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1、 发现顶尖销售员的十个秘密发现顶尖销售员的十个秘密发现顶尖销售员的十个秘密发现顶尖销售员的十个秘密D DISCOVERY TEN SECRETS OF TOP AGENTISCOVERY TEN SECRETS OF TOP AGENT 发现寿险推销的真相发现寿险推销的真相发现寿险推销的真相发现寿险推销的真相DDISCOVERY ISCOVERY TEN SECRETS TEN SECRETS OF TOP AGENT OF TOP AGENT寿险推销是一个沟通的过程寿险推销是一个沟通的过程;寿险推销是满足及创造需求寿险推销是满足及创造需求;寿寿险推销更是发现并解决问题险推销更是发现并解决问题
2、.寿险推销是寿险推销是:要么把你当作长生不老的人要么把你当作长生不老的人,为你的人生作计划为你的人生作计划!要么把你当作明天就要离去的人要么把你当作明天就要离去的人,为你的死亡作计划为你的死亡作计划!寿险推销就是在人们最不愿意买的时候把我们的商品卖给他寿险推销就是在人们最不愿意买的时候把我们的商品卖给他,然后在人们最想买却卖不到的时候使用它然后在人们最想买却卖不到的时候使用它!寿险推销就是用一把刀插进你的胸口寿险推销就是用一把刀插进你的胸口,让你痛让你痛!然后用我的商然后用我的商品为你疗伤品为你疗伤,解除你的痛苦解除你的痛苦,最后你还会感谢我最后你还会感谢我!客户的类型客户的类型所有的人都是我
3、的客户所有的人都是我的客户,但谁是我真正的客户但谁是我真正的客户?买商品买商品,你的客户是什么类型你的客户是什么类型?视觉型视觉型 听觉型听觉型 嗅觉型嗅觉型 味觉型味觉型 触觉型触觉型 感觉型感觉型 小小 测测 试试我喜欢他我喜欢他(她她),),是因为他是因为他(她她)的的-A身材太棒了 ()B脸很漂亮 ()C服饰打扮有品味 ()D声音极有魅力 ()E身体某些部位如手,腰,胸()F皮肤非常好 ()G身上有种特别的味道 ()H难以抗拒的笑容 ()I 口味与我完全相同 ()J 谈话投机 ()K体贴与关心 ()L好习惯如不抽烟不酗酒 ()M情话绵绵 ()练就良好的应变力及心理承受力练就良好的应变力
4、及心理承受力练就良好的应变力及心理承受力练就良好的应变力及心理承受力 积极心态积极心态积极心态积极心态DDISCOVERY ISCOVERY TEN SECRETS TEN SECRETS OF TOP AGENT OF TOP AGENT哪怕生活给我一只酸涩的柠檬哪怕生活给我一只酸涩的柠檬,我也要我也要把它做成一杯爽口的柠檬水把它做成一杯爽口的柠檬水,再喝下去再喝下去!我这个月最想达成的三件事我这个月最想达成的三件事:1我想凭我的能力应该能够做到的事是我想凭我的能力应该能够做到的事是_2我认为经过我的努力肯定能够做到的事是我认为经过我的努力肯定能够做到的事是_3我坚信只要我自己不放弃就一定能
5、够做到的事是我坚信只要我自己不放弃就一定能够做到的事是_关于这三件事的过程关于这三件事的过程:1我已经考虑好如何去做的事是我已经考虑好如何去做的事是_2我已经开始付诸行动的事是我已经开始付诸行动的事是_3我需要得到一些帮助的事是我需要得到一些帮助的事是_关于这三件事的结果关于这三件事的结果:1最快的完成时间是最快的完成时间是_2最好的实施结果是最好的实施结果是_3最差的实施结果是最差的实施结果是_ 按照行之有效的行事历工作按照行之有效的行事历工作按照行之有效的行事历工作按照行之有效的行事历工作 自我管理自我管理自我管理自我管理DDISCOVERY ISCOVERY TEN SECRETS TE
6、N SECRETS OF TOP AGENT OF TOP AGENT并不是所有的拜访都会产生业绩并不是所有的拜访都会产生业绩,但绝大多数业绩都因拜访但绝大多数业绩都因拜访而生而生;成功需要付出的代价很大成功需要付出的代价很大,而不成功付出的代价更大而不成功付出的代价更大!每月一日每月一日 先破零先破零 周一举绩周一举绩 成规律成规律三周之内三周之内 目标搞定目标搞定月末几天月末几天 悠闲开拓悠闲开拓一日破零一日破零 心里笃定心里笃定月初没问题月初没问题月中没关系月中没关系月低没办法月低没办法 快乐的工作模式快乐的工作模式推销商品之前先把自己推销出去推销商品之前先把自己推销出去推销商品之前先把
7、自己推销出去推销商品之前先把自己推销出去 建立交情建立交情建立交情建立交情DDISCOVERY ISCOVERY TEN SECRETS TEN SECRETS OF TOP AGENT OF TOP AGENT一个自信的人一个自信的人,才让人相信才让人相信;一个对自己商品满一个对自己商品满意的人意的人,才会让别人满意你的商品才会让别人满意你的商品.推销员本推销员本身的优势会为所推销的商品加分身的优势会为所推销的商品加分,让商品增值让商品增值!选合适的时间选合适的时间,在合适的地点在合适的地点,穿合适的衣服穿合适的衣服,讲讲合适的话合适的话,做合适的事做合适的事.让自己所做的第一件事让自己所做
8、的第一件事,或所说的第一句话从或所说的第一句话从服务开始服务开始.让微笑做你的挡箭牌让微笑做你的挡箭牌,避其锋芒避其锋芒,而绝不与客户而绝不与客户争辩争辩.让客户感觉轻松没有压力让客户感觉轻松没有压力,尤其是要让客户露尤其是要让客户露出笑容出笑容.让自己成为与客户同类型的人让自己成为与客户同类型的人,通过交谈通过交谈,建立建立感情感情.让自己成为与众不同的推销员让自己成为与众不同的推销员,以求留给客户以求留给客户深刻的印象深刻的印象.拥有属于自己的目标销售客户群拥有属于自己的目标销售客户群拥有属于自己的目标销售客户群拥有属于自己的目标销售客户群 目标市场目标市场目标市场目标市场DDISCOVE
9、R YISCOVER Y TEN SECRETS TEN SECRETS OF TOP AGENT OF TOP AGENT如果没有形成自己的目标市场如果没有形成自己的目标市场,那么主那么主顾开拓将会成为推销员心中顾开拓将会成为推销员心中:永远的痛永远的痛.目标市场目标市场适合自己适合自己的市场的市场有共同语有共同语言的市场言的市场有挖掘潜有挖掘潜力的市场力的市场高促成率高促成率的市场的市场信任你信任你的市场的市场经济收经济收入富裕入富裕的市场的市场区域性区域性的市场的市场相融一致相融一致的市场的市场占已有的客户量占已有的客户量30%以上的市场以上的市场有特定需有特定需求的市场求的市场尚待开发
10、尚待开发的市场的市场职业团体职业团体的市场的市场目标目标市场市场有一定社会有一定社会关系的市场关系的市场 充分地准备充分地准备充分地准备充分地准备且且且且有效地约见准客户有效地约见准客户有效地约见准客户有效地约见准客户 访前准备访前准备访前准备访前准备DDISCOVERY ISCOVERY TEN SECRETS TEN SECRETS OF TOP AGENT OF TOP AGENT 突击电话拜访突击电话拜访 具有特别意义的信函具有特别意义的信函报章相关资料的剪辑报章相关资料的剪辑 对于准客户信息的收集对于准客户信息的收集 平安健康保险民意调查表平安健康保险民意调查表1 当您听到保险两个字
11、的表情会是当您听到保险两个字的表情会是:2 您是不喜欢保险商品呢还是不喜欢保险推销员您是不喜欢保险商品呢还是不喜欢保险推销员?保险商品保险商品()保险推销员保险推销员()3 您最看重保险的哪些功用您最看重保险的哪些功用?储备教育金储备教育金()准备养老金准备养老金()投资保值投资保值()预防意外事故预防意外事故()补充医疗疾病住院保障补充医疗疾病住院保障()4 您认为城市居民死亡率最高的三大疾病排列是您认为城市居民死亡率最高的三大疾病排列是:恶性肿瘤恶性肿瘤 心脏病心脏病 脑血管病脑血管病 呼吸系统疾病呼吸系统疾病5 现在城市居民平均每次住院的费用是现在城市居民平均每次住院的费用是:一千元左右
12、一千元左右()三千元左右三千元左右()五千元左右五千元左右()6 据卫生部调查全国城乡人口总住院率为据卫生部调查全国城乡人口总住院率为:15()25()35()您的姓名您的姓名_您的联络地您的联络地址及电话址及电话_ 在接触中用提问控制面谈并发现需求在接触中用提问控制面谈并发现需求在接触中用提问控制面谈并发现需求在接触中用提问控制面谈并发现需求 控制面谈控制面谈控制面谈控制面谈DDISCOVERY ISCOVERY TEN SECRETS TEN SECRETS OF TOP AGENT OF TOP AGENT寿险是解决人们的经济问题和保障问题的寿险是解决人们的经济问题和保障问题的,不幸的是
13、很少有人不幸的是很少有人坦然面对将来的事坦然面对将来的事,而我们就是要通过不断的提问让人们明察而我们就是要通过不断的提问让人们明察.筛选准客户筛选准客户 他会不会买他会不会买?寻找购买点寻找购买点 他会买什么他会买什么?接接触触 发现需求发现需求恭维寒喧恭维寒喧闲聊家常闲聊家常信息交流信息交流健康话题健康话题家庭理财家庭理财 掌握以利益体现商品价值的各种说明方法掌握以利益体现商品价值的各种说明方法掌握以利益体现商品价值的各种说明方法掌握以利益体现商品价值的各种说明方法 说明技巧说明技巧说明技巧说明技巧DDISCOVERY ISCOVERY TEN SECRETS TEN SECRETS OF
14、TOP AGENT OF TOP AGENT把寿险商品研究得无微不至的人是专家把寿险商品研究得无微不至的人是专家;把寿险商品解释得无微不至的人是傻瓜把寿险商品解释得无微不至的人是傻瓜.语言讲解的说明语言讲解的说明通过事实的说明通过事实的说明边说边写的说明边说边写的说明说明的方式说明的方式说明的方式说明的方式 用计划书的说明用计划书的说明 运用资料的说明运用资料的说明 充满感性的说明充满感性的说明所有的说明都是为了让客户发现商品的价值所有的说明都是为了让客户发现商品的价值:它有什么好处它有什么好处?它将如何用它将如何用?它是否不可替代它是否不可替代?LIMRALIMRA对成功的销售说明的定义对成
15、功的销售说明的定义:1 1 强调本商品计划是特别针对该准客户的强调本商品计划是特别针对该准客户的;2 2 为准客户预备并提供数种解决其问题的方案为准客户预备并提供数种解决其问题的方案;3 3 提供准确的资讯提供准确的资讯,以及有力的旁证以及有力的旁证,加强商品的加强商品的可信度可信度;4 4 讨论可能发生的意外事件讨论可能发生的意外事件,使准客户相信你的保使准客户相信你的保障计划是足够的障计划是足够的;5 5 重复提到该商品能给准客户带来的好处重复提到该商品能给准客户带来的好处;6 6 在说明的过程中自然地提到费用在说明的过程中自然地提到费用,并把它化解为并把它化解为可行的可行的,有能力承受的
16、并且是有价值的有能力承受的并且是有价值的;7 7 以专家的口吻和角度以专家的口吻和角度,帮助准客户做出最后的正帮助准客户做出最后的正确的抉择确的抉择;采用采用采用采用贯穿整个销售过程的成交试探贯穿整个销售过程的成交试探贯穿整个销售过程的成交试探贯穿整个销售过程的成交试探 促成妙招促成妙招促成妙招促成妙招DDISCOVERY ISCOVERY TEN SECRETS TEN SECRETS OF TOP AGENT OF TOP AGENT人生最划算的事情莫过于安全人生最划算的事情莫过于安全,有保障有保障,再加上点再加上点利益利益.但并非每个人都能悟透但并非每个人都能悟透,并立刻去实现它的并立刻
17、去实现它的.促成的促成的方法方法开口要求成交开口要求成交加倍成交法加倍成交法对比成交法对比成交法选择成交法选择成交法C.L.O.S.E 成交法成交法假定成假定成交法交法试探成试探成交法交法促成促成方法方法不断从客户与准客户中获得拜访名单不断从客户与准客户中获得拜访名单不断从客户与准客户中获得拜访名单不断从客户与准客户中获得拜访名单 获取推荐获取推荐获取推荐获取推荐DDISCOVER ISCOVER TEN SECRETS TEN SECRETS OF TOP AGENT OF TOP AGENT 洞悉服务行销的真谛洞悉服务行销的真谛洞悉服务行销的真谛洞悉服务行销的真谛 售前服务售前服务售前服务
18、售前服务DDISCOVER ISCOVER TEN SECRETS TEN SECRETS OF TOP AGENT OF TOP AGENT售后服务其实又是一种售前服务售后服务其实又是一种售前服务,它们都它们都围绕着同一个目的围绕着同一个目的:获得新的保单或名单获得新的保单或名单.推销员需要推销员需要说明的部分说明的部分推销员需要推销员需要掌握的部分掌握的部分推销员需要说明的部分推销员需要说明的部分:当客户真正开始在听的时候当客户真正开始在听的时候;当客户发生兴趣的时候当客户发生兴趣的时候;当客户希望解决问题的时候当客户希望解决问题的时候.推销员需要掌握的部分推销员需要掌握的部分:当客户提出
19、更多疑问的时候当客户提出更多疑问的时候;当旁人故意刁难的时候当旁人故意刁难的时候;当竞争对手质询比较的时候当竞争对手质询比较的时候.这是一个最好的时代这是一个最好的时代,又是一个最坏的时代又是一个最坏的时代;这是一个希望的季节这是一个希望的季节,又是一个迷惘的季节又是一个迷惘的季节;成功者需要付出的代价很大成功者需要付出的代价很大,而不成功的人付出的代价更大而不成功的人付出的代价更大!发现你能我也能发现你能我也能不要丧气,黎明前总是黑暗的.针对需求做介绍针对需求做介绍针对需求做介绍针对需求做介绍一 选择最适合客户的商品和服务,而不是业务员自己最感兴趣的.二 从一开始就让潜在的客户参与进来,一起
20、来设计他的规划.三 把重点放在客户身上,如果他获得这种商品会从中得到什么价值.四 告诉客户你为什么信任这种商品,其他相似的客户对此商品有何感受.五 当你的客户对某一点特别感兴趣时,你要抓住机会,可能这就是他所需求的.六 客户的每一个问题就是一个要求,你要给他一个购买的理由,请你更多的解 释利益.七 你必须重复提到商品的优点,经常做一些小结,因为你很清楚的东西,客户却 一无所知.你需常用到的一句有效的话是:你从中可以得到八 将客户的反对意见变成问题:您的意思是能不能少花钱得到更多的实惠?正 好我们有某某商品,不过九 不断重复客户的需求,直到让客户觉得买你的东西是解决他问题的最好方法.十 你必须证明你说的话是真的,运用资料,剪报,复印件等让人信服.