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1、“挑战杯”大学生创业计划竞赛简介随着人类社会进入21世纪，科学发现、技术发明与商 品产业化之间的关系越来越紧密，科技成果转化为现实生力 的周期越来越短，科技进步和创新越来越成为经济社会发展 的重要决定性因素。这些都给处于改革攻坚阶段的中国带来 巨大的机遇和严峻的挑战。同时，加入世贸组织，使中国在 更高层次和更广领域直接面对全球技术、信息和资本市场的 竞争。因此，大力实施“科教兴国”战略，努力培养广大青 年的创新、创业意识，造就一代符合未来挑战要求的高素质 人才，已经成为实现中华民族伟大复兴的时代要求。为了适 应这一要求，共青团中央、中国科协、教育部和全国学联共 同主办了 “挑战杯”中国大学生创
2、业计划竞赛。创业计划竞赛是近几年风靡全球高校的重要赛事。它借 用风险投资的运作模式，要求参赛者组成优势互补的竞赛小 组，围绕一个具有市场前景的技术产品或服务概念，以获得 风险投资为目的，完成一份包括企业概述、业务与业务展望、 风险因素、投资回报与退出策略、组织管理、财务预测等方 面内容的创业计划书，最终通过书面评审和秘密答辩的方式 评出获奖者。创业计划竞赛源于美国，又称商业计划竞赛。自1983 年德州大学奥斯汀分校举办首届创业计划竞赛以来，包括麻 省理工学院、斯坦福大学等世界一流大学在内的十多所大学 每年都举办这一竞赛。Yahoo!、Netscape、Excite等公司就 是在美国大学的创业氛
3、围中诞生的。创业计划竞赛大大推动 了美国高科技产业的发展，甚至从某种意义上说，创业计划 竞赛已成为美国经济发展的直接驱动力之一。1998年，清华大学举办了中国最早的创业计划竞赛。 1999年、2000年共青团中央、中国科协和全国学联主办， 清华大学、上海交通大学分别承办了第一、二届“挑战杯” 中国大学生创业计划竞赛。且从2002年起，教育部也成为 主办单位之一。2002年、2004年，第三、四届创业计划竞 赛在浙江大学、厦门大学的成功举办掀起了全国高校学子创 新、创业的热潮，产生了良好的社会影响。讯飞、中华行知 网、澳视等一批学生创业公司从众多参赛作品中脱颖而出， 进入实际运行阶段并逐步走向成
4、熟。第五届创业计划竞赛将 于今年在山东大学进行决赛。目前，创业计划竞赛已与课外学术科技作品竞赛一道， 成为“挑战杯”旗帜下的重要赛事，并形成两赛隔年举办的 格局。作为学生科技活动的新载体，创业计划竞赛必将在培 养复合性、创造性人才，促进高校产学研结合，推动国内风 险投资体系建立方面发挥越来越积极的作用。第五届“挑战杯”大学生创业计划竞赛组织实施计划一、目的引导大学生适应深化教育改革、推进素质教育的要求， 了解创业知识，培养创业意识，树立创业精神，提高创业能 力。二、主办单位共青团中央、中国科协、教育部、全国学联三、承办单位山东大学、济南市人民政府四、参赛对象全日制普通（含民办）高校在校本专科学
5、生和硕士、博 士研究生（包括MBA）。五、竞赛方式竞赛采用预赛、复赛和决赛三个阶段的方式进行。六、组织工作推进步骤1. 3月，主办单位下发通知。2. 3月中旬，对省级团委学校部有关同志和部分参赛高 校有关负责人进行培训。3. 4月-5月，各高校准备作品或举行本校预赛。4. 5月-6月，各省（区、市）团委、科协、教育厅、 学联组成省级组委会，组织本地预赛。5. 6月15日前，各省（区、市）组委会按作品名额分 配表的规定将作品统一报送全国组委会办公室（办公地点设 在山东大学团委，地址：济南市山大南路27号，邮编：250100 ）o全国组委会不接受学校或个人的申报。每校申报 作品不得超过3件，每个团
6、队限报一件作品。作品要以电子 版（网址：http: /www. tzbchuangye. com ）和纸文本两种方 式分别上报。作品请注明作者详细联系方式，以便及时通知 决赛事宜。6. 7月初，全国组委会组织复赛。全国组委会将聘请风 险投资界人士和管理、法律、金融、财会、技术等方面的专 家组成全国评委会，评审出若干件作品进入决赛。7. 7月中旬，全国组委会书面通知各省（区、市）入围 决赛作品名单。8. 8月-9月，各入围决赛团队进一步完善作品。9. 9月15日前，各省（区、市）组委会将入围决赛的 作品进一步充实完善后，报送全国组委会办公室。10. 10月，举行决赛。全国评委会通过书面评审和秘密
7、 答辩相结合的方式，评出若干获金银铜奖及其它单项奖的作 品。全国组委会将根据各地组织情况评出若干省级、校级优 秀组织奖。11. 11月，下发表彰决定。七、免责声明全国组委会将严格保守参赛作品中涉及的技术秘密和 商业秘密。参赛者与发明创造或专利技术持有人之间的一切 纠纷与组委会无关。创业计划书写作（仅供参考）目标：指明计划的投资价值所在。解释是什么（What）, 为什么（Why）和怎么样（How ）o参赛项目具体来源：参赛 小组成员参与的发明创造或专利技术；经授权的发明创造或 专利技术（此种情况下，参赛小组须向组委会提交具有法律 效力的发明创造或专利技术所有人的书面授权许可，以引用 其产品）；可
8、能研发实现的概念产品或服务。一、核心内容产品（或服务）的独特性详尽的市场分析和竞争分析现实的财务预测明确的投资回收方式精干的管理队伍二、写作框架概述：公司的业务和目标及其他产品或服务：用途、好处竞争优势所在专利权、著作权、政府批文、鉴定材料等市场：市场状况、变化趋势及潜力调研数据细分目标市场及客户描述竞争：现有和潜在的竞争者分析竞争优势和战胜对手的方法营销：针对每个细分市场的营销计划如何保持并提高市场占有率运作：原材料、工艺、人力安排等管理层：每个人的经验、能力和专长组成营销、财务和行政、生产、技术财务预测：营业收入和费用、现金流量前两年月报、后三年年报附录：技术上述信息的材料三、思考方法（1
9、）收入成本法（适用于利润的预测和变动分析）利润=收入-成本收入=价格X销售量成本=固定成本+可变成本（2）市场营销4Ps （适用于销售状况的预测和变动分析）Product:产品Price:价格Promotion 促销Placement:分销策略（3）波特五大竞争作用力（适用于分析是否应当进入某个市场或产品领域，以及 是否具有长期的竞争力）供应商议价能力购买者议价能力潜在竞争者替代品竞争行业内原有竞争（4）内部因素和外部因素（适用于分析各类经营问题）外部因素：市场（趋势、细分市场、替代品）客户（需求、品牌忠诚度、价格敏感度）竞争对手（数量、市场份额、优势）内部因素：营运（生产效率、成本因素）财务
10、（利润率、资金利用率、现金管理）产品（竞争优势、差异性）（5） 3cs综合法（适用于分析各类经营问题）Company 公司市场营销、生产运营、财务管理、战略规划Competition 竞争行业竞争态波特五大作用力、竞争定位价格、质量Customers 客户市场细分、容量、增长、变化趋势、价格敏感度创业计划竞赛不同阶段对作品的要求一、初赛阶段初赛时提交一份创业计划提纲，理想篇幅：A4纸3-4 页。(一)基本部分1 .机会(1)描述创业机会瞄准清晰的市场需求、瞄准具体的目标顾客(群)(2)描述产品或服务概念使用类比，给出例子，解释怎样满足顾客的需求(3)描述市场中的竞争竞争者是谁，他们的产品是什么
11、？你的竞争优势是什么？如何保持这些优势？2 .策略(1)策略+目标市场=创业模型(2)怎样赢利？(3)怎样把产品送到顾客的手中？(4)谁是顾客？3 .怎么做(1)描述赢利潜力、预期收入、赢利能力、回收策略(2)描述管理队伍、全面均衡、经验、不足(3 )行动计划(4 )里程碑(二)可选部分：产品或服务的命名命名时应考虑的因素：直观、时髦用语、暗示创业模型、 有说服力、吸引顾客的注意力。(三)注意：1 .以顾客为中心描述这一讨论的框架例如您的产品或服务是一个正在出现的发展潮流的一 部分目前尚未解决的问题特定的大型应用这个风险事业是一种解决方案对顾客需求的特殊之处初步的成功2、使用图表来说明概念，清
12、晰简洁的书面材料，直截了当二、复赛阶段复赛时提交一份完整的创业计划，一份良好的创业计划 （包括附录在内）篇幅一般为20-40页长。创作时应注意以下问题：（一）明确你的顾客群把注意力集中到一个清晰的市场，并与潜在的顾客交谈例如：谁会买荧光雪橇美国有2. 5亿人，目标：滑雪爱好者，比方说30%的人滑 雪，即为7千5百万人。细化目标：追逐潮流的一部分滑雪 爱好者，8%,即为6百万；其中50%的人每年购买一个，为 3百万，价格：$500/双，估计市场容量：15亿美元。二、说明谁会购买产品或服务* 创业模型，即如何获得利润；* 销售方式，即如何把产品送到顾客手中；* 价格；销售方式的选择顾客：销售渠道？
13、创业用户：决策者？制造业者：是使用还是转手买卖？分销商：谁作为你和顾客的桥梁？科研实验室：有吸引力吗？说明为什么？为你的产品或服务定价对于顾客的经济价值；与本产品竞争的产品的价格；决策者，预算；成本+利润=价格从顾客角度出发，他们能接收的价格下限。（三）展示大的潜力使用类比的方法说明这是一种产品还是一桩生意？这次风险事业是潜力是 大还是小？举例说明潜力大的特点例如：3-5年之内的收益达2千万至1亿美元；每个员工收益达15万至30万美元以上；退出策略是5年内上市发行股票（IPO ）;税前利润达20%以上；收益和员工年增长率100%-200%;五年内偿清投资的50%-100%;市场年增长率达20%
14、以上；用户在半年内收回产品投资。（四）描述产品或服务（五）分析你的竞争对手弄清竞争对手和替代产品；找到合作伙伴；扫清产品或服务进入市场的障碍；划出竞争空间；当前的角逐者或解决方案；谁是当前的直接竞争对手。（六）竞争对手相比，你有哪些优势？确立竞争优势；注意当前存在的缺陷，说明你能如何最好地弥补这一缺 陷。（七）保护你的优势考虑到风险；申请专利或国际专利保护；树立品牌形象；行动，行动，再行动，占据市场。（八）建立社会关系网络与权威人士建立联系；结交有关方面的朋友；平衡技术和创业技能；寻找可靠的顾客。（九）实现你的承诺原型示范；展示第一个定货需求；争取外部权力部门的支持；描述销售渠道；使用类比和举
15、例方法。（十）量化自上至下：目标市场的容量；自下治上：与顾客交谈；竞争对手的销售；对于顾客而言，经济价值；盈利和利润目标；运营成本：价值链。*由于大部分同学对这一部分不熟悉，这里举一个例子 进行说明：您决定创立一家公司，为孩子们设计电脑游戏。您做了 研究并且确定了您的目标市场和预期收入，但是因为您需要 说服风险投资家们这是一个有利可图的事业，您需要估算您 的成本。例如：量化您的创业模型开发：3个IT开发员：3 x 40, 000年薪=$120, 000;合同图形和音频设计人员=$25, 000;开发总费用：$145, 000;营销：1个市场营销经理：1 x 40, 000年薪=$40, 000
16、;3 个贸易展示：3 x 6000=$18, 000;印刷营销材料:$10, 000;合同PR代理：$10, 000;网站：$8, 000;市场营销总成本:$86, 000;制造：CD-ROM生产:$0.10/个;包装：$0.90/个;生产 总成本：$1.00/格;分销零售：零售价格的50%;总的分销成本：50%的零售价格;试着把上面的环节量化零售价格：$20/个；计划第一年销售100, 000个;开发成本：$145, 000;营销成本：$86, 000;制造成本：$100, 000;分销成本：$1, 000, 000;总成本：$1, 331, 000;利润：$669, 000;三、决赛阶段在
17、复赛作品的基础上进一步完善、提高、形成决赛作品, 并准备参加答辩。四、循序渐进完成创业计划第一阶段：创业计划构想细化第二阶段：客户调查与至少3个本产品或服务的潜在客户联系。其中至少有 一个是你将选作自己的销售渠道的客户。准备一份1-2页 的客户调查纲要。提供一份用过的调查和调查方法的描述。 保证获取了足够大量的信息：包括潜在客户的数量、他们愿 意付的价钱、产品或服务对于客户的经济价值。还应当收集 定性的信息：如购买周期、对于购买决策者来说可能导致他 们拒绝本产品或服务的可能障碍、你的产品为什么能够在你 的目标用户和客户的应用环境中起作用。作业1：竞争者调查确定你潜在竞争对手并分析行业的竞争范围
18、。分销问题 如何，形成战略伙伴的可能性？谁是你的潜在盟友？准备一 份1-2页的竞争者调查小结。第三阶段：文档制作作业2：市场、目标和战略这是创业计划的第一个主要部分。它应当建立在你所进 行的客户调查和竞争者调查的基础之上。交一份3-5页的 文档，量化市场机会、你如何把握这个机会、细化争取目标 收入的战略。附上一些市场预测、客户证明、调查数据、从 各种出版物上剪下来的材料、产品描述或者市场营销材料。作业3:操作针对新公司的运用，准备一份3-5页的文档。哪些是达 到目标最关键的成功因素？如何在创业计划中反映出这些 优势，并且在所有建立这家公司的重要方面体现这些优势？例如：如何寻求雇员，需要什么样的
19、人？如何开发产品， 建立一支销售队伍，建立分销伙伴关系，选择合适的地址， 创造正面的舆论，保护知识产权以及生产产品？在这个过程 中关键的风险是什么？这家新公司如何在长时间里大量生 产？简而言之。详细描述这家公司从今天到两年后、五年后 以及将来的运作方式。仔细进行财务估算，以透彻把握这家 公司如何从收入、销售量、客户以及其他推动因素上取得长 远发展。作业4：团队交上2 - 3页的小结。说明本队队员具备在创造这家公司 中所需的能力，并说明公司发展过程中所需的主要人员的分 工情况。人们常说风险投资家们其实并不是在向创意投资， 而是向“人”投资。用单独的一页纸说明公司的创立团队中 每个成员在公司中所拥
20、有的资产。如果需要外来资金，用一 段话说明本团队将出让多少所有权以换取资金。作业5:财务交上一份对公司的完整财务分析，包括对公司的价值评 估，必须保证所有的可能性都考虑到了。财务分析量化本公 司的收入目标和公司战略。要求详细而精确地考虑实现公司 所需的资金。作业6:创业计划（完全）交上完整的创业计划，需要封面和一份最终的执行总结, 一份下一步的操作方案和一份简短的对关键风险的估计。完 整的创业计划除市场和战略、操作、团队以及财务分析等主 要部分外，还应包括其他对本计划面向的对象有用的信息和 展示：创业者、潜在的投资人、顾问、潜在的客户和伙伴、 雇员等。第四阶段：答辩陈词和反馈作业7：创业计划答
21、辩准备15分钟的答辩以推销你的创业机会。这是为了提供 第一次（也许是最后一次）机会来向一群投资家推销你的公 司，陈词应当强调公司的关键因素，但这并不是创业计划的 执行总结用口头方式表达出来，要用看得见的一些东西来吸 引听众，用简洁的市场分析和可靠的数据来给投资家留下深 刻的印象，并准备应付听众对计划的提问。创业计划样本事例（案例一）本案例为第四届“挑战杯”创业计划竞赛金奖作品，由 复旦大学团委提供，特此表示感谢（为避免篇幅过长，编者 对部分内容作了删减）。结景会略销理析析系 总背机战营管分分体 行目场司场产资务理 录执项市公市生投财管 HD l2.i4.5.6.7.8.%10 .机遇与风险11
22、 .风险资本的推出附录12 “闪电贴”前期调研报告13 超薄打印电池核心技术1.执行总结 1. 1公司上海盛旦科技股份有限公司秉承“Tech application应 用科技”的经营理念，努力将高科技实用化，满足大众需求。 公司目前拥有的一次性打印电池技术由复旦大学化学系研 究开发，拥有完全的知识产权并已申请专利。盛旦在一次性打印电池技术的基础上首先推出了 “闪电 贴(FlashTip) 一次性超薄手机电池系列产品。填补了 一次性手机电池的市场空白。目前手机已经成了人们生活中 不可或缺的消费品之一，据统计目前全国已有手机用户2.5 亿，但手机的不便之处也逐渐暴露，比如关键时刻的电量不 足，突然
23、断电的现象常常给人们带来很多尴尬，特别是外出 洽谈商务或结伴出游时手机电池的突然断电有时会给人们 带来很大的损失。虽然一些大商场提供了临时充电器，但由 于充电需等候多时，且只有少数大商场提供此类服务等原 因，手机电量的及时补充问题还未得到根本解决。“闪电贴 (FlashTip) ”系列一次性超薄手机电池正是针对这一市 场空白而推出的最新产品。1.2 市场“闪电贴(FlashTip) ”的目标群体主要定位于出差 的商务人士、旅游群体以及往来商旅等，一张1毫米厚、面 积与传统电池板相仿的产品将提供约为12小时的电池电量, 只需将其贴于现有电池表面即可电力十足，轻便而快捷，既 可以作应急使用，尽可能
24、地降低短期断电造成的通讯中断损 失，也可省却外出携带充电器等不必要的麻烦，作为常用的 备用手机电池。当然，由于其较高的性价比，其他普通消费 者也可以接受。在区域市场上，初期以国内市场为主，先大中城市后小 城市，同时在适当的时间进入国际市场，利用全球化的市场 需求获得规模竞争优势。1.3 生产与营销盛旦准备在上海张江高科技园区设立加工基地，由于有 成熟的技术(主体技术为现代喷墨打印技术和纳米材料技 术)，产品的加工工艺并不复杂，主要设备为打印设备和电 池材料配置设备。初期成本为1.2元/贴（大小类似普通手 机电池，厚度为1mm,待机时间12小时），售价5元/贴，随 着生产规模扩大成本将不断降低。
25、由于其市场容量巨大而且 目前尚处于空白状态，因此市场前景巨大。由于“闪电贴（FlashTip） 属于快速消费品的范畴, 所以在营销上采用大规模铺货的方式，占领便利店，超市， 书报亭等主要的销售渠道，方便消费者及时方便的获取我们 的产品。同时，第一年进行大量的派送试用，且投入一定资 金做前期推广，通过各种媒体广告和各种促销活动推进产品 知名度。在市场上采取先立足上海，后逐渐有计划分步骤的 推向全国。第一年37万片，第二年45万片，第三年开始销 售额和利润都大幅上升。务公司设立在张江高科技园区，属于国家支持的中小型高 科技企业，税收上享受“两年免征所得税”的政策。公司成 立初期需资金720万。其中
26、风险投资520万，盛旦公司投资 （管理层和化学所投资）100万，流动资金贷款100万。其 中用于固定资产投资155万，流动资金565万。股本规模及结构定为：公司注册资本800万元人民币。 其中：外来风险投资入股520万（62. 5%）;盛旦专利技术入 股 180 万（22.5%）;资金入股 100 万（12. 5%）。公司从第三年开始盈利，到第四年后利润开始大幅增长, 内部收益率为50.1%。风险投资可通过分红和整体出让的形 式收回投资。1.5 组织与人力资源公司初期成立时候采用直线型的组织结构，由总经理直 接向董事会负责；三到五年后随着新产品的推出开始采用事 业部型组织结构。公司初期创业团队
27、主要来自复旦大学管理 学院，成员各司其职，都具有相关领域的专业知识和运作经 验，且优势互补。同时公司拥有复旦大学化学所技术人员作 为公司技术支持。此外，公司还邀请多位管理学院教授为经营顾问。2.项目背景2.1 产业背景有媒体报道的相关数据表明，目前在中国已拥有超过2. 5 亿的手机用户，且数量仍在不断增长。手机配套市场的年增 长率高达20%以上，属于高成长型行业。中国每年生产、销 售的手机电池（包括随手机销售的）高达8000万块，是一 个拥有百亿元市场规模的产品。换言之，在这个市场上，只 要占有1%的份额，就是1亿元的市场，因此市场巨大，前景 看好。在手机配套市场不断发展的背景下，手机应急断电
28、应急处理方案的市场依然没有得到有效的开发。目前手机电池市场产品类别只有各种型号的可充电式锂电池，由于其可重复充 电几百次，且制造工艺复杂，所以价格较高。对比传统的干 电池，在干电池产品系列中存在普通的一次性使用的干点池 （价格较低）和可充电式的干电池（价格为一次性干电池的 十几倍左右）两个大类，我们发现，在手机电池市场中，明 显存在一个一次性手机电池的空白市场，而且该市场同样具 有巨大需求潜力，包括应急和简便使用等。一次性干电池可充电式干电池可充式锂手机电池纵观手机电池板这个通信产品市场，也面临前所未有的激 烈竞争，其未来的主要趋势必将是向着生产电量高、材质轻、 厚度薄、价格低的产品发展。而传
29、统的手机电池都面临充电 时间长而且较麻烦的制约，在一些关键时候出现的断电现象 也给用户带来了很大的不便。而“闪电贴（FlashTip） 这一独具匠心的高科技成果，正好填补了目前一次性应急用 手机电池技术的空白，其1mm的厚度、5g的重量、0.42元/ 小时的性价比都是一种新的突破，完全能提供应急手机通话 的功能，它“即买即贴，即贴即用”的产品特性更为商务人 士、旅游爱好者等人外出使用手机提供了极大的便利。2.2 产品概述2.2.1 产品介绍外观该电池形状如一薄片，具体尺寸 厚度（包括电池本身厚度加粘纸厚 度）约为1mm,面积与传统电池板相 仿。如右图所示，黑色部分为电池主 体，是正负级活性物质
30、叠加层，出于 演示目的，图中样品伸出两个触角，上面涂有金属介质，接上手机电极既可通电。需鹘恻是直 接在电池主体背面安装可移动金属出头，与手机电极契合使 用。产品外观图结构图性能本公司成功制备出的超薄打印电池工作电压与传统工艺 生产电池相当，但是其比能量大大优于传统工艺制备出的产 品。这一点主要是由于正负级材质均为纳米级，大大提高了 正负极之间的反应效率和材料的利用率。基于以上技术支持，我们经过多次实验后推出了一次性高 能纳米手机电池- - “闪电贴”。其持续待机时间约为12小 时。这样的一次性电池不仅可以满足消费者临时应急的需 要，更有可能成为手机使用者的备用电池，从而取代过去“一 机二板”的
31、情况。经测算，“闪电贴”的自放电律与传统碱性干电池相当， 保质期可以长达三年。使用方法“闪电贴”的包装同一般粘纸，下层是保持其粘性的光滑 纸，上层是可揭去的塑料绝缘薄膜。携带时，由于其小巧轻 薄，可直接放置于皮夹内。使用时，由于电池的一面带有粘 性，可直接贴于原先的电池板背面，将可移动金属触头与电 池正负极相贴合，即可使用。产品专利目前公司以对产品的核心技术“喷墨打印电池”技术申请 了国家专利，公司正式成立后，将对我们的产品申请一系列 的专利，具体包括：“闪电贴”名称、闪电贴外形、可移动 金属触头技术等。对我们的产品进行全方位的专利保护。2.2.2 成本估计“闪电贴”技术含量高，但主要集中在电
32、解液的配方上, 其原料和生产设备比较普通，下文中将详细叙述。更为重要 的是，利用这种打印方法可以将电极和电池打印到各种基底 上，大大简化了电池生产工艺，降低了生产成本。一万只“闪电贴”的生产成本列表（长宽同诺基亚8210电池板，厚1mm）原料| 4270江资1020动力60折旧1050修理50管理2100税金|01|其他（如包装）| 2000|总计12000（注：原料成本=纳米锌+二氧化铳+隔膜原料+铜基底+铝基底+其他）（其中纳米锌的市价为500元/千克，二氧化铳为120元/千克，隔膜材料约 为40元/平方米，铜为27元/千克，铝为16元/千克。随后按照产品体积与密 度，推算其使用量，加权平
33、均得出单位成本。公司成立初期享受高新技术企业 再开发区两年免交所得税的税收优惠）总之，根据原料市价、人工、以 及其他费用估计，一片“闪电贴” 的成本大约在1.2元，而且随着生 产规模扩大，具有明显的规模效应。 据测算，当年产量达到400万片时， 成本明显降到了 0.9元人民币每 贴.2.3 研究与开发产品层次核心利益：及时、轻便的手机电量补 充有形产品：粘纸型一次性超薄纳米手 机电池“闪电贴”期望产品：可充电式的超薄手机电池扩张产品：可以直接代替现有电池的 “闪电贴”潜在产品：可以应用于各种领域的超 薄电池短期目标研发部已开发出一次性超薄纳米电池，其中比较成熟的 技术是应用到手机上的“闪电贴”
34、。等市场进一步打开，获 得充分反馈之后，拟将该技术延伸到其他轻便电器领域，比 如手表，计算器，照相机等等。中长期目标公司研发部还在进一步研究超薄打印镶锌电池（可循环 充放电池），如果获得阶段性成功还将继续进行超薄锂电池 项目，产品开发前景将不可限量。研发具体情况请参见附录2.4 未来产品与服务规划如前所述，本公司持有的超薄电池技术预示着一场新的 电池革命，因此，“闪电贴”扮演了 一个突破口的角色，一 旦为市场所认可，为消费者所信任，本公司将进一步推出其 他的产品线和产品项目，丰富本公司的产品组合，为公司股 东带来更稳定、更丰厚的利润。闪电系列（一次性超薄电池）“闪电系列”的特点如同“闪电贴”，
35、电量较低（与超能 系列相比），厚度很薄（1mm左右），主要应用于轻便携带电 器的应急使用或者备用。当“闪电贴”打开市场之后，我们 可以继续进行品牌延伸，把同类型的产品一一“闪电系列” 推广到其他市场，如计算器，照相机，手表，电子词典，掌 上电脑等等。超能系列（类传统干电池）“超能系列”和传统干电池类似，是一种高能干电池。 通俗来说，它是多片“闪电贴”的叠加，其厚度大小不受限 制，可以根据电器的具体尺寸进行改变，主要应用于较大功 率、耗能较多的电器，如手提摄像机、手提电脑、电动车等 等。可充系列（二次电池）这个系列是在原有一次电池的基础上进行研发的可充电 超薄锂电池。一旦研发成功，投入生产，则可
36、彻底替代目前 的大部分二次电池。3.市场机会3.1 目标市场本产品市场定位为一次性手机电池板应急市场这一市场 利基。基于前期的市场调研（附录一），对目标市场分析如 下：出差、旅游人士对他们而言，手机已不可或缺，但电量一直是个问题。 除了带电板和充电器的麻烦，有时甚至无法找到插座，如野 外探险活动。此刻即可使用“闪电贴”：轻快便捷，即贴即 用。平时临时应急的顾客市场调查显示，91. 4%的被访者遇到过手机突然没电带 来的尴尬。相比上一种细分，这一类可能容量更大。停电只 需去便利店或书报亭花几块钱即可买到“闪电贴”，减少损 失。潜在顾客“闪电贴”的高性价比可能吸引普通电池用户选择其作 为备用。3.
37、2 顾客购买准则前期调研显示，“闪电贴”的价值主要在于：应急功能85%以上的手机使用者曾经遭遇过手机突然没电的尴尬, 由此，他们或有急事无法联系外界，或一时与朋友家人失去 联系，还有不少人因此而生意洽谈受到阻碍。这都使得大量 使用手机的群体有着强烈的愿望去购买具有临时应急性能 的“闪电贴”。可以说，“闪电贴”很好的弥补了市场的这一空白，开发了一个巨大的潜在消费市场。使用便捷在短期的外出中，“闪电贴”的电量完全可以来替代笨重 的充电器，这也将很好的满足消费者的潜在需求。他们既可 以在外出之前购买“闪电贴”放入钱包中以防不时之需，也 可在外出的途中在各种销售网点中临时购买并“即贴即用”。 谁不想外
38、出的背包越轻越好呢？|3.3销售窠南主要采取零售的方式，前期通过便利店和书报亭两大销 售网点接近最终消费者。从消费者便利角度出发，考虑该分 销渠道巨大的客流量和众多的网点。此外，前期安排多种促 销活动，使消费者更快的了解“闪电贴”的性能及其使用方 法等。详见第5部分。3. 4市场渗透与销售量直接销售五年预期计划第1年第2年第3年第4年第5年出版物宣传数量（次）500500400350350占手机拥有者份额（%）0.050.080.10.20.5占一次性手机电池市场份 （%）10090705040潜在的购买者（人）125,000150, 000275,000580,0001, 300, 000人
39、均购买量（片）345710总销售量（片）375,000450, 0001,375,0004,060,00013, 000, 000便利店销售量（）7065585450书报亭销售量（）2520141312大型超市销售量（）510182022其他销售量（）05101316平均购美价格（元）554. 54. 53.53.5竞争分析在市场竞争方面，充分考虑了现有市场的各种情况，现以 波特的五大竞争力量作一分析：潜在竞争者临时充电器现有竞争者主要为传统手机电池。但是由于一方面“闪电贴”是作为 传统手机电池的补充出现的，不会与传统手机电池发生直接 的销售冲突，从而避免了在一开始就面临强大竞争对手的阻 击；
40、另一方面，由于“闪电贴”在技术上处于领先的地位，有 携带方便,价格低廉，随处可得，性价比高等特点，所以有着 较大的竞争优势。而且，传统手机电池充电器也存在使用条 件限制。供应商“闪电贴”原料主要有正极或负极纳米活性物质与分散 剂、聚合物粘结剂、表面活性剂、溶剂、稳定剂和无机添加 剂。由于这些材料的大众化，其价格原本就低廉，加之生产 时的大批量采购，供应商方面很难形成强大的竞争力，从而 使公司能获取较大的竞争优势。顾客由于产品在目前市场上没有其他的替代品，所以顾客的选 择空间不大，并且由于初期主要的销售对象定位为经常在外 需要应对紧急情况的商务人士和旅游爱好者以及往来商旅, 而这类人群对价格的敏
41、感度不大，并且对产品需求量较大, 这就决定了顾客对产品的总需求量大而讨价还价的能力较 低，所以盛旦相对顾客有较大的竞争优势。潜在竞争者目前少数商场提供的临时充电器可能是“闪电贴”的潜在 竞争者，但由于其使用并不便捷存在着充电时间长，网点少， 价格较高等劣势，所以“闪电贴”具有充分的竞争力。另 外可能的潜在竞争者是一些新型的充电器（如太阳能充电器, 手摇充电器等），但由于技术上还不成熟，市场上还没有大批 量的产品生产，对“闪电贴”无法构成直接的威胁。替代品目前国际上虽然有超薄手机电池投入市场，但是由于这些 电池需要购买新的手机配合使用，转换成本较高。从这个意 义上说，短期内“闪电贴”的竞争优势显
42、而易见。由于“闪 电贴”的技术含量较高，所以该领域的进入壁垒也就较高，这 就限制了一些小型的企业进入.而且公司正在不断的开发新 的技术，争取尽快的推出第二代、第三代的“闪电贴”产品, 从一次性到可充再到太阳能的大飞跃，以始终领先的技术优 势来保持对潜在替代品的竞争优势。在分析了竞争力量以后，列下图总结：“FlashTIp”商店中的传统峪时充电器手机由池传统充电h我们认为“闪电贴”和其 他竞争性产品的最显著特点 是其便利性（因为其只能使 用一次，所以单价虽低，但 实际单次成本却不低；而传 统电池等可重复使用多次， 单价虽高，但单位使用成本 较低）。因此便利性是我们市 场营销中特别要突出的重占 八
43、、O4.公司战略4.1公司概述上海盛旦科技股份有限公司是一家新锐的科技发展公司。 于2004年4月成立于上海市，注册资金800万元。公司总部 设在张江高科技园区。公司拥有自主开发的超薄打印电池技术，并以此技术为核 心生产一种新型的一次性超薄纳米手机电池，通过制造和销 售该电池达到赢利的目的。公司秉承“推陈出新，精益求精”的精神，坚持以先进的科 技配合优质的服务，在满足客户的需求的同时不断的完善自 己。4. 2总体战略4.2.1 公同使命向社会提供优质的一次性手机电池产品，服务社会，发展 自己。4.2.2 公司宗旨盛旦以Tech application （应用科技）作为企业宗旨， 公司力图将新的
44、科技成果实用化，以方便生活，造福社会。 推出可靠的产品，并在应用的过程中将之不断完善，缩短科 技产业化的时间周期，是盛旦努力的方向。用我们的技术，经验和知识高质高效地为客户提供满意 的产品，不断满足用户需求，持续提升产品品质，创造良好 的商业和社会价值；为股东提供稳定增长的利润；为员工提 供发展的平台与空间。4.3发展战略4.3.1 初期（3年）主要产品为一次性超薄纳米手机电池，产品定位是作为现 有手机电池的补充，占领一次性手机电池这个新市场，建立 自己的品牌，积累无形资产；收回初期投资，准备扩大生产 规模，开始准备研制开发新产品。第一年: 产品导入市场，提高产品知晓度，树立品牌形象 进入上海
45、以及周边的五个大城市（南京、杭州、苏 州、温州、宁波） 在这些城市打开并初步占领一次性手机电池市场 累计销量37万片，销售收入约为180万元 进行喷墨超薄锂钻氧可充式电池的研究工作第二年: ,扩大产品在消费者中的影响 市场逐渐向全国其他大中城市扩张 累计销量45万片，销售收入约为200万元第三年: 提升品牌形象，增加无形资产 增加设备，扩大生产规模 年销量达到135万片，销售收入达到600万元 拓展新市场，主定位全国各主要城市，东部地区基本 覆盖到中小城市4.3.2 中期（4-6 年） 一次性超薄电池产品基本成熟，重点完善电池型号 进一步完善和健全一次性手机电池的生产和销售网 络；市场逐步向全
46、国其他中小城市和乡村发展，保持 每年开拓一定数量的新市场 生产喷墨超薄锂钻氧可充式手机电池，产品导入市 场，利用一次性电池建立的品牌和销售网络进行推 广 一次性手机电池市场占有率达到40%60%,占据主导地位；同时可充式手机电池市场占有率达到4%6%4.3.3 长期（7T0 年）利用公司超薄手机电池的技术优势，开发手机电池领域以 及超薄电池领域的相关产品，拓展市场空间，扩大市场占有 率，成为手机电池以及超薄电池领域的领先者。纵向延伸：立足手机电池领域，推出一次性手机电池，可充 式超薄手机电池，太阳能可充式超薄手机电池等一系列产 品，占据国内手机电池市场的主导地位。横向延伸：依靠对超薄喷墨打印电池技术的研究，进入超薄 电池领域，进行微机械，微电子领域使用的超薄电池的生产。公司将以高科技参与国际竞争，适时进入相应的国际市 场。4.4 国际市场总体战略4.4.1 国际化动因成本动因由于“闪电贴”属于工业制造品，存在明显的规模效应（见 第一章），有步骤的地进入国际市场，可