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1、你你的的沟通品质决定你的影响力沟通品质决定你的影响力1NLPNLP是什么？是什么？NNeuro神经系统神经系统LLinguistic语言模式语言模式PProgramming行为程序行为程序主观体验结构的研究主观体验结构的研究 (内心体验的研究内心体验的研究)个人卓越的科学个人卓越的科学 (仿效卓越的行为仿效卓越的行为)2NLPNLP对沟通的态度对沟通的态度v生活中的四难：相爱容易，相处难；相处容易，理解难；理解容易，沟通难；沟通容易，开口难。3NLPNLP对沟通的态度对沟通的态度v沟通的几个前提假设 地图并非实际的疆域；行为背后都有一个积极的意图；沟通的意义在于获得的回应；每个人都拥有为自己做
2、出改变的所有资源。4亲和关系的建立亲和关系的建立良好的亲和关系是高效沟通的基石，良好的亲和关系是高效沟通的基石，创造和谐的沟通氛围是高效沟通的保创造和谐的沟通氛围是高效沟通的保障！障！5（本（本讲讲导读）导读）亲和关系的建立亲和关系的建立亲和关系的认识亲和关系的建立方式呼应的方式引导的方式呼应和引导的过程身心情绪状态同步身心情绪状态同步肢体行为状态同步肢体行为状态同步感知表象系统同步感知表象系统同步信念价值意见同步信念价值意见同步亲和关系的建立亲和关系的建立6亲和关系的认识亲和关系的认识感知模式的认识感知模式的认识 人们对事物的认识偏好人们对事物的认识偏好亲和关系的力量亲和关系的力量 有关系没
3、关系，没关系有关系有关系没关系，没关系有关系7亲和关系的建立方式亲和关系的建立方式呼应引导引导8建立亲和关系中建立亲和关系中呼应呼应的方式的方式身心情绪状态同步身心情绪状态同步肢体行为状态同步肢体行为状态同步感知表像系统同步感知表像系统同步 语音语调语速同步语音语调语速同步 感官文字语言同步感官文字语言同步信念价值意见同步信念价值意见同步9感知表像系统感知表像系统（眼睛解读线索）（眼睛解读线索）听觉、创造听觉、创造视觉、创造视觉、创造感觉、创造感觉、创造视觉、回忆视觉、回忆听觉、回忆听觉、回忆感觉、回忆感觉、回忆非非正常系统，不在正常解读范围之内正常系统，不在正常解读范围之内感知表像系统测试题
4、感知表像系统同步（感知表像系统同步（呼应呼应）10（语音语调语速同步）（语音语调语速同步）视觉型视觉型:对图象敏感、声对图象敏感、声音洪亮、速度快、音洪亮、速度快、抑扬顿挫。抑扬顿挫。非非正常系统，不在正常解读范围之内正常系统，不在正常解读范围之内听觉型听觉型:对声音敏感、声对声音敏感、声音平淡、速度一音平淡、速度一般、波澜不惊。般、波澜不惊。感觉型感觉型:对感觉敏感、声对感觉敏感、声音低沉、速度缓音低沉、速度缓慢、死气沉沉。慢、死气沉沉。感知表像系统测试题感知表像系统同步（感知表像系统同步（呼应呼应）11（感官文字语言同步）（感官文字语言同步）视觉型视觉型:喜欢看起来、发喜欢看起来、发现、看
5、到等。现、看到等。非非正常系统，不在正常解读范围之内正常系统，不在正常解读范围之内听觉型听觉型:喜欢听起来、听喜欢听起来、听见、听到等。见、听到等。感觉型感觉型:喜欢感觉到、觉喜欢感觉到、觉得、认为等。得、认为等。感知表像系统测试题感知表像系统同步（感知表像系统同步（呼应呼应）12建立亲和关系中建立亲和关系中引导引导的方式的方式在在呼应同步的基础上，引导对方看呼应同步的基础上，引导对方看到其他的感知价值。到其他的感知价值。13呼应呼应 VS 引导引导别别人人的的行行为为你你呼呼应应别别人人别别人人接接受受引引导导你你引引导导别别人人别别人人抗抗拒拒引引导导继继续续引引导导别别人人呼呼应应别别人
6、人的的抗抗拒拒继继续续引引导导别别人人产生产生结果结果14明确沟通的艺术明确沟通的艺术v生活中的四难：相爱容易，相处难；相处容易，理解难；理解容易，沟通难；沟通容易，开口难。因此，沟通要讲策略策略和技巧技巧。15明确沟通的艺术明确沟通的艺术明确的明确的沟通艺术沟通艺术沟通谁服策略NLP沟通技巧化解沟通抗拒的策略由问而得准备充分的理由探询对方的决定策略按对方决定策略回应不同行为模式的沟通策略配合认知模式认知模式叠加深层次沟通语言未来模拟设立心锚框视重组本讲导读本讲导读面对抗拒的态度（没有任何问题是解决不了的）听其说三对方抗拒的类型分析消除抗拒的策略v检定语言模式vMilldon米尔顿语言模式16
7、一、沟通说服策略一、沟通说服策略由问而得准备充分的理由探询对方的决定策略按对方决定策略回应不同行为模式的沟通策略17决定策略的要素分析决定策略的要素分析动机 是什么原因促使你考虑购买？你是怎么决定这是你想要的还是你需要的？决定 有哪些因素会左右你的决定？当你最后购买时，你心中的决定因素是什么？你如何决定做？你决定做时，最重要因素为何？查证 当你决定做之后，感觉如何？顺序并不重要，重要的是要发现对方的这些决定要素！18行为模式与沟通策略（行为模式与沟通策略（1）我我们们收集信息方式不同收集信息方式不同 实践性的人实践性的人 VS 创造性的人创造性的人19行为模式与沟通策略（行为模式与沟通策略（2
8、）愿意愿意怎怎样样与与他人建立他人建立关关系？系？内向型行为内向型行为 VS 外向型行为外向型行为20行为模式与沟通策略行为模式与沟通策略（3）我我们们怎样做决定怎样做决定 根据事实和数据根据事实和数据 VS 根据自己的关念根据自己的关念21行为模式与沟通策略行为模式与沟通策略（4）信息块规模不同信息块规模不同 细节细节整体整体这个项目是怎样进行的?22行为模式与沟通策略行为模式与沟通策略（5）动机趋向不同动机趋向不同 朝向朝向未来目标的拉动力未来目标的拉动力你在工作中希望得到的是什么?目标目标和愿景和愿景远离远离目标目标远离性远离性远离性远离性受避免不愉快的情景所驱动前瞻性前瞻性前瞻性前瞻性
9、受追求美好目标情景所驱动23行为模式与沟通策略（行为模式与沟通策略（6）灵活性与条理性灵活性与条理性不同 有选有选择性择性按按秩秩序性序性1.2.3.4.5.你想如何来安排你团队的纪念活动？24行为模式与沟通策略行为模式与沟通策略（7）反馈源不同反馈源不同 自身内在的自身内在的来自外在的来自外在的在你在你已经完成任务后，你是怎样知道自己是做得不错的？已经完成任务后，你是怎样知道自己是做得不错的？25行为模式与沟通策略行为模式与沟通策略（8）注意焦点不同注意焦点不同 注意他人的注意他人的交流过程交流过程注意自己的注意自己的交流过程交流过程26行为模式与沟通策略行为模式与沟通策略（9）关系类型关系
10、类型 不同不同你注意到三个图形是什么关系？同一性同一性同一中的例外同一中的例外不同性不同性不同性中的例外不同性中的例外27行为模式与沟通策略行为模式与沟通策略（10）兴趣过滤不同兴趣过滤不同 地点地点物品物品信息信息人群人群行为行为28行为模式与沟通策略行为模式与沟通策略（11）反应快慢不同反应快慢不同 反应性反应性前摄性前摄性29二、二、NLP沟通技巧沟通技巧配合认知模式认知模式叠加深层次沟通语言未来模拟设立心锚框视重组30深层次沟通语言深层次沟通语言检定语言模式Milton语言模式311、检定语言模式扭曲（扭曲（distortion）猜臆、因果、相等、虚泛、假设归纳（归纳（generali
11、zation）以偏盖全、能力限制、价值判断删减（删减（deletion）名词不明确、动词不明确、简单删减、比较删减322、Milton语言模式先跟后带（先跟后带（pacing&leading）引导式用词（引导式用词（causal words）但是同时 如果当 不能不会隐藏指令式用词（隐藏指令式用词（embeded commands）建议、反面的提议、隐藏指令时间式用词（时间式用词（transderivational）双刃式用词（双刃式用词（double-binds）两个选择都是达到同一个目的33三、化解沟通抗拒的策略三、化解沟通抗拒的策略面对抗拒的态度 （没有任何问题是解决不了的）听其说三对方
12、抗拒的类型分析消除抗拒的策略34有影响力的沟通始于有影响力的沟通始于倾听倾听你是一名好听众吗？（白纸记忆）遍地开花的不诚恳问候听到什么？（事实、真相、情绪、观点）35倾听的五个层面：倾听的五个层面：SIgnoring:Ignoring:忽视忽视SPretend ListeningPretend Listening:假装听假装听SSelective Listening:Selective Listening:选择性倾听选择性倾听SAttentive Listening:Attentive Listening:留意的听留意的听SEmpathic Listening:Empathic Listeni
13、ng:同理心倾听同理心倾听36“Do you really understand what I mean?你真的知道我的意思吗？Technique Technique 技巧技巧Motive Motive 动机动机Attitude Attitude 态度态度37倾听过程的自传式回应倾听过程的自传式回应给予建议、对策、劝告给予建议、对策、劝告给予建议、对策、劝告给予建议、对策、劝告建议建议建议建议以自己的经验去诠释别人的动机及行动以自己的经验去诠释别人的动机及行动以自己的经验去诠释别人的动机及行动以自己的经验去诠释别人的动机及行动诠释诠释诠释诠释以自己的观点及动机去问问题以自己的观点及动机去问问题
14、以自己的观点及动机去问问题以自己的观点及动机去问问题探寻探寻探寻探寻判断，同意判断，同意判断，同意判断，同意/不同意不同意不同意不同意评估评估评估评估38在下列状况下具有效能：在下列状况下具有效能：在下列状况下具有效能：在下列状况下具有效能：当对方沟通的性质是逻辑的当对方沟通的性质是逻辑的当对方征询你的意见来协助时当对方征询你的意见来协助时当你与对方的情感帐户额度很高时当你与对方的情感帐户额度很高时在下列状况下会无效：在下列状况下会无效：在下列状况下会无效：在下列状况下会无效：对方只是要找个人听他说话对方只是要找个人听他说话对方表达及探究自己感受时只按照自己步调及方向对方表达及探究自己感受时只按照自己步调及方向当对方的沟通充满情绪时当对方的沟通充满情绪时倾听过程的自传式回应倾听过程的自传式回应39抗拒类型分析抗拒类型分析沉默型抗拒（引导）借口型抗拒（转移）批评型抗拒（聚焦）问题型抗拒（充分理由）表现型抗拒（赞美）主观型抗拒（请教，建立亲和关系）怀疑型抗拒（专业证据）40消除抗拒的策略消除抗拒的策略1.耐心倾听2.以问代答，探询对方的抗拒3.确认对方抗拒的深层原因和类型4.对对方的抗拒表示赞同或接受5.寻找曾经有过的愉快合作经验6.共同探讨可能性7.确认解决之道41谢谢大家的参与！谢谢大家的参与！祝祝大家大家开心成就每一天！开心成就每一天！42