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1、在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确房地产项目投资分析房地产项目投资分析第六讲第六讲 房地产市场细分、房地产市场细分、目标市场选择与定位目标市场选择与定位 在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确第一节第一节 定位的必要性定位的必要性 为什么要定位？为什么要定位？产品过剩产品过剩 竞争激烈的市场竞争激烈的市场 信息爆炸的社会信息爆炸的社会 在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确第一节第一
2、节 定位的必要性定位的必要性 什么是定位？什么是定位？定位的对象不是产品，而是针对潜在顾客的思想，是你对未来的潜在顾客心智所下的功夫。要为产品在潜在顾客的大脑中确定一个合适的位置。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确第一节第一节 定位的必要性定位的必要性 定位的步骤定位的步骤 选择目标市场对什么人定位 认识产品拿什么定位 分析竞争者支持定位诉求的优势在哪里？产品差异化建立定位的立足点 定位的类型选择对竞争的基本态度 对企业整体进行定位的策略 对产品进行定位的策略 定位的沟通 在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习
3、，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确第二节第二节 房地产市场细分房地产市场细分 一、市场细分内涵及作用一、市场细分内涵及作用 注意：市场细分不是对产品进行分类，而是对顾客的需要和欲望进行分类，以使企业在竞争中“避其锋芒、攻其不备”有利于发现市场机会 有利于实施营销组合 有利于组织生产（或服务）有利于提高效率和效益 有利于促进销售 有利于提高声誉在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确第二节第二节 房地产市场细分房地产市场细分 二、市场细分依据二、市场细分依据 地理环境因素 人口因素 心理因素 行为因素在
4、整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确第二节第二节 房地产市场细分房地产市场细分市场细分各种变量及典型分类表：变量典型分类地理环境地区华南、华北、华东城市规模500万人口以上城市、100-500万人口城市气候亚热带、温带人口因素年龄20-35岁、35-60岁、60岁以上性别男、女家庭规模12人、34人、57人、8人以上家庭生命周期青年，单身；青年，已婚，无子女；青年已婚，有子女家庭月收入4001-7000、7001-10000、10001在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所
5、提出的问题也很明确第二节第二节 房地产市场细分房地产市场细分市场细分各种变量及典型分类表（续表）变量典型分类人口因素职业专业技术人员、政府官员、家庭主妇、失业者教育背景中学、大学（大专）、硕士种族汉、回、其他少数民族心理因素社会阶层下层、中层、上层生活方式变化型、参与型、自由型、稳定型个性冲动型、交际型、自负型行为因素时机一般时机、特殊时机利益追求便利、经济、心理满足准备阶段不了解、了解、熟知、感兴趣对产品态度热情、肯定、不关心、否定在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确第二节第二节 房地产市场细分房地产市场细分 三、市场细
6、分程序三、市场细分程序 审查房地产产品需求的异质性 认定整体市场的地域范围，界定市场容量 分析购房者购买的偏好（特征、价格-质量偏好、功能偏好、购买习惯）确认细分市场（细分市场个数、各细分市场主要特征、命名）在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确第二节第二节 房地产市场细分房地产市场细分 四、细分市场评估四、细分市场评估 可计量性可计量性市场购买量必须能大致衡量和推算，能量化。可进入性可进入性该细分市场能否易于进入，企业营销工作的影响力能否达到？规模性规模性该细分市场应具备一定规模，企业能赢得长期稳定利润。在整堂课的教学中，
7、刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确第二节第二节 房地产市场细分房地产市场细分 细分市场有效性评估表细分市场有效性评估表 可计量性评价 可进入性评价 规模性评价目标与资源人数广告覆盖目前规模目标购买力分销渠道市场饱和度资源消费量服务提供量本利分析风俗适应性发展潜力法规限制在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确第二节第二节 房地产市场细分房地产市场细分 思考：思考：1、开发商要开发一个占地、开发商要开发一个占地10公顷的住宅公顷的住宅项目，拟选择项目，拟选择“白领白领”和和
8、“顶级富豪顶级富豪”两个细分市场进入是否可行？如果无效，两个细分市场进入是否可行？如果无效，该如何调整？该如何调整？2、Uni-Mall商业物业的承租者具有什么商业物业的承租者具有什么特点，对他们进行市场细分应使用什么特点，对他们进行市场细分应使用什么变量标准？变量标准？在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确第二节第二节 房地产市场细分房地产市场细分 购房者的九种心理你能满足几个？求实求实主要追求的是实惠、实用、实效求新求新时髦、新颖、奇特求美求美以追求美观为主要目的求廉求廉价格敏感、以买“便宜”货为乐事求方便求方便管理、使
9、用方便求名贵求名贵以显示和夸耀为主要目的为储备为储备预期房价还要上涨，保值增值的需要求惠顾求惠顾出于义气或感恩，知心朋友的影响而产生好感、信任随众随众无主见，随大流，怕吃亏在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确第二节第二节 房地产市场细分房地产市场细分 房地产市场细分的方法房地产市场细分的方法 第一轮市场细分第一轮市场细分 针对房地产市场总的供求关系而进行，以确定拟投资商品房的性质（住宅、商场、写字楼、仓库等等）及区位（城市、地区）而进行的。第二轮市场细分第二轮市场细分 是针对消费者而进行的，以确定拟投资商品房的市场定位。第
10、三轮市场细分第三轮市场细分 在初步拟订了细分市场后进行的。调研的焦点是顾客的消费偏好，消费行为及其他个性特征。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确第三节第三节 房地产目标市场选择房地产目标市场选择 目标市场概述目标市场概述 目标市场就是企业决定进入的那个市场，即企业经过市场细分，以及对细分市场评估以后，决定以相应的商品和服务去满足那种特定需要和服务的顾客群。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确第三节第三节 房地产目标市场选择房地产目标市场选择 影响目标
11、市场选择的主要因素影响目标市场选择的主要因素 市场规模市场规模 资源条件资源条件 环境条件环境条件 盈利性因素盈利性因素 风险性因素风险性因素 政策性因素政策性因素 在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确第三节第三节 房地产目标市场选择房地产目标市场选择 目标市场选择程序目标市场选择程序 要注意的问题：要注意的问题：市场研究十分重要市场研究十分重要 目标市场的选择是一个不断深化，反复目标市场的选择是一个不断深化，反复修正的过程修正的过程 评估与分析（可行性研究）贯穿于始终评估与分析（可行性研究）贯穿于始终 案例：案例：祁福新
12、村、恒荔湾畔等项目目标市场的调整在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确第四节第四节 房地产市场定位房地产市场定位 房地产项目市场定位房地产项目市场定位 市场定位是指目标市场产品的定位，是依据市场细分及目标市场的选择，针对目标消费群体对产品属性、特征、功能的需求，强有力地塑造产品个性形象，并把这种形象传递给消费者，从而吸引顾客，占领市场的过程。房地产项目的市场定位是指根据目房地产项目的市场定位是指根据目标市场的需求特征对项目产品特征作出标市场的需求特征对项目产品特征作出的具体规定。的具体规定。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生
13、带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确第四节第四节 房地产市场定位房地产市场定位 房地产项目市场定位房地产项目市场定位 一、房地产项目市场定位的内容一、房地产项目市场定位的内容 项目功能属性定位 项目经营属性定位 项目市场属性定位 项目价格属性定位 项目规划设计定位 建筑与结构设计定位 开发与建设方案定位 其他：如主要竞争性策略、卖点设计等等在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确第四节第四节 房地产市场定位房地产市场定位 二、房地产项目市场定位案例二、房地产项目市场定位案例 功能上考虑：深
14、圳星海名城，占地83万平方米，“一站式居家中档大型生活社区”广州奥林匹克花园，“运动健康社区”思考：功能元素太多，怎么办？商住楼的尴尬 “一个都不能少”？VS 合并与放弃 定位就意味着牺牲定位就意味着牺牲在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确第四节第四节 房地产市场定位房地产市场定位 形象上考虑：清华坊大量采用中国民居建筑符号，每套宅院均有前庭、天井和后院，使整个院区既富有深厚的文化底蕴和清晰的历史文脉，又不失现代感和舒适感。二、房地产项目市场定位案例二、房地产项目市场定位案例在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习
15、，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确第四节第四节 房地产市场定位房地产市场定位 形象上考虑：新理想华庭江景豪宅，凸显金玉之气、王侯之气二、房地产项目市场定位案例二、房地产项目市场定位案例在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确第四节第四节 房地产市场定位房地产市场定位 形象上考虑：东方新世界服务天河、开发区白领的理想居所。交通便利、配套齐，设计采用现代风格元素二、房地产项目市场定位案例二、房地产项目市场定位案例在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出
16、的问题也很明确第四节第四节 房地产市场定位房地产市场定位 如果迷路了，如果迷路了，我希望是在托我希望是在托斯卡纳斯卡纳二、房地产项目市场定位案例二、房地产项目市场定位案例在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确第四节第四节 房地产市场定位房地产市场定位 要让顾客产生这样的联想要让顾客产生这样的联想二、房地产项目市场定位案例二、房地产项目市场定位案例在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确第四节第四节 房地产市场定位房地产市场定位 板块中主题的碰撞：板块中主题的
17、碰撞：华南板块上几个楼盘的主题，比较其优劣：华南新城：“江山湖泊共同拥有”碧桂园：“给您一个五星级的家”星河湾：“一个心情盛开的地方”南国奥园：“生活就像高尔夫”锦绣香江：“居住与世界同步”雅居乐：“体验国际化生活”二、房地产项目市场定位案例二、房地产项目市场定位案例在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确第四节第四节 房地产市场定位房地产市场定位 三、房地产项目差异化定位的选择三、房地产项目差异化定位的选择w开发模式差异化（郊区低密度住宅开发、旧城改造、工业园区开发、度假物业）w开发概念差异化（生态住区、健康住宅、音乐社区（
18、富力东堤湾）、运动社区、教育社区、女性社区、七十年代家园、精英社区）w园林设计差异化（江南园林还是欧式园林）w产品设计差异化（小区、单体、多层、高层、联排别墅、叠拼别墅、独立别墅）w定价策略差异化（低开高走、小步慢跑）w销售渠道、促销手段上的差异化w管理服务差异化在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确第四节第四节 房地产市场定位房地产市场定位（二）房地产项目市场定位的基本程序（二）房地产项目市场定位的基本程序 w第一阶段：项目市场属性定位：第一阶段：项目市场属性定位：市场研究一般投资机会分析市场细分目标市场选择消费群体定位消
19、费偏好研究承受能力分析w第二阶段：项目功能属性定位：第二阶段：项目功能属性定位：市场研究具体项目投资机会分析项目地址选择项目使用性质定位项目地块环境分析项目主要功能定位w第三阶段：项目产品属性定位：第三阶段：项目产品属性定位：市场研究环境分析目标市场分析消费偏好分析项目规划设计要点项目建筑设计及结构设计要点成本与价格定位w第四阶段：项目经营属性定位：第四阶段：项目经营属性定位：市场研究项目投资估算项目投资组合设计-经营方案（营销方案）策划项目开发建设方案策划项目投资融资方案策划在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确第四节第四节 房地产市场定位房地产市场定位 房地产项目市场定位房地产项目市场定位 （三）房地产项目市场定位的原则（三）房地产项目市场定位的原则 实事求是，尊重客观规律 循序渐进，逐渐深化 虚实结合，以实为主在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确第四节第四节 房地产市场定位房地产市场定位 请同学们根据课堂所学为自己的项目请同学们根据课堂所学为自己的项目定位，并在报告中解释定位的原因定位，并在报告中解释定位的原因