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1、分销工作汇报材料分销工作汇报材料(终终)分销工作汇报材料省公司分销业务部领导：大家好，下面我重点就 2011 年分销工作的总体思路、营销措施、管理措施、存在问题四个方面进行汇报，请各位领导指正。一、总体发展思路及目标2011 年分销业务总的经营思路是。深入贯彻省公司 2011年全省经营服务工作会议精神，以经营效益为中心，以市场为导向，夯实基础工作，以销售酒水产品及特色产品为主，销售农资产品为辅，根据区域经济特点，推行差异化营销策略，推进规范经营，通过规模要效益，力争全年收入计划的实现。总体收入目标：实现分销总收入 905 万元。具体目标：酒水项目实现 535 万元，化肥项目实现 30 万元，农
2、产品项目实现 200 万元，叶面肥项目实现 80 万元，日化项目实现 60 万元，其他项目实现 20 万元。二、营销措施（一）通过“五节联送”营销活动启动分销市场目前我局已经累计订购酒水 3715 件订货额：173.82 万元，其中订购五粮液系列产品 392 件，订货额 142.33 万元，订购张裕系列产品 2075 件，订货额：44.79 万元，酒水总销售额 231.86 万元，五福产品 111.96 万元，总销售额达到 343.8 万元，完成计划 120%，差额收入达到 90 万。我局主要做了以下工作：1、加强领导，明确分工，发动全员营销为加快业务启动，在全省召开的五节联送业务启动会议上，
3、我局所有营业局、县（市）局、专业局局长全部出席，第一时间领会会议精神，为营销工作的迅速启动奠定坚实基础。按照省公司要求，我局成立了以梁桂兰局长为组长的专项营销工作领导小组，由市场经营部牵头，协同财务部、网运中心、分销业务部成立活动办公室，市场经营部主要负责活动总体协调与经营推进；财务部负责列收原则与方式、奖励政策、财务管理流程的制定；网运中心负责业务流程的制定与管理；分销业务部负责实物产品的进销存管理。随后下发了订货通知、公布了详细的产品图片及价格信息，及时组织召开营业局、县（市）局、机关专业局“五节联送”营销启动会，分别针对营业平台和机关专业局下发了计划指标和“五节联送”业务处理流程。为加大
4、营销力度，发挥综合资源优势，我局在该项营销活动上，发动全员力量，启动所有专业局、机关部室，针对思乡月及贺卡客户展开回访，加快营销活动开展，为全局争做贡献。2、组织培训，及时通报，加强营销推进在做好营销工作的前期准备工作后，先后召开了全区“五节联送”专项营销活动电视电话会议、对全区管理人员和营销人员以及机关专业局人员进行了 3 次培训，提高了全局营销人员对此项营销活动的认识。同时，分销业务部还深入到营业局、进行上门培训，讲解产品知识和营销要点，推荐精品产品，提升基层营销水平。为推进业务发展，我局在市局信息平台设立“五节联送”营销专版，定期通报产品进、销、存情况，推进营销工作，每周召开推进会，对于
5、销售进度滞后的单位，由主管局长亲自打电话推进。为保障全区货品供应充足，库存成本最低，市局统一设立库房，由分销业务部统一调度和调货，以保障基层营销工作的顺利进行。3、锁定目标，满足需求，开发现有客户按照省公司要求，我局以用户需求为目标，针对“五节”尤其是元旦和春节的市场特点，以自有大客户为切入点，着眼于满足人际交往、商务往来的客观需求，积极开展各项营销工作。通过细致的市场摸排和调查，重点做好两类客户的市场开发：一是礼仪市场，主要定位于商务往来、客户回访赠送、节假日慰问等商务或人际交往，以及个人购买需求。人力资源部成功开发高速公路局客户，实现五粮液和国窖 1573 产品收入5.21 万元；物业公司
6、开发私人业主客户，实现五粮液产品收入 3.78 万元。二是重点团购客户市场，以团购福利市场为主导，锁定通信运营商和金融类客户。我局以现有的贺卡客户和思乡月客户入手，有针对性地开展营销工作。共确定目标客户26 家，其中金融类客户 18 家、政府机关 9 家，目前共计开发了 14 家。（二）扩大“五节联送”成果，做大酒水及土特产项目我局计划把酒水项目作为重点项目，扩大酒水项目的市场占有率，力争实现高端产品销售额 1500 万、低端产品销售额 700万的目标。主要通过以下三个方面展开营销工作：一是把握好各节日期间酒类营销的黄金季节。以接下来的五一劳动节、端午节、中秋节、国庆节等节日为契机，策划营销活
7、动，锁定一种或两种产品，集中展开销售，扩大收入规模。二是针对各企事业单位、政府机关招待客人用酒这一市场，营销人员要积极同各单位负责人进行联系，建立好关系，同时从我们邮政内部做起，并逐渐开发邮储银行，省公司，中心局等相关邮政企业，然后再针对我局友好合作单位或其他大客户渠道开展此项业务。三是各县局要充分利用好三农服务站开展营销活动，选择适合婚庆市场的低端酒水产品，加大宣传力度，加强与当地红白理事会联系，打造邮政酒水成为当地婚丧嫁娶的品牌产品。（三）根据区域特点，适当发展农产品及日化项目我局计划重点发挥各县（市）局区域市场优势选择产品，根据需求适度、适当发展农产品和日化产品，力争实现农产品销售额 8
8、00万元，日化产品销售额 600 万元。主要做好以下两个方面工作：一是全面开发各企事业单位的员工福利，礼品馈赠，会议发放为切入点的团购市场，满足走亲访友，拜访领导和长辈需求的礼品市场，以会议礼品，客户回访，招待用品为重点，展开营销工作，在原有粮油、土特产、正大雪莲等农产品的基础上，根据市场需求丰富产品种类。二是充分利用“三农”服务站，便民服务站，发展农村零售市场，以邮政“三农”服务站为依托，进行店面销售，大力开发集团购买客户，利用乡邮员走村串户的有利条件，送货上门销售，逐步将农产品及日化产品发展为农村分销配送业务的主打项目之一。（四）稳步发展叶面肥、饲料、农药及化肥等农资项目1、重点推进叶面肥
9、项目一是把叶面肥项目作为重点项目，以农技培训的方式进行宣传推广，销售叶面肥产品，做到以训代销，以情代销，将产品送到户，喷到田，见到效，把在农村威望高，号召力强的“种田大户”“科技示范户”“致富能手”等整合到邮政服务三农推广队伍中来，壮大农技服务队伍，逐步做大叶面肥项目规模。二是加大产品宣传推广力度，提高农户对叶面肥产品的认知度。各局要充分利用营业窗口和三农服务站的平台优势，摆放样品及宣传品，采取多说一句话的宣传方式。三是建立示范田，以实效方式扩大宣传，每个支局要选择2-3 块人流多、地块好的耕地，作为叶面肥示范田，边示范、边推广，以实际效果激发农民购买热情。四是抢抓黄金时间，扩大销售规模。5-
10、6 月份就是到了叶面肥的销售高峰期，要抓住这一有利时机，充分利用班前班后深入田间地头和农户家中，做好上门销售工作。五是充分利用现有的喷施设备，同时还要与当地的农技站合作，租用农技站大型设备，为农民提供喷施农药和叶面肥服务，随时解决农民遇到的各种困难，确保效果。六是以点带面，全面发展。抓住农民从众心理，选择种粮大户为主攻目标，利用他们在当地的影响力，促进叶面肥的销售。从而达到散户效仿大户使用的目的。进一步做大叶面肥规模。2、稳步发展化肥项目按省公司要求，我局在 2010 年 5 月 1 日前全部清理化肥库存 4600 吨，其中 09 年库存化肥 2802 吨，补充进货 1798 吨（详见附表）。
11、在 2010 年的化肥分销工作中，我局坚决执行省公司清空库存，做到按要求时限完成。今年认真落实省公司“四不”“三无”的要求，积极做好化肥项目的营销工作，全区在第一次省公司摸底调查时上报数量是 3800 吨，基本都是鲁西复合肥。今年我局实际准备预订数量是 1140 吨，因资金问题我局目前没有预订计划。期间，我局积极与化肥厂家接触洽谈（如鲁西、乐喜施、龙庄等），但都因资金、价格等因素未达成一致意见。我局目前正按照省公司代销预订新的模式要求，在第一时间将精神和框架协议传达到县局，目前部分县局已经于当地公司（倍丰、中化）进行了初步的接触和洽谈，但均未达成一致意见，反映上来的情况是：分公司给我局的品种基
12、本上是市场上的新品，市场认知度不高，我们的老客户不认；分公司提出必须现款现货，并且给我们的价格与给批发商的价格基本一致，利涧空间有限；有些分公司与我局原来是竞争关系，不适宜谈合作；部分分公司要求提供保证金，这一条件我局无法接受。现不完统计能合作成功的不多。（五）按照省公司要求稳步发展化肥项目。按照省公司制定的“四不”“三无”，及化肥项目运作好的县局重点支持的原则，做好化肥项目的运作，“四不”即：“不冬储、不贷款、不赊销、不亏损”，“三无”即“无摊派、无坏账、无库存”，量力适度，针对各地市场的具体情况，灵活确定化肥运作模式，结合本地实际积极与倍丰或中化的分支机构取得联系，以代销的模式，随定随销，
13、保持和维护几年来邮政化肥分销形成的客户和市场，发挥自身渠道优势，稳步发展化肥项目，力争销售 1000 吨。三、管理措施（一）启用信息管理系统，配备管理人员目前，我局各县（市）局均已配备了分销业务管理人员，专门负责业务的信息系统的日常管理和营销管理工作。在今年的工作中，我局将进一步完善对信息系统的管理，对各县（市）局提出更高的要求，各县（市）局要做到数据及时录入，保证数据的准确性，使业务数据、财务数据和系统数据保持一致，每月 28 日前将数据录入完毕，为各县（市）局营销工作的开展提供有力的信息技术支持。（二）加强渠道建设力度，为产品销售搭建平台 2010年，我局上报 48 家网点，其中，乡级店
14、28 家，村乡店 20家，现已有 8 家被批准。我局目前共上报“三农站”“直营店”“加盟店”共 199 家，示范店 1 家（木兰柳河支局），标准点 4 家（巴彦天增支局、木兰石河支局、依兰平原支局、双城兰陵支局）。今年，我局计划在每个县局建设一个示范店、标准点和加盟店，在市区建设分销产品示范店，在市区城乡结合部建设农资示范店。发挥渠道优势，整合产品资源，促进市场开发工作。（三）做好欠费清理工作，为新品销售铺平道路 2010 年7 月份，我局开始着手重点清理分销相关产品的欠费工作，由于欠费时间跨度长、欠款人截至 7 月末，共清缴欠费 689 万元，到 12 月末，欠费额为 218 万，全年共收回
15、欠费 470 万元，销售库存*万元，目前库存*万元。今年，我局将进一步加强分销业务的欠费清缴工作，严格控制进销存，减少欠费、库存，最大限度的减少分销欠费，加大清理力度，尽快处理，为企业盘活资金，确保企业的正常运转。四、存在的问题（一）喷施宝过期产品的处理问题目前库存 1046.19 箱，金额 67.4 万元，需要调货的 658箱是 07 年产品，希望省公司能帮助协调解决。（二）发票问题因没有酒水营业执照，无法开具酒水发票，无法满足客户需求。（三）中邦问题中帮农药 09 年 2 月原物流局向厂家返货金额 191248.80元；当年发回金额 69634.00 元；余额 121614.80 元；厂家
16、 09年 12 月来函同意在 2010 年我局需要时一次性补发，但在2010 年我们已多次要求厂家发货，厂家迟迟没有到，也不说明情况，因此我局已发公函（2010 年 7 月）至今也没有回函。需要省公司出面协调厂家，尽快发货。内容总结内容总结（1）分销工作汇报材料(终)分销工作汇报材料省公司分销业务部领导：大家好，下面我重点就 2011 年分销工作的总体思路、营销措施、管理措施、存在问题四个方面进行汇报，请各位领导指正（2）随后下发了订货通知、公布了详细的产品图片及价格信息，及时组织召开营业局、县（市）局、机关专业局“五节联送”营销启动会，分别针对营业平台和机关专业局下发了计划指标和“五节联送”业务处理流程