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1、Originally Sell一、拜访量定江山一、拜访量定江山LIMRA做了一个关于拜访量与促成率的调查：业务人员拜访量业务人员拜访量促成率促成率一次2%二次3%三次5%四次10%五次80%勇于接受拒绝、勇于向“不”挑战的业务人员才能获得最后的胜利！二、行销流程评估表二、行销流程评估表你知道自己在销售技巧上有哪些不足吗？请看下表A、用积极的字眼，例如：“拥有保障”，而不是 “买保险”。积极积极B、对公司新保单、价格、销售策略等，皆了如指掌。C、对产品特征及利益掌握得当。D、能够辨清促成的时机E、对每一次说明都能事后检讨，对错误的策略加以改进。F、不要说“我不知道”就算了，要说：“我可以替您找到
2、答案”。三、让客户留下良好的第一印象三、让客户留下良好的第一印象准客户对业务人员的第一印象，准客户对业务人员的第一印象，往往决定在初次见面的九十秒内往往决定在初次见面的九十秒内良好的第一印象良好的第一印象7%来自于舌灿莲花，来自于舌灿莲花，35%来自说话的腔调与沉稳度，而仪容、来自说话的腔调与沉稳度，而仪容、身体语言及态度高达身体语言及态度高达58%有时第一印象甚至在拜访客户前就已经决定了！有时第一印象甚至在拜访客户前就已经决定了！在信件往来时，用富有公司特色的信纸，打上姓名、电话、公司地址，给人一种正式的感觉。四、电话后续追踪技巧四、电话后续追踪技巧很多人电话拨通了，却不知如何可是谈话，以下
3、仅供参考：“我想到几件事我想到几件事,说不定可以帮助您下决定说不定可以帮助您下决定”我刚想到的事，所以打个电话来告诉您有关我刚想到的事，所以打个电话来告诉您有关不要说不要说“我打电话来问问看您有没有收到我寄过我打电话来问问看您有没有收到我寄过去的资料去的资料”这听起来很不高明，而且给准客户这听起来很不高明，而且给准客户借口，他或许说借口，他或许说“没收到没收到”。那你除了挂电话，。那你除了挂电话，还能怎么办？何不说还能怎么办？何不说“前几天我寄了一些资料，前几天我寄了一些资料，我想亲自向您说明几个项目，因为它们可能不是我想亲自向您说明几个项目，因为它们可能不是写得很清楚。写得很清楚。五、让好的
4、服务成为开发第二张保单的钥匙五、让好的服务成为开发第二张保单的钥匙 你的目的是希望很快的促成，然后失去客户？还是和客户发展出长期有契约关系，让客户向你买第二张保单？身为保险业务人员，即使只是送保这样一件简单的事，都是增加客户好感，传达你对客户关怀的机会。定期检视客户的保单，更是我们的义务。六、不要成为没有报酬的员工六、不要成为没有报酬的员工在一张纸的正面写下：一号员工年薪为15000元，但是他一旦残废，他便得不到任何酬劳。在这张纸的背面写下：二号员工13000元，而他一旦残废，却可以得到100000元的保险金。最后，写下一个问题：你愿意成为哪一位员工？七、对准保户提出两个要求七、对准保户提出两
5、个要求 勇于开口就会有收获：第一次和准保户见面洽谈时，请准保户答应你两项要求：一、如果保单建议书内容符合预算和需求，他就没有理由拒绝；二、不管有没有成交，你都希望他提供三个转介绍名单给你。你可能还是会碰钉子，不过，宁可多问十个人，也不要错失了一个人，勇于开口的成功机会肯定会比遭遇挫折的机会多。八、五十二周完全服务守则八、五十二周完全服务守则将所有的保户依生日分为二十六类，督促自己每周要打电话问候他们、询问是否需要修正保单，顺便要求转介绍名单。一年的第一周，打电话给一月一日到一月十四日生日的客户；第二周，打电话给生日在一月十五日到一月二十八日之间的客户；依次类推，你的每个保户每年至少会收到你的两
6、次问候，彼此之间的信任更加稳固。九、一鱼两吃，业绩倍增九、一鱼两吃，业绩倍增告诉企业主，为员工投保保险，不仅可建立完善的福利制度收买员工的心，更能间接达到节税的功能。尽量选择上班时间和企业主约访，增加和员工攀谈的机会，让他们了解你正为他们谋福利，以诚信可靠的专业形象，取得员工的友谊和信任，他们可能在你意想不到的时候帮助你。十、与众不同的一封信十、与众不同的一封信如果计划经由DM开发新客户，试试以下方法。用电脑把信打好后，立刻揉成一团，然后再把信摊平，装上信封寄出去，当准客户拆开信封时，会发现信上写着：这封信已经被揉皱，因为我有预感，它可能会躺在您的垃圾桶里。但在您丢入垃圾桶前，有一些重要资讯出
7、奇不意的创意，往往让客户会心一笑，留下深刻印象，当你下次打电话时，他很快会记起你是谁。十一、电话卡十一、电话卡+小贴纸小贴纸=贴心贴心保单成交并核准后，在送达保单的时候，我们往往会送客户一些小礼物：买一张电话卡，在电话卡封套外贴上一张自制的小贴纸，上面有你的姓名、住址、联络方式，并告诉客户：恭喜您！很高兴您给了我这个为您服务的机会，这是一张电话卡，您或您的家人、朋友有任何需要我帮忙的，请您随时打电话给我，我都会在这里。十二、送给客户醒世箴言十二、送给客户醒世箴言我没办法存钱二十岁：我现在没办法存钱。好不容易自主，况且我想买辆车，需要分期付款。等我想定下来再说吧。三十岁：我现在没办法存钱。一家子
8、的开销和责任，已经让我喘不过气来了，贷款、生活费、小孩奶粉钱。算了！等我加薪或过几年手头充裕再说吧。四十岁：我现在没办法存钱。我家小孩要上大学，哪来的余钱？等孩子成家立业再做吧！五十岁：我现在没办法存钱。一些财务规划不像我当初预期的一般，孩子年底要结婚。存钱？再说吧！六十岁：我现在没办法存钱。一直想早点退休，但靠什么吃呢？真希望当初身边有存一笔钱。七十岁：我还是没有存钱。生这病，银子一大把一大把地往外洒，苦了家人、小孩，要是我走了，恐怕也没剩下半点给他们。我真后悔没存钱。到头到头一场一场空！空！十三、小小相片传递真情十三、小小相片传递真情当给客户递送保单时，拿上一个照相机与客户合影留念，耳听为虚，眼见为实，在我们今后展业时，这些照片将让我们的准客户更加信任我们。只有不断寻找机会才会及时把握机会