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1、STPSTP战略分析战略分析市场细分（市场细分（SegmentationSegmentation）目标市场（目标市场（TargetingTargeting）市场定位（市场定位（PositioningPositioning）vs小米的 STP 战略分析地理因素地理因素小米系列手机因其价格低廉，适合中国的大部分地小米系列手机因其价格低廉，适合中国的大部分地 区，但在不同的区，但在不同的地区也有不同的策略地区也有不同的策略人口因素人口因素1：小米手机在年龄层适合于：小米手机在年龄层适合于1825年轻人购买。年轻人购买。2：在性别方面，小米的发烧级性能更适合男性：在性别方面，小米的发烧级性能更适合男性
2、 使用使用 3：小米手机以其不满：小米手机以其不满2000元的价格，对于收入元的价格，对于收入 不是过低的群体，不是过低的群体，都可以接受。都可以接受。4：比较适合年轻人，一般来讲学生和文化程度：比较适合年轻人，一般来讲学生和文化程度 较高的上班族会选较高的上班族会选择小米手机择小米手机一、市场细分一、市场细分心理因素:1：小米手机以其最先发布的国产高端手机，对于国内消 费者具有亲和力。2：小米手机以其娱乐功能吸引着消费者。3：其抑制性销售，也吊足了消费者的兴趣，引发消费者的 购买欲望行为因素:1：小米手机性价比较高，有利于消费者的利益。2：其次高端手机需求较高，消费者对小米手机的态 度很热情
3、。3：手机现在是人们生活必不可缺的一部分，需求量 大，使用频率高。二、目标市场二、目标市场小米的目标市场主要放在了年轻 人和白领方面。小米手机是一个全新的 品牌,要想能尽快在市场上占领一席之地 就必须采取适当的策略,而针对现在的发 展趋势以及公司的发展状况,应该采用 差异性营销策略,针对不同的消费人群采 用不同的营销策略满足各种消费人群的 需求,这样才能更好地打造小米品牌.让 改更多的消费者知道并且购买小米手机.目标市场定位小米公司对各代消费者进行广泛的分析：70后及以前，生活压力大，生活节俭，不爱折腾 80后，生活压力相对较小，乐于享受，追求时尚90后，乐于追求并接受新鲜事物，但部分处于求学
4、阶段，不具备购买能力（大学生除外）从而对我国手机消费市场有了一个初步了解，并确定将其目标市场定于80后和90后具有购买能力的群 体目标顾客分析1、习惯网络购物和从网络获取信息的、习惯网络购物和从网络获取信息的人群，社会上人群，社会上 易接受新事物的人群较易接受新事物的人群较大。大。2、习惯依靠互联网生活的人越来越多，、习惯依靠互联网生活的人越来越多，宅男宅女已宅男宅女已 经成为潮流这些人长期经成为潮流这些人长期 接接触网络。对新事物有较为触网络。对新事物有较为 开放的心态。开放的心态。3、对价格敏感的中等收入人群，大多、对价格敏感的中等收入人群，大多数年轻人由于经济原因，对价格都很数年轻人由于
5、经济原因，对价格都很敏感，很高性价比的小米手机对他们敏感，很高性价比的小米手机对他们将非常有吸引力。将非常有吸引力。三、市场定位三、市场定位1：基本定位-价格和质量定位小米使用miui系统，是根据国人的手型和用手机的习 惯制成的。价格不高但是性能强大，是性价比很高的 一款手机。在质量方面，小米手机不管是内存、处理器、主频还 是屏幕都是非常不错的。2：特色定位以及产品使用者定位小米手机价格不高，仅在1999元。主要人群是学生、白领和手机发烧友。竞争定位 避强策略企业力图避免与实力最强的或较强的其 他企业直接发生竞争，而将自己的产品定位 于另一市场区域内，使自己的产品在某些特 征或属性方面与最强或
6、较强的对手有比较显 著的区别。这样做的优点在于能使企业较快 地在市场上站稳脚跟。并能在消费者或用户 中树立形象，风险较小。然而避强往往意味 着企业必须放弃某个最佳的市场位置很可能 使企业处于最差的市场位置。格力的 STP 战略分析 空调业内分析人士认为，自从2005 年以来，我国一、二级城市空调市场已日渐饱和。随着国内空调市场的规模化、差异化发展，制定合理的营销策略对企业的发展至关重要。一、一、市场细分市场细分 随着经济的发展、生活水平的提高，人们对空调的选择不再局限于简单的功率大小、制冷制热功能，消费者现在越来越注重高品质的生活，渴望拥有一个舒适的工作和生活环境。如今任何一款空调已经很难满足
7、消费者多方面的个性化需求，而在特定 环境下也需要不同性能的空调。如格力在08年推出的“睡梦宝”这类细分产品实现了消费者对于“卧室空调”的个性需求，改善了人们的睡眠质量。根据空调的使用环境，空调分为家用空调根据空调的使用环境，空调分为家用空调和商用空调两个大类和商用空调两个大类由于由于消费者对低碳环保和健康的日益重视，消费者对低碳环保和健康的日益重视，空调市场逐渐涌现出针对厨房、卧室、客空调市场逐渐涌现出针对厨房、卧室、客厅、机房等专门定制的个性化功能空调和厅、机房等专门定制的个性化功能空调和节能健康的变频空调。节能健康的变频空调。二、二、目标市场选择目标市场选择 格力选择将中高端的家用空调市场
8、作为目标市场，格力正进军中央空调领域针对消费者个性化的细分产品(2008年格力率先推出“睡梦宝”卧室空调，格力还推出U系列超薄空调)积极响应国家“家电下乡”的号召，推出福系列空调。格力将企业重心转向技术和舒适度等高层次竞争，让消费者真正享受到高品质精品空调。三、市场定位高科技、新产品定位中低端产品定位小米战略综合分析提高生产力，拓展渠道销售坚持技术创新，维持价格优势增加全国售后服务点，开发小米周边产品扩大品牌的宣传注重客户反馈，多做市场调研，及时解决客户问题，树立良好的品牌形象小米与格力的SWOT分析所谓SWOT分析，即基于内外部竞争环境和竞争条件下的态势分析，就是将与研究对象密切相关的各种主
9、要内部优势、劣势和外部的机会和威胁等，通过调查列举出来，并依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论，而结论通常带有一定的决策性。小米的SWOT分析优势（strengths）：1.管理团队强大小米团队（明星团队）2.产品配置高，性价比高3.网络直销，节省实体成本4.国际合作的优势5.MIUI界面适合国人使用小米的SWOT分析劣势（weaknesses）：1.起步晚，缺乏信誉，市场局限性大2.手机原件不能自己生产3.供货不足4.品牌层次不高5.网络直销失去了不会上网的客户6.售后服务方面较弱小米的SWOT分析机会（opportunities）
10、：1.中国手机市场巨大2.中国消费者追求物美价廉3.网络技术和通信行业的发展4.青年追逐潮流者多，购买能力较高5.与各大媒体合作，提高知名度小米的SWOT分析威胁（threats）：1.来自“大牌”的挤压2.替代品、新产品的竞争3.原件价格的不稳定性小米战略综合分析提高生产力，拓展渠道销售坚持技术创新，维持价格优势增加全国售后服务点，开发小米周边产品扩大品牌的宣传注重客户反馈，多做市场调研，及时解决客户问题，树立良好的品牌形象格力的SWOT分析优势（strengths）：1.规模大，专注于掌握核心技术2.务实的企业文化3.优秀的管理团队4.独特的聚焦战略5.互利双赢的销售渠道6.优质的客户源格
11、力的SWOT分析劣势（weaknesses）：1.研发费用高，导致利润低。2.暂时没有很好的办法应对越来越热的网购大潮的冲击，容易错失布局互联网的机会。3.格力品牌号召力仅限空调市场，在其他领域的拉动力不足。格力的SWOT分析机会（opportunities）：1.国家政策大力支持2.海外市场和小家电市场需求大3.商用空调领域发展格力的SWOT分析威胁（threats）：1.电子商务快速发展2.激烈竞争导致行业利润下降3.专业家电连锁发展迅猛格力战略综合分析 首先，通过以上分析发现，格力是一个空调行业的领导型品牌，使得格力空调在主导市场价格上有主动权，有能力对抗其他品牌带来的竞争。格力还需要优化其内部管理模式，进一步巩固其市场领导者地位。持续进行技术创新，专注于产品的研发。