《(4.4.1)--3.4【0910徐文】案例4案例4：销售部的责任.pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《(4.4.1)--3.4【0910徐文】案例4案例4：销售部的责任.pdf（20页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、销售部的责任某化工公司是生产销售卫生面材的，销售部经理谢先生在与客户接触中发现客户经常抱怨几件事：（1）售出的材料对员工的技术要求较高，拉力太大或太小都会影响最终产品的质量，同时在调试的过程中也增加了材料的浪费；（2）售出的材料质量不稳定；（3）时有交货不准时的现象。面对这种现象，谢经理组织了一次本部门会议，征求各销售人员的意见。销售员王某认为这几个问题都不是本部门所能解决的，最多只能把情况反映上去。张某认为应该直接与生产部，技术部和运输部联系，以取得相关部门的支持。其他几个销售员也都认为这不是销售部责任。谢经理听取这些意见之后，决定以书面报告的形式直接向总经理李先生汇报。总经理李先生看完报告
2、后，立即把营销副总经理郑先生找来，要他负责解决这些问题。郑副总看了报告后把销售经理谢先生找来，首先责问为什么不向他报告，后又指示谢经理与相关部门直接联系以解决这些问题。谢经理根据郑副总的指示，先后与相关部门进行联系，得到如下答复：储运部：“因为没有成品，生产跟不上，找生产部门去。”生产部：“原材料供应不及时，影响生产进度，找供应部门去”供应部：“没有足够的资金，找财务部。”财务部：“因为销售部回款不力，应收款占用大量资金。”技术部：“可以为客户提供技术支持，你们没有告诉我们。”质管部：“质量控制太严，更无法交货。”问题绕了一圈，又回到谢经理这里。可谢经理也有话说：“不就是这些问题，客户才不按期
3、付款的呀！”。谢经理现在该怎么做呢？思考题：（1）你认为该公司出现了哪些问题？问题关键在什么地方？（2）最大的责任人（或责任部门）是谁？（3）如何去解决这一问题？解决问题步骤：到底是一个什么样的问题。问题到底是出在哪一个部门或者哪一个人身上。下一步如何去解决这个问题。第一步第一，权责不明。各部门之间互相推卸责任，存在踢皮球现象。权责清晰：如果一旦出现了某个事情，凡是与这个事情相关的部门和人员，都找不到任何理由去推卸自己的责任。第一步第二，沟通有问题。A.纵向沟通：问题到如此严重的程度，作为销售部门一个小小的经理最近才知道B.横向沟通：技术支持部推卸责任C.沟通程序：谢经理越级汇报第一步第三，流
4、程不清晰。流程清晰：一旦一个事情出现之后，我们每个人都非常清楚，第一步怎么做，第二步怎么做。第一步第四，质量管理意识缺乏。质量管理部门：如果我质量管的再严一点，更没有办法按期的交货。第五，企业文化缺失缺乏责任担当意识。案例中的问题出现之后，各部门表态“我没有责任”，而不是齐心协力一起去解决问题！这是缺乏责任担当意识的表现！第一步第二步 这个案例讨论的过程中，有些人认为最大的责任在销售部门，有些人认为这个问题是出在财务部门身上，也有人认为这个问题出在质量管理部门身上。但每个部门都出现了问题！那就是公司管理体系上有问题，此问题的关键就是总经理的管理问题。第三步 当务之急如何去化解这次危机（1）财务部门解决融资问题（2）销售部门解决回款问题第三步 长远之计从管理深层次采取措施，防止类似问题再次发生（1）明确职责（2）明晰流程（3）完善沟通机制和渠道（4）强化质量管理意识（5）建立良好的企业文化，培养员工责任意识 不是哪一个环节做得优秀，而是没有一个环节来破坏整体。没有优秀的个体，只有优秀的整体。优秀企业：同样的问题往往只会出现一回；一般企业（管理较差企业）：同样问题反复经常出现。案例的思考思考题：各个部门分别存在哪些问题？