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1、智能无人应急救援技术装备项目提出的理由分析一、年度计划控制主要用于检查营销效果是否达到年度计划预期，对销售额、市场 占有率、费用等指标进行控制，确保年度计划所规定的销售、利润和 其他目标能够实现。（一）销售分析销售分析衡量并评估实际销售额与计划销售额的差距。具体有两 种方法：1、销售差距分析主要用来衡量造成销售差距的不同因素的影响程度。当中既有售 价下降的原因，也有销量减少的原因。没有完成计划销售量是造成差 距的主要原因。企业还要进一步分析销售量减少的原因。2、地区销售量分析用来衡量导致销售差距的具体产品和地区。有必要进一步查明原 因，加强该地区的营销管理。（二）市场占有率分析销售分析一般不反
2、映企业在竞争中的地位。因此还要分析市场占 有率或市场份额，揭示企业与竞争者之间的相对关系。比如一家企业 销售额的增长，可能是它的绩效较竞争者有所提高，也可能是整个宏年，县域特色产业结构进一步优化，对县域经济的支撑显著增强，年 营业收入超100亿元的产业集群达到80个。四、组织保障（一）加强组织实施强化河北省制造强省建设领导小组职能，统筹制造业高质量发展 全局性工作，审议重大政策、重大问题和重要工作安排。组建制造业 高质量发展专家咨询委员会，加强制造业高质量发展研究。做好规划 衔接，加强各级制造业规划与发展规划、专项规划、区域规划、空间 规划等衔接。根据发展实际调整完善全省制造业高质量发展评估体
3、系, 积极探索以县（市、区）为重点，组织开展制造业高质量发展示范区 培育和企业高质量发展评价。加强宣传引导，组织对制造业发展较好 的产业集群、重点企业、重点项目予以通报表扬，总结推广各地推动 制造业高质量发展的成功经验。完善规划编制、实施、评估、考核链 条，加强年度监测分析、中期评估和总结评估，健全动态调整和修订 机制，强化规划实施考核评价，确保规划落到实处。（二）完善产业生态实施涉企经营许可事项清单管理，建立审批绿色通道，健全市场 准入负面清单制度，落实公平竞争制度，营造公平、开放、透明的市 场环境。整合科研机构、创业孵化、公共平台、股权投资、管理服务 等各类要素，形成各主体深度链接的平台生
4、态网络。完善园区配套环 境，提升产品认证、检验检测、成果推广、知识产权服务等综合公共 服务能力，加快集聚企业、高校、院所、科技服务机构等多元主体， 实现科技+产业+城市+人文多功能复合，构建资源要素集聚、产业环境 优化、各类主体和谐共生的产业生态体系，提升产业集群和产业链核 心竞争力。用活环境容量和能耗总量指标，优先保证转型升级重大项 目需求。健全生态环境监管正面清单，实施差异化管控，保障重点企 业（项目）生产建设；开展专项排查整治，坚决禁止生态环境领域一 刀切行为，以精准治污推动大气环境质量有效改善。（三）强化项目招引落地开展精准招商、产业链招商，建立健全招商引资机制。组建专业 化招商团队，
5、广泛开展驻地招商。发挥中国国际数字经济博览会、中 国一中东欧国家（沧州）中小企业合作论坛等国际性展会窗口效应， 瞄准世界500强、中国500强、行业百强等重点企业，引进一批大好 高优项目。实施项目化、清单化管理，为项目落地投产见效提供全方 位保姆式服务。加强项目跟踪服务，做好重点项目建设准备等工作， 对在建、拟投产达效的省级重点工业项目进行摸底调度，对重点领域 提升产业基础能力、突破问题的重点项目，积极组织服务专班，加强 工作谋划对接，力争在政策支持、环境创造和要素配置上创造一切条 件推动项目落地，推动项目如期投产。加快推进投资亿元以上重大项 目建设。（四）强化要素保障加强土地资源保障，新增建
6、设用地指标优先保障纳入重点保障的 项目用地需求。鼓励采取长期租赁、先租后让、租让结合、弹性年期 方式供应工业项目用地。鼓励企业退城入园、搬迁改造，需异地搬迁 改造的工业用地，经批准可以协议出让方式为原土地使用权人安排用 地，出让金不得低于按国家规定所确定的最低价。在符合规划、不改 变用途的前提下，现有工业用地提高土地利用率和增加容积率的，不 再增收土地价款。建立完善工业用地退出机制，依法盘活利用低效闲 置土地，提高土地节约集约利用水平。继续放宽准入限制，创新煤电 油气等能源、数据等要素市场化配置方式，完善要素交易规则和服务 体系，引导要素资源向战略性新兴产业领域集聚。强化要素保障和高 效服务，
7、落实减税政策，巩固降费成果，降低企业生产经营成本，提 升制造业根植性和竞争力。五、发展环境十四五时期，世界百年未有之大变局与我国开启全面建设社会主 义现代化国家新征程形成历史性交汇，河北省制造业发展仍处于重要 战略机遇期，但机遇和挑战都将发生深刻变化，形势更加错综复杂。从国际看，新一轮科技革命和产业变革加速，催生出更多新技术、 新产业、新业态、新模式，推动制造业加速向数字化、网络化、智能 化、绿色化、服务化转型，为制造业高质量发展带来新动力、新机遇。 国际力量对比深刻调整，大国竞争博弈加剧，保护主义抬头，经济全 球化遭遇逆流，国际贸易和投资规则重塑，叠加新冠肺炎疫情对全球 产业链供应链造成严重
8、冲击，世界经济衰退风险加大，我国制造业发 展面临的国际环境不稳定性不确定性明显增加。发达国家深度推进再 工业化，在关键核心领域对我国制造业限制升级，新兴经济体加快工 业化进程，对我国产业链供应链安全和稳定带来较大风险和挑战，我 国制造业面临的竞争将更加激烈。对河北省而言，必须强化全球视野 和战略思维，在变局中寻求新定位，在竞争中抢占制高点，在创新中 打造新优势，牢牢把握发展主动权。从国内看，我国已进入高质量发展阶段，构建新发展格局的战略 转型加快推进，制度优势显著、市场空间广阔、产业体系完备、人力 资源丰富、发展韧性强劲，全社会重视制造业、发展制造业的共识已 形成并持续深化，推动制造业高质量发
9、展具有多方面优势和条件。我 国把扩大内需作为战略基点，加快构建以国内大循环为主体、国内国 际双循环相互促进的新发展格局，把创新摆上现代化建设全局的核心 地位，把科技自立自强作为国家发展的战略支撑，加大核心技术攻关 力度，提升自主创新能力，推进产业基础高级化、产业链现代化，为 我省加快制造业高质量发展，提升质量效益和核心竞争力提供了有利 条件。同时，我国制造业发展仍存在关键核心技术对外依存度高、产 业基础能力薄弱、产业链不强不稳、不安全等问题；传统比较优势弱 化，资源环境约束趋强，碳达峰、碳中和成为广泛而深刻的经济社会 系统性变革；制造业增加值占GDP比重呈下降趋势，国内区域竞争加 剧，各地纷纷
10、出台重磅政策抢滩布局新经济，发展动力极化现象日益 突出，区域发展分化态势明显，新经济、新业态的优质资源加速向发 达地区流入，马太效应日益凸显，我省制造业发展面临不进则退、慢 进亦退的巨大挑战。从省内看，我省区位优势明显，京津冀协同发展、雄安新区建设、 冬奥会筹办等重大国家战略和国家大事深入实施，将带来前所未有的 战略支撑和强大动能；十三五期间，深入实施产业转型升级和科技创 新系列三年行动计划，开展万企转型专项行动，推动我省制造业产业 体系不断完善，高端化、智能化、绿色化发展步伐日益加快，为十四 五时期制造业高质量发展打下坚实基础；京津冀巨大的内需潜力，为 提高供给体系质量、重塑竞争新优势提供了
11、广阔的市场空间；都市圈 经济、临空经济、沿海经济加快发展，为畅通国内国际双循环提供了 强劲动力。同时，我省发展不平衡不充分的矛盾比较突出，碳达峰、 碳中和对以高能耗产业为主导的我省产业结构约束更强；区域发展协 调性不够，新型城镇化进程滞后，资源环境容量紧张，污染防治和生 态修复任务艰巨，土地、资源等要素成本快速上升，我省传统比较优 势减弱，新生产要素集聚能力不足，低端无效供给过剩与中高端有效 供给不足并存。必须立足本省实际，在强约束中培育新动能，以制造 业高质量发展重塑比较优势。综合判断，十四五时期，是我省加快新时代全面建设现代化经济 强省、美丽河北的关键阶段，是竞争优势重塑期、产业升级攻坚期
12、、 生态环境深度治理期，也是制造业爬坡过坎、提质增效，向价值链中 高端迈进的重要机遇期。要深刻认识国际国内环境变化带来的新矛盾 新挑战，深刻认识河北历史性窗口期和战略性机遇期的新变化新趋势, 深刻认识制造业高质量发展的新要求新任务，牢牢把握立足新发展阶 段、贯彻新发展理念、构建新发展格局的丰富内涵，着力提升产业基 础高级化和产业链现代化水平，不断开辟制造业高质量发展新境界。六、实施融合发展深化行动1、加快智能改造步伐实施制造业数字化转型行动计划，加快钢铁、石化、汽车等传统 产业和新兴产业数字化转型。提升研发设计、生产装备、企业管理和 决策分析智能水平。发展智能成套装备，研发新型智能产品。建设一
13、 批智能制造示范工厂、数字化车间，加快智能制造单元、智能生产线 建设，推动智能装备、智能模块在企业智能改造中的应用，加快智能 化、数字化技术融合应用，提高企业创新能力和生产管控能力。推进 网络化协同制造，支持建设协同研发设计平台，推动建立完善面向全 产业链的大数据资源整合和分析平台。开展大数据在工业领域的应用 创新和试点示范。深入推动产业集群+数字平台融合发展，加快推动县 域特色产业集群数字化改造。建立完善管理体系，在重点行业骨干企 业推广管理体系，以数据为核心驱动要素，形成企业过程管理机制和 顶层设计方案。在规模以上工业企业持续开展整体性评估和智能制造 成熟度评估，以评估找差距、促对标。建立
14、健全工业信息安全保障体 系，定期开展安全风险评估、安全能力认定和监督检查，提升企业工 业信息安全防护能力。2、深化两业融合发展推动先进制造业和现代服务业相融相长、耦合共生，重点发展柔 性定制、共享生产、供应链管理、共享制造、全生命周期管理、总集 成总承包等新模式新业态，推动制造业企业业务流程再造、商业模式 及业态创新。积极探索重点行业、重点领域融合发展新路径，鼓励原 材料企业向产品和专业服务解决方案提供商转型，消费品工业企业加 快发展规模化、个性化定制，装备制造企业向系统集成和整体解决方 案提供商转型。支持制造业企业依托核心装备、整合优质产业资源， 建设硬件+软件+平台+服务的集成系统，为客户
15、提供端到端的一揽子解 决方案。鼓励骨干龙头企业利用先进技术向平台经济转型。深入推进 先进制造业和现代服务业融合发展试点。积极培育一批服务型制造示 范企业、平台和项目，推动服务型制造主要模式深入发展。发挥中小 企业公共服务平台网络作用，强化服务支撑。3、布局新型信息基础设施加快构建高速、移动、安全、泛在的新一代信息基础设施，完善 新一代高速光纤网络和先进泛在的无线宽带网。加快推进5G网络向县 （市、区）、工业园区延伸覆盖，逐步实现热点区域深度覆盖，推动 5G应用从生产辅助环节向生产关键环节延伸，打造移动网络千兆和光 纤宽带网络千兆的双千兆宽带城市，全面部署基于IPv6的下一代互联 网，探索融合网
16、络、计算、处理于一体的新型网络架构。优化算力基 础设施布局和建设，加快建设全国一体化算力网络京津冀国家枢纽节 点，统筹数据中心规划布局，形成集约化、规模化、绿色化、一体化 发展格局。积极推进工业互联网建设，针对工业互联网产业发展的关 键核心技术，开展工业互联网标准、工业基础网络、工业信息安全、 工业大数据、工业软件/APP等产业环节创新能力建设，夯实全省工业 互联网产业发展基石。鼓励钢铁、高端装备、绿色建材、汽车零部件 等行业龙头企业建设企业级、专业型工业互联网平台，打造1+21工业 互联网平台体系，提升产业链供应链协同能力；围绕重大共性需求和 重点行业需要开展工业互联网关键技术的协同创新，支
17、持以龙头工业 互联网企业为主体，与省内高校及科研院所合作，推动工业互联网研 发资源共享、共创和技术成果转化，鼓励开展新技术和标准符合性试 验验证，开发和推广仿真和测试工具。4、发展电子商务鼓励大中型企业建立开放性采购、销售、服务平台，实现与企业 内部产供销一体化平台集成应用，推进工业电子商务建设。引导和支 持钢铁、建材、医药、食品、轻工等行业企业电子商务平台向行业或 区域平台转化，提升供应链管理能力。加强与国内知名互联网企业合 作，大力发展面向行业或产业集群的电子商务平台，推动电子商务模 式创新，引导平台从产品销售和广告营销向研发设计、生产制造等领 域渗透，实现制造需求和制造资源的无缝对接。支
18、持商贸企业向现代 供应链企业发展，为制造业提供上下游一体化商贸流通服务。开展工 业电子商务实训基地建设，通过微信、微博、短视频、直播等形式加 强品牌推广，拓展产品销售渠道。加快跨境电子商务线上综合服务平 台和线下产业园区两平台建设，完善信息共享、金融服务、智慧物流 等服务体系，扎实推进石家庄、唐山、雄安新区跨境电子商务综合试 验区建设。培育一批省级跨境电子商务示范企业、平台、园区和公共 海外仓，增强示范引领作用。支持消费领域平台企业挖掘市场潜力， 增加优质产品和服务供给。七、以消费者为中心的观念以消费者为中心的观念，又称市场营销观念。这种观念认为，企 业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确
19、定目标市场的需要与 欲望，比竞争者更有效地满足顾客需求。市场营销观念形成于20世纪50年代。第二次世界大战后，随着 第三次科学技术革命的兴起，西方各国企业更加重视研究和开发，大 量企业转向民品生产，社会产品供应量迅速增加，市场竞争进一步激 化。同时，西方各国政府相继推行高福利、高工资、高消费政策，社 会经济环境也出现快速变化。消费者有较多的可支配收入和闲暇时间, 对生活质量的要求提高，消费需要变得更加多样化，购买选择更为精 明，要求也更为苛刻。这种形势迫使企业改变以卖方为中心的思维方 式，转向以顾客为中心，重视顾客“感觉和反应”的理念。该理念认 为，实现企业目标的关键是：比竞争对手更有效地为其
20、选定的目标， 市场创造、交付和传播顾客价值，更好地满足目标顾客的需要。执行市场营销观念的企业，称为市场导向企业。其座右铭是：“顾客需要什么，我们就生产供应什么”。市场营销观念相信，得到 观环境得到改善，市场上所有的企业都从中受益，而这家企业和对手 之间的相对关系并无实质变化。企业和营销人员应当密切关注市场占有率的变化情况。造成市场 占有率波动的原因很多，需要具体的问题具体分析：(1)市场占有率的下降，有可能出于企业战略的考虑。有时候企 业调整其经营战略、营销战略，主动减少一些不能盈利的产品，导致 总销售额下降，影响了市场占有率。如果利润反而有所增长，这种市 场占有率的下降就是可接受的。(2)市
21、场占有率的下降，也可能是新竞争者的进入所致。通常新 竞争者的加入，会引发其他企业的市场占有率一定程度下降。(3)外界环境因素对参与竞争的各个企业，影响方式和程度往往 不同，产生的影响也不一样。如原材料价格上涨，会对同一行业各个 企业都发生影响，但不一定所有企业及同类产品都受到同样程度的影 响。有些企业推出创新的产品设计，在市场上争取到较多的客户，市 场占有率反而可能上升。(4)分析市场占有率，要结合营销机会。机会好的企业，市场占 有率一般应高于机会程度低的竞争者，否则其效率就有问题。正常情况下，市场占有率上升表示绩效提高，在竞争中处于优势;反之，说明在竞争中不利。 顾客的关注和顾客价值才是企业
22、获利之道，因此必须将旧观念下企业 “由内向外”的思维逻辑转向“由外向内”。它要求企业贯彻“顾客 至上”的原则，将营销管理重心放在首先发现和了解“外部”的目标 顾客需要，然后再协调企业活动并千方百计去满足它，使顾客满意， 从而实现企业目标。因此，企业在决定其生产、经营时，必须进行市 场调研，根据市场需求及企业本身的条件，选择目标市场，组织生产 经营。其产品设计、生产、定价、分销和促销活动，都要以消费者需 求为出发点。产品销售出去之后，还要了解消费者的意见，据以改进 自己的营销工作，最大限度地提高顾客满意程度。总之，市场营销观 念根据“消费者主权论”，相信决定生产什么产品的主权不在于生产 者，也不
23、在于政府，而在于消费者，因而将过去“一切从企业出发“ 的旧观念，转变为“一切从顾客出发”的新观念，即企业的一切活动 都围绕满足消费者需要来进行。市场营销观念有四个主要支柱：目标市场、整体营销、顾客满意 和盈利率。与推销观念从厂商出发，以现有产品为中心，通过大量推 销和促销来获取利润不同，市场营销观念是从选定的市场出发，通过 整体营销活动，实现顾客需求的满足和满意，来获取利润、提高盈利 率。八、品牌更新与品牌扩展（一）品牌更新品牌更新是依据对品牌重新定位、重新设计品牌，塑造品牌新形 象的过程，其实质是对品牌补充能量。品牌经过更新（品牌重新定位、 重新设计等），可以赋予它以更富有针对性的消费意愿与
24、消费意境。 因此，品牌更新是品牌运营的阶段性调整。品牌没有市场生命周期，但这决不意味着经品牌设计而生成的品 牌就一定能持续永久。受竞争者品牌逼近（竞争者品牌与本企业品牌 定位接近，侵占了本企业品牌的市场份额）和部分消费者偏好的变化 （消费者改变对本企业品牌的信任，转购竞争者品牌的商品，使本企 业品牌的市场占有率下降）等原因的影响，即使某一品牌在市场上的 最初定位很好，随着时间的推移、随着市场环境的变化也需要重新定 位。当然，若品牌最初的定位不理想，就更应该及时进行品牌更新。一个品牌能否久远，不仅仅取决于最初的品牌定位和品牌设计， 而且还决定于品牌的阶段性调整。适时、适当做法的品牌阶段性调整 是
25、非常必要的。“Marlboro”正是成功的品牌更新，使其由最初的女 性化十足的香烟转变成有“拼搏、挑战、超越自我”的“真男人”形 象的香烟，最后成为世界第一烟草大牌。品牌更新也可对品牌名称和品牌标识进行更新。联想将“Legend” 改成了 “Lenovo”。（二）品牌扩展统一品牌、个别品牌、分类品牌，不管企业选择了哪一种，经过 科学而有效的运营实践都有可能获得较好的品牌知名度和美誉度。那 么，一个品牌获得了较好的市场信誉、赢得了较高的品牌忠诚度以后, 该品牌是否可用在其他产品上而使该品牌得以拓展或扩展呢？这也是 品牌运营过程中的重要命题。品牌扩展，也称品牌扩张或品牌延伸，主要是指企业将某一知名
26、 品牌或某一具有市场影响力的成功品牌扩用到与成名产品或原产品完 全不同的产品上，以凭借现有成功品牌推出新产品的过程。例如，中 国海尔集团成功地推出了海尔冰箱之后，又利用这个品牌及其图样特 征，成功地推出了洗衣机、电视机、空调等新产品。1、品牌扩展与品牌增值自20世纪80年代以来，品牌扩展受到西方企业的特别厚爱。许 多企业都把品牌扩展看作是一种有效的营销手段。许多跨国公司都采 用品牌扩展来拓展市场，如“三菱”“惠普”等。在我国，“海 尔”“美的,，等一些知名品牌也先后运用品牌扩展策略获得了理想的 营销业绩。之所以品牌扩展受到品牌运营企业高度重视，并广泛应用，是因 为品牌扩展可使品牌在利用中获得增
27、值。实践证明，品牌扩展有利于 降低新产品的市场导入费用，可以使新产品借助成功品牌的市场信誉 在节省促销赛用的情况下顺利地进占市场。原品牌的良好声誉和影响, 可以对扩展产品产生波及效应，从而有助于消费者对扩展产品产生好 感。心理学研究表明，人对某些事物的偏好、好恶具有传递性，即所 谓爱屋及乌。对品牌而言，消费者通过对品牌标定下的产品的认可到 对品牌产生好感，甚至是忠诚，由此使品牌成为有拉动消费者需求能 力的品牌，成为具有较强竞争力的品牌。这是品牌能成为扩展品牌的 重要条件。当某一受消费者欢迎和依赖的、具有较高忠诚度的品牌“放大”或“复制”“克隆”到新产品上，就会使消费者在短期内消 除对新产品的排
28、斥、生疏和疑虑心理，进而以较短的时间接受新产品。2、品牌扩展的形式不言而喻，品牌扩展的目的是借势原有品牌实现品牌利益最大化 （增值）。如此，品牌扩展有三个维度，一是借助新品类的品牌扩展, 二是依赖新市场的品牌扩展，三是通过产品线延伸（副品牌）的品牌 扩展。在华为消费者业务的产品方面，华为消费者业务将坚持精品战略, 以差异化创新，勇敢打破看似不可能的各项技术极限，让世界各地更 多的人享受到技术进步的喜悦，与全球消费者一起以行践言，实现梦 想。其实，产品线延伸，既有可能面对不同的市场（人群、区域等）， 也可能属于同一类但不同质地不同功能，类似于扩大新品类。至于华为手机从中国扩展到美国则属于第二种品
29、牌扩展形式。同 理，三星将手机扩展到中国、美国，苹果手机进入中国、日本都属于 依赖新市场的品牌扩展。需说明的是，品牌扩展，无论哪种形式，可以由企业自身努力完 成，也可以通过品牌授权、特许经营等形式来实现。（三）品牌授权与特许经营1 品牌授权品牌授权是一种契约性书面许可，允许一个品牌用于特定的时间 和区域内的特定产品。也就是说，品牌授权（或称品牌许可），是指 品牌的拥有者（授权方）在一些商定的条款（如使用品牌的商品类别、 商品销售的地理区域和使用的时间段）的基础上，通过有关协议，允 许被授权方使用授权方的品牌生产、销售某种产品或提供某种服务， 并向被授权方收取商定数额权利金的营销方式。当然，授权
30、方要给予 人员培训、组织设计、经营管理等方面的指导和协助。品牌授权的方式有很多，一般有商品授权、促销授权、主题授权 等。被授权商可根据自身的实际情况与授权商采用不同的合作方式获取品牌授权。授权方可以直接与零售商、授权代理商、被授权方或者 销售促销机构进行交易。品牌授权有利于扩展营销企业的产品组合，提升品牌影响力。显 然，通过品牌授权能够给授权方带来新的收入来源，这是品牌授权的 最大益处；其二，品牌授权可以借助被授权方的积极努力，扩大原有 产品的市场边界；其三，品牌授权可以扩展到新的业务领域，提升品 牌影响力。与此相对应，被授权方也在品牌授权过程中受益：（1）借 势授权方品牌（包括声誉、技术体系
31、、渠道关系等）有助于提升商品 销售额和利润率，增强市场竞争力；（2）获得零售商（销售渠道）的 认可与接纳，使产品快速进入市场；（3）最有效地学习知名品牌的经 营模式（包括技术、管理等）来带动企业自有品牌的发展。2、特许经营（1）特许经营以品牌为核心。特许经营以运营同一品牌为核心， 受许人（加盟者）可以在约定的期限内享有使用特许人的品牌及维系 品牌的各种专有技术、管理方法或体系等。特许经营作为知识产权的 总体转让，实质上说就是一种以契约方式构筑的特许人与受许人共同 借助同一品牌在同一管理制度体系约束下，实现市场拓展进而实现双 赢或多赢的营销方式。品牌是特许经营存在的基础。不可否认，特许经营是以特
32、许人与 受许人双赢为必要条件的一种合作方式，而双赢的基础是品牌。试想, 如果没有强势品牌，就不可能实现双赢，因为理智的受许人不会也不 可能把自己的未来发展寄托在不具有市场影响力的品牌上。只有存在 具有市场发展潜力的品牌，品牌所有者和使用者才可能借助该品牌实 现双赢或多赢，也才存在特许人和受许人或加盟者。品牌的增值是特许人与受许人的共同目标。具有市场影响力的品 牌是特许经营成立的客观基础，特许双方的利益也系在了品牌在市场 的表现上。若特许双方共用的品牌具有较强的市场拉动能力，那么特 许双方从中获得的收益就多；相反双方的收益则少。可见，品牌的价 值提升是特许经营双方共同的期望，也是双方共同努力的目
33、标。（2）特许经营是品牌扩展的重要方式。遍及世界各个角落的“麦 当劳”和“肯德基”，以其优质的服务、整洁明快的用餐环境、可口 的快餐口味在全世界都享有盛誉。他们的成功有许多相似之处，其中 最重要的一点在于他们都成功地应用了特许经营方式。可以说，没有 特许经营，麦当劳和肯德基快餐店就不可能如此迅速地在全世界繁衍, 也难以成为全球品牌。对特许方来说，特许经营可谓是一种低风险、 低成本的市场拓展模式。一方面，特许人可借助他人的财务资源实现品牌扩展和市场拓展。在特许经营方式下，新开设的每一家特许经营分店加盟店都不需要特 许人投资而是由受许人（加盟者）出资，受许人对该加盟店拥有所有 权。这就使得特许人能
34、以更快的速度扩展业务、拓展市场而不受资金 限制。另一方面，特许经营可使特许人节省人力资源降低运营成本。不 言而喻，企业扩大经营业务、拓展市场需要大量人力，而特许经营方 式的人员管理、日常经营管理均由受许人承担，如加盟店的员工招聘、 培训、激励和管理等都由受许人完成。这就使特许人节约了经营管理 成本，而将更多的资源用于新产品开发和品牌声誉提升等方面。九、建立持久的顾客关系精明的企业不仅要创造顾客，还想要“拥有”顾客的“一生”。 为此，它必须建立持久的顾客关系。企业可以在多个层次上建立顾客关系。一般地说，企业对那些数 量庞大、边际利润低的顾客，更多会谋求建立层次较低的基本关系。 如洗涤剂生产厂商通
35、常不会逐个打电话给洗衣粉家庭用户，分别了解、 征询意见，而会通过广告、促销、服务电话或电子网站来建，立关系。 但对那些数量很少且边际利润很高的顾客，如大用户、大型零售商，企业则希望与它们建立全面伙伴关系。在这两个极端之间，企业可根 据不同情况建立其他层次的顾客关系。(1)财务层次。指通过价格优惠等财务措施来树立顾客价值和满 意度。如宾馆为常客提供免费或降价服务；商场提供惠顾折扣券；民 航公司对常客实施优惠方案等。(2)社交层次。即通过加强社会交往来提高企业与顾客的社会化 联系，与常客保持特殊关系。如企业主动与顾客保持联系，不断了解 顾客需要和提供服务；向常客赠送礼品和贺卡，表示友谊和感谢；组
36、织常客社交聚会，增强信任感等。(3)结构层次。指使用高新技术成果，精心设计服务体系，使顾 客得到更多消费利益，来增强顾客关系。如批发公司通过计算机数据 交换系统，帮助零售商客户做好存货管理、订货、信贷等一系列工作; 宾馆用其信息系统储存旅客客史档案，为其再次光临时提供个性化定 制服务等。十、以利益相关者和社会整体利益为中心的观念从20世纪70年代起，随着经济全球化、相关群体利益多元化、 环境破坏、资源短缺、人口爆炸、通货膨胀和忽视社会服务等问题日 益突出，要求企业顾及消费者和利益相关者的整体与长远利益，即社 会整体利益的呼声越来越高。在西方市场营销学界提出了一系列新的 观念，如人类观念、理智消
37、费观念、生态准则观念、绩效营销观念等。 其共同点是认为企业生产经营不仅要考虑消费者需要，而且要考虑消 费者、利益相关者和整个社会的长远利益。这类观念可统称为全方位 营销观念或社会营销观念。全方位营销观念认为，所有事物都与营销相关，企业和组织应该 以对营销项目、过程和活动的开发、设计及实施的范围和相关关系的 了解为基础，实施更加整体化、更具一致性的策略，以维护与增进顾 客和社会的福利。全方位营销主要包括关系营销、整合营销、内部营 销和绩效营销四个部分。其中，关系营销要求企业与重要团体一一顾 客、供应商、分销商和其他营销伙伴建立长期、互惠的满意关系，形 成营销网络，以获得并保持长期的业绩和业务。整
38、合营销要求通过设 计营销活动并整合营销项目，使为顾客创造、传播和传递价值的能力 最大化。内部营销要求成功地雇用、培训和激励有能力的员工，使之 更好地为顾客服务。绩效营销要求审视营销获得的商业回报，并更广 泛地关注营销对法律、伦理、社会和环境的影响和效应。全方位营销观念是对市场营销观念的深化与发展。市场营销观念 的中心是满足消费者的需求，进而实现企业的利润目标。但往往出现 这样的现象，即在满足个人需求时，与社会公众的利益发生矛盾，企 业的营销努力可能不自觉地造成社会的损失。市场营销观念虽也强调（三）营销费用率分析年度计划控制还要确保企业在完成计划指标时，费用没有超支。因此要分析各项费用率，并控制
39、在一定的限度。如果费用率变化不大, 在安全范围内，可暂不采取任何的措施；如果变化幅度太大，上升速 度过快，接近或超出上限，就必须采取相应的措施。年度计划控制的过程一般分为四个步骤：确定年度计划中的月份 目标或季度目标；监督营销计划的实施；如果营销计划执行中出现不 可接受的偏差，一定要找出原因；采取补救或调整措施，以缩小计划 与实际之间的差距。具体措施包括调整计划指标，使之更切合实际； 或调整营销战略，以利于计划指标实现。如果指标和战略、措施等没 有问题，那就要从营销计划的实施查找原因。二、实施企业梯度培育行动1、打造创新引领龙头企业强化龙头企业示范引领带动作用，集中优势资源和政策，重点培 育一
40、批发展态势好、核心竞争力强、辐射带动作用突出的骨干企业。 支持优质企业在产业集群建设中发挥领军作用，组建创新联合体，牵 头承担重点研发计划、重点项目和重大平台建设等任务，通过技术输 出、资源共享、供应商管理等方式整合产业链上中下游要素资源，快 速提升规模效益水平。引导企业对标国际一流，聚焦主导产业，充分 消费者的利益，不过它认为谋求消费者的利益必须符合企业的利润目 标，当两者发生冲突时，保障企业的利润要放在第一位。全方位营销 观念则强调，要以实现消费者满意以及企业内外经营者和社会公众的 长期福利作为企业的根本目的与责任。理想的市场营销决策应同时考 虑到：消费者的需求与愿望；消费者和社会的长远利
41、益；企业及其营 销伙伴的营销效益。树立并全面贯彻适应现代市场环境要求的新观念，包括营销观念 和全方位营销观念，建立真正面向市场的企业，是企业成功经营的关 键。十一、估计当前市场需求（一）总市场潜量总市场潜量是指一定时期内，在一定环境条件和一定行业营销努 力水平下，一个行业中所有企业可能达到的最大销售量。（二）区域市场潜量企业在测量市场潜量后，为选择拟进入的最佳区域，合理分配营 销资源，还应测量各地区的市场潜量。较为普遍的有两种方法：市场 累加法和购买力指数法。前者多为工业品生产企业采用，后者多为消 费品生产企业采用。1、市场累加法先识别某一地区市场的所有潜在顾客并估计每个潜在顾客的购买 量，然
42、后计算得出地区市场潜量。如果公司能列出潜在买主，并能准 确估计每个买主将要购买的数量，则此法无疑是简单而又准确的。问 题是获得所需要的资料难度很大，花费也较高。目前我们可以利用的 资料，主要有全国或地方的各类统计资料、行业年鉴、工商企业名录 等。2、多因素指数法借助与区域购买力有关的各种指数以估算其市场潜量。例如，药 品制造商假定药品市场与人口直接相关，某地区人口占全国人口的2%, 则该地区的药品市场潜量也占全国市场的2%。这是因为消费品市场上 顾客很多，不可能采用市场累加法。但这个例子仅包含人口因素，而 现实中影响需求的因素很多，且各因素影响程度不同，因此，通常采 用多因素指数法。美国销售与
43、市场营销管理杂志每年都公布全美 各地和大城市的购买力指数。（三）行业销售额和市场占有率企业为识别竞争对手并估计它们的销售额，同时正确估量自己的 市场地位，以利在竞争中知己知彼，正确制定营销战略，有必要了解 全行业的销售额和本企业的市场占有率状况。企业一般通过国家统计部门公布的统计数字、新闻媒介公布的数 字、行业主管部门或行业协会所收集和公布的数字，以此来了解全行 业的销售额。通过对比分析，可计算本企业的市场占有率，还可将本 企业市场占有率与主要竞争对手比较并计算相对市场占有率。例如， 全行业和主要竞争对手的增长率为8%,本企业增长率为6%,则表明企 业在行业中的地位已被削弱。为分析企业市场占有
44、率增减变化的原因，通常要剖析以下几个重 要因素：产品本身因素，如质量、装潢、造型等；价格差别因素；营 销努力与费用因素；营销组合策略差别因素；资金使用效率因素等。发挥品牌、技术、资源、渠道等方面的综合优势，推动兼并重组，加 快培育一批世界500强、中国500强的本地企业集团。引导有条件的 企业通过参股、并购、合作等方式拓展海外经营布局，提升企业国际 化经营水平，形成更多创新、技术、质量、品牌、形象世界一流的龙 头企业。2、加快培育制造业单项冠军企业深入实施产业链领航企业培育工程，培育打造专注于制造业基础 能力建设细分领域的制造业单项冠军企业。优化产业产品细分赛道， 突出主营业务收入、利税总额和
45、净资产收益率三大目标性指标衡量， 科学考量企业技术创新等研发指标，强化环境保护、信用等约束性指 标作用，支持企业专注细分市场，突出主业，深耕细作，形成一批发 展前景好、市场占有率高、拥有自主知识产权的省级单项冠军企业、 产品。加强对单项冠军企业的跟踪管理，帮助企业解决发展面临的突 出问题，研究完善促进我省制造业单项冠军企业创新发展的政策措施。 认真总结企业在培育提升工作中典型经验和好的做法，每年选择一批 典型经验，通过编写案例集、组织培训班、召开经验交流会、企业现 场会等多种形式进行示范推广，总结归纳国家级单项冠军企业的成功 经验，组织企业学习交流。加快培育国家级单项冠军企业，实现技术 质量双
46、提升、国内国际双领先，形成冠军级的市场地位和技术实力， 培育一批省级以上制造业单项冠军企业和产品，打造若干创新引领的 排头兵企业和具有全球竞争力的一流企业。鼓励各市（含定州、辛集 市）和雄安新区建立梯度培育体系，带动一批企业成长为单项冠军。3、加速中小企业成长壮大实施专精特新中小企业梯度培育计划，开展分层次梯度培育，引 导中小企业专注于核心业务，提高专业化生产、服务和协作配套能力, 提升市场竞争力，到2025年，专精特新中小企业达到4500家左右， 促进大中小企业融通发展。培育和支持小型微型企业创业创新基地建 设，引导基地向平台化、智慧化和生态化方向发展，不断完善创业创 新环境和条件。积极推动
47、中小企业公共服务平台提升集聚服务资源的 能力、拓展服务功能，持续组织多种形式的公益服务活动，逐步实现 优质服务与中小企业需求精准对接。三、产业空间布局按照京津冀协同发展总体部署和主体功能区规划总体要求，统筹 雄安新区、张家口张北地区两翼协调发展，明确区域产业定位，突出 产业比较优势，优化产业空间布局，构建与区域功能定位相适应、与 资源环境承载力相匹配、与产业发展方向相契合的一核、两极、四带、 多集群发展格局。（一）打造雄安新区高端高新产业发展核心区坚持世界眼光、国际标准、中国特色、高点定位，加速吸纳集聚 优质创新要素，打造雄安新区高端高新产业发展核心区。重点发展新 一代信息技术、现代生命科学和
48、生物技术、新材料等战略性新兴产业, 推动中国星网、中国中化、中国华能等一批龙头骨干企业和企业总部 落户，启动互联网产业园建设，建设国家数字经济创新发展试验区， 在智能城市建设、数据要素流通、体制机制构建等方面先行先试，打 造数字经济创新发展领军城市。推进雄安超算云中心、城市级物联网 平台建设，完善智能基础设施和感知体系。建设数字化主动配电网， 打造国际领先的能源互联网示范区。围绕打造全球创新高地，推动布 局建设国家级信息网络实验平台、生命科学、人工智能、5G实验室等 创新研究平台和工程研究中心，加快推进现代生命科学和生物技术、 大数据与人工智能、互联网与信息服务等高端高新产业园区建设，高 标准
49、推动中国（河北）自由贸易试验区雄安片区建设，建设雄安国际 科技成果展示交易中心、国家技术转移中心、国家质量基础设施研究 基地。到2025年，雄安新区世界级高端高新产业集群初步形成，打造 新时代高质量发展的全国样板。（二）石家庄省会高质量发展增长极依托石家庄市作为省会城市和以首都为核心的世界级城市群的区 域中心城市定位，做大做强做优主导产业，全面提升高质量发展水平。 大力支持省会做强做优钢铁、化工、建材、纺织服装、食品、新材料 等产业，做大做强新一代信息技术、生物医药健康、先进装备制造等 产业，培育壮大节能环保产业，完善现代产业体系，打造千亿级产业 集群，建设全省重要的科技成果转化基地，推进省会创新发展、绿色 发展、高质量发展实现新突破，增强省会综合经济实力和吸引辐射带 动功能，当好全面建设现代化经济强省、美丽河