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1、销售团队激励方案Sales team incentive plan目录一、适用性3二、薪酬组成3三、设计薪酬结构4四、绩效目标4五、管理规则4六、管理者表率带头。6七、总结6销售团队激励方案我们该如何提高销售激励方案的有效性,以保证激励销售人员达成公司销 售目标。首先,我们必须明确:每份销售激励方案的设计都必须适用于企业 的独特需求,必须与各企业和各角色的战略和实际情况保持一致。今天说一下 销售激励方案设计的七个关键决策:、适用性我们需要知道谁参与、谁不参与。通常情况下,当提出个销售激励方案 时,每个人都想参与。因此,设定明确的指导方针是非常重要的。例如,某公 司在计划的第一年,决定只对负责获
2、取本地新客户的销售角色执行销售激励方 案,而其他侧重于维护现有客户的销售角色则都不具备销售激励方案的适用 性。当然，公司在第二年会继续审阅该计划,以决定是否扩大销售激励计划的 覆盖范围。二、薪酬组成薪酬组成是指基本工资以及浮动薪酬的组成结构。在这里,我们需要准确 地决策报酬总额中的可变比例,或“风险性收入”的比例。“风险性收入”的比例越 大,意味着个人对其绩效的控制越强。因此，我们需要寻找出“销售影响 和薪酬组合之间的不匹配。此外,要小心过度标准化,不同的销售角色应该制 定多个不同的薪酬组合。三、设计薪酬结构一般来说,有两种类型的计算机制:种是基于佣金,即按照销售额的 定比例支付销售报酬;另外
3、一种是基于目标奖金,即销售报酬为目标奖金的上下 浮动结果,也可两种方式综合应用。在绩效指标简单并且销售周期较短时,企 业的核心在于取得销量,此外,如果销售人员对销量有直接的控制力时,基于 佣金的销售激励计划是最有效的;当有多个绩效指标及复杂的销售流程时,销售 环境也更为复杂,销售区域组成和潜力也是不断变化的,并且销售人员对销量 的控制较弱,此时，基于目标奖金的销售激励计划是最为有效的。四、绩效目标首先需要确定什么是正确的目标值。这里需要考虑的个关键因素是预计 销售人员超出目标、达到目标和低于目标的比例,然后看一下不同绩效水平对 应的薪酬组合:第一级为达到目标对应的薪酬组合;第二级为门槛值对应的
4、薪酬 组合。销售人员的业绩低于门槛值,则不会提供相应的浮动薪酬;第三级是超出 目标或者达到“优秀值对应的薪酬组合。五、管理规则在保持合理的薪资成本前提下,制定与销售策略相一致的销售激励体系, 有效激励员努力达成公司销售目标。1、内在激励首先聊一聊内在激励,如何让员能获得饥渴感、愉悦感或者满足感。我 们可以根据这个特点来弄一个销售额排行榜,每个月底在全体员参与的情况 下,特别表彰特别贡献的员,激发员的满足感。2、外在激励作为销售,内在激励可以说是不足为道的激励方法。那么我们需要外在激 励。也就是奖金激励。每个销售,无论多少销售额,都有底薪加25%的提成。 不止只有第一有奖金,那么与其拼命的拉销售
5、额。3、分级别设置销售额每个人的资源的工作能力是不一样的。比如新员,手上的资源就是没有 老员多,对工作的熟悉程度也没有老员熟练。所以要根据不同的员设置 不同的销售额,当销售额提升一定的百分比就有相应的额外的奖金,这样不仅 能激励头部销售额员,也能激励其他员。4、分区域设置销售额每个区域的状况都是不一样的,有的区域本来就是资源多。比如深圳本来 就比重庆的培训机构多,付费意愿更强。所以要根据地区来划分销售额提成。不然员都想去油水足的地方去销售。六、管理者表率带头。1、每天必须比员提前到公司,为员做好表率和带头作用。时时处处 身先士卒、率先垂范。2、务必了解每个员工当天的业务情况,合理安排,优化效率。3、每日必须跟进和回访员前天客户,及时和员工沟通,主要是协助其判 明客户意向。4、提前一天做好早会安排和部署,制定好目标、规划、过程,抓好每 步环节。5、每晚进行思考总结,优化当天工作内容,提升工作效率。6、如遇特殊情况及时和直属上级领导进行沟通交流。七、总结要用多套组合形成一套有效的激励方法,然而比例提成得根据各个行业各 个公司的不同来设置。养成良好的工作习惯是成功的基础和关键。