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1、河北突发事故处置专用装备项目提出的理由分析一、客户分类与客户分类管理（一）客户分类客户分类指按照客户对于供应商的重要性分为不同等级。等级划 分有三级制，如A类、B类、C类；有五级制，如A类、B类、C类、D 类、E类；也有六级及以上的分类。有的企业将不同等级客户称为钻石 级、白金级、黄金级、白银级、普通级等，客户分类的目的是识别客 户重要性并给予不同的待遇。如果客户分类错误，就有可能将重要客 户作为次要客户对待，而将次要客户作为重要客户对待，降低企业营 销效益：正确的客户分类需要正确的分类标准，有的企业仅仅以客户 购买量（额）作为分类标准，这是比较片面的，客户分类依据有客户 关系价值、客户忠诚度
2、、客户信用度等因素。1、客户关系价值客户关系价值简称为客户价值，指客户为供应商带来的价值或客 户在供应商眼中的价值。长期客户总收益指一定时期内客户持续购买为企业带来的收益。 客户购买量、购买频率、购买持续时间是长期客户总收益的主要影响 因素，获取客户的成本指企业为使潜在客户成为现实客户而耗费的成 本。保留客户的成本指企业为加强或维持客户关系而耗费的成本，如 服务支撑。利用互联网、大数据、人工智能等新一代信息技术，建设 工业设计协同创新服务云平台，实现各类设计资源、设计机构、设计 需求的互联互通，构建协同发展设计生态。建立健全省、市工业设计创新中心协调联动的工作推进体系，提 升工业设计创新中心服
3、务能力。加快推进雄安新区、石家庄、秦皇岛 等重点工业设计产业聚集园区建设，培植发展设计平台、设计教育、 设计活动等服务机构，推动形成设计服务产业生态。支持河北国际工 业设计周和金芦苇工业设计奖国际化、专业化、品牌化发展，打造工 业设计交流合作高端品牌，打造雄安国际设计创新高地。依托河北工 业设计创新中心，创新组织服务模式，聚集国内外各类相关资源，构 建工业设计协同创新服务云平台，打通生产、设计、资本、市场等各 环节，提供合作对接、在线交易、成果转化、展览展示等服务。四、实施融合发展深化行动1、加快智能改造步伐实施制造业数字化转型行动计划，加快钢铁、石化、汽车等传统 产业和新兴产业数字化转型。提
4、升研发设计、生产装备、企业管理和 决策分析智能水平。发展智能成套装备，研发新型智能产品。建设一 批智能制造示范工厂、数字化车间，加快智能制造单元、智能生产线 建设，推动智能装备、智能模块在企业智能改造中的应用，加快智能 化、数字化技术融合应用，提高企业创新能力和生产管控能力。推进 网络化协同制造，支持建设协同研发设计平台，推动建立完善面向全 产业链的大数据资源整合和分析平台。开展大数据在工业领域的应用 创新和试点示范。深入推动产业集群+数字平台融合发展，加快推动县 域特色产业集群数字化改造。建立完善管理体系，在重点行业骨干企 业推广管理体系，以数据为核心驱动要素，形成企业过程管理机制和 顶层设
5、计方案。在规模以上工业企业持续开展整体性评估和智能制造 成熟度评估，以评估找差距、促对标。建立健全工业信息安全保障体 系，定期开展安全风险评估、安全能力认定和监督检查，提升企业工 业信息安全防护能力。2、深化两业融合发展推动先进制造业和现代服务业相融相长、耦合共生，重点发展柔 性定制、共享生产、供应链管理、共享制造、全生命周期管理、总集 成总承包等新模式新业态，推动制造业企业业务流程再造、商业模式 及业态创新。积极探索重点行业、重点领域融合发展新路径，鼓励原 材料企业向产品和专业服务解决方案提供商转型，消费品工业企业加 快发展规模化、个性化定制，装备制造企业向系统集成和整体解决方 案提供商转型
6、。支持制造业企业依托核心装备、整合优质产业资源， 建设硬件+软件+平台+服务的集成系统，为客户提供端到端的一揽子解 决方案。鼓励骨干龙头企业利用先进技术向平台经济转型。深入推进 先进制造业和现代服务业融合发展试点。积极培育一批服务型制造示 范企业、平台和项目，推动服务型制造主要模式深入发展。发挥中小 企业公共服务平台网络作用，强化服务支撑。3、布局新型信息基础设施加快构建高速、移动、安全、泛在的新一代信息基础设施，完善 新一代高速光纤网络和先进泛在的无线宽带网。加快推进5G网络向县 （市、区）、工业园区延伸覆盖，逐步实现热点区域深度覆盖，推动 5G应用从生产辅助环节向生产关键环节延伸，打造移动
7、网络千兆和光 纤宽带网络千兆的双千兆宽带城市，全面部署基于IPv6的下一代互联 网，探索融合网络、计算、处理于一体的新型网络架构。优化算力基 础设施布局和建设，加快建设全国一体化算力网络京津冀国家枢纽节 点，统筹数据中心规划布局，形成集约化、规模化、绿色化、一体化 发展格局。积极推进工业互联网建设，针对工业互联网产业发展的关 键核心技术，开展工业互联网标准、工业基础网络、工业信息安全、 工业大数据、工业软件/APP等产业环节创新能力建设，夯实全省工业 互联网产业发展基石。鼓励钢铁、高端装备、绿色建材、汽车零部件 等行业龙头企业建设企业级、专业型工业互联网平台，打造1+21工业 互联网平台体系，
8、提升产业链供应链协同能力；围绕重大共性需求和 重点行业需要开展工业互联网关键技术的协同创新，支持以龙头工业 互联网企业为主体，与省内高校及科研院所合作，推动工业互联网研 发资源共享、共创和技术成果转化，鼓励开展新技术和标准符合性试 验验证，开发和推广仿真和测试工具。4、发展电子商务鼓励大中型企业建立开放性采购、销售、服务平台，实现与企业 内部产供销一体化平台集成应用，推进工业电子商务建设。引导和支 持钢铁、建材、医药、食品、轻工等行业企业电子商务平台向行业或 区域平台转化，提升供应链管理能力。加强与国内知名互联网企业合 作，大力发展面向行业或产业集群的电子商务平台，推动电子商务模 式创新，引导
9、平台从产品销售和广告营销向研发设计、生产制造等领 域渗透，实现制造需求和制造资源的无缝对接。支持商贸企业向现代 供应链企业发展，为制造业提供上下游一体化商贸流通服务。开展工 业电子商务实训基地建设，通过微信、微博、短视频、直播等形式加 强品牌推广，拓展产品销售渠道。加快跨境电子商务线上综合服务平 台和线下产业园区两平台建设，完善信息共享、金融服务、智慧物流 等服务体系，扎实推进石家庄、唐山、雄安新区跨境电子商务综合试 验区建设。培育一批省级跨境电子商务示范企业、平台、园区和公共海外仓，增强示范引领作用。支持消费领域平台企业挖掘市场潜力， 增加优质产品和服务供给。五、主要目标到2025年，全省制
10、造业比重稳定提升，基本形成制造业高质量发 展良好生态和现代化制造业体系，战略性新兴产业支撑能力跃升，实 现创新能力强、生产效率高、供给品质优、产业结构好、区域更协调、 环境更友好的高质量发展，产业基地（园区）和产业集群综合竞争力 明显增强，掌握核心技术的领军企业、单项冠军企业和专精特新中小 企业不断涌现，产业基础高级化和产业链现代化水平持续提高，京津 冀产业协同发展迈向更高层次，全国产业转型升级试验区建设取得重 大进展，基本建成制造强省。1、质量效益迈上新台阶制造业增加值占GDP比重稳定提升，达到28%左右，制造业质量竞 争力指数提高到85. 01,先进制造业重点产品质量达到国际先进水平。 制
11、造业投资和技术改造投资保持合理增速，全员劳动生产率年均增长6% 以上。2、创新驱动实现新突破 产学研用协同创新体系更加完善，企业创新主体地位更加突出，规模以上制造业企业研发投入强度由1.25%提高到1. 5%,国家级高 新技术企业数量由9400家增加到15000家。培育一批省级以上企业技 术中心、工程技术研究中心、重点实验室、院士工作站、制造业创新 中心、工业设计中心等创新平台。产业自主创新能力不断增强，突破 一批制约产业发展的核心技术和产品。3、产业结构实现新优化现代化制造业体系基本形成，规模以上高新技术产业增加值占规 模以上工业增加值比重由19. 4%提高到25%左右。形成2个万亿级、5
12、个五千亿级、2个三千亿级和一批千亿级产业，千亿元、百亿元特色产 业集群分别达到4个和80个，打造一批国内有竞争力的先进制造业集 群。优质企业梯度培育体系初步建成，培育一批营业收入超百亿元工 业企业和单项冠军企业，省级以上专精特新中小企业达到4500家左右。4、融合发展铸就新动能产业数字化水平大幅提升，工业互联网平台数量达到150家左右, 工业企业关键工序数控化率达到63%,工业企业数字化研发设计工具普 及率达到72%,全省水平进入全国第二梯队前列。数字产业化步伐明显 加快，数字经济核心产业增加值占地区生产总值比重由2. 1%提高到 5%o5、绿色转型迈入新阶段制造业碳达峰工作取得重要进展，产业
13、结构低碳调整，低碳化、 循环化、清洁化发展成效显著，绿色制造体系加快构建，单位工业增 加值能源消耗累计降低18个百分点，单位工业增加值用水量累计下降 13个百分点，单位工业增加值二氧化碳排放明显下降，新增一般工业 固体废弃物利用处置率达到95%以上。重点行业和企业绿色安全方式转 型取得显著成效。六、产业空间布局按照京津冀协同发展总体部署和主体功能区规划总体要求，统筹 雄安新区、张家口张北地区两翼协调发展，明确区域产业定位，突出 产业比较优势，优化产业空间布局，构建与区域功能定位相适应、与 资源环境承载力相匹配、与产业发展方向相契合的一核、两极、四带、 多集群发展格局。（一）打造雄安新区高端高新
14、产业发展核心区坚持世界眼光、国际标准、中国特色、高点定位，加速吸纳集聚 优质创新要素，打造雄安新区高端高新产业发展核心区。重点发展新 一代信息技术、现代生命科学和生物技术、新材料等战略性新兴产业, 推动中国星网、中国中化、中国华能等一批龙头骨干企业和企业总部 落户，启动互联网产业园建设，建设国家数字经济创新发展试验区， 在智能城市建设、数据要素流通、体制机制构建等方面先行先试，打 造数字经济创新发展领军城市。推进雄安超算云中心、城市级物联网 平台建设，完善智能基础设施和感知体系。建设数字化主动配电网， 打造国际领先的能源互联网示范区。围绕打造全球创新高地，推动布 局建设国家级信息网络实验平台、
15、生命科学、人工智能、5G实验室等 创新研究平台和工程研究中心，加快推进现代生命科学和生物技术、 大数据与人工智能、互联网与信息服务等高端高新产业园区建设，高 标准推动中国（河北）自由贸易试验区雄安片区建设，建设雄安国际 科技成果展示交易中心、国家技术转移中心、国家质量基础设施研究 基地。到2025年，雄安新区世界级高端高新产业集群初步形成，打造 新时代高质量发展的全国样板。（二）石家庄省会高质量发展增长极依托石家庄市作为省会城市和以首都为核心的世界级城市群的区 域中心城市定位，做大做强做优主导产业，全面提升高质量发展水平。 大力支持省会做强做优钢铁、化工、建材、纺织服装、食品、新材料 等产业，
16、做大做强新一代信息技术、生物医药健康、先进装备制造等 产业，培育壮大节能环保产业，完善现代产业体系，打造千亿级产业 集群，建设全省重要的科技成果转化基地，推进省会创新发展、绿色 发展、高质量发展实现新突破，增强省会综合经济实力和吸引辐射带 动功能，当好全面建设现代化经济强省、美丽河北的排头兵和领头雁。（三）唐山高质量发展增长极以园区化、精细化、链条化、循环化为主攻方向，延伸产业链条, 深化港产城融合发展，做大做强临港产业。重点发展精品钢铁、高端 装备制造、绿色化工、现代化工、新型绿色建材、新能源与新材料等 优势产业，打造世界一流的精品钢铁基地、全国一流的绿色石化及合 成材料基地、特色鲜明的高端
17、装备制造基地。（四）环京津高新技术产业带借力京津技术、智力资源，强化科技成果产业化功能，打造与京 津一体化发展先行区。开展创新型城市创建活动，提升县域科技创新 能力。廊坊市重点发展新一代信息技术、高端装备制造、生物医药与 大健康等。保定市重点发展汽车装备、航空航天装备、海洋工程装备、 智能电网装备制造等。到2025年，通过创新改革政策先行先试，成为 引领全省战略性新兴产业发展新高地。（五）沿海临港产业带突出沿海经济带在全省创新发展、绿色发展、高质量发展中的引 领作用，强化唐山市增长极带动作用，加强港口联动、园区协作，推 进开放开发，强化要素集聚、项目集聚、产业集聚。秦皇岛市重点发 展先进制造业
18、、生命健康、新一代信息技术等产业，做大做强临港产 业。沧州市重点发展高端装备制造、石化、海水淡化、生物医药健康等产业，培育壮大海洋经济和临港产业，打造全国一流的绿色石化及 合成材料基地。到2025年，基本建成富有特色的海洋经济新兴发展区、 富有优势的新型工业化基地，加快打造环渤海高质量发展新高地。（六）冀中南先进制造业产业带坚持特色产业和新兴产业发展双轮驱动，依托以石家庄市为中心 的现代化省会都市圈建设，推动产业绿色转型。衡水市重点发展先进 装备制造、新材料、食品及生物制品产业。邢台市重点发展先进装备 制造、健康食品、新能源、数字经济、生物医药等产业，优化提升钢 铁、煤化工、新型建材、纺织服装
19、等传统产业。邯郸市重点发展精品 钢材、装备制造、食品加工、节能环保等产业，培育壮大新材料、新 能源、生物健康、电子信息等战略性新兴产业。到2025年，产业层次 进一步提档升级，努力实现开放型经济和内联式发展互促并进，打造 制造强省战略支撑区。（七）冀西北绿色制造产业带坚持生态优先、绿色发展，大力发展绿色产业和生态经济，加快 构建京津冀生态安全屏障。承德市重点发展帆钛新材料及制品、绿色 食品及生物医药、电子信息制造、清洁能源装备制造、特色智能制造 等。张家口市重点发展冰雪装备制造、大数据设备制造、高端装备制人员访问成本、设立俱乐部的成本等。在获取及保持客户关系的成本 不易计算时，可以近似地用销售
20、量（额）来代替。测定客户关系价值可以使供应商集中有限的资源服务于重要客户, 收到更高的效益。调查表明，许多企业的利润主要来自中等规模的客 户，因为大客户，般要求周到的服务和最大限度的折扣，小客户零星 购买产生较多的交易费用，这些都降低了公司的利润率。中等规模的 客户既没有大客户那么多的要求，又没有小客户那么多的交易成本。客户关系价值应当综合考虑现实价值和潜在价值两个方面，现实 价值指客户当前购买为供应商带来的价值，潜在价值指客户今后可能 追加购买为供应商带来的价值，有些客户实力雄厚，产品需要量大， 但是对供应商还不了解或不放心，因而购买量小；如果增加了解或提 高满意度则可能大幅度追加购买，成为
21、大客户。2、客户忠诚度客户忠诚的判断标准主要有产品购买因素、成本因素、价格因素 和态度因素等。在产品购买方面，忠诚客户会长期购买，高频率购买, 追加购买，交叉购买与原产品相关的其他产品与服务，向上购买升级 产品，向他人推荐供应商产品等等，在成本方面，忠诚客户与供应商 保持长期的交易关系，形成常规性购买，减少交易谈判而降低了交易 成本；供应商了解忠诚客户的服务需求，能够及时有效地提供服务而造、氢能源制备等。到2025年，打造成为绿色经济发展新高地、生态 引领示范区。培育一批竞争力强的县域特色产业集群。立足县域产业基础，围 绕创新驱动、标准引领、工业设计、品牌营销、链条延伸、绿色转型、 智能制造、
22、高端产业、商务模式等发展路径，着力加强企业内生力、 产业链竞争力和集群生态力建设，发展一批特色鲜明、规模效益好、 创新能力强、品牌影响大、市场占有率高、产业链韧性足、绿色低碳、 集约集聚、错位发展的特色产业集群。持续支持箱包、童车、家具、 裘皮皮革、羊绒、丝网、轴承、标准件、再制造、汽车零部件、乳制 品、葡萄酒、宠物食品、大数据等优势特色产业集群发展壮大、提质 增效。在电子信息、精品钢、高端装备、生物医药、新材料、食品、 应急产业、被动式超低能耗建筑等领域培育一批在国际国内具有竞争 力的优势特色产业集群，打造县域经济高质量发展的主引擎。到2025 年，县域特色产业结构进一步优化，对县域经济的支
23、撑显著增强，年 营业收入超100亿元的产业集群达到80个。七、关系营销的流程系统关系营销把一切内部和外部利益相关者都纳入研究范围，并用系 统的方法考察企业所有活动及其相互关系，表现积极的一方被称为市 场营销者，表现不积极的一方被称作目标公众。企业与利益相关者结成休戚与共的关系，企业的发展要借助利益相关者的力量，而后者也要通过企业来谋求自身的利益。(1)企业内部关系。内部营销起源于把员工当作企业的市场。智 慧的企业高层领导，心中装有“两个上帝”，一个“上帝”是顾客， 另一个“上帝”是员工。企业要进行有效的营销，首先要有具备营销 观念的员工，能够正确理解和实施企业的战略目标和营销组合策略， 并能自
24、觉地以顾客导向的方式进行工作。同时企业要尽力满足员工的 合理要求，提高员工的满意度和忠诚度，为关系营销奠定良好基础。(2)企业与竞争者的关系。企业所拥有的资源条件不尽相同，往 往是各有所长、各有所短。为有效地通过资源共享实现发展目标，企 业要善于与竞争对手和睦共处，并和有实力、有良好营销经验的竞争 者进行联合。(3)企业与顾客的关系。顾客是“上帝”，是“财神”，企业要 实现盈利目标，必须依赖顾客。企业需要通过搜集和积累大量市场信 息，预测目标市场购买潜力，采取适当方式与消费者沟通，变潜在顾 客为现实顾客。同时，要致力于建立数据库或其他方式，密切与消费 者的关系。对老顾客，要更多地提供产品信息，
25、定期举行联谊活动， 加深情感信任，争取将其转化为长期顾客，举办这些活动花费的成本, 肯定比寻求新顾客更为经济。（4）企业与供销商的关系。因分工而产生的渠道成员之间的关系,是由协作而形成的共同利益关系。合作伙伴虽也存在矛盾，但相互依 赖性更为明显。企业必须广泛建立与供应商、经销商之间的密切合作 的伙伴关系，以便获得来自供销两个方面的有力支持。（5）企业与影响者的关系。各种金融机构、新闻媒体、公共事业 团体以及政府机构等，对企业营销活动都会产生重要的影响，企业必 须以公共关系为主要手段争取它们的理解与支持。例如，社区是以地 缘为纽带而连接和聚集的若干社会群体或组织之间的关系，构成了企 业关系营销中
26、不可忽视的一环。企业需要社区提供完善的基础设施和 有效率的工作场所，社区也希望企业为社区建设提供人、财、物的支 持。八、整合营销传播计划过程在制定整合营销传播策略的过程中，营销企业需要结合各种促销 组合要素，平衡每一个要素的优势和劣势以产生最有效的传播计划。 可以说，整合营销传播管理实际上就是对目标受众进行有效传播的过 程，包括策划、执行、评估和控制各种促销组合要素。整合营销传播方案的制定者必须决定促销组合中各要素的角色和 功能，为每种要素制定正确的策略，确定它们如何进行整合，为实施进行策划，考虑如何评估所取得的成果，并进行必要的调整。营销传播只是整体营销计划和方案的一部分，必须能够融合于其中
27、。九、竞争者识别每个企业都要根据内部和外部条件确定自身的业务范围并随着实 力的增加而扩大业务范围。企业在确定业务范围时都自觉或不自觉地 受一定导向支配。企业的每项业务包括四个方面的因素：要服务的顾 客群；要迎合的顾客需求；满足这些需求的技术；运用这些技术生产 出的产品。企业确定自身业务范围时着眼点不同，业务范围导向就不 同，竞争者识别和竞争战略也随之不同。1、产品导向与竞争者识别产品导向指企业业务范围限定为经营某种定型产品，在不从事或 很少从事产品更新的前提下设法寻找和扩大该产品的市场。对照确定业务范围的四方面因素可知，产品导向指企业的产品和 技术都是既定的，而购买这种产品的顾客群体和所要迎合
28、的顾客需求 却是未定的，有待于寻找和发掘。在产品导向下，企业业务范围扩大 指市场扩大，即顾客增多和所迎合顾客的需求增多，而不是指产品种 类或花色品种增多。实行产品导向的企业仅仅把生产同一品种或规格产品的企业视为 竞争对手。产品导向的适用条件是：市场的产品供不应求，现有产品 不愁销路；企业实力薄弱，无力从事产品更新。当原有产品供过于求 而企业又无力开发新产品时，主要营销战略是市场渗透和市场开发。 市场渗透是设法增加现有产品在现有市场的销售量，提高市场占有率; 市场开发是寻找新的目标市场，用现有产品满足新市场的需求。2、技术导向与竞争者识别技术导向指企业业务范围限定为经营以现有设备或技术为基础生
29、产出来的产品。业务范围扩大指运用现有设备和技术或对现有设备和 技术加以改进而生产出新的花色品种。对照确定业务范围的四方面因 素可知，技术导向指企业的生产技术类型是确定的，而用这种技术生 产出何种产品、服务于哪些顾客群体、满足顾客的何种需求却是未定 的，有待于根据市场变化去寻找和发掘。实行技术导向的企业把所有使用同一技术、生产同类产品的企业 视为竞争对手。适用条件是某具体品种已供过于求，但不同花色品种 的同类产品仍然有良好前景。与技术导向相适应的营销战略是产品改 革和一体化发展，即对产品的质量、样式、功能和用途加以改革，并 利用原有技术生产与原产品处于同一领域的不同阶段的产品。技术导向未把满足同
30、一需要的其他大类产品的生产企业视为竞争 对手，易于发生“竞争者近视症”。例如，钢笔的竞争产品包括圆珠 笔、铅笔、墨水笔、毛笔和电脑等。当满足同一需要的其他行业迅猛发展时，本行业产品就会被淘汰或严重供过于求，继续实行技术导向 就难以维持企业生存。3、需求导向与竞争者识别需求导向指企业业务范围确定为满足顾客的某一需求，运用可能 互不相关的多种技术生产出分属不同大类的产品去满足这一需求。对 照确定业务范围的四方面因素可知，需求导向指所迎合的需求是既定 的，而满足这种需求的技术、产品和所服务的顾客群体却随着技术发 展和市场变化而变化。根据需求导向确定业务范围时，应考虑市场需求和企业实力，避 免过窄或过
31、宽。过窄则市场太小，无利可图；过宽则力不能及。例如, 铅笔公司若将自身业务范围定义为满足低年级学生练习硬笔字的需求 则太窄，其他的铅笔市场被忽视；若定义为满足人们记录信息的需求 则太宽，衍生出许多力不能及的产品，如电脑、录音机等。实行需求导向的企业把满足顾客同一需求的企业都视为竞争者， 而不论他们采用何种技术、提供何种产品。适用条件是市场商品供过 于求，企业具有强大的投资能力、运用多种不同技术的能力和经营促 销各类产品的能力。如果企业受到自身实力的限制而无法按照需求导 向确定业务范围，也要在需求导向指导下密切注视需求变化和来自其 他行业的可能的竞争者，在更高的视野上发现机会和避免危险。需求导向
32、的竞争战略是新产业开发，进入与现有产品和技术无关 但满足顾客同一需求的行业。4、顾客导向顾客导向指企业业务范围确定为满足某一群体的需求。业务范围 扩大指发展与原顾客群体有关但与原有产品、技术和需求可能无关的 新业务。对照确定业务范围的四方面因素可知，顾客导向指企业要服 务的顾客群体是既定的，但这一群体的需求有哪些，满足这些需求的 技术和产品是什么，则要根据内部和外部条件加以确定。实行顾客导向的企业把满足同一顾客群体的企业都视为竞争者， 而不论他们采用何种技术、提供何种产品、满足顾客的何种需求。顾 客导向的适用条件是企业在某类顾客群体中享有盛誉和销售网络等优 势并且能够转移到新增业务上。换句话说
33、，该顾客群体出于对公司的 信任和好感而乐于购买公司增加经营的与原产品生产技术上有关或无 关的其他产品，公司也能够利用原有的销售渠道促销新产品。顾客导 向的优点是能够充分利用企业在原顾客群体中的信誉、业务关系或渠 道销售其他类型产品，减少进入市场的障碍，增加企业销售和利润总 量。缺点是要求企业有丰厚的资金和运用多种技术的能力，并且新增 业务若未能获得顾客信任和满意将损害原有产品的声誉和销售。5、多元导向多元导向指企业通过对各类产品市场需求趋势和获利状况的动态分析确定业务范围，新发展业务可能与原有产品、技术、需求和顾客 群体都没有关系。如宝洁公司经营幼儿食品，菲利浦莫里斯公司经 营啤酒、饮料和冷冻
34、食品等。实行多元导向的企业把所选定业务范围内的所有同类企业都视为 竞争者。适用条件是企业有雄厚的实力、敏锐的市场洞察力和强大的 跨行业经营的能力。多元导向的优点是可以最大限度地发掘和抓住市 场机会，撇开原有产品、技术、需求和顾客群体对企业业务发展的束 缚；缺点是新增业务若未能获得市场认可将损害原成名产品的声誉。十、市场细分战略的产生与发展市场细分是1956年由美国营销学者温德尔，斯密于产品差异和市场细分一一可供选择的两种市场营销战略一文中，在总结西方企 业营销实践经验的基础上提出的。市场细分不单纯是一个抽象理论， 而且具有很强的实践性，顺应了第二次世界大战以后美国众多产品市 场转化为买方市场这
35、一新的形势，是现代企业营销观念的一大进步。 从总体上看，不同的市场条件和环境，从根本上决定企业的营销战略。市场细分理论和实践的发展经历了以下几个阶段。（一）大量营销阶段早在19世纪末20世纪初，即资本主义工业革命阶段，整个社会 经济发展的中心和特点是强调速度和规模，市场以卖方为主导。在卖 方市场条件下，企业市场营销的基本方式是大量营销，即大批量生产 品种、规格单一的产品，并且通过广泛、普遍的分销渠道销售产品。 在这样的市场环境下，大量营销的方式降低了产品的成本和价格，获 得了较丰厚的利润。企业没有必要研究市场需求，市场细分战略也不 可能产生。（二）产品差异化营销阶段20世纪30年代，发生了震撼
36、世界的资本主义经济危机，西方企业 面临产品严重过剩，市场迫使企业转变经营观念。营销方式从大量营 销向产品差异化营销转变，即向市场推出许多与竞争者在质量、外观、 性能和品种等方面不同的产品。产品差异化营销较大量营销是一种进 步，但是由于企业仅仅考虑自己现有的设计、技术能力，忽视对顾客 需求的研究，缺乏明确的目标市场，因此产品营销的成功率依然很低。 由此可见，在产品差异化营销阶段，企业仍然没有重视对市场需求的 研究，市场细分仍然缺乏产生的基础和条件。（三）目标营销阶段20世纪50年代以后，在科学技术革命的推动下，生产力水平大幅度提高，产品日新月异，生产与消费的矛盾日益尖锐，以产品差异化 为中心的推
37、销体制远远不能解决西方企业所面临的市场问题。于是， 市场迫使企业再次转变经营观念和经营方式，由产品差异化营销转向 以市场需求为导向的目标营销，即企业在研究市场和细分市场的基础 上，结合自身的资源与优势，选择其中最有吸引力和最能有效为之提 供产品和服务的细分市场作为目标市场，设计与目标市场需求特点相 互匹配的营销组合。市场细分战略应运而生。市场细分理论的产生，使传统营销观念发生根本性的变革，在理 论和实践中都产生了极大影响，被西方理论家称之为“市场营销革 命”。市场细分理论产生后经历了不断完善的过程。最初，随着“以消 费者为中心”的营销理念日渐深入人心以及个性化消费时代的到来， 企业把市场不断细
38、分，从而出现超市场细分理论（即一对一营销理 论）。人们认为把市场划分得越细越能适应顾客需求，只要通过增强 企业产品的竞争力便可提高利润率。但是20世纪70年代以来，能源 危机和整个资本主义市场不景气，使不同阶层消费者的可支配收入出 现不同程度的下降，人们在购买时更多地注重价值、价格和效用的比 较。过度细分市场导致企业营销成本上升而减少总收益，于是反市场 细分理论应运而生。营销学者和企业家认为，应该从成本和收益的比 较出发对市场进行适度的细分，这是对过度细分的反思和矫正。它赋 降低了服务成本，在价格方面，忠诚客户降低了价格敏感性，基于一 贯的信任而对供应商的价格变动给予理解。在态度方面，忠诚客户
39、关 心和维护供应商的品牌，较少受到竞争性产品的影响，关心供应商企 业的发展，为供应商提供广泛的信息与建议。3、客户信用度客户以往交易的信用情况考察主要有总欠款率和货款延期支付平 均天数两个指标。其中，统计期内总欠款率二逾期未付货款总额/总购 买金额，货款延付平均天数指超出合同规定时间拖延支付货款的平均 天数。根据客户货款实际支付情况，分月结30天、月结60天、月结 90天、现金客户和国外客户五种情况进行信用度评分。对新开发客户以及客户未来信用状况变化趋势的考察，可考虑以 下因素：（1）企业管理层因素。主要管理者在业界的信誉、专业知识、有 无应对局势变化的能力、有无不良嗜好、健康情况。（2）支付
40、能力。资产负债率、风险性经营项目、固定资产投资情 况、银行存款、偷漏税情况、员工福利、员工奖金发放等。（3）财务状况。财务调度能力、收付款情况。（4）管理状况。士气和效率、内部控制能力。予了市场细分理论新的内涵，使其不断地发展和完善，对指导企业市 场营销活动具有更强的可操作性。20世纪90年代，在全球营销环境下，适度细分理论又被赋予了更 新的内涵，适应了全球营销趋势的发展。全球营销力图尽可能地识别 和满足世界各国消费者的共同需求，并希望以此获得更广阔的市场和 更低的成本。而且，全球营销对于“需求”的理解更为深刻，它不是 简单、一味地识别和满足消赛者的现有需求，而是更为关注挖掘潜在 需求，或在异
41、国市场上引入并推行新的消费文化。与此同时，全球营 销同样注意到各个国家和地区消费者需求之间的差异。因为分布于世 界200多个国家和地区的全球消费者，拥有不同的语言和肤色，不同 的风俗习惯，不同的宗教信仰，不同的行为方式。事实上，没有一家 企业已经或者试图把触角伸向世界的每一个角落。它们都根据自身的 优势和劣势，寻求全球市场上的机会，选择那些能够比对手更好地提 供产品或服务的细分市场作为目标市场，并与之建立互惠互利的交换 关系，在满足其需求的同时求得自身发展壮大。十一、估计当前市场需求（一）总市场潜量总市场潜量是指一定时期内，在一定环境条件和一定行业营销努力水平下，一个行业中所有企业可能达到的最
42、大销售量。（二）区域市场潜量企业在测量市场潜量后，为选择拟进入的最佳区域，合理分配营 销资源，还应测量各地区的市场潜量。较为普遍的有两种方法：市场 累加法和购买力指数法。前者多为工业品生产企业采用，后者多为消 费品生产企业采用。1、市场累加法先识别某一地区市场的所有潜在顾客并估计每个潜在顾客的购买 量，然后计算得出地区市场潜量。如果公司能列出潜在买主，并能准 确估计每个买主将要购买的数量，则此法无疑是简单而又准确的。问 题是获得所需要的资料难度很大，花费也较高。目前我们可以利用的 资料，主要有全国或地方的各类统计资料、行业年鉴、工商企业名录 等。2、多因素指数法借助与区域购买力有关的各种指数以
43、估算其市场潜量。例如，药 品制造商假定药品市场与人口直接相关，某地区人口占全国人口的2%, 则该地区的药品市场潜量也占全国市场的2%0这是因为消费品市场上 顾客很多，不可能采用市场累加法。但这个例子仅包含人口因素，而 现实中影响需求的因素很多，且各因素影响程度不同，因此，通常采用多因素指数法。美国销售与市场营销管理杂志每年都公布全美 各地和大城市的购买力指数。（三）行业销售额和市场占有率企业为识别竞争对手并估计它们的销售额，同时正确估量自己的 市场地位，以利在竞争中知己知彼，正确制定营销战略，有必要了解 全行业的销售额和本企业的市场占有率状况。企业一般通过国家统计部门公布的统计数字、新闻媒介公
44、布的数 字、行业主管部门或行业协会所收集和公布的数字，以此来了解全行 业的销售额。通过对比分析，可计算本企业的市场占有率，还可将本 企业市场占有率与主要竞争对手比较并计算相对市场占有率。例如， 全行业和主要竞争对手的增长率为8%,本企业增长率为6%,则表明企 业在行业中的地位已被削弱。为分析企业市场占有率增减变化的原因，通常要剖析以下几个重 要因素：产品本身因素，如质量、装潢、造型等；价格差别因素；营 销努力与费用因素；营销组合策略差别因素；资金使用效率因素等。（5）营销状况。品牌知名度、产销能力、业界影响力等。（6）行业状况。行业竞争程度、产品发展前景等。若以上任一因素未达标准，即为不合格客
45、户，应当高度警惕并采 取相应的预防措施。（二）客户分类管理客户分类是客户关系管理的基础。企业按照客户的重要性制定不 同的客户关系管理策略，投放不同的资源。比如，对于A类客户，在 产品方面，可以根据客户的需求帮助研发或定制产品；在促销方面， 派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客 户，维系客户关系；在价格方面，给予最优惠的价格和折扣或在必要 时给予较大数额的年终返利；在交货期方面，保证满足其交货期的要 求，优先安排生产，由生产部、物流部经理亲自负责，公司主要领导 督办；在延期付款方面，给予最长的延付期限；在投诉处理方面，在 最短时间内给予回复及处理，进行满意度调查与跟踪。在
46、促销方面， 派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客 户，维系客户关系。与A类客户相比，低重要性客户获得的待遇要拉 开一定差距。二、实施企业梯度培育行动1、打造创新引领龙头企业强化龙头企业示范引领带动作用，集中优势资源和政策，重点培 育一批发展态势好、核心竞争力强、辐射带动作用突出的骨干企业。 支持优质企业在产业集群建设中发挥领军作用，组建创新联合体，牵 头承担重点研发计划、重点项目和重大平台建设等任务，通过技术输 出、资源共享、供应商管理等方式整合产业链上中下游要素资源，快 速提升规模效益水平。引导企业对标国际一流，聚焦主导产业，充分 发挥品牌、技术、资源、渠道等方面的综
47、合优势，推动兼并重组，加 快培育一批世界500强、中国500强的本地企业集团。引导有条件的 企业通过参股、并购、合作等方式拓展海外经营布局，提升企业国际 化经营水平，形成更多创新、技术、质量、品牌、形象世界一流的龙 头企业。2、加快培育制造业单项冠军企业深入实施产业链领航企业培育工程，培育打造专注于制造业基础 能力建设细分领域的制造业单项冠军企业。优化产业产品细分赛道， 突出主营业务收入、利税总额和净资产收益率三大目标性指标衡量， 科学考量企业技术创新等研发指标，强化环境保护、信用等约束性指 标作用，支持企业专注细分市场，突出主业，深耕细作，形成一批发 展前景好、市场占有率高、拥有自主知识产权
48、的省级单项冠军企业、 产品。加强对单项冠军企业的跟踪管理，帮助企业解决发展面临的突 出问题，研究完善促进我省制造业单项冠军企业创新发展的政策措施。 认真总结企业在培育提升工作中典型经验和好的做法，每年选择一批 典型经验，通过编写案例集、组织培训班、召开经验交流会、企业现 场会等多种形式进行示范推广，总结归纳国家级单项冠军企业的成功 经验，组织企业学习交流。加快培育国家级单项冠军企业，实现技术 质量双提升、国内国际双领先，形成冠军级的市场地位和技术实力， 培育一批省级以上制造业单项冠军企业和产品，打造若干创新引领的 排头兵企业和具有全球竞争力的一流企业。鼓励各市（含定州、辛集 市）和雄安新区建立
49、梯度培育体系，带动一批企业成长为单项冠军。3、加速中小企业成长壮大实施专精特新中小企业梯度培育计划，开展分层次梯度培育，引 导中小企业专注于核心业务，提高专业化生产、服务和协作配套能力， 提升市场竞争力，到2025年，专精特新中小企业达到4500家左右， 促进大中小企业融通发展。培育和支持小型微型企业创业创新基地建 设，引导基地向平台化、智慧化和生态化方向发展，不断完善创业创 新环境和条件。积极推动中小企业公共服务平台提升集聚服务资源的 能力、拓展服务功能，持续组织多种形式的公益服务活动，逐步实现 优质服务与中小企业需求精准对接。三、实施产业创新能力提升行动1、深化新一轮技术改造加快智能化改造、推进绿色安全转型、促进服务化延伸，加速科技创新成果产业化应用，推动制造业产业模式和企业形