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1、寻找，约见和接近客户推销程序 寻找寻找顾客顾客资格资格鉴定鉴定约见约见接近接近面谈面谈异议异议处理处理成交成交 一、寻找顾客1 寻找顾客的准备工作(一一)寻找顾客的寻找顾客的心理心理准备准备心理准备心理准备养成随时发现潜在顾客的习惯养成随时发现潜在顾客的习惯良好的工作态度和心理状态良好的工作态度和心理状态“15条心条心”爱心爱心热心热心恒心恒心决心决心诚心诚心耐心耐心信心信心专心专心关心关心虚心虚心真心真心良心良心小心小心安心安心留心留心(二二)寻找顾客的寻找顾客的物质物质准备准备“三个工具”“四个资料”笔记录本通信工具产品资料顾客资料市场资料竞争对手资料 3、获取准顾客的途径和步骤 步骤步骤
2、途径途径利用各种人员利用各种人员 现有的顾客、现有的顾客、关键人物、各种名录各种名录信息收集信息收集 推销访问、广布情报员推销访问、广布情报员公关活动公关活动外延推销外延推销 设立代理店、行业性试销、设立代理店、行业性试销、比如饮水器在推广时、铺比如饮水器在推广时、铺货货内部检索内部检索 公司销售记录、广告公司销售记录、广告反馈记录、客户服务电反馈记录、客户服务电话记录、公司网站话记录、公司网站外部调查外部调查 顾客推荐、电话簿及顾客推荐、电话簿及各种名录、贸易展销会、各种名录、贸易展销会、探查走访、自我观察、探查走访、自我观察、其他产品的推销员其他产品的推销员 3 寻找准顾客的方法(课本29
3、-33页）1、逐户访问法逐户访问法(毛毯式访问法毛毯式访问法)2、连锁介绍法 3、中心人物法4、个人观察法5、委托助手法委托助手法6、广告开拓法（广告吸引法）7、资料查阅法8、市场咨询法9、权威介绍法权威介绍法10、缘故法缘故法二 约见顾客（一 ）约见顾客的前期准备 1、约见个人顾客前的准备内容（1）一般情况（2）家庭成员情况（3）需求内容2、约见团体顾客前的准备内容（1）一般内容（2）生产经营状况（3）经营的范围（4）组织状况（5）购买行为情况（6）关键部门与关键人物情况 B明确约见事由常见的约见事由有以下几种：（1）结识顾客。（2）非业务交往好印象。（3）进行市场调查。（4）正式推销。（5
4、）签订合同。（6）收取货款。（7）提供服务。（8）走访顾客。（二）约见顾客的内容主要包括：A 确定约定约见对象（Who）B 明确约见事由（Why）C 安排约见时间（When）D 选择约见地点（Where）C C 安排约见时间安排约见时间：D 可供选择的约见地点主要有：（1）工作地点。（2）家庭住所。（3）社交场所。（4）公共场所 (三三)约见顾客的方式约见顾客的方式1、电话约见；、电话约见；2、当面约见；、当面约见；3、信函约见；、信函约见；4、委托约见；、委托约见；5、广告约见；、广告约见；6、网上约见。、网上约见。三 接近客户 接近顾客的方法接近顾客的方法（一一）一、自我介绍接近法一、自我
5、介绍接近法 常见做法常见做法：“您好！王经理，我是您好！王经理，我是A公司的公司的，今天特地为业务问题前来与贵公司联系。，今天特地为业务问题前来与贵公司联系。”除非事先约见，此法很难达到接近的目的。除非事先约见，此法很难达到接近的目的。故虽用得最多，但也最无力，须配合其它方法使故虽用得最多，但也最无力，须配合其它方法使用。用。二、他人介绍接近法：二、他人介绍接近法：“熟人好办事熟人好办事”，只须递上一张第三者写的，只须递上一张第三者写的便条、便条、信、名片、一句话、电话信、名片、一句话、电话等，便可轻易接近对方等，便可轻易接近对方。三、利益接近法 利益接近法是指推销人员利用顾客求利的心理，强调
6、推销品能给顾客带来的实质性利益引起顾客的注意和兴趣。（1）向用户介绍产品，关键点是使用该产品能给他带来什么好处（2）向经销商介绍产品，关键点是该产品怎么为客户多赚钱？四、好奇接近法四、好奇接近法 利用顾客的好奇心理达到接近的目的；利用顾客的好奇心理达到接近的目的；常见的做法：常见的做法：首先设法唤起对方的好奇心，首先设法唤起对方的好奇心，引起注意、兴起，然后从中道出推销品的利益，引起注意、兴起，然后从中道出推销品的利益，再迅速转入面谈；再迅速转入面谈；“一磅软木，你打算给多少钱？一磅软木，你打算给多少钱？”六、提问接近法六、提问接近法：利益接近法、好奇接近法、提问接近法这三种方法常结合起来使用。七、赞美接近法：七、赞美接近法：八、求教接近法八、求教接近法：赞美接近法与求教接近法常结合起来使用。此外，还有调查接近法、送礼接近法、聊天接近法、关系接近法、连续接近法等。五、产品接近法 产品接近法又称实物接近法，是指推销人员直接利用所推销的产品引起顾客的注意和兴趣，从而顺利转入推销洽谈的接近方法。谢谢观赏！谢谢观赏！