《市场推销实战管理手册36593.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《市场推销实战管理手册36593.docx（194页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、吉尼斯正式式承认的世世界上最伟伟大的推销销员世界上最伟伟大的推销销员The Worrlds Greaatestt SSalessman乔吉拉德德J o ee GG I r aa r dd实战手册 魏星星宇 编著中国纺织出出版社“乔吉拉拉德是一个个与众不同同的人。” 新闻闻周刊杂杂志“（他他）总能让让我们认识识到什么是是趋向成功功的态度。” 海洋渔渔业轮船公公司“（乔吉吉拉德）能能激发人们们的精神，同同时给人们们带来灵感感和希望。” 雅马哈哈摩托车有有限公司“热情树立立风格。” 电力总总公司“（乔）是是一个真正正杰出的成成功者。” 约翰蒂勒公司司“乔吉拉拉德对汽车车商业的重重要性就如如同泰库伯对
2、棒棒球一样。” 福特汽汽车公司乔吉拉德德是极少数数奇特人物物之一：一一个满是冲冲劲并且能能够把他的的灵感和态态度与其他他人交流的的人。乔把把这一特征征称为“火花”。用他自自己的话来来说是“小火花能能燃起熊熊熊大火。”乔吉拉德德是世界上上最伟大的的销售员，他他连续122年荣登世世界吉尼斯斯记录大全全世界销售售第一的宝宝座。他所所保持的世世界汽车销销售记录是是：连续112年平均均每天销售售6辆汽车车，至今无无人问津。乔吉拉德德也是全球球最受欢迎迎的演讲大大师，曾为为众多世界界500强强企业精英英传授他的的宝贵经验验，来自世世界各地数数以百万的的人们被他他的演讲所所感动，被被他的事迹迹所激励。乔吉拉
3、德德19299年出生于于美国一个个贫民窟，他他从懂事时时起就开始始擦皮鞋、做做报童，然然后做过洗洗碗工、送送货员、电电炉装配工工和住宅建建筑承包商商等。355岁以前，他他只能算个个全盘的失失败者，患患有严重的的口吃，换换过40个个工作仍然然一事无成成。然后他他开始步入入了推销生生涯。谁能想像得得到，这样样一个不被被看好，而而且是背了了一身债务务、几乎走走投无路的的人，竟然然能够在短短短的3年年内被吉尼尼斯世界记记录称为“世界上最最伟大的推推销员”。他一直直被欧美商商界称为“能向任何何人推销出出任何产品品”的传奇人人物。他是怎样做做到的呢？虚心、努努力、执着着、充满热热情是乔吉拉德成成功的关键键
4、所在。全全世界最伟伟大的推销销员乔吉拉德将将帮助你成成为强有力力的顶尖销销售专家。目 录第一章 名片片是成功的的开始一、表现你你自己二、记住别别人的名字字和面孔三、让人喜喜欢你四、把自己己介绍给更更多的人五、向每一一个人推销销六、上门进进行推销七、让客户户注意你八、消除对对名人的恐恐惧九、与客户户同步十、对客户户感兴趣十一、像发发名片一样样发礼品第二章 深深深热爱自己己的职业一、热爱推推销工作二、人人都都是推销员员三、推销是是勇敢者的的职业四、推销员员的知识储储备五、寻找一一切机会学学习六、培养敏敏锐的洞察察力七、良好运运用你的肢肢体语言八、幸运存存在于实力力之中九、向着目目标努力十、进行自自
5、我规则十一、对时时间进行有有效管理十二、别忘忘了推销工工具第三章 倾听听和微笑一、倾听是是有力的武武器二、不要害害怕沉默三、注意你你的语气四、实话实实说五、一次示示范胜过一一千句话六、笑着推推销七、保持幽幽默感八、赞美你你的客户九、学会一一笔置之十、避免与与客户争吵吵第四章 让信信念之火熊熊熊燃烧一、坚定你你的信念二、保持良良好的心态态三、燃烧你你的热情四、自信是是你必不可可少的气质质五、永葆进进取心六、正视失失败与拒绝绝七、保持旺旺盛的斗志志八、坚韧使使你战无不不胜第五章 爱是是惟一的诀诀窍一、要充满满爱心二、关心永永不嫌迟三、用心推推销四、真诚对对待客户五、慎重对对待客户的的约见六、打动客
6、客户的心七、了解客客户的需要要八、以感情情取胜九、满足客客户最微小小的愿望十、欢迎客客户的抱怨怨十一、实现现你的承诺诺第六章 你就就是惟一一、做自己己的主人二、你为什什么而工作作三、你独一一无二的形形象四、把握主主动权五、发挥你你的应变能能力六、搞定所所有客户七、奇迹是是由你自己己创造的八、读懂拒拒绝的肢体体语言一名片是成功功的开始乔吉拉德德有一个习习惯：只要要是碰到一一个人，他他马上会把把名片递过过去，不管管是在街上上还是在商商店。他认认为他周围围到处都遍遍布着做生生意的机会会。“给你个选选择：你可可以留下我我的名片，也也可以扔掉掉它。如果果你留下，你你就会知道道，我是干干什么的、卖卖什么东
7、西西，这样你你就能认识识我。”如果你在给给别人名片片时想，这这是件很愚愚蠢、很尴尴尬的事，那那么你永远远无法自在在地把名片片给出去。然然而，恰恰恰这些看起起来举动显显得很愚蠢蠢的人，正正是那些成成功和有钱钱的人。他他们到处用用名片，到到处留下他他们的味道道、他们的的痕迹。如果你去餐餐厅吃饭，给给的小费每每次都比别别人多一点点点，同时时主动放上上两张名片片的话，那那么别人肯肯定会看看看你这个人人是做什么么的，分享享你成功的的喜悦。人人们会谈论论你，想认认识你，根根据名片来来买你的东东西。长年年累月下来来，你的成成功也就来来源于此了了。让吉拉德觉觉得不可思思议的是，有有的推销员员回到家里里，甚至连
8、连他的妻子子都不知道道他是卖什什么的。从今天起，你你不要再躲躲藏了，应应该让别人人知道你，知知道你所做做的事情。因因为推销的的要点不是是推销商品品，而是推推销你自己己。一、表现你你自己表现你自己己也就是要要随时随地地地表现出出你自己的的能力，让让别人都注注意你。不不引人注意意的推销员员一个失败败的推销员员。作为一个推推销员，你你每天都要要面对许多多不同类型型的客户，因因此你必须须具备许多多不同的能能力和技巧巧，要让你你想认识的的人也认识识你，这就就是你的生生存之道。如果把推销销的能力区区分为两大大部分，第第一部分就就是属于内内在的推销销专业技巧巧；第二部部分则是属属于外在的的行为表现现。内在的
9、的推销技巧巧和专业素素养可以通通过不断学学习来获得得，但是外外在的行为为表现，却却要由内心心胆量的提提升有办法法可以达到到，而且和和每个人的的个性息息息相关。有些个性内内向的人很很难突破自自我设定的的障碍，总总是不敢面面对现实而而显现消极极懦弱的态态度，实在在很难想像像作为推销销员他会有有多大的成成就。自我我设限是你你成功的绊绊脚石，一一定要彻底底地根除，一一定要抱有有这样的心心态：我要要让每个人人都认识我我。如果你的专专长可以应应付所面对对的各种困困难，自然然会在外表表上充满了了自信的神神采。这些些自信是让让你展示自自己、表现现自己的基基础。有了了信心，会会帮助你散散发魅力，勇勇敢地说出出自
10、己的想想法。善于表现自自己能力的的人，一定定要先要肯肯定自我并并从肯定的的过程中诱诱发自信心心的能量，使使自己不会会担心害怕怕别人的眼眼光，一心心一意只为为了说服他他人而展现现自己的才才能，以此此作为与别别人沟通的的最佳途径径。然而需要注注意的是，在在表现你自自己的同时时，注意不不要太夸张张。有时表表现过度会会引起别人人的反感甚甚至是厌恶恶。因此在在表现你自自己时，不不要忘了修修练你的自自我控制能能力。这样样可以避免免在别人过过度的渲染染下或是自自己莫名的的膨胀心态态中，呈现现出不可一一世的傲人人气息。经验之谈表现你自己己，让每个个人都认识识你。 自自我设限是是你成功的的绊脚石，一一定要彻底底
11、根除。二、记住别别人的名字字和面孔当你向别人人递出名片片时，出于于礼貌，对对方也会给给你名片，当当你接到别别人的名片片时，千万万不要草草草一看了事事，而应该该对着对方方的脸孔，记记下他的名名字。这样样有助于在在下一次见见面时能够够顺利叫出出他的名字字，从而给给对方一份份亲切感。人们常常忘忘记别人的的名字，可可是如果有有谁因为不不把自己放放在眼里而而记不住自自己的名字字，我们就就感到不痛痛快。记住住别人的名名字是非常常重要的事事，忘记别别人的名字字简直是不不能容忍的的无礼。尤尤其是对于于你来说，记记住别人是是至关重要要的，因为为能够热情情地叫出对对方的名字字，从某种种程度上表表现了对他他的重视和
12、和尊重，而而好感就由由此产生。乔吉拉德德就能够准准确无误地地叫出每一一位顾客的的名字。即即使是一位位五年没有有见的顾客客，但只要要踏进乔吉拉德的的门坎，他他就会让你你觉得你们们是昨天才才分手，并并且他还非非常挂念你你。他这样样做会让这这个人感觉觉自己很重重要，觉得得自己很了了不起。如如果你能让让某人觉得得自己了不不起，他就就会满足你你的所有需需求。如果你还没没有学会这这一点，那那么从现在在开始，留留心记住别别人的名字字和面孔，用用眼睛认真真看，用心心去记，不不要胡思乱乱想。也许你有过过这样的经经历：新介介绍给我的的人不过110分钟就就忘了他的的名字。这这时，重复复、反复提提及对方的的名字，是是
13、最好的方方法了。同同样，如果果你想让别别人记住你你的名字，你你就得多多多利用机会会在他面前前重复你的的名字。熟人见面时时最好叫出出对方的名名字。大家家都愿意别别人叫自己己的名字。所所以，你不不用管他是是干什么的的，和你的的关系是否否亲密，尽尽管自自然然然地叫出出他的名字字。只要不不断地练习习，你的记记忆力总能能变好的。而且，为了了避免忘记记，你在办办正事之前前最好先熟熟悉一下对对方的名字字。作为推推销员，你你不仅要记记下客户的的姓名和电电话号码，还还得记住那那些秘书和和接待员的的姓名以及及相关人员员的姓名。每每次谈话时时，如果你你能叫出他他们的名字字，他们便便会高兴异异常。这些些人乐意帮帮助你
14、，会会常常给你你带来很多多方便。记住别人的的名字和面面孔，你就就能赢得别别人的好感感。赚钱靠靠人缘，他他人的名字字就是无形形的财富。经验之谈记住对方的的名字 名名字和面孔孔要对上号号。三、让人喜喜欢你一般来讲，我我们对自己己所喜欢的的人所提出出的建议，会会比较容易易接受，也也比较容易易相信。当当然，我们们对于自己己所怀疑、讨讨厌或不信信任的人，自自然对他们们的产品和和服务也相相对不信任任了。成功的推销销员都具有有非凡的亲亲和力，他他们非常容容易博取客客户对他们们的信赖，他他们非常容容易让客户户喜欢他们们、接受他他们。换句句话说，他他们会很容容易跟客户户成为最好好的朋友。许多的销售售行为都建建立
15、在友谊谊的基础上上，我们喜喜欢向我们们所喜欢、所所接受、所所信赖的人人购买东西西，我们喜喜欢向我们们具有友谊谊基础的人人购买东西西，因为那那会让我们们觉得放心心。所以一一个推销员员是不是能能够很快地地同客户建建立起很好好的友情基基础，与他他的业绩具具有绝对的的关系。你的亲和力力同你的自自信心和自自我形象有有着绝对的的关系。什什么样的人人最具亲和和力呢？通通常，这个个人要热诚诚、乐于助助人、关心心别人、具具有幽默感感、诚恳、让让人值得信信赖，而这这些人格特特质与你对对自己的态态度有关。人是自己的的一面镜子子，你越喜喜欢自己，也也就越喜欢欢别人。而而你越喜欢欢对方，你你也就越容容易与对方方建立起良
16、良好的友谊谊基础，他他们自然而而然地愿意意购买你的的产品。实实际上引起起他们购买买动机的不不是你的产产品，而是是你这个人人。人们不不会向自己己所讨厌的的人买东西西。世界上最成成功的顶尖尖推销员都都具有亲和和力，也都都是容易与与客户建立立良好关系系的人。至至于那些失失败的推销销员，因为为他们的自自信心低落落，自我价价值和自我我形象低落落，所以他他们不喜欢欢自己，他他们讨厌自自己。因此此从他们的的眼中看别别人的时候候，就很容容易看到别别人的缺点点，也很容容易挑剔别别人的毛病病。他们容容易讨厌别别人、挑剔剔别人、不不接受别人人，自然而而然地他们们没有办法法与别人建建立起良好好的友谊。这这些人缺乏乏亲
17、和力，因因为他们常常常看他们们的客户不不顺眼，他他们常常看看这个世界界，看许多多人都不顺顺眼。因此此他们的业业绩低落。一个被我们们所接受、喜喜欢或依赖赖的人，通通常对我们们的影响力力和说服力力也较大。亲亲和力的建建立是人与与人之间影影响及说服服能力发挥挥的最根本本条件，亲亲和力对于于人际关系系的建立和和影响力的的发挥，同同盖大楼之之前必须先先打好地基基的重要性性是一样的的。所以，学学习如何以以有效的方方式和他人人建立良好好的亲和力力，是一个个优秀的销销售人员不不可或缺的的能力。乔吉拉德德就非常善善于与别人人建立起良良好的关系系，从而为为自己赢得得了大量的的财富和荣荣誉。他和和客户建立立亲和力的
18、的方法，表表面上看起起来好像很很伤而且很很费钱，每每个月他都都至少向1130000个老主顾顾寄去一张张问候卡片片，而且每每个月问候候卡片的内内容都在变变化，但是是问候卡片片正面失印印的信息却却从未变过过，那就是是“我喜欢你你”。“我喜欢你你”这四个字字每个月都都印在卡片片上，关给给了130000个客客户。或许你会怀怀疑这种简简单方式的的有效性，但但是乔吉拉德明明白一个很很重要的事事实，那就就是：我们们都喜欢被被他人欢迎迎和被别人人接受的。经验之谈亲和力与业业绩具有绝绝对的关系系。 人人们不会向向自己所讨讨厌的人买买东西。四、把自己己介绍给更更多的人当你走进一一个典型的的商会活动动时，你基基本上
19、每次次都会见到到同一个画画面。大多多数参加者者都坐在吧吧台旁或在在冷盘桌前前逡巡，他他们喝一点点酒，吃上上点东西，彼彼此说着话话。他们都都相信他们们正在做生生意，因为为他们处身身于这一商商业活动中中，然而他他们所做的的最有生产产力的事，就就是每隔一一会儿结识识一些他们们不认识的的人并且交交换名片。有时，出于于纯粹的运运气，会有有一些生意意发生。一一个人可能能碰巧需要要另一个人人销售的东东西。不过过发生这种种情况的机机会实在太太少，而且且做成的概概率也远非非理想。另另外，在那那儿寻找生生意的人基基本上把其其他每个人人都视为一一个新准客客户。不同同之处在于于你把每一一个人看作作250个个新准客户户
20、。所以，你你如何在这这些普通的的社交活动动中把自己己介绍给更更多的人，并并且让他们们为你服务务呢？把你介绍给给有影响力力的人首先，你必必须认识到到，你在这这些特定场场合出现的的惟一原因因是为了推推动你的事事业发展。为为了做到这这一点，你你必须做一一名“真诚的政政客。”以既真诚诚又有信心心的风采出出现；保持持开朗，不不过别显得得异常活跃跃及伶牙俐俐齿；做个个好人，在在脸上带着着微笑。非常重要的的一点就是是把自己介介绍给那些些有影响力力的中心类类型的人。这这些人有非非常庞大而而且颇具威威望的影响响范围。一一般情况下下，这种具具有影响力力中心类型型的人在这这一地区呆呆了很长一一段时间，人人们认识他他
21、们，熟悉悉他们，喜喜欢他们，而而且相信他他们。这些些影响力中中心人物自自己不一定定在生意上上很成功，不不过关键在在于，他们们认识其他他许多你想想认识的人人。据专家研究究，人们通通常分为44个、5个个或6个人人一组，而而每一组一一般会有一一个主导型型的人物，这这个人似乎乎控制着谈谈话。下一一次注意观观察，你就就会发现在在每一组中中找出这样样的人有多多容易。当当这个组的的某个人提提出一个观观点时，每每个脑袋都都转向那个个人等待着着他的反应应；当这名名主导者开开始说话时时，每个人人注意他所所说的每一一个词；当当那个人笑笑时，这个个组中的人人也会笑起起来。他们们通常会附附和这个主主导者说的的每一句话话
22、。尽管那个人人并不一定定在经济上上非常成功功，但他可可能认识很很多人。因因此，你得得设法一对对一地认识识这个人，把把你自己介介绍给他。如如果这个人人总是被那那些追随他他的人所团团团包围着着，那么，你你又怎样做做到这一点点呢？基本本办法是当当你在房间间其他地方方时，把你你的目光始始终放在那那几个有影影响力的中中心人物身身上。最后后，他们中中的一位会会准备离开开他现在的的小组，也也许是去洗洗手间、去去拿一杯鸡鸡尾酒、去去冷盘桌，或或者，甚至至去认识一一个新人。抓住你的机机会，然后后走上前向向那个人介介绍你自己己。鉴于下下面两条理理由，这种种行为是完完全可以接接受的：这这是每一个个人去那儿儿的目的；
23、而且你并并不是挥舞舞着名片直直奔那人。你你只不过是是非常自然然地走上前前，然后介介绍自己。给他留下好好印象在介绍完毕毕后，把你你谈话时间间的99.9%用在在询问这个个有影响力力的中心人人物的事情情上。不要要谈你自己己的事情。为为什么？因因为在这个个时候，影影响力中心心人物毫不不关心你或或你的生意意。事情就就是这样，如如果他对你你有兴趣，就就不需要你你去做自我我介绍了。你所需要的的就是在与与有影响力力中心人物物第一次交交谈时，给给他留下一一种印象。这这种印象可可以激发出出他去认识识你，喜欢欢你和相信信你的感觉觉，而这种种感觉在培培育一种互互惠、双赢赢的关系中中不可或缺缺。你可以通过过问问题做做到
24、这一点点，问正确确的问题。有有时碰巧会会有危险鬼鬼鬼祟祟地地躲在这个个关卡，你你需要十分分当心。你你需要问的的问题类型型应该是开开放式结尾尾，让答者者感觉良好好的问题。你你可能非常常熟悉开放放式结尾的的问题：即即它不是简简单地回答答“是”或“不是”的问题，而而是需要较较长的答案案的问题。你可以把下下面的100个有开放放式结尾、让让人感觉良良好的问题题储存在你你的大脑中中。人们设设计它们的的目的不是是用来试探探或推销什什么。你会会发现回答答起来很好好玩，而且且会透露出出这个人的的思维方式式。总的来来说，你的的新准客户户会因为有有机会回答答这些问题题而感觉良良好。可以放心的的是你从来来不需要而且也
25、也没有时间间在任何何一次谈话话中提出这这所有的110个问题题。不过你你仍然需要要把它们全全部变成自自己内心的的一部分，对对这些问题题了解得足足够透彻，你你就能针对对具体的谈谈话和时机机而提出合合适的问题题，而且不不用在准客客户说话的的时候拼命命地思考这这些问题。如如果你过于于关注你想想说的话，那那么，这个个人就会感感觉到你并并没有全神神贯注地听听他的话。你是如何创创立你的生生意的？每个人都喜喜欢讲自己己的故事，他他们喜欢在在某人的心心里成为“每周一片片”的主角。就就让他们与与你一起分分享他们的的故事吧？你可要主主动地倾听听。你最喜欢你你事业中的的哪一点？显然，这是是个会激发发出良好的的、正面感
26、感觉的问题题，而且它它也会让你你得到你正正在寻找的的正确性回回应。这无无疑会大大大好过下面面这个负面面性的问题题：“那么告诉诉我，你最最讨厌你事事业中的哪哪一点既然我们们谈到了这这一点，你你值得把你你一生的时时间花在这这个可恶的的事情上吗吗？”是什么把你你和你的公公司与竞争争对手区分分开来？你可以把这这个问题叫叫做“自我标榜榜”的问题。在在人们的一一生中，都都被教导不不要吹嘘自自己和自己己的成就，而而如今你给给了这个人人忘掉这一一切的自由由行动权。对一个在你你的行业中中刚刚起步步的人，你你会给予什什么样的建建议？这是个被称称为“老师”的问题。我我们每个人人几乎都有有好为人师师的一面，而而且很在
27、乎乎别人对我我们回答的的态度。提提出这个问问题，就给给了这个人人一个机会会：感觉做做老师的滋滋味。如果你知道道自己决不不会失败，你你会怎样开开展自己的的事业？这个问题源源自于罗伯伯特舒勒博士士，他问：“如果你知知道自己决决不会失败败，你会怎怎样过你的的一生？”每个人都都有一个梦梦想，无论论这个人的的梦想是什什么，他都都会欣赏你你向他问这这个问题，因因为这显示示出你对他他的足够关关心。他在在回答之前前总是会用用一些时间间来认真地地思考。这些年来，你你都看到你你的行业中中发生了哪哪些重大的的变革？向一些拥有有众多经历历的较成熟熟的人问这这个问题会会很合适，因因为他们喜喜欢回答它它。他们已已经经历了
28、了电脑时代代、传真机机的全面接接管、服务务业的变迁迁，或更多多更多。你认为你的的行业中，变变化趋势是是怎样的？这是个可以以叫做“深思者”的问题。人人们不是经经常在电视视上要求被被访者思索索一些通常常很重要的的热点问题题吗？现在在你给了他他们一个成成为明星的的机会。深深思者愿意意和你一起起分享他们们的知识，因因为你会让让他们对自自己感觉良良好。描述一下你你在生意中中遇到过的的最奇怪或或最有趣的的事。让人们有机机会说出他他们的奋斗斗故事。实实际上，这这是每一个个人都喜欢欢做的事情情。难道你你不希望把把一些在你你生意开始始阶段发生生的事说给给别人听吗吗？发生的一些些很糟糕的的事，当时时绝对没有有趣味
29、，但但现在你可可能会觉得得它很有趣趣。问题是是，大部分分人不给这这个人说出出来的机会会。然而，你你主动要求求做这个人人的听众。够够厉害！你认为哪些些方法最能能有效地推推广你的生生意？很明显，你你在强调这这个人脑子子里积极的的一面。你希望别人人用一句什什么样的话话来描述你你做生意的的方式？在回答这个个问题前，人人们几乎总总是会停下下来，真正正努力思考考这个问题题。你给了了他们多么么大的一个个恭维。你你刚才提出出的这个问问题可能连连他们自己己的爱人都都从来没想想到问过。你可能会猜猜测：在第第一次见面面你就问出出这些问题题会不会让让人觉得你你太爱打听听。答案是是：不会。首首先，在你你最初的交交谈中，
30、你你只需问上上述问题中中的有限几几个。更重重要的是，这这是些人们们喜欢回答答的问题。记记住，你提提问的方式式很关键，你你并不能像像一个评论论家在质问问被访者那那样进行谈谈话。这些些问题旨在在让人感觉觉良好，进进而建立一一种最初的的融洽感。不过，下一一个问题才才是最重要要的。这个个问题将会会把你和其其他人区分分开来。在在让人觉得得他们是在在认识你在在喜欢你和和相信你的的过程中，这这是转折性性的一步。你你必须问得得平静而且且真诚，而而且只有在在最初的融融洽感已经经创造出来来之后才可可以问这个个问题。这这个问题是是：我怎么么判断正与与你谈话的的人是否会会是你的一一个好的准准客户？为什么这个个问题如此
31、此厉害？首首先，只须须通过问这这个问题，你你就已经把把自己和参参加聚会的的其他人区区分开来。你你是第一个个向那个人人表明袋子子我是一个个与众不同同的人；你你恐怕是他他遇到过的的、在第一一次谈话中中就提出这这种问题的的人；或者者在任何一一次他们曾曾经遇到过过的谈话中中就提出这这种问题的的人。曾经有人向向你提出过过这个问题题或者类似似的问题吗吗？也许没没有，只有有很少的人人会说自己己碰到过。你你刚向那个个人表示你你关心他的的福祉。而而且希望为为他的成功功出一点力力。许多人人已经在那那时开始试试着推销他他们自己的的产品或服服务了，但但你没有。你你把自己的的想法说出出了声：“我该如何何帮你呢？”不用说
32、，这这个人一定定会对你印印象深刻并并喜欢你的的。让他们彼此此认识你在这种聚聚会中应该该能认识几几个有价值值的人，所所以不妨让让他们彼此此认识。把把你自己定定位成一个个有影响力力的中心人人物，一个个认识各行行业中领导导人物的人人。人们会会对这个有有所触动，你你也因而会会很快成就就你的理想想。给予每个人人一个很好好的介绍并并且解释他他们的生意意。建议并并介绍他们们彼此为对对方寻找线线索的方法法。告诉有有影响力中中心人物对对于另一个个人什么会会是好的线线索，再反反向做一遍遍。他是如如此地被震震动！这个个中心人物物会觉得你你对他确实实很关心，你你确实在倾倾听他的谈谈话，而且且记住了他他们。这会会显示出
33、你你的真诚关关心，因而而他们也更更愿意帮助助你。这个个时候，关关于你是某某个行业里里的能手可以与与你做生意意或向你引引荐生意的事实实，你才可可以开始向向他们暗示示一点点。一个好的小小手段就是是找出一个个理由，礼礼貌地半途途从交谈中中离开，留留下他们俩俩个人交谈谈。猜猜他他们一开始始会谈什么么和哪一个个人？一定定是你，因因为他们对对你是如此此地印象深深刻。当然，另一一个保证你你结识的人人确实和你你能互惠互互利的办法法就是把自自己介绍给给那些与你你目标市场场有关的人人。比如，你你正准备在在不动产市市场里进行行推销，显显然你希望望结识不动动产经纪人人，特别是是有强大影影响力范围围的经纪人人。你如何何
34、在你自我我介绍之前前知道这个个人是一名名不动产经经纪人呢？拿出你的的创意。如如果可能的的话，你可可以查一下下来客名单单，查出谁谁做什么。或或是向其他他可能知道道谁是不动动产经纪领领域有影响响力的中心心人物的人人询问。另一个办法法是看姓名名标签。当当你经过某某人时，你你可能会在在他们姓名名标签上瞥瞥见一个不不动产公司司的名字。或或者你可能能无意中听听到他和别别人的谈话话，从而知知道这个人人是名不动动产经纪人人。你会找找出一个办办法去获得得这方面信信息的。现在，一次次商业活动动下来，你你已经认识识了5个或或6个知名名人物，即即使是一个个或两个也也不坏。这这是你所需需要的全部部。得到一一个或两个个好
35、的关系系要比递出出一大把名名片给那些些从头到尾尾也不会与与做生意的的人要好得得多。经验之谈把自己介绍绍给有影响响力的中心心人物。 给给有影响力力的中心人人物留下好好印象。五、向每一一个人推销销有一种说法法，叫“不能根据据封面来判判断一本书书”，这句话话用在推销销业上是再再合适不过过了。不管管一个人住住哪儿，不不管他是什什么肤色，年年老还是年年少，以何何为生，宗宗教信仰和和性别如何何；不管他他的穿着打打扮怎样，不不管他提出出什么样的的借口和异异议，没有有一个人能能事先判断断出哪个客客户是买主主，哪个不不是买主。如如果能够知知道哪个客客户是买主主，就不会会有专业推推销员这个个职业了，因因为没有人人
36、再需要他他们去推销销了。一天下来，只只要钱没放放到桌上，你你就不能百百分之百地地肯定是否否做成了买买卖。在推推销工作尚尚未完全展展开之前，就就断定客户户不会买，这这无疑是自自杀行为。如如果你的产产品不要钱钱，那么每每个人都会会想要的。因因此，妨碍碍人们购买买的惟一因因素就是钱钱。你看不不到销售数数字，看不不到钱，你你就不能断断定推销结结果。有鉴鉴于此，你你应尽最大大的努力与与每一个客客户周旋，只只有销售数数字才是实实实在在的的东西。把每个人看看作你的准准客户要知道，你你见到的每每个客户都都被其他人人推销过。因因此，你要要做的就是是竭尽全力力，或者说说做得要比比其他人更更好。你应应该坚信，你你见
37、到的每每个合格的的客户都会会买你的产产品。这样样说的根据据在于，你你对自己有有着十足的的信心。你只有相信信自己，才才能让别人人相信你。可可能你经历历过这种情情况，即认认为没有希希望推销成成功了，但但不知怎么么回事，这这个客户就就成了你的的买主。再说一遍，如如果你有一一个客户，永永远也不要要假定他不不会买你的的东西。假设有一对对夫妇，看看到一家公公司的促销销广告，过过来看看。你你对他们进进行了预先先判断后说说：“我不能卖卖给他们东东西。因为为男的455岁，女的的20岁，而而且肤色不不同。他们们没结婚，他他们没房住住，只在租租来的公寓寓里住了44个月。他他是一个商商人，但却却没有财务务人员，她她是
38、个失业业者，负债债累累。他他们顶多是是过来看看看，根本就就不想买东东西，因为为他们买不不起。我没没时间搭理理这些人。”如果你真是是这样做的的话，恐怕怕你不是一一个出色的的推销员。在在这种情况况下，你应应该如何处处理呢？首先，你应应认真地捕捕捉客户发发出的信息息。你听到到的不是消消极方面，而而是积极方方面。要知知道，客户户对你的产产品有兴趣趣，因为他他们回应了了你的广告告或市场宣宣传。其次，你应应知道，如如果你的客客户看过竞竞卖活动但但没有买，可可能是因为为这次活动动轻视了客客户，没给给他们买的的机会。你你不能把他他们当作是是浪费时间间的人，或或者是流浪浪者，而是是把他们视视为国王和和王后。最后
39、，有志志者事竟成成。用你特特有的待人人接物方法法，你就能能够达到目目的。谁能能知道这个个客户的金金元宝藏在在什么地方方呢？钱不不放在桌上上，你永远远也不会知知道他有钱钱。你可以向最最不可能的的客户推销销你的产品品，特别是是你觉得某某人有特殊殊之处时，接接近他，帮帮助他。顶顶级推销员员们能迅速速地与大家家建立关系系，这使得得他们能同同潜在客户户形成一种种直接的联联系。这些些东西并非非天生如此此，而是靠靠多与潜在在的客户接接触锻炼出出来的。朱迪刚刚担担任玫琳凯凯的美容顾顾问时，还还是一个毫毫无销售经经验的家庭庭主妇。大大家告诉她她不用担心心，因为所所有有肌肤肤的妇女都都是潜在的的客户。118年来，
40、朱朱迪体会到到了这句话话的真实含含义。如果每个妇妇女都是护护肤品的潜潜在客户，那那么她就有有可能成为为一个美容容顾问尤其是对对护肤产品品深感兴趣趣的妇女。朱朱迪的成功功就在于她她认识到那那些代表玫玫琳凯化妆妆品公司的的潜在客户户许多妇妇女都是很很好的人选选。多与客户接接触一天24小小时，14440分钟钟，时间对对每一个人人都是公平平的。“时间就是是金钱”这句话用用在推销员员身上，真真是再恰当当不过了。怎怎么充分利利用宝贵的的时间？美美国保险推推销大师约约翰沙维祺认认为：任何何降低或延延缓与客户户建立直接接的、带个个人色彩的的关系的活活动，都应应该避免。因因为这对推推销员来说说，并没有有在积累资
41、资源，只是是浪费时间间而已。有些推销员员非常聪明明，也酷爱爱钻研，简简直把手中中的产品琢琢磨透了，成成为产品知知识大专家家。遗憾的的是他们的的业绩往往往和他们的的知识成反反比。有一个刚刚刚进入保险险公司的推推销员开完完早会后在在职场看资资料，他的的经理问他他在干什么么？他说：“我我在研究条条款。”“你得出去去，”经理说，“你不出去去跟人谈，永永远无法让让人了解你你的产品。”推销员看到到提条款，经经理看到的的是产品；推销员考考虑的是如如何研究条条款，经理理设想怎么么销售产品品。不会卖卖东西的人人和会卖东东西的人，其其区别就在在这里。一定的案头头工作能让让你事半功功倍，但不不能本末倒倒置。你不不与
42、客户商商谈，不要要指望能做做出什么业业绩。而商商谈的最佳佳方式，就就是面对面面地商谈。你听说过“见面三分分情”吗？多见见几次面，与与对方建立立起人与人人之间的关关系，而不不单单冷冰冰冰的工作作关系，你你才能为自自己的发展展打下牢固固的基础。不管你推销销什么，都都要从最近近的地方开开始寻找客客户，如亲亲朋好友、邻邻居及工作作单位附近近的人。如如果你不敢敢向这些人人推销，只只能说明你你手中的东东西不够好好，或者你你认为不够够好。开拓并占领领近处市场场后，好好好地经营，让让客户变成成替你宣传传的影响力力中心。要要做到这一一点，你必必须不断地地与客户接接触，提供供服务。你你要反反复复复地进行行地毯式轰
43、轰炸。每一一份合同的的推销成本本、服务成成本都不高高，那么，让让每一份合合同都实实实在在地属属于你。经验之谈每个人都是是你的准客客户。 多多去与客户户接触。六、上门进进行推销如果你仅仅仅是在街上上或商会活活动中散发发你的名片片，同时希希望这些拿拿到名片的的人能主动动和你联络络，买你的的产品，那那么你把推推销想得也也太容易了了。仅仅在街头头期望遇到到客户是不不太现实的的，重要的的是你有时时也必须去去上门推销销，向不同同的人推销销你自己。客户的身态态体貌不同同、年龄没没、宗教信信仰不同、着着装打扮不不同、社会会地位不同同、教育程程度不同、性性别不同。你你是否想过过，为什么么有些推销销员只能向向某一
44、类客客户推销？原因在于于，他们没没有学会或或掌握同所所有客户打打交道的技技巧，他们们只能向适适合自己特特点的客户户推销。上门前的准准备在进行上门门推销之前前，你得先先进行“热身”活动，也也就是激励励自己鼓足足勇气、保保持友善，准准备创造和和谐的气氛氛。在会见客户户前，如果果想上洗手手间，你就就应当马上上去。请不不要对此忠忠告大惊小小怪，看一一看下面的的解释。如果可能的的话，你应应当像胶水水一样黏住住你的客户户，从一见见面起一直直到说再见见。你应当当缠住他们们，和他们们呆在一起起，不要让让他们在你你离开时，筹筹划拒绝的的方案。在与客户见见面的时候候，千万不不要迟到，哪哪怕是一分分钟。第一一印象非
45、常常重要，按按时赴约，以以便开个好好头。如果果你被拦住住了，或者者不得不耽耽误一下，事事先给客户户打个电话话，表示歉歉意，另约约时间。不要把车停停在“专用”车位上，不不要把车停停在客户的的车道上，不不要挡住去去路，不要要停在客户户的车库前前。这不仅仅是为了表表示礼貌，而而且还可以以防备你在在推销（或或成交）的的过程中，受受到干扰。将你的推销销设备都放放在车里，空空手与客户户会面。如如果你身携携宣传材料料、样品和和设备，不不但腾不出出手与对方方寒暄，而而且显得不不亲切，有有急于将货货卖出之感感。想一想想，如果你你推开一家家裁缝店的的门，伙计计说声“你好”，然后就就开始量尺尺寸，你会会感觉如何何？
46、同客户打过过招呼后，说说声“对不起”，然后再再回头取东东西。与客客户会面时时，先同他他们握手，你你应当一开开始就让他他们习惯这这种方式。进屋后的注注意事项进入客户房房间时，注注意将鞋擦擦干净。客客户会注意意到这种尊尊重的举动动，对你更更加热情。不要主动落落座。记住，一个个人的家或或办公室就就是他的城城堡。如果果你应邀进进入他的城城堡，你就就是客人，所所以要像个个客人样，不不要像个人人侵者。如果我们邀邀请别人到到家里来，我我们多数会会让自己和和自己的家家显得整洁洁一些。我我们会清扫扫庭院，喷喷一点空气气清新剂，买买来鲜花，拿拿出最精美美的茶具。如如果你发现现客户的房房间优雅、整整洁，要说说出来，真真心赞扬，这这样客户就就会喜欢你你，因为这这种努力是是为你而做做的。同样样，如果你你发现客户户的办公室室干净整洁洁，也不忘忘要称赞一一番。不要单刀直直入，不要要一进屋就就开始推销销。相反，你应应当把包放放下，创造造一种和谐谐的气氛。如如果你同客客户不属于于同一个种种族或文化化背景，对对客户提供供的