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1、-第 1 页电梯销售的基本电梯销售的基本知识知识-第 2 页电梯销售电梯销售的基本的基本知识知识第一章：电梯的基本知识一个电梯销售员要想将自己的产品推销出去，首先要懂得电梯营销基本知识。这些知识了解得越多、越丰富、越深刻，对完成自己的推销目的就越有帮助和推进作用。在今天激烈的市场竞争中，销售员对电梯产品的技术优势，应用性能，电梯井道布置等方面的演讲，能否吸引住客户的眼球，除了要有演讲技巧，艺术口才以外，最根本的还是要有能够说服客户的，符合时代信息的电梯应用技术和崭新的知识理念。只要我们刻苦、认真的学习，夯实营销知识基础，练好营销技能“内功”，就可以在这个市场上“走南闯北”，就可以在客户面前应对
2、一切，就可以使自己的人生价值，在电梯营销这个平台上闪烁出亮点。一、电梯销售员是市场经济的产物在二十世纪八十年代初期，“营销”工作是一个什么样的概念，可能有很多的人还弄不明白，因为从来没有经历过市场经济浪涛，是根本无法理解这个“营销”的真正含义。只是在进入九十年代初，在国家计划经济逐步收缩，对市场经济逐步放开的形势下，人们、特别是那些工厂的厂长、经理们，才慢慢地意识到营销工作是企业在产品构思，技术研发，服务设计定义，市场开拓和促销的实施规划过程，旨在导致符合个人和组织目标的、交换中的一个职能组成部份所采取的、也是必须要的手段。过去，我国工业企业生产的各种产品是根据国家下达的生产计划来执行。产品生
3、产出来以后，不需要工厂建立营销队伍，更不需要让销售员到处推销产品，而是由国家指定需方到供方购买或由国家统购统销；企业只要管理好生产，按期完成国家下达的生产计划就行了。至于一年生产多少台产品，卖出去多少产品，是否盈利还是亏损等，企业不必担心，全部由国家负责。因为，工业企业没有经营自主权，那时，还没有将“自主经营”这一个问题放在国民经济建设的首要位置上。1978 年底，我国的情况不同了，党的十一届三中全会吹来了改革的春风。当时，处于改革起步阶段，改革的重点在农村。从 1984 年 10 月，党的十二届三中全会通过了关于经济体制改革的决定以后，我国改革的重点从农村转移到城市，逐步在各条战线上展开了全
4、面的改革，从此，社会主义的计划经济向市场经济开始了历史性转折。-第 3 页1988 年 4 月 13 日第七届全国人民代表大会，第一次会议又通过了中华人民共和国全民所有制工业企业法，进一步突出全民所有制工业企业“是依法自主经营、自负盈亏、独立核算的社会主义商品生产和经营”等十四条经营权，加速工业企业经营机制的转换，增强了活力，把企业推向市场，逆转工业企业过去依赖计划经济，只生产不经营的思想。既然工业企业有了“自主经营权”，就必须依靠自己的力量来开发新产品，开拓市场，占领市场，扩大企业和产品在市场上的知名度，迎得广大用户的信赖。而这些工作中的一部分又离不开活跃在营销岗位上的销售员（有的称为：业务
5、员、推销员、市场代表等）。销售员成了市场经济的产物，也是工业企业在经营活动中必不可少、尤为重要的“龙头”、“排头兵”了。电梯的工业企业当然也不例外。作为一名身负重任的电梯销售员，首先应该认识到计划经济的年代已经过去了，不能“守株待兔”了，我国的市场经济突破了多年计划经济的传统观念，放开了工业企业的“手脚”，让企业“活”起来，在“自主经营、自负盈亏”的前提下充分得到发展，这是社会主义经济发展不可逾越的阶段。市场经济并不是资本主义独有的东西，它在不同的社会制度下都可以存在并为它服务，社会主义的市场经济是按社会主义体系的新观念，新“特色”，诸如社会主义的市场价值观念、市场观念、竞争观念、效益观念和人
6、才观念等。正是在这个意义上的突破，才能加强与发展社会主义商品经济。随着一个新时期的到来，社会主义市场经济这个新观念被人们的认识，工业企业厂长、总经理纷纷加速转换经营体制，他们不仅要按照市场经济要求，完善和严格内部管理，严肃劳动纪律，加强技术开发、质量管理以及营销、财务和信息工作、提高决策水平、企业素质和经济效益。而且在激烈的市场竞争中，还要为产品是否“入时”、“对路”技术是否先进，又如何依靠销售通过市场流通将产品转到用户手中而大动脑筋。在电梯产品的销、供、产、材、物的营运管理中，首先将电梯销售作为“龙头”放在首要位置上，以销定产，以销赢得市场，加快资金周转，这就更加突出了电梯销售员在市场经济中
7、的位置和应发挥的作用是多么重要。二、电梯的诞生及用途1、150 年前电梯就诞生了“1854 年，在美国纽约水晶宫展会上，伊莱沙格雷夫斯奥的斯(ElishaGraves otis)先生公开展示了他的安全升降机。他站在升降机平台上，砍断缆绳时，平台仅下降了几英寸便安全停止。此举迎来了观众热烈的掌声。”*2、我国在 1951 年推出第一台电梯-第 4 页我国的第一台自行设计制造的电梯是“在 1951 年冬立项，历时四个多月，第一台由我国工程技术人员自己设计制造的电梯，安装在北京天安门城楼中。此项任务当时交给了天津(私营)从庆生电机厂”。*从此以后，我国对电梯的安全性，高效性，舒适性不断追求，推动了我
8、国的电梯技术进步。3、电梯的用途3.1、电梯是随着高层建筑的不断兴起而发展起来的一种垂直电梯运输工具。垂直电梯利用电力拖动，在固定的电梯井道范围，采用牵引方式上下运行，达到垂直交通（输送乘客）或垂直运输（运载货物）的目的。3.2、自动扶梯、自动人行道，带有循环系统梯级和运行轨道，用于向上、向下或水平距离运输乘客的电力驱动设备。三、电梯的分类1、垂直电梯1.1、乘客电梯为输送乘客而设计,装潢靓丽,而且有多重安全保护设计的电梯。1.2、客货两用电梯，既可乘客也可运货，控制方式可以选择，但它的轿厢装饰一般。1.3、载货电梯主要为运载货物，常有人随货而行，有必要的安全装置。1.4、住宅电梯是供住宅社区
9、使用，一般采用“KJX”操作系统（可无司机操作）1.5、杂物电梯专用餐饮、图书馆等小件物品的运送。它的轿厢空间小，不允许人员进入，在厅外按钮操作，无完整安全装置。1.6、病床电梯是医院专用电梯，由医院配置急救设备，它的轿厢相对比客梯长而窄。1.7、船舶电梯，层站不多，能在船舶航行摇摆中正常运行。1.8、观光电梯为乘客在乘梯时观光而设计，它的观光角度可根据用户需要而设计制作。1.9、载车电梯是用于汽车修理，汽车库场所。1.10、防爆电梯，专供易燃易爆场合使用。1.11、无机房电梯，是一种节能型电梯，它省去了原有“碉堡式”机房。1.12、小机房电梯，它将原来的大机房缩小了 50%以上。1.13、液
10、压电梯，是靠油泵的压力进行提升的电梯。2、自动扶梯、自动人行道自动扶梯、自动人行道主要用于大型商场、车站、码头和飞机场等地点。四、电梯控制系统技术发展的阶段及展望1、直流控制（80 年代末已被淘汰）：采用直流电机体积大，重量重，特别是耗能大。2、XPM（有司机交流双速电梯）；不能自动控制运行。3、KJX（无司机集选交流双速电梯）：可以选择有司机和无司机操作。4、V V（变压调速电梯）；电梯的稳定性和舒适感进一步提高。5、VVVF（变频调压调速电梯）：除了优于以上各类功能外，又融入了人性化系统，是目前较为先进型电梯。6、展望：人们正在研发的“数字化”电梯、“太阳能”电梯、磁悬浮电梯、无对重电梯等
11、，将溶入明天新型电梯中。-第 5 页第二章：电梯销售人员的基本知识一、电梯销售人员应具备的基本能力（1）能够读懂本公司的电梯标准布置图。即根据布置图向客户解释电梯井道土建技术问题，特殊问题可以向工厂技术支持人员咨询。（2）能够识别与电梯有关的建筑图纸。销售员应该能够在客户提供的建筑施工图中找到与电梯井道相关的图纸和有关的参数，其中包括：电梯井道剖面图（包括层高、底坑深、机房高，厅门牛腿等数据）；电梯井道平面图（包括井道内平面净尺寸、门口宽度及方向、墙厚等）；电梯机房平面图（包括机房平面尺寸、井道与机房的相对位置，门口位置等）。也有的建筑施工图将以上内容合并在一张图上。许多建筑施工图还标明了按哪
12、种品牌的电梯设计，以及施工时由电梯厂家指导等事项。对于数量较多的电梯项目,要能够根据电梯井道详图与建筑总平面图中的定位轴线确定每台电梯的位置及编号。销售人员还应该掌握一些常用的与电梯井道有关的建筑术语及相关知识，这有利于电梯销售人员与建筑设计及施工人员的沟通。例如：梁、柱、基础、过梁、圈梁、牛腿、主筋、箍筋、剪力墙、混凝土标号等这些名词的含义。（3）对井道进行现场测量并做好记录。销售人员应知道签订货合同需要哪些井道数据及其测量方法，还能够根据现场测量结果绘制草图。绘制的草图要求大致符合比例，数据标注准确，字迹清晰，特殊结构要注明，如有必要还应画出局部详图。测量尺寸只要精确到厘米就可以。（4）大
13、致了解电梯安装的过程。电梯安装基本步骤为：清理井道、查看现场是否具备安装条件、提供临时库房、拆箱验件、搭脚手架、制作样板、放基准线、安装导轨支架、安装导轨、安装机房设备、安装厅门装置、在底层装对重、在顶层装轿厢、安装井道机械设备、挂钢丝绳、安装电气装置布置井道电缆和随动电缆、整机调试验收。了解这些有利于销售员对电梯土建的理解，尤其是分批发货时掌握发货顺序。二、现场测量的意义和作用具备电梯井道的测量及特殊井道条件的一般分析处理能力是当今电梯业内公认的对销售人员的基本要求。一个现场知识丰富的销售员能够根据项目谈判中涉及到的井道条件，对可供产品及土建改造初步方案做出快速的反应，缩短谈判进程，也就更容
14、易赢得客户的信任和定单，同时还提高了企业的形象。井道测量的目的，是向电梯公司提供详细、真实的井道参数，使电梯布置图-第 6 页设计人员能够绘制出符合现场实际情况的布置图。要特别提醒客户，合同签订确认图纸后如有土建变更应及时通知电梯厂家，尽早做合同图纸变更，以防止影响安装。在以下情况下需要进行井道测量：1用户无法提供电梯井道的建筑施工图纸；2用户提供的井道图纸不全或图纸中的数据不全；3现场施工尺寸与用户提供或确认的图纸尺寸不符。电梯布置图的作用是：1用于指导建筑设计部门进行电梯井道土建设计或改造；2用于指导电梯工厂进行电梯结构设计并投料生产；3用于指导电梯设备的现场放线安装。布置图的绘制原则是尽
15、量不改动或者少改动原有的井道土建结构。电梯厂家提供的布置图是建筑设计部门进行电梯井道土建设计的依据，不能直接用于井道施工，施工单位应按照建筑设计部门的建筑施工图（蓝图）进行施工，但电梯布置图也可供土建施工单位参考。三、电梯井道测量的基本内容1井道宽度：面对电梯厅门，测量井道两侧壁间的净空尺寸。井道进深：从厅门口内壁到井道后壁之间的净空尺寸。对井道的宽度和进深，每一层都要测量，防止井道上下偏差过大。用一根细长木竿由厅门洞口探入井道内壁，再将木竿抽出来用尺测量探入部分长度。井道宽度测量用钢卷尺就可以了,如果井道进深不大,也可直接用钢卷尺探入井道测量。注意有的井道壁设计为下厚上薄，导致井道有下窄上宽
16、现象。2门口：测量门洞宽度、高度、以及呼梯孔位置尺寸，还要测量左右两侧墙垛的宽度，以此判定门口中心是否位于井道中心,以及偏差多少。勘察门洞上方的钢筋混凝土过梁，一般要求 300mm 高与墙等厚与井道等宽，用于安装层门装置。每一层的门洞下方必须有钢筋混凝土梁用以安装厅门地坎装置，如有牛腿须作记录。门口留洞高度一般为：自装修完工地面起,电梯净开门高度 100mm3层高：在厅门口测量相邻两层楼板装修完工地面之间的垂直距离。可用一根木竿分段测量上一层楼板下皮到脚站地面的净尺寸，之和再加上楼板厚度即为该层层高。也可在与厅门地面等高的楼梯上下口处测量层高。4顶层高度：顶层装修完工地面到井道顶板下皮之间的净
17、尺寸。5底坑深度：最低一层装修完工地面到坑底的深度。注意观察底坑内有无建筑基础等结构突入井道内，如有则须量出其尺寸,做好记录。6井壁结构：砖混结构井道须勘察有无圈梁，如有须记录圈梁中心间距(一般要求圈梁高度 300mm，最小为 200mm)，如有埋件需记录埋件尺寸及其间距，注意许-第 7 页多情况下，如果不是按你所代表的厂家图纸设计的井道，埋件位置都有偏差。后对重的电梯井道须三面布梁（或埋件），侧对重电梯井道只须左右两面布梁（或埋件）。还要注意井道的四角有无突出井道内部的立柱，井道内壁有无突出的梁等结构，并做好记录。埋件位置由电梯厂家根据导轨支架与井道壁焊接固定的位置来确定，埋件一般用 12-
18、16mm 厚的钢板。7机房：量出机房的平面长度和宽度尺寸，标出机房与井道的相对位置，起台（如有）高度、吊钩下缘到井道顶板上皮之间的高度、机房开门位置及尺寸等，还要记录有无支撑台等情况。机房是否有高台及其高度尺寸决定了工厂发货时机房线盒的长短，急停开关的配置等问题。另外还要注意机器梁支撑台之间的距离（一般等于井道的宽度或进深），避免工厂发货时将机器梁发短。四、电梯井道一般土建问题的处理1井道过大或过小：当电梯井道两侧内壁距厅门中心线的尺寸，以及井道进深大于标准布置图尺寸 200mm 以内时，是可以不改土建安装电梯的，但要在图纸上注明实际尺寸，供厂家相应加长导轨支架。如果井道宽度或深度太大，就要采
19、取加钢梁等补救措施，或向厂家设计人员咨询可否采用支架加长加固的办法。电梯厂家提供的标准土建布置图一般都是最小尺寸，为的是节省建筑面积，提高产品的适应能力。因此如果井道小于标准尺寸，应该向工厂咨询。要特别注意高层建筑的土建偏差。厅门一侧井道内壁的垂直面偏差应保证在025mm 之内，其它三面井道内壁的垂直面偏差应保证在 050mm 之内。2井道四角有立柱出现：如果井道后侧左右某一角有立柱凸出时，不超过 200mmX200mm，一般是不影响电梯安装的。但如果在厅门两侧井道的墙角处有突出的立柱，在标准井道宽度范围内是不允许的。建筑结构中立柱有时下粗上细，所以要特别注意底层。3顶层高度（OH）不够：这种
20、情况应将机房井道局部向上抬高到顶层高度满足标准尺寸，即“起炕”，“起炕”后井道顶板上皮到吊钩下缘的距离必须满足曳引机安装空间要求，一般应大于 2200mm。如果“炕”的高度大于等于 500mm，则电梯安装后用户必须做高台护栏及爬梯（有时用户也会委托电梯厂家来做）。4底坑过深或过浅：如果底坑过深，必须回填到标准深度或比标准深度大 100mm 以内的深度。底坑过浅则应首先建议用户深挖至标准深度，其次考虑抬高首层地面高度，即首层厅门口地面起坡或起台，最后再考虑降低电梯速度。5底坑内如有建筑基础等突出结构：须如实测量，由电梯厂家计算并做出设备或土建的整改方案，如须破坏基础结构，须经建筑设计部门同意。-
21、第 8 页6底坑以下如有人能够到达的空间：这种情况下应首先建议用户封闭井道以下的空间，否则，井道底板的载荷须按5000N/m2 以上设计，并且对重以下区域须设置一直延伸到坚固地面上的实心桩墩。国标规定这种情况也可通过安装对重安全钳解决，但一般电梯厂家不会轻易接受，因为安装对重安全钳会使电梯机械结构更加复杂，价格也提高不少。7砖混结构厅门口问题：如果门口上边只有很小的一段过梁，不能满足电梯厅门安装要求，用户须在门口上方做两处钢夹板。夹板的位置及尺寸由厂家根据所选用的门机型号确定。8砖混结构的电梯井道：未完工的砖结构井道，可要求用户在每隔一定高度时做一圈梁，三面布置，在电梯门口一侧断开，梁中心高度
22、间距根据厂家产品型号不同而定，最大不应超过2500mm，梁高 300mm，与墙等厚。其中最低一道圈梁距离坑底 500-1500mm，最高一道圈梁距离井道顶板下皮 200-500mm。已经完工的框架添实心砖结构井道，可在固定导轨支承架的位置做钢夹板，夹板位置及尺寸由电梯厂家提供，用户负责提供材料及施工。井道结构如果是空心砖又无圈粱，可考虑在框架之间加钢梁整改。9多个电梯井道相通可在每相邻两个电梯井道之间每隔一定高度固定一根 18-20#工字钢梁,位置同圈梁。底坑须设置隔离网，并高出底层地面 2500mm。10对井道内壁的要求井道内壁不要抹灰，这有利于降低噪声，但不能有异物凸出。11机房电源：动力
23、电源三相 380V、50HZ，照明电源单相 220V、50HZ 应进线到机房门口附近并装有进线插座。五、几种不同现场条件的井道测量方法1）新建工程中的电梯井道：当建筑设计还没有完成，销售员只要向用户提供所需电梯规格的标准电梯布置图，由用户委托设计部门进行电梯井道设计即可。当建筑设计已经完成，现场还没有施工、正在施工或已经完工，则厂家须根据目前的建筑施工图或实测尺寸出图，如须改动原井道土建设计，应由用户委托建筑设计部门根据电梯厂家提供的布置图做井道设计修改。2）旧梯更新的井道：对于旧电梯已经拆除的井道测量方法与刚施工完毕的井道一样。旧电梯尚未拆除时，尽量在井道以外得到有关数据，如机房尺寸、层高、
24、开门净尺寸等。旧电梯尚未拆除时有以下两种情况：a.当旧电梯可以开动时：这种情况测量井道必须请电梯技工配合！并且一定要注意安全！由电梯技工打开首层的厅门，启动检修操作将轿厢开到二层以上，测量人员在首层测量底坑数据，注意记录底坑尺寸以及首层的井壁结构，如厅门是否居中、是否有牛腿、井道壁-第 9 页是否有特殊结构、圈梁间距、埋件位置等。然后测量人员到二层厅门口处，电梯以检修速度开到轿顶略低于二层厅门地坎处时停车，电梯技工从井道内打开厅门，测量并观察井道二层，然后按此方法逐层测量至顶层。b.当旧电梯不能开动时：因井道无法进入，只能从井道外部得到有限的数据判断是否非标等（机房有高台时可以在机房测出井道平
25、面尺寸，但不够准确）供电梯报价谈判参考，如此时签定合同应声明井道整改及费用由用户负责。对于不能确定的井道结构及尺寸要提醒用户在旧梯拆除之后、新梯投产之前提供给电梯厂家或通知电梯厂家去人测量。3）“无中生有”的电梯井道：这类情况多为老建筑或者大楼新建成后用户改变主意要求在楼内或外墙增设电梯。销售员首先初步察看现场是否具备井道及机房所需的空间，然后将用户所需规格的标准电梯布置图作为设计条件由用户提供给建筑设计部门，建筑设计部门根据电梯布置图分析现场底坑深度、顶层高度、反力等可否满足电梯安装要求，以及需破坏哪些建筑结构（如砸掉楼梯或楼板）等，制定改造施工方案。如果确实因为土建条件限制需要改变电梯结构
26、（如轿厢尺寸，开门宽度等），电梯厂家再考虑电梯的非标设计问题。六、扶梯井道测量的基本内容测量提升高度。与测量直梯的层高相同，严格地说，扶梯的提升高度是上、下两个支承梁处装修完工地面之间的垂直距离，用吊线法测量时应注意线坠定位点与扶梯下支承梁装修面之间有无落差。测量上、下支承梁之间的梁边距。测量方法是：在上支撑点吊线到地面定位，然后再测从定位点到下支承梁边缘的水平距离。上、下支撑梁的有效支撑宽度应大于扶梯桁架宽度，并应有预埋钢板。测量底坑（如有）的长度、宽度、深度，注意观察支承梁处是否有凹槽及埋件。注意扶梯两侧应留有 350mm 以上的空间，平行排列时两扶梯之间不受此限。要落实扶梯的排列方式并反
27、馈厂家，以便厂家确定某些共用装置的配置，发货的顺序，连续排列时扶手带转弯对齐等因素。对于需要中间加支撑的扶梯，要确定现场是否具备加支撑的条件，以及可以加支撑的范围，具体位置及支撑台的高度荷载大小等参数由厂家确定。七、扶梯现场一般土建问题的处理梁边距过大:这种情况可通过增加扶梯上、下平台的长度来满足土建实际尺寸。可以一侧平台加长，也可以两侧平台同时加长，上、下平台的总加长量一般不宜超过 1000mm。平台加长时要注意底坑长度或楼板开洞也应同时加长。扶梯-第 10 页加长后上下支撑点的受力也会增加。如果梁边距增加过长，扶梯桁架中间需加支撑。此外将扶梯角度由 35 度改为 30 度也能使梁边距变长。
28、梁边距过小:通过缩短下平台的办法缩短扶梯的总长度，但注意缩短的范围很有限，一般不超过 200mm。上平台一般不可以缩短，因为上平台内包含控制柜和电机等设备。将扶梯角度由 30 度改为 35 度也能使梁边距缩短。在扶梯正上方有梁或其它障碍物：梁或其它障碍物是否“碰头”可按下列公式判断（单位为 mm）：（洞口长度-50-上平台长）1.732 或 1.428-梁高2300其中：洞口长度和梁高（包括装修厚度）现场测量或用户提供；50 为扶梯桁架到上支撑梁边的缝隙（有的厂家该值为 40）；常数 1.428 用于 35 度角扶梯；1.732 用于 30 度角扶梯；上平台长根据厂家标准布置图确定；2300
29、为国家标准规定的最小高度。注：商场扶梯倾角一般不允许大于 30 度。楼内运输通道、门口高度或楼内回转空间不够：这种情况下，如果土建不能改动，则扶梯出厂时必须分节运输（一般分为节），在签订销售合同时要注明。整体桁架出厂后是无法分节的，扶梯设备不允许侧卧搬运。扶梯动力电源设置：三相 380V、50HZ 要引线至自动扶梯上出口处。自动人行道的测量：方法与自动扶梯基本类似，参照厂家标准布置图测量。八、现场测量之前的准备1预约：去工地前要与用户或施工单位约好时间，这样能得到现场很好的配合，现场如有升降设备可先量机房及顶层以节省体力。2衣着：如果大楼正在施工，进工地时最好不要穿凉鞋，鞋底不宜太硬或太软，以
30、防止崴脚或扎脚。最好穿长袖上衣、长裤，以免被建筑材料刮伤皮肤，还应向施工单位借一顶安全帽戴上。3测量工具：现场借有时不方便，最好自备。一般直梯测量需一只 5 米钢卷尺，扶梯需一只 20 米皮卷尺，如果现场光线较暗手电筒必不可少。大型工地最好自备指南针，以免在楼内或楼群中迷失方向（以上工具总价不超过 40 元）。爬高层楼梯时体力消耗较大，可以带一瓶水。千万别忘带纸和笔！4.配合：井道测量最好有人配合，尤其是测量扶梯井道时一个人量很不方便，可以带一个同事去或请用户派人配合。-第 11 页5了解现场：测量之前要向用户或施工单位的技术人员了解现场的情况，以便有目的的准备工具，对特殊结构重点测量。对于占
31、地面积较大，电梯数量较多，井道比较分散的大型项目在进入现场前可向用户要一张总平面图，或自己绘制一张电梯位置分布草图，以便顺利地找到每个井道的位置。九、其它事项1对暂时还无法确定的土建结构和无法测量（例如井道内有杂物或积水）的数据绝不能估计和猜测，应提醒用户在数据落实后及时通知厂家，或在现场具备测量条件后再次测量。2应记录用户或者施工单位的工程联系人及联系电话，以便有技术问题时厂家设计人员可以直接与现场技术人员联系。3井道的测量和土建参数确认最好要在合同签定之前落实准确，以免后来发现井道实际情况与合同规格或图纸不符，因井道整改或电梯规格变更而产生费用，由此与用户产生纠纷，这样一来多数对电梯厂家不
32、利。4合同签定后销售人员也应该注意跟踪工程进展情况，如发现设计或施工有变化，或者工程延期，应及时要求用户做合同变更，避免以后造成纠纷。5对于观光电梯、无机房电梯、液压电梯、汽车梯等特殊类型的电梯，各厂家的井道尺寸相差较大，确认土建应以厂家布置图为准，但原理是一样的。十、勘察电梯井道的基本方法(在未带测量仪器的情况下)1、垂直电梯1.1、首先要了解客户已签订的电梯规格型号、载重量、层站、运行速度等详细情况和双方确认的电梯井道尺寸（可按双方确认的营业设计图勘察）。1.2、初次勘查电梯底坑，一般都是有积水或堆满建筑垃圾无法测量，但只要看一下客户的井道设计图，如与图纸上尺寸相符，基本上可以确认。如果能
33、够测量，可以从施工现场寻找一根钢钎或竹竿，往底坑下狠插到底部并做上记号，然后测量钢钎或竹竿就可以了。1.3、对电梯井道每一层的宽度和深度都要求测量，以防止电梯井道有“腰鼓形”、“八字形”或“倒八字形”。测量的基本方法是用一根细长毛竹，由井道门洞伸向井道内壁（即里面的墙面），在门洞口的内墙面毛竹上做一记号，再将毛竹抽出来用钢卷尺量一下就可以了。井道左右的宽度用钢卷尺测量，在有脚手架时，最好进入井道中间测量。每一层测量的尺寸都要做笔录，这样可以对比井道内墙壁的垂直度，这对工厂生产和安装电梯都是十分重要的参数。1.4、对电梯井道楼层高度的测量方法：用一根长毛竹顶住上层楼板底部和脚踏地面的净空尺寸，再
34、加上上层楼板厚度尺寸即为该楼层楼井道的层高。特别要注意顶层高度应达到标准要求的尺寸，顶层高度尺寸不能再加上上一层楼板的厚度。测量每一层楼层高度和地坑深度，就是井道的总高度。井道的总高度减去顶层的高度，就是电梯的提升高度。为了检验总高度是否准确，也可以用圆锥吊一-第 12 页根细绳，从机房预留孔往下放至底坑地面，然后收绳再测量这根细绳，减去机房楼板厚度，就是井道的总高度了。1.5、勘查电梯井道里有无圈梁及尺寸距离，要按供需双方原有约定的要求勘查。1.6、勘查电梯每一层门洞口上方“过桥梁”（又称门眉梁），一般要求高 250长 1600 就可以了，这是为了用膨胀螺栓固定门头，悬挂厅门“上坎架”“生根
35、”用的。1.7、勘察机房（有机房电梯）的宽度深度和高度是否符合图纸要求的尺寸；查看机房顶部梁中是否有承重吊钩；机房是否通风等。1.8、勘查电梯井道建筑结构，如果是空心砖墙又无圈梁时，要特别提醒客户，请客户提供“夹墙螺丝”才能安装。1.9、检查动力电源三相 380V50HZ 是否进线已到机房并装有插座。1.10、测量每一层电梯井道门洞口墙的厚度，这是厅门装潢所需的尺寸。2、自动扶梯2.1、首先要了解用户已订购的自动扶梯规格型号、提升高度、梯级宽度和倾斜角度。2.2、测量上下地面（底坑和上出口）预留孔的宽度、长度和深度（进口、出口的防护栏由用户自理）。2.3、垂直测量自动扶梯双方约定的提升高度。测
36、量的方法是用圆锥吊一根细绳从上楼层地面垂吊至下楼层的地表面，它的净空尺寸为自动扶梯的提升高度。2.4、特别要注意测量自动扶梯的下支撑点到上支撑点的水平距离尺寸。测量的基本方法是：在上支撑点用垂直吊线到地面“定位”，然后从这一“定位”点再向地面底坑的支撑点测量平行距离，这个尺寸就是自动扶梯安装要求的水平尺寸。2.5、水平尺寸的计算方法：用自动扶梯提升高度自动扶梯某角度的“定位数”自动扶梯入口长度自动扶梯出口长度=自动扶梯的水平长度。2.6、检查动力电源三相 380V50HZ 是否将线引至自动扶梯上出口处，并在附近1500 的高度装上接线插座。2.7、在自动扶梯入口处的垂直上端，要包括装饰面至自动
37、扶梯入口的梯级面尺寸不得小于 2350，以防碰到乘客头部。2.8、自动扶梯两侧要设置“注意安区”、“小心碰头”的警示牌。2.9、要求在自动扶梯两侧必须留有 400 的空间，以便安装维修人员能够侧身进入操作。十一、业务员收集电梯信息主要渠道1、经济计划委员会、发展改革委员会；2、城市建设委员会、城乡建设局；3、设计（规划）院；4、较大的房地产开发公司；5、招标公司；6、政府采购中心；7、客户之间的推荐；8、自己走访、观察、了解；9、朋友之间的牵线搭桥；10、报刊、电视、相关网站媒体；除了以上收集信息的渠道外，还应该注意：-第 13 页11、政策信息：党和国家各项方针政策的制定、政治局势的变化、体
38、制改革的变动等信息。12、法律法规信息：这是指国家和地方政府新颁发的各项法律法规文件，尤其是在电梯制造许可方面和电梯安装维修许可方面的规定。13、经济信息：我国的经济、金融发展形势，特别是对电梯市场有影响的信息，如房地产开发趋势等。14、电梯科技信息：国内外在电梯技术开发中，新发明的电控技术和制造技术、节能技术等。15、地理环境信息：例如很发达的地区就对电梯需求量大；特别是有时遇到特大灾难地区等，就可能暂时段的受到电梯销售影响。16、隐性信息：是信息中的一种特殊信息。所谓“隐性”就是它不同一般已经公开的“显性”信息，它是一种尚未公开或在“显性”信息中间的一种“胎形”信息，这种隐性信息要通过仔细
39、洞察，分析和研究才能得到。17、价格信息：这里所说的价格信息，是指市场供应原材料的价格和电梯销售价格，尤其要了解同类产品的价格信息。18、相关权威性意见也是重要信息：有权威性领导在某次会议上或新闻发布会上，发布相关原材料价格信息，房地产开发信息等，都将会影响到电梯在市场的销售。19、重要媒体信息：指重要的报刊、电视台、网站给相关电梯公司作出正面和负面的新闻报导信息，也将会影响到电梯产品的销售。十二、业务员要了解电梯项目范围1、对客户的了解1.1、了解客户单位名称、项目名称、地址、门牌号码、高端领导、部门负责人、经办人的姓名、办公室电话、住宅电话、手机号码。业务员在和客户交谈中，选适当时机上前双
40、手恭敬的递上自己的名片并要求客户“请赐一张名片”或请客户签名，留电话号码。1.2、了解客户项目的规模、何时动工、施工进度、预计何时封顶、何时订货、是否招标、有哪些电梯公司参与竞争等的情况。2、对电梯参数的了解2.1、刚开始接触时，初步了解用户所需要电梯种类、规格型号、载重量、层站、台量和运行速度。2.2、随着业务的深入，应该进一步了解该项目的设计单位，按哪家电梯公司图纸设计的，井道总高度尺寸，井道宽深的尺寸，机房宽深高的尺寸等具体技术参数。3、了解客户对电梯装潢的具体要求，业务员可提出几种装潢方案请用户选择。4、深入了解客户经营性质，目前经营状况，资金状况并了解客户的资信度。5、为了确切了解客
41、户预购电梯的参数，业务员可将下列表格请客户填写并确认：电梯参数一览表单位名称项目名称规格型号 1、2、数量-第 14 页交货日期载重量 层/站运行速度井道高度：第 层 第 层 第 层 第 层 第 层 第 层 第 层 第 层 顶层高度井道总高度电梯提升高度井道尺寸：宽 深 机房尺寸：宽 深 高 底坑：深 有无牛腿电梯门洞：宽 高 电梯井道墙厚 有无圈梁电梯井道结构电梯装潢说明电梯配置说明项目单位（章）联系人 电话 日期十三、对电梯信息、报价、签约的一般管理程序1、业务员在收集到较为可靠的电梯项目时，应该及时填报备案。2、在预报后，要求业务员经常适时地对该项目进行跟踪走访，并根据项目进展情况或变化
42、，填报“项目情况跟踪表”。3、在某一项目需要报价时，业务员要按照客户要求的电梯规格型号、数量、相关配置等情况，填报“电梯询价单”，在得到准确口头回复或拿到“报价书”后，再向客户正式报价。如果客户对价格提出异议或要求降价时，业务员首先对客户做好解释工作，了解客户要求降价的原因或心理价位及降价幅度，再填一份“申请降价表”或口头直接向有关领导提出降价要求，然后再向客户作第二次、第三次报价。4、在与客户反复交谈、磋商以后，如果客户认可你所推销的电梯品牌，将要签订合同时，应约定时间、地点。业务员要做好一切准备工作，准时赴约谈判或请公司相关领导层参加。在合同签订以后，业务员要按合同上条款对定金、货款进行跟
43、踪回笼，对交货期进行提示、催促等工作。5、当某一项目因客户资金不到位而取消采购或原计划工程项目中有电梯，后来改变不用电梯时；当客户对电梯价格要求过低无法接受或客户付款方式很苛刻而-第 15 页不能签约时；当客户不采用你所推销的电梯品牌时使原来预报跟踪过的项目失落，业务员要及时填报“项目失落表”，在分析丢失原因后，注销原有存档信息。十四、销售员如何对自己的信息跟踪和管理1、认真做好个人业务笔记，在本地区联系业务或到外埠出差回公司后，都应该及时记录走访过的客户、设计院或相关单位有价值的信息情况，按时间顺序，按地区划分进行有条不紊的汇总。2、业务员一般在每个月月底前汇总下列情况。（1）当月对新信息预
44、报情况；（2）当月对老信息跟踪情况；（3）当月有否合同签约情况；（4）当月是否有老信息丢失情况；（5）预计下个月工作安排和准备。3、建立“访问客户记事表”，一户一表。业务员对已填报过的信息，在每跟踪走访一次，都要将走访日期、联系方式、客户接洽人、交谈主要内容等填入“访问客户记事表”中，这对业务员自我检查，掌握项目进展，提醒及时跟踪，促进进一步落实是非常有好处的。4、业务员要做到收集信息勤奋、不怕苦、不怕累、勤跑多问，千方百计索取电梯项目信息；跟踪项目要扎实，和客户要多接触、多沟通，加强工作和情感上的联系。不怕烦、不怕碰钉子，要由“表”及“里”，向该项目单位的纵深发展，努力争取掌握客户高层次、高
45、端领导的心理动向和同行业参与竞争的手段，及时反馈给领导决策。十五、电梯合同签约基本流程1、信息收集：收集信息并分析对近期、中期、长期信息分项记录信息预报2、跟踪信息：对预报过的信息反复跟踪了解项目和客户需求当好客户参谋填报项目跟踪表。3、初步商务谈判：电梯配置要求电梯井道各项参数（向客户索取井道图）根据用户需求考察、询价、报价了解客户反映了解其他电梯公司报价相关情况。4、合同谈判：预约时间、地点、人员商榷合同文本（本公司标准合同、需方合同、非标合同、招标合同、合议合同）详细询问合同上所有电梯技术参数及相关情况的确认。5、草签合同：合同条款的修改另行约定事项特殊条款商订。6、签订正式合同：客户法
46、人或法人委托人签字盖章收取用户首付定金合同原件至少两份送交公司。-第 16 页7、提供营业设计图：按双方确认的电梯井道参数向客户及时提供营业设计图纸请客户签章认可一式两份，本公司留底存档一份。8、生产：按合同上规格型号、台数、交货日期、技术要求进行设计和投入生产。9、交货：按合同约定收取货款收取代运费(如果有的话)运输、交货安装、调试初检、正式验收交签检测报告和随机文件、电梯门锁钥匙。10、结尾：电梯进入质保期安装费结算最后的质保金回笼。十六、销售人员的行为规范1、在接待客户时，应热情的“问好、请坐、送茶”为先。在走访业务单位进入办公室前，应先轻轻敲门或轻“咳”一声示意，以“请问您”、“打搅您
47、一下”、“对不起，我是”等开头语。2、在交谈时，注意推销个人良好形象，注意控制语气、语态、不抢着说话，不随意打断别人讲话；谈话要抓住核心，突出重点，简要、亲切、诚恳、不重复。通过交谈，给客户留下深刻印象，对你有信任感。3、在接待客户以后，要热情的跟随客人，并以“招待不周”、“欢迎您再来”、“下次我一定去拜访您”、“希望我们合作成功”等送客到大门外握别。在走访某单位临离开时，要以“谢谢，打搅您了”、“下次再来拜访您”、“欢迎您到我们公司做客”、“感谢您的接待”等以示谢意。4、销售员平时就要养成言语讲礼貌，举止讲文明。穿戴要整洁大方，无恶习，要给客户留下良好的仪表和有文化修养印象。5、在办公室不大
48、声喧哗，不聚众闲聊，不打闹、不跷脚，不躺卧休息，不随地吐痰，不乱扔杂物，保持办公室、办公桌面整洁和卫生。6、接听电话要以“我是 XX 公司，您好”、“请讲，请问找那一位请您稍等一下”，要热情、诚恳。在办公室不打私人非业务电话，接听电话不宜时间过长，以免影响正常业务电话。7、销售员要刻苦学习钻研电梯业务知识，不断提高自己的谈判能力，攻关技巧，业务水平。在实际工作中，要为公司商务信息严格保密，维护公司经济利益和信誉，以诚为本，忠于职守，认真负责。8、严格遵守本公司各项规章制度，上班不迟到、不早退，有事先请假；上班前不饮酒，陪客时不酗酒；外出跑业务不闲逛，不游山玩水，不办私事；不参与赌博，不做违法乱
49、纪之事。服从工作分配，注意团结，讲究工作实际效率，树立良好的工作作风和生活作风。9、借还款及时报销，及时销账，外出住宿、乘车在公司规定范围内，按实际支出费用报销。十七、经济合同纠纷原因和预防办法1、导致合同纠纷原因（1）对合同性质、含义理解不一致，将经济合同不当一回事，缺少合同知识或-第 17 页法律意识。（2）因合同条款不合法，有欺诈性或胁迫性。（3）因合同条款不完整，“标的物”不清楚，双方责任不明确。（4）没有按合同双方共同约定的条款来履行义务，如企业变更、上级干预、企业经济情况下滑、百般挑剔、无理取闹等原因。（5）因合同没有争取法定形式，如对方不具备签约资格，对对方不了解而盲目签约等。（
50、6）因对方企业破产或被兼并、原计划改变等，导致合同的变更或解除。2、预防的办法（1）了解对方法人资格、营业执照。查明单位名称、单位公章、单位银行帐号，都要求一致性。（2）了解对方是否超越经营范围。（3）了解委托代理人签约是否被授权，最好在谈判时，双方交换审阅“法人委托书”。（4）了解对方资产，资金状况和企业资信度。（5）签订合同时，注意条款完善，措词严谨，不留后遗症。（6）对较大资金合同应力求公证，或寻求担保，以加强合同的法律效力。（7）在签订合同或执行过程中，应注意对方的迹象，要及时采取补救措施。（8）重大合同签约应请有经验的律师参加。3、自身的原因和预防（1）、认真做好为客户的各项服务工作