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1、C C计划计划绩效管理绩效管理XXXXXXXX保险保险保险论坛保险论坛()()绩效是组织期望的结果，是组织为实现其目标而展现在不同层面上的有效输出。包括“个人绩效”、“组织绩效”两个方面。例:基本法中规定的个人或者小组的续期指标、FYC任 务额一、绩效的概念一、绩效的概念 组织绩效建立在个人绩效的基础上，当组织绩效分解到每个人的时候，只要每一个人都达成了组织的要求，组织绩效就实现了。例：基本法中组FYC任务额组员各职级月度FYC任务额合计组任务额主管职级对应系数主管个人月度FYC任务额一、绩效的概念一、绩效的概念二、绩效管理的概念二、绩效管理的概念 绩效管理是指管理者和员工为了达到组织目标，共
2、同参与的绩效计划制定，绩效辅导沟通，绩效考核反馈，绩效诊断与提高的持续循环过程，目的是持续提升个人和组织的绩效。绩效考核指标包括：续收绩效、销售绩效、管理绩效续收绩效销售绩效管理绩效指标管理FYC一、绩效考核指标的分类一、绩效考核指标的分类 13个月继续率 个人新单继续率最终月二、三、四次达成指标本月、过度月指标1 12 24 43 3二、续收绩效指标二、续收绩效指标保费达成率个人实动次数 个人FYC组新单任务达成率组实动率1 12 24 43 3三、销售绩效指标三、销售绩效指标组FYP组规模人力 组人均FYC组实动率组亲访合格人力比率1 12 24 43 3四、管理绩效指标四、管理绩效指标职
3、级五、指标与收入的相关性五、指标与收入的相关性主管 李某某 资深一级 专科学历 服务年限3年小组8人（客一3人 客三2人 资一2人 客户经理一级1人）小组任务额：小组组员任务额合计5700C+个人850C=6550;实际总FYC完成14000，组实动率80%举例：主管李某某 资深一级 专科学历 服务年限3年/小组8人 客一3人 客三2人 资一2人 客户经理一级1人/小组任务额：小组组员任务额合计5700C+个人850C=6550;实际总FYC完成14000，实动率80%基本工资基数服务年限系数学历系数基本工资6001.11660职务工资基数最终月保费达成系数任务达成系数职务工资14001.36
4、71.83445交通津贴亲访服务津贴服务津贴200300500计算：600*1.1*1+1400*1.367*1.8+200+300=五、指标与收入的相关性五、指标与收入的相关性人均FYC主管职级系数人均产能调节系数实动率系数主管管理奖金17501.11.241.152745管理奖金举例五、指标与收入的相关性五、指标与收入的相关性主管李某某 资深一级 专科学历 服务年限3年/小组8人 客一3人 客三2人 资一2人 客户经理一级1人/小组任务额：小组组员任务额合计5700C+个人850C=6550;实际总FYC完成14000，实动率80%人均FYC主管职级系数人均产能调节系数实动率系数主管管理奖
5、金17501.11.241.152745基本工资基数服务年限系数学历系数基本工资6001.11660职务工资基数宽限期达成系数任务达成系数职务工资14001.3671.83445交通津贴亲访服务津贴服务津贴200300500FYC主管系数主管个人绩效奖金10501.41470主管李某某 资深一级 专科学历 服务年限3年/小组8人 客一3人 客三2人 资一2人 客户经理一级1人/小组任务额：小组组员任务额合计5700C+个人850C=6550;实际总FYC完成14000，实动率80%五、指标与收入的相关性五、指标与收入的相关性管理再认识管理再认识l何谓管理：管理是设定计划，并为达到此计划之一切活
6、动的全体。l管理活动分类 1、管理活动-维持、改善 2、维持是遵照标准从事工作并针对结果的异常状态，采取措施使其恢复正常，使实力能稳定地发挥出来，此为管理活动的基本。3、改善是打破现状、创造变化、提高实力、将目标放在较现在水准高的地方，拟定达成计划并确实执行，当然要随时掌握实施结果，调整目标和行动。管理程序管理程序程序是管理的工具程序使我们的工作从无序迈向有序程序使我们作业规范，帮助我们整治细节l管理程序：整个管理活动可以用PDCA循环表示。l不管是维持活动或改善活动，皆须转动PDCA管理循环，而且能自主性地转动PDCA从稳定中求发展，如此团队的实力能不断地提高，个人的管理能力也能不断地进步。
7、管理程序管理程序绩效管理的经典程序绩效管理的经典程序做什么怎么做职责明确资源保障流程清晰沟通辅导日常工作检查目标达成追踪标准符合性评价总结、改进（成功经验）（失败教训）通过清单管理明确组员续收指标按服务标准化流程3.0版的要求检查和辅导组员考核预警表的分析，最终月指标的计算分析疑难单的处理M1M1M2M2M4M4M3M3工 具一、改善续收绩效的方法和工具一、改善续收绩效的方法和工具基本法SOH手册亲访服务卡标准化流程3.0续收追踪报表失效预警表考核预警表二、改善销售绩效的方法和工具二、改善销售绩效的方法和工具销售绩效潜在客户量成交率客均保费持续地开发潜在客户（服务经营+转介绍+其他来源）持续地
8、磨练、学习、提高销售技能（与时俱进）与客户共成长、持续开发（重复销售）主要方法：二、改善销售绩效的方法和工具二、改善销售绩效的方法和工具工 具基本法SOH手册亲访服务卡准客户积累卡考核预警表标准化流程3.0与收费流程相应的销售节奏搜集信息启发需求提供方案跨月应收月本月过渡月最终月持续经营二、改善销售绩效的方法和工具二、改善销售绩效的方法和工具C类客户认知阶段B类客户需求阶段A类客户信任阶段三、改善管理绩效的方法和工具三、改善管理绩效的方法和工具组规模人力 组人均FYC组实动率组亲访合格人力比率1 14 42 23 3职级讨论与交流请检讨自己在绩效管理方面有哪些不足之处？现在你对如何提高管理绩效
9、有了哪些新想法？绩效差距的根本原因A工作目标不明B反馈不足/不当C工具或资金不足/产品质量差/产品价格高D激励不足E运气不佳/竞争对手强势/经营环境不佳/经济大势不好F知识或技能欠缺（能力不足）G作业流程不当H人员匹配不当（招募甄选失误）三、改善管理绩效的方法和工具三、改善管理绩效的方法和工具在我们可控的范围内，主要问题有哪些？改善管理绩效的方法：三、改善管理绩效的方法和工具三、改善管理绩效的方法和工具从新增源头抓起要求按标准流程作业并检查给予持续有效的训练和辅导保持自身的学习和成长给予及时且正确的反馈工 具增员轮廓增员流程标准化流程3.0大练兵系列手册PDCA循环思考与发表：您将如何改善您的
10、管理绩效？您准备怎么做？三、改善管理绩效的方法和工具三、改善管理绩效的方法和工具三、改善管理绩效的方法和工具三、改善管理绩效的方法和工具第一周第二周第三周第四周收费：组最终月考核指标追踪，疑难单汇总分析服务：组员活动量核查新单：组实动率追踪（率先开单)会训：周例会（大练兵）辅导：重点对象辅导与授权辅导收费：组员过度月指标拉升服务：组员活动量核查新单：组实动率达标（50%）、破零会的组织会训：周例会（大练兵）辅导：重点对象辅导与授权辅导收费：组本月考核指标追踪服务：亲访工具检查新单：组人均产能提升（关注二单以上人力）会训：周例会，挂零开单追踪辅导：重点对象辅导与授权辅导收费：组续期指标收尾达成服
11、务：亲访工具检查上报新单：本月新单任务收官会训：周例会（关注考核动态、大练兵）辅导：重点对象辅导与授权辅导在推行服务经营标准化3.0作业规范的同时，主管要跟进与之相应的周经营习惯，才能更好地促进3.0规范的落实。三、改善管理绩效的方法和工具三、改善管理绩效的方法和工具【P】按服务经营标准化流程来作业【D】按照计划，完成工作（重点）【C】回顾，检查不足，以备下次改进【A】针对问题，拟定一个解决方法，要记录下一些心得主管在进行绩效管理PDCA循环的同时，要注意培养下属也能自觉地应用个体绩效PDCA循环来进行自我管理四、改善绩效应有的理念四、改善绩效应有的理念要调动员工积极性，而不是控制员工重要的是管理者的能力，而不是使用何种工具注重沟通和共识抱定持续改善的心念五个故事的启迪五个故事的启迪是目标在指引行动的方向目标要切合实际，分解落实，才有激励作用个人目标要和组织目标相关联目标与计划密不可分好的经验要及时总结快速传播