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1、物联网智能终端市场分析一、市场与消费者市场1、市场市场是多门学科的研究内容，不同学科有不同的解释。在市场营 销学中，市场指有货币支付能力的、有购买愿望的购买者群体。这个 定义指明了市场必须具备一个要素：一是购买者群体，二是有购买愿 望，三是有货币支付能力，可用公式表示为：市场二人口+购买力+购买 愿望。市场规模取决于有购买力、有购买愿望的人数多少。2、消费者市场消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务所形成 的市场。生活消费是产品和服务流通的终点，因而消费者市场也称为 最终产品市场。消费者市场是相对于组织市场而言的。组织市场指以 某种组织为购买单位的购买者所形成的市场，购买目的是为了
2、生产、 销售或履行组织职能。二、市场营销与企业职能迄今为止，市场营销的主要应用领域还是在企业。在下一节我们 将会看到，市场营销学的形成和发展，与企业经营在不同时期所面临 的问题及其解决方式是紧密联系在一起的。到面向企业和个人用户销售视频解决方案，呈现在人们面前的不再是 原始的视频数据，而是AI根据感知到的视频数据对视频进行分析后的 结果，移动侦测成为家庭安防产品发挥作用的最重要情景之一，视频 清晰度体验直接刺激着智能摄像机产品的发展。随着无线通讯技术快速发展，传输速率、功耗、稳定性方面越来 越符合智能摄像机产品的需求，使用无线传输技术的家用智能摄像机 数据传输逐步成熟，成为智能家居的重要组成部
3、分。八、存储介质和新存储技术发展存储器的革新主要有两种手段，一是结构上由2D变为3D,二是采 用新的存储器件结构或材料。3DXPoint技术是最具革命性的热点技术。在DFlash闪存的主流制程进入Ixnm时代后，越来越紧邻的存储 单元之间的串扰效应，越来越薄的栅氧化层导致的电子击穿效应，都 使得DFlash的可靠性和性能受到影响。此外，由于平面微缩工艺的难 度越来越大，故微缩带来的成本优势开始减弱，尤其是在16nm制程后, 继续采用2D微缩工艺的难度和成本已经超过硅通孔，薄膜刻蚀等3D 技术。3DDFlash在保持工艺节点和单颗芯片面积不变的情况下，通过 垂直提升堆叠层数大幅提升存储容量、存储
4、速度，单位存储容量成本 得以大幅下降。九、品牌更新与品牌扩展（一）品牌更新品牌更新是依据对品牌重新定位、重新设计品牌，塑造品牌新形 象的过程，其实质是对品牌补充能量。品牌经过更新（品牌重新定位、 重新设计等），可以赋予它以更富有针对性的消费意愿与消费意境。 因此，品牌更新是品牌运营的阶段性调整。品牌没有市场生命周期，但这决不意味着经品牌设计而生成的品 牌就一定能持续永久。受竞争者品牌逼近（竞争者品牌与本企业品牌 定位接近，侵占了本企业品牌的市场份额）和部分消费者偏好的变化 （消费者改变对本企业品牌的信任，转购竞争者品牌的商品，使本企 业品牌的市场占有率下降）等原因的影响，即使某一品牌在市场上的
5、 最初定位很好，随着时间的推移、随着市场环境的变化也需要重新定 位。当然，若品牌最初的定位不理想，就更应该及时进行品牌更新。一个品牌能否久远，不仅仅取决于最初的品牌定位和品牌设计， 而且还决定于品牌的阶段性调整。适时、适当做法的品牌阶段性调整 是非常必要的。“Marlboro”正是成功的品牌更新，使其由最初的女 性化十足的香烟转变成有“拼搏、挑战、超越自我”的“真男人”形 象的香烟，最后成为世界第一烟草大牌。品牌更新也可对品牌名称和品牌标识进行更新。联想将“Legend”改成了 “Lenovo”。（二）品牌扩展统一品牌、个别品牌、分类品牌，不管企业选择了哪一种，经过科学而有效的运营实践都有可能
6、获得较好的品牌知名度和美誉度。那 么，一个品牌获得了较好的市场信誉、赢得了较高的品牌忠诚度以后, 该品牌是否可用在其他产品上而使该品牌得以拓展或扩展呢？这也是 品牌运营过程中的重要命题。品牌扩展，也称品牌扩张或品牌延伸，主要是指企业将某一知名 品牌或某一具有市场影响力的成功品牌扩用到与成名产品或原产品完 全不同的产品上，以凭借现有成功品牌推出新产品的过程。例如，中 国海尔集团成功地推出了海尔冰箱之后，又利用这个品牌及其图样特 征，成功地推出了洗衣机、电视机、空调等新产品。1、品牌扩展与品牌增值自20世纪80年代以来，品牌扩展受到西方企业的特别厚爱。许 多企业都把品牌扩展看作是一种有效的营销手段
7、。许多跨国公司都采 用品牌扩展来拓展市场，如“三菱”“惠普”等。在我国，“海 尔，美的，等一些知名品牌也先后运用品牌扩展策略获得了理想的 营销业绩。之所以品牌扩展受到品牌运营企业高度重视，并广泛应用，是因 为品牌扩展可使品牌在利用中获得增值。实践证明，品牌扩展有利于降低新产品的市场导入费用，可以使新产品借助成功品牌的市场信誉 在节省促销费用的情况下顺利地进占市场。原品牌的良好声誉和影响, 可以对扩展产品产生波及效应，从而有助于消费者对扩展产品产生好 感。心理学研究表明，人对某些事物的偏好、好恶具有传递性，即所 谓爱屋及乌。对品牌而言，消费者通过对品牌标定下的产品的认可到 对品牌产生好感，甚至是
8、忠诚，由此使品牌成为有拉动消费者需求能 力的品牌，成为具有较强竞争力的品牌。这是品牌能成为扩展品牌的 重要条件。当某一受消费者欢迎和依赖的、具有较高忠诚度的品牌“放大”或“复制”“克隆”到新产品上，就会使消费者在短期内消 除对新产品的排斥、生疏和疑虑心理，进而以较短的时间接受新产品。2、品牌扩展的形式不言而喻，品牌扩展的目的是借势原有品牌实现品牌利益最大化 （增值）。如此，品牌扩展有三个维度，一是借助新品类的品牌扩展, 二是依赖新市场的品牌扩展，三是通过产品线延伸（副品牌）的品牌 扩展。在华为消费者业务的产品方面，华为消费者业务将坚持精品战略, 以差异化创新，勇敢打破看似不可能的各项技术极限，
9、让世界各地更 多的人享受到技术进步的喜悦，与全球消费者一起以行践言，实现梦想。其实，产品线延伸，既有可能面对不同的市场（人群、区域等）， 也可能属于同一类但不同质地不同功能，类似于扩大新品类。至于华为手机从中国扩展到美国则属于第二种品牌扩展形式。同 理，三星将手机扩展到中国、美国，苹果手机进入中国、日本都属于 依赖新市场的品牌扩展。需说明的是，品牌扩展，无论哪种形式，可以由企业自身努力完 成，也可以通过品牌授权、特许经营等形式来实现。（三）品牌授权与特许经营1、品牌授权品牌授权是一种契约性书面许可，允许一个品牌用于特定的时间 和区域内的特定产品。也就是说，品牌授权（或称品牌许可），是指 品牌的
10、拥有者（授权方）在一些商定的条款（如使用品牌的商品类别、 商品销售的地理区域和使用的时间段）的基础上，通过有关协议，允 许被授权方使用授权方的品牌生产、销售某种产品或提供某种服务， 并向被授权方收取商定数额权利金的营销方式。当然，授权方要给予 人员培训、组织设计、经营管理等方面的指导和协助。品牌授权的方式有很多，一般有商品授权、促销授权、主题授权等。被授权商可根据自身的实际情况与授权商采用不同的合作方式获取品牌授权。授权方可以直接与零售商、授权代理商、被授权方或者 销售促销机构进行交易。品牌授权有利于扩展营销企业的产品组合，提升品牌影响力。显 然，通过品牌授权能够给授权方带来新的收入来源，这是
11、品牌授权的 最大益处；其二，品牌授权可以借助被授权方的积极努力，扩大原有 产品的市场边界；其三，品牌授权可以扩展到新的业务领域，提升品 牌影响力。与此相对应，被授权方也在品牌授权过程中受益：（1）借 势授权方品牌（包括声誉、技术体系、渠道关系等）有助于提升商品 销售额和利润率，增强市场竞争力；（2）获得零售商（销售渠道）的 认可与接纳，使产品快速进入市场；（3）最有效地学习知名品牌的经 营模式（包括技术、管理等）来带动企业自有品牌的发展。2、特许经营（1）特许经营以品牌为核心。特许经营以运营同一品牌为核心， 受许人（加盟者）可以在约定的期限内享有使用特许人的品牌及维系 品牌的各种专有技术、管理
12、方法或体系等。特许经营作为知识产权的 总体转让，实质上说就是一种以契约方式构筑的特许人与受许人共同 借助同一品牌在同一管理制度体系约束下，实现市场拓展进而实现双 赢或多赢的营销方式。品牌是特许经营存在的基础。不可否认，特许经营是以特许人与 受许人双赢为必要条件的一种合作方式，而双赢的基础是品牌。试想, 如果没有强势品牌，就不可能实现双赢，因为理智的受许人不会也不 可能把自己的未来发展寄托在不具有市场影响力的品牌上。只有存在 具有市场发展潜力的品牌，品牌所有者和使用者才可能借助该品牌实 现双赢或多赢，也才存在特许人和受许人或加盟者。品牌的增值是特许人与受许人的共同目标。具有市场影响力的品 牌是特
13、许经营成立的客观基础，特许双方的利益也系在了品牌在市场 的表现上。若特许双方共用的品牌具有较强的市场拉动能力，那么特 许双方从中获得的收益就多；相反双方的收益则少。可见，品牌的价 值提升是特许经营双方共同的期望，也是双方共同努力的目标。(2)特许经营是品牌扩展的重要方式。遍及世界各个角落的“麦 当劳”和“肯德基”，以其优质的服务、整洁明快的用餐环境、可口 的快餐口味在全世界都享有盛誉。他们的成功有许多相似之处，其中 最重要的一点在于他们都成功地应用了特许经营方式。可以说，没有 特许经营，麦当劳和肯德基快餐店就不可能如此迅速地在全世界繁衍, 也难以成为全球品牌。对特许方来说，特许经营可谓是一种低
14、风险、 低成本的市场拓展模式。一方面，特许人可借助他人的财务资源实现品牌扩展和市场拓展。在特许经营方式下，新开设的每一家特许经营分店加盟店都不需要特 许人投资而是由受许人（加盟者）出资，受许人对该加盟店拥有所有 权。这就使得特许人能以更快的速度扩展业务、拓展市场而不受资金 限制。另一方面，特许经营可使特许人节省人力资源降低运营成本。不 言而喻，企业扩大经营业务、拓展市场需要大量人力，而特许经营方 式的人员管理、日常经营管理均由受许人承担，如加盟店的员工招聘、 培训、激励和管理等都由受许人完成。这就使特许人节约了经营管理 成本，而将更多的资源用于新产品开发和品牌声誉提升等方面。十、营销计划的实施
15、（一）有效实施计划的注意事项（1）有明确的行动方案。战略和计划的有效实施，要有详细、具 体的行动方案，以帮助理解和清晰营销计划的关键性环境、项目和措 施，正确地把任务、责任落实到个人、团队或部门。（2）可能需要调整组织结构。必须注意组织结构与任务、责任相 一致，与自身的特点、环境相适应，根据战略和计划适时调整、优化 组织结构。(3)要有完善的规章制度。必须明确与计划有关的环节、岗位和 人员的责权利，明确具体要求和奖惩措施，建章立制进行约束和管理。(4)注意协调关键流程。为了有效实施战略和计划，做到行动方 案、组织结构、规章制度等因素，尤其是相关机构、人员在大目标下 协调一致，需要界定相互之间的
16、工作关系，构建作业流程，保障操作 层面相互配合。(二)影响计划实施的常见问题和原因(1)计划脱离实际。计划通常由专业计划人员负责制订，基层人 员具体操作和执行。专业计划人员可能更多考虑的是总体方向和原则, 疏于关注过程和实施细节，使得计划较为笼统和形式化；计划人员可 能了解现实中的具体问题不够，营销计划偏离实际；计划人员和基层 操作人员交流情况不足，后者不能很好理解需要执行的计划，遇到困 难最终导致计划人员和基层人员对立，互不信任。所以，制订计 划不能只靠专业计划人员，也可由他们联系基层人员一起讨论、制订。 基层人员或比计划人员了解实际情况，将他们纳入计划管理过程，有 助于营销计划的制订和实施
17、。(2)长期目标和短期目标的矛盾。计划常常涉及长期目标，企业 对具体执行计划的人员又可能是依据短期的绩效，如销量、市场份额或利润等评估和奖励，他们常常不得不选择目光短浅的行为。要注意 解决这一矛盾，设法求得两者之间的平衡。（3）因循守旧的情性。一般来说，新战略、新计划如果不符合传 统和思维习惯，就容易遭到抵制。新旧战略和计划之间差异越大，实 施中阻力也越大。要推动与原来思路截然不同的计划，常常需要打破 传统组织结构和流程，“不换脑袋就换人”，甚至重建管理体制。（4）缺乏具体、明确的行动方案。有些计划之所以失败，是因为 没有切实可行的具体方案，缺乏促使各部门、各环节协调一致、共同 出力的依据。十
18、一、创建学习型企业彼得德鲁克在1988年就指出：“我们正在进入变革的第三阶段: 从命令一控制型组织、分成许多部门与科室的组织，转变为以信息为 基础、由知识专家组成的组织但是，我们还远没有做到真正建立 起以信息为基础的组织一这是将来会遇到的管理上的挑战。”为迎接 知识经济时代的挑战，企业必须以知识作为决策及决策之后的资源分 配工作的根据和基础。也就是说，企业要建立新的组织机制，使之懂 得如何倾听市场的条件信号，从所听到的内容及其经验中学习，然后 在所学知识的基础上提高其自身能力，以其创造并满足顾客的产品和在市场经济体系中，企业存在的价值在于它能不断提供合适的产 品和服务，有效地满足他人（顾客）需
19、要。因此，管理大师彼得，德 鲁克指出：“顾客是企业得以生存的基础，企业的目的是创造顾客， 任何组织若没有营销或营销只是其业务的一部分，则不能称之为企 业。” “市场营销和创新，这是企业的两个功能。”其中，“营销是 企业与众不同的独一无二的职能”。这是因为：（1）企业作为交换体系中的一个成员，必须以对方（顾客）的存 在为前提。没有顾客，就没有企业。（2）顾客决定企业的本质。只有顾客愿意花钱购买产品和服务， 才能使企业资源变成财富。企业生产什么产品并不重要，顾客对他们 所购物品的感受与价值判断才是最重要的。顾客的这些感觉、判断及 购买行为，决定着企业命运。（3）企业最显著、最独特的功能是市场营销。
20、企业的其他职能， 如生产、财务、人事职能，只有在实现市场营销职能的情况下，才是 有意义的。因此，市场营销不仅以其“创造产品或服务的市场”标准 将企业与其他组织区分开来，而且不断促使企业将营销观念贯彻于每 一个部门。在现实中，许多企业尽管对市场营销及其方法颇为重视，但并未 真正把它作为企业核心职能进行全面贯彻。如一些经理认为营销就是服务领先于他人。企业对倾听、学习和领先这三项挑战性工作做得如何，将决定其业务经营的成功或失败程度。（一）倾听倾听，或称探察，是指企业感知外部世界的所有活动。企业倾听 有明确的目的性，就是建立知识基础，以便作出面向市场的决策。市场调研一直是企业常用的感知手段。但过分依赖
21、市场调研部门, 乃至完全依赖营销部门来倾听，并不能保证企业通过有效的倾听达到 成功决策。通过相当狭小的感知渠道寻求众多对象的反映，调研机构 和信息处理人员对信息的控制、保管和理解，都会成为企业有效倾听 的障碍。要克服这些障碍，企业需要建立跨职能决策体系，设计出能 促进信任、共享信息、积累知识和建立学习制度的各种决策方法。有效倾听必须保证企业能听取多种声音。这些声音主要来自与企 业决策休戚相关的三，组群体：顾客、社区和企业。其中，顾客包括 消费者和相关销售系统中的个人；社区包括政府有关部门、特殊利益 集团和竞争者；企业除自身外，也包括供应商和投资者。倾听多种声 音的目的是协调不同群体之间的利益关
22、系。多种声音往往会互相冲突, 如洗衣粉生产商可能发现顾客想要含磷的洗衣粉洗出“更加洁白”的 效果，而社区则要求禁止磷化物污染公共水源，使水“更加干净”。 这时，企业（股东和员工）则要求生产一种既令顾客满意，又符合企业对环保的责任感，而且还能盈利的产品。企业的责任是，充分听取 三大群体的意见，了解和分析它们之间存在的进行合作和造成冲突的 可能性和条件，以作出面向市场的决策。（二）学习通过倾听取得的信息，需要转化为进行决策所需要的情报、知识、 理解和智慧，否则就不会使企业得到任何改善。解决问题的办法就是 建立企业的学习体系。企业欲在快速变化的复杂环境中获得成功，必须要求其每一个成 员不断地学习、快
23、速地学习，同时也必须要求这些个人学习有益于强 化企业对内部和外部环境所拥有的共同知识（即组织知识），促进个 人行为与建立在组织知识之上的集体行动保持一致。组织知识是每一个组织成员在解决具体问题时，与集体相关的知 识中得到一致认可、共同拥有的那部分知识。组织知识不是所有人知 识的总和，而是相关的和共同的知识，是个人知识的有机综合。它比 任何个人知识丰富得多，而且为所有与之相关的人深刻理解和内部化。企业学习系统不仅要重视解决将个人学习和建立的知识转化为组 织知识（共识）问题，而且要解决彼此独立的职能部门的组织知识与 其他组织成员的共享问题，亦即将部门相对福狭的各自“共识”，转化为企业组织知识问题。
24、为此，加强各职能部门的沟通和相互学习， 就显得十分重要。企业还必须将每一项业务程序视为学习过程，明确地将业务程序 设计成鼓励学习并从中获得知识的程序。完成一项业务程序要求具备 一定的知识状态。例如，在开发和设计一种新型汽车时，来自销售和 服务、生产工艺、工程制造等部门和设计室的人需要有共同知识，以 便能够共同明确规定设计过程所需要的信息和要求。这个共享知识的 过程应当使他们每个人都能充分利用各自的知识状态，包括其根据经 验获得的信息。这些人一致同意共享的信息就是该业务程序的组织知 识状态。企业可以通过连续执行共同业务过程，不断地学习和更新组 织知识状态，提高适应市场的能力。(三)领先倾听和学习
25、的结果，必须落实到做出更好的决策而实现“领先” o这里的领先是指通过决策过程而比竞争对手做得更好。许多企业都有领先的追求。实践证明，达到领先不易，保持领先 更难。能持续领先的企业，大都具有下列共性。(1)系统地倾听顾客和社区、竞争对手及企业内部的声音；(2)系统地学习上述声音随时间变化而变化的道理，以及把这些声音综合起来的方法;(3)拥有促进倾听和学习以及对变化做出快速反应的共同业务程序；(4)企业要具备这些领先要素，就必须建立一个决策网络，把组 织的战略方针同资源分配和许多为实行该方针必须做出的决策紧密地 结合起来。企业的这种决策网络的主要特征有下面两点。(1)以资源分配来定义决策。即认为决
26、策实质上是决定如何分配 资金、信息、人员、时间及其他企业资源。这一认识将有利于决策的 执行和分清责任。如提高市场占有率决策就是用具体的资源分配来降 低价格、加强促销、改进产品特性等。这样定义决策，有利于经理执 行并对其执行结果负责。另外，也有利于决策者明确地解决相关的各 种冲突。如决定提高市场份额，就意味着用于其他业务单位的资源有 可能减少。决策者必须预先解决这些冲突，否则，决策的执行就会受 到干扰。(2)建立以市场为依据的决策方法。这种方法是组织负责做决策 和负责执行决策的两组人员进行有条理的对话。这两组人员共同学习、 工作，建立起决策所依据的知识，在决策过程的四个阶段(即确定问 题、提出备
27、选方案、分析和建立联系)充分对话。企业决策网络最终使组织知识得以不断增加，并以此加强了部门 之间的联系与合作，保证了企业能更好地实施市场（顾客）导向的营 销观念。十二、以消费者为中心的观念以消费者为中心的观念，又称市场营销观念。这种观念认为，企 业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与 欲望，比竞争者更有效地满足顾客需求。市场营销观念形成于20世纪50年代。第二次世界大战后，随着 第三次科学技术革命的兴起，西方各国企业更加重视研究和开发，大 量企业转向民品生产，社会产品供应量迅速增加，市场竞争进一步激 化。同时，西方各国政府相继推行高福利、高工资、高消费政策，社 会经济环境
28、也出现快速变化。消费者有较多的可支配收入和闲暇时间, 对生活质量的要求提高，消费需要变得更加多样化，购买选择更为精 明，要求也更为苛刻。这种形势迫使企业改变以卖方为中心的思维方 式，转向以顾客为中心，重视顾客“感觉和反应”的理念。该理念认 为，实现企业目标的关键是：比竞争对手更有效地为其选定的目标， 市场创造、交付和传播顾客价值，更好地满足目标顾客的需要。执行市场营销观念的企业，称为市场导向企业。其座右铭是： “顾客需要什么，我们就生产供应什么”。市场营销观念相信，得到 顾客的关注和顾客价值才是企业获利之道，因此必须将旧观念下企业 “由内向外”的思维逻辑转向“由外向内”。它要求企业贯彻“顾客
29、至上”的原则，将营销管理重心放在首先发现和了解“外部”的目标 顾客需要，然后再协调企业活动并千方百计去满足它，使顾客满意， 从而实现企业目标。因此，企业在决定其生产、经营时，必须进行市 场调研，根据市场需求及企业本身的条件，选择目标市场，组织生产 经营。其产品设计、生产、定价、分销和促销活动，都要以消费者需 求为出发点。产品销售出去之后，还要了解消费者的意见，据以改进 自己的营销工作，最大限度地提高顾客满意程度。总之，市场营销观 念根据“消费者主权论”，相信决定生产什么产品的主权不在于生产 者，也不在于政府，而在于消费者，因而将过去“一切从企业出发“ 的旧观念，转变为“一切从顾客出发”的新观念
30、，即企业的一切活动 都围绕满足消费者需要来进行。市场营销观念有四个主要支柱：目标市场、整体营销、顾客满意 和盈利率。与推销观念从厂商出发，以现有产品为中心，通过大量推 销和促销来获取利润不同，市场营销观念是从选定的市场出发，通过 整体营销活动，实现顾客需求的满足和满意，来获取利润、提高盈利 率。十三、营销活动与营销环境市场营销环境通过其内容的不断扩大及其自身各因素的不断变化,对企业营销活动产生影响。市场营销环境的内容随着市场经济的发展 而不断变化。20世纪初，西方企业仅将销售市场视为营销环境；30年 代后，将政府、工会、竞争者等与企业有利害关系者也看作是环境因 素；进入60年代，又把自然生态、
31、科学技术、社会文化等作为重要的 环境因素；20世纪90年代以来，随着政府对经济干预力度的加强，愈 加重视对政治、法律环境的研究。环境因素由内向外的扩展，国外营 销学者称之为“环境外界化”。营销环境是企业营销活动的制约因素，营销活动依赖于这些环境 才得以正常进行。这表现在：营销管理者虽可控制企业的大部分营销 活动，但必须注意环境对营销决策的影响，不得超越环境的限制；营 销管理者虽能分析、认识营销环境提供的机会，但无法控制所有有利 因素的变化，更无法有效地控制竞争对手；由于营销决策与环境之间 的关系复杂多变，营销管理者无法直接把握企业营销决策实施的最终 结果。此外，企业营销活动所需的各种资源，需要
32、在环境许可的条件 下取得，企业生产与经营的各种产品，也需要获得消费者或用户的认 可与接纳。虽然企业营销活动必须与其所处的外部环境相适应，但营销活动 绝非只能被动地接受环境的影响，营销管理者应采取积极、主动的态 度能动地去适应营销环境。就宏观环境而言，企业可以通过不同的方 式增强适应环境的能力，避免来自环境的威胁，有效地把握市场机会。 在一定条件下，也可运用自身的资源，积极影响和改变环境因素，创 造更有利于企业营销活动的空间。良好的企业营销行为会造就良好的 营销环境，从而进一步形成良好的企业营销行为，反之亦然。营销环 境与企业的循环互动作用，使营销环境与企业成为一个整体的系统。 菲利普科特勒的“
33、大市场营销”理论认为：企业为成功地进入特定 的市场，在策略上应协调地使用经济的、心理的、政治的和公共关系 的手段，以博得外国的或地方的各有关方面的合作与支持，消除壁垒 很高的封闭型或保护型市场存在的障碍，为企业从事营销活动创造一 个宽松的外部环境。就微观环境而言，直接影响企业营销能力的各种 参与者，事实上都是企业的利益共同体。按市场营销的双赢原则，企 业营销活动的成功，应为顾客、供应商和营销中间商带来利益，并造 福于社会公众。即使是竞争者，也存在互相学习、互相促进的因素， 在竞争中，有时也会采取联合行动，甚至成为合作者。“有组织地执行销售职能“。他们着眼于用“我们的产品，寻求 “我们的市场”，
34、而不是立足于顾客需求、欲望和价值的满足。但是, 市场营销并不等于销售。市场营销的核心是清楚地了解顾客，并使企 业所提供的产品（服务）适合顾客需要。不做好这一工作，即使拼命 推销，顾客也不可能积极购买。因此，企业尽管也需要做销售工作， 但市场营销的目标却是要减少推销工作，甚至使得销售行为变得多余。三、全面构建和贯彻面向市场（顾客）的企业职能，关系到企业能 否生存和健康成长。智能摄像机行业的发展趋势产品标准化逐步推进。随着摄像机从模拟走向数字，从封闭式迈 向网络化，基于开放的标准，实现设备及系统之间的互联互通显得日 益迫切。产品标准建设正不断推进，如在网络视频监控市场，目前已 经形成了 ONVIF
35、、PSIA和HDcctv联盟三大标准，标准的建立很好地解 决了不同品牌产品间的互联互通，提高了系统间的兼容性。AI芯片性能提升加速产品智能化。智能化是数字化网络化发展的 必然趋势，智能摄像机作为一个承载智能技术的终端平台，加入人与 物等的智能算法软件，将是智能摄像机重要发展方向。整体来看，简 单的智能分析包括移动侦测、遮挡报警等，目前这些方面应用逐步普 及。更复杂的智能分析主要涉及行为识别与分析，比如动态跟踪、人 脸识别、自动遮蔽等。以视频技术为核心的安防行业拥有海量的数据, 可以充分满足人工智能对于算法模型训练的要求；其次，安防行业中 事前预防、事中响应、事后追查的诉求与人工智能的技术逻辑完
36、全吻 合。随着深度学习算法的逐渐成熟，智能摄像机产品智能化水平将随 着提升。四、智能网通网关概述智能网通网关是指具备一定的操作系统，在传统路由器的基本网络功能之外，能够提供存储、下载等更多扩展功能的家用路由器产品, 更进一步的智能网关可具备应用平台，支持App自由扩展安装。一般 家庭中电脑、手机、PAD、电视等多台装备同时上网，需要先开通网络, 再用路由器来提供WIFI来实现，需要用到光猫和路由器两个设备；而 智能网通网关可同时具备了光猫和无线路由的功能，只需要一个设备, 即可以实现多台设备同时连网。现有的各种家庭路由器和网关设备功能大致可以分为三个层次。第一个层次的设备拥有最基本的网络连接功
37、能，例如WLAN及有线接入、 支持PPPoE拨号、支持DHCP及NAT、接入加密及控制等，普通家用路 由器大多只提供这一层次的功能；第二个层次是在普通家用路由器上 提供一些扩展功能，例如网络存储、离线下载、蹭网检测、应用加速等；更高一个层次的智能网关是在路由器上提供应用平台，用户可以 自行下载并安装所需要的应用，具有更大的灵活性和可扩展性。目前市场主流的智能网通网关具有独立的操作系统，可以由用户 自行安装各种应用，自行控制宽带、自行控制在线人数、自行控制浏 览网页、自行控制在线时间，并通过将更多的应用整合，帮助人们提 升家庭设施的自动化和智能化，为人们的日常生活带来更多便利性和 舒适性，成为智
38、能家居系统的入口级产品。在智能家居的应用场景中, 用户可以通过智能手机、平板电脑等智能终端上的浏览器或APP软件 访问智能网关，实现对网关的控制和管理，并通过对智能网通网关的 操控实现对智能家居终端的管理和对智能联动行为的分析。家庭网关 会执行智能化的路由算法，把这些信息流（数据）分配给各种智能电 器、数字电视和智能音响等设备，统一处理和调配，保障各类设备的 合理有序运作。区别于企业级路由器产品，智能网通网关在智能家居中更注重私 密性。智能网通网关产品的核心是网关路由功能和网络管理协议；此 外取决于应用场景和客户需求，智能网关产品还通常会包含物联网接 口及相应的应用，可提供大规模的数据采集、处
39、理和运算，调动家庭 智能终端及云端网络联动，为用户提供智能化服务。五、物联网上游行业发展状况及其对本行业的影响上游芯片、电子元器件制造业既是电子制造行业的基础支持产业, 也是整个电子信息产业的基础支撑产业。芯片、电子元器件属于电子 信息产业的中间产品，其技术水平、生产能力、制造成本等都直接影 响整个电子信息产业的发展。近年来全球特别是中国芯片、电子元器件制造业发展速度较快， 技术水平也持续提高，高效的产出和不断降低的成本为电子制造产业 的蓬勃发展提供有力的保障。因素既有利于实现电子产品的多元化和 个性化，又有利于推动电子产品的整体价格下降，从而使得下游产品 的市场需求不断增长，为电子制造服务业
40、的发展打下坚实的基础。六、智能摄像机行业概述智能摄像机是由数字摄像机视频显示技术、无线网络传输技术及智能追踪识别技术相结合产生的新一代摄像机，是网络摄像机智能化的产物。智能摄像机可以通过蜂窝网络或WIFI、蓝牙等无线通讯技术 联网，并提供视频信息的采集、编码、传输和存储功能，同时嵌入了 人脸识别、移动侦测、夜视切换、语音识别交互等技术。万物互联时 代，摄像机已从传统的视频摄制工具，转变为具有安防监控、家庭看 护、沟通媒介功能的重要载体。与传统的数字摄像机相比，智能摄像 机增加了网络接入功能，将数字化的视频信号转换成符合网络传输协 议的数据流，支持上传至云端并形成用户的私有云空间。通过网络传 输
41、，用户可以在本地或者远程地点实时查看和管理视频数据，或者监 听摄像机内置麦克风采集的现场声音。在产品的智能化提升方面，智 能摄像机利用人工智能图像深度学习技术，可以精确识别人形移动、 哭声检测等异响、异动，自动跟踪拍摄异常运动轨迹，并向用户推送 报警信息；智能摄像机还利用红外夜视技术，可自动切换白天、黑夜 模式，实现全天候拍摄；在语音交互方面，智能摄像机还可实现双向 语音通话，人机语音交互，甚至可通过内置的遥控模块，实现对其他 联网的终端设备的控制，有效提高了家用安防产品的实用性、便捷性 和多功能性。传统摄像机在安防领域的应用主要集中于城市道路、公共建筑、 机关及企事业单位等，在家庭领域的应用
42、较少。这主要是由于为配置 整套设备，需要摄像头、布线、后端设备等众多部件，费用较高，安 装过程复杂，不方便随时移动，而且传统摄像机是需要利用专门的显 示屏通过人工监管或回放来查看监控内容，主要为被动监控。2014年 国际互联网巨头谷歌收购了美国家庭监控摄像头创业Dropcam,家庭用 智能摄像机产品开始引爆市场。体积小巧、便于移动、具有监控提醒 功能，可以对家庭及孩子、宠物保持随时随地监控的智能摄像机一经 问世，便成为市场热点，智能摄像机产品成为近年来智能家居领域首 批大规模普及的智能硬件单品之一。智能摄像机与传统的闭路监控系统相比，在成本控制和设备接口 方面具有其独特的优势。智能摄像机在安装
43、上省去了布线、组网等方 面的工程，使施工成本得到了大幅度降低，也大大压缩了安装时间； 摄像机的数据在经过压缩和加密后的格式与标准网络浏览器相兼容， 意味着在任意互联网终端都可以实现对监控视频的访问、调用和编辑。 在保证安全性的前提下，智能摄像机的出现突破了闭路监控系统对接 收设备和数据接口的限制，大大提高了监控方式的灵活性，使得大规 模的家庭应用成为可能。智能摄像机打破了视频传输空间的限制，并能够实现端到端的互 动交流，使得智能摄像机在家用领域的应用场景进一步延伸。通过手 机、平板远程查看，消费者可随时随地了解监控环境，及时应对突发 状况，增强了老人、儿童看护功能的即时性；通过结合AI技术在深
44、度 学习领域的应用，并对算法和网络进行针对性的优化，智能摄像机可 对画面中的人形轮廓智能分析，有效过滤报警状态，使得自动报警功 能更加精准。随着网络带宽不断增加，数据存储空间快速扩张，智能 摄像机在安全防范与监控、远程教学与展示、家人看护与病房监护等 方面应用正在逐渐推广。未来随着机器学习等技术将被进一步应用在 智能摄像机领域，大规模地利用数据来生成可以理解自然语言的模型,智能摄像机产品可以通过进一步提升语音识别和语义理解的准确程度, 在智能家居产品系统中扮演更加重要的角色。七、智能摄像机市场规模在国内，民用安防市场一直以来就被视为视频监控行业的蓝海， 市场前景巨大，随着相关产品技术的逐渐成熟
45、以及用户需求的不断提 升，民用安防市场迎来绝佳的发展良机。2016年我国民用视频安防监 控只占了约6%,在视频安防领域中占比较小，覆盖率也远远低于美国 民用安防55%的水平，市场空间巨大。智能摄像机因为高清晰度图像采 集、远程控制、无线传输、云计算等功能，正成为家庭和中小企业为 代表的民用安防视频监控市场标志性产品。未来智能摄像机将通过民 用安防扩大在整个安防视频监控市场的占比，并推动着安防视频监控 市场的外生增长。根据Frost&SuHivan发布的报告，近年来消费者购买智能家用IP 摄像机以便进行家居监控以及照顾老人和儿童的需求正伴随网络技术 不断发展和网络摄像机价格更加亲民而快速释放，预计2019年全球出 货量将达到2, 510万台。StrategyAnalytics预计到2023年，全球市 场消费者在智能家居监控摄像机上支出将超过97亿美元。安防是人工智能落地最快的行业之一，随着AI应用逐渐深入，安 防摄像机行业的边界在不断被拓宽，从传统简单的向销售安防产品，