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1、消费物联网智能硬件产业深度调研及未来发展现状趋势分析一、新产品采用与扩散（一）产品特征与市场扩散1、创新产品的相对优点新产品的相对优点愈多，在诸如功能、可靠性、便利性、新颖性 等方面比原有产品的优越性愈大，市场接受得就愈快。2、创新产品的适应性创新产品必须与目标市场的消费习惯以及人们的产品价值观相吻 合。当创新产品与目标市场消费习惯、社会心理、产品价值观相适应 或较为接近时，则有利于市场扩散，反之，则不利于市场扩散。3、创新产品的简易性这是要求新产品设计、整体结构、使用维修、保养方法必须与目 标市场的认知程度相适应。一般而言，新产品的结构和使用方法简单 易懂，才有利于新产品的推广扩散，消费品尤
2、其如此。4、创新产品的明确性这是指新产品的性质或优点是否容易被人们观察和描述，是否容 易被说明和示范。凡信息传播便捷、易于认知的产品，其采用速度一 般比较快。（二）购买行为与市场扩散（一）国家大力支持，智能硬件迎来黄金时代智能硬件技术含量较高，与5G、物联网、云计算和人工智能等领 域的发展息息相关，行业涉及硬件设计、软件开发、生产制造、验证 测试等多个细分领域知识，在工业设计、界面设计、电子电路设计、 结构设计、嵌入式软件开发、云技术开发、智能算法等方面对企业要 求较高。2016年9月工信部和国家发改委发布智能硬件行业创新发展专 项行动（2016-2018）,2019年3月关于促进人工智能和实
3、体经济 深度融合的指导意见，大力支持物联网智能硬件的发展，推进人工 智能与产业的深度融合，智能硬件行业迎来黄金机遇期。（二）智能硬件终端产品应用领域众多，市场前景广阔近年来在消费升级的带动下，传统产品的智能化成为全行业发展 的趋势，智能硬件终端产品应用势必更加广泛。智能硬件终端产品涵 盖了智能家居、智慧出行、智慧医疗、智慧教育、智慧安防等多个领 域，并可根据不同场景进行调节，大大提升产品对环境的适应能力和 应用领域。随着5G时代的到来，物联网智能硬件已成为传统行业发展 的主流方向，未来行业市场前景更加广阔。消费物联网方面，目前消费类智能硬件应用市场已从传统的可穿 戴设备向全屋智能产品发展，以智
4、能家居、智能汽车、智能音箱、智能门锁、智能机器人等为代表的智能硬件终端产品正持续进入人们的 生活；产业物联网方面，以智能灯杆、智慧安防、智慧出行终端为代 表的智慧城市正步入全面建设阶段，物联网智能硬件已经从小范围的 局部性试验扩展到全流程、全行业、全领域的应用，智能硬件终端产 品的应用范围正在持续提升，行业前景日益广阔。七、PCTV摄像头行业的发展概况和市场前景（一）PC/TV摄像头产品概况、应用场景PC/TV外置摄像头是一种外接硬件，主要由主控芯片、图像传感器、 镜头和麦克风构成，并配合产品内置软件和计算机系统进行工作，可 将图像或视频通过USB或其他有线方式实时传输到计算机、电视或其 他显
5、示终端。PC/TV外置摄像头体型较小、便于携带，且装卸简单、信号传输速 度快，可应用于视频会议、视频聊天、远程办公窗口等多个场景。在 万物互联的智能硬件时代，PC/TV外置摄像头与AI算法结合，在赋予 产品实时美颜、生物识别、全景拼接、降噪、回声消除等更强大的功 能的同时，也使产品应用场景更加多元。（二）PC/TV摄像头的行业发展情况PC/TV外置摄像头属于消费电子外接配件。19902010年代，PC/TV外置摄像头随着台式电脑时代一起，经历了由兴起、衰落到稳定 发展的周期；近年来，随着物联网和人工智能技术的广泛应用，PC/TV 摄像头又焕发出了新的需求。根据GrandviewResearch
6、的研究报告，2019年全球PC/TV外置摄 像头市场规模约37. 5亿美元，受益于现场直播、视频会议等应用场 景的预期增长，预计PC/TV外置摄像头在2025年将增长至578亿美 元，年复合增长率75%o根据GrandviewResearch,全球PC/TV外置摄像头的下游应用场景 主要包括现场直播、安全监控、视频会议、娱乐活动等，其中，现场 直播、视频会议等应用场景的发展，推动PC/TV摄像头换发新的活力 并稳步增长。（三）远程办公、远程社交是PC/TV摄像头最重要应用场景之一1、远程办公已成为重要的社会趋势远程办公又称云办公，是指借助互联网等软硬件技术，突破空间 限制实现居家办公、移动办公
7、等远程办公的工作模式。远程办公概念 是随着上世纪90年代个人电脑的普及和互联网技术的升级而兴起，从 以Google为代表的科技、以四大会计师事务所为代表的金融服务行业、 以VIPKID为代表的在线教育行业，到在线零售、咨询、营销、设计等 行业，凡是以脑力劳动为核心产出方式的职业都有越来越多支持远程 办公的案例。GlobalWorkplaceAnalytics调查数据显示，至2017年美国远程办 公人数达390万人、占办公人数总量的2. 8%、十年间增长了 115%, 远程办公已然成为一种重要的趋势。随着我国第一、第二产业人口向 第三产业的升级转化，以及全球第三产业的规模提升，未来，远程办 公的
8、需求群体亦呈增长趋势。2、新冠疫情的短期影响加速了远程办公、远程教育等生活习惯的 养成，并为PC/TV摄像头等远程产品的长期向好发展积累了人群基础 和生活习惯基础据媒体报道，2020年5月TwitterCEO向员工发送电子邮件，称即 使为遏制新冠疫情而实施的限制措施解除，除维护服务器等部分岗位 外，其他员工此后可以永久性居家工作；2020年5月，FacebookCEO 预计，未来5到10年间50%的员工可能将远程工作。根据罗斯柴尔德 银行2020年4季度发布的投资洞察，其预计疫情后居家办公人员的比 例仍将维持高位。新冠疫情的扩散，一方面在短期内大幅提升了远程场景产品的需 求，亦在中长期视角下培
9、育和强化了远程办公（提升效率）、远程教 育/医疗（促进公平）等新的社会生活理念，奠定了 PC/TV摄像头等产 品长期向好发展的基石，远程场景下的工作、学习等生活方式已具有 较好的人群基础和生活习惯基础。3、远程办公市场的增长将带动PC/TV外置摄像头的需求增长远程办公市场按照产品功能划分，可分为即时通讯、协同文档、 视频会议、协同办公以及任务管理等，其中，视频会议是远程办公市 场的重要构成部分。2020年新冠疫情的爆发和传播，在短期内刺激视 频会议等产品需求的暴增，大幅度促进远程理念的普及、远程习惯的 养成，并在中长期视角下推动远程会议、远程教育、远程医疗等远程 场景市场的向好发展。4、PC/
10、TV摄像头行业的发展前景与趋势之一：远程会议场景逐步 向中小微企业用户下沉，云视频会议的市场空间持续扩大据视频会议的发展回顾与未来展望（国信证券，2020年2月） 整理，视频会议可简化为基于MCU （多点控制单元）的传统硬件视频会 议阶段和云视频会议阶段。传统的视频会议系统大多采用MCU架构， 包括中心平台设备、系统管理软件、终端设备、软件终端、视音频设 备、传输系统等几个部分，并以MCU作为中心平台设备，其他设备通 过各个分会场的终端设备接入MCU集中进行数据处理、网络处理以及 会议管理，从而组成一个完整视频会议系统。2010年之后，云存储、云计算技术逐步发展，电信网、计算机网 和有线电视网
11、等三网升级带来的带宽和速度提升，使得基于应用软件 （Zoom等）的云视频会议快速发展。其中，以腾讯2019年推出腾讯会 议、Zoom2019财年扭亏为盈等事项为标志，视频会议正快速向云视频 会议过渡。尤其是2020年新冠疫情背景下，腾讯、华为、Zoom等纷纷 推出免费服务帮助企业解决办公问题，为云视频会议发展奠定了企业 级客户的数量基础和消费习惯基础。5、以PC/TV摄像头为代表的外设和终端设备厂商迎来发展良机传统硬件视频会议系统搭建的技术难度大、资金门槛高，对系统 集成商而言，不仅需要强大的技术基础和团队支持，还需要较强的资 金实力投入调研、研发、测试、施工等系列工作，因此竞争企业较少, 被
12、少数一流品牌垄断。前期是以宝利通、思科等外企为主导，后期逐 步国产化并出现了华为、中兴、苏州科达等企业，但进入门槛仍然高 企，行业格局保持几家企业寡头垄断的特征。云视频会议的出现及发展，改变了原来传统视频会议行业的格局。 由于用户不再需要搭建完整、复杂的视频会议系统，只需要根据自己 的需要配置相应的视频会议外设（摄像头、麦克风、显示设备和音响 等）即可，促使视频会议外设产品需求的快速增长，外设和终端设备 厂商迎来发展良机。同时，成本低、布设简单的特征降低了视频会议 的使用门槛，企业会议场景逐步向中小型企业、小微型企业甚至个人 用户下沉，视频会议的市场空间进一步扩大。其中，显示设备是远程会议之面
13、对面交流体验的重要载体，除PC 电脑、笔记本外，据家用电器行业周报（申港证券，2020年5 月），智能电视占彩电出货量比例已从2011年的16%上升至2018年的 90%,而USB接口则是智能电视的标配，为家庭、办公室等配置智能电 视的任何场景下PC/TV摄像头的应用奠定了基础。6、远程教育、远程医疗促进社会公平，符合未来发展方向在线教育，又称远程教育，是指基于网络的远程培训和学习的方 式，其摆脱了传统模式下面对面式教育对空间、时间的限制，是课堂 式集中授课的重要补充。我国具有地理面积大、人口分布广的特征，人口分布与教育资源 分布不匹配的问题在我国较为严峻，尤其是广大农村地区存在教师数 量短缺
14、、授课质量欠佳问题，且绘画、音乐等素质类教育更是难以在 非一二线城市普及，成人教育、职称培训亦难以完全通过课堂式集中 授课实现。基于互联网技术的进步，我国在线教育市场取得了快速发展。兴 业证券引用艾媒咨询的数据显示，2020年我国在线教育市场规模达到 2, 573亿元，同比增速达到35. 49%,且预计2020年-2024年的复合 增速为17. 50%,呈快速发展趋势。传统的在线教育以录播课为主，录播课的成本低、便于组织，但 直播课具有时效性强、互动性强、教学效果更好等显著优点，因此， 随着4G网络的普及和网络带宽的扩容，录播课正向直播课转变，目前 已成为主流的教学组织方式。直播课对教师和学生
15、之间互动时的摄像 头数量、影像角度、清晰度、音场采集具有特殊要求，并相应带动 PC/TV外置摄像头的市场需求的持续增长。此外，我国亦面临人口分布与医疗资源分布不匹配的问题，远程 医疗可以发挥大型医院医疗资源与设备优势，改善偏远地区医疗资源 不足的问题，使优质医疗资源得到合理分配。据前瞻产业研究院数据, 预计2023年我国远程医疗行业规模将达到392亿元，2017-2023年的 复合增长率达30. 29%O7、技术进步不断丰富应用场景，以短视频为代表的直播娱乐等实 时场景下PC摄像头具有广泛的应用空间在4G通信普及、运营商提速降费的背景下，短视频凭借创作门槛 低、体验直观、内容丰富等优点成为用户
16、规模增长最快的互联网细分 领域之一。据中国互联网络信息中心（CNNIC）数据，至2020年6月 我国短视频用户达到818亿、占整体网民的87%。艾媒咨询2021年 3月发布的2020-2021中国在线直播行业年度研究报告显示，2020 年中国直播电商行业继续保持高速增长，市场规模达到9, 610亿元、 同比增长121. 5%, 2020年中国直播相关企业超8.1万家，其中2020 年新增企业数量约为2019年新增数量的10倍。互联网信息从文字、 图片向视频的跨越，使得互联网信息的采集、输入的终端设备发生变 化，视频录入设备成为内容生产的重要载体。其中，在室内直播领域, PC摄像头具备的动态补光
17、、实时美颜、生物识别、全景拼接、降噪、 回声消除等功能，相对于手机、笔记本电脑的等设备的内置摄像头具 有显著的优势，为PC摄像头带来新的增长空间。8、PC/TV摄像头行业的发展前景与趋势之二：通讯升级叠加AI驱 动，PC/TV摄像头向视频会议、直播等场景不断延伸在万物互联的智能硬件时代，PC/TV外置摄像头与AI算法结合， 在传统台式电脑时代实时通讯的基础功能上，具有了实时美颜、生物 识别、全景拼接、降噪、回声消除、远场拾音等等更强大的功能，且 4G/5G等通讯升级带来的带宽扩容及网速提升，亦使得PC/TV摄像头的 应用范围、应用场景更加多元。此外，正如罗技首席执行官BrackenDarrel
18、l在疫情之后，罗技 的业务蓬勃发展（巴伦周刊，2020年11月）所描述的行业趋势 及罗技战略：已将业务定位在长期趋势（注：人们越来越需要在多个 地方工作），而非疫情带来的短期趋势。疫情加快了长期趋势到来的 速度。正在发展市场，正在寻找进入新业务的领域（注：新的应用场景，增量的市场空间），以便可以成为市场的领导者，PC/TV摄像头的 应用场景不断延伸、市场趋于扩大。八、消费物联网智能硬件行业发展情况及发展趋势消费物联网智能终端，是指具备信息采集、处理和连接能力，并 可实现智能感知、交互、大数据服务等功能的终端硬件产品，是物联 网时代人工智能的重要载体，也是消费级物联网产业链中的重要环节。 作为消
19、费电子领域的新兴产业和重要组成部分，在手机、电视等终端 产品实现智能化之后，新一代信息技术正加速与智能家居、车载硬件、 可穿戴设备、移动医疗等物联网智能终端产品集成融合，催动智能硬 件产业蓬勃发展，带动模式创新和效率提升。（一）产业和消费双重升级，叠加政策和工程师红利，智能硬件 爆发式增长2016年以来，我国陆续出台智能硬件产业创新发展专项行动、 关于促进和规范健康医疗大数据应用发展的指导意见等多项法律 法规和政策文件，促进和引导智能硬件在供给侧和需求侧的持续转型 升级，行业迎来持续增长。需求方面，随着国民经济水平的日益增长, 居民消费结构持续升级，文娱、医疗和教育等服务领域迎来持续的变 革，
20、以智能硬件为代表的高端化、智能化和定制化的产品持续引领行 业发展。同时，随着我国消费的主力人群逐渐向80、90后转移，消费1、消费者采用新产品的程序与市场扩散人们对新产品的采用过程，客观上存在着一定的规律性。美国学 者罗吉斯调查了数百人接受新产品的实例，总结归纳出人们接受新产 品的程序和一般规律，认为消费者接受新产品一般表现为以下五个重 要阶段：（1）认知。这是个人获得新产品信息的初始阶段。新产品信息情 报的主要来源是广告，或者其他间接的渠道如商品说明书、技术资料 等。人们在此阶段获得的情报还不够系统，只是一般性了解。（2）兴趣。指消费者不仅认识了新产品，并且发生了兴趣。在此 阶段，消费者会积
21、极地寻找有关资料，进行对比分析，研究新产品的 具体功能、用途、使用等问题。如果满意，将会产生初步的购买动机。（3）评价。这一阶段消费者主要权衡采用新产品的边际价值。如 采用新产品获得的利益和可能承担的风险，从而对新产品的吸引力做 出判断。（4）试用。指顾客开始小规模、少量地试用新产品。通过试用， 顾客评价自己对新产品的认识及购买决策的正确性。企业应尽量降低 失误率，详细介绍产品的性质、使用和保养方法。（5）采用。顾客通过试用收到了理想的效果，放弃原有的产品，完全接受新产品，并开始正式购买、重复购买。 标准也逐渐向着多样化和品质化方向发展，以可穿戴设备、智能音箱、 智能门铃等为代表的智能硬件产品
22、，受到市场的广泛青睐。供给方面，随着我国5G、云计算、人工智能、物联网和芯片等产 业的快速发展，我国逐渐形成了完整的智能硬件产业供应链。随着企 业合作的深化，智能硬件产业底层产品逻辑将持续夯实，研发、生产、 销售等领域的配合将日益紧密。随着我国在信息科技领域走向成熟，高校的相关教育工作也在持 续展开，我国工程师数量红利也将持续发酵，带动智能硬件相关产业 的高速发展。（二）智能硬件产业合作持续深化，与人工智能算法结合成为行 业热点随着智能硬件产业的持续发展，产业链上下游企业间的合作也持 续深化。在智能硬件产品的生产过程中，智能硬件方案商和制造商需 要从产品的构思、设计、研发到生产销售的整个阶段，
23、与产业链上下 游的通信运营企业、平台服务企业和算法处理企业等其他企业紧密配 合，并依托各企业的优势领域持续建立全方位合作，构建起完整的产 品底层逻辑，共同开发适应用户需求的智能硬件产品。在产业链深化合作的过程中，人工智能算法与智能硬件的合作尤 为紧密。以智能网络摄像机、行车记录仪、蓝牙耳机等为代表的具备 光声数据采集、处理功能的智能硬件逐步成为人机交互的新入口，图 像识别、人脸识别、语音识别等人工智能技术已经实现产业化应用。 随着产业链技术的不断成熟，人工智能、物联网、云计算等技术的发 展极大的促进了产品的技术升级，通过优化产品用户体验提升产品市 场表现，成为行业的新热点。（三）智能硬件应用范
24、围迅速扩展，应用场景日趋丰富随着人工智能的持续发展，智能硬件产品品类也持续增长，并向 细分领域和特定场景扩展，产品更趋向于场景化，针对细分市场的产 品和服务持续涌现。目前，智能硬件在智能家居、智慧城市等场景下 已经取得了较广泛的应用。九、市场导向战略规划全面贯彻现代市场营销观念，要求企业不仅致力于创造近期的顾 客满意，而且要积极适应市场环境的变迁，致力于创造长期、整体顾 客满意，实施有效的市场导向战略规划与管理。“战略规划的核心一在组织的目标和能力与不断变化的市场机会 之间建立和维持战略适配的过程。” “战略规划的制定过程始于对整 体目标和使命的确定，使命随即被转化为详细的目标以指导整个公司
25、的发展。”市场导向战略规划的主要内容有以下几方面。(1)正确选择和调整企业投资经营方向，并将企业的投资业务作为一个组合来管理。企业必须根据环境及其变化的要求，综合考虑顾 客、社会和企业利益，决定进入哪些领域生产经营，哪些业务项目 (经营单位)需要建立、保持、发展、收缩或撤销，并据以配置企业 资源。(2)根据市场增长率、企业定位及其组合，测算每项具体业务单 位的未来利润潜力。企业必须根据发展动态，而不是依据目前的销售 额或利润来决定未来的业务发展方向。(3)从长期发展的战略高度制定规划。企业要对每一项业务制定 一个“战略方案”，以实现其长期目标。同时，企业还必须根据自己 在行业中的地位及它的目标
26、、机会、能力和资源确定一个最有意义的 战略规划，并使各项业务战略方案体现企业战略规划的基本要求。在一些较大规模的企业，战略规划通常由四个组织层次构成。包 括企业层次、部门层次、业务层次和产品层次。企业总部负责设计企 业战略规划，指导整个企业进入有利的前景，决定给每个业务单位分 配多少资源以及要开展或取消哪些业务。部门层次的规划，要对企业 给予的资源进行合理配置。各业务单位的战略规划则要保证该业务创 造价值和利润。最后，每个业务单位内的每个产品层次(产品线、品 牌等)，为了达到该产品特定市场的预定目标，也要制定营销规划。以上这些规划要由企业的不同层次机构分别执行，并对执行结果 进行检查、评估，以
27、及采取改正措施。十、营销计划的实施(一)有效实施计划的注意事项(1)有明确的行动方案。战略和计划的有效实施，要有详细、具 体的行动方案，以帮助理解和清晰营销计划的关键性环境、项目和措 施，正确地把任务、责任落实到个人、团队或部门。(2)可能需要调整组织结构。必须注意组织结构与任务、责任相 一致，与自身的特点、环境相适应，根据战略和计划适时调整、优化 组织结构。(3)要有完善的规章制度。必须明确与计划有关的环节、岗位和 人员的责权利，明确具体要求和奖惩措施，建章立制进行约束和管理。(4)注意协调关键流程。为了有效实施战略和计划，做到行动方 案、组织结构、规章制度等因素，尤其是相关机构、人员在大目
28、标下 协调一致，需要界定相互之间的工作关系，构建作业流程，保障操作 层面相互配合。(二)影响计划实施的常见问题和原因(1)计划脱离实际。计划通常由专业计划人员负责制订，基层人 员具体操作和执行。专业计划人员可能更多考虑的是总体方向和原贝L 疏于关注过程和实施细节，使得计划较为笼统和形式化；计划人员可 能了解现实中的具体问题不够，营销计划偏离实际；计划人员和基层 操作人员交流情况不足，后者不能很好理解需要执行的计划，遇到困 难最终导致计划人员和基层人员对立，互不信任。所以，制订计 划不能只靠专业计划人员，也可由他们联系基层人员一起讨论、制订。 基层人员或比计划人员了解实际情况，将他们纳入计划管理
29、过程，有 助于营销计划的制订和实施。（2）长期目标和短期目标的矛盾。计划常常涉及长期目标，企业 对具体执行计划的人员又可能是依据短期的绩效，如销量、市场份额 或利润等评估和奖励，他们常常不得不选择目光短浅的行为。要注意 解决这一矛盾，设法求得两者之间的平衡。（3）因循守旧的情性。一般来说，新战略、新计划如果不符合传 统和思维习惯，就容易遭到抵制。新旧战略和计划之间差异越大，实 施中阻力也越大。要推动与原来思路截然不同的计划，常常需要打破 传统组织结构和流程，“不换脑袋就换人”，甚至重建管理体制。（4）缺乏具体、明确的行动方案。有些计划之所以失败，是因为 没有切实可行的具体方案，缺乏促使各部门、
30、各环节协调一致、共同 出力的依据。十一、市场细分的作用市场细分被西方企业誉为具有创造性的新概念，是企业是否真正 树立“消费者为中心”的营销观念的根本标志。需要注意的是，营销 者本身并不创造细分市场，营销者的任务是辨别细分市场并确定以哪 些细分市场作为目标市场，细分市场对企业具有以下作用。（一）有利于发现市场机会在买方市场条件下，企业营销决策的起点在于发现具有吸引力的 市场环境机会。这种环境机会能否发展成为市场机会，取决于两点： 与企业战略目标是否一致；利用这种环境，机会能否比竞争者具有优 势并获取显著收益。这些必须以市场细分为起点一一通过市场细分， 可以发现哪些需求已经得到满足，哪些需求只满足
31、了一部分，哪些仍 是潜在需求；相应地可以发现哪些产品竞争激烈，哪些产品较少竞争, 哪些产品亟待开发。市场细分对所有企业都至关重要，对中小企业尤为重要。与实力 雄厚的大公司相比，中小企业资源能力有限，技术水平相对较低。通 过市场细分，可以根据自身的经营优势，选择一些大企业无暇顾及的 细分市场，集中力量满足该特定市场，在整体竞争激烈的市场条件下, 在某一局部市场取得较好的经济效益，求得生存和发展。（二）有利于选择目标市场不进行市场细分，企业选择市场就可能是盲目的；不认真鉴别各 个细分市场的特点，就不能进行有针对性的市场营销。例如，某公司 出口日本的冻鸡，早期主要面向消费者市场，以超级市场、专业食品
32、 商店为主要销售渠道。随着市场竞争加剧，销售量呈下降趋势，为此, 公司对日本冻鸡市场做了进一步的调查分析，按照不同细分市场的需 求特点，将购买者区分为三种类型：一是饮食业用户，二是团体用户, 三是家庭主妇。三个细分市场对冻鸡的品种、规格、包装和价格等要 求不尽相同，比如饮食业用户对鸡的品质要求较高，但对价格的敏感 度低于零售市场的家庭主妇；家庭主妇对冻鸡的品质、外观、包装均 有较高的要求，同时要求价格合理，购买时挑选性较强。根据这些特 点，公司重新选择了目标市场，以饮食业和团体用户为主要顾客，并 据此调整了产品、渠道等营销组合策略，出口量大幅度增长。（三）有利于制定市场营销组合策略市场营销组合
33、是企业综合考虑产品、价格、促销形式和销售渠道 等各种因素而制定的市场营销方案。就每一特定市场而言，只有一种 最佳组合形式，这种最佳组合只能是市场细分的结果。前些年我国曾 向欧美市场出口真丝花绸，消费者是上流社会的女性。由于出口企业 没有认真进行市场细分，没有掌握目标市场的特点，因而营销组合策 略发生了较大失误：产品配色不协调、不柔和，未能赢得消费者的喜 爱；低价策略与目标顾客的社会地位不相适应；销售渠道又选择了街 角商店、杂货店，甚至跳圣市场，大大降低了真丝花绸产品的“华贵” 品位；广告宣传也流于一般。这个失败的个案，从反面说明了市场细 分对于制定营销组合策略具有极其重要的作用。（四）有利于提
34、高企业的竞争能力企业的竞争能力受客观因素的影响而存在差别，通过有效的市场 细分可以改变这种差别。市场细分以后，每一细分市场上竞争者的优 势和劣势会明显地暴露出来，企业只要看准市场机会，利用竞争者的 弱点，同时有效地开发本企业的资源优势，就能用较少的资源把竞争 者的顾客和潜在顾客变为本企业的顾客，提高市场占有率，增强竞争 能力。尤其是对于中小型企业，通过市场细分，把企业的优势力量集 中在企业选定的细分市场上，让整体市场上的相对劣势转化为局部市 场上的绝对优势。（五）有利于企业产品适销对路、获得消费者忠诚企业在了解不同细分市场需求特征及市场已有商品的基础上细分 市场，开发出新产品，使得消费者能找到
35、与他们的需求紧密相关的产 品。消费者可能感到，一个特定的供应商更理解他们，或者更直接的 与他们交流，因此消费者会更加忠实于特定企业。例如，在激烈的电脑市场竞争中，联想打破了传统的“一揽子”促销方案，围绕“锋 行” “天骄”“家悦”三个品牌面向的不同用户群需求，推出不同 “细分”的促销方案。通过对不同客户群体提供不同优惠策略，实现 了顾客忠诚度的提升。十二、新产品开发的必要性企业之所以要大力开发新产品，主要是由于：（一）产品生命周期的现实要求企业不断开发新产品企业同产品一样也存在着生命周期。如果不开发新产品，当产品 走向衰落时，企业也同样走到了生命周期的终点。相反，能不断开发 新产品，就可以在原
36、有产品退出市场时，利用新产品占领市场。（二）消费需求的变化需要不断开发新产品随着生产的发展和人们生活水平的提高，需求也发生了很大变化, 方便、健康、轻巧、快捷的产品越来越受到消费者的欢迎。消费结构 的变化加快，消费选择更加多样化，产品生命周期日益缩短。一方面 给企业带来了威胁，不得不淘汰难以适应消费需求的老产品，另一方 面也给企业提供了开发新产品适应市场变化的机会。（三）科学技术的发展推动着企业不断开发新产品科学技术的迅速发展导致许多高科技新型产品的出现，并加快了 产品更新换代的速度。科技的进步有利于企业淘汰过时的产品，生产 性能更优越的产品，并把新产品推向市场。企业只有不断运用新的科 学技术
37、改造自己的产品，开发新产品，才不至于被排挤出市场。（四）市场竞争的加剧迫使企业不断开发新产品现代市场上企业之间的竞争日趋激烈，要想保持竞争优势只有不 断创新、开发新产品，才能在市场占据领先地位。竞争中没有疲软的 市场，只有疲软的产品。定期推出新产品，可以提高企业在市场上的 信誉和地位，提高竞争力，并扩大市场份额。十三、新产品开发的程序为了提高新产品开发的成功率，必须建立科学的新产品开发管理 程序。不同行业的生产条件与产品项目不同，管理程序也有所差异。（一）新产品构思构思是为满足一种新需求而提出的设想。在产品构思阶段，营销 部门的主要责任是：寻找，积极地在不同环境中寻找好的产品构思； 激励，积极
38、地鼓励公司内外人员发展产品构思；提高，将所汇集的产 品构思转送公司内部有关部门，征求修正意见，使其内容更加充实。 最高管理层是新产品构思的主要来源。新产品构思的其他各种来源包 括发明家、专利代理人、大学和商业性的研究机构、营销研究公司等 等。Google公司一直以创意闻名，其内部有一个“福利”，就是每位 员工每周都可以抽出20%的时间来做自己想做的喜欢做的事情，让灵机2、顾客对新产品的反应差异与市场扩散在新产品的市场扩散过程中，由于社会地位、消费心理、产品价 值观、个人性格等多种因素的影响制约，不同顾客对新产品的反映具 有很大的差异。（1）创新采用者。也称为“消费先驱”，通常富有个性，勇于革
39、新冒险，性格活跃，消费行为很少听取他人意见，经济宽裕，社会地 位较高，受过高等教育，易受广告等促销手段的影响，是企业投放新 产品时的极好目标。（2）早期采用者。一般是年轻，富于探索，对新事物比较敏感并 有较强的适应性，经济状况良好，对早期采用新产品具有自豪感。这 类消费者对广告及其他渠道传播的新产品信息很少有成见，促销媒体 对他们有较大的影响力，但与创新采用者比较，持较为谨慎的态度。（3）早期大众。这部分消费者一般较少保守思想，接受过一定的 教育，有较好的工作环境和固定的收入；对社会中有影响的人物，特 别是自己所崇拜的“舆论领袖”的消费行为具有较强的模仿心理。他 们经常是在征询了早期采用者的意
40、见之后才采纳新产品。研究他们的 心理状态、消费习惯，对提高产品的市场份额具有很大的意义。一动的想法有机会变成现实，就是这样的自由分为成就了 Google不断 推出新产品新创意的能力。营销人员寻找和搜集新产品构思的主要方法有：(1)产品属性排列法。将现有产品的属性一一排列出来，然后探 讨，尝试改良每一种属性的方法，在此基础上形成新的产品创意。(2)强行关系法。先列举若干不同的产品，然后把某一产品与另 一产品或几种产品强行结合起来，产生一种新的构思。比如，组合家 具的最初构想就是把衣柜、写字台、装饰柜的不同特点及不同用途相 结合，设计出既美观又较实用的组合型家具。(3)多角分析法。这种方法首先将产
41、品的重要因素抽象出来，然 后具体地分析每一种特性，再形成新的创意。例如，洗衣粉最重要的 属性是其溶解的水温、去污力、使用方法和包装，根据这些因素所提 供的不同标准，便可以提出不同的新产品创意。(4)聚会激励创新法。将若干名有见解的专业人员或发明家集合 在一起(一般以不超过10人为宜)，开讨论会前提出若干问题并给予 时间准备，会上畅所欲言，彼此激励，相互启发，提出种种设想和建 议，经分析归纳，便可形成新产品构思。(5)征集意见法。指产品设计人员通过问卷调查、召开座谈会等 方式了解消费者的需求，征求科技人员的意见，询问技术发明人、专 利代理人、大学或企业的实验室、广告代理商等的意见，并且坚持经 常
42、进行，形成制度。对于进行跨国经营的企业来讲，来源于国外的新产品构思更加符 合外国市场的需求倾向，因而具有特殊价值。但是，国外的构思来源 通常比国内的构思来源难以获得。跨国企业应该与国外分销商和中间 商保持紧密联系，鼓励他们提供新的产品创意。最终用户使用后的反 馈意见也是创意的关键来源。为了避免研发失败的风险，跨国企业可 以通过特许经营或收购的途径从其他企业或科研机构获取新产品的创 意。战略联盟逐渐成为全球性企业新产品开发的重要途径。两家或两 家以上的全球企业联合投资于某一技术开发领域，共担失败风险，共 享成功果实。(二)筛选筛选的主要目的是选出那些符合本企业发展目标和长远利益，并 与企业资源相
43、协调的产品构思，摒弃那些可行性小或获利较少的产品 构思。筛选应遵循如下标准：(1)市场成功的条件。包括产品的潜在市场成长率，竞争程度及 前景，企业能否获得较高的收益。(2)企业内部条件。主要衡量企业的人、财、物资源，企业的技术条件及管理水平是否适合生产这种产品。（3）销售条件。企业现有的销售结构是否适合销售这种产品。（4）利润收益条件。产品是否符合企业的营销目标，其获利水平及新产品对企业原有产品销售的影响。这一阶段的任务是剔除那些明显不适当的产品构思。筛选新产品构思可通过新产品构思评审表进行。在筛选阶段，应力求避免两种偏差。一种是漏选好的产品构思， 对其潜在价值估价不足，失去发展机会；另一种是
44、采纳了错误的产品 构思，仓促投产，造成失败。（三）产品概念的形成与测试新产品构思经筛选后，需进一步发展更具体、明确的产品概念。 产品概念是指已经成型的产品构思，即用文字、图像、模型等予以清 晰阐述，使之在顾客心目中形成一种潜在的产品形象。一个产品构思能够转化为若干个产品概念。每一个产品概念都要 进行定位，以了解同类产品的竞争状况，优选最佳的产品概念。选择 的依据是未来市场的潜在容量、投资收益率、销售成长率、生产能力 以及对企业设备、资源的充分利用等，可采取问卷方式将产品概念提 交目标市场有代表性的消费者群进行测试、评估。产品概念的问卷可 以包括以下问题：你认为这种饮品与一般奶制品相比有什么优点
45、？该 产品是否能够满足你的需求？与同类产品比较，你是否偏好此产品？ 问卷调查可帮助企业确立吸引力最强的产品概念。例如通用汽车在开 发Aurors时，项目小组在进行最早涉及之前采取抽样调查对美国全国 4200名顾客进行了访问，才确定了产品概念。以净化空气的产品为例。在设计产品时首先要考虑的是企业希望 为谁提供净化空气的产品，即目标消费者是谁？大凡空气浑浊的地方 都可使用这种产品，是针对家庭使用，还是提供给诸如商场、娱乐场 所、医院等大型公共场使用，或者专门用于各种交通工具（火车、汽 车、轮船、飞机）内部的空气净化。其次，净化空气的产品能提供的 主要利益是什么？促使室内外空气循环？制造新鲜空气？杀
46、菌？增加 氧气？减少二氧化碳？吸收灰尘？根据对这些问题回答的组合，可得 到以下几个新产品概念：概念1： 一种家庭空气净化器，为家庭室内保持清新的空气而准备。概念2： 一种专门为保持火车、汽车、轮船及飞机内空气新鲜而制 的空气净化器。概念3： 一种供大型公共场所使用的中央空气净化器。概念4：专供医院使用的空气净化器，主要功能在于杀菌。（四）初拟营销规划企业选择了最佳的产品概念之后，必须制订把这种产品引入市场 的初步市场营销计划，并在未来的发展阶段中不断完善。初拟的营销 计划包括三个部分：（1）描述目标市场的规模、结构、消费者的购买 行为、产品的市场定位以及短期（如三个月）的销售量、市场占有率、
47、利润率预期等；（2）概述产品预期价格、分配渠道及第一年的营销预 算；（3）分别阐述较长时期（如35年）的销售额和投资收益率， 以及不同时期的市场营销组合等。（五）商业分析即从经济效益分析新产品概念是否符合企业目标。包括两个具体 步骤：预测销售额和推算成本与利润。预测新产品销售额可参照市场上类似产品的销售发展历史，并考 虑各种竞争因素，分析新产品的市场地位，市场占有率等。这时公司 可能会用到一些运筹学中的决策理论，比如：在一个假设的营销环境 下，对几种不同的销量和产量下的盈利率进行估计，运用不同的准则（如乐观准则、悲观准则和最可能准则），模拟计算出可能的报酬率 及其概率分布。对那些为全球市场开发
48、的新产品来说，做这些工作更 加复杂，因为需要考虑的潜在顾客和市场范围更大。（六）新产品研制主要是将通过商业分析后的新产品概念交送研发部门或技术工艺 部门试制成为产品模型或样品，同时进行包装的研制和品牌的设计。 这是新产品开发的一个重要步骤，只有通过产品试制，投入资金、设备和劳力，才能使产品概念实体化，发现不足与问题，改进设计，才 能证明这种产品概念在技术、商业上的可行性如何。应当强调，新产 品研制必须使模型或样品具有产品概念所规定的所有特征。（七）市场试销新产品试销应对以下问题做出决策：（1）试销的地区范围：试销市场应是企业目标市场的缩影。（2）试销时间：试销时间的长短一般应根据该产品的平均重复购 买率决定，再购率高的新产品，试销的时间应当长一些，因为只有重 复购买才能真正说明消费者喜欢新产品。（3）试销中所要取得的资料：一般应了解首次购买情况（试用率） 和重复购买情况，（再购率）。（4）试销所需要的费用开支。（5）试销的营销策略及试销成功后应进一步采取的战略行动。（A）商业性投放新产品试销成功后，就可以正式批量生产，全面推向市场。这时, 企业要支付大量费用，而新产品投放市场的初期往往利润微小，甚至 亏损，因此，企业在此阶段应对产品投放市场的时机、区域、目标市 场的选择和最初的