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1、严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。项目销售与新客户开发2019年2月严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。目录目录一、关于项目销售一、关于项目销售二、项目销售是有规律可循的二、项目销售是有规律可循的三、项目立项三、项目立项四、初步接触四、初步接触五、技术突破五、技术突破六、商务突破六、商务突破 七、现场投标七、现场投标八、合同签订八、合同签订九、项目销售管控九、项目销售管控严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、
2、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。三种典型的营销模式三种典型的营销模式典型行业：工业原材料、典型行业：工业原材料、印刷、包装、机械设备印刷、包装、机械设备典型行业：工程承包、典型行业：工程承包、电气自动化、建材电气自动化、建材典型行业：快消品、典型行业：快消品、电器、家电、五金电器、家电、五金大客户大客户销售销售项目项目销售销售渠道渠道销售销售严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。项目项目是由一系列具有开始和结束日期、相互协调和控制的活动组成的，通过实施活动而达到满足时间、费用和资源等约束条件和实现项目目标的独特过
3、程。国际标准化组织（ISO）项目销售项目销售就是专门针对项目中的采购需求而展开的一系列销售活动。项目销售与一般大客户销售的明显区别项目销售与一般大客户销售的明显区别项目销售一般大客户销售阶段性采购采购周期长 规律性差 决策流程和决策组织复杂 信息不透明连续性采购采购频繁 规律性强 决策流程和决策组织简单 信息比较透明严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。项目销售的精髓项目销售的精髓1、一个中心：、一个中心：2、两个基本点：、两个基本点：收收集集信信息息 建建立立关关系系项目跟踪项目跟踪的过程就的过程就是这个循是这个循环不
4、断增环不断增强的过程强的过程信息面关系面严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。项目销售技巧项目销售技巧 第一步：你需要了解那些第一步：你需要了解那些“信息信息”？第二步：从那里可以得到这些信息？第二步：从那里可以得到这些信息？第三步：如何才能得到需要的信息？第三步：如何才能得到需要的信息？第一步：我需要与第一步：我需要与“谁谁”打交道？打交道？第二步：我需要第二步：我需要“他他”帮我做什么？帮我做什么？第三步：我如何与客户建立第三步：我如何与客户建立“良好的关系良好的关系”？信息信息关系面关系面只有掌握关键只有掌握关键信
5、息，同时与信息，同时与关键人物建立关键人物建立良好的关系，良好的关系，项目销售才有项目销售才有成功的可能成功的可能严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。目录目录一、关于项目销售一、关于项目销售二、项目销售是有规律可循的二、项目销售是有规律可循的三、项目立项三、项目立项四、初步接触四、初步接触五、技术突破五、技术突破六、商务突破六、商务突破 七、现场投标七、现场投标八、合同签订八、合同签订九、项目销售管控九、项目销售管控严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突
6、发事件。项目销售失败的三种常见原因项目销售失败的三种常见原因123无法推动项目无法推动项目深陷信息孤岛深陷信息孤岛症状：症状：找不到真正的决策人，理不清项目找不到真正的决策人，理不清项目小组内部成员间关系，搞不懂客户的真实小组内部成员间关系，搞不懂客户的真实需求，不知道竞争对手的动向需求，不知道竞争对手的动向症状：症状：找到了真正的决策人，却无法与真找到了真正的决策人，却无法与真正的决策人尤其是高层决策者建立关系，正的决策人尤其是高层决策者建立关系，面对竞争对手的步步紧逼却束手无策面对竞争对手的步步紧逼却束手无策无法控制局面无法控制局面症状：症状：好不容易与决策人建立起关系，却好不容易与决策人
7、建立起关系，却面临中途换人，前功尽弃；眼看着就要签面临中途换人，前功尽弃；眼看着就要签单，半路却杀出个程咬金，横刀夺爱单，半路却杀出个程咬金，横刀夺爱严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。项目销售过程与结果的关系项目销售过程与结果的关系重要结论：重要结论：1）失败的项目往往是在项目进行到）失败的项目往往是在项目进行到一定阶段时已经注定要失败一定阶段时已经注定要失败2）不控制过程，就不会有好的结果）不控制过程，就不会有好的结果严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行
8、为或突发事件。项目销售中技巧与策略的关系项目销售中技巧与策略的关系 策略做什么技巧怎么做重要结论：项目销售过程中，策略比技巧更重要做正确的事比正确的做事更重要项目立项初步接触技术突破商务突破现场投标合同签订严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。5%25%50%80%95%100%项目立项初步接触技术突破商务突破现场投标合同签订划分项目阶段划分项目阶段建立项目里程碑建立项目里程碑严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。思考阶段目标的实现方法思考阶段目标
9、的实现方法明确阶段目标明确阶段目标里程碑定义工作任务工具策略验证标准制定工作计划制定工作计划提供工作方法提供工作方法实现阶段目标实现阶段目标严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。目录目录一、关于项目销售一、关于项目销售二、项目销售是有规律可循的二、项目销售是有规律可循的三、项目立项三、项目立项四、初步接触四、初步接触五、技术突破五、技术突破六、商务突破六、商务突破 七、现场投标七、现场投标八、合同签订八、合同签订九、项目销售管控九、项目销售管控严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、
10、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。123提高效率提高效率聚焦资源聚焦资源通过项目筛选把资源有效的聚焦于最具有吸引力和最有把握的项目上通过对项目立项这一时间节点的把握，可以把那些进展迟缓或者还处于前期准备的项目暂时搁置，而全力以赴的运作那些已经启动的项目，提高我们的效率控制费用控制费用把项目立项作为开始使用费用的起始点，可以帮助我们控制销售费用为什么要建立项目立项的里程碑？为什么要建立项目立项的里程碑？严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。项目线索与订单的关系项目线索与订单的关系项目线索 潜在客户-10 意向客户-5 洽谈
11、客户-3 成交客户-1订单严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。遴选项目的遴选项目的MANMAN原则原则 “MANMAN”原则原则M M：MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。A A：AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。N N：NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。目录目录一、关于项目销售一、关于项目销售二、项目销售是有规
12、律可循的二、项目销售是有规律可循的三、项目立项三、项目立项四、初步接触四、初步接触五、技术突破五、技术突破六、商务突破六、商务突破 七、现场投标七、现场投标八、合同签订八、合同签订九、项目销售管控九、项目销售管控严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。到达初步接触阶段的五个检验标准到达初步接触阶段的五个检验标准找到接受找到接受我们的人我们的人在客户组织内部寻找接受我们的人在客户组织内部寻找接受我们的人了解客户了解客户采购组织采购组织寻找并利用寻找并利用线人与教练线人与教练了解客户关键了解客户关键性采购信息性采购信息找到不同
13、阶段找到不同阶段的关键决策人的关键决策人绘制客户采购组织分析图绘制客户采购组织分析图在客户决策小组内部找到线人或教练在客户决策小组内部找到线人或教练了解到为制定下一阶段行动计划所必需了解的信息，即了解到为制定下一阶段行动计划所必需了解的信息，即关键信息关键信息准确的找到不同阶段的关键决策人准确的找到不同阶段的关键决策人严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。组织分析的三个层次组织分析的三个层次由表及里由表及里中层：项目决策小组构架里层：项目决策小组中的每个人角色、立场、性格、需求外层：影响项目决策小组的外部力量不能全面的分
14、析组织是项目失败的最主要的原因之一！严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。项目销售的三个关键要素项目销售的三个关键要素 项目信息项目信息 关键人物关键人物 与关键人物的关系与关键人物的关系不了解项目的信息就不了解项目的信息就不能有效分配时间，不能有效分配时间，不能有的放矢不能有的放矢找不到关键人物找不到关键人物就不知道切入点就不知道切入点关键人物不合作关键人物不合作我们就没有机会我们就没有机会严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。项目信息项目信息结
15、网法结网法老客户介绍专业项目网站信息中标项目评分公开评价信息销售同行介绍行业网站新闻竞争对手正在跟进的项目代建方介绍招投标公司介绍客户网站新闻政府网站新闻严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。项目信息包括的内容项目信息包括的内容投资商投资商 投资额投资额 项目简介项目简介 建设期建设期 开工时间开工时间 竣工时间竣工时间 项目地点项目地点 参与各方参与各方用户方需求用户方需求 品牌品牌 型号型号 数量数量 决策人物决策人物 厂家（参与投标的厂家、（参与投标的厂家、可能中标的厂家）可能中标的厂家）竞争品牌竞争品牌 竞争品牌
16、报价竞争品牌报价竞争品牌的关系竞争品牌的关系 项目进展阶段项目进展阶段 竞争品牌业务员竞争品牌业务员 外部信息外部信息 有有助于分析项目助于分析项目的价值和风险的价值和风险具体的项目信息，反映业务员项目跟具体的项目信息，反映业务员项目跟踪状况的重要标志，也是我们制定拿踪状况的重要标志，也是我们制定拿下该项目的方案需要的关键信息下该项目的方案需要的关键信息评估一个项目评估一个项目跟踪的状况，跟踪的状况，只要了解上述只要了解上述信息就可以。信息就可以。这些信息就是这些信息就是 “有质量有质量”的信息的信息要了解以上信息应该从什么地方得到要了解以上信息应该从什么地方得到严格执行突发事件上报制度、校外
17、活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。关键人物关键人物一个项目的人员有三种：一个项目的人员有三种：1.决策人决策人决定决定品牌、价格、付款品牌、价格、付款2.影响人影响人对品牌、价格、付款有影响力对品牌、价格、付款有影响力3.提供信息的人提供信息的人知道我们需要的项目信息知道我们需要的项目信息 1.找对人是项目销售成功的第一步项目销售最找对人是项目销售成功的第一步项目销售最 大的失误是大的失误是“找错人找错人”2.首次接触客户，首先需要判断的就是，与你首次接触客户，首先需要判断的就是，与你 联系（或者你联系）的人是联系（或者你联系）的人是“谁谁”3.
18、最理想的状况是：直接找到决策人！最理想的状况是：直接找到决策人！这是最核心这是最核心的三个内容的三个内容严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。组织分析组织分析-确定采购小组管理层级确定采购小组管理层级决策层管理层操作层院长/校长设备科/技术科采购科财务科采购人员项目决策小组项目决策小组决决策策流流程程工程师设计师上级主管代建方业主上级单位代建方人员严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。如何判断对方的如何判断对方的“地位地位”？提供信息人的特征：提供
19、信息人的特征：l地位低地位低l工作关系能够接触到你需要的信息工作关系能够接触到你需要的信息l与了解信息的人关系好与了解信息的人关系好严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。如何判断对方的如何判断对方的“地位地位”？有影响力的人的特征：有影响力的人的特征：l在客户公司有一定的权力，但不直接管理项目，在客户公司有一定的权力，但不直接管理项目，能够间接影响品牌、价格、付款方式能够间接影响品牌、价格、付款方式l与决策人私人关系密切与决策人私人关系密切l有项目决策需要的专业知识，特别是决策人是非有项目决策需要的专业知识，特别是决策人
20、是非专业人士专业人士l客户公司的决策体系需要参与决策的人客户公司的决策体系需要参与决策的人 严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。如何判断对方的如何判断对方的“地位地位”？决策人的特征：决策人的特征：l拥有品牌、价格、付款方式最后决定权力的人拥有品牌、价格、付款方式最后决定权力的人l向有信息的人打听向有信息的人打听严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。不同人物的不同沟通技巧不同人物的不同沟通技巧信息提供者特点：不太被人注意，竞争对手忽略，因为与项
21、目没有直接关系，没有顾虑（压力）沟通技巧：尊重对方 小恩小惠 通过聊天 拉近感情 平和随意的交流，不要目的性 很强，不要引起对方的不安和警惕（套信 息，有目的的提问，但对方感觉不到你的 目的性最好）严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。不同人物的不同沟通技巧不同人物的不同沟通技巧与有影响力人的交流容易犯的错误：由于不是决策人，所以，经常被忽略甚至 “得罪”，导致项目进展产生困难甚至失败 由于有影响力，所以也常常被误以为是决 策人而过早做出“承诺”或者将时间、资源 都用在其身上 其“影响力”有多大，在接触早期难以识 别出来
22、的，影响项目跟踪严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。如何与有影响力的人沟通如何与有影响力的人沟通1.识别他的影响力有多大 特征2.识别他的“影响方式”3.“十分尊重”他，让他感到你“以为”他是“决策人”4.可以请他“吃饭”，但不要轻易给予“承诺”5.如果一定需要承诺需要承诺，最多给予？%6.一定不能得罪他严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。如何与决策人沟通？如何与决策人沟通？1.直接，特别是间接了解“他”是否是决策人2.有权力的人未必是决策人3
23、.决策人通常难以“沟通”（反之，容易沟通的人反而不是决策人）4.决策人更加关注公司的产品、质量、服务、成功案例等等5.决策人通常不会直接提“个人”要求6.决策人通常不希望别人知道与供应商的关系严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。如何与决策人沟通？如何与决策人沟通？1.首先确认谁是决策人2.其次了解决策人的“性格特征”（果断、优柔寡断性，或者两者之间）3.按照他的性格特征，制定沟通策略4.创造交流的机会5.绝对不要在没有取得他的信任时，给他承诺6.需要提供承诺，先给少一些，根据项目的进展，在合适的时候增加严格执行突发事件
24、上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。与关键人员的关系采购小组成员立场B B：死敌（：死敌（blockerblocker）：）：坚定的支持竞争对手，坚定的支持竞争对手，为对手摇旗呐喊，通为对手摇旗呐喊，通风报信，暗中运筹风报信，暗中运筹C C：教练（：教练（coachcoach）：）：坚定的支持我们，为我坚定的支持我们，为我们摇旗呐喊，通风报信，们摇旗呐喊，通风报信，暗中运筹暗中运筹S S：支持者（：支持者（supportersupporter）：）：态度上支持我方产品或方态度上支持我方产品或方案案N N：中立者（：中立者（neutra
25、lneutral）：）：公事公办，或漠不关心，公事公办，或漠不关心，不偏向于任何一方不偏向于任何一方E E：对立方（：对立方（enemyenemy）：）：态度上不支持我方产品态度上不支持我方产品或方案或方案严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。教练的三大作用教练的三大作用 通风报信通风报信 暗中支持暗中支持 出谋划策出谋划策严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。教练帮助我们的四大理由教练帮助我们的四大理由1234与销售人员投缘与销售人员投缘认可我们
26、的品牌与产品认可我们的品牌与产品利益驱动利益驱动与竞争对手敌对与竞争对手敌对严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。我们给客户提供什么？我们给客户提供什么？消除恐惧消除恐惧和担心和担心公司需要给他：实力 品质 服务 资质 样板工程 价格 市场推广 环境认知业务员需要给他：尊重 诚实 信用 专业 善于沟通什么时候承诺？承诺多少？什么时候兑现？安全感安全感利益利益严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。如何发现客户需求中的关键需求？如何发现客户需求中的关键
27、需求？探询事实探询事实假设假设验证假设验证假设严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。如何探寻事实如何探寻事实学会提问学会提问开放式问题开放式问题封闭式问题封闭式问题封闭式问题的常用词汇：封闭式问题的常用词汇：能不能、对吗、是不是、会不会、可不可以、多久、多少以“怎么样”开始的开放性问题比以“为什么”开始的开放性问题会得到更有价值的信息。严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。善于发现客户关键性反常细节善于发现客户关键性反常细节销售人员应养成销售人员应
28、养成“十万个为什么十万个为什么”的习惯！的习惯！严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。沟通三部曲沟通三部曲建立沟通平台建立沟通平台了解客户需求了解客户需求 传递品牌信息传递品牌信息商务谈判商务谈判 客户承诺客户承诺严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。沟通三部曲沟通三部曲建立沟通平台建立沟通平台了解客户需求了解客户需求 传递品牌信息传递品牌信息商务谈判商务谈判 客户承诺客户承诺良好的沟通技巧良好的沟通技巧销售技巧、谈判能力销售技巧、谈判能力知识、表
29、达能力知识、表达能力这是业务员的这是业务员的基本功基本功严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。客户沟通常犯的错误客户沟通常犯的错误1.第一次见客户就滔滔不绝介绍公司的产品如何如何第一次见客户就滔滔不绝介绍公司的产品如何如何2.第一次就邀请客户吃饭第一次就邀请客户吃饭3.第一次就谈价格第一次就谈价格4.第一次就攻击竞争对手的产品第一次就攻击竞争对手的产品 5.第一次就谈第一次就谈“好处好处”因为业务员通常期望因为业务员通常期望“迅速成交迅速成交”严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、
30、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。建立沟通平台建立沟通平台了解客户需求了解客户需求 传递品牌信息传递品牌信息 商务谈判商务谈判 客户承诺客户承诺先销售自己先销售自己再销售公司再销售公司 最后销售产品最后销售产品沟通三部曲沟通三部曲严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。客户拜访准备和拜访的目的和执行要点准备和拜访的目的和执行要点目的：销售前的计划准备是建立整个客户关系的基础树立良好的个人及公司形象，赢得客户好感、混个脸熟执行要点：做好自我准备对客户和客户群进行分析收集详尽的客户资料介绍自己了解对方初步建立双方互信的关系严格
31、执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。拜访前的准备拜访前的准备在进行客户拜访之前，试问自己以下几个问题：拜访客户的最佳时间是什么？我们可以解决客户哪方面问题？客户的需要是什么？客户具有准备购买的条件吗？在拜访的各阶段应该怎么做？可以使用哪些辅助工具（宣传单页、设计方案、报价单等）？客户可能的异议是什么？严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。拜访拜访1、电话拜访电话拜访通过电话进行初次拜访，并预约登门拜访的时间。通过电话交谈，即开始形成与客户的互动，双方
32、彼此都有个初步了解。讲话中要有笑意给出你的单位名称迅速进入正题简短而亲切尽量幽默请求帮助说明你有信息要告诉对方为成交而努力-力求见面严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。拜访拜访2 2、登门拜访登门拜访 第一次登门拜访，可以开展以下工作：介绍公司概况；递交产品单页、型录、大致介绍产品；了解客户采购需求情况；了解客户采购方式和采购程序；了解客户采购主管部门及负责人情况；了解客户近期采购信息。1.对“谢绝拜访”要视而不见。2.带齐你的资料和名片3.请求帮助 4.只要求把材料留下5.弄清决策者的姓名和职务 6.在你留下的名片上
33、留下一句有个性的留言7.要求拿一张决策者的名片 8.弄清何时打电话比较合适9.询问帮你忙的人姓名，并记下来 10.真诚感谢帮你忙的人11.离开严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。拜访拜访3、意向客户分级 通过初次登门拜访，可以确定购买需求。将客户按预计购买时间分等级。A级：预计近期一个月内采购需求。B级：预计近期二个月内采购需求。C级：预计近期三个月内采购需求。4、建立客户跟踪回访情况说明 根据初次拜访了解的情况，建立客户跟踪回访情况说明5、开拓信息反馈 将客户走访情况及时反馈给公司。严格执行突发事件上报制度、校外活动
34、报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。目录目录一、关于项目销售一、关于项目销售二、项目销售是有规律可循的二、项目销售是有规律可循的三、项目立项三、项目立项四、初步接触四、初步接触五、技术突破五、技术突破六、商务突破六、商务突破 七、现场投标七、现场投标八、合同签订八、合同签订九、项目销售管控九、项目销售管控严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。认知 利益 情感认知：使客户充分了解公司的品牌、产品、服务、信誉、业绩、价格、定位，引导客户产生信任感。认知是客户关系的基础。认知分组织认知
35、和个人认知利益：组织利益：组织目标、投资回报等 个人利益：前途、事业、名誉、收入、家庭、爱好、关系平衡情感：欣赏、信任、感激、感恩陌生客户熟悉客户关系客户什么是关系？什么是关系？严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。技术突破阶段的 阶段目标严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。我定规则我定规则招标文件中的技术条件参照我方的产品撰写招标文件中的技术条件参照我方的产品撰写 屏蔽对手屏蔽对手获得资格获得资格以技术壁垒屏蔽最具威胁的对手以技术壁垒屏蔽最具威
36、胁的对手 获得投标资格获得投标资格 到达技术突破阶段的三条检验标准到达技术突破阶段的三条检验标准严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。帮助客户建立产品和品牌认知的六种方法技术交流技术交流业绩展示业绩展示产品介绍产品介绍工厂参观工厂参观权威推荐权威推荐产品展示产品展示 与测试与测试严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。产品介绍产品介绍FABEFABE策略策略(让客户快乐让客户快乐)F (Feature)特性描述E （Evidence）成功证明B (B
37、enefit)利益说明 A (Advantage)优势强调 严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。SSITUATION 背景问题背景问题背景问题背景问题PPROBLEM难点问题难点问题难点问题难点问题IIMPLICATION暗示问题暗示问题暗示问题暗示问题NNEED PAYOFF 需求需求需求需求效益问题效益问题效益问题效益问题SPINSPIN策略（让客户痛并快乐着）策略（让客户痛并快乐着）严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。合争策略合争策略为了
38、争取共同的利益而与竞争对手合作的策略严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。设置壁垒设置壁垒 对独有技术参数、专利技术、独有功能给予高分对独有技术参数、专利技术、独有功能给予高分根据公司规模、实力、行业业绩为对手设置进入门槛根据公司规模、实力、行业业绩为对手设置进入门槛对价格、付款方式、服务能力等我方具备优势的要素给予高对价格、付款方式、服务能力等我方具备优势的要素给予高分值分值技术壁垒技术壁垒商务壁垒商务壁垒严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。建
39、立信任建立信任是否值得信赖是否值得信赖是否成熟稳重是否成熟稳重是否专业是否专业是否有威望是否有威望 组织信任组织信任组织信任组织信任 个人信任个人信任个人信任个人信任是否有实力是否有实力是否有品牌是否有品牌是否有相关成功案例是否有相关成功案例是否能提供更多价值是否能提供更多价值严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。目录目录一、关于项目销售一、关于项目销售二、项目销售是有规律可循的二、项目销售是有规律可循的三、项目立项三、项目立项四、初步接触四、初步接触五、技术突破五、技术突破六、商务突破六、商务突破 七、现场投标七、现场
40、投标八、合同签订八、合同签订九、项目销售管控九、项目销售管控严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。到达关系突破阶段的检验标准到达关系突破阶段的检验标准获得承诺获得承诺获得招标小组中主导力量的支持与承诺获得招标小组中主导力量的支持与承诺严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。竞竞争争三三原原则则原则二原则二原则二原则二拉拢中立者拉拢中立者原则一原则一原则一原则一消灭反对者消灭反对者原则三原则三原则三原则三扩大支持者扩大支持者竞争态势分析竞争态势分析严格
41、执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。了解客户圈子与内部关系了解客户圈子与内部关系 老乡圈同事圈同学圈共同爱好圈战友圈亲属圈死党圈领导圈客户客户客户个人资料收集内容：家庭状况和家乡文化程度喜欢的运动喜爱的餐厅和食物喜爱的娱乐项目喜欢的宠物喜欢阅读的书籍行程在机构中的作用同事之间的关系今年的工作目标个人发展计划和志向严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。满足客户的个人需求，建立利益链接满足客户的个人需求，建立利益链接找到突破口！找到突破口！严格执行突发事
42、件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。竞争对手资料收集内容的竞争厂家的市场占有率情况竞争厂家的优劣对比分析客户对竞争厂家的满意度竞争对手的销售代表的名字和销售特点该销售代表与客户的关系严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。商务壁垒商务壁垒技术壁垒技术壁垒分割订单分割订单负面案例负面案例调虎离山调虎离山引狼入室引狼入室延迟招标延迟招标暗渡陈仓暗渡陈仓设计竞争策略设计竞争策略严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类
43、违纪行为或突发事件。目录目录一、关于项目销售一、关于项目销售二、项目销售是有规律可循的二、项目销售是有规律可循的三、项目立项三、项目立项四、初步接触四、初步接触五、技术突破五、技术突破六、商务突破六、商务突破 七、现场投标七、现场投标八、合同签订八、合同签订九、项目销售管控九、项目销售管控严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。到达现场投标阶段的检验标准到达现场投标阶段的检验标准标准标准标准标准参加现场投标并最终在竞标中胜出参加现场投标并最终在竞标中胜出严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现
44、、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。投标前的准备与策划投标前的准备与策划 探听内幕消息探听内幕消息制定目标与投标策略（商务条件、技术方案）制定目标与投标策略（商务条件、技术方案）策划行动方案策划行动方案 确定人员分工确定人员分工撰写投标文件（商务条件、技术方案）撰写投标文件（商务条件、技术方案）购买标书与理解招标文件购买标书与理解招标文件严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。目录目录一、关于项目销售一、关于项目销售二、项目销售是有规律可循的二、项目销售是有规律可循的三、项目立项三、项目立项四、初步接触四、初步接触五
45、、技术突破五、技术突破六、商务突破六、商务突破 七、现场投标七、现场投标八、合同签订八、合同签订九、项目销售管控九、项目销售管控严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。到达合同签订阶段的阶段目标到达合同签订阶段的阶段目标合同签订合同签订与客户签订正式合同与客户签订正式合同 和技术协议和技术协议严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。合同签订阶段的 策略与方法严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪
46、行为或突发事件。公司可以从以下三个方面提高利润公司可以从以下三个方面提高利润:1 1）卖出更多的产品；卖出更多的产品；2 2）不断降低营运成本，包括营销成本；）不断降低营运成本，包括营销成本；3 3）以出色的谈判技巧使同样产品卖出更高的价格。）以出色的谈判技巧使同样产品卖出更高的价格。谈判创造利润谈判创造利润严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。品牌的力量品牌的力量技术的力量技术的力量专业的力量专业的力量关系的力量关系的力量情报的力量情报的力量压力的力量压力的力量技巧的力量技巧的力量素质的力量素质的力量谈判的八种力量谈判
47、的八种力量严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。目录目录一、关于项目销售一、关于项目销售二、项目销售是有规律可循的二、项目销售是有规律可循的三、项目立项三、项目立项四、初步接触四、初步接触五、技术突破五、技术突破六、商务突破六、商务突破 七、现场投标七、现场投标八、合同签订八、合同签订九、项目销售管控九、项目销售管控严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。项目销售管理体系为何能帮助我们提升业绩项目销售管理体系为何能帮助我们提升业绩项目销售管理体系能够
48、为我们提供了一种提升销售技能的框架和项目销售管理体系能够为我们提供了一种提升销售技能的框架和辅助销售的工具辅助销售的工具项目销售管理体系能够帮助我们明确目标，理清思路项目销售管理体系能够帮助我们明确目标，理清思路项目销售管理体系能够帮助我们对工作进行自我检查，及时发现项目销售管理体系能够帮助我们对工作进行自我检查，及时发现工作中的疏漏，最终形成一种正确的思维习惯工作中的疏漏，最终形成一种正确的思维习惯项目销售管理体系能够帮助我们建立一种团队内部沟通的标准化项目销售管理体系能够帮助我们建立一种团队内部沟通的标准化语言，使信息沟通更加顺畅语言，使信息沟通更加顺畅严格执行突发事件上报制度、校外活动报
49、批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。项目销售流程管理的对象项目销售流程管理的对象费用流费用流信息流信息流工作流工作流实物流实物流严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。布置工作任务的六项原则布置工作任务的六项原则明确时限明确时限准确理解准确理解具体到人具体到人按时检查按时检查目标清晰目标清晰思路沟通思路沟通严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。管理工作流管理工作流随时掌握项目进展随时掌握项目进展听取汇报听取汇报
50、销售会议销售会议内部报表内部报表协同拜访协同拜访严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。听取汇报的最佳方式听取汇报的最佳方式书面化汇报（表单工具）与口头汇报相结合书面化汇报（表单工具）与口头汇报相结合汇报语言统一化，避免歧义汇报语言统一化，避免歧义汇报程序标准化，提高效率汇报程序标准化，提高效率严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。内部报表的作用内部报表的作用掌握项目进展的情况掌握项目进展的情况发现项目跟踪中的问题发现项目跟踪中的问题发现销售人员的问