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1、.（.） 25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座哈佛管理技能培训教程：第十单元 哈佛经理谈判能力与技巧 第一章 哈佛经理谈判通则(上) 第十单元哈哈佛经理理谈判能能力与技技巧 知己知彼，百百战不殆殆。 孙子 在动态环境境中，不不确定性性是常规规而不是是例外，这这就要非非常重视视适应能能力。 (美)亨利艾伯斯斯 如何尽可能能地争取取自身的的最大利利益而又又能令对对方甘于于 接受呢?谈谈判即是是战斗又又是合作作。哈佛佛经理在在谈判中中如何分分 析情势，利利用信息息，正确确处理企企业现在在和长远远的利益益，是需需 要方法和技技巧的。 编者 哈 佛 语语 录 信赖社会大大众的判判断，并并让社会会了
2、解你你 的诚实，事事业才能能成功。 松下幸之助助 生意要一笔笔一笔地地做，面面对面地地做，推推心 置腹地做。 乔杰拉尔尔德 做生意必须须公正，不不可掺杂杂自己的的好恶， 而且不可被被一时的的情势左左右而犹犹豫不决决。 松下幸之之助 第第一章 哈佛经经理谈判判通则 一、谈谈判原则则 管理者的的责任 所谓经营是是指有效效地运用用人力、物物力、财财力和信信息等资资源，竭竭力实现现组织目目标的行行为，而而负责实实施这一一行为的的人便是是管理者者。管理理者最重重要的任任务是完完成组织织的理想想目标，取取得辉煌煌的业绩绩，并对对上级负负责，因因此，他他必须设设法领导导组织。然然而，要要领导庞庞大的组组织并
3、非非易事，首首先管理理者必须须深入掌掌握组织织内部的的人际关关系；他他必须具具备能够够带动他他人，并并获得他他人诚心心合作的的本事。带带动他人人或得到到他人的的合作，实实际上是是一件相相当困难难的事，假假使愚昧昧地低估估了它的的难易程程度，管管理者的的经营可可就要四四处碰壁壁了，因因为这样样，不仅仅组织内内部会产产生对立立，在带带动别人人时，也也会发生生水火不不相容的的情形。首首先是管管理者与与部下的的对立。由由于管理理者的主主要任务务是实现现组织的的目标，而而部下的的主要目目的却是是个人需需求的完完成，这这往往在在执行时时会产生生必然的的对立。所所以，如如何激发发部下的的工作意意愿，促促使工
4、作作业绩显显著上升升，便成成为管理理者首要要的工作作。 此外，在本本部与其其它部门门之间，往往往也会会因资源源有限而而造成利利害的冲冲突与观观点上对对立，例例如，当当你想实实行某项项企划案案时，其其它部门门的管理理者却自自以为是是地插上上一手；或是由由于你理理直气壮壮地否决决其它部部门所提提出的构构想而导导致两个个部门的的不和。对对立的火火种，可可谓永远远不会熄熄灭。因因此，一一面致力力于充分分的沟通通，一面面与其它它部门进进行协调调，也是是管理者者的重要要工作之之一。另另外，有有些对立立则产生生于管理理者与本本部门或或其它部部门的上上司之间间，或与与其它同同行的利利害冲突突上，总总之，对对立
5、的种种类与形形式繁多多，可谓谓不胜枚枚举。 管理者的每每一日说说穿了就就像是刺刺猬般的的生活。想想要互相相拥抱取取暖时，身身上的刺刺难免会会伤及对对方，若若是远远远地分开开了，又又无法达达到取暖暖的目的的，所以以，无论论如何都都必须设设法解开开这层矛矛盾。人人类是奇奇妙而复复杂的，十十个人有有十个人人的样子子，一百百个人有有一百种种不同的的脾气。甚甚至单一一的个人人也会随随时空的的转移而而改变自自己的想想法，你你对自我我的认识识和他人人对你的的了解，往往往产生生极大的的差距。因因而，不不论何时时，或身身处何处处，对立立均是不不可避免免的自然然现象。身身为管理理者切不不可对此此种对立立状况采采取
6、逃避避态度，因因为一旦旦任由此此种情况况持续下下去，不不但无法法发挥群群策群力力的效果果，导致致经营业业绩节节节下降，而而管理者者本身的的领导能能力也必必受到质质疑。所所以，一一旦对立立形成，管管理者就就必须当当机立断断，发挥挥谈判和和说服的的能力。 就象刺猬一一样，互互相接近近到不会会有刺痛痛感发生生的距离离，才能能对症解解决问题题。同样样，在业业的经营营方面，也也只有管管理者充充分地培培养出谈谈判、说说服的能能力，才才可能化化解与周周围的对对立，创创造有利利于业绩绩提高的的形势。 何谓有有能力的的管理者者 如何化解对对立?假假如一味味单方面面固执己己见，完完全不考考虑对立立的立场场，往往往
7、会引起起愤怒的的反抗；假使莽莽撞地采采取强硬硬手段，则则对立的的立场往往往会引引起愤怒怒的反抗抗；或者者，对立立的情不不仅不能能化解，反反而更易易恶化。要要知道，在在一个组组织中，几几乎没有有任何一一项工作作是可以以独立完完成，而而不需要要旁人协协助的，即即使乍看看之下仿仿佛可独独立完成成的工作作，也必必然会在在某处与与其他人人发生关关联。组组织的意意义本来来就是在在他人的的协助下下，完成成一个人人不可能能独自完完成的庞庞大工作作。所谓谓借助组组织的力力量，事事实上就就是仰仗仗他人帮帮忙。位位居这个个合作制制度体系系枢纽地地位的管管理者，尤尤其不能能没有这这层认识识，不论论个人素素质多么么高，
8、假假如无法法靠巧妙妙的手腕腕而赢得得诚恳的的协助，就就没有资资格扮演演真正的的管理者者角色。这这是实际际发生于于某公司司的真实实故事。一一位非常常有才华华、对前前途充满满自信和和勇气的的青年，受受到上司司赏识而而被提拔拔为管理理者。他他被任命命为伦敦敦分公司司的总经经理。到到职以后后，他立立刻积极极地开展展工作，以以提高工工作业绩绩，不到到半年，纽纽约总公公司的科科长们都都异口同同声地抱抱怨起来来： “这家伙究究竟怎么么搞的!” “太傲慢了了!”， “我再也不不想与他他合作!” 这是为什么么呢?原原因在于于这位自自负青年年的自我我本位意意识。他他虽具有有极高的的才能，但但任意独独断的作作风却招
9、招致众人人的反感感。不久久，总公公司拍一一份电报报联络他他：“请制作作一份详详尽的客客户调查查资料。”但却杳无音讯。等了许久，终至忍无可忍，于是又给他拍了一份催促的电报：“联络数次却不见回音，怎么回事?”这一次总算有了回复，内容竟是：“太忙了，没有时间。” 总公司负责人看到份电报后，勃然大怒，告诉他要结束他在伦敦方面的全部业务。这位才高胆大的管理者终于察觉出事态的严重，立刻接二连三主动地向总公司探询，但这时未免为时已晚。 为何事情会演变成如此地步呢?他的最大过失是没有学习到“如何获得他人协 助”的学问问。总之之，即使使处在对对立状态态中，也也能获得得对方的的合作与与协助，扮扮演好管管理者的的角
10、色，而而此时非非借助谈谈判与说说服的能能力不可可。因此此，真正正有才能能的管理理者，必必然也是是谈判、说说服的专专家。 双方方合作基基础 1. 设定定位置 在进入谈判判、说服服前，必必须先确确认自己己对对方方的要求求是什么么，希望望对方至至少要做做好哪些些项目等等。要想想检测效效果应从从以下两两点做起起：第一一，把要要求的内内容分成成必须实实现及可可视情况况有所让让步两种种，法兰兰西斯格林巴巴克把前前者称为为“基本目目标”，后者者称为“非基本本目标”。第二二，制定定“最高上上限”与“最低下下限”，即最最高限度度可要求求到什么么地步，最最低限度度可让步步至何种种程度。管管理者将将前者称称为“开放
11、位位置”，后者者称为“下降位位置”。在进进入谈判判、说服服前，应应先设定定自己的的位置，即即预先告告知对方方最高限限度的要要求事项项开放放位置。当当然，在在谈判开开始的时时候，不不要提及及下降位位置，必必须等到到妥协至至不可能能再妥协协时才可可说出。在在此之前前，即使使对方有有意表示示想要知知道，也也应缄口口沉默，严严加保留留。 现在看看想想要说服服营业部部门的科科长，使使他答应应由营业业部负责责主办新新产品展展销会的的例子。展展销会不不由总公公司的干干部负责责，而改改由直接接与客户户接触的的营业部部负责，这这是首先先必须强强调的基基本目的的，除此此之外的的时间、地地点、人人员调配配等则列列为
12、可视视情况退退让的非非基本目目的，经经过这番番确认后后，在说说服时，即即应率先先声明：“这一次次的产品品展销会会，公司司希望由由营业部部主办。日日期自三三月十五五日起持持续展出出三天，地地点在纽纽约的帝帝都大厦厦会馆，至至于人员员方面，由由营业部部负责调调派五名名女性职职员担任任现场咨咨询服务务。” 这是最高限限度要求求开放放位置，因因此不可可能完全全被接受受，但是是谈判、说说服正由由此开始始。 2. 共同同基础优优先,对对立问题题居后 假定谈判、说说服开始始之初，基基本目标标已经发发生对立立，这时时若彼此此各自坚坚持、互互不相让让,事情情很可能能由此全全面瘫痪痪，别说说有任何何进展了了，甚至
13、至可能因因此而造造成更尖尖锐的对对立，带带来无穷穷的后患患。在我我的生活活技术一一书中，安安德烈莫洛瓦瓦这样说说：“从最简简单的地地方着手手去做艰艰巨而复复杂的工工作，才才是正确确而聪明明的作法法。”假如一一开始对对立情形形就非常常明显，则则所要谈谈判的事事项可能能因而变变得复杂杂，为了了不使情情况恶化化，发生生对立的的部分最最好暂且且搁下，改改从其它它的共同同点着手手进行谈谈判。比比如例子子中的日日期，它它取决于于产品发发售之日日，这一一点可通通过沟通通而获得得一致的的决议，可可视为谈谈判的共共同基础础而灵活活运用。关关于地点点，则不不妨采纳纳营业部部的意见见，无须须局限于于纽约帝帝都大厦厦
14、的原先先构想，以以示让步步妥协。至至于五名名女性职职员，如如营业部部无法提提供适当当人选，则则可请求求向其它它部门调调配，以以示主动动支援。努努力使小小地方也也能意见见一致，如如此将感感受到内内心想法法的共鸣鸣，从而而缩短谈谈判双方方的距离离。或者者设法在在其它问问题上取取得协议议，则使使双方对对立的主主要问题题，有可可能出现现让步的的征兆。 “那么这样样好了，由由你那边边负责主主办，营营业部会会尽全力力协助。” “但是由非非直接接接触客户户的部门门举办，效效果会大大打折扣扣。” 如果对方仍仍然无法法接受，则则不宜进进一步坚坚持，不不妨搁置置一旁，先先就其它它事项沟沟通二、三三次，建建立共同同
15、基础以以后，再再重来一一次。假假如始终终无法达达成妥协协，过去去所花费费的时间间与努力力就全然然白费了了，因此此要把握握最后的的机会，再再三叮咛咛：“无论如如何请同同意由营营业部门门负责主主办，我我们会全全力协助助。”相信这这时对方方会因为为该坚持持的都已已经坚持持过了，而而接受下下来。 3. 应促促使对方方注重整整体利益益 部门不同，相相关利益益也不同同，甚至至互相对对立，这这是很自自然的现现象，但但如果一一味采取取自我本本位，恣恣意坚持持自己的的主张，势势必将无无以顾全全组织的的目标。管管理者的的原始角角色即为为解决对对立，以以使整体体组织获获得更大大的利益益，因此此在互相相坚持己己见的对
16、对立之后后，应超超越“部门”的立场场，注视视公司整整体的利利益，以以提高公公司业绩绩为总目目的。若若能经常常考虑到到这一点点，则可可化解部部门之间间的对立立情形。总总之，应应以更宽宽阔的视视野来注注视并强强调共同同点。 触角灵灵活敏感感 1. 谈判判、说服服的本质质在于沟沟通 如果为为达目的的而以金金钱收买买对方，或或采取权权力强制制及暴力力威胁的的手段，在在根本上上就与谈谈判、说说服不符符。要知知道，谈谈判与说说服的本本质手段段是通过过“说”和“听”的交替替过程以以实现目目的，而而这种说说与听的的交换方方式即为为“沟通”。 在沟通的过过程中，首首先应掌掌握当时时的状况况，同时时确定对对方听懂
17、懂你的话话语。因因为即使使发出声声音，假假如不能能让人听听懂，也也无法达达到沟通通的目的的；此外外，即使使你自认认确实很很认真地地讲话，但但对方却却开始就就没有聆聆听的意意思，或或根本把把你的话话当耳边边风，此此类情况况也不可可能实现现良好的的沟通。所所以，在在开口说说话之前前，必须须预先考考虑对方方所处的的状态尤其其是周围围情况。最最常见的的谬误是是，当对对方正在在为工作作忙得不不可开交交时，你你却匆促促地介入入他的环环境，说说完必要要的话之之后随即即转身离离去，根根本不顾顾及对方方究竟听听懂多少少，这势势必造成成不必要要的危机机。当问问题发生生后，你你怒气冲冲天地质质问对方方时，他他的回答
18、答必然是是：“我没有有听到你你的话。”结果，演变成“说了” 与“没有说说”的无聊聊争执，甚甚至必须须从头展展开谈判判与说服服的难分分难解局局面。为为避免发发生此种种情况，除除了应考考虑对方方所处的的状态外外，在谈谈话中也也应时时时注意确确认重要要部分 ，并在在必要时时加以重重复。 2. 掌握握对方的的反应 成为听众的的对方，会会不时产产生各种种不同的的反应，或或由言语语传达出出来，或或经表情情及动作作显现。欲欲沟通的的人必须须能够敏敏锐地看看出听者者的反应应，并将将反应所所得的结结果用于于下一次次的沟通通。一般般说来，习习惯于指指挥或命命令的“单向”管理者者，往往往缺乏了了解对方方反应的的能力
19、，在在事情发发生之后后，自己己仍感大大惑不解解。以某某公司的的一位业业务科长长为例，他他在前一一晚上与与一位进进入公司司刚满三三年的年年轻部属属一起到到某处饮饮酒；趁趁着酒兴兴，这位位科长非非常感叹叹地表示示，由于于平时业业务繁忙忙，无法法与部属属充分地地沟通；接着他他又说了了很多有有关推销销员须知知、开展展工作的的方法等等。他自自己很满满意地认认为，如如此便可可弥补平平日的不不足，免免除疏忽忽照顾部部属的愧愧疚，心心情立刻刻大好起起来，随随后又带带这位部部属前往往另一家家卡拉OOK店继继续畅饮饮。次日日上午，那那位年轻轻的部属属却向科科长提出出辞呈。“那么你为何不在昨晚对我说明?简直搞不清楚
20、最近的年轻人是怎么想的!”惊怒的科长颓然地这么说。事实上这位科长前晚的沟通有问题，虽然他自以为做了很多，却只不过是自以为是，喋喋不休罢了，完全忘记掌握对方的反应。虽然当时该位部属也曾吞吞吐吐地尝试表明辞职的意愿：“是这样的”，“科长，我”“那么，我”。但根本无法领会，一味自顾自地讲话，结果部属只好暂时打消说明的意图。假如他能稍加注意对方的反应，一定可在当晚掌握住那位年轻人的心事。正如法兰西斯培根所说的：“读书使一个人变得丰富，言谈则让人更加敏捷。”那样，从对方言谈中的反应便可掌握对方的心理，并迅速地采取必要的行动。 谈判判与心理理战 所谓谈判“力”，究竟竟是一种种什么“力呢”?可以以这么说说为
21、了了达到目目的，运运用某种种方式来来说服对对方，使使谈判朝朝有利于于自己的的方向进进行，这这就是谈谈判“力”。而“说服对对方”，则是是其中关关键所在在。在谈谈判过程程中，对对方必然然有所反反应，如如果反应应于己不不利，谈谈判便可可能因此此而破裂裂。所以以，如何何将对方方的反应应引导至至你所期期望的方方向，就就成了谈谈判中最最重要的的事了。 1. 谈判判是一种种“心理战战” 在一场有关关谈判的的研讨会会中，一一名发言言人提到到了谈判判环境的的问题。他他主张不不论任何何谈判，都都应该在在干净整整洁的场场所中进进行。谈谈判的场场所若凌凌乱不堪堪，如墙墙上有一一幅挂歪歪了的画画，谈判判的人注注意力则则
22、容易分分散，无无法全心心放在谈谈判上。心心理学家家告诉管管理者，除除了习惯惯性的动动作外，人人的注意意力在一一时之间间，只能能集中于于某一个个动作上上，也就就是所谓谓的“一心不不能二用用”。因此此在谈判判进行中中，对方方的注意意力如果果突然被被墙上一一幅挂歪歪了的图图画所吸吸引的话话，谈判判结果将将会如何何呢?情情况可能能对你有有利，也也可能对对你不利利。假设设对方的的谈判实实力在你你之上，但但却是有有整洁癖癖的人，那那么，挂挂歪了的的图画、塞塞满了烟烟蒂的烟烟灰缸，以以及满桌桌子乱七七八糟的的文件资资料，都都会搞得得他不能能专心，这这么一来来，原有有的谈判判实力便便难以完完全发挥挥了。不错错
23、，如果果凭由一一幅挂歪歪了的图图画，使使谈判对对手的注注意力无无法集中中，那么么，就谈谈判技术术而言，这这一幅图图画可以以说扮演演了一个个非常重重要的角角色。但但是，谈谈判对手手的注意意力如果果完全被被那幅挂挂歪了的的图画所所吸引，而而根本不不知道你你到底在在说些什什么时，那那幅图画画对整个个谈判的的“破坏性性”便远大大于“建设性性”了。总总之，在在谈判双双方的实实力不差差上下、难难分胜负负的情况况下，如如果能运运用技巧巧，如故故意把墙墙上的图图画挂歪歪，使对对方难以以发挥原原本的实实力，但但谈判又又不至于于因此中中断，就就等于给给自己增增添了一一份力量量、一个个机会，敌敌消我长长，谈判判的结
24、果果自然便便有利于于你了。 谈判可说是是一种极极其微妙妙的“心理战战”。为了了看穿对对方的意意图，并并且迅速速地做出出有效的的决定，在在明枪暗暗箭的交交战过程程中，最最重要的的，莫过过于注意意力的集集中与否否了。所所以，任任何的小小动作都都无所谓谓，只要要能扰乱乱对方的的注意力力，便可可能扭转转整个的的谈判局局面。至至此，或或许你已已经体会会到，谈谈判力正正犹如一一把双面面的利刃刃，可以以伤人，但但也可能能反过来来伤了自自己。管管理者回回想一下下“谈判力力”的本义义。只有有时时不不忘谈判判力的重重要，再再加上对对谈判充充分而正正确的认认识，才才能使你你的实力力在谈判判中发挥挥无遗。在在二次大大
25、战期间间，盟军军司令巴巴顿将军军与素有有“沙漠之之孤”之称的的德国陆陆军元帅帅隆美尔尔即将展展开一场场世所瞩瞩目的“世纪大大决战”。在大大战爆发发之前，巴巴顿将军军曾日夜夜苦读隆隆美尔的的一本军军事论述述，特别别是其中中有关装装甲部队队部署方方式的部部分。果果然不出出巴顿所所料，隆隆美尔在在作战中中所采用用的，正正是其著著作所提提及的战战术，所所以，这这场战争争的胜利利者，当当然非巴巴顿将军军莫属了了。谈判判也是一一样，熟熟识敌情情，可以以提高自自己的作作战力。因因此，在在谈判之之前，多多方深入入探查对对方的虚虚实，是是很必要要的。一一个人的的真面目目往往就就在外在在行为与与癖好中中显露无无遗
26、。手手被尼古古丁薰得得焦黄，这这人一定定是个老老烟枪；不修边边幅，这这人可能能生性懒懒散、自自制力较较差；一一口气便便把杯中中的咖啡啡饮尽的的人，十十之八九九是属于于神经质质型、焦焦虑型。类类似这样样的例子子随处可可见，只只要你稍稍加留心心、仔细细观察，便便不难看看出一个个人内心心的情绪绪类型。 2. 观察对方为谈判的首要步骤 参与谈判的的双方通通常是在在谈判桌桌上首次次见面。而而这第一一回合的的正式接接触，则则是绝不不可错失失的一次次观察对对方的良良机。你你必须留留意对方方的表情情、动作作，找出出他的特特殊习性性，以迅迅速获得得正确的的资料，如如此才能能决定该该采取什什么样的的谈判战战术和技
27、技巧。 3. 获取取对手的的有关资资料 从与谈判对对手有所所接触的的人身上上取得资资料，也也是“熟识敌敌情”的途径径之一。 如果这这个第三三者与谈谈判对手手有深交交，他所所提供的的资料尤尤其更具具有参考考价值。但但别忘了了，这也也可能是是一个陷陷井。所所以，你你必须考考虑到下下面两种种情况： (1)资料料的提供供者对你你的谈判判对手是是否存有有误解或或偏见?而他本本身是否否是个喜喜欢夸大大其辞的的人?如如果是，你你所取得得的资料料就不甚甚可靠了了。(2)资料的的提供者者是否与与你的谈谈判对手手私下串串通好了了，故意意暴露些些假情报报给你，引引诱你误误入歧途途?这并并非不可可能。试试想，当当你的
28、谈谈判对手手获悉你你正在搜搜集有关关他的资资料时，会会毫无防防备，毫毫无警戒戒心吗?这种故故意制造造、散播播假情报报的战术术，在国国际大企企业之间间的谈判判中，经经常通过过电视或或各种大大众传播播媒体被被使用着着。 4. 洞察察对方的的方法 正如巴顿将将军在开开战前熟熟读隆美美尔元帅帅的著作作一样，在在谈判前前，对于于谈判对对手的著著作、访访谈录与与演讲稿稿，尤其其是后两两者，必必须详细细研究。访访谈记录录和演讲讲稿所传传达的信信息为直直接的，比比经过推推敲、润润饰或修修正之后后再发行行的著作作，更具具有利用用价值。如如当你代代表员工工，要与与公司方方面谈判判有关重重新制定定工资问问题时，在在
29、搜集资资料的过过程中，发发现了该该公司董董事长在在以前的的会议中中，曾说说了这么么一段话话：“我从未未受过正正规的教教育，能能有今天天，完全全是由于于我多年年来不断断奋斗，不不向环境境低头的的结果。如如今公司司的经营营已经上上了轨道道，在同同行中也也占一席席之地，我我感到非非常的光光荣。” 你如何把这这段谈话话运用到到谈判之之中呢?公司的的营运状状况以及及在同行行中的地地位，可可以自政政府所发发行的资资料、企企管杂志志或有关关工商的的报道中中得知。但但是，董董事长个个人的身身世背景景及其经经营理念念，而就就只能“道听途途说”了，这这有时对对谈判的的结果具具有极大大的影响响。不过过，现在在你已经
30、经掌握住住了相当当重要的的一点“我我从未受受过正规规教育”。在劳劳资双方方的谈判判中，最最容易引引起争议议的，多多半是有有关支付付体系以以及工资资的附加加给付问问题。而而对这些些专业性性的问题题，你可可以假设设，董事事长由于于未受过过正规教教育，所所以了解解不多；在这样样的情况况下，出出面与你你交涉的的，可能能是董事事长特别别聘来的的专家。那那么，你你所要对对付的，就就是这些些专家，而而非董事事长本人人了。只只要专家家肯接受受你的提提议，董董事长自自然无话话可说。当当然，董董事长虽虽未受过过正式教教育，但但也不一一定会不不懂专业业性问题题，所以以从谈判判一开始始，你就就必须仔仔细地观观察，以以
31、了解自自己的判判断是否否正确。另另外，董董事长是是个“不断奋奋斗，不不向环境境低头，吃吃尽千辛辛万苦，而而后才获获得成功功”的人这种人人通常是是不会轻轻易接受受工会要要求的。白白手起家家的人总总有一种种观念：不能让让步，一一让步，多多年辛苦苦努力的的结晶，便便将毁于于一旦。所所以，你你必须准准备足够够的资料料，并且且设法让让董事长长明白，员员工的要要求不但但不会妨妨碍公司司的成长长，反而而会对公公司的未未来发展展有所贡贡献。 诚意意的重要要性 在进行谈判判之前，可可先想想想鸡、猪猪故事的的寓意，将将是极有有价值的的消遣娱娱乐。鸡鸡和猪是是两位决决定合伙伙做生意意的朋友友。他们们觉察到到速食是是
32、个成长长的产业业。鸡兄兄决定他他们最好好开一家家烧烤排排骨肉餐餐厅。起起初这两两个朋友友充满了了新企业业家的热热情；但但是在决决定的次次日，猪猪兄来找找鸡兄，说说他要退退出。“为什么么呢?你你昨天是是如此的的热劲十十足?”鸡兄问问道。猪猪兄回答答说：“我已经经好好考考虑过了了，我目目前要延延缓一下下合伙做做生意的的事。对对你来说说，这只只是一项项生意投投资，但但是对我我来说，是是全心的的付出、倾倾力的投投入。”的确，诚诚心的付付出、诚诚意的投投入是任任何谈判判的要素素。除非非谈判双双方能专专心地全全力以赴赴，否则则毫无谈谈判可言言。在你你为自己己生意拓拓展或职职业上的的晋升所所进行的的谈判中中
33、，有一一个你必必须学习习的技巧巧，是决决定你的的对手是是否真有有诚意。说说来简单单，做起起来却不不容易。不不幸的是是并没有有判定对对手是否否诚意的的捷径。这这是一项项必须由由经验累累积而学学得的技技巧。更更难的是是，有许许多人曾曾故意误误导你。更更不幸的的是，就就是有一一大批人人光说不不练。有有人只要要房地产产中间商商带他们们参观房房子，可可是根本本没有购购买意念念，也没没钱可购购买。同同样地，有有人根本本没有实实权决定定公司里里的人事事任用，却却是喜欢欢招考员员工，并并予以面面试。最最多的是是那些喜喜欢给外外头卖主主提许多多建议的的公司员员工，而而实际上上无权购购买或无无所影响响任何事事物。
34、很很明显地地，与这这些人谈谈判根本本是一无无所获，因因为他们们根本不不受任何何承诺的的拘束，只只是空谈谈而已。 1. 辨识识对方是是否有诚诚意 既使真正有有权的人人，对你你想商谈谈的问题题也未必必有诚意意。你或或许有个个构想，想想为公司司开创新新市场，可可是你没没法经过过谈判而而为自己己谋得有有利职位位，让自自己的构构想付诸诸实现，因因为生产产部门主主管对于于你的观观念存着着封闭心心态，虽虽然他不不得不说说一些场场面话，可可是不会会真正地地考虑此此建议。许许多时候候有实权权的人士士不但懒懒，考虑虑也不够够周全。他他们不会会直截了了当地告告诉销售售员他们们没有兴兴趣或他他们的契契约已经经签定，采
35、采取的是是不抵抗抗策略，以以及不断断的接受受免费的的午餐，不不断地说说他们还还没有做做最后的的决定。另另一种缺缺乏诚意意的形式式是众所所周知的的“踢皮球球”。在公公司中，有有一种相相当自然然的现象象：许多多人会避避免做决决定，甚甚至避免免决定由由谁做决决定。在在谈判开开始前，有有时你必必须先“挖出”谁是有有权坐下下与你谈谈判的人人。与某某人商谈谈时，很很明显地地，你发发现他不不是正确确的人选选，或是是缺乏兴兴趣、没没有权力力来帮你你，最好好能选其其他的人人扩大你你的讨论论。希望望其他人人当中有有人有兴兴趣和诚诚意正式式地与你你商谈。例例如你可可以这样样说：“琼斯先先生，我我了解我我现 在的提议
36、不不是一个个人可以以决定的的，我也也了解你你想建议议你的其其他同事事处理此此事。但但是既然然这不是是件寻常常的建议议，我极极想知道道，当此此事提出出的讨论论时，可可否安排排我在场场?”当然，此此方法的的危险性性是，你你谈话的的对象根根本不热热心为你你传话。不不过有时时候他会会的，而而此技巧巧证实有有时候颇颇为奏效效。不过过，一般般来说，找找寻到真真正具有有诚意的的人，是是一段又又长又苦苦的路程程，而且且找到的的也可能能只是较较次要的的胜利而而已。 2. 诚意意并不是是必然的的 并不是所有有的问题题都可谈谈判的。史史密斯是是某高中中低年级级的学生生，他想想就读大大学成为为律师。为为了筹备备大学学
37、学费，他他在一家家速食餐餐厅找了了一个工工作。刚刚开始，他他充满希希望，可可是日子子一天天天过去，他他愈来愈愈失望沮沮丧。经经理年纪纪不比史史密斯大大多少，自自我防卫卫意识很很强，对对自己没没有信心心，常常常恶言相相向地拿拿员工泄泄气。史史密斯被被要求工工作的时时间特别别长，时时间表上上列明史史密斯不不需工作作的时候候，也常常常必须须工作，而而且工资资又很低低。不过过史密斯斯坚持到到底，在在很短的的时间内内他便成成为餐厅厅里的骨骨干员工工。他费费心思考考如何把把工作做做好，并并预先为为经理做做好准备备工作，让让经理省省时省力力。经证证实自己己的能力力之后，他他试图经经过谈判判为自己己谋得较较高
38、的工工资，较较少的工工作时间间，不过过他的商商谈、恳恳求全被被当做耳耳边风。他他虽还年年幼却已已经感受受到，看看来不管管他表现现的多好好都没有有用，他他和别人人所享受受待遇还还是一样样。了解解这一决决策后，他他辞职了了。从这这例子来来看，虽虽有谈判判的目的的也有谈谈判的诚诚意，但但是经理理的观点点就不相相同了，在在他看来来，还会会有别的的男孩会会来取代代史密斯斯的。最最后必须须说明，这这经验很很有价值值。因为为它教导导史密斯斯有时候候谈判的的机会就就是不存存在，有有些人虽虽年纪比比史密斯斯大，却却仍必须须学这门门课程。 在生意场上上，最令令人沮丧丧的是不不真诚、不不守承诺诺的人。这这是不可可避
39、免的的。这些些就在你你的周围围，他们们会浪费费你的时时间让你你受挫垂垂泪，直直到你学学会看清清了他们们的面目目，寻找找到较有有价值的的人。找找出这些些骗子并并没有捷捷径，不不过假使使你小心心留神，还还是有迹迹可循。常常常最空空虚的人人也是最最爱说大大话的人人。留心心那些轻轻诺寡信信、大声声吹牛、满满嘴名人人的人物物。注意意不像履履行约会会，不实实践诺言言等迹象象。最重重要的是是，依赖赖你对对对手的内内在感觉觉。这实实在不是是大计划划，但是是你真正正能做到到的也只只有这些些了。 诚意付出是是谈判之之轮，就就如同它它是成功功之轮一一样。除除非你和和谈判的的对方都都有诚意意，不然然谈判根根本无法法进
40、行，所所以当你你面对面面与怀抱抱同样需需求的对对手进行行谈判时时，不要要胆怯。 真诚诚聆听艺艺术 沟通并不只只是相互互讲和听听听而已已。为了了沟通顺顺利进行行，谈判判者之间间必须相相互传达达信息。谈谈判中有有一半是是你要提提出的论论点必须须简单合合乎逻辑辑、思考考周详；另一半半的沟通通则是把把这个信信息传达达给你的的对手。要要达到这这个目的的，你必必须聆听听。只有有聆听，你你才能学学着去了了解对方方，决定定如何做做最有效效的沟通通。 设法成为好好的聆听听者是重重要的谈谈判技巧巧，理由由有二：首先，聆聆听能使使你和你你谈话的的对象协协调，能能使你了了解对方方的需求求达到沟沟通。第第二，如如果谈判
41、判中有一一方认为为他说的的话人家家根本不不听的话话，对谈谈判会造造成极大大危害。父父母或老老师都很很清楚，光光说而不不被人聆聆听，会会立即给给他们带带来挫折折感。把把你们的的谈话当当做网球球比赛，而而不是高高尔夫球球比赛。在在网球比比赛里，两两位球员员互相影影响、互互相作用用、互为为牵扯。但但是在高高尔夫球球比赛，两两个人各各自打球球，其中中一人打打球时，另另一位仅仅是等待待。谈判判时千万万避免高高尔夫形形式。 为了帮助你你提高聆聆听技巧巧，现列列出各要要点以便便核对、参参考： (1)尽量量把讲话话减至最最低程度度。你讲讲话时，便便不能聆聆听对方方良言，可可惜许多多人都忽忽略了这这点。 (2)
42、建立立协调关关系。试试着了解解你的对对手，试试着由他他的观点点看事情情。这是是提高聆聆听技巧巧的重要要方法之之一。 (3)表现现兴趣的的态度。让让对手相相信你在在注意聆聆听的最最好方式式，是发发问和要要求阐明明他正在在讨论的的一些论论点。 (4)简要要说明讨讨论要点点，包括括主要论论点。这这是有效效的沟通通方法，不不过在简简述要点点时不要要做详论论和批判判。 (5)沟通通。表达达意见感感受而不不是给人人以深刻刻印象。 (6)尽力力互相了了解沟通通的意见见。谨记记简单原原则，使使用简单单易懂的的常用字字。 (7)分析析对方。端端详对方方的脸、嘴嘴和眼睛睛。将注注意力集集中于对对方的外外表。这这能
43、帮助助你聆听听，同时时，能完完全让对对手相信信你在聆聆听。 (8)对准准焦点。试试着将注注意力集集中于对对手谈话话的要点点。努力力地检查查、思索索过去的的故事、轶轶事和统统计资料料，以及及确定对对手谈话话的本质质。 (9)抑制制争论念念头。你你和你的的对手所所以为对对手，意意味着你你们之间间必有意意见不一一致之处处。然而而，打断断他的谈谈话，纵纵使只是是内心有有此念头头，也会会造成沟沟通的阴阴影。学学习控制制自己，抑抑制自己己争论的的冲动。放放松心情情，记下下要点以以备一会会儿讨论论之用。 (10)不不要臆测测。臆测测几乎总总是会引引导你远远离你的的真正目目标。所所以，你你要尽力力避免对对你的
44、对对手做臆臆测。不不要臆测测他想用用眼光的的接触、面面部的表表情来唬唬住你。有有时候臆臆测可能能是正确确的。不不过最好好尽可能能避免，因因为臆测测常是沟沟通的障障碍。 (11)不不要立即即下判断断。人往往往立即即下结论论，所以以保留对对对手的的判断很很多：直直到事实实清楚、证证据确凿凿。注意意自己的的偏见：既使是是思想最最无偏见见的人也也不免心心存偏见见。诚实实地面对对、承认认自己的的偏见，并并且聆听听对手的的观点，容容忍对方方的偏见见。 (122)做笔笔记。做做笔记不不但有助助于聆听听，而且且有集中中话题及及取悦对对方的优优点。如如果有人人重视你你所说的的话并做做笔记，你你不会受受宠若惊惊吗
45、? (13)使使用自己己的话语语查证于于对方。要要避免任任何可能能误会的的最好方方法，是是把主要要利益用用“自己”的话表表达，由由对方加加以证实实。只有有运用此此方法，你你才能正正确地沟沟通。 除上上述要点点外，还还有一些些特别的的口头线线索。在在一典型型的谈判判会议中中，这些些口头线线索常被被提到。注注意阻挠挠正常谈谈话应有有的顺畅畅的突发发话语。注注意引起起对手不不安、不不自然的的措词，或或任何收收不到反反馈的说说法。 顺便说说：一个说说“顺便说说说”的人，某某事突然然出现于于心田，他他想赶快快告诉你你以免遗遗忘。此此用语暗暗示是这这句话不不重要。可可是实际际上，使使用这用用语的人人真正要
46、要说的是是，讨论论中的论论点对他他们是很很重要的的，请注注意听。 坦白地说：这措词词很奇特特。逻辑辑上，以以“坦白地地说”开头的的论点暗暗示着对对手在其其它论点点上并不不坦白、诚诚实。不不过，使使用此措措词的人人真正要要说的是是：“我要你你特别留留心我即即将要说说的话，因因为我认认为这句句话很重重要”。此措措词并不不和坦白白、诚实实有绝对对相关之之处，只只是一条条线索，显显示你对对手就要要说些重重要的话话，值得得你注意意倾听。 在我忘记之之前此措词词类似于于“顺便说说说”，表面面看来并并不重要要，不过过隐藏着着对手很很重要的的论点。如如果你仔仔细想想想，会觉觉得此措措词实在在荒谬可可笑，不不过
47、它被被使用的的频率颇颇高。你你应视它它为信号号，表示示就要提提及对谈谈判来说说颇重要要的事。这这里所列列举的要要点看似似简单，其其实不然然，不要要只是看看看就算算了。想想想各要要点，考考虑如何何运用在在你的谈谈判上。一一旦你成成为一位位好的聆聆听者，你你会发现现人们愿愿意和你你说话，而而你的知知识也会会大为长长进，获获得人们们的敬重重。 身体体语言艺艺术 谈判是沟通通，但并并不一定定是口头头的。事事实上，眼眼神、手手势或姿姿势能比比言语传传达更多多的信息息。因此此，留意意并研究究对手的的身体语语言所传传达的有有用信息息，是有有价值且且有助于于你谈判判成功的的。 1. 抽烟烟斗者 抽烟斗者通通常运用用烟斗做做为谈判判的支持持物。对对付这类类对手的的策略是是，不要要和烟斗斗抢着吸吸引抽烟烟斗者的的注意。例例如，抽抽烟斗者者伸手取取火柴点点烟时，这这是你应应停止谈谈话的线线索。等等他点好好烟开始始吞云吐吐雾时，你你再继续续你的谈谈话。如如果你能能很有技技巧地去去除此支支持物，对对你是有有利的。最最容易的的方法是是注视烟烟斗。所所有烟斗斗终究会会熄灭的的，必须须暂时放放在烟灰灰缸或烟烟斗架上上，在对对方有重重新拿起起烟斗的的冲动之之前，给给他一页页数字、一一本小册册子，或或任何能能令他参参与你的的谈话的的东西。 2. 擦眼眼镜者 你的对手在在摘