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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.房地产全程程策划手手册张鸿旭SS19目 录第1章：项项目投资资策划营营销第2章：项项目规划划设计策策划营销销第3章：项项目质量量工期策策划营销销第4章：项项目形象象策划营营销第5章：项项目营销销推广策策划第6章：项项目顾问问、销售售、代理理的策划划营销第7章：项项目服务务策划营营销第8章：项项目二次次策划营营销第9章：房房地产全全程策划划理论模模式第10章：房地产产策划人人的六个个职能第11章：20005中国国房地产产发展前前景新开发发时代的的合纵连连横第1
2、2章：A-MMCR打打造地产产营销新新境界第13章：S.TT.P战战略 现代代房地产产营销的的核心第14章：碧桂园园解密第15章：创意无无限：房房地产销销售单张张运用全全攻略第16章：从品牌牌承诺到到品牌体体验以东润润*为为例谈房房地产品品牌传播播之道第17章：打造百百年地产产品牌第18章：房地产产全程策策划流程程：第19章：房地产产，走进进全方位位营销时时代第20章：房产销销售中的的常见问问题及解解决方法法 第21章：房地产产价格的的心理策策略第22章：房地产产开发商商对全程程策划认认识的战战略误区区第23章：房地产产楼书该该怎样做做第24章：房地产产企划随随想第25章：房地产产企业“以客户
3、户为中心心”，完善善客户服服务体系系是根本本第26章：房地产产销售实实战攻略略第27章：房地产产营销策策划与运运作第28章：房地产产营销的的生命线线第29章：房地产产营销中中的4CC策略第30章：服务提升升房地产产企业核核心竞争争力的新新利器第31章：概念地地产策划划案例选选第32章：掀起房房地产全全方位营营销的盖盖头来第33章：迎接房房地产品品牌时代代的来临临第34章：怎样用用品牌卖卖楼？第35章：增强品品牌价值值地地产竞争争的锐利利武器第36章：战略远远见与机机会把握握：创造造商业房房地产赢赢利新模模式现在中中国房地地产产业业已从卖卖方市场场转变为为买方市市场，结结合房地地产市场场策划营营
4、销理论论和实践践的运作作方法，提提出房房地产全全程策划划营销方方案，他他从项目目用地的的初始阶阶段就导导入策划划营销的的科学方方法，结结合房地地产行业业的运作作流程，逐逐步实施施。其核核心内容容包括：1、项项目投资资策划营营销；2、项项目规划划设计策策划营销销；3、项项目质量量工期策策划营销销；4、项项目形象象策划营营销；5、项项目营销销推广策策划；6、项项目顾问问、销售售、代理理的策划划营销；7、项项目服务务策划营营销；8、项项目二次次策划营营销；第一章章 项目目投资策策划营销销项目投投资策划划营销是是全案最最为关键键的环节节，反映映了发展展商选择择开发项项目的过过程，这这个过程程是考验验和
5、衡量量发展商商房地产产运作能能力的重重要环节节，这个个过程操操作好了了，就意意味着项项目成功功了一半半，在这这个过程程中多下下功夫，以以后的开开发经营营就可以以事半功功倍。项目投投资策划划营销可可对项目目进行定定价模拟拟和投入入产出分分析，并并就规避避开发风风险进行行策略提提示，还还对项目目开发节节奏提出出专业意意见。一 项项目用地地周边环环境分析析1、项项目土地地性质调调查.地理理位置.地质质地貌状状况.土地地面积及及红线图图.土地地规划使使用性质质.七通通一平现现状2、项项目用地地周边环环境调查查.地块块周边的的建筑物物.绿化化景观.自然然景观.历史史人文景景观.环境境污染状状况3、地地块
6、交通通条件调调查.地块块周边的的市政路路网以其其公交现现状、远远景规划划.项目目的水、路路、空交交通状况况.地块块周边的的市政道道路进入入项目地地块的直直入交通通网现状状4、周周边市政政配套设设施调查查.购物物场所.文化化教育.医疗疗卫生.金融融服务.邮政政服务.娱乐乐、餐饮饮、运动动.生活活服务.娱乐乐休息设设施.周边边可能存存在的对对项目不不利的干干扰因素素.历史史人文区区位影响响二 区区域市场场现状及及其趋势势判断1、宏宏观经济济运行状状况.国内内生产总总值：第一产产业数量量第二产产业数量量第三产产业数量量房地产产所占比比例及数数量.房地地产开发发景气指指数.国家家宏观金金融政策策：货币
7、政政策利率房地产产按揭政政策.固定定资产投投资总额额：全国及及项目所所在地其中房房地产开开发比重重.社会会消费品品零售总总额：居民消消费价格格指数商品住住宅价格格指数.中国国城市房房地产协协作网络络信息资资源利用用2、项项目所在在地房地地产市场场概况及及政府相相关的政政策法规规.项目目所在地地的居民民住宅形形态及比比重.政府府对各类类住宅的的开发和和流通方方面的政政策法规规.政府府关于商商品住宅宅在金融融、市政政规划等等方面的的政策法法规.短中中期政府府在项目目所在地地及项目目地块周周边的市市政规划划3、项项目所在在地房地地产市场场总体供供求现状状4、项项目所在在地商品品住宅市市场板块块的划分
8、分及其差差异5、项项目所在在地商品品住宅平平均价格格走势及及市场价价值发现现6、商商品住宅宅客户构构成及购购买实态态分析.各种种档次商商品住宅宅客户分分析.商品品住宅客客户购买买行为分分析三 土土地SWWOT（深深层次）分分析1、项项目地块块的优势势2、项项目地块块的劣势势3、项项目地块块的机会会点4、项项目地块块的威胁胁及困难难点四 项项目市场场定位1、类类比竞争争楼盘调调研.类比比竞争楼楼盘基本本资料.项目目户型结结构详析析.项目目规划设设计及销销售资料料.综合合评判2、项项目定位位.市场场定位：区域定定位主力客客户群定定位.功能能定位.建筑筑风格定定位五 项项目价值值分析1、商商品住宅宅
9、项目价价值分析析的基本本方法和和概念.商品品住宅价价值分析析法（类类比可实实现价值值分析法法）：选择可可类比项项目确定该该类楼盘盘价值实实现的各各要素及及其价值值实现中中的权重重分析可可类比项项目价值值实现的的各要素素之特征征对比并并量化本本项目同同各类比比项目诸诸价值实实现要素素的对比比值根据价价值要素素对比值值判断本本项目可可实现的的均价.类比比可实现现价值决决定因素素：类比比土地价价值A 市市政交通通及直入入交通的的便利性性的差异异B 项项目周边边环境的的差异：自然和和绿化景景观的差差异教育和和人文景景观的差差异各种污污染程度度的差异异社区素素质的差差异C 周周边市政政配套便便利性的的差
10、异项目可可提升价价值判断断A 建建筑风格格和立面面的设计计、材质质B 单单体户型型设计C 建建筑空间间布局和和环艺设设计D 小小区配套套和物业业管理E 形形象包装装和营销销策划F 发发展商品品牌和实实力价值实实现的经经济因素素A 经经济因素素B 政政策因素素2、项项目可实实现价值值分析.类比比楼盘分分析与评评价.项目目价值类类比分析析：价值提提升和实实现要素素对比分分析项目类类比价值值计算六 项项目定价价模拟1、均均价的确确定.住宅宅项目均均价确定定的主要要方法：类比价价值算术术平均法法有效需需求成本本加价法法A 分分析有效效市场价价格范围围B 确确保合理理利润率率，追加加有效需需求价格格运用
11、以以上两种种方法综综合分析析确定均均价2、项项目中具具体单位位的定价价模拟.商品品住宅定定价法：差异性性价格系系数定价价法（日日照采光光系数、景景观朝向向系数、户户型系数数、楼层层系数、随随机系数数）.各种种差异性性价格系系数的确确定：确定基基础均价价确定系系数确定幅幅度.具体体单位定定价模拟拟七 项项目投入入产出分分析1、项项目经济济技术指指标模拟拟.项目目总体经经济技术术指标.首期期经济技技术指标标2、项项目首期期成本模模拟.成本本模拟表表及其说说明3、项项目收益益部分模模拟.销售售收入模模拟：销售均均价假设设销售收收入模拟拟表.利润润模拟及及说明：模拟说说明利润模模拟表.敏感感性分析析：
12、可变成成本变动动时对利利润的影影响销售价价格变动动时对利利润的影影响八 投投资风险险分析及及其规避避方式提提示1、项项目风险险性评价价.价值值提升及及其实现现的风险险性：项目的的规划和和设计是是否足以以提升项项目同周周边项目目的类比比价值项目形形象包装装和营销销推广是是否成功功2、资资金运作作风险性性.减少少资金占占用比例例，加速速资金周周转速度度，降低低财务成成本.对销销售节奏奏和开发发节奏进进行良好好的把握握，以尽尽量少的的资金占占用启动动项目，并并在最短短的时间间内实现现资金回回笼3、经经济政策策风险.国际际国内宏宏观经过过形势的的变化.国家家地方相相关地产产政策的的出台及及相关市市政配
13、套套设施的的建设九 开开发节奏奏建议 1、影影响项目目开发节节奏的基基本因素素.政策策法规因因素.地块块状况因因素.发展展商操作作水平因因素.资金金投放量量及资金金回收要要求.销售售策略、销销售政策策及价格格控制因因素.市场场供求因因素.上市市时间要要求2、项项目开发发节奏及及结果预预测.项目目开发步步骤.项目目投入产产出评估估.结论论第二章章 项目目规划设设计策划划营销通过完完整科学学的投资资策划营营销分析析，发展展商有了了明确的的市场定定位，从从而进入入了产品品设计阶阶段。房房地产经经过多年年的发展展后，市市场需求求发生了了根本性性的变化化，消费费者对房房地产的的建筑规规划和单单体设计计要
14、求越越来越高高，他们们追求又又实用又又好看的的商品房房，这就就要求发发展商将将以人人为本的规划划思想和和提高人人居环境境质量作作为目标标去实现现消费者者的需求求。项目目规划设设计策划划营销是是基于市市场需求求而专业业设计的的工作流流程。项目规规划设计计策划营营销是以以项目的的市场定定位为基基础，以以满足目目标市场场的需求求为出发发点，对对项目地地块进行行总体规规划布局局，确定定建筑风风格和色色彩计划划，紧紧紧围绕目目标客户户选定主主力户型型，引导导室内装装修风格格，并对对项目的的环艺设设计进行行充分提提示。一 总总体规划划1、项项目地块块概述.项目目所属区区域现状状.项目目临界四四周状况况.项
15、目目地貌状状况2、项项目地块块情况分分析.发展展商的初初步规划划和设想想.影响响项目总总体规划划的不可可变的经经济技术术因素.土地地SWOOT分析析在总体体规划上上的利用用和规避避.项目目市场定定位下的的主要经经济指标标参数3、建建筑空间间布局.项目目总体平平面规划划及其说说明.项目目功能分分区示意意及其说说明4、道道路系统统布局.地块块周边交交通环境境示意：地块周周边基本本路网项目所所属区域域道路建建设及未未来发展展状况.项目目道路设设置及其其说明：项目主主要出入入口设置置项目主主要干道道设置项目车车辆分流流情况说说明项目停停车场布布置5、绿绿化系统统布局.地块块周边景景观环境境示意：地块周
16、周边历史史、人文文景观综综合描述述项目所所属地域域市政规规划布局局及未来来发展方方向.项目目环艺规规划及说说明：项目绿绿化景观观系统分分析项目主主要公共共场所的的环艺设设计6、公公建与配配套系统统.项目目所在地地周边市市政配套套设施调调查.项目目配套功功能配置置及安排排.公共共建筑外外立面设设计提示示：会所外外立面设设计提示示营销中中心外立立面设计计提示物业管管理公司司、办公公室等建建筑外立立面设计计提示其他公公建（如如巴士站站、围墙墙）外立立面设计计提示.公共共建筑平平面设计计提示：公共建建筑风格格设计的的特别提提示项目公公共建筑筑外部环环境概念念设计7、分分期开发发.分期期开发思思路.首期
17、期开发思思路8、分分组团开开发强度度二 建建筑风格格定位1、项项目总体体建筑风风格及色色彩计划划.项目目总体建建筑风格格的构思思.建筑筑色彩计计划2、建建筑单体体外立面面设计提提示.商品品住宅房房外立面面设计提提示：多层、小小高层、高高层外立立面设计计提示不同户户型的别别墅外立立面设计计提示针对屋屋顶、屋屋檐、窗窗户等外外立面局局部设计计提示其他特特殊设计计提示.商业业物业建建筑风格格设计提提示三 主主力户型型选择1、项项目所在在区域同同类楼盘盘户型比比较2、项项目业态态分析及及项目户户型配置置比例3、主主力户型型设计提提示.一般般住宅套套房户型型设计提提示.跃式式、复式式、跃复复式户型型设计
18、提提示.别墅墅户型设设计提示示4、商商业物业业户型设设计提示示.商业业群楼平平面设计计提示.商场场楼层平平面设计计提示.写字字楼平面面设计提提示四 室室内空间间布局装装修概念念提示1、室室内空间间布局提提示2、公公共空间间主题选选择3、庭庭院景观观提示五 环环境规划划及艺术术风格提提示1、项项目周边边环境调调查和分分析2、项项目总体体环境规规划及艺艺术风格格构想.地块块已有的的自然环环境利用用.项目目人文环环境的营营造3、项项目各组组团环境境概念设设计.组团团内绿化化及园艺艺设计.组团团内共享享空间设设计.组团团内雕塑塑小品设设计提示示.组团团内椅凳凳造型设设计提示示.组团团内宣传传专栏、导导
19、视系统统位置设设定提示示4、项项目公共共建筑外外部环境境概念设设计.项目目主入口口环境概概念设计计.项目目营销中中心外部部环境概概念设计计.项目目会所外外部环境境概念设设计.项目目营销示示范中心心沿途可可营造环环境概念念设计.针对对本项目目的其他他公共环环境概念念设计六 公公共家具具概念设设计提示示1、项项目周边边同类楼楼盘公共共家具摆摆设.营销销中心大大堂.管理理办公室室2、本本项目公公共家具具概念设设计提示示七 公公共装饰饰材料选选择指导导1、项项目周边边同类楼楼盘公共共装饰材材料比较较2、本本项目公公共装饰饰材料选选择指导导及装修修风格构构思3、项项目营销销示范单单位装修修概念设设计.客
20、厅厅装修概概念设计计.厨房房装修概概念设计计.主人人房装修修概念设设计.儿童童房装修修概念设设计.客房房装修概概念设计计.室内内其他（如如阳台、玄玄关、门门窗）装装修提示示4、项项目营销销中心装装修风格格提示5、住住宅装修修标准提提示.多层层、小高高层、高高层装修修标准提提示.跃层层、复式式、跃复复式装修修标准提提示.别墅墅装修标标准提示示八 灯灯光设计计及背景景音乐指指导1、项项目灯光光设计.项目目公共建建筑外立立面灯光光设计.项目目公共绿绿化绿地地灯光设设计.项目目道路系系统灯光光设计.项目目室内灯灯光灯饰饰设计2、背背景音乐乐指导.广场场音乐布布置.项目目室内背背景音乐乐布置九 小小区未
21、来来生活方方式的指指导1、项项目建筑筑规划组组团评价价2、营营造和引引导未来来生活方方式.住户户特征描描述.社区区文化规规划与设设计第三章章 项目目质量工工期策划划营销房地产产市场营营销，它它贯穿于于商品的的开发建建设、销销售、服服务的全全过程。质质量工期期是重要要的流程程之一，因因房屋质质量、工工期延误误等原因因，而造造成销售售停滞和和购楼者者要求换换房或退退房的现现象屡有有发生。它它严重影影响发展展商及项项目的信信誉度、美美誉度。因因此项目目质量工工期策划划营销是是发展商商必须树树立的观观念。一 建建筑材料料选用提提示1、区区域市场场竞争性性楼盘建建筑材料料选用类类比2、新新型建筑筑装饰材
22、材料提示示3、建建筑材料料选用提提示二 施施工工艺艺流程指指导1、工工程施工工规范手手册2、施施工工艺艺特殊流流程提示示三 质质量控制制1、项项目工程程招标投投标内容容提示2、文文明施工工质量管管理内容容提示四 工工期控制制1、项项目开发发进度提提示2、施施工组织织与管理理五 造造价控制制1、建建筑成本本预算提提示2、建建筑流动动资金安安排提示示六 安安全管理理1、项项目现场场管理方方案2、安安全施工工条例第四章章 项目目形象策策划营销销项目形形象策划划营销包包括房地地产项目目的总体体战略形形象、社社区文化化形象、企企业行为为形象、员员工形象象及其项项目视觉觉形象等等。房地产产项目视视觉形象象
23、是指房房地产项项目有别别于其他他项目具具有良好好识别功功能的统统一视觉觉表现。其其核心部部分包括括项目的的名称、标标志、标标准色、标标准字体体等。要要求造型型设计既既要富有有意境，又又要突出出个性，形形象鲜明明，便于于记忆，便便于宣传传，以统统一运用用于项目目形象包包装。其他形形象（略略）一 项项目视觉觉识别系系统核心心部分1、名名称.项目目名.道路路名.建筑筑名.组团团名2、标标志3、标标准色4、标标准字体体二 延延展及运运用部分分1、工工地环境境包装视视觉.建筑筑物主体体.工地地围墙.主路路网及参参观路线线.环境境绿化2、营营销中心心包装设设计.营销销中心室室内外展展示设计计.营销销中心功
24、功能分区区提示.营销销中心大大门横眉眉设计.营销销中心形形象墙设设计.台面面设计.展板板设计.营销销中心导导视牌.销售售人员服服装设计计提示.销售售用品系系列设计计.示范范单位导导视牌.示范范单位样样板房说说明牌3、公公司及物物业管理理系统包包装设计计.办公公功能导导视系统统设计.物业业管理导导视系统统设计第五章章 项目目营销推推广策划划房地产产项目营营销推广广策划是是房地产产企业对对未来将将要进行行的营销销推广活活动进行行整体、系系统筹划划的超前前决策。是是房地产产全程策策划营销销的重头头戏，是是营销策策划水平平与销售售技巧的的高度结结合，需需要高度度的专业业化运作作。一 区区域市场场动态分
25、分析1、项项目所在在地房地地产市场场总体供供求现状状2、项项目周边边竞争性性楼盘调调查.项目目概括.市场场定位.销售售价格.销售售政策措措施.广告告推广手手法.主要要媒体应应用及投投入频率率.公关关促销活活动.其他他特殊卖卖点和销销售手段段3、结结论二 项项目主卖卖点荟萃萃及物业业强势、弱弱势分析析与对策策1、项项目主卖卖点荟萃萃2、项项目强势势、弱势势分析与与对策三 目目标客户户群定位位分析1、项项目所在在地人口口总量及及地块分分布情况况2、项项目所在在地经济济发展状状况和项项目所在在地人口口就业情情况3、项项目所在在地家庭庭情况分分析.家庭庭成员结结构.家庭庭收入情情况.住房房要求、生生活
26、习惯惯4、项项目客户户群定位位.目标标市场：目标市市场区域域范围界界定市场调调查资料料汇总、研研究目标市市场特征征描述.目标标客户：目标客客户细分分目标客客户特征征描述目标客客户资料料四 价价格定位位及策略略1、项项目单方方成本2、项项目利润润目标3、可可类比项项目市场场价格4、价价格策略略.定价价方法.均价价.付款款方式和和进度.优惠惠条款.楼层层和方位位差价.综合合计价公公式5、价价格分期期策略.内部部认购价价格.入市市价格.价格格升幅周周期.价格格升幅比比例.价格格技术调调整.价格格变化市市场反映映及控制制.项目目价格、销销售额配配比表五 入入市时机机规划1、宏宏观经济济运行状状况分析析
27、2、项项目所在在地房地地产相关关法规和和市场情情况简明明分析3、入入市时机机的确定定及安排排六 广广告策略略1、广广告总体体策略及及广告的的阶段性性划分.广告告总体策策略.广告告的阶段段性划分分2、广广告主题题3、广广告创意意表现4、广广告效果果监控、评评估、修修正5、入入市前印印刷品的的设计、制制作.购房房须知.详细细价格表表.销售售控制表表.楼书书.宣传传海报、折折页.认购购书.正式式合同.交房房标准.物业业管理内内容.物业业管理公公约七 媒媒介策略略1、媒媒体总策策略及媒媒体选择择.媒体体总策略略.媒体体选择.媒体体创新使使用2、软软性新闻闻主题3、媒媒介组合合4、投投放频率率及规模模5
28、、费费用估算算八 推推广费用用计划1、现现场包装装2、印印刷品3、媒媒介投放放4、公公关活动动九 公公关活动动策划和和现场包包装十 营营销推广广效果的的监控、评评估、修修正1、效效果测评评形式.进行行性测评评.结论论性测评评2、实实施效果果测评的的主要指指标.销售售收入.企业业利润.市场场占有率率.品牌牌形象和和企业形形象第六章章 项目目顾问、销销售、代代理的策策划营销销销售阶阶段是检检验前几几个方面面的策划划营销工工作的重重要标尺尺，同时时，他又又是自成成一体的的的严密密科学系系统。一 销销售周期期划分及及控制1、销销售策略略.营销销思想（全全面营销销）：全过程程营销全员营营销.销售售网络：
29、专职售售楼人员员（销售售经理、销销售代表表）销售代代理商（销销售顾问问）兼职售售楼员.销售售区域：紧扣目目标市场场和目标标客户.销售售阶段：内部认认购期蓄势调调整期开盘试试销期销售扩扩张期强势销销售期扫尾清清盘期.政策策促销.销售售活动.销售售承诺2、销销售过程程模拟.销售售实施：顾客购购买心理理分析楼房情情况介绍绍签定认认购书客户档档案记录录成交情情况总汇汇正式合合同公证证签定正正式合同同办理银银行按揭揭销售合合同执行行监控成交情情况汇总总.销售售合同执执行监控控：收款催催款过程程控制按期交交款的收收款控制制延期交交工的收收款控制制入住环环节控制制客户档档案客户回回访与亲亲情培养养与物业业管
30、理的的交接.销售售结束：销售资资料的整整理和保保管销售人人员的业业绩评定定销售工工作中的的处理个个案记录录销售工工作总结结二 各各销售阶阶段营销销策划推推广执行行方案实实施三 各各销售阶阶段广告告创意设设计及发发布实施施四 销销售前资资料准备备1、批批文及销销售资料料.批文文：公司营营业执照照商品房房销售许许可证.楼宇宇说明书书：项目统统一说词词户型图图与会所所平面图图会所内内容交楼标标准选用建建筑材料料物管内内容.价格格体系：价目表表付款方方式按揭办办理办法法利率表表办理产产权证有有关程序序及费用用入住流流程入住收收费明细细表物业管管理收费费标准（其其他标准准，如球球场、运运动场、学学校等）
31、.合同同文本：预定书书（内部部认购书书）销售合合同标准准文本个人住住房抵押押合同个人住住房公积积金借款款合同个人住住房商业业性借款款合同保险合合同公证书书2、人人员组建建.销售售辅导：发展商商销售队队伍 A 主主管销售售副总B 销销售部经经理C 销销售主管管或销售售控制D 销销售代表表E 销销售/事事务型人人员F 销销售/市市场人员员G 综综合处（回回款小组组、资料料员、法法律事务务主管）.专业业销售公公司（全全国性）辅辅导发展展商销售售工作A 专专职销售售经理B 派派员实地地参与销销售C 项项目经理理跟踪项项目总体体策划、销销售，提提供支持持，理顺顺关系.专业业销售公公司总部部就项目目销售管
32、管理提供供支持.专业业销售公公司全国国销售网网络资源源调动使使用.销售售代理：发展商商与专业业销售公公司配合合 A 负负责营销销的副总总B 处处理法律律事务人人员C 财财务人员员.专业业销售公公司成立立项目销销售队伍伍A 销销售经理理（总部部派出）B 销销售代表表C 项项目经理理（职能能上述）.专业业销售公公司总部部销售管管理及支支持.专业业销售公公司全国国销售网网络资源源调动使使用3、制制定销售售工作进进度总表表4、销销售控制制与销售售进度模模拟.销售售控制表表.销售售收入预预算表5、销销售费用用预算表表.总费费用预算算.分项项开支：销售人人员招聘聘费用销售人人员工资资销售提提成/销销售辅导
33、导顾问费费销售人人员服装装费销售中中心运营营办公费费用销售人人员差旅旅费用销售人人员业务务费用临时雇雇用销售售人员工工作费用用.边际际费用：销售优优惠打折折销售公公关费用用6、财财务策略略.信贷贷：选择适适当银行行控制贷贷款规模模、周期期合理选选择质押押资产银企关关系塑造造信贷与与按揭互互动操作作.付款款方式：多种付付款选择择优惠幅幅度及折折头比例例科学化化付款方方式优缺缺点分析析付款方方式引导导付款方方式变通通.按揭揭：明晰项项目按揭揭资料尽可能能扩大年年限至330年按揭比比例首期款款比例科科学化及及相关策策略按揭银银行选择择艺术保险公公司及条条约公证处处及条约约按揭各各项费用用控制.合伙伙
34、股东：实收资资本注入入关联公公司操作作股东分分配换股操操作资本运运营7、商商业合作作关系.双方方关系：发展商商与策划划商发展商商与设计计院发展商商与承建建商发展商商与承销销商发展商商与广告告商发展商商与物业业管理商商发展商商与银行行（融资资单位）.三方方关系：发展商商、策划划商、设设计院发展商商、策划划商、承承销商发展商商、策划划商、广广告商发展商商、策划划商、物物业管理理商发展商商、策划划商、银银行（融融资单位位）.多方方关系：发展商商、策划划商、其其他合作作方8、工工作协调调配合.甲方方主要负负责人：与策划划代理商商确定合合作事宜宜，签署署合同完善能能有效工工作的组组织架构构和人员员配备分
35、权销销售部门门，并明明确其责责任全员营营销的发发动和组组织.直接接合作人人：合同同洽谈销售策策划工作作对接销售策策划工作作成果分分块落实实、跟踪踪信息反反馈催办销销售策划划代理费费划拨工作效效果总结结.财务务部：了解项项目销售售工作进进展参与重重大营销销活动销售管管理工作作，配合合催收房房款配合销销售部核核算价格格，参与与制定价价格策略略及时办办理划拨拨销售策策划代理理费.工程程部：工程进进度与销销售进度度的匹配配严把工工程质量量文明施施工。控控制现场场形象销售活活动的现现场配合合.物业业管理公公司：工程验验收与工工地形象象维护人员形形象销售文文件配合合销售卖卖场的管管理军体操操练保安员员与售
36、楼楼员的工工作衔接接、默契契配合五 销销售培训训1、销销售部人人员培训训-公司司背景及及项目知知识、详细细介绍公公司情况况：公司司背景、公公众形象象、公司司目标（项项目推广广目标和和公司发发展目标标）销售人人员的行行为准则则、内部部分工、工工作流程程、个人人收入目目标.物业业详情：项目规规模、定定位、设设施、买买卖条件件物业周周边环境境、公共共设施、交交通条件件该区域域的城市市发展计计划，宏宏观及微微观经济济因素对对物业的的影响情情况项目特特点 A 项项目规划划设计内内容及特特点，包包括景观观、立面面、建筑筑组团、容积率率、绿化化率等 B 平面设设计内容容及特点点，包括括总户数数、总建建筑面积
37、积、总单单元数、单单套面积积、户型型图、户户型优缺缺点、深深、宽、高高等C 项项目的优优劣分析析D 项项目营销销策略，包包括价格格、付款款方式、策策略定位位、销售售目标、推推广手段段竞争对对手的优优劣分析析及对策策.业务务基础培培训课程程：国家及及地区相相关房地地产业的的政策法法规、税税费规定定房地产产基础术术语、建建筑常识识A 术术语、常常识的理理解B 建建筑识图图C 计计算户型型面积心理学学基础银行按按揭知识识，涉及及房地产产交易的的费用国家、地地区的宏宏观经济济政策，当当地的房房地产走走势公司制制度、架架构和财财务制度度.销售售技巧：售楼过过程中的的洽谈技技巧 A 如如何以问问题套答答案
38、B 询询问客户户的需求求、经济济情况、期期望等C 掌掌握买家家心理D 恰恰当使用用电话的的方法展销会会场气氛氛把握技技巧 A 客客户心理理分析B 销销售员接接待客户户技巧推销技技巧语言技技巧身体语语言技巧巧.签定定买卖合合同的程程序：售售楼部签签约程序序 A 办办理按揭揭及计算算B 入入住程序序及费用用C 合合同说明明D 其其他法律律文件E 所所需填写写的各类类表格展销会会签订合合同的技技巧和方方法 A 订订金的灵灵活处理理B 客客户跟踪踪.物业业管理课课程：物业管管理的服服务内容容、收费费标准管理规规则公共契契约.销售售模拟：以实际际楼盘为为例进行行实习，运运用所学学的全部部方法技技巧完成成一个交交易利用项项目营销销接待中中心、样样板房模模拟销售售过程及时讲讲评、总总结、必必要时再再次实习习模拟.实地地参观他他人展销销现场2、销销售手册册.批文文：公司营营业执照照商品房房销售许许可证.楼宇宇说明书书：项目统统一说词词户型图图与会所所平面图图