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1、福建医药市场现状福建医药市场现状福建是经济较发达的沿海省份，全省人口 3367万，辖9 个地级市，闽东、闽南沿海地域人口密集，交通便利，经济发 达。闽西、闽北内陆地域大部份为山区，人口稀少，交通不便, 经济相对掉队。能够将福建医药市场分为三级：第一级：福州、泉州、厦门第二级：莆田、漳州、宁德第三级：南平、三明、龙岩福建药品的商业销售有60%集中在第一级市场，30%集中 在第二级市场。因此，我将主要分析前两级市场。福州：省会城市，人口 668万，9家三甲医院中有7家位 于此，不论规模仍是影响力，当之无愧“最核心的市场”。因此, 各医药企业省级办事处、物流中心、省区领导驻地，大凡都设 于此。泉州：
2、人口 777万，流动人口多，工业发达，GDP总量最高的地级市。1家三甲医院。厦门：人口 208万，服务业和高科技工业发达，人均 GDP最高的地级市。一家三甲医院。莆田、漳州、宁德：沿海地级市，总人口 1100万，经济 较发达。这9家三甲医院，包括：福建省立医院（福州）福建医科大学附属第一医院（福州）福建医科大学附属协和医院（福州）（泉卜1）（厦门）南京军区福州总医院（原解放军九三医院）（福州）福建省肿瘤医院（福州）福建省妇幼保健院（福州）福建省中医学院附属人民医院福建省人民医院（福州）福建省覆盖医院的商业单位能够分为三类：大商业：多由国有转制，配送范围达全省各级医院，有的 是省级药品储蓄单位，
3、但原来的官僚作风仍然存在，犹如春医 药公司、省药材公司；中商业：成立了完善的现代企业模式，经营灵活，进展迅 速，在各重要的地级市有重点覆盖，在招投标时能够紧密配合, 有丰硕的代理商资源，如鹭燕医药公司、东南医药公司；小商业：经营特别灵活，以高端物流和新特药代理为主， 在某些城市和医院有专门好的关系网络，部份医院乃至有临床 销售队伍，上量迅速，如新达医药公司、闽兴医药公司。因此，我以为，每一级医药公司中，都应至少选择12家 成立长期稳固的合作关系。二.福建的招标模式福建的招标模式有他的特点，一种药品想要进入临床利用, 需要通过四个步骤：1 .选择一家适合的医药公司作为投标公司，这家医药必需 在那
4、个药品重点经营的区域有覆盖，而且有更深层的关系，比 如专家资源、医院药事管理资源、代理商资源等。这种优势会 在以后慢慢显现。肯定适合的投标价，主要考察竞争产品和代 理商经受能力，若是有招标公司的内部关系，还能够看到竞争 产品的报价。2 .专家组“钩标”。福建省分为了多个区域，如省一区、省 二区、沿海各地级市、福州各区县等；同时，每一个区域临时 抽调专科专家组，如神经精神科组、心脑血管组、肿瘤组等。专家组将讨论决定本区域内本专科的药品。因此，若是能与代 理商和投标公司等各类资源配合，提前造访可能被抽调的专家, 只要每一个专家组抽到12位咱们造访过的专家，取得“钩标” 的可能性就超级大（因为只要1
5、个专家选择了一个产品，其他 专家一般不会去否决）。这里需要全省协调，信息转达快速精 准，造访的机会也要不宜早不宜晚。在那个环节，咱们公司的14个投标品种在4个区域 （14*4=52）中取得“钩标”20个，“存活率”为38%。在那个环节三甲医院中，咱们公司的14个投标品种在取 得“钩标”4个，“存活率”为29%。3 .医院“认标”。同时进行的是各个医院药事委员会，对自 己需要的剂型规格进行选择，只选剂型规格，不选厂家。若是 是独家剂型规格的品种，这一步和“钩标”都通过了，进医院的 可能性就大增；若是不是独家，这一步过了，极可能也是白高 兴一场，成绩了同类同剂型规格的竞争对手。因此，协助代理 商提
6、前造访医院药事委员会是咱们要做的。在那个环节三甲医院中，咱们取得“钩标”的4个品种在8 家（除厦门）三甲医院（4*8=32）中取得“认标”4个，“存活 率”为。这两个环节下来，咱们公司产品在三甲医院覆盖率仅剩下29%*%=%4 .采购进药和配送。到这步还没完，去年的情形是很多硕 果仅存的产品，最终没被医院采购。比如，A代理商与医院关 系专门好，他有2个产品，头抱哌酮和头抱曲松，都通过工作 在医院“认标”了，结果“钩标”的是他的头泡哌酮和B代理商同 剂型规格的头抱曲松，若是B代理商的关系不够到位，A就 会劝说医院药事委员会拒绝采购头泡曲松来避免竞争。因此， 找到强势的代理商很重要。福建省规定每家
7、医院按照级别不同，只能有必然数量的配 送商业公司，若是医院没确认投标公司为配送公司，或代理商 的需要，就要办理转配送等等。三.公司产品的渠道开拓福建的各级卫生系统医院有不同的标外进药的比例，比如 市级5%,越低级越小，可是因为近几年在福建出了几件医药 界不但彩的情形，有的上了 CCTV,影响专门大，所以大家都 很敏感，提单的主任和药事委员会也不肯意出头去冒险，因此 出现了很多医院100%用中标药的情形，除非体面专门大关系 专门好利益专门大，又有充分的进药理由，他们是不肯意如此 做的。可是，咱们的品种在这些医院的中标情形只能用“惨不忍睹来描述，因此只能考虑另辟蹊径。第一，咱们会考虑到军队医院，我
8、曾经做过的包括福州市: 中国人民解放军南京军区福州总医院、武警福建总队医院；莆 田市的九五医院；南平的九二医院。总的来讲，我的经验结合 业内的对这些医院评价是：药剂科的权限太大，黑到不讲规矩; 竞争产品太多，回扣要很高；医生胆子大，什么药都敢开。因 此，机缘也专门大，只要代理商与医生的关系够好，给代理商 的产品价钱空间够大，代理商的投资力度够大，无论如何也能 开发起来。最新消息是军标下来了，原来中标品种若是与军标重复， 一概踢出，以军标为准。至于军标执行后进新品种，尚未最新 的案例。附：一个同行省区领导的评价：福州军区总院是三甲里面最差的一家，主如果因为地址不 好，加上门诊力量不强，军队病人多
9、，因此用药量不大.军总的进药 最乱，关键人物就是药剂科康老太,相信很多公司的大区领导乃 至销售总监都对她有深刻印象.典型的更年期综合征，福建药业 四大怪之首，具有全国知名度,评选全国十怪她必然能高居榜首. 传说还修理过某公司的全世界总裁为中国*长了 一回脸.哪位 福建的代表如果拖着主管去跑准没安好心，存心在边上看笑话 呢.想给代演出示专业造访技能的首长们万万小心在代表眼前 下不了台.我曾经被这老太拍着桌子赶出去三次,满脸的媚笑还 凝在脸上来不及散去呢.不过听说老太心情好的时候也有代表 用一张美容卡就弄定她进了药的.老太做事够狠,收了益处不干 活的勾当老干，害惨了一片同道，申请的费用花出去没有效
10、果公 司还以为没到位.老太又老赖着坑位不肯走，院里院外的人都瞧 着她不顺眼，只是人家老爸和公公来头大,传说她要退位已三四 年了她就是赖着不退大家也只好干瞪眼.若是她退位的那一天 必然是福州医药代表的节日，说不定还有好多全国销售领导会 给福州办发来贺电，好多大区领导会亲临福州表示祝贺.总院的 医生也是拿枪的不怕骑车的，地方终归管不着，要钱赤裸裸.不过 军队的人还有一个益处是讲义气,若是关系处好了也轻易不换 药，对代表也算客气，医生给人感觉素质仍是比较高的.总院最强 的是泌尿外科，肾移植水平全国前列.骨科病人也挺多。关于第三终端，我的了解不深刻，也不好意思在您眼前班 门弄斧，不过我有许多做第三终端
11、的朋友，若是有适合的品种, 他们的铺货能力是很强的。至于药店销售，我尊重公司的安排，但我的建议是若是能选择一些适合的未中标品种，通过保证金、奖惩制度等控制代理商给药店的供货价钱高于投标价，即保证了代理商的高利润, 又避免了冲击医院和窜货，而且销量不会低。比如：制霉素阴 道拴、洛美沙星滴眼液等。四.代理商的选择我以为按照产品的市场定位、产品特点、渠道特点，能够 用以下方式进行有针对性、有选择性地招商：医药公司。从医药公司的销售数据能够看到哪些代理商在 哪个专科哪个区域做得最好；医院。重点医院的代理商要特别认真地挑选，乃至有必要 动用医院药剂科信息科的数据，有的代理商对特定的医院有特 别强的开发能
12、力，能进一个就上量一个；同类药品的代理商。由于同类药品的代理商对该行业、产 品和市场运作比较熟悉，公司能够利用其这方面的优势快速启 动市场。固然圈子里互荐也有很多，通过自己熟悉的朋友，动用人 际关系招商。在肯定代理商人选后，我会对他们进行造访，转达企业的 招商信息。同时，考察他们是不是有足够的的经济实力，而且 希望成立长期合作联盟；丰硕的市场操作经验，完善的管理队 伍，良好的经营信用等。五.公司产品的销售上量在到适合的代理商并成立销售渠道后，咱们该做的主如果 对代理商营销协作、顾问和服务工作，我希望能为代理商做到 以下内容：1 .产品知识的提供者和市场销售策略的制定者：1产品的 优势；2产品的
13、劣势；3产品的销售方式：那个产品在医院住 院部应该找什么科室什么医生针对什么病情配合什么药物？如 何随着病情的转变而调整用药？在门诊部应该找什么科室什么 医生针对什么病情配合什么药物？如何随着病情的转变而调整 用药？ 4产品的临床反馈报告；5市场环境分析、市场潜力分 析、市场定位、策略与办法。2 .争取适当的专业学术推行机缘，邀请专家给经销商提供 学术支持及对医院医生的培训；3 .通过造访为代理商提供营销培训机缘，能帮忙了解企业 文化、专业产品知识、专业化推行知识、专业化管理等；4 .提供专业化的资料：产品病理药理资料、用药方式指南、 医院临床手册、患者康复手册等。5 .强有力的市场保护。保证代理商区域独家代理权；统一市场价钱；奖罚分明的制度。