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1、附录一选择营销推广合作方的管理办法为了能有效地选择合适的营销推广合作方，确保经营推广资金能高效合理使用，保证产品 的高质量高水准，本着诚信、公正、公开、公平的原则，制定以下管理方法。第一章业务范围公司开展营销推广公关活动需要选择的合作方有：一、销售代理商；二、经营投资策划商；三、广告商（电视台、报纸、电台、户外广告）；四、影视制作商、房屋沙盘模型商、印刷宣传品制作商；五、展览促销活动合作（展览会、促销活动）。第二章合作程序公司在选择合作方时，应该遵守以下的程序：一、制定出总体的营销推广方案；二、营销项目的预算；三、营销项目的申报；四、确定合作方；五、签定项目合同；六、营销推广费用的增补；七、费
2、用结算。第三章 营销费用的审批分权一、房产公司的营销费用审批采用四级分权原则：（一）房产公司；（二）投资部；（三）赖立明部长（四）总裁。二、营销推广费用的审批权限：（一）计划内费用超过500万元报总裁审批；（二）计划内费用100万一500万元由赖立明部长审批；（三）计划内费用50万一100万元由房产公司总经理主持管理委员会审批通过；（四）计划内2万一50万元由房产公司总经理审批；（五）计划内2万元以下不立项，由部门经理提案，报房产公司总经理审批；（六）营销推广费用超过2万元都应立项。第四章合作商的选择原则一、在选择营销推广合作方时，至少比较三家同类公司，选择其中最佳者作为使用商。二、广东地区的
3、公司则要XX地考察，境外的广告公司必须是具有较高知名度，但仍要考 察该公司在广东的办事处。三、实地考察的内容：（-）实力：公司正规成熟有一整套操作方式和一定的规模。顺德台100070055013000100008000北洛台480150120120010007500另：模型报价表单位总体模型1： 300别墅1： 50多层洋房1： 50HN模型沙盘面积计算 9500 元/n?3500元/栋3800元/栋YJ模型沙盘面积计算1200 元/n?1.3 元/m?2.00 7C/m20.5元/n?1.5元 /m2顺德各镇电视台广告收费情况汇总表（单位：时间为秒、价格为元）注：1、各台指定时间播出均加收3
4、0%费用。电格 视N51015203040455060陈村110135210315360乐从60120180220260330400480北港100120180270360伦教30秒内为230元/秒，超过30秒， 增收为5元/秒230280305330380容奇280350490700940桂洲1201602002803604004405202、除陈村外，其他电视台文字广告收费与一般广告收费标准相同。附录九内部认购销售操作方案一、内部内购目的正式发售前的内部认购对整个项目的作用是不可低估的，其目的在于：（一）能从内部认购中获取客户，从而更清楚掌握客户的购房意向与市场需求（洋房 和别墅哪个市场大
5、，哪种面积、户型市场需求最大）；（二）项目处于期楼阶段，没有现房、没有样板房不能给客户目睹实在的东西，只得 通过内部认购、开推介会等营销手段，让社会认识项目、了解项目，是一种正式销售前的技巧, 也是项目前期的必要工作。（三）在年底房地产热销时推出项目，可为项目起到初步宣传的作用，为项目造势。（四）是售楼员在培训中一个亲临现场实习的好机会，可以运用所学的知识、方法、 技巧去接待客户，回答客户的提问，从而不断锻炼售楼员，提高其业务水平和业务素质，为以 后走向正式销售打下坚实的基础；（五）内部认购时，以最优惠的价格出售商品房给对我们项目有信心的客户，令其得 到最大收益，同时聚集人气。二、内部认购时间
6、综合工程进度以与经营推广的进度，我们把内部认购期定为1998年12月18日至正式发售前。三、内部认购区域内部认购的主要区域是以北洛（含美的集团内部）为主，辐射周边大良（顺德市区）、 伦教、乐从、陈村、容桂等镇。四、人员安排（一）售楼员、负责内部认购期间客户推广、接待与项目介绍，签订认购书，收集楼 市信息与时向上级汇报，记录客户档案等工作。（二）销售公关：开发客户，跟踪目标客户，整理客户档案，收集内部认购期间销售 信息，定期调研市场走势，结合项目提出对策。（三）其他人员：配合工作，协助售楼部推进销售。五、销售场地安排1、日常销售场地：美的新村俱乐部二楼多功能厅。2、推介会场地：顺德市大良华美达酒
7、店。六、销售资料准备（一）价格表（二）楼书（三）楼书销售政策说明，该内容已在本章第一节作了阐述，在此不再赘述。（四）项目简介1、美的海岸花园简介美的海岸花园占地670亩，约45万平方米，可建筑面积超过25万平方米，是顺德北部与广州南部地区规模较大的高档住宅之一。项目规划：由新加坡蔡家声特许建筑师、清华大学XX规划XX与中央美院资深专家参与规划设计, 代表目前国内最先进的规划水平。与XX房地产界优秀企业集团XX万科合作，双强携手，声势浩大，实力雄厚，质量有保证。项目位置：位于顺德市北洛镇南部，东接广珠公路，南接顺德水道，西靠三洪奇生活区，北临三 乐公路，3。公里内辐射广州、佛山、番禺、南海等地。
8、环境质量：楼盘濒临宽度200米的北江，为项目添足灵气，项目内绿化面积达320亩，令人心旷 神怡。10公里内附近地域拥有10多所学校和多条道路与各种公共设施，工商业发达，可提供 舒适、方便的生活环境。建筑配套：低密度别墅加洋房配置建设，区内划分为12个组团，每个组团相对独立。配套齐全， 有超市、管道煤气、银行、邮电所、会所、医疗保健中心、健身中心、游泳池、幼儿园、托儿 所、网球场和篮球场等配套设施。整个小区力求在布局层次、功能配套、建筑外观、园林绿化、 采光通风、视觉效果上都达到较高水准，是家居、度假与休闲相结合的高档屋村。规划风格：地中海式的欧陆风格，体现西班牙、摩纳哥的园林风情，尽显别具一格
9、的品位。空间布局：洋房为围合式设置，内设绿化中心广场、亭廊、雕塑等，令每户每户都有景，共享绿 色空间，也可供业主休闲，更显大家庭般的温馨。户型设计优良、合理、新颖，实用率高。物业管理：采用全封闭、全天候、全方位的物业管理，只要一个 ，衣、食、住、行事事无忧。 采用现代化智能装置：消防系统、防盗系统、交通管理系统、通讯自动化、保安监控等均通过 中央处理器进行监控。户内设有可视性对讲机可直接与监察服务中心联系。“绿色窗口”名符其实：绿化面积大，其覆盖率达50%以上人均绿化面积达12平方米。基底建筑面积占围内商 住用地25%,占小区用地面积12%,而国家规定的基层面积只是40%,由此可见本小区的建
10、筑密度之低。超前的交通规划：区内道路人车分流，只设一条主干道，以降低噪音，且在适当的地方设减速地带。国 家规定车位量的比例是3。,而本区则达70%。江滨公园占地120亩，设计独特，以风景长廊营造优美居家环境，尽显“杨柳青青江水平”的 意境。闹中有静的生活空间：周围交通四通八达，而围内规划了 20米宽的绿化地带作防尘、隔音和观赏之用。升值潜力大：楼盘位于珠三角中枢要道，城乡一体化进程快，经济发展迅速，有良好基础设施，邻 近多家著名工业区，重要的外贸出口基地和国家星火科技城，在此居家、投资均有良好前景。2、工作进度计划1 ）经营策划部项目、5月6月7月8月9月10月11月12月1月经营策划部营销方
11、案审批执行执行执行执行执行执行执行执行小学跟进洽谈签约规划设计报建跟踪东门装饰竣工验收网点规划方案起草方案讨论论证报批招商招商实施实施实施浴场方案起草论证规划设计实施建设生态环境考察方案提出规划设计规划设计实施实施实施实施实施内区导示方案设计方案设计签约制作安装电视专题片方案完成完善免过桥费方案起草申报实施政策促销方案起草批报实施优惠促销方案报批实施实施媒体推广整体方案分项实施实施实施实施实施实施实施实施项目宣传近期计划实施实施实施实施实施实施实施实施国企合作续签合约实施实施实施实施实施实施实施实施房地产广场合作推进实施实施实施实施实施实施实施实施房产展销会筹备筹备实施实施实施沙盘制作方案完成
12、方案完成公开发售筹备报批实施实施实施实施实施实施实施实施有奖销售筹备报批实施实施巧扛牌子筹备报批准备准备准备准备准备准备准备准备入伙晚会策划策划报批筹备筹备筹备筹备实施实施工地包装方案报批实施实施实施售楼资料实施实施户外广告方案实施实施实施实施实施售楼部售楼部布置方案实施预售证获批房产证办理办理办理银行按揭衔接衔接实施实施实施实施实施实施实施样板房装修跟踪参与验收销售代理选点洽谈报批实施销售计划报批实施实施实施实施实施实施实施实施团体购楼方案报批实施实施实施实施实施实施实施实施客户跟踪实施实施实施实施实施实施实施实施实施兼职计划方案实施实施实施实施实施实施实施实施培训工作实施实施实施实施实施实
13、施实施实施实施经纬衔接实施实施实施实施实施实施实施实施实施睇楼车型方案确定完成业主看工地准备考察考察考察考察车库营销方案报批出售出售出售出售出售出售出售出售睇楼路线方案确定实施实施物业管理部幼儿园方案方案确定报批实施实施实施实施实施实施实施人员架构方案报批实施实施实施实施实施实施实施实施业主公约起草讨论意见反馈修订修订发产发放实施实施员工宿舍设计方案实施跟踪保安计划计划报批招聘培训1实施实施招聘培训1上岗上岗管理预算方案确定报批核准准备实施准备实施准实施实施实施实施备水电介入介入介入介入培训实施实施实施怡高衔接衔接衔接培训I实施实施实施实施政府衔接物价衔接物价衔接消防衔接消防衔接城监公安建委居
14、委会示范小区准备准备准备准备形成方案报批报批报批报批会所管理方案完善方案完善论证实施菜市场方案起草方案起草论证论证报批招商招商招商实施文本准备起草起草起草起草起草讨论修定修定实施七、销售人员服装售楼小姐采用空姐装束，以蓝色为主，配以白色飘带，与项目风格相融合，显出高雅、清 新的面貌。八、工作步骤（一）准备期为配合项目内部认购正常运行，在公司各部门的共同协作下，经营策划部在广告宣传，营 销推广、经营推广、经营策划等方面做了大量的工作。目前，大部分工作已完成，其余正在进 行中。1、已完成的工作有：1）售楼部功能设定；2）小区名称、路名、门牌名的确定；3）销售制度的确立；4）售楼部工作流程；5）内部
15、矛盾认购的销售操作方案；6）售楼员招聘、培训；7）广告营销选择乙方管理制度；8）整体广告方案出台；9）项目营销推广方案；10）内部认购前市场调查，售楼部人员工作职能与管理方案。2、正常进行的工作：1）合同等法律文件的编制；2）确定外埠销售代理和操作方案；3）售楼部空间展示、布局方案；4）售楼员服装制作；5）楼书的内容设计和印刷制作；6）售楼部价格表、户型图设计和印刷制作；7）内部认购礼品设计制作完成；8）沙盘模型的制作；9）确定按揭银行；10）广告软片创意和制作，报纸广告发布方案与媒体选择，电视台播放安排。（二）开工典礼暨推介会具体安排参见开工典礼暨推介会方案（三）正常开展内部认购1、工作流程
16、与内容1）市场调研、收集、整理信息是一个不可间断的工作，内部认购期间继续进行市场调研, 继续完善潜在客户档案，掌握以北洛为中心的潜在客户的整体数量指标；2）在市场调查和日常工作中加强人员宣传力度；3）通过媒介、广告、DM等综合宣传诱导消费者对住房的需求；4）通过开工典礼和推介会，向消费者诉求项目信息，引导消费者的消费欲望，从而实现 购房的行动；5）客户直接上访或潜在客户上访时，热情、详细地向客户介绍楼盘情况，并着重强调购 买期楼的好处和投资价值；6）巧妙处理客户异议，业务员或销售主管多次协调达成交易；7）与客户签订认购协议书，按有关程序收取定金，首期房款；8）对已认购业主进行跟踪服务，在他们当
17、中建立良好口碑，以老业主带新客；9）为正式销售人为制造人气，为以后的销售阶段打下良好基础；10）研究策划新颖、独特的营销方式，更快地推动楼盘的销售；研究以北洛为中心的住房消费者的心理与其变化。2、收款方式收款过程是销售过程中的最后一个环节，收款的过程可分为以下四种方式：1）现金收款：客户带现金购房时需要去指定银行填写现金缴款单，银行收款后回执进账 单，表示银行已收到这笔款。2）支票收款：客户带支票购房时需要去指定的银行填写进账单，收款后银行回执进账单表示已收到款。3）银行存折：客户带存折购房时需要去指定的银行填写取款单，再填转账单或现金缴款单，收款后银行回执进账单表示银行已收款。4）客户提供账
18、号：客户首先签代收费用协议，如果客户所提供的账号在北洛范围内，先填委托收款单，银行收款后回执进账单，表示已收到这笔款。在以上四种收款方式中必须确定收款后才开收据给客户，以免引起不必要的经济纠纷。3、工地参观内部认购期间，销售人员可应客户要求，带客户到工地现场参观，现场向客户讲解项目情 况，以加深客户对项目的信心，从安全等方面考虑，销售人员务必先与工程部洽谈，以安排适 当时间前往参观。九、广告与宣传（一）户外广告1、创意设计与内容：由于户外广告主要针对流动性质的人，注视画面时间短暂，所以要求广告表现形式简单明了。突出主题：“地中海小城一一美的海岸花园”字样和项目标志、公 司名称、热线 。2、时间
19、安排：11月10日开始做基础工程，12月10日完成户外广告。（二）电台广告1、创意设计和内容：电台广告是通过电台频道传送信息的广告，考虑其声音传送不易被记住的因素，在项目的电台广告创意上应配以高雅的音乐作背景，用一两句话突出项目主题。2、时间和媒体安排：在内部认购期间，每天播放10次，由顺德市广播电台播出。（三）电视广告：1、创意设计与内容：围绕“地中海小城”中心主题，用动感画面形式反映“地中海式” 美丽的海岸、风景、绿地、经典建筑，取得全新视觉效果，品位高雅，贴近生活。2、时间和媒体安排：在内部认购前一星期，采用5秒提示片，内部认购前后5天采用30 秒片播放，每晚两次，同时做推介会专题片，也
20、一起播出，每晚两次。内部认购其他时间分别 播出1 5秒和30秒版本，每天至少23次，内部认购期间，在北洛与邻镇电视站和顺德市电 视台同时播出。（四）报纸广告：1、创意设计与内容：在此期间设计“小城故事系列广告”之“形象版”、“规划介绍版”、 “卖点介绍版”。“形象版”主要推出项目的形象定位；“规划介绍版”主要介绍项目的总体规 划、建筑特色、地理位置和环境等；“卖点介绍版”主要从项目的园林环艺、建筑风格、文化 品位、配套设施、物业管理等方面分别介绍。加强项目从总体到细部全面介绍宣传。2、时间媒体安排：11月主要推出“小城故事系列广告”之“形象版”。拟定在美的报、北港报各登二版，顺德报登四版。12
21、月初开始主要推出“小城故事系列广告”之“规划 介绍版”。拟定在美的报、北洛报各登二版，顺德报刊登三版，同时，考虑到顺德 报刊期较短，在12月中、下旬连续刊出“卖点详细介绍”各版。1999年元月以后在美 的报、北洛报刊出“卖点详细介绍”各版。（五）专版报道、软性宣传：1、具体内容：在内部认购前期，开辟报刊房地产专栏和项目专刊，主要内容是对房地产 市场前景形势的分析，系统地对项目规划设计、项目定位、营销策划等方面进行综合分析，引 起消费者兴趣，引起社会对项目开发的广泛关注，从而提升项目的品牌。2、时间和媒体安排：前期已在美的报做了两个房地产专栏，10月份安排一个专栏和一个整版宣传，每月连续在美的报
22、发表有关项目的文章（两篇以上）；11月起在北洛报、 顺德报陆续开展项目的软性宣传。另外，也不断向房地产商会、房地产时报送稿， 开展项目的宣传活动。特别在内部认购开始阶段，将掀起有关项目宣传的热潮，在既定目标市 场内迅速扩大知名度和影响，达到软性新闻和宣传的良好效果。十、信息管理内部认购期间，每一个员工都要将获得的有用信息保存、整理，并与时反馈上级。（一）售楼员在客户推广、客户接待过程中，会获得很多第一手的信息，如：客户心理、 客户对项目的具体要求、调查问卷、对项目的反应等等。这些信息对于制定适当的营销策略有 正确的指导作用，所以售楼员应与时保存、整理这些信息，并与时反馈给售楼部经理。（二）在市
23、场调研过程中，相关人员获得有关畅销户型、周边竞争对手动向与市场行情等 信息也应与时反馈。（三）其他信息的保存、整理、反馈。十一、加强销售公关力度为保证项目正常进行，应采取灵活多变的销售手法，并在适当的时候加强力度。（一）关注社会热点，如水灾、失学儿童等，对他们伸出援助之手，取得良好社 会效应。（二）通过市场调研、信息反馈，寻找适当销售契机。（三）充分利用“明星效应”，如：请著名人士来为项目宣传，扩大项目知名度。（四）与各大型企业开展联谊活动，以求大额定单。（五）为寻求政府支持，配合政府解决市政难题。（六）结合客户层，适当开展其他公关活动。（七）结合施工进度，开展公关活动。（八）在每年美的产品展
24、销会上，推出美的房地产商品。（九）加强与各商会（主要指顺德市房地产商会）的联系。（十）取得全国住宅优秀示范小区，顺德市全优工程等对项目宣传有利的称号。十二、内部认购效果总结（一）宏观效果总结通过这次内部认购，我们从社会对项目的认同度以与项目对社会的影响等方 面，对整个内部认购的宏观效果进行总结。（二）数量效果总结对内部认购中销售的数量与其价格进行总结。（三）过程效果总结从人员组织、广告效应、工作环节处理等方面对内部认购效果进行总结。附录十营销中心布置内容随着营销中心装修工程、设备购置进度，室内营销布置设计已列入日程 安排，具体内容如下：一、 售楼部欢迎版：2块，规格：3.5米X0.6米，材料为
25、铝塑板底不锈钢边，预算费用为4000元。二、 售楼柱挂式形象彩旗：4对，5.5米X1.5米，牛津布（厚料）制作,预算费用为750元。三、 展板：共10块，每块0.9米X1.2米，扁铁欧式铁花画框，3600DPI电脑喷画加油画效果，预算费用为12000元。四、 销控表：共3块（其中分别用于营销中心、大良与广州销售处）规格为2米X2米，预算费用为6000元，用材料同上（三）。五、 售楼处围幔：120米，窗花布艺，绸质尼龙布，有蝴蝶结，预算费用为5000元。六、 模型装饰围布：13个，材料与（五）相同，预算费用为1728元。七、 售楼部北面墙中间电脑喷画：一幅（为洋房中心小区效果图），电脑 6000
26、DPI高精度喷制欧特龙画布，预算费用为3500元。八、 其他内外告示说明牌：6个欧式铁花支架，预算费用为5400元。九、 销售现场小牌：6个，有机玻璃电丝印，预算费用为360元。附录1美的海岸花园营销策略与实施计划引言美的海岸花园项目运作目前六区洋房建至5层，内部认购成功发售出近50套洋房别墅，已走过了一年多的历程，通过一年来的实际运作，楼盘试销，特别是周边楼市的起伏变化所引发的反思，使公司决策者思路更为清晰, 有必要对原有经营方案进行总结、调整和细化。本方案以求从三个方面进行修正：一是从经营理念上进行突破；二是从 经营思路上进行创新；三是从可操作性方面更加细化。本方案是根据公司管委会的要求，
27、在公司经营策划专题会议后，由经营 策划部具体牵头组织撰写。一、前期工作要点回顾在基本完成经营策划部组织架构，形成由公司一名副总经理分管，由策 划、销售、物业管理（筹备）三个部门三位一体的管理格局，并通过实施全 面营销战略，使经营策划工作转入正轨，部门职责和职能发挥出有效作用， 具体组织了如下工作。（一）策划部注重市场调研与其他部门联合一起，对周边楼市进行了大量调研工作，编写出了 美的海岸花园市场可行性研究报告、美的海岸花园市场定位分析报 告、洋房装修交楼方案、周边楼盘装修交楼方案、周边几个楼盘 的调查报告等报告资料。1、 确立宣传主题（二）知名度：合作商至少在华南地区有较大名气，有过成功的操作
28、典范。（三）可靠性：公司有固定的办公经营、制作场所，具有独立法人资格，在本地区银行拥 有独立的财务账号。（四）信誉度：合作商在同行中的形象一向比较好。（五）报价：报价必须细分到每一环节，且合理、实在。（六）制作水准：合作商拥有一两处代表自身最高水平的作品。（七）工期：在规定的时间内，合作商应有能力适时交付使用。附录二关于美的海岸花园工地现场形象管理的暂行规定为了更好地树立美的海岸花园的物业形象，创造安全、文明、整洁、优良的美的海岸花园 的宣传推广和正式发售工作的顺利进行，迎接广大业主和看楼人士的参观，特制定美的海岸花 园工地和现场形象管理的若干规定。一、凡参与美的海岸花园项目工程建设的单位以与
29、与本项目有业务关系的任何单位与个 人，在美的海岸花园范围内，均应严格执行本规定。二、工地内倡导安全、文明施工，人员进入施工现场必须戴好安全帽。三、在美的海岸花园项目规划的各主入口、主干道3米内必须保持畅通，不得堆放任何东 西。建筑材料、施工机械等应有秩序地整齐摆放，不得随意零散摆放。四、各施工单位悬挂各种标语、横幅必须向房产公司经营策划部申请，经同意后方可按经 营策划部的相关规定和要求悬挂。五、任何人不得损坏已完工的建筑、园林绿化（包括草坪、花草树木、雕塑小品、游泳池 等），否则将追究当事人与其单位相应的责任和经济赔偿。六、凡由房产公司统一制作的各类招贴、广告牌、彩旗、横幅等宣传物，任何人不得
30、以任 何理由擅自撕毁、搬动、损坏，否则将追究相关责任人。七、任何单位或个人不得在工地范围内拍照、摄像，如确有必要拍照或摄像，需先到房产 公司经营策划部办理相关手续。美的房产公司经营策划部附录三美的海岸花园项目轻性宣传策划方案根据工程进度安排，整体经营思路与宣传推广计划，确定78月项目软性宣传策划方案 如下。一、主体思路（一）7月份以学校宣传为主线，辅之以工程进度报导，园区配套报导、图片报导，充分 利用房地产广场这一阵地，推介美的海岸花园、美的学校进展和华师大附小教学模式。（二）编辑、出版好宣传大单页，全面、详尽，完美地展示美的海岸花园的地域、良好配 套、高档素质与优势。（三）以推出有奖销售活动
31、与公开发售为切入口，进行题材炒作，力争形成首次发售高潮。（四）推出“生活可以更美的”这一主题，以美的海岸花园内“能”外“景二即住宅智 能化新概念和良好的小区环境，构成美的生活主体，从方方面面加以宣传、细化。二、实施计划（一）以7月8日或7月某日即美的集团与华师大附小合作协议签订日为目标日，此前进 行充分准备，其中包括宣传文稿和发布频率、媒体准备。在顺德报、美的报、北洛报进行一次 新闻组合报道，在顺德报、美的报进行34个通栏的通讯报道或广告，在广州日报、羊城晚通过大量论证，确定以“地中海小城”作为美的海岸花园宣传主题, 设计制作出独特新颖、内容丰富的项目标一五月花，由此演绎出其建筑 风格、环境特
32、色和丰富的文化内涵，在营造项目优势与其差异性特征等 方面，迈出了重要的一步。2、 确定增建小学项目通过较详细的调查、论证，提出在美的海岸花园创建华师大附小美 的分校的建议，并获得华师大附小的支持和集团批准。现已在集团内部发放问卷调查5000余份。与华师大附小的合作也进入实质洽谈阶段。3、 与万科国企顺利合作与XX国企合作近一年，对项目定位、项目规划设计理念、项目整体策划等工作都发挥出重要的作用，对项目规划卖点系列广告创意与制 作、售楼员培训也发挥了积极作用。4、 策划系列宣传活动策划了项目开工典礼等宣传活动，为项目面世开了一个好头。已发表项目宣传文章30余篇，与顺德报联合创办顺德房地产广场栏目
33、，已创办6期，倍受业主人士关注，并获好评。5、 推出系列广告到目前为止，已做出报纸形象广告10余期，做出电视广告300余次，在顺德广播电台插播录音广告每天10余次，已持续2个多月，使项目影响基本能覆盖顺德与周边地区。6、 制作相关销售物料完成了项目销售必备的物料准备工作，规划实景沙盘和售楼书等由 于制作精良而受到业内人士和客户好评。（二）售楼部进行内部认购首先进行洋房、别墅内部认购，至今已售出洋房24套，别墅近百套。目前认购工作仍在延续。认购工作的良好开头，对于启动后市、带 旺人气，都有着重要的意义，全员营销思想也起到了积极促进作用。1、 实施销售活动注重对外合作与培训，公司在销售上紧紧围绕集
34、团大型活动作文章，通过集团团年晚会、春茗晚会等楼盘展示，送出售楼资料1400余 份，在集团内外都产生了较大的影响。此外，售楼部还通过与认购业主 开展现场睇楼“手拉手、心连心”等活动，巩固了老客户群。2、 与XX经纬公司进行销售合作对售楼员进行了较规范的培训，并组织其去周围楼盘实习，使售楼员整体素质有所提高，售楼部还就在大良、佛山选择售楼网点和寻找代 理商做了大量工作。（三）物业管理（筹）筹备工作已展开已就美的海岸花园物业管理工作与XX怡高物业服务公司达成合作协议，并开展了相关工作，招聘了相关人员，使物业管理工作开始步入 正轨。物业计费体系、业主公约等方案初稿已经成型。1、 开展经营项目调研就小
35、区建立幼儿园、托儿所等项目开展了大量工作，并组织规划设 计部门去XX、大良等地有代表性的幼儿园考察，设计出了富有本区特 色的幼儿园。通过大量调查论证，舍弃了保龄球、游艇会、歌剧院等项 目。2、 物业管理工作已提前介入公司已招聘2名水、电维护人员深入到工程施工之中，以便掌握水、电分布一手资料。12区员工宿舍的规划、设计与管理工作已论证完毕。二、经营工作反思（一）前期工作的不足之处1、 在经营策划上，一方面由于营销费用的不足，策划思路不够 大胆，另一方面也欠缺新颖独特的广告创意，在广告宣传上 力度尚不够，没有形成轰动效应。2、 销售跟进服务或潜在客户开发方面不够主动，与其他楼盘相 比，售楼员整体素
36、质还有待提高，销售管理上还有不足。3、 公司新进人员较多，彼此在工作方式上还有一个磨合期，与 集团有关部门的衔接不深入，特别是本项目并非单纯建楼售 楼，而是在经营一个社区，难度较大，需要的专业人才较多, 项目操作人员的整体优势还不明显。（二）经营工作的反思本项目在整体操作程序上是先购有土地，后规划项目，这样 给项目的开发带来了一定的被动性，需要以一定时间进行消 化，而且有些方面是无法通过后期努力进行改变的。但本项 目有独特的优势，通过追加投资，促其扬长避短，仍可使项 目达到较为理想的效果。1、 房产公司经营自主性不强，申报环节较多，有时政策上不连 贯，造成房产公司无法与同类公司同等条件下竞争，
37、甚至使 工作造成被动。如广州碧桂园讲究的是神速、时机、品牌和 低价策略，而我们却很难做到。应加强政府部门攻关，报批 力度加强。2、 在经营策划上不够大胆，有些点子无法启用，顾与的因素太 多。房产公司处于这种不完全竞争市场下，难以发挥其创造力。整体功能发挥不明显，员工的积极性没有充分调动出来。 同时没有很好地开发集团政策资源以预防一些客源的外流。3、 房产公司内部各部门的协作有待加强，部门与部门间的衔接 不顺畅，一些问题的反馈不与时，导致工作效率不高。4、 在产品定位方面，产品品种较为单一，市场层面较窄，从一 定程度上影响了客源数量。同时，现场环境迟迟不能体现出 来，使小区的高品位无法充分与时体
38、现。三、下一步营销工作策略(一)整体营销策略1、 经营开发策略先做环境后售楼。待第一期工程完工前，集中精力抓环境建设， 尽量建成一个工区，配套一个工区，成型一个工区，成熟一个工 区，用现房和环境来说话，诱发客户的购楼欲望。1) 尽快建设学校，并加强招生宣传。学校是一个重要的卖点，加强 学校的宣传，就是间接宣传小区，如果在小区正式销售之前，能 把学校这个题材炒热，则不愁楼房难销了。2) 注意掌握开发节奏和规模。集团以较大的气魄和规模经营的手 法，以求一开始就造成一种强大的声势，与一般小规模的项目拉 开档次，这与集团惯有的作风是相一致的，但北洛毕竟不是广州, 其客户群体绝对数量少而且零散，在销售上
39、如果没有特殊刺激手 段，很难达到广州碧桂园那样的冲击波，而很可能是一个相对较 长、日积月累的销售过程，因此，我们应在得到市场各方面的反 应之后，在充分消化先期楼盘的存量和不利因素之后，再考虑后 期开发。2、 培育大题材项目特点本项目除了充分挖掘其人车分流，绿化面积大、交通便利、品牌支撑外, 还应特别注意培育如下题材：1) 创造硅谷效应。依托美的集团人才荟萃，对人才培养高度重视的 概念，创造一种项目的硅谷效应。通过集团每年投入数百万元设 立人才奖励基金，邀请清华大学、人民大学、武汉大学等院校与 研究所在此设立培训点、分校等，可创办上岗培训、职工大学等。 业主不仅觉得这里是一个优雅的居住小区，也是
40、人们提高文化、 学术水平，得到培训和找到就业机会的一个社区，此外，邀请华 师大附小来办分校，学校办成之后，又可借此设立艺术体操分校、 英语分校、省歌舞团、省书法家协会培训点等，既使大人得到提 高，又使小孩有一个良好的成材环境，就像是当地的一种社会福 利一样，使任何其他优秀楼盘都无可比拟的。2) 培育生态旅游景点。充分利用项目临江并有水涌穿插其间的特 色，发挥“地中海小城”的建筑定位，营造一个水景丰富、地中 海特色明显、开放式园景、草绒肥厚、槟榔、椰树较多，雕塑艺 术品位高，又有成片树林、养有飞鸽、白鹭等动物，成为能高于 顺德碧桂园的周末睇楼圣地。特别是借助这种环境，建造一个大 面积的天然沙浴泳
41、场，吸引大良和广州的居民前来游泳，则更易扩大美的海岸花园的影响。3、 多扛牌子，提升项目内在品质除引进华师附小、培养学校和硅谷概念外，要去政府有关部门多扛 牌子，如国家建设部的优秀住宅小区、优良工程小区、园林局的花园式 住宅小区、旅游局的生态旅游景点区、公安局的安全管理示范小区、环 保局的环保小区等，尽量提升项目内在品质，增加项目附加值。4、 策划促销活动有奖销售。在正式售楼之前，以较大版面连续以“天上掉下的馅 饼”、“无钱可住洋房”为题，强势报道美的海岸花园开盘有奖销 售，凡前往登记者，均有机会获得一套洋房奖励，凡当场缴纳订 金者，均有机会获得一套别墅奖励，利用前来认购和抽奖的众多 人员，带
42、旺人气，引爆市场。1) ) 举办一次大型活动。年内举办一次大型文艺活动，邀请XX、广 州文艺圈中活跃人物来现场献艺助兴，把售楼现场搞得轰轰烈 烈，扩大项目影响，起到促销作用。2) 挖掘文化内涵。在部分业主搬进或准备搬进小区居住时邀请嫌 华、浦项等单位与美的集团夫妇或家庭来美的海岸花园举办一次 “地中海风情之夜”，通过篝火晚会、音乐演奏、狂欢、游戏等 使游客对此产生眷恋之情。5、 广告策略) 拓宽广告覆盖面。将报纸广告部分做到广州，通过报纸的影响再 折射顺德市场，使其对顺德客户产生一种潜移默化的作用。对拓 展项目销售半径，培育项目市场具有十分重要的推动作用。1 ) 调整媒体和户外广告策略。适当在
43、部分大良至广州的大巴车上做 一部分项目广告，产生流动广告效果。2 ) 在广告版面和分量上改变以往零打碎敲的方式，对重要宣传版采 取大篇幅、大气势、新面孔、图文并茂，能让人过眼不忘，突出 其影响和创意。6、 销售策略销售时期划分46月，蓄势调整期。该期工作重点是总结前期工作基础上消化市场 反馈信息，加快各项准备工作，计划在6月底或7月初引爆市场。78月，开盘试销期。通过开盘活动所造成的轰动效应，连续推盘, 热点不断，维持开盘良好的势头，创造多种题材效应。910月，销售扩张期。扩大项目辐射面，重点宣传项目形象，配套 服务和售后服务，增加项目知名度和美誉度。11月2000年2月，年末强势销售期，通过多种宣传手段，形成广告轰动形势，创造多种火爆场面，引导更多客户前往购楼。1) 销售区域划分以美的为中心的北洛市场，重点促销对象是美的、惠而浦、浦项、 星火开发区中高层管理人员，政府官员、金融、税务干部、个体与 私营业主等。以北洛为中心的顺德周边市场，重点以宣传华师大附小美的分校为 主，以宣传学校来宣传海岸花园，引导周