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1、情境一：演讲沟通技巧拓展阅读（美）卡耐基/著 房路/编译（美）卡耐基/著 房路/编译面魅力口才卡沟通艺术改变口才改变人生 一一成功素质培养项目 、口世竞伟大的1111灵导师成功大师幡销经典珍藏版十你只要往口己的周隔望一望便会发现 社交、政的 *,从笊&km的篇能够舄得开走向前台开口说话谪一本关于改口才及力人处懂艺术的UH之作,通过* 书的8化ouc.可以魂化你的ht、aa*omi.并梁日常地， 所学铉丽用制目人罩话的过板中.发现送众港话不再是 f ,你也可以在自冷埸会下发衰恰当的iiS. MwnM. Rvao）.=煤炭工业出版社作者：（美）戴尔卡耐基出版社：煤炭工业出版社出版时间：2015年1
2、2月简介：这是一本关于改善口才及为人处世艺术的经典之作，通过本书的强化训练，可 以强化你的勇气、自信和热情，并很自然地将所学技能应用到与人谈话的过程中，你将会 发现当众说话不再是一件难事，你也可以在各种场合下发表恰当的谈话，博得赞誉，获得 成功。节选：第二章准备充分才不会让听众失望一一让演讲成为一场故事会自己的观点与理论，而且还可以提高己方的名声，树立己方良好的形象，并使对方乐于接受。再次，要有深刻、激昂的鼓动性。成功的演讲具有激发听众情绪的巨大鼓动性。要做到 有深刻、激昂的鼓动性，不但要求内容丰富、深刻、发人深思，还要求演讲者自己要有火热 的真情，倘若连自己都无动于衷，平平淡淡，甚至心不在焉
3、，又怎么能够去打动听众和谈判 对手的心，怎么能够使对方为之折服。当然，抑扬顿挫的语调，生动、有力的手势，稳重端庄 或气宇轩昂的仪表风度，丰富的面部表现和充分表达自己情感的眼神，以及多采的修辞手法 的运用，都是不可缺少的。一个演讲者如果能够全面和谐地做到这些，那么，他离胜利的彼 岸将不会遥远。在大多时候，人们在谈判中不欢迎律师参加，其主要原因是把律师在谈判中的职责想象 成是从法律角度计较得失，千方百计维护谈判者的利益。而实际上让好的律师参与谈判往往 会取得意想不到的好处。因为，好的律师会在谈判中有能力为谈判双方寻求对双方都有利的 解决方案。如果将双方的利益比作一张饼来切分，那么律师并不是仅仅注重
4、切在什么地方， 而更应注重在切分这块饼之前，尽量使这块饼变得稍微更大一些。这就是提醒我们应该在谈 判中注重创造双赢的解决方案。然而，在许多谈判中，谈判的结局并不理想。谈判者更多地是注重追求单一的结果，坚 持固守在自己的立场上，而从来也不考虑对方的实际情况。为什么谈判者没有创造性地寻找 解决方案，没有将谈判双方的利益实现最大化？有经验的谈判专家认为，导致谈判者陷入上 述谈判误区主要有如下四个障碍：其一：过早地对谈判下结论。谈判者通常在缺乏想象力的同时，看到对方坚持立场，也盲 目不愿意放弃自己既有的立场，甚至担心寻求更多的解决方案会泄露自己的信息，消减讨价 还价的力量。其二：只追求单一的结果。谈判
5、者一般会错误地认为，创造并不是谈判中的一部分；谈 判只是在双方的立场之间达成一个双方都可以接受的点。其三：误认为一方所得，即另一方所失。许多谈判者错误地认为,谈判具有零和效应，给 对方所做出的让步就是使自己这方的损失，因此没有必要再去寻求更多的解决方案。其四：谈判对手的问题始终该由他们自己解决。许多谈判者认为,谈判就是要满足自己 的利益需要，替对方想问题似乎是违反常规的。针对上述谈判的误区，成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉。双方都是赢家的谈判才 能使以后的合作继续下去。双方也会在合作中各自取得自己的利益。因此，如何创造性地寻 求双方都接受的解决方案就是谈判的关键所在，特别是在双方谈判处于僵局
6、的时候更是如 此。为了使谈判者走出误区，谈判都应该按照以下的谈判思路和方法进行：将方案的创造与对方案的判断行为分开：谈判者应该先创造方案，然后再进行决策，不 要过早地对解决方案下结论。比较有效的方法是采用所谓的“头脑风暴”式的小组讨论，即 谈判小组成员彼此之间激发理想，创造出各种想法和主意，而不是考虑这些主意是好还是坏, 是否能够实现。然后再逐步对创造的想法和主意进行评估，最终决定谈判的具体方案。在谈 判双方是长期合作伙伴的情况下，双方也可以共同进行这种小组讨论。充分发挥想象力，扩大方案的选择范围：在上述小组讨论中，参加者最容易犯的毛病就 是，觉得大家在寻找最佳的方案。而实际上，我们在激发想象
7、阶段并不是寻找最佳方案的时 候，我们要做的就是尽量扩大谈判的可选择余地。此阶段，谈判者应从不同的角度来分析同 一个问题。甚至于可以就某些问题和合同条款达成不同的约束程度，如不能达成永久的协议, 则可以达成临时的协议；不能达成无条件的，可以达成有条件的协议等。找出双赢的解决方案：双赢在绝大多数谈判中都是存在的，创造性的解决方案可以满 足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢 记：每个谈判都有潜在的共同利益，共同利益就意味着商业机会，强调共同利益可以使谈判 更顺利。另外，谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在，即不同的利益，但彼此的存在并 不矛盾或冲突。资料来
8、源：陆明会说话者得天下，P213-219,群言出版社，北京，2006.让演讲成为一场故事会我曾经读过鲁道夫佛列的流畅的写信艺术这本书在这本书中，在这本书中，鲁 道夫提出来这样一个观点，我非常赞同，即“只有故事才真正具有可读性。”话说的真是一 点都没错。鲁道夫还举了读者文摘和时代这两本杂志的例子，这两本雄据杂志销 售量排行版前三甲的杂志，他们的内容大多数都是纯粹的记叙性的文章,大多数都是奇闻轶 事。读者们对此是非常买账，读得津津有味。其实演讲和这个的道理差不多，演讲需要吸听众,而吸引听众最好的方法之一便是给他 们讲故事，在故事的中间穿插进自己想要表达的观点、立场，夹叙夹议，大家听得才有兴 致，这
9、样，你才能牵着听众的耳朵走。当我们夸奖一个人的演说水平非常高时，我们通常会说这个人很会讲故事。讲故事， 并不是一件容易的事，你可能知道很多的故事，但是却不一定能够把一个故事讲得绘声绘 色，讲得扣人心弦。怎样才能讲好一个故事，抓住听众的耳朵和心，在这里，我想给大家提 出几点实用性比较程的技巧。第一，我们要做人性化的演讲。换位思考一下，你是否喜欢听一个人唠唠叨叨地地给 你讲些大道理呢?答案是否定的，没有人原意听别人给自己说教，所以单纯地讲事实或者 是你的观点,那会非常的枯燥,听众会感到厌烦，因为他们没有代入感,觉得你说的内容和他 们一点关系也没有，他们不会有任何的兴趣。所以，当我们演讲时，要学会换
10、位思考,做到人性化。想一想如果自己是听众，那么更想 听到什么样的演讲呢?什么样的演讲会让你感兴趣呢?是不是那风趣幽默，有具体事例的演讲 呢？因为听众更愿意从真人真事中得的到人生的启发。第二，在讲故事的过程中,尽量不要用无名氏。而是用具体的名字，具体的地点，这样 会增添故事的真实性,会让听众听起来更有兴趣。即便是想要保护当事者的身份时,也可以 使用杜撰假名的方式来继续你的演讲。没有人喜欢听虚假的故事，没有人听无名氏的事 迹，所以,尽量在演讲过程中点名道姓,让你的演讲更具有个性化。第二，好的故事不是有一个漂亮的开头和结局就可以了，这样的印故事往往不会给你 深刻的印象，因为故事没有亮点，没有记忆点。
11、所以，演说的时候，尽可能多的叙述细 节。可能你会有疑问，在演讲过程中说太多的细节，听众不会感到厌烦吗？ ？他们会喜欢听 一些细枝末节吗?但是,细节不能过多，啰嗦的人自然不招人喜欢，但是在这里所的细节是故 事中重要的细节，这一点上,我们可以借鉴新闻记者写作时的“五何公式”：何时、何地、 何人、何事、何故，你只需要在故事中详细说明这五个细节就能给人简洁明了，清晰流畅的 感觉了。第四，人们都爱看戏剧，很大的原因就在于戏剧中充满了人物的对话。所以，在你的演 讲中利用对话,往往能够产生戏剧化的效果，比如你想要讲述一次你和某个上司之间的关系 的处理之道,那么你不妨把上司的话就用上司当时的语气表现出来，就好
12、像是一人分饰两 角，这样就会像是戏剧一般,引起听众的兴趣，他们听的认真，自然就会对你的演讲印象深 刻。第五，为什么人们爱看戏剧，爱看电影？因为这些艺术形式充分调动了人们的听觉、视 觉，视听结合，往往能极大的抓住观众的心。视觉的冲击力往往是数倍于听觉的。因此，在演 讲的过程中，如果能够将所演讲的内容视觉化，那必将带来更棒的效果。说话，实际上也是 一种视觉艺术。就像你花费几个小时向人们讲述乒乓球的技巧,也不如你实打实地现场用肢 体动作给大家展示一遍来的一目了然，而且还会充分调动起观众的参与性。第六，在讲故事的时候，尽量不要使用生僻、晦涩的语句，这样会给听众带来一种距离 感。反之，如果你能够在演讲过
13、程中，说一些大家耳熟能详的语句和谚语的话!就能够在第 一时间抓住人们的眼球。说那些能够让听众产生画面感的通俗的话语。在这里，给大家举一个事例,爱德文史洛森在每日料学新闻公报上，对尼加拉瀑 布所产生的能量问题行了报道。在报道中，他描述说：“相信我们都知道，美国境内，吃不饱 穿不暖的穷人有几百万人之多,然而尼加拉瀑布所产生的能量,却大都被浪费掉了，它浪费 的能量平均每小时相当于25万块面包。我们可以这样想象,每小时有60万枚新鲜的鸡蛋从悬 崖上掉下去,在漩涡中制成一个大蛋卷；如果印花布不断从一架像尼加拉河那样宽达4000英 尺的织布机上织出来,那也就表示同样数量的布料被浪费掉了；如果把我国图书馆放
14、在瀑布 底下，大约在一两小时内就能使整座图书馆装满各种好书。或者，我们也可以想象，一家大 百货公司每天从伊利湖上游漂下来，把它的各种商品冲落到160英尺下的岩石上。”这是一 段非常形象化的文字，每一个字，每一个比喻都是那么的恰到好处，给人极大的想象空间。 这样的文章是令人过目不忘的。当的把你的演讲内容以故事的形式表达出来的时候，你演讲就已经成功了一半。当你 把你的故事用生动、形象、富有感染力的语言表达出来的时候，那么恭喜你，你的演讲已经 成功地吸引了在座的每一个人,你的演讲必定会在人们的心中留下深深的印象。资料来源：（美）卡耐基魅力口才与沟通艺术，P25-28,煤炭工业出版社，北京,2015。
15、演讲中随机应变的艺术在演讲的过程中，随时会出现各种意外的情况，影响演讲的正常进行。对这一点，演 讲者一定要有心理准备，做到处变不惊，应变自如，用这种方法使自己摆脱困境，避免尴 尬的场面出现。一、面对混乱，镇定自若由于听演讲的听众一般较多，因此会场上的混乱是难免的。演讲者一定要善于以特殊 的方式吸引听众的注意力，使会场平静下来。某学校举行演讲比赛，由于接连出场的几位演讲者的演讲都很乏味，听众提不起兴致 来，纷纷在台下交头接耳地议论，出现了听众离场的现象，一时间场面十分混乱。这时一 位演讲者走上台来，他先是向听众席鞠了一躬，而后走到麦克风前，大声说道：“大家 好！我叫XX,我的演讲题目是XXX。”
16、因为几位选手的开场白都很相似，没引起听众的什 么兴趣，依旧在下面议论。可这位演讲者自我介绍过后，却闭口站在那里，面带微笑，出 神地盯住台下的一位评委，一动不动。听众们都不知道是怎么回事，纷纷停住嘴，去看那 位评委，礼堂里安静下来了。演讲者这才收回目光，开始自己的演讲。二、面对“撞车”，迅速转换在演讲比赛中，常常会出现“撞车”现象，这种雷同情况的出现，都是应变能力不强 的表现。如果有人的题目与自己的相同，且又在自己前面发言，就应当使自己的观点略加 变化，更加新颖。如果有人引用同样的名言或事例，或如前面提到的相同的语句，就应尽 快换一个或是舍弃不用，以避免雷同影响听众对自己的看法。在一次以歌颂祖国
17、大好河山为内容的演讲比赛中，小丁讲稿的开篇的第一句话，引用 了歌曲大中国中的一句：“我们都有一个家，名字叫中国。”可是让小丁始料不及的 是，他前面的演讲者的开篇竟然用了同样的话，临时的改词，和下面的内容衔接不上，时 间又很短，一时间又难以想出什么别的词来，这可怎么办呢？小丁灵机一动，想出了对 策。他从容地走上台，开始了自己的演讲，”前面的那位同学刚才提到了一首歌，歌中唱 道：我们都有一个家，名字叫中国”而后很自然地把自己的内容接了下来，顺利 地完成了比赛，取得了不错的成绩。三、面对挑衅，沉着镇定面对挑衅要针锋相对，坚持斗争，切不可慌张不安，乱了自己的阵脚。应当沉着地继 续演讲下去，以无畏的精神
18、和坚定的应变态度，显示出一名演讲家的风采。大家都知道闻一多先生那篇著名的最后一次演讲。就在闻一多先生演讲的同时， 台下许多国民党的特务捣乱、挑衅。面对反动派的嚣张气焰，闻一多先生没有退却，而是 大胆对特务们的行为进行揭露，号召群众起来进行斗争。果然，正义的群众们被国民党的 恶行激怒了，特务们见形势不妙，灰溜溜地逃掉了。、面对提问，对答如流在演讲中，听众向演讲者提出问题，请求解答。有的提问是真心请教，但也有的提问 是试探演讲者的水平，还有的提问是故意出难题，使演讲者难堪。面对各种情况，一要事 先有所准备，对听众可能提出的问题做到心中有数；二是摸清提问者的意图和目的，答问 才能有的放矢；三要干净利
19、落，言简意赅，以含蓄深刻、精短有力的回答，体现演讲者非 凡的智慧和应变能力。而对于那些借提问之机，对你进行攻击的人，应当予以坚决的回 击。当然，回击也要讲究技巧的，我们来看一个例子：一次，伟大的生物学家达尔文应邀作一篇进化论的报告。报告刚刚结束，有一位 年轻漂亮的女士向科学家提出疑问：“照你的理论，人类是由猴子变来的。这理论用到你 身上，还是很可信的，难道我也属于您的论断之列吗？ ”“那当然了。”达尔文白了她一 眼，彬彬有礼地回答道：“不过您不是由普通的猴子变来的，而是由长得非常漂亮的猴子 变来的。”五、忘记“台词”，巧妙衔接演讲者要面对成百上千的听众，紧张是在所难免的，尤其是初次登台的新手，
20、一看到 台下的听众就开始冒汗，说起话来声音发颤。紧张造成的一个常见的结果就是忘词儿了， 讲着讲着，就把下面的词忘了，感觉词儿好像就在嘴边儿上，却说什么也想不起来。这个时候，许多演讲者往往都是愣在那里，更有甚者抓耳挠腮、不知所措。其实，忘 词儿是很正常的事情，许多成功的演说家也难免在台上忘词儿，关键是忘词儿以后该如何 应对。首先，不要太急，稳住心神，更不能有抓耳挠腮等有损风度的小动作，这个时候， 更应该面带微笑；其次，就是想办法把话顺下去，说得通俗一点儿就是往下“编词儿”。 根据经验，一般来说，忘了台词在台上很难想起来，所以只能另择词汇，顺着你的意思把它接下去，直到你记起下面的词来。当然，这需要
21、很高的应变本事，尤其是能接得天衣无 缝的人，并不是很多。多数演讲者临时现“编”的词，听众都会听出来的，但这总比呆呆 的愣在台上要好许多。资料来源：憨氏语言表达培训课P153-157,内蒙古文化出版社，呼伦贝尔，2006.情境二：谈判沟通技巧拓展阅读：作者：陆明出版社：群言出版社出版时间：2006年9月简介：一言可以兴邦，一言可以误国。口才是你人生制胜的法宝！造就铜牙铁齿，闯出 自己的天地。掌握了出色的口才艺术，你就获得了开启成功之门的金钥匙。好口才使你雄辩 滔滔，占尽上风。是人才的不一定有口才，有口才的必定是人才！人之辩，重于鼎之宝；三 寸之舌，强于百万之师。本书通过大量贴近生活的有趣事例和精
22、炼的要点通俗易懂地向你介绍各种语言表达技 巧及注意事项，理论与故事相结合，让你在轻松快乐的阅读中就能掌握说话的技巧。本书具 有较强的实用性和针对性，是广大读者掌握及提高说话水平和能力的重要工具。通过阅读本 书，对于提高你的语言表达能力能起到一定的作用，相信能在短时间内使你成为一名说话高手。节选：第七章学会应对特殊的讲话环境一一谈判中的说话技巧谈判中的说话技巧有四种谈判的技巧：即火力侦察法、迂回询问法、聚焦深入法、试错印证法。在谈判中， 要巧妙地使用这四种技巧，那么就知道哪些话可以说，哪些话不能说。但是在你的语言表面， 要饰有柔和的羽毛，以便明显地表示出亲切。如果你的讲话开始显得严厉，你就应该用
23、柔和 之剪修剪一下。如果你开始说出了冷酷的话，那么你就应该以和善的、令人愉快的话语来结 尾。用动听的话语消除彼此心中邪恶的根源，用甜言蜜语来抚平对手眉宇间的皱纹。最聪明 的使节可以使用语言去完成百万勇士无法完成的伟大事业。那些可以用一句无礼的话，破坏 整个和平的人，那就是莽夫！出色的使节却总是能够用动听的言语，促成两个敌人言归于好。 所以说，对于不同的谈判者，要进行巧妙的处理，才能真正实现双赢。成功的谈判都是谈判双方出色运用“语言”艺术的结果。懂得在谈判中运用讲话的环 境与技巧同样至关重要。针对性强：比如，针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使 用语言。另外，还要充分考虑
24、谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异。在 商务谈判中，语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊、罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感， 降低己方威信，成为谈判的障碍。方式婉转：谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。要让对方相信这是他 自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对 他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。灵活应变：谈判过程中通常会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的 语言应变能力，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即做出选择时，你若是说:“让我想一想” 之类的语言，会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看
25、看表，然后有 礼貌地告诉对方:“真对不起，我得与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。”于是，你便很 得体地赢得了五分钟的时间。无声语言：谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语 言，通常在谈判过程中发挥出非常重要的作用。沉默是金，在有些特殊环境里，有时需要沉 默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的效果。许多谈判，谈判得以顺利进行的重要条件就是融洽友好的气氛。所以说谈判者必须使自 己的语言表达得文明礼貌，分寸得当，使谈判双方始终处于一种尽可能友善的气氛中。出言不逊、恶语伤人，会引起对方的反感和不满，通常也会给谈判造成障碍，甚至导致 谈判的破裂。有经验的谈判者常借助于高超的
26、技巧，富有文采的语言，既创造和谐、礼貌的 气氛，又明确地表达自己的主张和观点，维护自己的立场。如在一次谈判中，有位企业董事 长用了一句俗语:“前事不忘，后事之师。”这句话既显得大度，又不失友好，更能明确地暗示 该企业领导人对该企业美好前景的原则和立场。谦虚是谈判的力量。尤其是谈判双方地域不同，文化背景各异的情况下，语言沟通困难 时，更应该注意谦虚。谈判中偶尔说一说“我不明白”、“我不太清楚”、“我没有理解您的意 思”、“请再说一遍”之类的语言，会使对方觉得你富有人情味，真诚可亲，从而愿意与你合 作。相反，在谈判桌上趾高气扬，高谈阔论，锋芒毕露，咄咄逼人，这样比较容易伤害到谈判 对手的自尊心，并
27、引起大家的反感，以致筑起防范的城墙，从而导致自己的被动。一般谦虚比精明逞强更能获得人们的帮助。有时，细声小语则会反比伶牙俐齿更容易取 得谈判成功。因此，柔和谦逊的说法,是语言优美的重要内容。谈判中的柔言谈吐表现为：说话语气亲切，语调柔和，语言含蓄委婉，说理自然，等等。 柔言谈吐容易使谈判对手感到亲切，愉悦，所谈之言易于入耳生效，有较强的征服力，往往 能收到以柔克刚的谈判效果。销售的过程也是谈判的过程，谈判顺，则销售顺！在谈判中, 销售人员应该执行“合作式谈判战略”，只有这样才能在谈判的过程中实现双赢！在谈判过程中一定要懂得及时缓和紧张气氛，当问题本身颇为复杂时，通常便得使用 “缓动”的技巧。说
28、话的语言技巧，具有防止对方发怒，使谈判得以顺利进行的作用。“不 过这个“不过”，是经常被使用的一种说话技巧。有一位著名的电视节目主持人在访问 某位特别来宾时，就巧妙地运用了这种技巧。“我想你一定不喜欢被问及有关私生活的情形, 不过。”这个“不过，等于一种警告，警告特别来宾，“虽然你不喜欢，不过我还是要 在日常用语中，与“不过”同义的，还有“但是”、“然而”、“虽然如此”等等，以这些转 折词作为提出质问时的“前导”，会使对方比较容易作答，而且又不致引起其反感。“不过”具有诱导对方回答问题的作用。前面所说的那位主持人，接着便这么问道:“不 过，在电视机前面的观众，都热切地希望能更进一步地了解有关你
29、私生活的情形，所以 被如此一问，特别是来宾即使不想回答，想拒绝也是非常困难的。在谈判过程中，我们有时难免会变得情绪化，有时则不得不提出某些涉及人身攻击的问 题，有时又不可避免地必须与曾是你手下败将的谈判对手再度会面。在这样的情况下，你应 该如何处置呢？假设你现在的谈判对手，在前段时间，曾和你谈过一个有关土地买卖的问题，当时对方 觉得他所提出的价格非常合理“但事后却愈想愈不对，越想越感觉价格太低，自己吃了个大 亏。在这种情况下，当这位谈判对手再度与你面对面，讨论另一件有关土地买卖的问题时, 必然是心不平、气不和的。所以，不论你开出的价格再怎么合理，对方一定不肯轻易地同意。 他之所以不肯同意，并非
30、价格合不合理的问题，而是他已打定了主意，要以更高的价格把土 地卖出，以“强”补上前一次的损失。类似这样的例子经常会发生。因此，当你发现眼前的谈判对手心不平时，就不得不慎重 处理,小心应付。而化干戈为玉帛的最好方式,便是一开始便诚恳、开门见山地向对方提出解 释，以消除其蓄积于心中的不满与怨气，让一切能重新开始。也许你可以这么说:“上一次土地买卖的事已经过去了，现在想来，确实有些抱歉，不过 用诚恳的话语表达自己的歉意，从而使对方心中不再怨恨不平，谈判便可以顺利地进 行。这就是所谓说话的语言技巧。一名出色的谈判者应当有意识地利用各种机会，发表一些针对性强、精彩的演讲，以提 高自己和自己所代表的组织的
31、地位，树立良好的形象，从而增加其在谈判中的份量。首先，要有鲜明强烈的针对性。所谓针对性有两方面的含义：一方面是指针对听众，先 了解他们的心理、愿望和要求是什么，了解他们的阶层和思想状况、文化程度；另一方面指 针对演讲者即谈判者本人。演讲者是以其思想、情感、事例、语言来打动和征服听众的，因 此，演讲的内容必须针对在场的人最关心的与谈判内容密切相关的问题，这是演讲成败的关 键。其次，要有生动、幽默的艺术性。一般的文章或作品主要是通过阅读来欣赏，而演讲是 通过演讲者的语言艺术、演讲内容和演讲者的风度仪表去达到宣传鼓动效果的，也就是要有 演讲的艺术感染力。一位演讲家总结其成功秘诀为8个字：相声、小说、戏剧、朗诵，即演 讲开始几分钟内就要有相声般的幽默，在演讲过程中贯穿着小说般的形象，讲到高潮时必须 有戏剧般的冲突，结束之前要出现诗歌般的激情。这段话并非让演讲者变成演员，但它形象、 生动地揭示出演讲应具有的审美情趣和艺术感染力。对于听众来说，富有吸引力是演讲的最 起码要求。这一点，在严肃紧张的谈判中也是同样需要的。幽默、风趣的语言和生动形象的事例通常具有较大的感染力，不仅可以深入浅出地说出