函，提提出预测测问题并并附背景景材料，对对收回的的专家意意见分析析其分散散程度，再再经几轮轮反馈得得到相对对集中的的预测结结果。优点：结果比比较可靠靠，能发发现新的的问题。缺点：速度慢慢、周期期长、费费用高。（4）综合合加权法法将公司营销销、管理理人员或或经理、科科技人员员等各自自的预测测结果加加权平均均作为预预测结果果。2、时间分分析类。根据过去若若干年的的历史统统计数据据，通过过数学公公式运算算，来预预测未来来状态。目目前这些些方法已已编成程程序、做做成软件件包供直直接应用用。（1）直接接趋势法法认为预测对对
30、象随时时间呈线线性变化化或呈递递增趋势势。常见的是年年平均增增长百分分率情况况，每年年在上年年基础上上乘上增增长比率率；但其其仅适用用于稳定定的、随随机变化化小的场场合。（2）时间间序列法法将过去若干干年数据据经过运运算得出出结果作作为未来来预测值值，具体体有加权权平均、算算术移动动平均、指指数移动动平均、最最小二乘乘法、自自适应等等，从最最简单到到最复杂杂的方法法。（3）季节节变动分分析法分解出长期期趋势、中中期季节节波动与与短期随随机波动动，然后后进行预预测。（4）曲线线方法包括运用产产品寿命命周期曲曲线、SS曲线、抛抛物线模模式，求求出有关关参数后后，得出出预测值值。3、因果关关系类。首
31、先筛选出出影响预预测因素素的主要要原因，再再确定原原因与结结果的数数量关系系模型，在在预测原原因基础础上得到到结果的的预测值值。（1）回归归分析法法通过寻找因因果间的的统计关关系进行行预测，这这些模型型如：Y=a+bbXY=a+bb1X1+b2X2+bnXn（2）需求求弹性分分析法根据价格波波动、消消费者收收入变动动、替代代品情况况对需求求的影响响进行预预测。第四节 市场调调研管理理制度第一条：根根据总公公司制定定的销售售目标和和市场状状况，由由销售部部经理、计计划主管管制定公公司市场场调查总总体规划划和年度度计划、费费用预算算，经总总公司办办公会批批准后组组织实施施。第二条：销销售部经经理制
32、定定市场调调研的详详细工作作规程和和细则，监监督按程程序作业业。第三条：执执行经理理具体负负责单个个市场调调查项目目全过程程的组织织、实施施、检查查、监督督，提出出市场调调研执行行报告，供供公司领领导和有有关部门门决策参参考。第四条：计计划主管管负责市市场调研研数据和和资料的的分类建建档，确确定密级级保管和和传递工工作。并并负责日日常国家家和地区区的相关关法律、法法规和政政策动态态及主要要竞争对对手和商商业资讯讯的收集集、整理理、分析析工作，每每季度以以书面报报告形式式呈交总总经理。第五条：区区域主管管负责主主持和参参与市场场调研、情情报收集集、分析析与预测测，不断断主动提提出经营营发展的的建
33、议和和设想。第六条：执执行经理理负责市市场调研研人员的的筛选、培培训，并并对其工工作业绩绩进行考考核。对对市调中中表现优优秀者取取其前三三名予以以奖励。第七条：总总经理负负责筛选选合格的的专业调调研机构构，执行行经理负负责保持持正常联联络，对对委托的的市场调调查项目目进行协协调、督督促、验验收和评评价。第八条：所所有参与与市场调调研人员员要严格格坚持市市场调研研原则和和市场调调研程序序，不得得弄虚作作假、徇徇私舞弊弊，否则则严肃处处理。发发现三次次，就给给予清退退，到总总公司人人事部报报到。第九条：公公司各级级员工接接受总公公司部门门及公司司外界的的市场信信息咨询询时，须须征得部部门主管管的批
34、准准，不得得私自泄泄露。违违者参照照第八条条处理。第十条：在在市场调调研准备备执行中中，销售售部经理理和执行行经理须须做好与与有关部部门的协协调工作作。第十一条：本制度度未涉及及的内容容，参照照公司其其它相关关制度执执行。第十二条：本制度度自公布布之日起起严格贯贯彻执行行。表1 零零售店普普查一览览表区域： 填填表： 年 月 日日序号路名店名电话店主详细地址类型有无本品竞争品牌销量价格进货渠道备注类型：特特渠 大型商商场 连锁超超市 批发 批零兼兼营 零售 移动摊摊点表2 稽查查状况记记录表检查区域： 填填表： 年年 月月 日序号街区名漏写错写正确奖惩签名第二章 目目标管理理第一节 目标管管理
35、制度度一、总则目标管理是是现代化化管理的的科学办办法之一一。为了了实现本本部的销销售目标标和达到到预期的的工作效效果，每每年必须须明确制制定经营营决策、纲纲领和发发展计划划。目标标实现的的全过程程要自上上而下地地建立目目标，制制订措施施，确定定制度，组组织实施施和严格格考核，这这有利于于动员公公司全体体职工同同心协力力，共同同做好一一年的工工作；有有利于提提高现代代化管理理水平，增增强企业业素质，提提高经济济效益。二、制订目目标的依依据第一条 上级部部门下达达的销售售目标、回回款目标标、利润润目标等等指标和和其他要要求。第二条 本公司司的中长长期企业业发展规规划、现现代化管管理规划划、新产产品
36、开发发规划。第三条 国内外外市场的的调查、分分析、预预测、情情报信息息资料。第四条 公司的的实际能能力和现现有水平平，上年年度公司司目标实实施中的的遗留问问题。三、目标编编制的程程序第五条 在每年年初，由由公司各各区域主主管、计计划主管管、市场场主管提提出下年年度公司司目标设设想，经经经理会会集体讨讨论，形形成公司司目标指指导思想想，并由由总经理理下达指指令。第六条 由计划划主管组组织，并并根据总总经理指指令，按按各职能能科室提提出下年年度目标标设想，并并收集制制订目标标的依据据资料。第七条 各各部门分分头组织织可行性性分析论论证，形形成各部部门目标标计划。第八条 发发至各部部门征求求意见，根
37、根据反馈馈意见再再讨论修修订。第九条 经经总经理理办公会会讨论审审议通过过，由专专人负责责，按系系统图执执行，在在一月份份编制出出公司目目标执行行图。四、目标的的执行第十条 目标展展开一定定要坚持持以数据据为标准准的原则则，目标标值一定定要量化化。其内内容一般般包括销销售目标标、回款款目标、利利润目标标、铺货货率目标标、深度度分销目目标、日日常工作作目标、职职工福利利等。第十一条 执行行经理要要按系统统图执行行，切实实贯彻纵纵向到底底，横向向到边，纵纵横连锁锁，层层层确保的的原则。第十二条 各区区域目标标的展开开，区域域主管要要根据销销售部目目标展开开的内容容和自己己分管工工作的重重点，列列出
38、目标标值和执执行措施施、执行行方法等等，部门门主管编制制完成，校对，总经理批准。第十三条 各销销售区域域目标执执行一般般有区域域主管、部部门目标标项目、现现状、目目标值、采采取措施施、检查查手段、评评价、总总结等项项。第十四条 各区区域要紧紧紧围绕绕上级下下达的目目标，结结合本区区域的实实际，发发动员工工认真制制订本区区域的目目标，保保证公司司每个目目标值都都能落实实到部门门和人，确确保公司司目标的的实现。各各部门要要在一月月底前完完成目标标展开图图。第十五条 客户户经理目目标由区区域主管管帮助编编制，要要根据主主管区域域目标和和客户经经理的工工作的重重点，列列出销售售额、回回款额、铺铺货率、
39、PPOP张张贴、分分销目标标、日常常工作、满满意度、目目标值、采采取措施施、责任任人、进进度和检检查、评评价、总总结等项项执行标标准。客客户经理理目标执执行图要要在1月月完成。五、目标的的实施1、 为确保保公司目目标的实实现，公公司每周周五（月月末）由由总经理理会同有有关部门门根据公公司年度度目标安安排的进进度以及及本周（本本月）的的实际执执行状况况制订下下周（下下月）的的目标计计划任务务。2、 在目标的实实施过程程中，要要充分发发动员工工，调动动其积极极性，广广泛开展展营销管管理活动动和销售售竞赛活活动，确确保各级级目标 的实现现和完成成。3、 要建立目标标管理卡卡，设立立目标实实施方案案，将每每项目标标的展开开情况，实实施过程程中的计计