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1、分立器件市场现状分析及发展前景差别化是市场定位的根本战略，差异化需要对消费者有吸引力并 与这种产品和服务有关。例如，斯沃琪的手表以鲜艳、时尚吸引了年 轻消费群体的眼球；赛百味推出健康的三明治而使自己区别于其他快 餐。然而在有竞争的市场内，公司可能需要超越这些，另外一些途径 还包括向市场提供有差异化的员工、渠道以及形象等等，具体表现在 以下四个方面：（一）产品差别化战略产品差别化战略是从产品质量、产品款式等方面实现差别。寻求 产品特征是产品差别化战略经常使用的手段。在全球通信产品市场上, 苹果、摩托罗拉、诺基亚、西门子、飞利浦等颇具实力的跨国公司， 通过实行强有力的技术领先战略，在手机、IP电话
2、等领域不断地为自 己的产品注入新的特性，走在市场的前列，吸引顾客，赢得竞争优势, 实践证明，某些产业特别是高新技术产业，如果某一企业掌握了最尖 端的技术，率先推出具有较高价值和创新特征的产品，它就能够拥有 一种十分有利的竞争优势地位。产品质量是指产品的有效性、耐用性和可靠程度等。比如，A品牌的止痛片比B品牌疗效更高，副作用更小，顾客通常会选择A品牌。规模的扩张，企业不断在芯片设计、制造和先进封装等重点领域加大 创新，重视掌握核心技术，以质量提升带动产业持续增长。功率半导体是当前半导体产业技术追逐的热点，市场空间广阔。 功率半导体主要包括功率器件和功率IC产品。功率半导体应用领域广 泛，主要包括
3、新能源、轨道交通、智能家居等领域，随着疫情得到控 制，经济逐步复苏，功率半导体器件将加速，下游市场需求旺盛。根 据Omdia数据预计2021年全球功率半导体市场规模将增长至441亿美 元，增长率约为4. 5%； MOSFET市场规模占全球功率分立器件的市场 份额超过40%o中国功率半导体将保持持续增长。我国功率半导体领域经过多年 自主研发和引进吸收外来技术，工艺能力不断突破，功率二极管、中 低压MOSFET、电源管理IC等领域具备一定竞争力。根据IHSMarkit数 据显示：中国功率半导体市场中前三大产品是电源管理IC、MOSFET. IGBT,三者市场规模占2018年中国功率半导体市场规模比
4、例分别为 60. 98%, 20. 21%和13. 92%。2021年市场规模有望达到159亿美元, 2018年-2021年年化增速达4. 83%O五、集成电路封测技术未来发展趋势集成电路作为半导体行业最大的组成部分，封测技术要求较高。 现阶段我国集成电路封装市场中，DIP、SOP、QFP、SOT等传统封装仍 占据我国市场的主体，约占70%以上的封装市场份额；BGA、CSP、 WLCSP、3D堆叠等高附加值封装技术占比较小，仅占总产量约20%6。 随着集成电路行业趋向系统集成商方向发展，对封测企业提出了更高 的要求，掌握先进封装技术的封测企业将赢得市场的先机。国内优势封测厂商已掌握集成电路先进
5、封装的主要技术，能够与 国际封测企业竞争。市场参与主体中，国内部分集成电路封测企业由 于工艺成熟、在直插封装和表面贴装中的两边或四边引线封装方面具 有技术创新、质量管理和成本控制领先等优势，已取得了较好的经济 效益。在表面贴装的面积阵列封装领域，我国长电科技、通富微电、 华天科技等企业凭借其自身的技术优势和国家重大科技专项基金的支 持，逐步达到国际先进水平。在进口替代、政策引导、市场推动和产 业支持的大背景下，我国半导体封测行业(尤其是集成电路封测行业) 销售占比将不断提高，封测技术研发投入将不断增大，竞争优势将逐 步提升。当前，集成电路封测技术目前主要沿着两个路径发展，一种是朝 向上游晶圆制
6、造领域以减小封装体积，逐步实现芯片级封装，这一技 术路径统称为晶圆级芯片封装(WLCSP),包括扇入型封装(Fan-In). 扇出型封装(Fan-Out)、倒装(FlipChip)等。另一种集成电路封装技术则是将原有PCB板上不同功能的芯片集 成到一颗芯片上或模块化，压缩模块体积，缩短电气连接距离，提升 芯片系统整体功能性和灵活性，这一技术路径叫做系统级封装（SIP）。 SIP工艺是将不同功能的芯片集成在一个封装模块里，大大提高了芯片 的集成度，是延续摩尔定律规律的重要技术。以系统级封装为代表的 封装技术是集成电路封测的发展趋势。根据Yole统计显示，2019年全 球系统级封装规模为134亿美
7、元，占封测市场约23. 76%的份额，预计 全球系统级封装规模未来5年将以年均5. 81%的速度增长，预计2025 年将达到188亿美元的市场空间。据苹果官网介绍，苹果最新款蓝牙 耳机AirPodsPro使用了系统级封装，该封装技术实现多种功能的同时 还满足了产品低功耗、短小轻薄的需求。倒装/焊线类是系统级封装的主流技术方式。系统级封装实现的路 径包括倒装/焊线类、扇出式以及嵌入式等多种方式，其中倒装/焊线 类系统级封装占据主要市场份额。根据Yole预测数据，2019年倒装/ 焊线类系统级封装产品市场规模为122. 39亿美元，占整个系统级封 装市场超过90%,预计到2025年倒装/焊线类系统
8、级封装仍是系统级封 装主流产品，市场规模将增至171. 7亿美元。未来随着市场对于封装 产品短小轻薄特征的需求不断增长和SIP系统级封装技术的进步，系 统级封装将迎来广阔的市场空间。六、分立器件封测发展情况自二十世纪七十年代以来，分立器件封装形式由通孔插装型封装 逐步向表面贴装型封装方向发展，主要封装系列包括：TO系列、 SOT/SOD系列、QFN/DFN系列等，封装产品类型呈现多样化，封装技术 朝着小型化、高功率密度方向发展。随着智能移动终端、5G网络、物联网、新能源汽车、大数据、人 工智能、可穿戴设备等新兴行业的发展，为适应市场需求，新的半导 体材料和封装技术不断涌现。从封测技术看，分立器
9、件逐步向尺寸更 小、功率密度更高的方向发展，呈现成熟封装占主流，新型封装快速 增长的局面。分立器件封装测试从通孔插装技术开始适用于封装普通二极管和 三极管，由于其封装技术成熟和产品质量稳定性特征，至今较多分立 器件产品仍采用该技术进行封装。随着封装技术进步和下游市场对于 小型化产品需求增长，表面贴片封装成为分立器件封装主流技术，该 技术在减少封装尺寸的同时，也能够有效解决散热等难题，贴片式封 装及其互连技术仍是当前最广泛使用的微电子封装技术。大批量、稳 定性要求高的产品对此类封装具有依赖性，以SOT、SOP等系列为代表 的贴片式封装能够持续为市场提供性能稳定的产品，满足当前电子消 费品大规模、
10、标准化的需求。现阶段，我国封装市场仍以TO、SOT、SOP等封装为主，系统级封装（SIP）、BGA、CSP、WLCSP、3D堆叠等 封装技术虽取得一定进步发展，但由于技术工艺革新难点多、成本高, 导致较大规模广泛应用仍需较长时间。随着下游电子消费市场和物联 网市场的发展，进口替代增速，国内贴片式封装产能需求将稳步增长, 以贴片式封装技术为主的厂商持续加大工艺的改进，较为灵活的调整 产品结构，优化优势产品产能，参与市场竞争，未来随着第三代半导 体材料的广泛应用，封测市场容量不断增大，封测厂商将迎来市场增 量空间，将进一步加速发展。同时TO、SOT、SOP等封装形式也在不断与新的封装工艺技术相结
11、合，在封装技术含量及工艺要求等方面持续提升，具备一定先进性。 随着大电流、高电压等应用场景需求增长，功率器件产品需求持续旺 盛，应用了 Clipbond等技术的TO封装系列能够更好的满足市场对大 电流、高电压等功率器件的要求，在工业控制、新能源汽车等领域广 泛得到应用；应用高密度框架等封装技术的SOT封装系列能够更好地 满足市场对于高密度、小型化产品需求，广泛应用于智能家居、消费 类电子等领域；利用系统级封装技术的SOP封装可以实现多芯片合封, 将不同芯片集成在一起，实现一颗芯片多种不同功能，能够大幅提升 半导体器件的性能和有效降低产品尺寸。新型芯片级贴片封装（如QFN/DFN、PDFN系列）
12、，因其具有更小 的封装尺寸，更好的电气性能及更低的封装成本，大多数消费类电子 产品开始使用这类封装类型，其市场份额快速增长。以QFN/DFN、PDFN 系列为主的封测技术能够更好满足市场对于便携式、小型化器件的需 求，该种封装形式较以往封装形式更能够有效提升封装密度和降低成 本，如DFN2X2、DFN1006等产品在小型化的分立器件封装上得到广泛 应用。目前，分立器件封装技术正朝向更加小型化，封装尺寸与芯片 尺寸逐步接近极限，能够帮助实现更好的电气性能以及更低的封装成 本。在封测工艺及器件性能提高的同时，半导体分立器件的产品链也 在不断延伸和拓宽。现代功率半导体分立器件向大功率、易驱动和高 频
13、化方向发展，可控硅、MOSFET和IGBT在其各自领域实现技术和性能 的不断突破，每类产品系列的规格、型号和种类愈加丰富。随着半导体性能要求的提高，高电压、高电流以及低功耗的材料 成为研发重点。从半导体材料看，按照演进过程可分为三个时期：以 硅、错等元素半导体材料为代表的第一代，奠定微电子产业基础；以 碑化钱（GaAs）和磷化锢（InP）等化合物材料为代表的第二代，奠定 信息产业基础；以氮化钱（GaN）和碳化硅（SiC）等宽禁带半导体材 料为代表的第三代，支撑战略性新兴产业的发展。宽禁带材料制作的 半导体器件具有宽带隙、高饱和漂移速度、高临界击穿电场等突出优 点，是大功率、高温、高频、抗辐照应
14、用场合下极为理想的材料，如 利用宽禁带半导体材料制造的MOSFET可以承受更高的电压，在高温与 常温下导通损耗与关断损耗均很小，驱动电路简单，有利于电路节能 和散热设备的小型化。我国功率半导体分立器件产业虽起步较晚，但市场规模增长迅速, 从20n年的1, 386亿元增长到2018年的2, 264亿元，年均复合增 速为7. 26%o在市场竞争格局方面，我国由于长期受企业规模及技术 水平的制约，在高端半导体分立器件领域尚未形成整体的规模效应与 集群效应，目前国内功率半导体分立器件产业集中在加工制造和封测 部分，产品结构以中低端为主，高端产品需进口，国际厂商仍占据我 国高附加值分立器件市场的绝对优势
15、地位，供需一直存在较大缺口。七、半导体封装测试行业面临的挑战（一）产业基础薄弱，起点较低目前我国半导体封装测试企业除少数几个龙头企业能够与国际巨 头竞争外，多数封装测试企业产品主要集中于中低端产品范围。在国 家政策的大力支持和产业创新驱动下，众多国内企业虽然取得一定成 绩，但是存在规模小、资金缺乏等普遍问题。（二）高端技术人才相对缺乏近年来，国家对半导体封装测试行业给予鼓励和支持，但该行业 的迅速发展需要高端人才支撑。对比发达国家和地区，我国半导体行 业发展历程相对较短，现有半导体封装测试的人才难以满足行业内日 益增长的人才需求。尽管近年来我国人才培训力度逐步加大，专业人 员的供给量也在逐年上
16、升，教育部多次出台政策加大人才培养支持， 扩大半导体相关学科专业人才培养规模，但高端人才相对匮乏的情况 依然存在。（三）产业配套环境有待进一步改善半导体封装测试需要高精密的自动化装备和新一代信息技术，研 发和生产均需使用高质量元器件。当前我国封装测试行业的环境同美 国和日本半导体行业存在一定差距，产业链环节的协调性较发达国家 也存在一定差距，这些差距制约着我国半导体封装测试行业的发展。八、扩大市场份额应当考虑的因素一般而言，如果单位产品价格不降低且经营成本不增加，企业利 润会随着市场份额的扩大而提高。但是，切不可认为市场份额提高就 会自动增加利润，还应考虑以下三个因素。1、经营成本许多产品往往
17、有这种现象：当市场份额持续增加而未超出某一限 度的时候，企业利润会随着市场份额的提高而提高；当市场份额超过 某一限度仍然继续增加时，经营成本的增加速度就大于利润的增加速 度，企业利润会随着市场份额的提高而降低，主要原因是用于提高市 场份额的费用增加。如果出现这种情况，则市场份额应保持在该限度 以内。2、营销组合如果企业实行了错误的营销组合战略，比如过分地降低商品价格, 过高地支出公关费、广告费、渠道拓展费、销售员和营业员奖励费等 促销费用，承诺过多的服务项目导致服务费大量增加等，则市场份额 的提高反而会造成利润下降。3、反垄断法为了保护自由竞争，防止出现市场垄断，许多国家的法律规定， 当某一公
18、司的市场份额超出某一限度时，就要强行地将其分解为若干 个相互竞争的小公司。西方国家的许多著名公司都曾经因为触犯这条 法律而被分解，微软公司也曾引起反垄断诉讼。如果占据市场领导者 地位的公司不想被分解，就要在自己的市场份额接近于临界点时主动 加以控制。九、体验营销的主要原则1、适用适度体验式营销要求产品和服务具备一定的体验特性，顾客为获得购 买和消费过程中的“体验感觉”，往往不惜花费较多的代价。应该看 到，中国经济和消费水平与西方发达国家尚有一定差距，大多数消费 者虽然逐步从温饱需要向感性需求发展，但还没到可以为一个愉悦的 体验而付出太多金钱的程度。在中国操作体验营销要把实质的利益充 分考虑进去
19、，让消费者进行愉悦体验的同时获得实质的利益，营销活 动才更容易获得成功。星巴克在中国难以大面积推广，仅在上海等经 济发达城市获得成功就可以证明这点。2、合理合法体验式营销能否被消费者接受，与地域差异关系密切。各个国家 和地区由于风俗习惯和文化的不同，价值观念和价值评判标准也不同, 评价的结果存在差异。因此，体验营销活动的安排，必然适应当地市 场的风土人情，既富有新意，又合乎常理。同样的道理，各个国家和 地区的法律体系，如消费者权益保护法、反不正当竞争法、广告法、 商标法、劳动法、公司法、合同法等，既存在差别，又极其复杂，体 验营销实施过程中，具体的操作环节和内容，都应该在国家政策和法 律法规允
20、许的范围之内。十、市场营销的含义（一）市场营销的定义 但是，这里又带来新的问题，A产品的质量、价格、利润三者是否完全 呈正比例关系呢？ 一项研究表明：产品质量与投资报酬之间存在着高 度相关的关系，即高质量产品的盈利率高于低质量和般质量的产 品，但质量超过一定的限度时，顾客需求量开始递减。显然，顾客认 为过高的质量，需要支付超出其质量需求的额外的价值（即使在没有 让顾客付出相应价格的情况下可能也是如此）.产品款式是产品差别化的一个有效工具，对汽车、服装、房屋等 产品尤为重要。日本汽车行业中流传着这样一句话：“丰田的安装， 本田的外形，日产的价格，三菱的发动机。”这体现了日本四家主要 汽车公司的核
21、心专长，而“本田”的外形（款式）设计优美入时，受 到消费者青睐，成为其一大优势。（二）服务差别化战略服务差别化战略是向目标市场提供与竞争者不同的优质服务。企 业的竞争力越能体现在顾客服务水平上，市场差别化就越容易实现。 如果企业把服务要素融入产品的支撑体系，就可以在许多领域建立针 对其他企业的“进入障碍”。因为服务差别化战略能够提高顾客购买 总价值，保持牢固的顾客关系，从而击败竞争对手。服务战略在各种 市场状况下都有用武之地，尤其在饱和的市场上。对于技术精密产品, 如汽车、计算机、复印机等服务战略的运用更为有效。国内外学者对市场营销的定义有上百种，企业界对营销的理解更 是各有千秋。美国学者基恩
22、凯洛斯曾将各种市场营销定义分为三类: 一是将市场营销看作是一种为消费者服务的理论；二是强调市场营销 是对社会现象的一种认识；三是认为市场营销是通过销售渠道把生产 企业同市场联系起来的过程。这从一个侧面反映了市场营销的复杂性。实际上，伴随营销理论与实践的不断创新，营销的概念在不同时 期有不同的主流表述。如美国市场营销协会(AMA)在1960年的定义 是：“市场营销是引导货物和劳务从生产者流转到达消费者或用户所 进行的一切企业活动”，而到1985年，该定义则变成为“市场营销是 个人和组织对理念(或主意、计策)、货物和劳务的构想、定价、促 销和分销的计划与执行过程，以创造达到个人和组织的目标的交 换
23、。” 2007年AMA公布市场营销的新定义是：“市场营销是创造、传 播、传递和交换对顾客、客户、合作者和整个社会有价值的市场供应 物的一种活动、制度和过程。”著名营销学家菲利普科特勒教授认为，市场营销可以区分其管 理定义和社会定义。市场营销管理的定义是：“选择目标市场并通过 创造、传递和传播卓越顾客价值，来获取、维持和增加顾客的艺术和 科学。”而市场营销的社会定义则是：“市场营销是一个社会过程，在这个过程中，个人和团体可以通过创造、提供和与他人自由交换有 价值的产品与服务来获得他们的所需所求。”根据上述定义，我们可以将市场营销概念从管理角度其体归纳为 下列要点：（1）市场营销的基本目标是“获取
24、、维持和增加顾客”。（2） “交换”是市场营销的核心。市场营销的基本业务就是为了 实现交换，不断地“创造、传递和传播“卓越的顾客价值和管理顾客 关系。（3）交换过程能否高绩效地顺利进行，取决于营销者创造的产品 和价值满足顾客需求的程度，以及对交换过程管理的水平。（二）市场营销的核心概念1、需要、欲望和需求人类需要是市场营销的基石。所谓需要，是指人们与生俱来的基 本要求。如为了生存与发展，人们会有吃、穿、住、安全、归属、受 人尊重、对知识和自我实现等需要。这些需要存在于人类自身生理和 社会之中，市场营销者可用不同方式去满足它，但不能凭空创造。欲望是指想得到上述需要的具体满足品的愿望，是个人受不同
25、文 化及社会环境影响表现出来的对需要的特定追求。如为满足“解渴” 生理需要，人们可能选择（追求）喝开水、茶、汽水、果汁或者矿泉 水。市场营销者无法创造需要，但可以影响欲望，并通过创造、开发 及销售特定的产品和服务来满足欲望。需求是指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。在营 销者看来，需求就是对某特定产品及服务的市场需求。优秀的公司总是通过各种方式深入地了解顾客的欲望和需求，并 据以制定自己的营销策略。它们认真研究顾客行为和偏好，分析有关 用户调查、产品保证与服务等方面的数据，观察对比本公司产品及竞 争产品的顾客，以了解他们的喜好，培训销售人员以使他们能发现尚 未满足的欲望。2、市场细分
26、、目标市场和定位不同人群的需求往往是不同的。市场营销者需要通过识别人口、 心理和行为差异来区分不同的细分市场，然后选择进入具有最大机会 的目标市场。对每一个目标市场，营销人员都要开发一种产品（服 务），在目标客户群心中建立能够提供某些关键利益的定位。3、产品和服务在营销学中，产品特指能够满足人的需要和欲望的任何事物，其 价值在于它给人们带来对欲望的满足。人们购买轿车不是为了得到一 种机械，而是要得到它所提供的交通服务。产品实际上只是获得服务 的载体，这种载体可以是有形物品，也可以是不可触摸的、无形的“服务”，如人员、地点、活动、组织和观念。当我们心情烦闷时， 为满足轻松解脱的需要，可以去参加音
27、乐会听歌手演唱（人员）；可 以到风景区旅游（地点）；可以参加校友聚会（活动）；可以参加消 费者假日俱乐部（组织）；也可以参加研讨会接受一种不同的价值观 （观念）。市场营销者必须清醒地认识到，其创造的产品（服务）不 管形态如何，如果不能满足人们的需要和欲望，就必然会失败。4、效用、费用和满足效用是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。消费者通常 根据这种对产品价值的主观评价和支付的费用来做出购买决定。如某 人为解决其每天上班的交通需要，他会对可能满足这种需要的产品选 择组合（如自行车、摩托车、汽车、出租车等）和他的需要组合（如 速度、安全、方便、舒适、节约等）进行综合评价，以决定哪一种产 品能
28、提供最大的总满足。假如他主要对速度和舒适感兴趣，也许会考 虑购买汽车。但是，汽车购买与使用的费用要比自行车高许多。若购 买汽车，他必须放弃用其有限收入可购置的许多其他产品（服务）。 因此，他将全面衡量产品的费用和效用，选择购买能使每一元花费带 来最大效用的产品。5、交换、交易和关系交换是指从他人处取得所需之物，而以自己的某种东西作为回报的行为。交换是市场营销的核心概念，营销的全部内容都包含在交换 概念之中。交易是交换的基本组成单位，是交换双方之间的价值交换。交换 是一种过程，在这个过程中，如果双方达成一项协议，我们就称之为 发生了交易。交易通常有两种方式：一是货币交易，如甲支付800元 给商店
29、而得到一台微波炉；二是非货币交易，包括以物易物、以服务 易服务的交易等。建立在交易基础上的营销可称之为交易营销。为使企业获得较之 交易营销所得到的更多，就需要关系营销。关系营销是营销者与有价 值的顾客、分销商、零售商、供应商以及广告代理、科研机构等建立、 保持并加强长期的合作关系，通过互利交换及共同履行诺言，使各方 实现各自目的的营销方式。与顾客建立长期合作关系是关系营销的核 心内容。同各方保持良好的关系要靠长期承诺和提供优质产品、良好 服务和公平价格，以及加强经济、技术和社会各方面联系来实现。关 系营销可以节约交易的时间和成本，其营销宗旨从追求每一次交易利 润最大化转向与顾客和其他关联方共同
30、长期利益最大化，即实现“双 赢”或“多赢”。企业建立起这种以战略结盟为特征的高效营销网络,也就使竞争模式由原来单个公司之间的竞争，转变为整个网络团队之 间的竞争。6、市场营销与市场营销者在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换， 我们就将前者称为市场营销者，后者称为潜在顾客。换句话说，所谓 市场营销者，是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价值的东 西作为交换的人。市场营销者可以是卖方，也可以是买方。当买卖双 方都表现积极时，我们就把双方都称为市场营销者，并将这种情况称 为相互市场营销。十一、营销信息系统的构成营销决策所需的信息一般来源于企业内部报告系统、营销情报系 统和营销调
31、研系统，再经过营销分析系统。它们共同构成营销信息系 统。（一）内部报告系统内部报告系统的主要功能是向市场营销管理者及时提供有关交易 的信息，包括订货数量、销售额、价格、成本、库存状况、现金流程 等各种反映企业营销状况的信息。内部报告系统的核心是从订单到收款整个周期，同时辅之以销售 报告系统。订单一收款周期涉及企业的销售、财务等不同的部门和环 节的业务流程。订货部门接到销售代理、经销商和顾客发来的订货单 后，根据订单内容开具多联发票并送交有关部门。储运部门首先查询 该种货物的库存，存货不足则回复销售部缺货，如果仓库有货，则向 仓库和运输单位发出发货和入账指令。财务部门得到付款通知后，做 出收款账
32、务，定期向主管部门递交报告。在激烈的竞争中，所有企业 都希望能迅速而准确地完成这一周期的各个环节。销售报告系统应向企业决策制定者提供及时、全面、准确的生产 经营信息，以利于掌握时机，更好地处理进、销、存、运等环节的问 题。新型的销售报告系统的设计，应符合使用者的需要，力求及时、 准确，做到简单化、格式化，实用性、目的性很强，真正有助于营销 决策。（二）营销情报系统内部报告系统的信息是企业内部已经发生的交易信息，主要用于 向管理人员提供企业运营的“结果资料”，市场营销情报系统所要承 担的任务则是及时捕捉、反馈、加工、分析市场上正在发生和将要发 生的信息，用于提供外部环境的“变化资料”，帮助营销主
33、管人员了 解市场动态并指明未来的新机会及问题。市场营销情报信息不仅来源于市场与销售人员，也可能来自于企 业中所有与外部有接触的其他员工。收集外部信息的方式主要有下面 四种。(1)无目的的观察。无既定目标，在和外界接触时留心收集有关 信息。(2)有条件的观察。并非主动探寻，但有一定目的性，对既定范 围的信息做任意性接触。(3)非正式的探索。为取得特定信息进行有限的和无组织的探索。(4)有计划的收集。按预定的计划、程序或方法，采取审慎严密 的行动来获取某一特定信息。营销情报的质量和数量决定着企业营销决策的灵活性和科学性， 进而影响企业的竞争力。为扩大信息的来源和提高信息的质量，企业 通常采取以下措
34、施改进信息收集工作。(1)提高营销人员的信息观念并加强其信息收集、传递职能。(2)鼓励与企业有业务关系的经销商、零售商和中间商收集和提 供营销信息。(3)积极购买特定的市场营销信息。(4)多渠道、多形式地了解竞争对手的营销活动情况，包括参加 有关展销会、协会、学会，阅读竞争者的宣传品和广告，购买竞争品, 雇用竞争者的前职工。(5)建立内部营销信息中心，改进信息处理、传递工作。(三)营销调研系统市场营销调研系统也可称为专题调查系统，它的任务是系统地、 客观地收集和传递有关市场营销活动的信息，提出与企业所面临的特 定的营销问题有关的调研报告，以帮助管理者制定有效的营销决策。市场营销调研系统和市场营
35、销信息系统在目标和定义上大同小异, 研究程序和方法具有共性。(四)营销分析系统营销分析系统是企业用一些先进技术分析市场营销数据和问题的 营销信息子系统。完善的营销分析系统，通常由资料库、统计库和模 型库三部分组成。1、资料库有组织地收集企业内部和外部资料，营销管理人员可随时取得所 需资料进行研究分析。内部资料包括销售、订货、存货、推销访问和 财务信用资料等；外部资料包括政府资料、行业资料、市场研究资料 等。2、统计库统计库指一组随时可用于汇总分析的特定资料统计程序。其必要 性在于：实施一个规模庞大的营销研究方案，不仅需要大量原始资料, 而且需要统计库提供的平均数和标准差的测量，以便进行交叉分析
36、。 营销管理人员为测量各变数之间的关系，需要运用各种多变数分析技 术，如回归、相关、判别、变异分析以及时间序列分析等。统计库分 析结果将作为模型的重要投入资料。3、模型库模型库是由高级营销管理人员运用科学方法，针对特定营销决策 问题建立的，包括描述性模型和决策模型的一组数学模型。描述性模 型主要用于分析实体分配、品牌转换、排队等候等营销问题；决策模 型主要用于解决产品设计、厂址选择、产品定价、广告预算、营销组 合决策等问题。十二、体验营销的概念体验营销是指企业以消费者需求为导向，向消费者提供一定的产品和服务，通过对事件、情景的安排、设计，创造出值得消费者回忆 的活动，让消费者产生内在反应或心理
37、感受，激发并满足消费者的体 验需求，从而达到企业目标的营销模式。体验营销建立在对消费者个 性心理特征的认真研究、充分了解的基础之上。其以激发顾客的情感强调服务战略并没有贬低技术质量战略的重要作用。如果产品或 服务中的技术占据了价值的主要部分，则技术质量战略是行之有效的。 但是竞争者之间技术差别越小，这种战略作用的空间也越小。一旦众 多的厂商掌握了相似的技术，技术领先就难以在市场上有所作为。（三）人员差别化战略人员差异化战略是通过聘用和培训比竞争者更为优秀的人员以获 取差别优势。市场竞争归根到底是人才的竞争。新加坡航空公司之所 以享誉全球，就是因为其拥有一批美丽高雅的空中小姐；麦当劳的员 工以彬
38、彬有礼著称；IMB公司的员工以专业知识充分而出名；迪士尼乐 园的员工无论何时见到都精神饱满。人员差别化战略对于零售商而言尤其重要，可以利用前线营业员 作为差异化和确定其产品定位的有效方法。美国最大的零售书店巴诺 书店与伯德书店，从外观上看没有什么不同：红木书架，大而舒适的 椅子，雅致的装饰和飘散的咖啡香味，但是两家经营理念却有很大不 同。巴诺书店看中的是雇员对顾客服务的激情以及对书籍的挚爱，他 们的雇员通常穿着干净和有领子的衬衫，把书放进顾客的手中并且迅 速地收款。而相反，伯德的雇员可能有纹身，公司以他的雇员差异为 豪并且雇佣那些能对特别的书和音乐散发出兴奋感的人们，依赖他们 向顾客推荐而不是
39、仅为用户找到想要的书。为手段，使整个营销理念更趋于完善，目的是为目标顾客提供超过平 均价值的服务，让顾客在体验中产生美妙而深刻的印象或体验，获得 最大程度上的精神满足。体验营销并非仅仅是一种营销手段，确切地 说它是一种营销心理、一种营销文化、一种营销理念。在消费需求日 趋差异化、个性化、多样化的今天，顾客关注产品和服务的感知价值, 比以往更为重视在产品消费过程中获得“体验感觉”。我们经常会看 到这样的现象，消费者在购买很多产品的时候，如果有“体验”的场 景和气氛，那么对消费者的购买决策就能产生很大的影响。例如，在 购买服装时，如果一家服装店不能让顾客试穿的话，有很多顾客就会 马上离开；购买品牌
40、电脑时如果消费者不能亲自试试性能，感觉一下 质量，大多数消费者就会对其质量表示怀疑；购买手机时如果销售人 员不太愿意让顾客试验效果，顾客马上就会扬长而去因此，对于 企业来说，提供充分的体验就意味着能够获得更多消费者的机会。一个受过良好训练的员工应具有以下基本的素质和能力：（1）能力。具有产品知识和技能。（2）礼貌。友好对待顾客，尊重和善于体谅他人。（3）诚实。使人感到坦诚和可以信赖。（4）可靠。强烈的责任心，保证准确无误地完成工作。（5）反应敏锐。对顾客的要求和困难能迅速反应。（6）善于交流。尽力了解顾客，并将有关信息准确传达给顾客。（四）形象差异化战略形象差异化战略是在产品的核心部分与竞争者
41、类同的情况下塑造 不同的产品形象以获取差别优势。对个性和形象进行区分是很重要的, 个性是公司确定或定位自身或产品的一种方法。形象则是公众对公司 和它的产品的认知方法。企业或产品想要成功地塑造形象，需要着重 考虑三个方面，一是企业必须通过一种与众不同的途径传递这一特点, 从而使其与竞争者区分；二是企业必须产生某种感染力，从而触动顾 客的内心感觉；三是企业必须利用可以利用的每一种传播手段和品牌 接触。具有创意的标志融人某一文化的气氛，也是实现形象差别化的 重要途径。麦当劳的金色模型标志，与其独特文化气氛相融合， 使人无论在美国纽约、日本东京还是中国北京，只要一见到这个标志马上会联想到麦当劳舒适宽敞
42、的店堂、优质的服务和新鲜可口的汉堡 和薯条，这样的形象设计就是非常成功的。（五）促销方式差异化促销方式差异化战略是在试图采取不同的广告宣传方式，以求占 领不同的细分市场。企业想要持续的保持促销方式的差异化，就需要 不断抓住客户需求，并恰当的利用先进技术手段。例如对于超市而言, 中午的人流量和销售量总是很低，韩国Emart超市利用扫描二维码的 方式，在户外设置了一个非常有趣的创意QR二维码装置，只有在正午 时分，当阳光照射到它上面的产生相应投影之后，这个二维码才会正 常显现。此时用智能手机扫描这个二维码，就可以获得超市的优惠券, 如果在线购买产品，只需要等超市的物流人员送到用户方便的地址即 可。
43、通过这种结合电子商务技术的别致促销方式，使得Emart大大提 升了中午时段的销售量。二、体验营销的特征1、顾客参与在体验营销中，顾客是企业的“客人”，也是体验活动的“主 人”，体验营销成功的关键就是要引导顾客主动参与体验活动，使其 融入你设定的情景当中，透过顾客的表面特征去挖掘、发现其心底真 正的需求，甚至是一种朦胧的、自己都说不清楚的、等待别人来唤醒 的需求，发现它、唤醒它，消费者就自然愿意和你产生互动。在企业 与顾客的互动中，顾客的感知效果便是体验营销的效果。顾客参与程 度的高低，直接影响体验的效果。例如在采摘体验中，积极的参与者 会获得比较丰富的体验。2、体验需求体验式营销感觉直观，形象
44、生动，极易聚集人流、鼓舞人心，促 使消费者即时做出购买决定，具有立竿见影的促销效果。但是体验营 销的基本思想仍然是“顾客至上”，强调消费者消费时是理性与感性 兼具，企业不仅要从理性的角度开展营销活动，而且要考虑顾客情感 的需要，从物质上和精神上全面满足顾客的需求。首先要了解在体验 经济中，消费需求已出现多方面的变化：从消费结构看，情感需要的 比重相对物质需要的比重增加；从消费的内容看，个性化的产品和服 务需求日益增多；从价值目标看，消费者日益关注产品使用时所产生 的感受，并且日益关注环境保护等公益问题。在营销设计中，不仅要 想到你能创造什么，更要想到顾客想要什么，力求提供能更好地满足 顾客的体
45、验诉求的产品和服务。3、个性特征三、个性是一个区别于他人的、在不同环境中显现出来的、相对稳 定的、影响人的外显和内隐行为模式的心理特征的总和。在体验营销中，由于个性的差异性，精神追求个性化，并且每个人 对同一刺激所产生的体验不尽相同，而体验又是个人所有的独 一无二的感受，无法复制。因此，与传统的营销活动中，强调 提供标准化的产品和服务，要满足消费者大众化的需求有所不 同，企业应加强与顾客的沟通，发掘其内心的渴望，从顾客体验的角度，在营销活动的设计中，体现较强的个性特征，在大 求个性、讲究独特品位的顾客的需求。半导体封测行业市场发 展情况众化的基础上增加独特、另类，独具一格，别开生,满足追全球半
46、导体封装测试行业在经历2015年和2016年短暂回落后,2017年首次超过530亿美元，2018年、2019年实现稳步增长。2020 年以来国内半导体产业迎来加速增长阶段，智能家居、5G通讯网络以 及数码产品等需求不断增长，叠加疫情导致的全球半导体供应链失衡, 国内集成电路产业迎来快速发展阶段，国内集成电路产业加速增长。 从封测市场结构看，半导体封测行业主要以集成电路封测为主，封测 市场数据主要以集成电路封测为主要统计口径。据中国半导体行业协 会统计，2020年中国集成电路产业销售额为8, 848亿元，较去年同期 增长17%,其中集成电路设计业销售额为3, 778. 4亿元，较去年同期 增长2
47、3. 3%；制造业销售额为2, 560. 1亿元，较去年同期增长19. 1%；封装测试业销售额2, 509. 5亿元，去年同期增长6. 8%o2021年1-6月中国集成电路产业销售额为4, 102. 9亿元，同比增长 15. 9%,其中，集成电路设计业同比增长18. 5%,销售额为1, 766. 4亿元；集成电路制造业同比增长21. 3%,销售额1, 171. 8亿 元；集成电路封装测试业同比增长7. 6%,销售额为1, 164. 7亿元。国内封测市场不断扩容，未来五年有望实现两位数以上增长。随 着消费类电子、汽车电子、安防、网络通信市场需求增长，我国封测 市场规模不断增长。据新材料在线数据显
48、示，预计2021-2025年中国 半导体封测市场规模从2, 900亿元增长至4, 900亿元，年复合增长 率达14. 01%o未来随着下游市场应用需求增长和封装技术的不断进步, 中国半导体封装测试行业未来市场广阔。国内封测行业市场蓬勃发展，多层次竞争格局已形成。根据芯思 想统计数据显示，2020年中国大陆厂商长电科技、通富微电和华天科 技跻身全球封测厂商前十，以长电科技、通富微电和华天科技为代表 的国内龙头封测厂商在数字电路、模拟电路等多领域与日月光、安靠 科技等国际封测企业开展竞争。同时，以蓝箭电子、气派科技、银河 微电为代表的厂商，以封测技术为主开展业务，逐步量产DFN/QFN等 接近芯片
49、级的封装，满足市场对轻、薄产品的需求，同时能够抓紧市 场机遇不断在倒装技术(Flip-Chip)、系统级封装等领域提升自身技 术实力。四、半导体行业发展趋势全球半导体行业收入高位运行。新世纪以来，在消费类电子、汽 车电子、安防、网络通信等行业强烈需求带动下，全球半导体行业发 展迎来快速发展的二十年。据世界半导体贸易统计协会数据显示，二 十一世纪以来，全球半导体销售额从2000年2, 044亿美元攀升至 2020年4, 404亿美元，实现翻倍增长，年均复合增长率为3.91%, 2020年全球半导体行业市场销售额同比增长7. 78%o据世界半导体贸 易统计协会2021年6月预测，2021年全球半导体销售额有望达到5, 270亿美元，同比增长19